intTypePromotion=3

Chuyên đề tốt nghiệp: Giải pháp mở rộng thị trường nước uống tinh khiết bình lớn 19l/20l tại Công ty Cổ phần Hòa Bình

Chia sẻ: Phạm Tiến Anh | Ngày: | Loại File: DOCX | Số trang:60

0
149
lượt xem
39
download

Chuyên đề tốt nghiệp: Giải pháp mở rộng thị trường nước uống tinh khiết bình lớn 19l/20l tại Công ty Cổ phần Hòa Bình

Mô tả tài liệu
  Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Chuyên đề tốt nghiệp: Giải pháp mở rộng thị trường nước uống tinh khiết bình lớn 19l/20l tại Công ty Cổ phần Hòa Bình trình bày lý thuyết marketing mix xây dựng và phát triển thị trường, thực trạng xây dựng và phát triển thị trường Công ty Cổ phần Hòa Bình, giải pháp mở rộng thị trường nước uống đóng chai Hòa Bình.

Chủ đề:
Lưu

Nội dung Text: Chuyên đề tốt nghiệp: Giải pháp mở rộng thị trường nước uống tinh khiết bình lớn 19l/20l tại Công ty Cổ phần Hòa Bình

  1. TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP. HỒ CHÍ MINH KHOA THƯƠNG MẠI – DU LỊCH - MARKETING CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI : “GIẢI PHÁP MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG NƯỚC UỐNG TINH KHIẾT BÌNH LỚN 19L/20L TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN HÒA BÌNH” GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN : Thạc sĩ Trần Thanh Sơn SINH VIÊN THỰC HIỆN : Nguyễn Ngọc Tuyết Sơn LỚP : VB14TM001 NIÊN KHÓA 2011 - 2013
  2. LỜI CẢM ƠN Trong suôt quá trinh hoc tâp và hoan thanh luân văn nay, tôi đã nhân đ ược sự ́ ̀ ̣ ̣ ̀ ̀ ̣ ̀ ̣ hướng dân, giup đỡ quý bau cua cac thây cô, cac anh chi, cac em và cac ban. Với long ̃ ́ ́ ̉ ́ ̀ ́ ̣ ́ ́ ̣ ̀ kinh trong và biêt ơn sâu săc tôi xin được bay tỏ lới cam ơn chân thanh tới: ́ ̣ ́ ́ ̀ ̉ ̀ Ban giam hiêu, Phong đao tao trường Đại học Kinh tế Thành phố Hồ Chí ́ ̣ ̀ ̀ ̣ Minh, khoa Thương mại – Du lịch – Marketing đã tao moi điêu kiên thuân lợi giup đỡ ̣ ̣ ̀ ̣ ̣ ́ tôi trong quá trinh hoc tâp và hoan thanh luân văn. ̀ ̣ ̣ ̀ ̀ ̣ Cảm ơn Thạc sĩ Trần Văn Sơn, thây đã hêt long giup đỡ, chỉ dẫn chi tiết và tao ̀ ́ ̀ ́ ̣ moi điêu kiên thuân lợi cho tôi trong suôt quá trinh hoc tâp và hoan thanh luân văn tôt ̣ ̀ ̣ ̣ ́ ̀ ̣ ̣ ̀ ̀ ̣ ́ ̣ nghiêp. Xin chân thanh cam ơn giám đốc Đỗ Văn Hiếu, các anh chị công nhân viên ̀ ̉ Công ty Cổ phần Hòa Bình đã cho tôi cơ hội được thực tập, tìm hiểu về các quy trình sản xuất, vận hành và kinh doanh tại công ty. Xin cảm ơn anh Nguyễn Vĩnh Phước, đại diện kinh doanh của Công ty Cổ phần Hòa Bình đã nhiêt tinh giup đỡ tôi trong quá trinh thực tâp và làm luận văn t ại ̣ ̀ ́ ̀ ̣ công ty. Xin gửi lới cam ơn tới ban be, gia đình đã đông viên và giup đỡ tôi trong suốt ̉ ̣ ̀ ̣ ́ quá trình hoc tâp lam viêc và hoan thanh luân văn ̣ ̣ ̀ ̣ ̀ ̀ ̣
  3. NHẬN XÉT CỦA CƠ QUAN THỰC TẬP
  4. NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN
  5. Giải pháp mở rộng thị trường nước đóng chai Nguyễn Ngọc Tuyết Sơn TÓM TẮT ĐỀ TÀI Nước uống đóng chai là thị trường không ngừng phát triển tại Việt Nam. Trong bối cảnh có rất nhiều công ty kinh doanh trên thị trường này, giành lấy thị phần và niềm tin người tiêu dùng là việc vô cùng khó khăn, đòi hỏi phải có s ự chuẩn b ị và đầu tư kỹ càng. Bước những bước đầu tiên vào thị trường nước tinh khiết, công ty Cổ phần Hòa Bình đã bắt hầu gặt hái được nhiều thành công nhất định và dần dần chiếm được lòng tin khách hàng, người tiêu dùng. Nhưng bên cạnh đó vẫn còn những nỗi lo, những phân khúc đầy thách thức mà nhà kinh doanh vẫn chưa tiếp cận được. Các sản phẩm đa dạng như bình PET 330ml, 500ml, bình lớn có vòi 20L, bình nóng lạnh 19L, mỗi loại sản phẩm đều có những cơ hội mở rộng riêng. Nhưng trong thời gian ngắn, luận văn chỉ hướng đến nhóm nhỏ nghiên cứu về sản phẩm bình lớn, đ ưa ra các đ ề xuất để phát triển sản phẩm ở các phân khúc công ty, đại lý, hộ dân. Đặc biệt là mở rộng khâu phân phối đến các đại lý. Phần phân tích và giải pháp dựa trên cơ sở vận dụng lý thuyết 4P trong Marketing Mix, giải pháp đưa thêm sản phẩm bình mới riêng cho mảng đại lý và thiết kế giá với các khoản chi phí hợp lý, giữ sức cạnh tranh so với các đối thủ đa dạng hiện tại. 5
  6. Giải pháp mở rộng thị trường nước đóng chai Nguyễn Ngọc Tuyết Sơn MỤC LỤC 6
  7. Giải pháp mở rộng thị trường nước đóng chai Nguyễn Ngọc Tuyết Sơn DANH SÁCH CÁC BẢNG BIỂU 7
  8. Giải pháp mở rộng thị trường nước đóng chai Nguyễn Ngọc Tuyết Sơn DANH SÁCH HÌNH VẼ, ĐỒ THỊ 8
  9. Giải pháp mở rộng thị trường nước đóng chai Nguyễn Ngọc Tuyết Sơn LỜI NÓI ĐẦU Trong quá trình hội nhập kinh tế toàn cầu, các doanh nghiệp luôn phải cạnh tranh để tồn tại. Trong xu thế phát triển của kinh tế, xã hội, người tiêu dùng ngày càng quan tâm hơn đến sức khỏe. Đặc biệt về nguồn nước, nước sạch được chú trọng nhiều hơn, đó là lý do mà thị trường nước khoáng, nước tinh khiết ngày càng phát triển. Đô thị hóa, nông nghiệp, công nghiệp và biến đổi khí hậu đang gây sức ép lên cả chất lượng và số lượng nguồn nước. Sự cạn kiệt nguồn nước, sự gia tăng về nhu cầu nước sạch, sự suy giảm về chất lượng nguồn nước đang là những thách thức toàn cầu mà nhân loại phải đối mặt. Theo Liên Hợp Quốc, hiện nay có hơn 2,6 triệu người trên toàn cầu không được tiếp xúc với điều kiện vệ sinh cơ bản và gần một tỷ người không đ ược dùng nước sạch. Cứ 20 giây lại có một trẻ em tử vong vì các bệnh liên quan đến tình trạng thiếu nước sạch và điều kiện vệ sinh phù hợp. Ở Việt Nam, có trên dưới 1000 công ty kinh doanh lớn nhỏ về mặt hàng nước uống tinh khiết. Nhưng trong đó gần 50% sản phẩm không rõ về chất lượng và nguồn gốc xuất xứ, tiềm ẩn những nguy cơ gây nguy hiểm cho sức khỏe. Người tiêu dùng đứng trước hàng ngàn những lựa chọn. Có rất nhiều người tiêu dùng vì thiếu điều kiện kinh tế mà chấp nhận mua các bình nước rẻ nhưng chất lượng thì không có gì đảm bảo. Trước thực tế đó, công ty Cổ phần Hòa Bình đã thiết kế các sản phẩm riêng phù hợp với nhu cầu khách hàng thu nhập trung bình. Các loại bình lớn, chai nhỏ tạo điều kiện để người tiêu dùng tiếp cận nguồn nước chất lượng nhưng vẫn hợp túi tiền. Đặc biệt các loại bình lớn của công ty đã đáp ứng được phần đông nhu cầu giải khát cho các công ty, xí nghiệp, cơ quan hành chính, hộ gia đình…Nhưng do chỉ vừa mới bước chân vào thị trường nước tinh khiết được ba năm, công ty vẫn chưa có đủ các điều kiện phân phối sản phẩm đến người dân. Thông qua các cơ s ở Marketing mix, luận văn đã phân tích thực trạng và hướng đến mục tiêu tìm ra: “Giải pháp mở rộng thị trường nước uống tinh khiết bình lớn 19L/20L tại Công ty Cổ phần Hòa Bình.” Trang 9
  10. Giải pháp mở rộng thị trường nước đóng chai Nguyễn Ngọc Tuyết Sơn Trang 10
  11. Giải pháp mở rộng thị trường nước đóng chai Nguyễn Ngọc Tuyết Sơn CHƯƠNG 1: LÝ THUYẾT MARKETING MIX XÂY DỰNG VÀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG 1. 1.1. Các khái niệm cơ bản về Marketing Có nhiều định nghĩa về Marketing, từng theo từng quan điểm, góc độ nhìn nhận mà giữa các định nghĩa có sự khác nhau nhưng bản chất của chúng thì không thay đổi. - Theo Philip Kotler (Hoa Kỳ): “Marketing là tiến trình qua đó cá nhân và tổ chức có thể đạt được nhu cầu và mong muốn thông qua việc sáng tạo và trao đổi sản phẩm và giá tr ị giữa các bên” (Philip Kotler - Principle of Marketing, 1994). - Theo Ủy ban các hiệp hội Marketing (Hoa Kỳ): “Marketing là tiến trình kế hoạch và thực hiện sự sáng tạo, định giá, xúc tiến và phân phối những ý tưởng, hàng hoá và dịch vụ để tạo ra sự trao đổi và thỏa mãn những mục tiêu cá nhân và tổ chức” (AMA - American Marketing Association, 1985). - Theo Viện Marketing (Anh): “Marketing là quá trình quản trị nhằm nhận biết, dự đoán và đáp ứng những yêu cầu của KH một cách hiệu quả và có lợi” (UK chartered Institute of Marketing). 1.2. Vai trò Marketing trong hoạt động mở rộng thị trường doanh nghiệp Marketing có một vai trò quan trọng trong kinh doanh. Nó hướng dẫn, chỉ đạo và phối hợp các hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Nhờ các hoạt đ ộng Marketing mà các quyết định đề ra trong sản xuất kinh doanh có cơ sở khoa học vững chắc hơn, doanh nghiệp có điều kiện và thông tin đầy đủ hơn thỏa mãn yêu cầu của khách hàng. Marketing xác định rõ doanh nghiệp phải sản xuất cái gì, giá bao nhiêu, sản phẩm có đặc điểm như thế nào, cần sử dụng nguyên vật liệu gì, giá bán sản phẩm là bao nhiêu,… Hiện nay, người tiêu dùng đứng trước tình trạng mọi chủng loại sản phẩm đều có nhãn hiệu. Các khách hàng lại có những nhu cầu khác nhau về sản phẩm và giá cả, họ đòi hỏi cao và ngày càng cao. Đứng trước sự lựa chọn vô cùng phong phú như Trang 11
  12. Giải pháp mở rộng thị trường nước đóng chai Nguyễn Ngọc Tuyết Sơn vậy khách hàng sẽ bị hấp dẫn bởi những sản phẩm đáp ứng được nhu cầu của họ. Cho nên những người làm Marketing trong doanh nghiệp cần phát hiện nhu cầu của thị trường, họ tham gia thiết kế sản phẩm, định giá sản phẩm, tích cực thông tin, quảng bá sản phẩm, và hình ảnh của doanh nghiệp đến thị trường thông qua những thông tin phản hồi. Marketing làm dịch chuyển thông tin đến khách hàng và qua đó định vị sản phẩm mới trên thị trường. Các sản phẩm mới này là câu trả lời của doanh nghiệp trước sự thay đổi sở thích của khách hàng và cũng là động lực của s ự cạnh tranh. Nhu cầu của khách hàng thay đổi, doanh nghiệp phải đổi mới để làm hài lòng khách hàng. Cho nên Marketing là phải xác định nhu cầu của khách hàng, thiết lập và lãnh đạo tiến trình đổi mới. Phối hợp với các hoạt động nghiên cứu và phát triển khác để thúc đẩy tiến trình thực hiện các sản phẩm mới. Đây là nhân tố quan trọng tác động đến thành công của sản phẩm. Giúp doanh nghiệp nhận ra được những xu hướng mới, biến chúng thành cơ hội để doanh nghiệp có thể phát triển bền vững lâu dài. 1.2.1. Các chiến lược mở rộng thị trường Mỗi một doanh nghiệp có đặc điểm khác nhau, loại hình kinh doanh khác nhau, do đó tùy theo từng điều kiện cụ thể mà ta có các chiến lược mở rộng thị tr ường dưới đây: Các kiểu chiến lược Thuộc tính Kết hợp về phía trước Tăng quyền sở hữu hoặc kiểm soát đối với nhà phân phối, bán lẻ. Kết hợp về phía sau Tìm kiếm quyền kiểm soát và sở hữu các nhà cung cấp của doanh nghiệp. Kết hợp theo chiều ngang Tìm kiếm quyền kiểm soát và sở hữu đối với đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp. Thâm nhập thị trường Tìm kiếm thị phần tăng thêm cho các sản phẩm hiện tại và dịch vụ trên thị trường hiện có. Phát triển thị trường Đưa các sản phẩm hiện có vào thị trường mới. Phát triển sản phẩm Tăng doanh số bằng việc cải tiến, sửa đổi các sản phẩm, dịch vụ hiện có. Đa dạng hoạt động đồng Thêm các sản phẩm, dịch vụ mới nhưng có sự liên hệ tâm với nhau. Đa dạng hoạt động kết Thêm các sản phẩm, dịch vụ mới không có sự liên hệ Trang 12
  13. Giải pháp mở rộng thị trường nước đóng chai Nguyễn Ngọc Tuyết Sơn khối với nhau. Đa dạng hoạt động theo Thêm các sản phẩm, dịch vụ theo cách cộng hòa hàng. chiều ngang Liên doanh Hai hay nhiều công ty hình thành một công ty độc lập vì mục đích hợp tác. Nguồn tổng hợp Marketing, NXB Thống kê, 1998 1.2.2. Vai trò Marketing trong mở rộng thị trường Marketing ảnh hưởng đến sự thành bại trong thực hiện chiến lược. Trong đó các biến số quan trọng là phân khúc thị trường, lựa chọn thị trường và đ ịnh vị sản phẩm. [1, tr 318]  Phân khúc thị trường (Market Segmentation) Phân khúc thị trường là chia thị trường không đồng nhất thành các khúc thị trường đồng nhất để làm nổi rõ lên sự khác biệt về nhu cầu, tính cách hay hành vi. Việc làm này cho phép doanh nghiệp biết rõ các khúc thị trường để đ ưa ra các chiến lược Marketing mix thích hợp cho từng khúc thị trường đó. Phân khúc thị trường phải đạt các yêu cầu sau : Tính đo lường được: nghĩa là quy mô và mãi lực của các khúc đó có thể đo lường được. Tính tiếp cận được: là các khúc thị trường phải vươn tới và phục vụ đ ược bằng hệ thống phân phối và hoạt động truyền thông. Tính hấp dẫn: nghĩa là các khúc đó đủ lớn và sinh lời được. Tính khả thi: doanh nghiệp phải có đủ nguồn lực và khả năng Marketing để đáp ứng được khúc thị trường đã phân. Xác định thị trường mục tiêu (Targeting) Thị trường mục tiêu là thị trường bao gồm các khách hàng có cùng nhu cầu hoặc ước muốn mà doanh nghiệp quyết định đáp ứng. Để lựa chọn thị trường mục tiêu, doanh nghiệp phải thực hiện 2 bước sau đây: - Bước 1: Đánh giá các khúc thị trường Qui mô và mức tăng trưởng của khúc thị trường: Qui mô thể hiện ở doanh số tại thị trường đó và mức tăng trưởng thể hiện ở tốc độ tăng của số khách hàng. Mức độ hấp dẫn của khúc thị trường: Trang 13
  14. Giải pháp mở rộng thị trường nước đóng chai Nguyễn Ngọc Tuyết Sơn o Mối đe dọa của các ĐTCT hiện có trên thị trường. o Mối đe dọa của các ĐTCT mới. o Mối đe dọa của những SP thay thế. o Áp lực về phía khách hàng. o Áp lực về phía nhà cung cấp. Mục tiêu và nguồn lực công ty: Phải xem xét kinh doanh sản phẩm đó có phù hợp với mục tiêu và nguồn lực của công ty hay không. - Bước2: Lựa chọn khúc thị trường Sau khi đã đánh giá khúc thị trường khác nhau, công ty phải quyết định phục vụ bao nhiêu và những khúc thị trường nào theo năm cách lựa như hình 1.1 Hình 1.1 - Năm cách lựa chọn thị trường mục tiêu Định vị sản phẩm (Positioning) Định vị trong thị trường là việc đưa các ấn tượng tốt, đặc sắc, khó quên về sản phẩm công ty vào trong tâm trí khách hàng bằng các chiến lược Marketing mix thích hợp . Nhà marketing có thể theo các chiến lược sau: Định vị dựa trên một thuộc tính của sản phẩm (Bột giặt Tide: “Trắng như Tide”). Trang 14
  15. Giải pháp mở rộng thị trường nước đóng chai Nguyễn Ngọc Tuyết Sơn o Định vị dựa trên lợi ích của sản phẩm đem lại cho khách hàng (Colgate: “Ngừa sâu răng”). o Định vị dựa trên công dụng của sản phẩm (Bã mía có thể vừa làm nguyên liệu cho nhà ván ép, vừa làm nguyên liệu cho nhà máy giấy). o Định vị dựa trên tầng lớp người sử dụng (Sữa dành cho trẻ em và cho người già). o Định vị so sánh với đối thủ cạnh tranh (Quảng cáo các loại bột giặt thường cho rằng trắng hơn các loại bột giặt khác). o Định vị tách biệt hẳn các đối thủ cạnh tranh (Nước bổ dưỡng Bacchus so với các loại nước uống tăng lực khác). o Định vị so sánh với các loại sản phẩm khác (Hương thơm của một loại dầu xịt phòng có mùi thơm toả ra giống như một loại hoa). 1.3. Chiến lược Marketing mix Marketing hỗn hợp (marketing mix) là tập hợp các công cụ tiếp thị được doanh nghiệp sử dụng để đạt được trọng tâm tiếp thị trong thị trường mục tiêu. Thuật ngữ lần lần đầu tiên được sử dụng vào năm 1953 khi Neil Borden, là chủ tịch của hiệp hội Marketing Hoa Kỳ lấy ý tưởng công thức thêm một bước nữa và đặt ra thuật ngữ Marketing hỗn hợp. Một nhà tiếp thị nổi tiếng, E. Jerome McCarthy, đề nghị phân loại theo 4P năm 1960, mà nay đã được sử dụng rộng rãi. [wiki] 4P bao gồm: P1 – Product: Sản phẩm P2 – Price: Giá P3 – Place: Phân phối P4 – Promotion: Xúc tiến 1.3.1. Sản phẩm (P1 – Product) Sản phẩm là bất cứ thứ gì có thể đưa vào thị trường để đạt được sự chú ý, sự chấp nhận, sử dụng hoặc tiêu thụ, có khả năng thỏa mãn được một ước muốn hay một nhu cầu. Sản phẩm có thể là một vật phẩm, dịch vụ, con người, ý tưởng, tổ chức, địa điểm hay một sự hứa hẹn. Trang 15
  16. Giải pháp mở rộng thị trường nước đóng chai Nguyễn Ngọc Tuyết Sơn Sản phẩm cốt lõi là lợi ích hay dịch vụ mà khách hàng mong đợi khi mua sản phẩm để thỏa mãn nhu cầu của mình. Sản phẩm cụ thể là các bộ phận cấu thành sản phẩm phối hợp lại nhằm chuyển tải lợi ích cơ bản của sản phẩm cho khách hàng. Sản phẩm tăng thêm là tất cả các lợi ích và dịch vụ tăng thêm cho phép phân biệt sản phẩm của công ty này với các công ty khác. Sản phẩm tiềm năng là những sự hoàn thiện và biến đổi của sản phẩm có thể có trong tương lai. Nội dung của chiến lược sản phẩm: Chiến lược sản phẩm giúp doanh nghiệp thỏa mãn các nhu cầu thị trường đông thời tạo ra những nhu cầu mới, mở ra những cơ hội kinh doanh mới cho doanh nghiệp. Mục tiêu của chiến lược sản phẩm là làm tăng thêm tính hấp dẫn và kh ả năng cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường, thỏa mãn tốt hơn nhu cầu của người tiêu dùng và qua đó thu được lợi nhuận cho doanh nghiệp. Khi doanh nghiệp đưa vào sản xuất một loại sản phẩm mới hay cải tiến sản phẩm cần phải quan tâm. o Sản phẩm của doanh nghiệp mình có chỗ đứng trên thị trường không? o Có khả năng cạnh tranh với các sản phẩm cùng loại không? o Cách thức cạnh tranh như thế nào? o Làm thế nào thu hút khách hàng sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp mình? Để thiết lập nên một chiến lược sản phẩm cần xét các vấn đề sau: cơ cấu sản phẩm, đa dạng hóa mặt hàng, duy trì ổn định chất lượng sản phẩm. Các loại chiến lược sản phẩm: Chiến lược chủng loại: gồm chiến lược thiết lập chủng loại, chiến lược phát triển chủng loại, chiến lược thay thế chủng loại và chiến lược cải tiến chủng loại. Chiến lược thích ứng sản phẩm: để tồn tại và phát triển trên thị trường, doanh nghiệp cần quan tâm đến chất lượng sản phẩm và hạ giá bán. Chiến lược đổi mới sản phẩm: để thỏa mãn nhu cầu của khách hàng doanh nghiệp phải có chiến lược đổi mới sản phẩm theo thay đổi của thị trường. Trang 16
  17. Giải pháp mở rộng thị trường nước đóng chai Nguyễn Ngọc Tuyết Sơn Chiến lược bắt chước sản phẩm: được thực hiện khi doanh nghiệp không dám đổi mới sản phẩm. Chiến lược định vị sản phẩm: nhằm tạo cho sản phẩm một vị thế trong tâm trí của người tiêu dùng trong tương lai. 1.3.2. Chiến lược định giá (Price – P2) Khái niệm về giá Giá là số lượng tiền tệ cần thiết mà KH phải bỏ ra để có được một SP với một mức chất lượng nhất định, vào một thời điểm nhất định và ở một nơi nhất định. Theo quan điểm của Marketing, giá cả là số tiền mà người bán dự tính sẽ được ở người mua thông qua trao đổi trên thị trường sản phẩm nào đó. Nội dung của chiến lược giá Chiến lược giá cả nhằm bổ sung cho chiến lược sản phẩm và các chiến lược khác để tiêu thụ được nhiều sản phẩm, tăng lợi nhuận và nâng cao hiệu quả kinh doanh. Trong khi xây dựng chiến lược giá và định giá nhất thiết phải hiểu các yếu tố giá, mặt khác phải đưa ra những quyết định linh hoạt tùy theo định hướng, thời gian và thị trường cụ thể để đạt mục tiêu của doanh nghiệp. Các phương pháp định giá Định giá theo chi phí: giá bán phải bù đắp chi phí bỏ ra và có lãi. Chi phí này bao gồm các chi phí phát sinh trong sản xuất sản phẩm, bao bì đóng gói, chi phí bán hàng, phân phối, các chi phí hỗ trợ Marketing. Định giá theo thời giá: dựa vào giá của các sản phẩm có trên thị tr ường t ừ đó định ra giá bán sản phẩm của doanh nghiệp mình. Định giá đấu thầu kín: giá được định ra giữa doanh nghiệp với đối tác, bên thứ ba không được biết đến giá này. Định giá khuyến mãi: hình thức điều chỉnh giá thấp tạm thời trong một thời gian nhất định để hỗ trợ cho các hoạt động xúc tiến bán hàng như định giá lỗ để lôi kéo khách hàng, định giá cho những đợt hàng đặc biệt, giá trả góp, bán hàng theo phiếu giảm giá, chiết giá về tâm lý. Trang 17
  18. Giải pháp mở rộng thị trường nước đóng chai Nguyễn Ngọc Tuyết Sơn Định giá phân biệt: điều chỉnh giá phù hợp với những điều kiện khác biệt của khách hàng, của sản phẩm. Một số hình thức định giá phân biệt như định giá theo nhóm khách hàng, định giá theo địa điểm, định giá theo hình ảnh, định giá lúc cao điểm, thấp điểm. Định giá theo thời vụ: ứng với mỗi thời vụ sản xuất, thời vụ tiêu dùng có một mức giá khác nhau. 1.3.3. Chiến lược phân phối (Place – P3) Khái niệm về phân phối Phân phối là tiến trình chuyển đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng thông qua các thành viên trung gian bằng nhiều phương thức và hoạt động khác nhau. Phân phối trong marketing làm thay đổi sở hữu sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng. Phân phối làm cho cung cầu ăn khớp với nhau, tức nó đã tạo ra dịch vụ, bởi vì sản xuất thường tập trung và chuyên môn hoá trong khi người tiêu dùng lại phân tán và có nhu cầu rất đa dạng. Hình 1.2 - Cấu trúc kênh phân phối Nội dung chiến lược phân phối Một chính sách phân phối được gọi là hợp lý chỉ khi nào nó phản ánh đ ược s ự phối hợp chặt chẽ về không gian và thời gian giữa các nhà trung gian, xác định hợp lý các phương tiện kỹ thuật phục vụ kinh doanh, chọn lựa chính xác người phân phối, địa điểm phân phối, tổ chức hệ thống tiếp cận thông tin kịp thời và chuẩn xác nhằm đảm bảo các luồng kênh phân phối được trôi chảy, không bị tắc nghẽn. Xây dựng một chính sách phân phối hợp lý không chỉ nâng cao khả năng cung ứng sản phẩm mà còn kích thích sự tăng trưởng nhu cầu trên thị trường. Chiến lược phân phối được xem là công cụ tích cực và hiệu quả trong việc kích thích phát tri ển sản xuất gắn với tiêu dùng, điều chỉnh và quản lý các mối quạn hệ cung cầu trên thị trường. Trang 18
  19. Giải pháp mở rộng thị trường nước đóng chai Nguyễn Ngọc Tuyết Sơn Các dạng chiến lược phân phối Phân phối độc quyền: doanh nghiệp chỉ sử dụng một số trung gian rất hạn chế ở một khu vực thị trường để tiêu thụ sản phẩm. Doanh nghiệp yêu cầu đ ại lý chỉ được bán sản phẩm của mình, tuyệt đối không bán sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Phân phối chọn lọc: doanh nghiệp chỉ dựa vào một số trung gian ở một số nơi nhất định để tiêu thụ sản phẩm mà không cần phát tán lực lượng ra nhiều điểm bán nhằm giành được thị phần cần thiết với sự kiểm soát chặt chẽ và tiết kiệm chi phí phân phối. Phân phối rộng rãi: các nhà sản xuất tiêu dùng và các nguyên liệu thông thường vẫn dùng cách phân phối rộng rãi, khi đó lượng hàng dự trữ của họ càng nhiều ở các cửa hàng càng tốt. 1.3.4. Chiến lược xúc tiến (Promotion – P4) Khái niệm về xúc tiến Xúc tiến là những nỗ lực của các doanh nghiệp sản xuất, kinh doanh nhằm thiết lập kênh thông tin và thuyết phục khách hàng mua sản phẩm của doanh nghiệp mình. Các hình thức xúc tiến Quảng cáo: giới thiệu một cách gián tiếp cho khách hàng và đề cao về chất lượng, công dụng, lợi ích của sản phẩm. Khuyến mãi: là những biện pháp tác động tức thời, ngắn hạn để kích thích người tiêu dùng mua sản phẩm của doanh nghiệp. Tuyên truyền: là việc kích thích một cách gián tiếp nhằm tăng nhu cầu về sản phẩm của khách hàng hay tạo uy tín cho doanh nghiệp bằng cách tuyên truyền về sản phẩm, về doanh nghiệp trên các băng rôn, biểu ngữ,… Bán hàng cá nhân: là người giới thiệu bằng miệng về sản phẩm qua đối thoại trực tiếp với một hay nhiều khách hàng tiềm năng nhằm mục đích chào hàng, bán hàng. Quan hệ công chúng: là những hoạt động truyền thông để xây dựng và bảo vệ danh tiếng của doanh nghiệp, của sản phẩm trước các giới công chúng. Trang 19
  20. Giải pháp mở rộng thị trường nước đóng chai Nguyễn Ngọc Tuyết Sơn Marketing trực tiếp: là việc sử dụng điện thoại, thư điện tử hay những công cụ tiếp xúc khác (không phải là người) để giao tiếp đáp ứng nhu cầu của khách hàng riêng biệt hay khách hàng tiềm năng. Các yếu tố ảnh hưởng đến hỗn hợp xúc tiến Loại sản phẩm trên thị trường: hiệu quả của các công cụ truyền thông còn phục thuộc loại sản phẩm là đối tượng truyền thông và thị trường là nơi hoạt đ ộng truyền thông tác động vào. Sự sẵn sàng mua: khách hàng mục tiêu có thể ở một trong sáu giai đoạn của sự sẵn sàng mua, đó là nhận biết, hiểu rõ, thích, ưa chuộng, tin tưởng và mua. Mức đ ộ hiệu quả cao hay thấp, nhanh hay chậm của hoạt động xúc tiến còn phụ thuộc vào các giai đoạn của người nhận thông điệp. Dựa vào hành vi của khách hàng mà doanh nghiệp lựa chọn và phối hợp các công cụ xúc tiến với các loại truyền thông hợp lý, hiệu quả. Các giai đoạn chu kỳ sống của sản phẩm: trong giai đoạn giới thiệu, hoạt động quảng cáo, khuyến mãi, tuyên truyền, bán hàng cá nhân rất thích hợp để đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm; trong giai đoạn tăng trưởng, quảng cáo và tuyên truyền càng thích hợp các hoạt động khác có thể giảm như khuyến mãi; trong giai đoạn chín muồi, khuyến mãi được áp dụng nhiều hơn quảng cáo vì người tiêu dùng đã biết về sản phẩm nên quảng cáo được dùng chỉ để thuyết phục; trong giai đoạn suy thoái, các hoạt động xúc tiến đều giảm, quảng cáo duy trì để nhắc nhở khách hàng, khuyến mãi trở nên quan trọng vì còn thu hút khách hàng. Chiến lược thúc đẩy hay lôi kéo của doanh nghiệp: các doanh nghiệp có thể hướng các nỗ lực xúc tiến vào cả trung gian phân phối và người sử dụng cuối cùng. Một chương trình xúc tiến chủ yếu hướng đến các trung gian được gọi là chiến lược thúc đẩy và chương trình xúc tiến tập trung chủ yếu vào người tiêu dùng cuối cùng gọi là chiến lược lôi kéo. Trang 20

CÓ THỂ BẠN MUỐN DOWNLOAD

 

Đồng bộ tài khoản