zunia.vn

Tuyển sinh 2024 dành cho Gen-Z

zunia.vn

» Kinh Doanh Marketing

» Marketing - Bán hàng

Chương 8: Chiến lược phân phối

Chia sẻ: Nguyễn Văn Hùng | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:32

Báo xấu

379
lượt xem 67
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

KHÁI QUÁT VỀ PHÂN PHỐI - Tại sao cần phải có người trung gian? Nhà sản xuất không có đủ nguồn tài chính để tiến hành marketing trực tiếp. Làm tăng hiệu quả của hệ thống cung ứng Giảm chi phí giao dịch Người tiêu dùng dễ dàng tìm kiếm hàng hóa, dịch vụ.

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Chương 8: Chiến lược phân phối

Chương 8 CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI
Mục tiêu Giới thiệu phân phối trong M-mix Các kênh phân phối phổ biến Thiết kế kênh phân phối Quản trị kênh phân phối Phân phối vật chất.
KHÁI QUÁT VỀ PHÂN PHỐI - Khái niệm Hệ thống hoạt động Nhà sản xuất Người tiêu dùng Trung gian (SP, dv, gi ải pháp) cuối cùng Vận chuyển Phân phối giúp giải quyết vấn đề Thời gian   Địa điểm  Số lượng
KHÁI QUÁT VỀ PHÂN PHỐI - Tại sao cần phải có người trung gian? Nhà sản xuất không có đủ nguồn tài chính để tiến hành marketing trực tiếp. Làm tăng hiệu quả của hệ thống cung ứng Giảm chi phí giao dịch Người tiêu dùng dễ dàng tìm kiếm hàng hóa, dịch vụ.
KHÁI QUÁT VỀ PHÂN PHỐI - Kênh phân phối ? Kênh phân phối là con đường hàng hóa được lưu thông từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng. → Kênh phân phối kết hợp tất cả các thành viên tham gia vào tiến trình phân phối: Nhà sản xuất, nhà bán buôn, nhà bán lẻ, người tiêu dùng.
CÁC KÊNH PHÂN PHỐI PHỔ BIẾN - Kênh phân phối ? Kênh M Người TD Nhà SX trực tiếp Người Kênh 1 Người TD Nhà SX cấp bán lẻ Người Người bán Kênh 2 Người TD Nhà SX bán lẻ cấp buôn Người Người bán Người bán Kênh 3 Người TD Nhà SX bán lẻ buôn nhỏ cấp buôn
CÁC KÊNH PHÂN PHỐI PHỔ BIẾN - Kênh phân phối ? Kênh phân phối trực tiếp: Không có nhà phân phối trung gian   Người SX bán trực tiếp SP cho người tiêu dùng  Ưu điểm: Rút ngắn thời gian lưu thông hàng hóa   Tiết kiệm chi phí Nhược điểm  Đòi hỏi số lượng mua phải đủ lớn   Quy cách chủng loại SP không phức tạp.
CÁC KÊNH PHÂN PHỐI PHỔ BIẾN - Kênh phân phối ? Kênh 1 cấp Là kênh gián tiếp ngắn chỉ có 1 trung gian phân  phối  Khả năng phổ biến SP rộng hơn  Áp dụng thích hợp với hàng tiêu dùng
CÁC KÊNH PHÂN PHỐI PHỔ BIẾN - Kênh phân phối ? Kênh 2 - 3 cấp Là kênh gián tiếp dài   Ưu điểm Tiêu thụ được nhiều SP   SP với nhiều chủng loại khác nhau Nhược điểm  Nhà SX không nắm được sự thay đổi nhu cầu của  người tiêu dùng.
CÁC KÊNH PHÂN PHỐI PHỔ BIẾN - Vai trò của trung gian trong phân phối Hỗ trợ nghiên cứu Mar Ảnh hưởng đến chỉ tiêu tài chính của doanh nghiệp Hỗ trợ các hoạt động xúc tiến của doanh nghiệp và cung cấp dịch vụ cho khách hàng Ảnh hưởng đến quyết định SP, giá Cầu nối giữa người SX và tiêu dùng Hỗ trợ người SX đáp ứng nhu cầu ngày càng đa dạng của khách hàng.
THIẾT KẾ KÊNH PHÂN PHỐI Nghiên cứu nhu cầu khách hàng Xác định mục tiêu và các yêu cầu ràng buộc Xác lập và lựa chọn các giải pháp Đánh giá các giải pháp
THIẾT KẾ KÊNH PHÂN PHỐI - B1: Nghiên cứu nhu cầu khách hàng Trả lời câu hỏi: Ai sẽ mua cái gì? Mua ở đâu? Mua như thế nào và khi nào mua? Được thể hiện qua 5 tiêu chí: Khối lượng đơn vị mua: ảnh hưởng đến dự trữ  và vận chuyển.  Thời hạn: ký kết hợp đồng và giao hàng  Địa điểm: sự thuận tiện  Khả năng lựa chọn (Sự đa dạng của SP)  Dịch vụ hỗ trợ.
THIẾT KẾ KÊNH PHÂN PHỐI - B2: Xđ mục tiêu & yêu cầu ràng buộc Việc lựa chọn kênh phân phối phải phù hợp với đoạn thị trường mục tiêu đã lựa chọn. Căn cứ vào mục tiêu cần đạt được khi tiến hành phân phối Chiếm lĩnh thị trường: DN nên chọn nhiều kênh, nhiều  trung gian, đặc biệt quan tâm đến trung gian có vị trí thuận lợi Xây dựng hình ảnh SP: DN cần làm cho SP hiện diện  trên nhiều khu vực thị trường, cửa hàng, trưng bày bắt mắt… Kiểm soát: sử dụng kênh ngắn  Giảm chi phí, tăng lợi nhuận: 
THIẾT KẾ KÊNH PHÂN PHỐI - B2: Xđ mục tiêu & yêu cầu ràng buộc Nhà SX còn phải xác định mục tiêu phân phối dựa trên các yêu cầu ràng buộc: Đặc tính của SP: SP cồng kềnh, dễ vỡ, lắp đặt..  Đặc điểm của các trung gian phân phối: khả năng vận  chuyển, kích thích, dự trữ & tiếp xúc khách hàng Đặc điểm cạnh tranh: Phân tích ưu thế và hạn chế chủ  yếu của đối thủ Đặc điểm về doanh nghiệp: quy mô đáp ứng thị  trường, khả năng tài chính, kinh nghiệm… Đặc điểm môi trường: Nền kinh tế suy thoái → Chi phí  thấp → sử dụng kênh ngắn./
THIẾT KẾ KÊNH PHÂN PHỐI - B3: Xác lập & lựa chọn giải pháp Xác định các loại trung gian Tùy theo khả năng của DN mà lựa chọn hệ thống phân phối cho phù hợp Sử dụng hệ thống kênh phân phối có sẵn trên thị trường  để tạo thành kênh phân phối của mình. Sử dụng kênh phân phối của nhà SX khác để phân phối.  Thiết lập một hệ thống phân phối riêng cho mình. 
THIẾT KẾ KÊNH PHÂN PHỐI - B3: Xác lập & lựa chọn giải pháp Xác định số lượng trung gian Tùy thuộc vào mức độ bao phủ thị trường mục tiêu của doanh nghiệp. Có 3 kiểu bao phủ: Phân phối đại trà: Ví dụ hàng tiêu dùng bán hàng qua  tất cả các trung gian mong muốn bán hàng của DN Phân phối đặc quyền: Sử dụng hạn chế nhà trung gian  tại từng khu vực nhất định theo những thỏa thuận bán độc quyền. Phân phối tuyển chọn: Sử dụng đồng thời 2 hình thức  trên để đáp ứng đầy đủ nhu cầu thị trường với chi phí thấp hơn phân phối đại trà.
THIẾT KẾ KÊNH PHÂN PHỐI - B3: Xác lập & lựa chọn giải pháp Xác định trách nhiệm của các thành viên trong kênh Chính sách giá: xây dựng bảng giá & chính  sách giá công bằng, hợp lý giữa các trung gian  Điều kiện bán: chiết khấu thanh toán, chiết khấu số lượng bán…  Quyền về lãnh thổ của trung gian  Cung cấp dịch vụ: bảng quảng cáo, huấn luyện nhân viên.
THIẾT KẾ KÊNH PHÂN PHỐI - B4: Đánh giá các giải pháp Tiêu chuẩn kinh tế Mức tiêu thụ trên kênh và chi phí  Chi phí tiêu thụ sản phẩm trên mỗi kênh  Mức độ kiểm soát Sự thay đổi của kênh khi khu vực khác mang lại lợi  nhuận cao hơn. Trung gian không đủ khả năng, kỹ thuật để bán SP của  nhà SX. Tính linh hoạt của kênh Sự phản ứng trước những biến động thị trường 
QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI Lựa chọn các trung gian Khuyến khích các trung gian Đánh giá các trung gian Thay đổi kênh phân phối
QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI - Lựa chọn các trung gian Các tiêu chí lựa chọn Tùy thuộc vào uy tín, sự hấp dẫn về SP của DN  mà việc lựa chọn một số lượng trung gian có dễ dàng hay không  Nếu uy tín, lợi ích DN mang lại cho trung gian nhiều → nhà SX phải tuyển chọn trung gian có đủ khả năng  Nếu SP chưa có uy tín → tìm đủ số lượng trung gian có khả năng ?

CÓ THỂ BẠN MUỐN DOWNLOAD

CMO.03: Bộ Tài Liệu Hệ Thống Quản Trị Marketing Thương Hiệu

385 tài liệu

1278 lượt tải

THÔNG TIN

TRỢ GIÚP

HỖ TRỢ KHÁCH HÀNG

Theo dõi chúng tôi

Chịu trách nhiệm nội dung:

Nguyễn Công Hà - Giám đốc Công ty TNHH TÀI LIỆU TRỰC TUYẾN VI NA

LIÊN HỆ

Địa chỉ: P402, 54A Nơ Trang Long, Phường 14, Q.Bình Thạnh, TP.HCM

Hotline: 093 303 0098

Email: support@tailieu.vn

Giấy phép Mạng Xã Hội số: 670/GP-BTTTT cấp ngày 30/11/2015 Copyright © 2022-2032 TaiLieu.VN. All rights reserved.