Hành vi mua của khách

Chia sẻ: Phi Nguyen | Ngày: | Loại File: PPT | Số trang:60

Thêm vào BST

Báo xấu

61
lượt xem 8
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Nhu cầu nhà phân phối chính thức Nhu cầu nhà phân phối không chính thức (đại lý bán sỉ) Nhu cầu nhà phân phối không chính thức (đại lý bán lẻ) Nhu cầu của khách hàng tiêu dùng Nhu cầu của các hàng công nghiệp

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Hành vi mua của khách

Câu chuyện bắt đầu... • Một anh chàng từ nông thôn ra thành phố xin được làm chân bán hàng tại cửa hàng bách hoá trung tâm, nơi đáp ứng mọi nhu cầu mua sắm trên đời.
thử việc vào Tốt! Cậu sẽ bắt đầu iểm tra ngày mai và tôi sẽ đến k Anh đã có kinh nghiệm hết giờ au khi kết quả công việc s trong công việc này chưa? mlà Rồi, thưa ông! Tôi từng bán hàng ở quê
Hôm nay cậu phục vụ được bao nhiêu khách hàng? Một. Nhân viên bán hàng mới đáp. Với chàng trai, ngày làm việc đầu tiên dài đằng đẵng và thật căng thẳng nhưng mãi rồi cũng tới 5h chiều. Ông chủ xuất hiện Mỗi một thôi à! Ông chủ nổi giận Hàng ngày, mỗi nhân và hỏi: viên của tôi phục vụ được 20 đến 30 khách hàng kia! Thế cậu bán được bao nhiêu tiền? Ba trăm nghìn đôla, thưa ông. Ông chủ ngạc nhiên. Thế quái nào mà cậu bán được nhiều như vậy?
Chàng trai giải thích: Ông khách đó vào cửa hàng và tôi bán cho ông ta một lưỡi câu nhỏ, rồi một lưỡi câu vừa và cuối cùng là một lưỡi câu cỡ đại. Tiếp đó, tôi bán cho ông ta một sợi dây câu nhỏ, một sợi vừa và một sợi lớn. Tôi hỏi xem ông ta câu cá ở đâu và vị khách đáp: "Ở bờ biển".
Chàng trai giải thích: Tôi gợi ý ông ta nên mua một chiếc xuồng câu rồi đưa ông tới bộ phận bán thuyền, thuyết phục ông mua một xuồng cao tốc dài 7 mét gắn 2 động cơ.
Chàng trai giải thích: Chiếc Wolkswagen của ông ấy không kéo nổi cái xuồng nên tôi bán cho ông một chiếc Cruiser Deluxe nữa.
Ông chủ loạng choạng vì choáng: Cậu bán tất cả những thứ đó cho một người vào mua lưỡi câu? Không! Chàng trai đáp Ông ta hỏi mua bột giặt cho vợ, và tôi bảo: "Kỳ nghỉ cuối tuần của ông thế là hỏng rồi. Có lẽ là ông nên đi câu cá!".
Phân tích nhu cầu • Nhu cầu tổ chức công ty • Nhu cầu của khách hàng bên ngoài công ty
Nhu cầu tổ chức công ty Doanh thu – chi phí = Lợi Nhuận = lợi tức đầu tư Đầu vào + hoạt động = đầu ra 1 2 3 Nguyên vật liệu Hoạch định Gia tăng sản phẩm Con người Tổ chức Giảm chi phí điều Thời gian hành Lãnh đạo Ngân sách Gia tăng doanh thu Kiểm tra Đầu tư Hỗ trợ
Nhu cầu tổ chức công ty (tt) • Nhu cầu của tổ chức công ty • Nhu cầu của các phòng ban • Nhu cầu của cá nhân là các nhân viên bán hàng • Nhu cầu của các thành viên là chủ sở hữu công ty
Nhu cầu của khách hàng bên ngoài công ty • Nhu cầu nhà phân phối chính thức • Nhu cầu nhà phân phối không chính thức (đại lý bán sỉ) • Nhu cầu nhà phân phối không chính thức (đại lý bán lẻ) • Nhu cầu của khách hàng tiêu dùng • Nhu cầu của các hàng công nghiệp
Mô hình hành vi mua của khách hàng tiêu dùng Các kích thích của nhà Tác động do điểm người Ảnh hưởng do môi sản xuất: mua: trường: • sản phẩm • văn hóa – xã hội • kinh tế • giá bán • Tâm lý • chính trị • bán hàng • hoàn cảnh • văn hóa •Tiếp thị: TVC, PR, KM • Đặc tính cá nhân (TN, • Xã hội GT,TĐộ) Các hoạt động liên quan đến quy trình ra quyết định 1. Nhận dạng nhu cầu 2. Tìm kiếm thông tin 3. Đánh giá các thay thế 4. Quyết định mua 5. Hành vi sau khi mua
Mô hình hành vi mua của khách hàng tiêu dùng (tt) Các phản ứng lựa chọn 1. Lựa chọn sản phẩm 2. Lựa chọn nhãn hiệu 3. Lựa chọn nơi mua 4. Lựa chọn thời điểm mua 5. Lựa chọn số lượng mua Hành vi sau khi mua hàng 1. mua nhiều hơn 2. Trung thanh lâu dài 3. Giới thiệu người khác mua 4. Không mua nữa 5. Chê bai
QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
MỤC TIÊU MÔN HỌC • Trang bị kiến thức và kỹ năng cơ bản về quản trị bán hàng. • Nhận thức về người quản lý bán hàng và nhân viên bán hàng trong DN. • Hiểu và vận dụng tốt các kỹ năng đối với nhà quản trị bán hàng. • Nắm được cách thức xây dựng và quản trị đội ngũ bán hàng
Nội dung học phần Các nội dung trọng tâm của học phần như: Chương 1 Khái quát về bán hàng và quản trị bán hàng Chương 2 Tổ chức lực lượng bán hàng Chương 3 Giám Đốc bán hàng chuyên nghiệp Chương 4 Xây dựng ngân sách bán hàng Chương 5 Quản lý năng suất của lực lượng bán hàng Chương 6 Quản trị đội ngũ bán hàng Chương 7 Kỹ thuật bán hàng và chăm sóc khách hàng Chương 8 Giám sát và đánh giá hiệu quả bán hàng
TÀI LIỆU THAM KHẢO • Jamers M.Comer, Quản trị bán hàng, NXB Tp. Hồ Chí Minh, 2007 • Robert J.Calvin, Nghệ thuật quản trị bán hàng, NXB Thống kê, 2006 • Charles M.Futrell, Fundamentals of Selling, 10/e, McGraw-Hill/Irwin, 2008 • Charles M.Futrell, Sales Management - Teamwork, Leadership and Technology, Harcourt, 2006
CHƯƠNG 1: Khái quát về bán hàng và quản trị bán hàng
Nội dung chính BÁN HÀNG & HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG NGƯỜI BÁN HÀNG BẢN CHẤT, VAI TRÒ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG MỤC TIÊU HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CHIẾN LƯỢC TỔNG THỂ VÀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
Bán hàng