zunia.vn

Tuyển sinh 2024 dành cho Gen-Z

zunia.vn

» Luận Văn - Báo Cáo

» Quản trị kinh doanh

Giải pháp hoàn thiện công tác bán hàng tại Vissan Đà Nẵng - 2

Chia sẻ: Tt Cao | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:8

Báo xấu

148
lượt xem 42
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

c) Yêu cầu về kiến thức: Kiến thức về công ty: nhân viên phải biết lịch sử của công ty, cơ cấu tổ chức cũng như tình hình kinh doanh của công ty - Kiến thức về sản phẩm: đây là kiến thức cần thiết vì khi bán sản phẩm tối thiểu nhân viên phải trả lời được những câu hỏi của khách hàng như về vấn đề quy trình công nghệ, các chỉ tiêu kinh tế kỹ thuật, cách sử dụng, giá cả và điều kiện giao nhận, thanh toán Kiến thức về đối thủ cạnh tranh: Đối thủ...

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Giải pháp hoàn thiện công tác bán hàng tại Vissan Đà Nẵng - 2

Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com c) Yêu cầu về kiến thức: Kiến thức về công ty: nhân viên phải biết lịch sử của công ty, cơ cấu tổ chức - cũng như tình hình kinh doanh của công ty - Kiến thức về sản phẩm: đây là kiến thức cần thiết vì khi bán sản phẩm tối thiểu nhân viên ph ải trả lời được những câu hỏi của khách hàng như về vấn đề quy trình công nghệ, các chỉ tiêu kinh tế kỹ thuật, cách sử dụng, giá cả và điều kiện giao nhận, thanh toán Kiến thức về đối thủ cạnh tranh: Đối thủ cạnh tranh với sản phẩm công ty - m ình là ai ? biết đư ợc những đ iều này nhân viên có thể so sánh khi bán hàng . Tuy nhiên không nên ch ỉ trích b àn bạc về sản phẩm cạnh tranh 1.2.6. Các hoạt động sau khi bán: 1 .2.6.1. Cung cấp dịch vụ: Sau khi khách hàng mua hàng, đ ể đem lại ở khách hàng cảm giác thoả mãn và sau đó vẫn còn trở lại với doanh nghiệp trong những lần mua bán sau đó doanh n ghiệp có thể thực hiện các dịch vụ như: bán sản phẩm hỗ trợ cho sản phẩm chính, cho chịu nợ, giao h àng tận nơi, hướng dẫn lắp đặt sử dụng, bảo trì b ảo h ành sửa chữa, cung cấp thông tin, chăm sóc khách hàng .. .. 1 .2.6.2. Hoạt động thu thập thông tin phản hồi: Thông tin thu được từ phía khách hàng là thông tin rất cần thiết đối với doanh nghiệp thương m ại. Doanh nghiệp có thể dựa vào các báo cáo bán hàng của lực lượng bán hoặc những thông tin thu th ập trực tiếp của nhân viên bán hàng...để từ đó có những điều chỉnh hợp lý, đáp ứng nhu cầu, nguyện vọng của người tiêu dùng
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com 1.2.7. Đánh giá kết quả hoạt động: Các chỉ tiêu thường được dùng để so sánh, đánh giá hoạt động là: Số lượng thực hiện bán so với đ ơn hàng - Chủng loại mặt h àng th ực hiện bán so với kế hoạch - Doanh số bán hàng hoá - - Chi phí bán hàng Lợi nhuận đạt được so với kế hoạch và cùng kỳ năm trước 1 .3. CÁC PHƯƠNG PHÁP BÁN HÀNG: Phương pháp có thể sử dụng để bán sản phẩm từ trung gian này đ ến trung gian khác ho ặc đến người tiêu dùng cuối cùng rất khác nhau. Căn cứ vào sự can thiệp của người bán và sự di chuyển của người mua, có các phương pháp bán hàng: Có sự can thiệp của người bán không? Có Không Bán hàng truyền thống Phân phối tự động(3) di Có sự Có chuyển của (1) Tự phục vụ(4) người mua Không Đến bán hàng tại nhà(2) Bán hàng qua thông không? điệp(5) 1.3.1. Bán hàng truy ền thống: Laö phương pháp bán hàng lâu đời nhất, người bán phục vụ mỗi khách hàng của họ, d iễn giả, chứng minh. Phương pháp này áp dụng chủ yếu cho những sản
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com phẩm có tính kỹ thuật cao cần thiết có sự đón tiếp, hướng dẫn, nhiệt tình. Tuy nhiên nó có khuynh hướng mất đi, trước hết trong lĩnh vực thực phẩm 1.3.2. Đến bán tại nhà: Bán bởi người đại diện: chủ yếu được sử dụng trong thương mại bán buôn - với đơn đ ặt hàng lớn vì chi phí cao. Thường sử dụng đối với hàng hoá là đồ điện gia dụng, bảo hiểm. Bán hàng qua điện thoại: khi m à kỹ thuật thông tin phát triển thì người mua - chỉ cần ở tại nhà điện thoại đến nhà cung cấp cũng có thể mua được hàng. 1.3.3. Bán hàng bởi phân phối tự động: Áp dụng cho tất cả những sản phẩm không cần có sự can thiệp của người b án. 1.3.4. Bán hàng tự phục vụ: Là hình thức bán h àng tại các siêu thị, giá cả được n iêm yết sẵn. Hiện nay h ình thức bán này được áp dụng rộng rãi 1.3.5. Bán hàng theo địa chỉ: - Bán hàng qua thông điệp, thư từ: Hiện nay đó là một trong những lĩnh vực n ăng động nhất của thương m ại bán lẻ ở các nước phát triển. Nguyên tắc của nó là không có sự tiếp xúc giữa sản phẩm và người mua, việc gặp nhau được thực hiện thông qua một ấn phẩm( catalogue, bán hàng qua bưu điện...) - Phân phối từ xa: Được phổ biến cùng với sự xuất hiện” những siêu th ị tại nhà” và Telemarket. Nó được nhìn nhận như là một hệ thống bán hàng hoàn toàn m ới bởi vì được thực hiện qua mạng
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com 1 .4. NHỮNG NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN CÔNG TÁC BÁN HÀNG: 1.4.1. Khách hàng: 1.4.1.1. Khái niệm: Khách hàng là những cá nhân, nhóm người, doanh nghiệp có nhu cầu về h àng hoá dịch vụ và kh ả năng thanh toán phù hợp chưa được đáp ứng và mong muốn đư ợc thoả m ãn Các doanh nghiệp thương m ại vừa là người bán vừa là người mua, mua là đ iều kiện bán là mục đích. Do đó khách hàng có vai trò đặc biệt quan trọng với họ, b ởi vậy việc nghiên cứu về hành vi mua của từng loại khách hàng được đặc biệt chú ý để có thể nắm bắt được tâm lý khách hàng mà doanh nghiệp dễ dàng phục vụ 1.4.1.2. Phân loại khách hàng Tu ỳ theo mặt h àng, đặc điểm và tính chất kinh doanh mỗi doanh nghiệp thương m ại có những loại khách h àng khác nhau: a) Theo mục tiêu sử dụng hàng hoá: Khách hàng là người tiêu dùng: là những cá nhân và gia đình mua hàng hoá - và dịch vụ để tiêu dùng cho chính họ. Khách hàng là người tiêu dùng chỉ mua với khối lượng nhỏ nhưng số lượng khách hàng này rất lớn nên không th ể xem nhẹ. Khách hàng kỹ nghệ: là những tổ chức mua hàng hoá và dịch vụ cho việc sản - xuất của họ để kiếm lời hoặc để hoàn thành các mục tiêu khác. Hành vi mua của họ chịu sự tác động của các nhân tố: môi trường, tổ chức, nhân tố tương tác trong tổ chức, nhân tố cá nhân
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Khách hàng bán lại: là những tổ chức mua hàng hoá và dịch vụ bán lại để - kiếm lời. Nhu cầu của khách h àng bán lại là nhu cầu tiếp phát vì họ bán lại nên lấy nhu cầu của người tiêu dùng là chính. Vì vậy muốn bán được hàng doanh nghiệp phải cổ động tuyên truyền đến người tiêu dùng để tạo ra nhu cầu cho khách hàng b án lại. Khách hàng công quyền: là nh ững cơ quan nhà nước mua h àng hoá và dịch - vụ để tạo ra các dịch vụ công ích. Quá trình mua của khách hàng này khá phức tạp, vì vậy nhiều yếu tố phi kinh tế đóng vai trò quan trọng như thủ tục, giấy tờ. b) Theo khối lượng hàng hoá mua bán: Có khách hàng mua hàng hoá với khối lượng lớn, khách hàng mua với khối lượng nhỏ, khách hàng là người bán buôn, khách hàng là người bán lẻ. c) Theo tính chất quan hệ giữa người mua với doanh nghiệp : có khách hàng truyền thống và khách hàng mới 1.4.2. Những yếu tố từ Công ty: 1.4.2.1. Cơ cấu tổ chức lực lượng bán: Trong quá trình hoạt động và phát triển cùng với sự thay đổi của môi trường và của Công ty, cơ cấu tổ chức cũng có sự thay đổi để đáp ứng nhu cầu hoạt động kinh doanh và đảm bảo tính linh hoạt, gọn nhẹ và kinh doanh có hiệu quả. Điều này cũng ảnh hưởng không nhỏ đến công tác bán hàng 1 .4.2.2. Giá bán và cơ cấu mặt hàng bán: a ) Giá bán: Giá là một khoảng tiền gắn liền với sản phẩm hoặc dịch vụ mà bù đắp chi phí sản xuất và chi phí Marketing. Mang lại lợi nhuận cho người bán và
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com đ áp ứng được những mục tiêu định giá. Thoả m ãn về mặt giá trị cho người mua và cho phép người bán cạnh tranh trên th ị trường Người bán thường chào giá bán cao hơn mức m à họ hy vọng sẽ nhận được còn n gười mua th ì trả giá thấp h ơn giá mà họ có ý định chi. Như vậy, cần ấn định giá là b ao nhiêu đ ể thuận tiện cho việc diễn ra hoạt động mua bán phù hợp mức độ thoả m ãn của khách hàng b ) Cơ cấu mặt hàng: Muốn đẩy mạnh công tác bán hàng trước hết phải cải tiến cơ cấu mặt hàng. Cơ cấu mặt hàng của doanh nghiệp bao giờ cũng có nhiều chủng loại mặt hàng được hình thành từ tất cả các biến thể của sản phẩm mà nó bán ra thị trường. Những nhóm sản phẩm này có liên h ệ mật thiết với nhau vì chúng thoả mãn một nhu cầu hoặc cùng được bán cho một giới khách h àng giống nhau và dưới những hạng giá nhất định. Để tăng khả năng kinh doanh, doanh nghiệp có th ể quyết định: Mở rộng thêm một số họ sản phẩm để lợi dụng uy tín của họ sản phẩm hiện - có Kéo dài thêm một số mặt hàng đang có - Tăng thêm nhiều biến thể khác nhau cho mỗi mặt hàng - Tăng hoặc giảm tính thống nhất giữa các họ sản phẩm khi muốn mở rộng - 1 .4.2.3. Phương thức thanh toán: Là nhân tố ảnh hưởng mạnh mẽ đến công tác bán h àng . Bán hàng trong k ỷ n guyên mới này đ òi hỏi doanh nghiệp phải chấp nhận phương thức thanh toán khác nhau như căn cứ vào thời hạn thanh toán có trả trước, trả ngay và trả sau. Vì thế tuỳ theo mục đích kinh doanh của doanh nghiệp, tuỳ thuộc vào mỗi khách hàng và
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com những loại khách hàng khác nhau mà doanh nghiệp có thể áp những phương thức thanh toán phù hợp 1 .4.2.4. Ho ạt động xúc tiến bán: Là tập hợp các công cụ và k ỹ thuật cổ động nhằm kích thích thị trường đáp ứng việc bán h àng một cách nhanh chóng và m ạnh mẽ hơn bằng cách cung cấp thêm một số lợi ích ngoại lệ cho người tiêu thụ hoặc người phân phối. Những kĩ thuật xúc tiến thư ờng được áp dụng trong kinh doanh thương m ại nh ư: bán có thưởng, giảm giá tức th ì, trò chơi và thi có thưởng, khuyến khích mua thử, quảng cáo tại các n ơi bán. Đây là nh ững hoạt động hỗ trợ đắc lực cho bán hàng, làm thay đổi lượng cầu dựa trên những tác động trực tiếp hay gián tiếp lên tâm lý và th ị hiếu của khách h àng. 1.4.3. Đối thủ cạnh tranh: đó là các đối thủ cạnh tranh có mặt hàng giống mặt hàng kinh doanh của doanh nghiệp hoặc các mặt hàng có thể thay thế lẫn nhau. Có thể phân chia các đối thủ cạnh tranh: Các doanh nghiệp khác đưa ra sản phẩm, dịch vụ cho cùng một khách h àng ở - mức giá tương tự Các doanh nghiệp cùng kinh doanh một hay một số loại sản phẩm - Các doanh nghiệp cùng ho ạt động kinh doanh trên lĩnh vực n ào đó - Các doanh nghiệp cùng cạnh tranh để kiếm lời của một nhóm khách hàng - nhất định.
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com 1.4.4. Những qui định của Nhà nước ảnh hưởng đến việc bán ra của hàng hoá như thuế, hạn ngạch, quota, và những công cụ phi thuế quan khác Tóm lại, trên đây là những nhân tố tác động đến công tác bán hàng của doanh nghiệp. Có những nhân tố ảnh hưởng mang tính chất vật chất nh ưng cũng có nhân tố ảnh hưởng phi vật chất. Do vậy việc xác định mức độ ảnh hưởng cũng rất khó khăn. Tuy nhiên, tu ỳ theo độ nhạy cảm và cách giải quyết linh động của doanh n ghiệp mà hoàn thiện, đẩy mạnh công tác bán ra. CHƯƠNG II TỔNG QUAN VỀ CHI NHÁNH VISSAN-ĐÀ NẴNG 1 . Giới thiệu chung về Chi nhánh Vissan- Đà Nẵng: 1 .1. Lịch sử hình thành và phát triển: Tên công ty: Công ty TNHH một thành viên Việt Nam kỹ nghệ súc sản. Tên viết tắt: VISSAN. Tên giao dịch: VISSAN Import- Export Coporation. Địa chỉ: 420 Nơ Trang Long, phường 3, quận Bình Thạnh, th ành phố Hồ Chí Minh. Địa chỉ Chi nhánh Vissan tại Đà Nẵng: 17 Nguyễn Văn Linh, quận Thanh Kh ê, thành phố Đà Nẵng. Giám đốc Chi nhánh: Lê Công Mỹ.

CÓ THỂ BẠN MUỐN DOWNLOAD

LV.09: Bộ Luận Văn Tốt Nghiệp Chuyên Ngành Quản Trị Kinh Doanh

81 tài liệu

1643 lượt tải

THÔNG TIN

TRỢ GIÚP

HỖ TRỢ KHÁCH HÀNG

Theo dõi chúng tôi

Chịu trách nhiệm nội dung:

Nguyễn Công Hà - Giám đốc Công ty TNHH TÀI LIỆU TRỰC TUYẾN VI NA

LIÊN HỆ

Địa chỉ: P402, 54A Nơ Trang Long, Phường 14, Q.Bình Thạnh, TP.HCM

Hotline: 093 303 0098

Email: support@tailieu.vn

Giấy phép Mạng Xã Hội số: 670/GP-BTTTT cấp ngày 30/11/2015 Copyright © 2022-2032 TaiLieu.VN. All rights reserved.