Đề cương ôn tập môn Marketing Thương Mại cao học - ĐH KTQD HN K20

Chia sẻ: Nguyen Hong Tuyen | Ngày: | Loại File: DOC | Số trang:28

Thêm vào BST

Báo xấu

198
lượt xem 52
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Câu 1.Khái niệm mar, Mar TM? Vai trò của marketing trong hoạt động TM của DN? Các bộ phận cơ bản cấu thành nội dung hoạt động Marketing của DN? BL Kể từ khi xuất hiện, thuật ngữ “marketing” đã có nhiều cách giải thích, nhiều khái niệm khác nhau về nó.Sự khác nhau khi giải thích thuật ngữ marketing phản ánh qúa trình phát triển, hoàn thiện nội dung mà thuật ngữ này hàm chứa, phản ánh quan điểm khác nhau của các tác giả khi nghiên cứu cũng như ở lĩnh vực khác nhau mà nó được vận dụng....

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Đề cương ôn tập môn Marketing Thương Mại cao học - ĐH KTQD HN K20

1 Câu 1.Khái niệm mar, Mar TM? Vai trò của marketing trong hoạt động TM của DN? Các bộ phận cơ bản cấu thành nội dung hoạt động Marketing của DN? BL Kể từ khi xuất hiện, thuật ngữ “marketing” đã có nhiều cách giải thích, nhiều khái niệm khác nhau về nó.Sự khác nhau khi giải thích thuật ngữ marketing phản ánh qúa trình phát triển, hoàn thiện nội dung mà thuật ngữ này hàm chứa, phản ánh quan điểm khác nhau của các tác giả khi nghiên cứu cũng như ở lĩnh vực khác nhau mà nó được vận dụng. Nguồn gốc của tất cả các nhánh marketing hiện nay đều được phát triển từ yêu cầu giải quyết những khó khăn, rủi ro, xuất hiện trong quá trình tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá của các doanh nghiệp dưới điều kiện kinh tế thị trường tư bản chủ nghĩa. Vì vậy, có thể đưa ra các KN dưới đây: 1. Khái niệm MAR:”Marketing là quá trình thực hiện các hoạt động nhằm đạt được các mục tiêu của một tổ chức thông qua việc dự đoán trước các nhu cầu của khách hàng hoặc người tiêu thụ để điều khiển các dòng hàng hoá và dịch vụ thoả mãn các nhu cầu từ nhà sản xuất tới các khách hàng người tiêu thụ” 2. KN Marketing TM:”“Marketing TM là quá trình tổ chức, quản lý và điều khiển các hoạt động nhằm tạo ra khả năng và đạt được mục tiêu tiêu thụ có hiệu quả nhất sản phẩm của một tổ chức trên cơ sở thoả mãn một cách tốt nhất nhu cầu của nhà sản xuất, nhà thương mại và người tiêu thụ” 3. Vai trò của Marketing rong hoạt đông TM của DN: Mục tiêu cuối cùng của marketing thương mại: Bảo đảm lợi nhuận có thể có của doanh nghiệp khi tham gia vào quá trình kinh doanh trên thị trường Mục tiêu trực tiếp: Tạo những cơ hội lớn nhất để tiêu thụ tốt nhất sản phẩm của doanh nghiệp Thực chất của marketing thương mại là xác định lại cho phù hợp với điều kiện mới của nền kinh tế hiện đại vị trí của nhà kinh doanh và khách hàng trong hoạt động kinh tế. Từ đó, sử dụng một cách đồng bộ và khoa học các quan điểm, lý thuyết hiện đại về tổ chức và quản trị kinh doanh trong quá trình tiếp cận và chinh phục khách hàng để tiêu thụ sản phẩm 4. Các bộ phận cơ bản cấu thành nội dung hoạt động Marketing của DN? -Người bán(nhà sx/nhà kinh doanh) -Người mua(Khách hàng/người tiêu dùng) -Sản phẩm (hàng hóa) -Các yếu tố khác(thời gian địa điểm,giá cả,phương thức mua bán.. Câu 2:Phân tích ưu,nhược điểm của các tư tưởng kinh doanh xem trọng vị trí chủ đạo thuộc về nhà kinh doanh và thuộc về khách hàng trong hoạt động TM. BL 1.Vị trí chủ đạo thuộc về nhà kinh doanh: Sản xuất quyết định tiêu dùng Khách hàng với nhu cầu của họ được đặt ở vị trí thứ yếu và phụ thuộc vào sản xuất Mọi vấn đề kinh doanh nói chung và tiêu thụ nói riêng thường xuất phát từ nhà sản xuất Lợi ích của nhà sản xuất được coi trọng hơn của khách hàng Quan điểm này đúng trong điều kiện: nền sản xuất chưa phát triển cao, năng xuất lao động thấp, nền kinh tế thiếu hụt hàng hóa và kém cạnh tranh Đại diện cho dòng quan điểm này có các tư tưởng kinh doanh: + Quan điểm định hướng sản xuất : -Sản xuất những sản phẩm dễ sản xuất, rồi sau đó cố gắng bán -Chú trọng đến hiệu quả sản xuất, phân phối và hạ giá thành sản phẩm + Quan điểm định hướng bán hàng (Quan điểm duy mãi) -Mục tiêu chủ yếu là khai thác tiềm năng tiềm năng mua hàng của khách hàng, bất kể nhu cầu của họ như thế nào -Chú trọng đến quảng cáo và xúc tiến bán Ưu điểm:
2 Nhược điểm: 2.Vị trí chủ đạo thuộc về khách hàng: Khách hàng có quyền sử dụng nguồn lực của mình để mua sản phẩm nào đó thỏa mãn nhu cầu của - mình tốt nhất Sự tồn tại và phát triển của DN phụ thuộc nhiều vào quyyết định mua hàng của khách - Nguyên tắc trao đổi là đôi bên cùng có lợi - Đại diện cho dòng quan điểm này là các tư tưởng kinh doanh: - + Tư tưởng kinh doanh định hướng khách hàng: Là tư tưởng kinh doanh hướng về khách hàng để đưa ra quyết định sản xuất kinh doanh. Khách hàng được đặt ở vị trí trọng tâm - + Tư tưởng kinh doanh định hướng marketing: -Kế thừa tư tưởng kinh doanh định hướng khách hàng - -Bổ sung một cách khoa học điều kiện “đủ” để thực hiện được mục tiêu chinh phục khách hàng - trong hoạt động thương mại -Định hướng marketing vừa xác định vị trí trọng tâm của khách hàng trong hoạt động kinh doanh, vừa - yêu cầu tiếp cận và chinh phục khách hàng trên cơ sở kết hợp đồng bộ các yếu tố: mục tiêu, chiến lược và hệ thống khi giải quyết các vấn đề kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm. Ưu điểm: Nhược điểm: Câu 3:Trình bày tư tưởng định hướng Marketing trong hoạt động TM: BL: 1.KN Tư tưởng kinh doanh định hướng marketing: -Kế thừa tư tưởng kinh doanh định hướng khách hàng -Bổ sung một cách khoa học điều kiện “đủ” để thực hiện được mục tiêu chinh phục khách hàng trong hoạt động thương mại -Định hướng marketing vừa xác định vị trí trọng tâm của khách hàng trong hoạt động kinh doanh, vừa yêu cầu tiếp cận và chinh phục khách hàng trên cơ sở kết hợp đồng bộ các yếu tố: mục tiêu, chiến lược và hệ thống khi giải quyết các vấn đề kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm. 2.Cách thức tiếp cận và chinh phục khách hàng theo tư tưởng định hướng marketing: • Định hướng mục tiêu: Xác định mục tiêu trực tiếp:Thoả mãn tốt nhất nhu cầu khách hàng - + khả năng tiêu thụ sp sẽ tốt lên nhiều lần khi DN có khả năng tm tốt nhu cầu của KH + các mục tiêu cụ thể:Chất lượng,giá cả…phải có 1 định hướng cụ thể để thỏa mãn bằng các chính + Để hiểu KH và chinh phục họ cần nắm vững các thông tin cơ bản: Các nhu cầu của KH và xu hướng vận động - Cách thức ứng xử và hành vi mua sắm của KH - Các tác nhân kich thích các nhân tố ảnh hưởng đến sự ht và vận đông của nhu cầu cũng như quá trình - ra QĐ mua củaKH Xác định mục tiêu gián tiếp :Đạt mục tiêu chung của doanh nghiệp - Mục tiêu cuối cùng của hoạt động kinh doanh luôn là lợi nhuận(lợi ích của tổ chức) - Để đạt được mục tiêu lợi ích của Dn trước hết phải thực hiện các mục tiêu trung gian là bán - hàng(TTSP) như chất lượng,giá,quản cáo,xúc tiến,dịch vu.. • Định hướng chiến lược: Cơ hôi thành công trong TM xuất phát và nằm ở KH với nhu cầu của họ.Để có thể tm tốt nhất nhu - cầu của KH nhà sx không chỉ phải nắm vững mà còn phải thích ứng kịp thời với sự pt nhu cầu của họ.Từ đó DN phải đưa ra định hướng CL chinh phục KH và các biện pháp,công cụ để tạo cơ hội và chinh phục nó.Một chiến lược dài hạn được xác định một cách khoa học theo từng bước sau: Xu hướng vận động của môi trườngXuất hiện cơ hội kinh doanhMục tiêu thỏa mãnChiến - lược chinh phucCấu trúc tổ chứcHệ thống Qlý…  Do vậy để thực hiện thành công mục tiêu chinh phụcKH cần phải sd tốt các công cụ chiến lược trong hoạt động kinh doanh và tiêu thụ.
3 Quan điểm TM theo hệ thống: - +Sắp xếp ,đặt đúng vị trí và liên kết toàn bộ các khâu các bộ phận,các yếu tố trong hệ thống kd thống nhất. +Giải quyết các mục tiêu cục bộ phải đặt trong hệ thống mục tiêu chung.Ưu tiên mục tiêu chung của cả hệ thống trước mục tiêu cục bộ. +TTSp phải được liên kết một cách chặt chẽ,hữu cơ với các khâu,các bộ phân.TTSP không chỉ xuất hiện ở cuối qt sxkd mà được bắt đầu ngay từ khi có ý tưởng kd,đặt mục tiêu chiến lược… +Mặt khác TTSP không phải là nhiệm vụ riêng của bộ phận tiêu thụ trong DN và càng không chỉ là nhiệm vụ của nhân viên bán hàng.Nó là nhiệm vụ được đặt ra,được giải quyết và là trách nhiệm của toàn bộ ban lãnh đạo cấp cao nhất nhà quản trị trung gian đến các nhân viên bán hàng của DN 3. Kết luận: +3 định hướng cơ bản:- Định hướng KH dẫn dắt toàn bộ hdkd của DN - Mọi nỗ lức của DN phải được liên kết theo hệ thống - Lợi nhuận không chỉ là BH mà xuất hiện vơi tư cách là đối tượng tìm kiếm. +3 nguyên tắc cơ bản: - Phải tìm được công việc có ích cho xã hội và nền kt - Phát triển tổ chức để tồn tại trong kd và xd được CL phát triển của nó - Thu được LN để tồn tại và phát triển. Câu 4: Thế nào là cơ hôi,cơ hội hấp dẫn? Các dạng cơ hội,cơ hội hấp dẫn của Dn có thể xuất hiện trên thị trường? Quá trình đánh giá cơ hội để xđ cơ hội hấp dẫn? BL: 1. Thế nào là cơ hôi,cơ hội hấp dẫn trong KD: -Cơ hội là sự xuất hiện những khả năng cho phép người ta làm một việc gì đó - Cơ hội kinh doanh là sự xuất hiện nhu cầu về hàng hoá và dịch vụ của khách hàng . -Cơ hội hấp dẫn trong thương mại là những khả năng đáp ứng nhu cầu của khách hàng đã và sẽ xuất hiện trên thị trường được xem là phù hợp với mục tiêu và tiềm lực của DN 2. Các dạng cơ hội,cơ hội hấp dẫn của Dn có thể xuất hiện trên thị trường Khả năng xâm nhập thị trường(tăng thị phần của DN):Cơ hội để Dn tăng khả năng TTSP hiện tại - trên các thị trường hiện tại. Khả năng phát triển thị trường(mở rộng thị trường của DN):Cơ hội đê DN TTSP hiện tại trên các thị - trường mới. Khả năng phát triển trên sp(Đưa sp mới vào KD):Cơ hội để Dn lựa chọn các sp mới dể cả sp c ải - tiến để đưa vào tiêu thụ trên các thị trường hiện tại.Khả năng về sp có thể thuộc các dòng sp # nhau,các nhãn mác SP # cùng dòng sp,hoàn toàn mới với người tiêu thụ,được bổ sung thêm khả năng đáp ứng nhu cầu KH trọng điểm.. Khả năng đa dạng hóa:cơ hội để Dn mở rộng phát triển hoạt động TM trên cơ sở đưa các sp mới vào - bán trong các thị trường mới,kể cả hd trong lĩnh vực không truyền thống.Có 2 dạng đa dạng hóa:+Đa dạng hóa Sp:TTSP mới trên thị trường mới thuộc lĩnh vực ngành nghề Kd truyền thống của DN +Đa dạng hóa KD:TTSP trên thị trường mới nhưng thuộc lĩnh vực ngành nghề mới mà trước đó DN chưa tưng hoạt động. 3. Quá trình đánh giá cơ hội để xđ cơ hội hấp dẫn: Đầu tiên Xđ các yếu tố ảnh hưởng đến độ hấp dẫn của cơ hội: - +Nhóm các yếu tố thuộc ban lãnh đạo Tố chất Quan điểm Kiến thức Kinh nghiệm +Nhóm các yếu tố thuộc môi trường Môi trường văn hoá xã hội Môi trường chính trị pháp luật Môi trường kinh tế công nghệ Môi trường tự nhiên Môi trường cạnh tranh
4 +Nhóm các yếu tố thuộc tiềm lực của DN: -Vốn  -Con người  -Tổ chức bộ máy,công nghệ Qlý  -Nguồn hàng, mức độ tin cậy của nguồn cung cấp  -Sức cạnh tranh  Sự am hiểu về thị trường/ khách hàng…..  Sau đó, dựa trên cơ sở nguyên tăc chung là so sánh điểm mạnh điểm yếu của DN khi khai thác cơ hội - và,các DN có thể lựa chọn các mô hình phân tích,so sánh khác nhau.Tương ứng với các mô hình phân tích,so sánh người ta có thể xd được cơ hội hấp dẫn. Câu 5:Thị trường của DN và các tiêu thức xác định?Phân biệt thị trường,thị trường của DN ,Cung và khả năng đáp ứng của DN, cầu và cầu hướng vào DN? Giá cả thị trường và định giá của DN? BL: Thị trường của DN bao gồm thị trường đầu vào và thị trường đầu ra. 1. • Thị trường đầu vào(nguồn cung cấp) DN thường sd 3 tiêu thức cơ bản: Thị trường xác định theo sản phẩm:Thị trường được xác định theo ngành hàng, nhóm hàng với tư - cách là yếu tố đầu vào của DN Thị trường xác định theo khu vực địa lý:Thị trường được xác định là các khu vực thị trường mà DN - xuất hiện với tư cách là người mua Thị trường xác định theo người cung cấp:Thị trường được xác định là các nhà cung cấp các yếu tố - đầu vào của DN • Thị trường đầu ra(thị trường tiêu thụ) DN gồm: Thị trường tiêu thụ theo tiêu thức sản phẩm :Thị trường được xác định theo ngành hàng, nhóm hàng - mà doanh nghiệp kinh doanh Thị trường tiêu thụ theo tiêu thức địa lý :Thị trường được xác định theo phạm vi khu vực địa lý mà - DN vươn tới để kinh doanh Thị trường tiêu thụ theo tiêu thức khách hàng với nhu cầu của họ :Thị trường được hiểu là các nhóm - khách hàng tiềm năng với những nhu cầu tương tự và những người bán đưa ra các sản phẩm khác nhau với các cách thức khác nhau đê thoả mãn nhu cầu đó” => Khi mô tả thị trường của doanh nghiệp nên kết hợp đồng bộ cả ba tiêu thức trên Phân biệt thị trường, thị trường của DN, Cung và khả năng đáp ứng của DN, cầu và cầu 2. hướng vào DN, giá cả thị trường và định giá của DN: • Thị trường (giác độ phân tích của nhà kinh tế): là tổng hòa các mối quan hệ mua và bán - là nơi gặp gỡ giữa cung và cầu - là nơi trao đổi hàng hóa - Theo góc độ kinh doanh của DN, thị trường của DN bao gồm thị trường đầu vào và thị trường đầu ra. • Cung và khả năng đáp ứng của DN: • Cầu và cầu hướng vaò DN: • Giá cả thị trường và định giá của DN: Giá cả thị trư - -Định giá của DN: -Các mục tiêu định giá: +Định giá nhằm đảm bảo thu nhập được xác định trước +Định giá nhằm mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận +đinh giá nhằm mục tiêu doanh số bán hàng +Định giá nhằm mục tiêu phát triển các phân đoạn thị trường +đinh giá nhằm mục tiêu cạnh tranh đối đầu +Định giá nhằm mục tiêu không mang tính giá cả(giá có thể cao,chất lượng phải tốt…) -Các chính sách định giá:
5 +chính sách về sự linh hoạt của giá:C/s 1 giá,C/s giá linh hoạt +chính sách về mức giá theo chu kỳ sống của sp:c/s hớt váng,C/s thâm nhập,c/s giá giới thiệu,c/s giá theo thị trường. +chính sách giá theo chi phí vận chuyển:Giá giao hàng theo địa điểm,giá giao hàng theo vùng,giá giao hàng đồng loạt,giá vận chuyển hấp dẫn +Chính sách hạ giá và chiếu cố giá: Hạ giá theo khối lượng nhằm khuyến khích mua nhiều Hạ giá theo thời vụ Hạ giá theo thời hạn thanh toán,chiết khấu thanh toán Hạ giá theo đơn đặt hàng trước Hạ giá ưu đãi Hạ giá tiêu thụ hàng tồn kho Hạ giá theo truyền thống Các chính sách chiếu cố giá(tượng tự như hạ giá)nhưng giữa các người bán được hưởng -Các phương pháp tính giá: 1-các yếu tố anh hưởng đến giá +nhu cầu của KH:giá càng thấp nhu cầu càng cao +Các yếu tố làm giảm tác động ảnh hưởng của giá đến KH: +Chi phí +các yếu tố về luật pháp và Xh 2-Phương pháp tính giá thành theo chi phí 3-Phương pháp tính giá theo định hướng nhu cầu +tính giá theo giá trị sd của sản phẩm +đặt giá theo giá trị tâm lý +Đặt giá theo mức độ chấp nhân giá của KH Câu6: Các bước nghiên cứu và xác định thị trường trọng điểm? Cách thức tiếp cận thị trường trọng điểm của DN? BL: *)Các bước nghiên cứu và xác định thị trường trọng điểm: B1:Nghiên cứu thị trường rộng -Nhằm đảm bảo nhận dạng một cách toàn diện các cơ hội có thể xuất hiện trên thị trường để không bỏ lỡ cơ hội kd -khi nghiên cứu cần xđ giới hạn địa lý ,loại nhu cầu và loại sp có thể tmãn B2:Phân tích thị trường sp chung -Nhằm cụ thể hóa hơn nữa cơ hội kd của Dn -Phân tích thị trường sp chung để xđ dòng sp có thể thỏa mãn nhu cầu cụ thể B3:Phân tích thị trường sp -nghiên cứu chi tiết hơn nữa nhu cầu cụ thể và dòng sp -Nghiên cứu thị trường này để xđ sản phẩm cơ bản có thể thỏa mãn nhu cầu chi tiết B4:Phân đoạn thị trường,xác định các thị trường thành phần -Chia và sắp xếp ra các nhóm khách hàng khác nhau->xđ ra các nhóm KH có nhu cầu khác biệt. -lựa chọn chính xác tiêu thức phản ánh sự khác biệt của nhu cầu KH khi sử dụng sp cơ bản từ đó xđ đặc điểm c ụ thể của từng nhóm KH B5:Quyết định thị trường trọng điểm và cách tiếp cận -Trên cơ sở đặc trưng nhu cầu của các Kh trong từng thị trường mục tiêu,Dn có thể chế tạo sp hoàn thiện và cách thức phù hợp để đưa ra đáp ứng nhu cầu KH trọng điểm *)Cách thức tiếp cận thị trường trọng điểm của Dn: có 3 cách tiếp cận Tiếp cận thị trường trọng điểm đơn giản : +Chọn một trong số các thị trường thành phần làm thị trường mục tiêu +Xây dựng marketing-mix cho riêng thị trường mục tiêu này
6 Tiếp cận thị trường trọng điểm phức tạp : +Chọn nhiều hơn 1 thị trường thành phần làm thị trị trường mục tiêu +Xây dựng marketing mix cho từng thị trường mục tiêu Tiếp cận thị trường trọng điểm có thể chấp nhận được : +Chọn nhiều hơn 1 thị trường thành phần làm thị trị trường mục tiêu +Ghép các thị trường thành phần đã lựa chọn vào thành một thị trường tương đối đồng nhất +Xây dựng marketing mix chung cho toàn bộ thị trường Cau 7: Các yếu tố thuộc môi trường kinh doanh của doanh nghi ệp và m ối quan h ệ c ủa chúng v ới kh ả năng l ựa ch ọn, khai thác cơ hội hấp dẫn và chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp: 5 yếu tố thuộc môi trường kinh doanh của doanh nghiệp là: 1/Môi trường văn hóa xã hội: Những tiêu thức thường đc nghiên cứu khi phân tích yếu tố văn hóa – xã hội: -Dân số và xu hướng vận động của dân số: Cho biết quy mô của nhu cầu và tính đa dạng c ủa nhu c ầu cũng nh ư s ản ph ẩm đáp ứng. Nó ảnh h ưởng đ ến dung lượng thị trường có thể đạt đến thông qua lượng dân số trên thị trường. Ngoài ra t ỷ l ệ sinh t ử, đ ộ tu ổi TB và các lớp người già trẻ ảnh hưởng đến việc hình thành các dòng sản phẩm th ỏa mãn nó trên th ị tr ường, các yêu c ầu v ề cách thức đáp ứng như lựa chọn sp, hoạt động xúc tiến… -Hộ gia đình và xu hướng vận động: Cho biết chất lượng và quy cách sản phẩm khi thỏa mãn nhu cầu chung của cả gia đình. -Sự dịch chuyển dân cư và xu hướng vận động: Sự hình thành hay suy giảm mức độ tập trung dân cư ở một khu vực địa lý h ẹp có ảnh h ưởng đ ến s ự xu ất hi ện cơ hội mới hoặc làm suy tàn cơ hội hiện tại của DN -Thu nhập và phân bố thu nhập của người tiêu dùng: Cho biết yêu cầu về sự thỏa mãn nhu cầu theo khả năng tài chính. Trong đi ều ki ện b ị gi ới h ạn v ề tài chính, s ố lượng tiền sẽ được trang trải cho các nhu cầu theo những tỷ lệ khác nhau và m ức đ ộ ưu tiên khác nhau, ảnh hưởng đến sự lựa chọn loại sản phẩm và chất lượng sản phẩm, DN có nhi ều c ơ h ội l ựa ch ọn s ản ph ẩm th ỏa mãn khách hàng theo mức độ yêu cầu khác nhau về chất lượng, chủng loại và dịch vụ. -Nghề nghiệp, tầng lớp xã hội: Cho biết yêu cầu về sự thỏa mãn nhu cầu theo địa vị xã hội. -Dân tộc, chủng tộc, sắc tộc,tôn giáo, nền văn hóa: Cho biết sự đa dạng của nhu cầu và cách thức thỏa mãn để đáp ứng tính riêng bi ệt c ủa nhu c ầu theo t ừng nhóm khách hàng, tạo cơ hội đa dạng hóa khả năng đáp ứng của doanh nghiệp. 2/Môi trường chính trị luật pháp: Các yếu tố cơ bản thường được lưu ý: -Quan điểm, mục tiêu định hướng phát triển xã hội và nền kinh tế của đảng cầm quyền -Chương trình, kế hoạch triển khai thực hiện các quan điểm, mục tiêu c ủa Chính ph ủ và kh ả năng đi ều hành c ủa chính phủ -Mức độ ổn định chính trị - xã hội -Thái độ và phản ứng của của các tổ chức xã hội, của các nhà phê bình xã hội -Thái độ và phản ứng của dân chúng ( người tiêu thụ ) -Hệ thống pháp luật với mức độ hoàn thiện của nó và hiệu lực th ực hi ện lu ất pháp trong đ ời s ống kinh t ế - xã hội. Sự ổn định của chính trị là điều kiện tiền đề quan trọng cho hoạt động kinh doanh của DN. Sự thay đổi điều kiện chính trị luật pháp có thể có ảnh hưởng có lợi hoặc kìm hãm sự phát triển của doanh nghiệp. 3/Môi trường kinh tế và công nghệ: Các yếu tố thuộc môi trường này có ảnh hưởng lớn đến hoạt động kinh doanh c ủa doanh nghi ệp. Chúng quy đ ịnh cách thức doanh nghiệp và toàn bộ nền kinh tế trong việc sử dụng tiềm năng c ủa mình. Sự thay đ ổi hay v ận đ ộng của yếu tố thuộc môi trường này sẽ mở ra hoặc thu hẹp cơ hội kinh doanh của doanh nghiệp.
7 -Tiềm năng của nền kinh tế: tiềm lực và chất lượng của nguồn lực như con người,vị trí địa lý… -Các thay đổi về cấu trúc,cơ cấu kinh tế của nền kinh tế quốc dân :sự thay đổi xu hướng của các ngành kinh tế cũng làm thay đổi chiều hướng phát triển của doanh nghiệp. -Tốc độ tăng trưởng kinh tế:xu hướng phát triển chung của nền kinh tế cũng tạo ra áp lực tăng hay gi ảm qui mô từng doanh nghiệp. -Lạm phát và khả năng điều khiển làm phát :ảnh hưởng đến hiệu qủa thực,thu nhập,tích lũy,kích thích hay kìm hãm,xu hướng đầu tư,tiêu dung… -Hoạt động ngoại thương,xu hướng mở/đóng của nền kinh tế:tạo ra cơ hội phát triển cho doanh nghiệp. -Tỷ giá hối đoái và khả năng chuyển đổi của đồng ti ền qu ốc gia (n ội t ệ) :ảnh hưởng đến chiến lược, kế hoạch đầu tư phát triển, các thương vụ của doanh nghiệp. -Hệ thống thuế,mức độ hoàn thiện và thực chi: -Mức độ toàn dụng nhân công: tỷ lệ thất nghiệp, ảnh hưởng đến xu hướng tiêu thụ của các tầng lớp dân cư… -Cơ sở hạ tầng kỹ thuật của nền kinh tế. -Trình độ trang thiết bị kỹ thuật/công nghệ của ngành/nền kinh tế. -Khả năng nghiên cứu,ứng dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật trong nền kinh tế/ngành kinh tế. 4/Môi trường cạnh tranh: Cạnh tranh là động lực thúc đẩy sự phát triển của nền kinh tế với nguyên tắc ai hoàn thi ện h ơn , hi ệu qu ả h ơn , thỏa mãn nhu cầu tốt hơn thì người đó sẽ thắng , tồn tại và phát tri ển. Môi tr ường c ạnh tranh công b ằng v ừa t ạo cơ hội, vừa là áp lực thúc đẩy các doanh nghiệp không ngừng c ố gắng hoàn thi ện, v ượt lên trên đ ối th ủ c ạnh tranh. Chiến lược cạnh tranh phải phản ánh được các yếu tố ảnh h ưởng c ủa môi tr ường c ạnh tranh bao quanh doanh nghiệp: -Điều kiện chung về cạnh tranh trên thị trường: Các quan điểm khuyến khích hay hạn chế cạnh tranh, các quy định cạnh tranh cua chính phủ… -Số lượng đối thủ: cơ sở đánh giá mức độ khốc liệt của cạnh tranh trên thị trường -Ưu nhược điểm của các đối thủ: Xác định vị thế của đối thủ để xác định chiến lược cạnh trạnh thích ứng. -Chiến lược cạnh tranh của các đối thủ: ảnh hưởng đến việc hình thành chi ến l ược kinh doanh c ủa doanh nghiệp. Có 4 chiến lược cạnh tranh theo vị thế: doanh nghi ệp dẫn đ ầu, doanh nghi ệp thách th ức, doanh nghi ệp theo sau, và doanh nghiệp đang tìm chỗ đứng trên thị trường. 5/Môi trường địa lý sinh thái: Tham gia vào quá trình xác định cơ hội và khả năng khai thác c ơ h ội. Nó liên quan đ ến v ấn đ ề phát tri ển b ền vững của một quốc gia nói chung và các doanh nghiệp nói riêng. -Vị trí địa lý: ảnh hưởng đến khả năng liên hệ, chi phí vận chuyển, khả năng c ạnh tranh, cũng nh ư m ức đ ộ h ấp dẫn với khách hàng, với các nhà cung cấp các yếu tố đầu vào. -Khí hậu thời tiết, tính chất mùa vụ: Ảnh hưởng lớn đến chu kỳ sản xuất, tiêu dùng trong khu vực, đến nhu c ầu loại hàng hóa, tính đa dạng theo hướng chuyên môn hóa, ho ặc l ợi th ế so sánh trong buôn bán, và đ ặc bi ệt là k ế hoạch dự trữ... -Các vấn đề về cân bằng sinh thái và ô nhi ễm môi tr ường: Bi ểu hi ện m ức đ ộ quan tâm c ủa doanh nghi ệp đ ến môi trường, ảnh hưởng đến hình ảnh của doanh nghiệp trong mắt khách hàng. Ngoài ra nó cung m ở ra c ơ h ội kinh doanh các sản phẩm bảo vệ sức khỏe, cải thiện môi trường… Câu 8: Các tham số cơ bản cấu thành tiềm lực của doanh nghiệp: + Tiềm lực tài chính: là một yếu tố tổng hợp phản ánh sức mạnh của DN thong qua khối lượn vốn mà DN có thể huy động vào kinh doanh, khả năng phân phối có hiệu quả trong các nguồn vốn trong kinh doanh thể hiện qua các chỉ tiêu: Vốn chủ sở hữu: là yếu tố chủ chốt quyết định đến quy mô của doanh nghiệp và quy mô cơ - hội có thể khai thác. Vốn huy động: vốn vay, trái phiếu doanh nghiệp…phản ánh khả năng thu hút các nguồn đầu - tư trong nền kt, yếu tố này tham gia vào ciệc hinh thành và khai thác cơ hội của DN. Tỷ lệ tái đầu tư về lợi nhuận: chỉ tiêu tính thao % từ nguồn lợi nhuận thu được giành cho bổ - sung nguồn vốn tự có. Phản ánh khả năng tăng trưởng voonxstieemf năng và quy mô kinh doanh m ới.
8 Giá cổ phiểu của DN trên thị trường: phản ánh xu thế phát triển của DN và là sự đánh giá về - sức mạnh của DN trong kd. Khả năng trả nợ ngắn hạn và dài hạn: trả lãi cho nợ dài hạn và khả năng trả vốn trong nợ dài - hạn. Các tỷ lệ về khả năng sih lợi: Phản ánh hiệu quả đầu tư và kinh doanh của DN. Có thể qua - các chỉ tiêu cơ bản: % lợi nhuận trên DT c, tỷ suất thu hồi vốn đầu tư….. + Tiềm năng con người: Trong kd con người là yếu tố hàng đầu để đảm bảo thành công. Đánh giá và phát triển tiểm năng con người trở thành một nhiệm vụ ưu tiên mang tính CL trong kinh doanh. Lực lượng lao động có năng suất, có khả năng phân tích và sang tạo - Chiến lược con người và phát triển nguồn nhân lực: cho thấy khả năng chủ động phát triển - sức mạnh con người của DN nhằm đáp ứng yêu cầu tăng trưởng và đổi mới tuhwowngf xuyên, cạnh tranh và thích nghi của kktt. Cl này nhằm tạo cho DN 1 đội ngũ lao động trung thành và luôn hường về DN, có khả năng chuyên môn cao lao động giỏi năng suất sang tạo…. + Tiềm lực vô hình: Hình ảnh và uy tín của DN trên thương trường: Một hình ảnh tốt về Dn lien quán đến hàng - hóa dv và chất lượng sp, thaid độ đối với khách hàng giá cả….tạo sự quan tâm của KH..cho pháp DN dễ bán sp của mình hơn. Mức độ nổi tiếng của nhãn hiệu hàng hóa: H/a và uy tín của DN thường lien quan đến khả - năng bán các dòng sp của DN. Uy tín và mối quan hệ XH của lãnh đạo DN: - + Khả năng kiểm soát, chi phối, độ tin cậy của nguồn cung cấp hàng hóa và dự trữ hợp lý hàng hóa của DN.: yếu tố này a/h đến đầu vào của DN và tác động đến kết quả thực hiện các chiến lược kd và tiêu thụ sp.ko kiểm soát hoặc không đảm bảo được sự ổn định chủ động về nguồn cung cấp hàng hóa cho DN có thể phá vỡ hoặc làm hỏng hoàn toàn chương trình kd của DN. + Trình độ tc, quản lý: - Cấu trúc tổ chức hệ thống quản lý - công nghệ quản lý - + Trình độ tiên tiến của trang thiết bị, công nghệ, bí quyết công nghệ của doanh nghiệp Các yếu tố này ảnh hưởng trực tiếp đến năng xuất, chi phí, giá thành và chất lượng hàng hoá. + Vị trí địa lý, cơ sở vật chất kỹ thuật của DN + Mục tiêu, khả năng kiên định theo đuổi mục tiêu của ban lãnh đạo doanh nghiệp và những người tham gia ki ểm soát, quản lý doanh nghiệp Câu 14: *các cách thức tiếp cận để mô tả sản phẩm của doanh nghiệp: Để mô tả sản phẩm của mình, doanh nghiệp có thể lựa chịn các cách tiếp cận khác nhau: -tiếp cận và mô tả sản phẩm theo truyền thống Sản phẩm của doanh nghiệp (kể cả doanh nghiệp sản xuất và doanh nghiệp th ương m ại) đ ược  hiểu và mô tả thông qua hình thức biểu hiện bằng vật chất (hiện vật) của hàng hoá Đây là cách tiếp cận thường dẫn đến quan niệm về sản phẩm của doanh nghi ệp ch ỉ liên quan  đến “hàng hoá hiện vật” hay “hàng hoá cứng” mà doanh nghiệp đang sản xuất, kinh doanh. Các khía cạnh khác có liên quan như dịch vụ, bao bì, phương thức thanh toán… trong quá trình  tiêu thụ không được xác định là những bộ phận cấu thành của sản phẩm mà được xem như là nh ững y ếu t ố b ổ sung cần thiết ngoài sản phẩm. Thực chất, đây là việc xác định sản phẩm theo công năng cơ bản có th ể tho ả mãn m ột nhu c ầu  cơ bản nào đó của con người mà chưa tính đến những yếu tố liên quan thoả mãn nhu cầu bổ sung -các tiếp cận và mô tẻ sản phẩm truyền thống là cach; mô tả cơ bản ko th ể thi ếu trong ho ạt  dộng TM.trong trường hợp nền kinh tế chưa p.triển và thiếu huth, cách mô tả này là đk c ần và đ ủ.Nh ưng trong nền kinh tế phát triển và dư thừa , khi bán khó hơn mua và đòi hỏi về m ức đ ộ th ỏa mãn nhu c ầu c ủa ng ười tiêu dùng ngày càng cao thì cách mô tả này mới chỉ cần chứ chưa đủ. Hơn nữa cách mô tả này có th ể che l ấp và hạn
9 chế định hướng phát triển sản phẩm để tăng cường khả năg tiêu thụ của DN nói chung và Đ.biet là DNTM nói riêng. - -tiếp cận và mô tả sản phẩm theo quan điểm mar. Mục tiêu mua một sản phẩm nào đó của khách hàng là nhằm thoả mãn nhu cầu của họ. Đ ối với  khách hàng, sản phẩm đồng nghĩa với nguồn thoả mãn nhu cầu.Do đó nên hi ểu “s ản ph ẩm là m ột s ự th ỏa mãn nhu cầu nào đó của khác hàng”. Trong trường hợ này sản phẩm ko chỉ là hiện Sản phẩm không chỉ là hiện vật (hàng hoá cứng) mà còn có thể là d ịch v ụ (hàng hoá m ềm) ho ặc bao g ồm c ả sản phẩm và dịch vụ (hàng hoá cứng+ hàng hoá mềm) -nhu cầu của khách hàng có thể được đòi hỏi thỏa mãn ở những mức độ khác nhau từ mức độ đơn giản đến m ức độ cao và hoàn thiện.khách hàng quan niệm về sản phẩm và đánh giá sản phẩm theo yêu cầu thỏa mãn của họ và liên quan đến khái niệm chất lượng và chất lượng toàn diện/ của sản phẩm được đ ưa ra t.mãm. m ột s ản ph ẩm tốt theo KH là 1 sp có chất lượng vừa đủ +Để t.mãn KH luôn quan tâm đến tất cả các khía cạnh xoay quanh sp cơ bản mà ng ười bán đ ưa ra cho h ọ tr ướn, trong và sau khi mua hàng. KH luôn muốn sự thỏa mãn toàn bộ nhu cầu chứ ko chỉ quan tâm đ ến 1 biij ph ận riêng lẻ.trong trường hợp này , KH ko chỉ đánh giá 1 sp mà dn đưa ra theo cong năg và đặc tính v/c-kt c ủa nó.Theo KH , sản phẩm của DN bao gồm tất cả yếu tố vật chất, phi vật chất và các yếu tố có liên quan mà DN đ ưa ra đ ể tm nhu cầu của họ Để bán được hàng DN phải thihcs ứng với quan niệm nhìn nhận sp của KH. Sản phẩm của doanh nghiệp nên được hiểu là một hệ thống thống nhất các yếu tố có liên hệ  chặt chẽ với nhau nhằm thoả mãn đồng bộ nhu cầu của khách hàng bao gồm sản phẩm vật chất (hiện vật), bao bì, nhãn hiệu hàng hoá, dịch vụ, cách thức bán hàng… Mô tả sản phẩm theo quan điểm marketing có lợi ích lớn trong hoạt đ ộng th ương m ại và khai • thác cơ hội kinh doanh. *nên kiểu và mô tả sản phẩm như thế nào để thành công trong kinh doanh? Sản phẩm của doanh nghiệp nên được hiểu là hệ thống thống nhất các yếu t ố có liên quan ch ặt ch ẽ v ới nhau đ ẻ thỏa mãn đồng bộ nhu cầu của khách hàng Bao gồm sản phẩm vật chất, dịch vụ , bao bì, cach’ thức bán hàng,… *các bộ phận cấu thành sản phẩm trong con mắt khách hàng: +Mục tiêu mua một sản phẩm nào đó của khách hàng là nhằm thoả mãn nhu cầu của họ. Đối với khách hàng, s ản phẩm đồng nghĩa với nguồn thoả mãn nhu cầu. +Sản phẩm không chỉ là hiện vật (hàng hoá cứng) mà còn có thể là dịch vụ (hàng hoá mềm) hoặc bao gồm cả sản phẩm và dịch vụ (hàng hoá cứng+ hàng hoá mềm) +Mục tiêu mua một sản phẩm nào đó của khách hàng là nhằm thoả mãn nhu cầu của họ. Đối với khách hàng, s ản phẩm đồng nghĩa với nguồn thoả mãn nhu cầu. +Sản phẩm không chỉ là hiện vật (hàng hoá cứng) mà còn có thể là dịch vụ (hàng hoá mềm) hoặc bao gồm cả sản phẩm và dịch vụ (hàng hoá cứng+ hàng hoá mềm) Cau 16: Các bộ phận cấu thành sản phẩm của nhà sản xuất (chế tạo ) và h ướng hoàn thi ện. Các b ộ ph ận cấu thành sản phẩm của doanh nghiệp TM và hướng hoàn thiện Đối với doanh nghiệp sản xuất: hướng hòa thiện • Tập trung vào nghiên cứu để chế tạo ra những sản phẩm hoàn toàn mới • Hoàn thiện các sản phẩm hiện có về kiểu dáng, tính năng kỹ thuật, chất lượng… • Đưa vào và hoàn thiện cấu trúc tổng thể của sản phẩm bằng các y ếu t ố t ạo ra kh ả năng • thoả mãn đồng bộ nhu cầu của khách hàng: các dịch vụ bảơ hành, bảo dưỡng, sửa chữa, cung cấp phụ tùng thau thế, phương thức thanh toán… Đưa vào và hoàn thiện cấu trúc tổng thể của sản phẩm bằng các y ếu t ố t ạo ra kh ả năng • thoả mãn đồng bộ nhu cầu của khách hàng: các dịch vụ bảơ hành, bảo dưỡng, sửa chữa, cung cấp phụ tùng thau thế, phương thức thanh toán…
10 Giúp khách hàng có được sản phẩm hiện vật đúng để thoả mãn nhu c ầu cơ bản c ủa h ọ • thông qua hoạt động tìm kiếm, đánh giá, lựa chọn các sản phẩm được chế tạo bởi nhà sản xuất Giúp khách hàng đặt hàng, mua hàng từ nhà sản xuất • Giúp khách hàng vận chuyển hàng hoá từ các nhà sản xu ất đ ến các đ ịa đi ểm có ích c ủa khách • hàng Giúp khách hàng dự trữ hàng hoá để thoả mãn nhu cầu theo thời gian có ích • Giúp khách hàng phân loại, đóng gói, bảo quản, đồng bộ hoá… sản phẩm c ủa các nhà s ản • xuất theo yêu cầu của khách hàng Cung cấp các dịch vụ tài chính cho khách hàng • Cung cấp các điều kiện thuận lợi, an toàn… cho việc mua và sử dụng sản phẩm • Chia sẻ rủi ro trong việc thoả mãn nhu cầu của khách hàng • Đối với doanh nghiệp thương mại: Thành phần cấu thành sản phẩm của DNTM về cơ bản bao gồm các yếu tố sau Giúp khách hàng có được sản phẩm hiện vật đúng để thoả mãn nhu c ầu c ơ bản c ủa h ọ thông • qua hoạt động tìm kiếm, đánh giá, lựa chọn các sản phẩm được chế tạo bởi nhà sản xuất Giúp khách hàng đặt hàng, mua hàng từ nhà sản xuất • Giúp khách hàng vận chuyển hàng hoá từ các nhà sản xu ất đ ến các đ ịa đi ểm có ích c ủa khách • hàng Giúp khách hàng dự trữ hàng hoá để thoả mãn nhu cầu theo thời gian có ích • Giúp khách hàng phân loại, đóng gói, bảo quản, đồng bộ hoá… sản phẩm c ủa các nhà s ản • xuất theo yêu cầu của khách hàng Cung cấp các dịch vụ tài chính cho khách hàng • Cung cấp các điều kiện thuận lợi, an toàn… cho việc mua và sử dụng sản phẩm • Chia sẻ rủi ro trong việc thoả mãn nhu cầu của khách hàng • Hướng hoàn thiện: Phát triển các sản phẩm hiện vật trong danh mục kinh doanh buôn bán c ủa doanh nghi ệp • thông qua việc tăng cường các hoạt động tìm kiếm, đánh giá, lựa chọn sản phẩm mới được chế tạo bởi các nhà sản xuất Phát triển sản phẩm riêng của doanh nghiệp thương mại: phát triển các yếu tố (dịch vụ) liên • quan đến khả năng thoả mãn đồng bộ nhu cầu của khách hàng từ sản phẩm hi ện v ật mà doanh nghi ệp đang kinh doanh thông qua hoàn thiên các hoạt động nghiệp vụ thu mua, tạo nguồn, vận chuyển, d ự tr ữ, đ ồng b ộ hoá, phương thức bán hàng, phương thức thanh toán… Câu 17: *nên hiểu khái niệm sản phẩm mới như thế nào? Theo quan điểm marketing, một sản phẩm mới có thể là: Một sản phẩm hoàn toàn mới (được chế tạo lần đầu tiên theo ý đồ và thiết kế mới) • Một sản phẩm cải tiến (sản phẩm hiện tại nhưng đã được hoàn thi ện thêm về chi ti ết, b ộ • phận của nó, có thêm công năng mới hoặc bao bì mới, hoặc nhãn hiệu mới, hình ảnh mới, có thêm cách th ức ph ục vụ mới…) Sản phẩm mới ở tt này nhưng không mới ở tt khác • *trình bày các giai doạn triển khai sản phẩm mới trong kinh doanh: Sáu giai đoạn: 1.nghiên cứu và đề xuất sản phẩm mới: xuất phát từ n,cầu hàng hóa, đặc đi ểm hàng hóa, th ị tr ường...b ộ phận nghiên cứ phát triển sản phẩm đưa ra y; tưởng về sản phẩm mới cần được phát triển để đưa và kinh doanh. 2 nghiên cứu tiền khả thi ý tưởng về sản phẩm mới. Tổ chức đánh giá ưu/nhược điểm của sản phẩm dự kiến.đưa các hiện tượng liên quan đ ến ho ạt đ ộng phát tri ển sản phẩm ,phản ứng của người tiêu thụ, đối thủ cạnh tranh nhằm lựa chinnj ph ương án s ẽ đ ược phát tri ển t ừ những ý tưởng ban đầu. 3.nghiên cứu khả thi:
11 Tính toán cụ thể các chỉ tiêu cho phép dự báo về lợi nhuận, tốc độ thu hồi vốn đầu tư…từ những dự báo về chi phí và doanh số bán hàng (dự kiến) của sản phẩm mới Các kết quả tốt từ giai đoạn này là cơ sở đưa đến quyết đ ịnh chính th ức v ề vi ệc đ ưa s ản ph ẩm m ới vào chi ến lược kinh doanh 4. phát triển sản phẩm mới (chế thử) Chế tạo, hình thành nên các sản phẩm mới đáp ứng yêu cầu đặt ra của ý tưởng v ề sản ph ẩm. Chú ý có th ể liên quan cả đến những chi tiết mới, công năng mới (sản phẩm c ải ti ến) hoặc các yếu t ố d ịch v ụ m ới trong c ấu trúc tổng thể của một sản phẩm chất lượng toàn diện 5.thử nghiệm sản phẩm mới trên thị trường Đưa sản phẩm mới ra thị trường để kiểm tra trên thực tế khả năng ch ấp nhận c ủa th ị tr ường, ph ản ứng c ủa người tiêu thụ…qua dó, tổng kết, đánh giá lại sản phẩm và n ếu cần, ti ếp t ục hoàn thi ện ý t ưởng đ ến s ản ph ẩm, đánh giá lại hiệu quả có thể đạt đến trong kinh doanh của sản phẩm mới. 6,tm hóa sản phẩm Liên quan đến các quyết định cuối cùng về chi ến lược tiêu th ụ sản ph ẩm m ới trên th ị tr ường: quy mô, ph ạm vi tiêu thụ, giá cả và các tham số khác như xúc tiến và địa điểm triển khai bán hàng. *chu kì sống của sản phẩm -giới thiệu sản phẩm +sản phẩm thương mại được tung râ thị trường . với sản phẩm hoàn toàn m ới tính đ ộc quy ền là rát cao. S ản phảm ko có cạnh tranh . DN hoàn toàn có khả năng định giá. Cót h ể dùng giá’ “ h ớt váng:” (giá ko nh ằm vào khách hàng nhạy cảm giá) để mưu cầu lợi nhuận tối đa +Với sản phẩm cải tiến và tương tưk với một số sản phẩm khác của đối thủ c ạnh tranh thì có sự c ạnh tranh cao độ để giành khách hàng . trường hợp này nên dùng giá xâm nh ập “ th ấp đ ể thu hút KH làm quen v ới s ản ph ẩm của DN +du` trong trường hợp nào, hy vọng để có lợi nhuận cao ngay là khó khăn vì doanh s ố ban đ ầu th ường th ấp, chi phí xúc tiến cao. -thị trường phát triển Ở phân kì thứ 2, KH đã quen thuộc và ưa chuộng sản phẩm . Doanh số tăng nhanh và có th ể đ ạt đ ến c ực đ ại. Chi phí xúc tiến giảm . Các yếu tố thuận lợi đó giúp doanh nghiệp có lợi nhuận cao. Lợi nhuận đạt cực đại ở phân ki` nay`. Tuy nhiên sự thành công của sản phẩm mớisẽ dẫn đến viwwxj các đói th ủ c ạnh tranh s ẽ đ ưa ra nh ững s ản phẩm “tương tự” để chia sẻ thị trường -thị trường chin muồi(thị trường bão hòa). Để đối phó DN phải tiếp tục có các chính sách m ới v ề xúc ti ến nh ằm duy trì và bảo vệ thị phần hiện tại đồng thời ti ếp tục n ới r ộng th ị ph ần cũng nh ư có c/ sách m ới v ề giá và ho ạt động phân phối. -thị trường chin muồi( thị trường bão hòa) Là giai đoạn kém hấp dẫn nhất trong KD. Sau thời kì tăng tr ưởng m ạnh, doanh s ố bán tanwg ch ậm và gi ảm d ần . thường có nhiều đối thủ cạnh tranh với san phẩm tương tự. để ti ếp t ục duy trì m ức bán ho ặc ko gi ảm sút quá nhanh, bắt buộc phải đưa ra những giải pháp đòi hỏi chi phí cao : giảm giá , tăng chi xúc tiến . lợi nhuận trong KD giảm. có thể cần tìm những công cụ mới (tiếp tục cải tiến sản phẩm) và cần có chiến lược mar hiệu quả -thị trường suy giảm Giai đoạn cuối cùng trong chu ki` sống của sản phẩm Tuy kinh daonh trong giai đoạn này vẫn có hiệu quả , song đoi` h ỏi những n ỗ l ực r ất l ớn cho vi ệc l ựa ch ọn đúng các tham số giá, xúc tiến và phân phối của mar hỗn hợp . D.số và lợi nhuận gi ảm rõ r ệt (xu ống đ ến m ức th ấp và rất thấp) bởi nhu cầu tiêu thụ giảm , cạnh tranh và chi phí tăng cao.nguy cơ thua lỗ lớn. Các điều kiện KD thường yêu cầu dẫn đến cải tiến sản phẩm và thay thế sản phẩm cũ bằng sp mới. Cod thể mô tả 4 phân kì tron chu kì sống sản phẩm qua hình sau
12 Câu 18: PHÂN LỚP HÀNG TIÊU DÙNG và ý nghĩa nghiên cứu Hàng thông dụng: được mua thường xuyên, nhanh, giá rẻ • Hàng ổn định: được mua thường xuyên phục vụ nhu cầu sinh hoạt hàng ngày của khách hàng, • thường được mua theo thói quen Hàng tuỳ hứng: không được khách hàng dự kiến mua từ trước • Hàng cấp bách: được mua ngay lập tức khi nhu cầu rất lớn, khách hàng không có th ời gian • để tìm kiếm và ít quan tâm đến giá cả Hàng lâu bền (hàng khảo giá): không được mua th ường xuyên, giá th ường cao, khách • hàng thường bỏ nhiều công sức trong việc mua sắm Hàng lâu bền đồng nhất: khách hàng coi chất lượng sản phẩm là nh ư nhau và h ọ t ập trung • vào vấn đề giá cả để so sánh giá sao cho có được sản phẩm với giá tốt nhất Hàng lâu bền không đồng nhất: sản phẩm không có tiêu chuẩn cụ thể về ch ất l ượng, khách • hàng tập trung vào so sánh chất lượng và lựa chọn theo tiêu chuẩn riêng Hàng đặc biệt: là sản phẩm khách hàng thực sự có nhu cầu, thực sự ưa thích và khách hàng • chấp nhận bỏ nhiều thời gian và công sức để có được sản phẩm Hàng ít được biết đến: là sản phẩm khách hàng hoặc chưa có nhu cầu hoặc chưa có đòi hỏi • cao về việc thoả mãn hoặc nhu cầu bất đắc dĩ hoặc chưa hiểu biết về sản phẩm do nó hoàn toàn mới Ý nghĩa nghiên cứu Căn cứ vào cách thức xem xét và ứng xử khi mua hàng c ủa người tiêu th ụ cu ối cùng , ng ười làm công tác mar c ủa dn có thể nhận thấy nhiều cơ hội cho việc phát triển hệ thongs mar hỗn hợp của dn. Tùy thuộc vào từng lớp hàng háo, tham số xúc tiến , giá cả hay phân phối có thể dc nhấn mạnh ở những mức độ khác nhau đ ể đ ạt đến khả năg bán hàng tốt nhất/ Câu 19: Trình bày các tiêu thức phân lớp hàng công nghiệp và ý nghĩa nghiên cứu? Các tiêu thức phân lớp hàng công nghiệp: 1. Khách hàng thường sử dụng các cách xem xét và mua hàng khác nhau khi có nhu cầu về hàng công nghiệp tùy thuộc vào giá trị của hàng cần mua, thời gian sử dụng, đặc điểm tham gia vào sản phẩm cuối cùng c ủa doanh nghiệp… Từ cách thức xem xét và mua sắm của khách hàng, sản phẩm được đưa vào lưu thông có thể thuộc một trong các lớp hàng hóa: Đất đai, nhà xưởng, văn phòng: có giá trị cao, được dùng lâu dài, khấu hao trong nhiều năm, việc mua - không được thực hiện thường xuyên.
13 Thiết bị: bao gồm thiết bị chính và thiết bị phụ, đặc điểm giống nhóm trên nhưng thường có yêu - cầu về các dịch vụ như lắp đặt hoặc đi kèm với bí quyết công nghệ… Phụ tùng, linh kiện và bán thành phẩm: giá rẻ, có tuổi thọ ngắn hơn so vs thiết bị - Nguyên liệu, vật liệu chính: là hàng hóa sẽ trở thành một bộ phận sp hiện vật của khách hàng, giá trị - đc hạch toán 1 lần vào giá thành sp của khách hàng Vật liệu phụ và hàng hóa bổ sung - Ý nghĩa nghiên cứu: đưa ra gợi ý tốt cho người làm mar của doanh nghiệp. Từ đặc điểm mua sắm 2. của khách hàng đối vs từng nhóm sản phẩm, DN có thể lựa chọn các tham số còn lại của mar hỗn hợp một cách có hiệu quả nhất. Câu 20: Nhãn hiệu hàng hóa: khái niệm, các mức độ quen thuộc của nhãn hiệu, các nội dung cơ bản của chiến lược nhãn hiệu trong kinh doanh? Khái niệm: Nhãn hiệu là một cái tên, một thuật ngữ, một biểu tượng hay bản vẽ hoặc sự kết hợp 1. của các yếu tố trên với nhau để nhận biết một sản phẩm. Nhãn hiệu thương mại là một thuật ngữ mang tính pháp luật, chỉ gồm những từ, biểu tượng hoặc mác được đăng ký theo pháp luật và thuộc quyền sử dụng riêng của doanh nghiệp sinh ra nó 5 mức độ quen thuộc của nhãn hiệu: 2. Nhãn hiệu bị loại bỏ: khách hàng không chấp nhận, không mua nhãn hiệu đó, trừ phi hình ảnh về - nhãn hiệu bị loại bỏ Nhãn hiệu không được công nhận: người tiêu thụ cuối cùng không chấp nhận nhãn hiệu. Người tiêu - thụ trung gian (bán buôn, bán lẻ) có thể mua nhưng không tiếp tục bán được Nhãn hiệu được công nhận: người tiêu thụ chấp nhận nhãn hiệu, họ có thể mua sản phẩm và nhớ - nhãn hiệu Nhãn hiệu được ưa thích: người tiêu thụ quan tâm và lựa chọn nhãn hiệu này trước tất cả các nhãn - hiệu khác Nhãn hiệu được tín nhiệm: người tiêu thụ chỉ quan tâm và mong muốn có được nhãn hiệu này, họ - sẵn sàng tìm kiếm nhãn hiệu Những nội dung cơ bản của chiến lược nhãn hiệu trong kinh doanh: 3. Xác định một tên nhãn đúng với các đặc điểm của sản phẩm: ngắn gọn và đơn giản, dễ đọc, dễ nhớ, - phù hợp vs sp và các phương tiện quảng cáo. Bảo vệ tên nhãn và nhãn hiệu thương mại: đăng ký bảo hộ nhãn hiệu và theo dõi, ngăn chặn việc sử - dụng trái phép nhãn hiệu của DN. Tổ chức ktra, đảm bảo chất lượng sp để giữ uy tín nhãn hiệu Xây dựng chương trình khai thác uy tín nhãn hiệu trong kinh doanh -
14 Đảm bảo các điều kiện thuận lợi cho việc phát triển nhãn hiệu và hiệu quả khi đưa ra nhãn hiệu - mới: nên thận trọng khi thay đổi hoặc đưa ra nhẫn hiệu mới, sao cho đảm bảo đc những đk nhất định để sản phẩm có thể phát triển Phân biệt thương hiệu và nhãn hiệu hàng hóa: 4. Gièng nhau: đều là dấu hiệu bằng từ ngữ hoặc hình ảnh được sử dụng nhằm tạo tạo ra khả năng để - phân biệt các đối tượng mà chủ sở hữu của thương hiệu hoặc nhãn hiệu muốn phân biệt. - Khác nhau: Câu 21: Khái niệm giá, sự cân bằng giá, các chính sách giá của doanh nghiệp ( nội dung, ưu điểm, nh ược điểm và khả năng vận dụng )? Khái niệm: 1. Giá cả là khoản tiền bỏ ra để đổi lấy một món hàng hay một dịch vụ - Giá liên quan đến lợi ích cá nhân có tính mâu thuẫn giữa người mua và người bán - Mâu thuẫn lợi ích giữ người mua và người bán được giải quyết thông qua mức giá - Sự cân bằng giá: 2. Thông thường, giá là một yếu tố rất nhạy cảm trong hoạt động kinh doanh nói chung và hoạt động - thương mại ( M-B ) nói riêng, bởi giá liên quan đến lợi ích cá nhân, có tính mâu thuẫn giữa ng` mua và ng` bán Đối vs ng` bán, giá cả phản ánh khoản thu nhập mà họ mong muốn do nhường quyền sở hữu/ sử - dụng sp, dịch vụ của mình cho ng` mua. Giá càng cao ng` bán càng có lợi. Người bán được quyền đặt giá Đối vs ng` mua, giá phản ánh chi phí bằng tiền mà họ phải chi trả cho ng` bán để có đc quyền sở - hữu/ sử dụng sản phẩm, dịch vụ mà họ cần. Giá càng thấp người mua càng có lợi. Người mua được quyền trả ( chấp nhận giá ). Sự vận động ngược chiều về lợi ích giữa ng` mua và ng` bán từ 1 sp, dịch vụ nào đó đc giải quyết - thông qua mức giá. Mức giá là sự cân bằng giữa “ lượng tiền” phải trả và “cái gì đó” nhận đc tg ứng. Bằng Cái nhận được Giá
15 Số tiền phải trả ( giá công bố) Sản phẩm vật chất/ dịch vụ Khoản giảm giá về: Tính độc đáo cảu sản phẩm Số lượng Sự khan hiếm của sản phẩm Thời vụ Nhãn hiệu hàng hóa Thời hạn thanh toán Đảm bảo chất lượng Khoản chiếu cố giá về: = ịa điểm giao nhận Đ Hàng bị hư hại Dịch vụ bổ sung Hàng bị thiếu hụt Đáp ứng toàn diện Hàng thiếu đồng bộ Thời gian giao hàng Đổi/ các hàng… Tính dụng đặc biệt Các chính sách giá của doanh nghiệp 3. Chính sách về sự linh hoạt của giá 3.1 Chính sách một giá: đưa ra một mức giá đối vs all các khách hàng mua hàng trong cùng các điều kiện  cơ bản và cùng khối lượng. Ưu điểm: hàng đc bán ra theo giá niêm yết, ko có mặc cả, cho phép đảm bảo đc thu nhập dự tính, - duy trì uy tín trong lòng khách hàng, rút ngắn thời gian bán, định giá và quản lý giá khá dễ dàng. Nhược điểm: có thể dẫn đến trạng thái cứng nhắc về giá, kém linh hoạt và cạnh tranh khi đặt giá - cao hơn đối thủ cạnh tranh mà ko kịp thời điều chỉnh Chính sách giá linh hoạt: đưa ra cho khách hàng khác nhau các mức giá khác nhau trong cùng các điều  kiện cơ bản và cùng khối lượng Ưu điểm: cho phép bán hàng ở các mức giá khác nhau xoay quanh giá niêm yết, khách hàng đc mặc - cả giá, ng` bán đc quyết định giá trong khung giá “ trần – sàn “ nên có thể bán hàng trong các tình huống cụ thể 1 cách linh hoạt hơn, đáp ứng nhu cầu “ mặc cả giá” của khách hàng. Nhược điểm: việc quản lý giá trở nên khó khăn, công sức và thời gian bán hàng lớn, tạo tâm lý ko hài - lòng vs 1 số khách hàng nếu cảm thấy bị mua “hớ” Khả năng vận dụng chính sách 1 giá hay chính sách giá linh hoạt là tùy thuộc vào việc sp có đc tiêu chuẩn hóa hay ko, DN kinh doanh lớn hay nhỏ mà lựa chọn chính sách giá cho phù hợp để đạt được lợi nhuận tối đa Chính sách về mức giá theo chu kỳ sống của sp: 3.2 Chính sách giá “hớt váng” : đưa ra mức giá cao nhất của thị trg, dùng để chinh phục nhóm khách hàng  ko nhạy cảm về giá Chính sách giá “ xâm nhập”: đưa ra một mức giá thấo để có thể bán đc hàng hóa vs khối lg lớn trên  thị trg Chính sách giá” giới thiệu”: đưa ra mức giá thấp bằng cách cắt giảm giá tạm thời để lôi kéo sự chú ý  và dùng thử của khách hàng
16 Chính sách giá “ theo thị trường”: đưa ra mức giá trên cơ sở phân tích giá của đối thủ cạnh tranh  trên thị trường Ưu điểm: chính sách đưa ra mức giá theo chu kỳ sống của sp giúp DN đáp ứng được nhiều đối tượng - khách hàng ở từng thời kỳ cụ thể, tùy vào mục tiêu đặt ra mà lựa chọn chính sách giá phù hợp Nhược điểm: việc lựa chọn đúng chính sách giá là rất khó khăn, đòi hỏi DN phải nắm rõ nhu cầu - khách hàng, tình hình thị trường và thời gian để sp có thể “ xâm nhập thị trường” thành công Khả năng vận dụng: c/s giá này thường đưa ra để lựa chọn mức giá cho các sp mới nên khả năng - vận dụng là tùy thuộc mục tiêu của DN và khả năng phân tích thị trường, khách hàng mục tiêu Chính sách giá theo chi phí vận chuyển: 3.3 Giá giao hàng theo địa điểm: điểm giao hàng và chi phí v/c liên quan đến nó là cơ sở để xem xét giá,  loại giá này lấy địa điểm giao hàng cụ thể giữa bên mua và bên bán làm căn cứ để xác định giá hàng hóa. Để xác định mức giá có tính đến chi phí vận chuyển, có 2 TH cơ bản: Địa điểm giao hàng đc xác định trước bởi bên bán - Địa điểm giao hàng đc xác định theo yêu cầu của khách - Giá giao hàng theo vùng: các mức giá ko xác định theo địa điểm cụ thể mà theo vùng địa lý đã đc xác  định trc. Chí phí v/c sẽ đc tính bình quân và san đều cho đv ng` mua hàng trong vùng địa lý Giá giao hàng đồng loạt: Các mức giá đc xác định theo chi phí v/c bình quân cho tất cả mọi ng` mua  trên thị trg` Giá vận chuyển hấp dẫn: đc sử dụng khi lựa chọn chính sách giá theo địa điểm nhưng lại muốn có  đc vị thế cạnh tranh tốt ở các khu vực thị trg xa và nhằm thu hút thị trg mới Ưu điểm: Chính sách giá theo chi phí v/c giúp tm nhu cầu của khách hàng, sp phải đc vận chuyển đến - địa điểm sử dụng theo yêu cầu của họ Nhược điểm: tùy từng trg hợp mà chi phí v/c có thể rất cao làm giá bán tăng lên, ảnh hưởng đến khả - năng cạnh tranh của DN trên thị trường Khả năng vận dụng: tùy thuộc vào khả năng của bộ phận vận chuyển, cần tính toán một cách - nghiêm túc và sáng tạo chi phí vận chuyển khi xác định mức giá sẽ giúp DN vận dụng chính sách một cách hiệu quả nhất Chính sách hạ giá và chiếu cố giá 3.4 Hạ giá theo khối lượng nhằm khuyến khích mua nhiều: khách hàng thường muốn mua rẻ còn DN  muốn bán đc nhiều hàng nên hạ giá theo khối lượng mua của khách là chính sách đc nhiều DN áp dụng, có 2 loại hạ giá theo khối lượng: Hạ giá theo khối lượng có tích lũy: khuyến khích mua hàng nhiều lần(liên tục) trong 1 khoảng thời - gian
17 Hạ giá theo khối lượng ko tích lũy: khuyến khích các đơn hàng lớn - Hạ giá theo thời vụ: dùng để khuyến khích mua hàng tích trữ sớm hơn các nhu cầu đòi hỏi hiện tại  Hạ giá theo thời hạn thanh toán:  Bán hàng trả chậm: khuyến khích thanh toán trc thời hạn quy định trong hợp đồng - Bán hàng trả ngay: giảm giá nếu thanh toán sớm trong thời gian quy định - Hạ giá theo đơn đặt hàng trước: khuyến khích người mua đặt hàng trước để tạo đk thuận lợi và  tránh rủi ro, khó khăn khi bán hàng, giúp DN kiểm soát hoạt động của mình tốt hơn Hạ giá ưu đãi: nhằm củng cố mqh truyền thống, lâu dài vs các khách hàng trọng điểm cần giữ vững  hoặc lôi kéo của DN Hạ giá tiêu thụ hàng tồn kho: nhằm giảm bớt các thiệt hại do ko bán đc hàng, chi phí dự trữ và thu  hồi vốn Hạ giá theo truyền thống: khoản bớt giá cho ng` trung gian thường đc gọi là “chiết khấu lưu thông”  Các chính sách chiếu cố giá:  Tiền chênh lệch dành cho quảng cáo: dành cho ng` mua (DNTM) để nỗ lực trong xúc tiến bán hàng - cho ng` bán Tiền chênh lệch kích thích bán hàng: là khoản tiền thưởng thêm khi DNTM bán đc sp - Thu hồi sp cũ bán sp mới (đổi, các): giá sp cũ đc xem xét để trừ đi giá mua sp mới - Tặng vé xổ số, phiếu thưởng hiện vật - Câu 22: Các yếu tố DN cần quan tâm khi xác định mức giá? Khi xác định mức giá cụ thể, cần nghiên cứu và phân tích các yếu tố cần đc phản ánh trong giá sao cho mức giá đc quyết định có thể là mức giá tốt nhất mà DN có thể đưa ra. Các yếu tố chính cần được quan tâm, nghiên cứu khi xác định mức giá là: Nhu cầu của khách hàng: đây là yếu tố đầu tiên mà ng` định giá phải xem xét đến. Mức giá đc đặt ra 1. khác nhau có thể dẫn đến các mức nhu cầu khác nhau của khách hàng đv sp của DN. Người làm giá phải n/c để có thể xác định những giá mà người tiêu dùng có khả năng và sẵn sàng trả để có sp. Giá và nhu cầu thường có quan hệ tỷ lệ nghịch vs nhau. Để đánh giá mqh và ảnh hưởng của giá đến nhu cầu có thể sử dụng khái niệm về độ co giãn của nhu cầu theo giá, hệ số co giãn. Đọ lớn của hệ số co giãn cho thấy mức độ nhạy cảm về giá của nhu cầu khách hàng: Hệ số co giãn của nhu cầu theo giá = % biến động của số lượng bán / % biến động của giá Các yếu tố làm giảm tác động ảnh hưởng của giá đến khách hàng 2. Tác động do giá trị độc đáo của sp - Tác động do ít hiểu biết về khả năng thay thế của sp tương tự - Tác động do kém khả năng so sánh chất lg sp vs sp thay thế -
18 Tác đông do giá mua quá thấp so vs tổng thu nhập/tổng số tiền chi tiêu - Tác động do đc chia sẻ chi phí khi 1 phần or toàn bộ chi phí do ng khác chịu - Tác động do mua bổ sung để sử dụng đồng bộ vs các sp đã mua trc đó - Tác động do chất lượng cao của sp hoặc uy tín của nhãn hiệu, người bán - Tác động do không có khả năng dự trữ - Tác động do sự khan hiếm của hàng hóa - Tác động do ít hoặc ko có sp thay thế - Tác động của lợi ích cuối cùng - Chi phí: chi phí là yếu tố đặc biệt quan trọng cần đc xem xét khi xác định mức giá, dù thế nào mức 3. giá cũng phải đảm bảo lớn hơn chi phí để có lợi nhuận. Khi n/c về chi phí cần quan sát tổng chi phí và chi phí bình quân. Có 3 loại tổng chi phí và 3 loại chi phí bình quân: Tổng chi phí cố định ( chi phí chung): không thay đổi theo mức độ sxkd hay doanh số bán - Tổng chi phí biến đổi ( chi phí khả biến): là chi phí biến đổi theo mức độ sxkd hay doanh số bán - Tổng chi phí: tổng chi phí cố định + tổng chi phí biến đổi - Chi phí cố định bình quân: Ccb = tổng chi phí cố định / số lượng sp tg ứng - Chi phí biến đổi bình quân: Cbb = tổng chi phí khả biến / số lg sp tg ứng - Chi phí bình quân: Cbq = tổng chi phí / số lg sp tương ứng - Đối thủ và trạng thái cạnh tranh trên thị trường: DN có thể định giá bằng cách bám sát giá thị trg 4. trong TH cạnh tranh hoàn hảo. Người làm giá phải phân tích giá thành, giá cả và hàng hóa của đối thủ c ạnh tranh. Việc nghiên cứu nhu cầu của thị trg giúp cho việc xác định mức trần và chi phí của DN. Giá của đối thủ cạnh tranh có thể là một “chuẩn” để tính toán giá của DN nên cao hơn hay thấp hơn của đối thủ. Tuy nhiên để xác định mức giá cụ thể cho sp của DN cần xem xét toàn diện các yếu tố: giá, chất lượng, các chính sách giá và tham số mar mix mà DN cạnh tranh sử dụng Các yếu tố về luật pháp và xã hội: Khi xác định mức giá, một yếu tố quan trọng cần đc quan tâm là 5. tính hợp pháp của giá, các mức giá đặt ra ko đc vi phạm các quy định của hệ thống luật pháp và ko đc làm phương hại đến quyền lợi hợp pháp của các nhà kd cũng như ng` tiêu thụ: Đảm bảo giá trong khung quy định “ trần – sàn” của cơ quan kiểm soát giá CP - Không đc dối trá về giá - Không đc đặt giá quá thấp để bán phá giá nhằm tiêu diệt đối thủ cạnh tranh - Không đc tạo ra “liên minh” về giá giữa nhóm DN có khả năng khống chế thị trường để áp đặt giá - bán trên thị trg gây thiệt hại cho KH và các đối thủ cạnh tranh khác
19 Không nên đưa ra các giá đầu cơ khi cầu và cung mất cân đối nghiêm trọng nhất là đv các sp thiết - yếu, nhạy cảm trong các đk thiên tai, địch họa Câu 23: Phương pháp tính giá thành theo định hướng chi phí của DNSX và DNTM? Xác đinh mức giá theo chi phí là một trong các phương pháp tính giá chính thường đc áp dụng trong kd, đây là phg pháp đơn giản, dễ hiểu và dễ áp dụng dù nó có nhược điểm dễ bỏ qua nhu cầu và các yếu tố khác ngoài chi phí. Phg pháp này đc thực hiện trên 2 yếu tố cơ bản: CP bính quân trên 1 sp và lợi nhuận dự kiến của DN. Các yếu tố tham gia vào quá trình xác định mức giá theo phg pháp chi phí định hướng và mối liên hệ giữa chúng theo Mc Carthy có thể đc miêu tả qua sơ đồ: Đối vs nhà sản xuất: 1. Các nhà sx có thể xác định mức giá theo chi phí định hướng bằng cách cộng thêm vào chi phí bình quân cho 1 sp 1 “ khoản tăng giá” có thể đạt đc để có giá công bố. Công thức tính giá: P = Cbp + Ktg P : giá công bố Cbp: CP bình quân trên 1 sp Ktg: Khoản tăng giá (N lợi nhuận dự kiến) trên 1sp Cbp = Tổng chi phí / số lg sp = (CP bất biến + CP khả biến) / số lg sp - Ktg: + Theo doanh số bán: Ktg đc xác định bằg tỷ lệ % trên doanh số bán - P = Cbq / (1-Ktg) + Tính khoản tăng giá theo vốn đầu tư: Ktg đc xác định theo tỷ lệ % thu hồi vốn đầu tư xác định cho mõi đầu sp: Ktg = % thu hồi vốn đầu tư x tổng số vốn đầu tư / số lg sp(dsố bán) Giá công bố đc xác định theo công thức: P = Cbq + % thu hồi vốn đầu tư x tổng số vốn đầu tư / số lg sp(dsố bán) Đối với DNTM( các nhà bán buôn, bán lẻ ): 2. Hầu hết các nhà bán buôn bán lẻ đều tính giá công bố của mình dựa trên cơ sở cộng thêm “ khoản tăng giá” vào giá trị hàng mua để có giá bán: P = Pm + Ktg P: giá công bố ( giá bán) Pm: giá mua vào Ktg: khoản tăng giá Pm có ảnh hg lớn đến mức giá công bố, Pm càng cao giá bán phải cảng cao để có lãi và ngc lại Ở DNTM, Ktg bao gồm 2bp chính: CP ( cp cố định và biến đổi- ko tính giá trị hàng mua) và lợi nhuận đc chờ đợi của DN. Để xác đinh Ktg, có thể tính toán 1 cách chi tiết theo công thức: Ktg = Cbq + mức lợi nhuận dự kiến trên một sp
20 Tuy nhiên, cách thông dụng vẫn là đc áp dụng là xác định Ktg một cách tổng quát thông qua lãi gộp của DN hoặc khoản tăng giá đc xem là “tiêu chuẩn” Tính Ktg theo lãi gộp: lg = DR – Gm - Lg: lãi gộp ( tổng chênh lệch) DR: Doanh thu ròng Gm: giá trị hàng mua vào Từ khoản chênh lệch và số lượng bán ra, ta có Ktg theo công thức: Ktg = Lg / Số lg hàng bán ra Tính Ktg theo % tăng giá “ tiêu chuẩn”: trong thực tiễn kd 1 loại sp nào đó 1 or 1 số ng` bán có thể sử - dụng 1 khoản % tăng giá nào đó để xác định giá bán của mình, lâu dần thành thói quen và có thể đc chấp nhận như 1 “tiêu chuẩn” tăng giá chung trên thị trường. Các khoản tăng giá ở các mức độ khác nhau từ nhà sx đến nhà bán lẻ có thể hình thành nên một “chuỗi tăng giá” trong quá trình lưu thông hàng hóa. Từ giá thành sx, nhà sx đặt ra 1 khoản tăng giá để có giá bán. Giá bán của nhà sx trở thành giá gốc của nhà bán buôn, nhà bán buôn lại tiếp tục xác định 1 khoản tăng giá và cộng vào giá gốc để có giá bán…Giá bán của nhà bán buôn lại là giá gốc c ủa nhà bán lẻ, nhà bán lẻ đặt ra khoản tăng giá của mình, cộng vào giá gốc để có giá bán lẻ: Nhà sản xuất Nhà bán lẻ Nhà buôn Giá bán = giá thành sx (giá gốc) + tăng= Giá mua vào (giá gốc)bán = Giá mua vào( giá gốc) + Giá bán Giá + giá tăng giá tăng giá - Câu 24: Phương pháp tính giá theo nhu cầu? Tính giá theo nhu cầu vẫn xem xét đến CP khi xác định mức giá nhưng trong TH này CP đc xem xét m ột cách khách quan trong mối liên hệ vs nhu cầu của khách hàng và phản ứng của đối thủ cạnh tranh. Có nhiều trường hợp khác nhau để xác định mức giá theo định hướng nhu cầu: Tính giá theo giá trị sử dụng (theo giá trị nhận thức được) của sp 1. • Khách hàng mua hàng là để tm nhu cầu của họ nên họ đánh giá giá trị hàng hóa theo khả năng đáp ứng của hàng hóa cho nhu cầu của mình. Giá hàng hóa cao hay thấp và có chấp nhận nó ko là tùy thuộc vào nhận thức của họ về giá trị món hàng và sự cân bằng giá vs giá trị hàng mà họ nhận đc. Người mua trung gian hay cuối cùng thì đều mong muốn có thể “ tiết kiệm” bởi vậy khi xác định mức giá công bố cần tạo đk để ng` mua có thể so sánh mức giá và sp của DN. • Trên thị trường luôn có các sp tương tự của nhiều người bán khác nhau hoặc 1sp mới đc phát triển trên nền 1sp hiện hữu, giữa các sp này có sự khác biệt nhất định về mức độ hoàn thiện của sp. Tùy theo yêu cầu cụ thể về mức độ hoàn thiện của sp để tm nhu cầu của mình, KH sẽ có cách thức đánh giá và lựa chọn khác nhau về sp và qua đó họ sẽ xem xét về 1 mức giá mà họ cho là hợp lý. Đây cũng là một cơ sở quan trọng để xác đinh mức giá dự kiến Đặt giá theo giá trị tâm lý 2.