Khóa luận tốt nghiệp: Ảnh hưởng của văn hóa kinh doanh Trung Quốc đến việc đàm phán hợp đồng thương mại quốc tế của các doanh nghiệp Việt Nam

Chia sẻ: Gdfb Gdfb | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:118

Thêm vào BST

Báo xấu

444
lượt xem 90
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Đề tài Ảnh hưởng của văn hóa kinh doanh Trung Quốc đến việc đàm phán hợp đồng thương mại quốc tế của các doanh nghiệp Việt Nam làm rõ những ảnh hưởng của văn hóa kinh doanh Trung Quốc, tác giả rút ra những thuận lợi và khó khăn đối với doanh nghiệp Việt nam trong vấn đề đàm phán hợp đồng thương mại quốc tế với doanh nghiệp Trung Quốc và đưa ra một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả đàm phán cho doanh nghiệp Việt Nam.

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Khóa luận tốt nghiệp: Ảnh hưởng của văn hóa kinh doanh Trung Quốc đến việc đàm phán hợp đồng thương mại quốc tế của các doanh nghiệp Việt Nam

TRƢỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƢƠNG KHOA KINH TẾ VÀ KINH DOANH QUỐC TẾ CHUYÊN NGÀNH KINH TẾ ĐỐI NGOẠI --------O0O------- KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP Đề tài: ẢNH HƢỞNG CỦA VĂN HÓA KINH DOANH TRUNG QUỐC TỚI VIỆC ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG THƢƠNG MẠI QUỐC TẾ CỦA CÁC DOANH NGHIỆP VIỆT NAM Sinh viên thực hiện : Đinh Thị Thanh Huyền Lớp : Trung 1 Khóa : 44E Giáo viên hƣớng dẫn : ThS. Vũ Thị Hạnh Hà Nội, Tháng 05/2009
MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU ........................................................................................................ 1 CHƢƠNG I: TỔNG QUAN VỀ VĂN HÓA KINH DOANH .............................. 4 TRUNG QUỐC VÀ HỢP ĐỒNG THƢƠNG MẠI QUỐC TẾ ........................... 4 I. TỔNG QUAN VỀ VĂN HÓA KINH DOANH VÀ VĂN HÓA KINH DOANH TRUNG QUỐC .................................................................................................................................................. 4 1. Khái niệm văn hóa kinh doanh............................................................. 4 1.1 Định nghĩa ..................................................................................... 4 1.2 Các nhân tố cấu thành văn hóa kinh doanh .................................... 4 1.3 Ảnh hưởng của văn hóa kinh doanh đến đàm phán hợp đồng thương mại quốc tế ............................................................................... 8 2. Nguồn gốc, đặc trƣng của văn hóa kinh doanh Trung Quốc ............... 11 2.1 Nguồn gốc văn hóa kinh doanh Trung Quốc................................. 11 2.2 Đặc trưng của văn hóa kinh doanh Trung Quốc ........................... 11 II. TỔNG QUAN VỀ ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG THƢƠNG MẠI QUỐC TẾ .......................... 15 1. Những vấn đề cơ bản về hợp đồng thƣơng mại quốc tế ...................... 15 1.1 Khái niệm hợp đồng thương mại quốc tế ...................................... 15 1.2 Phân loại hợp đồng thương mại quốc tế ....................................... 18 1.3 Nội dung hợp đồng thương mại quốc tế ........................................ 19 2. Những vấn đề cơ bản về đàm phán hợp đồng thƣơng mại quốc tế ..... 25 2.1 Khái niệm về đàm phán hợp đồng thương mại quốc tế ................. 25 2.2 Đặc điểm của đàm phán hợp đồng thương mại quốc tế ................ 26 2.3 Phương pháp đàm phán hợp đồng thương mại quốc tế ................. 32 2.4 Chiến lược đàm phán hợp đồng thương mại quốc tế..................... 34 CHƢƠNG II: ẢNH HƢỞNG CỦA VĂN HÓA KINH DOANH TRUNG QUỐC TỚI VIỆC ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG THƢƠNG MẠI QUỐC TẾ CỦA CÁC DOANH NGHIỆP VIỆT NAM ................................................................. 37 I. ẢNH HƢỞNG CỦA VĂN HÓA KINH DOANH TRUNG QUỐC TỚI CÁC GIAI ĐOẠN ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG THƢƠNG MẠI QUỐC TẾ ............................................................... 37 1. Giai đoạn tiền đàm phán .................................................................... 37 2. Giai đoạn đàm phán ........................................................................... 38 3. Giai đoạn hậu đàm phán .................................................................... 39 II. ẢNH HƢỞNG CỦA VĂN HÓA KINH DOANH TRUNG QUỐC TỚI CÁC HÌNH THỨC ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG THƢƠNG MẠI QUỐC TẾ ............................................................... 40 1. Đàm phán bằng thƣ tín....................................................................... 40
2. Đàm phán bằng điện thoại ................................................................. 43 3. Đàm phán bằng cách gặp gỡ trực tiếp ................................................ 44 III. ẢNH HƢỞNG CỦA VĂN HÓA KINH DOANH TRUNG QUỐC TỚI VIỆC ĐÀM PHÁN CÁC ĐIỀU KHOẢN TRONG HỢP ĐỒNG THƢƠNG MẠI QUỐC TẾ KÝ KẾT VỚI DOANH NGHIỆP VIỆT NAM ....................................................................................................... 50 1. Điều khoản hàng hóa ......................................................................... 50 1.1 Điều khoản tên hàng..................................................................... 50 1.2 Điều khoản số lượng..................................................................... 50 1.3 Điều khoản chất lượng ................................................................. 52 1.4 Điều khoản thời hạn giao hàng .................................................... 54 2. Điều khoản vận tải ............................................................................. 58 3. Điều khoản giá cả .............................................................................. 59 4. Điều khoản thanh toán ....................................................................... 60 5. Điều khoản giải quyết tranh chấp ....................................................... 62 IV. NHỮNG THUẬN LỢI VÀ KHÓ KHĂN KHI ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG THƢƠNG MẠI QUỐC TẾ GIỮA DOANH NGHIỆP VIỆT NAM VÀ DOANH NGHIỆP TRUNG QUỐC ... 66 1. Thuận lợi ........................................................................................... 66 2. Khó khăn ........................................................................................... 69 CHƢƠNG III: GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG THƢƠNG MẠI QUỐC TẾ CHO DOANH NGHIỆP VIỆT NAM ĐỐI VỚI DOANH NGHIỆP TRUNG QUỐC............................................................ 73 I. HIỂU RÕ ĐẶC ĐIỂM VÀ CHIẾN THUẬT ĐÀM PHÁN CỦA THƢƠNG NHÂN TRUNG QUỐC ................................................................................................................................................ 73 1. Đặc điểm đàm phán của thƣơng nhân Trung Quốc ............................ 73 1.1 Chú trọng đến lợi ích cá nhân ...................................................... 73 1.2 Thích đàm phán bằng tiếng Trung ................................................ 73 1.3 Không thích nói "không" .............................................................. 74 1.4 Thích trao đổi danh thiếp ............................................................. 74 1.5 Thường sử dụng người trung gian ................................................ 74 1.6 Thực hiện hợp đồng theo hai xu hướng......................................... 74 1.7 Các đặc điểm khác ....................................................................... 75 2. Các chiến thuật thƣờng sử dụng trong đàm phán của thƣơng nhân Trung Quốc ........................................................................................... 75 2.1 Chiến thuật sức ép thời gian ......................................................... 75 2.2 Chiến thuật về giá ........................................................................ 75 2.3 Chiến thuật tận dụng điểm yếu của đối tác ................................... 76
2.4 Chiến thuật luôn sẵn sàng để bán ................................................. 76 II. HIỂU RÕ ĐẶC ĐIỂM CỦA THỊ TRƢỜNG TRUNG QUỐC VÀ TÂM LÝ TIÊU DÙNG CỦA NGƢỜI TRUNG QUỐC........................................................................................................ 76 1. Đặc điểm thị trƣờng Trung Quốc ....................................................... 76 1.1 Nhu cầu nhập khẩu hàng hóa từ Việt Nam ................................... 76 1.2 Yêu cầu của thị trường Trung Quốc về loại hàng hóa nhập khẩu . 78 1.3 Sự chênh lệch mức sống giữa các vùng miền Trung Quốc ............ 79 2. Tâm lý tiêu dùng của ngƣời Trung Quốc ........................................... 79 2.1 Tâm lý "ăn chắc mặc bền" ............................................................ 79 2.2 Chọn sản phẩm giá rẻ................................................................... 80 2.3 Quan tâm dịch vụ hậu mãi ............................................................ 80 2.4 Quan tâm đến "địa vị" của sản phẩm............................................ 80 III. NHỮNG LƢU Ý ĐỐI VỚI DOANH NGHIỆP VIỆT NAM TRONG QUÁ TRÌNH ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG THƢƠNG MẠI QUỐC TẾ VỚI DOANH NGHIỆP TRUNG QUỐC .... 81 1. Xây dựng những điều khoản hợp đồng rõ ràng .................................. 81 2. Tin chắc là dự án khả thi về mặt kinh tế ............................................. 81 3. Hiểu rõ đối tác của mình .................................................................... 81 4. Thận trọng lƣu ý đến thể thức thanh toán ........................................... 83 5. Không đi vào những thỏa thuận bị cấm và không phù hợp với quy định của WTO ............................................................................................... 84 6. Tìm cho ra những khó khăn trƣớc khi chúng biến thành hiện thực ..... 84 7. Phân tích rủi ro có thể xảy đến ........................................................... 84 8. Hạn chế sự phóng túng của bản thân mình ......................................... 84 9. Lƣu ý thƣờng xuyên........................................................................... 85 10. Lƣu ý khi thƣơng lƣợng với các cấp chính quyền Trung Quốc......... 85 IV. GIẢI PHÁP CHO DOANH NGHIỆP VIỆT NAM ĐƢA RA NHỮNG ĐIỀU KHOẢN CÓ LỢI CHO DOANH NGHIỆP KHI ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG VỚI DOANH NGHIỆP TRUNG QUỐC ................................................................................................................................................ 85 1. Trƣờng hợp Việt Nam là nhà xuất khẩu ............................................. 88 2. Trƣờng hợp Việt Nam là nhà nhập khẩu ............................................ 89 KẾT LUẬN .......................................................................................................... 92 TÀI LIỆU THAM KHẢO Phụ lục
LỜI MỞ ĐẦU 1. Tính cấp thiết của đề tài: Thế giới đã và đang diễn ra những biến đổi to lớn và sâu sắc, một trong những biến đổi hết sức quan trọng đó là sự xích lại ngày một gần nhau của các quốc gia trên thế giới. Hơn lúc nào hết, các hoạt động giao lƣu trên mọi lĩnh vực, đặc biệt là giao lƣu kinh tế đang trở nên sôi động nhằm hƣớng tới hình thành nên một nền kinh tế thế giới thống nhất. Và một trong những nhân tố quan trọng thúc đẩy điều này chính là sự giao lƣu và hiểu biết về văn hóa kinh doanh giữa các quốc gia. Quốc gia có số dân đông nhất thế giới, Nƣớc Cộng Hòa Nhân Dân Trung Hoa ngày nay nổi lên nhƣ một cƣờng quốc kinh tế thế giới. Đất nƣớc Trung Quốc sở hữu một nội lực phát triển vô cùng lớn. Nền kinh tế Trung Quốc đang bành trƣớng ngày một nhanh hơn. Nhƣng Trung Quốc cũng đƣợc biết đến với tƣ cách là một quốc gia của những nghi thức và lễ giáo. Những cá tính đặc trƣng riêng biệt của ngƣời Trung Hoa đƣợc hình thành trên một ý thức đầy tự hào về lịch sử và văn hóa lâu đời của họ. Ngƣời Trung Quốc luôn đƣợc khen là cần cù, thông minh, đoàn kết, truyền thống. Họ có mặt ở hầu hết mọi nơi trên thế giới, đi đến đâu là tạo dựng nên những khu phố Chinatown, những vùng dân cƣ đậm màu sắc Trung Hoa nổi tiếng. Không nằm ngoài xu thế phát triển chung của thế giới, các doanh nghiệp Việt Nam cũng đang nỗ lực tìm kiếm sự hợp tác lâu dài với các doanh nghiệp Trung Quốc. Và để làm đƣợc điều này thì sự am hiểu sâu sắc văn hóa kinh doanh Trung Quốc là một điều tất yếu. Tuy nhiên, vấn đề đàm phán hợp đồng thƣơng mại quốc tế giữa doanh nghiệp Việt Nam và doanh nghiệp Trung Quốc còn gặp rất nhiều trở ngại bởi doanh nghiệp Việt Nam vì nhiều lý do mà vẫn chƣa quan tâm đúng mức tới mức độ ảnh hƣởng của văn hóa kinh 1
doanh Trung Quốc tới việc đàm phán. Xuất phát từ thực trạng đó, tác giả đã chọn đề tài: "Ảnh hưởng của văn hóa kinh doanh Trung Quốc tới việc đàm phán hợp đồng thương mại quốc tế của các doanh nghiệp Việt Nam". 2. Đối tƣợng và phạm vi nghiên cứu: - Đối tƣợng nghiên cứu của đề tài là nghiên cứu tổng quát về văn hóa kinh doanh nói chung, những đặc trƣng cơ bản của văn hóa kinh doanh Trung Quốc nói riêng, những ảnh hƣởng của nó tới việc đàm phán hợp đồng thƣơng mại quốc tế giữa doanh nghiệp Việt Nam và doanh nghiệp Trung Quốc. - Phạm vi nghiên cứu: Văn hóa kinh doanh là vấn đề khá mới mẻ và có nhiều ý kiến khác nhau về vấn đề này. Vì vậy, trong khuôn khổ hạn hẹp của khóa luận, tác giả chỉ tập trung nghiên cứu những ảnh hƣởng của văn hóa kinh doanh Trung Quốc tới các hình thức, giai đoạn đàm phán hợp đồng thƣơng mại quốc tế và tới những điều khoản ký kết trong hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế, một loại hợp đồng phổ biến trong các loại hợp đồng thƣơng mại quốc tế. Doanh nghiệp Việt Nam và doanh nghiệp Trung Quốc đƣợc nghiên cứu ở đây là các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực xuất nhập khẩu. 3. Mục đích nghiên cứu: Trên cơ sở phân tích để làm rõ những ảnh hƣởng của văn hóa kinh doanh Trung Quốc, tác giả rút ra những thuận lợi và khó khăn đối với doanh nghiệp Việt Nam trong vấn đề đàm phán hợp đồng thƣơng mại quốc tế với doanh nghiệp Trung Quốc và đƣa ra một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả đàm phán cho doanh nghiệp Việt Nam. 4. Phƣơng pháp nghiên cứu: - Phƣơng pháp thống kê, mô tả - Phƣơng pháp phân tích, tổng hợp - Phƣơng pháp đối chiếu so sánh 2
Các phƣơng pháp đƣợc kết hợp chặt chẽ với nhau để rút ra kết luận phục vụ cho đề tài. 5. Kết cấu khóa luận: Ngoài các phần mục lục, lời mở đầu, tài liệu tham khảo, kết luận và phụ lục, nội dung chính của khóa luận gồm 3 chƣơng: Chương I: Tổng quan về văn hóa kinh doanh Trung Quốc và hợp đồng thương mại quốc tế Chương II: Ảnh hưởng của văn hóa kinh doanh Trung Quốc tới việc đàm phán hợp đồng thương mại quốc tế của các doanh nghiệp Việt Nam Chương III: Giải pháp nâng cao hiệu quả đàm phán hợp đồng thương mại quốc tế cho doanh nghiệp Việt Nam đối với doanh nghiệp Trung Quốc Vì văn hóa là một vấn đề rộng lớn và phức tạp cộng thêm những hạn chế nhất định của ngƣời viết nên có lẽ khóa luận này không thể tránh khỏi một vài thiếu sót. Tác giả rất mong nhận đƣợc sự những lời nhận xét, góp ý từ phía độc giả. Đặc biệt, tác giả cũng xin gửi lời cảm ơn chân thành tới Ths. Vũ Thị Hạnh, ngƣời đã tận tình hƣớng dẫn giúp tác giả có thể hoàn thiện và nâng cao thêm chất lƣợng nội dung của khóa luận này. Hà Nội, tháng 5 năm 2009 Sinh viên thực hiện Đinh Thị Thanh Huyền 3
CHƢƠNG I: TỔNG QUAN VỀ VĂN HÓA KINH DOANH TRUNG QUỐC VÀ HỢP ĐỒNG THƢƠNG MẠI QUỐC TẾ I. TỔNG QUAN VỀ VĂN HÓA KINH DOANH VÀ VĂN HÓA KINH DOANH TRUNG QUỐC 1. Khái niệm văn hóa kinh doanh 1.1 Định nghĩa Trong kinh doanh, những sắc thái văn hóa có mặt trong toàn bộ quá trình tổ chức và hoạt động của hoạt động kinh doanh, đƣợc thể hiện từ cách chọn và cách bố trí máy móc, dây chuyền công nghệ, tổ chức bộ máy về nhân sự và hình thành quan hệ giao tiếp ứng xử giữa các thành viên trong tổ chức cho đến những phƣơng thức quản lý kinh doanh mà chủ thể kinh doanh áp dụng sao cho có hiệu quả nhất. Hoạt động kinh doanh cố nhiên không lấy các giá trị của văn hóa làm mục đích trực tiếp, song nghệ thuật kinh doanh từ việc tạo vốn ban đầu, việc tìm địa bàn kinh doanh, mặt hàng kinh doanh cho đến cách thức tổ chức thực hiện chiến lƣợc kinh doanh, tiếp thị sản phẩm, dịch vụ và bảo hành sau bán...đƣợc "thăng hoa" lên với những biểu hiện và giá trị tốt đẹp thì kinh doanh cũng là biểu hiện sinh động văn hóa của con ngƣời. Do đó, bản chất của văn hóa kinh doanh là làm cho cái lợi gắn bó chặt chẽ với cái đúng, cái tốt và cái đẹp. Theo Dƣơng Thị Liễu Đại học Kinh tế quốc dân - Bộ môn văn hóa kinh doanh, Bài giảng văn hóa kinh doanh, Nhà xuất bản Đại học Kinh tế quốc dân, 2008, tr.3 thì: "Văn hóa kinh doanh là toàn bộ các nhân tố văn hóa đƣợc chủ thể kinh doanh chọn lọc, tạo ra, sử dụng và biểu hiện trong hoạt động kinh doanh tạo nên bản sắc kinh doanh của chủ thể đó" 1.2 Các nhân tố cấu thành văn hóa kinh doanh Trƣớc hết, chủ thể kinh doanh sẽ lựa chọn và vận dụng các giá trị văn hóa dân tộc, văn hóa xã hội... vào hoạt động kinh doanh để tạo ra sản phẩm, 4
hàng hóa, dịch vụ. Đó là tri thức, kiến thức, sự hiểu biết về kinh doanh đƣợc thể hiện ở việc tuyển chọn nhân công, nguyên vật liệu, máy móc dây chuyền công nghệ...; đó là việc chọn ngôn ngữ sử dụng trong kinh doanh; đó là niềm tin, tín ngƣỡng , tôn giáo, các giá trị văn hóa truyền thống, các hoạt động văn hóa tinh thần... Đồng thời, trong quá trình hoạt động, các chủ thể kinh doanh cũng tạo ra các giá trị của riêng mình. Các giá trị này đƣợc thể hiện thông qua các giá trị hữu hình nhƣ giá trị của sản phẩm, hình thức, mẫu mã sản phẩm, máy móc, thiết bị, nhà xƣởng, biểu tƣợng, khẩu hiệu, lễ nghi, truyền thuyết, các hoạt động văn hóa tinh thần của doanh nghiệp...Đó còn là những giá trị vô hình nhƣ phƣơng thức tổ chức quản lý kinh doanh, tâm lý và thị hiếu ngƣời tiêu dùng, giao tiếp và ứng xử trong kinh doanh, chiến lƣợc, sứ mệnh và mục đích kinh doanh, các quy tắc, nội dung trong kinh doanh, tài năng kinh doanh... Tuy nhiên, sự phân biệt hai hệ giá trị trên chỉ là tƣơng đối. Các giá trị văn hóa dân tộc, văn hóa xã hội đã đƣợc chọn lọc và các giá trị văn hóa đƣợc tạo ra trong quá trình kinh doanh không thể tách bạch. Chúng hòa quyện với nhau thành một hệ thống văn hóa kinh doanh với 4 yếu tố cấu thành: * Triết lý kinh doanh: Dƣơng Thị Liễu Đại học Kinh tế quốc dân - Bộ môn văn hóa kinh doanh, Bài giảng văn hóa kinh doanh, Nhà xuất bản Đại học Kinh tế quốc dân, 2008, tr.4 đ ƣa ra định nghĩa: “Triết lý kinh doanh là những tư tưởng triết học phản ánh thực tiễn kinh doanh thông qua con đường trải nghiệm, suy ngẫm, khái quát hóa của các chủ thể kinh doanh và chỉ dẫn cho hoạt động kinh doanh" Hình thức thể hiện của triết lý kinh doanh cũng rất khác nhau với mỗi chủ thể kinh doanh. Đó có thể là một văn bản đƣợc in ra thành sách nhỏ hoặc dƣới dạng một câu khẩu hiệu hoặc bài hát. Triết lý kinh doanh cũng có thể không thể hiện ra bằng các dạng vật chất mà tồn tại ở những giá trị niềm tin 5
định hƣớng cho quá trình kinh doanh. Và dù dƣới hình thức nào thì nó luôn trở thành ý thức thƣờng trực trong mỗi chủ thể kinh doanh, chỉ đạo những hành vi của họ Kết cấu nội dung của triết lý kinh doanh gồm những bộ phận sau: - Sứ mệnh và các mục tiêu kinh doanh cơ bản - Các phƣơng thức hoạt động để hoàn thành đƣợc những sứ mệnh và mục tiêu nhằm cụ thể hóa hơn cách diễn đạt đƣợc những sứ mệnh và mục tiêu - Các nguyên tắc tạo ra một phong cách ứng xử, giao tiếp và hoạt động kinh doanh đặc thù của doanh nghiệp * Đạo đức kinh doanh: "Là một tập hợp các nguyên tắc, chuẩn mực có tác dụng điều chỉnh, đánh giá, hướng dẫn và kiểm soát hành vi của các chủ thể kinh doanh. Đây là hệ thống các quy tắc xử sự, các chuẩn mực đạo đức, các quy chế nội quy...có vai trò điều tiết các hoạt động của quá trình kinh doanh nhằm hướng tới triết lý đã định" (Dƣơng Thị Liễu Đại học Kinh tế quốc dân - Bộ môn văn hóa kinh doanh, Bài giảng văn hóa kinh doanh, Nhà xuất bản Đại học Kinh tế quốc dân, 2008, tr.5) * Văn hóa doanh nhân: "Là toàn bộ các nhân tố văn hóa mà các doanh nhân chọn lọc, tạo ra, sử dụng và biểu hiện trong hoạt động kinh doanh của mình" Tài năng, đạo đức và phong cách nhà kinh doanh có vai trò quyết định trong việc hình thành văn hóa kinh doanh của chủ thể kinh doanh. (Dƣơng Thị Liễu Đại học Kinh tế quốc dân - Bộ môn văn hóa kinh doanh, Bài giảng văn hóa kinh doanh, Nhà xuất bản Đại học Kinh tế quốc dân, 2008, tr.6) - Phong cách doanh nhân là sự tổng hợp các yếu tố diện mạo, ngôn ngữ, cách cƣ xử và cách hành động của doanh nhân - Đạo đức doanh nhân là một thành tố quan trọng tạo nên văn hóa doanh nhân. Một số tiêu chuẩn không thể thiếu với đạo đức doanh nhân 6
 Tính trung thực: đó là sự nhất quán giữa nói và làm, danh và thực. Tiêu chuẩn này hƣớng dẫn doanh nhân không dùng thủ đoạn xấu xa kiếm lời, coi trọng sự công bằng, chính đáng và đạo lý trong kinh doanh  Tôn trọng con ngƣời: doanh nhân cần coi trọng nhu cầu, tâm lý, sở thích khách hàng, coi trọng phẩm giá và tiềm năng phát triển nhân viên, coi trọng chữ tín trong giao tiếp, đặc biệt là mối quan hệ trong hoạt động kinh doanh  Vƣơn tới sự hoàn hảo: Nếu không có tiêu chuẩn này thì doanh nhân sẽ ngừng tu dƣỡng bản thân, không có hoài bão, lý tƣởng. Tiêu chuẩn này giúp doanh nhân hình thành lý tƣởng nghề nghiệp và quyết tâm vƣơn lên để thành đạt bằng con đƣờng kinh doanh  Đƣơng đầu với thử thách: tiêu chuẩn này giúp doanh nhân không ngại ngần mà quyết tâm vƣợt qua gian khổ  Coi trọng hiệu quả gắn liền trách nhiệm xã hội: mỗi doanh nhân không chỉ cần nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh mà còn cần có những đóng góp xứng đáng cho xã hội - Tài năng doanh nhân: gồm có những năng lực sau:  Hiểu biết về thị trƣờng, cụ thể là thị trƣờng ngành hàng, khách hàng mục tiêu, đối thủ cạnh tranh, những yếu tố ảnh hƣởng tới kinh doanh...  Hiểu biết về ngành nghề kinh doanh: có kiến thức về chuyên môn và nghiệp vụ kinh doanh nhƣ kiến thức công nghệ, phƣơng pháp quản trị, marketing, kiến thức về chất lƣợng sản phẩm, tài chính...  Hiểu biết về con ngƣời có khả năng xử lý tốt các mối quan hệ: thể hiện thông qua khả năng giao tiếp, khả năng nuôi dƣỡng và phát triển các mối quan hệ phục vụ cho công việc kinh doanh. Làm đƣợc điều này thì việc đạt đƣợc hiệu quả kinh doanh là không khó 7
 Nhanh nhạy, quyết đoán và khôn ngoan: Nếu không có những năng lực này thì sẽ khó nắm bắt đƣợc những cơ hội thuận lợi để thực hiện mục tiêu tối đa hóa lợi ích đã định * Các hình thức văn hóa khác: Bao gồm các giá trị của văn hóa kinh doanh đƣợc thể hiện bằng tất cả những giá trị trực quan hay phi trực quan điển hình: - Giá trị sử dụng, hình thức, mẫu mã sản phẩm - Kiến trúc nội, ngoại thất: vì nó thƣờng tạo ảnh hƣởng lớn đến hành vi con ngƣời về phƣơng diện cách thức giao tiếp, phản ứng và thực hiện công việc - Nghi lễ kinh doanh: là những hoạt động đã đƣợc dự kiến từ trƣớc và chuẩn bị kỹ lƣỡng, thƣờng đƣợc tổ chức dƣới hình thức các sự kiện và hoạt động văn hóa xã hội có tính chất nghiêm trang, chính thức và tình cảm - Giai thoại và truyền thuyết: duy trì sức sống cho các giá trị ban đầu và giúp thống nhất nhận thức cho mọi thành viên - Biểu tƣợng hay logo: truyền đạt giá trị, ý niệm, những ý nghĩa hàm ẩn bên trong - Ngôn ngữ, khẩu hiệu: Đó là những câu chữ đặc biệt mang tính ví von hay ẩn dụ... để truyền tải đến nhân viên và những ngƣời liên quan. 1.3 Ảnh hưởng của văn hóa kinh doanh đến đàm phán hợp đồng thương mại quốc tế - Ảnh hƣởng tới cách thức giao tiếp, ứng xử trong quá trình đàm phán. Việc hiểu biết văn hóa nƣớc sở tại là cần thiết khi một công ty tiến hành kinh doanh ở đó. Khi những ngƣời mua và ngƣời bán trên khắp thế giới gặp nhau để tiến hành kinh doanh thì họ mang tới những hiểu biết khác nhau, những kỳ vọng và cách thức giao tiếp khác nhau. Bên cạnh những thông điệp đƣợc trình bày rõ ràng qua ngôn từ thì các doanh nghiệp cần lƣu ý đến những thông điệp ẩn sau ngôn từ. Đó có thể là cách ăn mặc, là cử chỉ, là nụ cƣời. Nhà giao dịch cần phải chú ý đến đối tƣợng giao dịch cả về giới tính, tuổi tác, địa vị xã 8
hội, tình trạng hôn nhân,...mà có những thái độ cƣ xử cho phù hợp. Loại ngôn ngữ này cũng phải thích hợp với phong tục tập quán của từng nƣớc. Chẳng hạn nhƣ ngƣời Pháp thích bắt tay, ngƣời Anh không chuộng cách thức này lắm. Thay vào đó, ngƣời Nhật thƣờng cúi chào và trao danh thiếp. Hay ví dụ nhƣ gật đầu thƣờng là biểu thị sự đồng ý, nhƣng ở Hy Lạp, Bungary, gật đầu lại là biểu thị sự không đồng tình. Việc tặng quà là một phần của giao tiếp trong đời sống hàng ngày cũng nhƣ trong kinh doanh. Trong những nền văn hóa khác nhau, tập quán tặng quà cũng khác nhau. Ví dụ, ngƣời Nhật tránh tặng nhau cây cối vì nó gợi liên tƣởng đến sự ốm yếu, ngƣời Nga tránh tặng nhau dao kéo vì sợ dao kéo cắt đứt mối quan hệ, tặng hoa cho ngƣời Pháp không thể tặng hoa cúc, đối với ngƣời Đài Loan không nên dùng bánh trái làm quà tặng vì họ thƣờng dùng những lễ vật này làm đồ thờ cúng tổ tiên, nếu tặng sẽ khiến ngƣời ta có cảm giác không may mắn. Vì vậy, doanh nghiệp cần tìm hiểu tập quán tặng quà và quan niệm của họ để chọn đƣợc những món quà thích hợp mà không ảnh hƣởng đến sự kiêng kị của phía đối tác. - Ảnh hƣởng đến phƣơng pháp và chiến lƣợc đàm phán của doanh nghiệp đối với đối tác ở nƣớc sở tại. Từ việc biết cách giao tiếp với những bạn hàng đến từ những nền văn hóa khác, hiểu đƣợc những khác biệt về văn hóa giữa các quốc gia, doanh nghiệp cần đề ra phƣơng pháp và chiến lƣợc đàm phán phù hợp với hoàn cảnh cụ thể nhằm thuyết phục đƣợc đối tác. Điều này sẽ giúp cho các doanh nghiệp chủ động trên bàn đàm phán, tạo thuận lợi cho cuộc đàm phán thành công và từ đó tạo lập đƣợc mối quan hệ kinh doanh với các đối tác. Ví dụ nhƣ trong quan điểm về thời gian, ngƣời dân ở Châu Mỹ La Tinh và vùng Địa Trung Hải khá tùy tiện. Họ có một thời gian biểu linh hoạt và thích hƣởng thụ thời gian của họ hơn là hy sinh nó vì một tính hiệu quả cứng nhắc. Chẳng hạn nhƣ các doanh nhân ở đó thƣờng đến muộn hơn giờ hẹn và 9
thích giành thời gian để xây dựng niềm tin cá nhân trƣớc khi bàn đến công việc. Trái lại, ngƣời Nhật và ngƣời Mỹ thƣờng đến rất đúng hẹn, có một lịch trình làm việc chặt chẽ và làm việc nhiều giờ liền. Tuy nhiên đôi khi ngƣời Mỹ và ngƣời Nhật cũng khác nhau trong cách họ sử dụng thời gian. Ngƣời Mỹ cố gắng làm việc một cách năng suất và đôi khi họ rời công sở sớm nếu công việc trong ngày đã hoàn tất. Quan điểm này cho thấy giá trị mà ngƣời Mỹ coi trọng là việc tạo ra những thành quả cá nhân. Ở Nhật Bản, việc trông có vẻ bận rộn trong mắt ngƣời khác là rất quan trọng, ngay cả khi công việc không có nhiều. Vì thế khi tiến hành đàm phán thƣơng mại với ngƣời Mỹ hay ngƣời Nhật, chúng ta cần đặc biệt quan tâm đến vấn đề thời gian. - Ảnh hƣởng tới việc hạn chế rào cản mà ngôn ngữ đàm phán gây ra. Sự bất đồng về ngôn ngữ có thể nói là rào cản rất lớn trong việc giao tiếp và hiểu ý nhau trên bàn đàm phán. Nếu năng lực ngoại ngữ hạn chế, các thƣơng nhân có thể gặp khó khăn trong khi đàm phán hoặc trao đổi ý tƣởng kinh doanh, dẫn đến hiểu lầm nhau và gây ra sự trì hoãn trong hoạt động buôn bán song phƣơng hay hợp tác kinh doanh. Do đó, hiểu biết về ngôn ngữ và kỹ năng sử dụng ngoại ngữ thành thạo của thƣơng nhân là một thuận lợi to lớn trong việc giao tiếp với các thƣơng nhân nƣớc ngoài. Để hạn chế đƣợc rào cản ngôn ngữ thì các thƣơng nhân nên lựa chọn ngôn ngữ đàm phán phù hợp với hoàn cảnh hai bên. Từ những điều trên đây có thể thấy các doanh nghiệp cần chú trọng đến văn hóa kinh doanh vì đây là yếu tố giúp doanh nghiệp có thể nâng cao năng lực cạnh tranh, tạo dựng uy tín. Uy tín, sự tín nhiệm của khách hàng, của đối tác dành cho doanh nghiệp và sản phẩm của doanh nghiệp là nguồn lực không thể sờ mó, nhìn thấy nhƣng lại tạo nên nét đặc sắc, thu hút khách hàng, là động cơ, sức hút họ đến với sản phẩm, tiêu dùng sản phẩm với tâm trạng thoải mái và sự tin cậy cao. Khi một doanh nghiệp có uy tín lâu năm hoặc có tiếng tăm lớn thì họ dễ dàng nhận đƣợc sự hợp tác từ phía đối tác trên bàn đàm 10
phán. Chính điều này giúp cho cuộc đàm phán hợp đồng thƣơng mại quốc tế diễn ra thuận lợi và khả năng thành công là rất cao. 2. Nguồn gốc, đặc trƣng của văn hóa kinh doanh Trung Quốc 2.1 Nguồn gốc văn hóa kinh doanh Trung Quốc Trung Quốc là đất nƣớc có hơn 4000 năm lịch sử với một nền văn hóa lâu đời. Văn hóa Trung Quốc chịu ảnh hƣởng mạnh mẽ của tƣ tƣởng Nho gia mà Khổng Tử và Mạnh Tử đại diện. Kể từ năm 1978, khi Trung Quốc mở cửa cho đầu tƣ và thƣơng mại tự do, đất nƣớc này đã có những thay đổi chóng mặt về cả kinh tế và chính trị. Tuy nhiên vẫn còn tồn tại rất nhiều những đặc thù truyền thống trong văn hóa kinh doanh của Trung Quốc, một đất nƣớc với những nghi thức và phép tắc cố hữu đƣợc xây dựng trên nền tảng về văn hóa và lịch sử lâu đời. Tƣ tƣởng Nho giáo còn đƣợc gọi là Khổng giáo là một hệ thống đạo đức, triết lý và tôn giáo do Khổng Tử phát triển để xây dựng một xã hội thịnh trị. Tƣ tƣởng Nho giáo ra đời từ trƣớc công nguyên và đƣợc phát triển qua nhiều thời kỳ. Đến đời Hán, Hán Vũ Đế đƣa Nho giáo lên hàng quốc giáo và dùng nó làm công cụ thống nhất đất nƣớc về tƣ tƣởng. Và từ đây, Nho giáo trở thành hệ tƣ tƣởng chính thống bảo vệ chế độ phong kiến Trung Hoa trong suốt hai ngàn năm. Cốt lõi của Nho giáo là Nho gia. Đó là một học thuyết chính trị nhằm tổ chức xã hội với những con ngƣời kiểu mới biết tự "tu thân" và "hành đạo" (hành động theo đạo lý). Nho giáo duy trì đạo đức là nền tảng của xã hội và tập trung vào các lĩnh vực chính nhƣ: - Đẳng cấp - Chủ nghĩa tập thể - Bảo vệ thể diện - Tôn trọng truyền thống và tuổi tác 2.2 Đặc trưng của văn hóa kinh doanh Trung Quốc 2.2.1 Hệ thống thứ bậc, sự tôn ti trật tự 11
Nho giáo trên cơ sở lấy gia đình làm nhân tố xây dựng các tổ chức trong xã hội đã tạo nên hệ thống thứ bậc, chuyên quyền. Ví dụ nhƣ trong các nơi làm việc có ngƣời ở vị trí cao và ngƣời ở vị trí thấp, cũng nhƣ có ngƣời có chức quyền cao và ngƣời bình thƣờng, về cơ bản thì giữa những ngƣời này không có sự bình đẳng. Nho giáo tạo ra cho hệ thống xã hội một số giá trị đạo đức nhƣ: lòng trung thành, lòng hiếu thảo, sự tốt bụng, tính tuân lệnh và quy tắc thứ bậc về quyền uy. Trong đó quy tắc thứ bậc đƣợc coi là hạt nhân của hệ thống. Nó cho thấy việc mọi ngƣời đều phải tự xác định vị trí của mình trong xã hội. Cụ thể là những ngƣời có địa vị xã hội thấp thƣờng mong muốn đƣợc ngƣời có địa vị cao đối xử tốt. Đó nhƣ là sự trả công cho lòng trung thành, tận tụy của họ. Về cơ bản, sự khác nhau giữa văn hóa Trung Quốc và văn hóa phƣơng Tây có nguồn gốc từ chính yếu tố này Giá trị văn hóa này đã có ảnh hƣởng lớn đến đời sống xã hội cũng nhƣ phƣơng thức sản xuất kinh doanh ở Trung Quốc. Nho giáo với tƣ tƣởng "tôn ti trật tự" đã ảnh hƣởng rất lớn tƣ tƣởng và chính sách của các nhà lãnh đạo Trung Quốc. Trong một tác phẩm, Mao Trạch Đông đã viết: "Cá nhân phải tuân thủ tập thể; thiểu số phải phục tùng đa số; cấp bậc thấp phải tuân lệnh cấp cao hơn". Ngoài ra, ngƣời Trung Quốc luôn bị ảnh hƣởng bởi các mối quan hệ và cảm tƣởng hoặc suy nghĩ của ngƣời khác về mình. Nghĩa là mỗi ngƣời đều không muốn đƣa ra ý kiến hoặc hành động gì trƣớc mặt ngƣời có cùng thứ bậc hoặc cấp cao hơn, nếu việc đó có thể làm ảnh hƣởng đến uy tín hoặc làm ngƣời kia không hài lòng. 2.2.2 Mối quan hệ (Guanxi) Một trong những tập quán của ngƣời Trung Quốc ảnh hƣởng rất lớn trong văn hóa kinh doanh là "Guanxi" (mối quan hệ). Thiết lập đƣợc một mạng lƣới các mối quan hệ giữa cá nhân và tổ chức là một hoạt động chủ chốt 12
trong chiến lƣợc kinh doanh. Từ nhiều thế kỷ trƣớc, đó là cách duy nhất để mọi thứ xuôi chèo mát mái. Ngày nay, yêu cầu xây dựng mối quan hệ tƣơng trợ dựa trên sự tôn trọng lẫn nhau vẫn mang ý nghĩa sống còn để thành công. Ngƣời Trung Quốc cũng rất coi trọng các mối quan hệ trong gia đình, bạn bè. Những mối quan hệ này đƣợc tồn tại và phát triển dựa trên cả hai yếu tố là vật chất và tinh thần. Trong hoạt động kinh doanh, những ngƣời có mối quan hệ gia đình, bạn bè đều nhận đƣợc sự ƣu tiên trong các thƣơng vụ. Bên cạnh đó, sự thành công của mỗi công việc cũng phụ thuộc ít nhiều vào mối quan hệ giữa những ngƣời tham gia hoạt động đó. Có thể thấy rằng Gia đình và chữ Tín là báu vật mà ngƣời Hoa tôn thờ. Đối với họ, gia đình, thân tộc là chỗ dựa, nền tảng ban đầu mà nếu thiếu chúng, ngƣời Hoa khó có thể tự mình lập nghiệp và kinh doanh đƣợc. Các quan hệ chủ thợ, vay mƣợn tín dụng, tuyển chọn nhân viên hoặc trao đổi hàng hóa đƣợc thể chế hóa hay lồng ghép bằng tình cảm gia đình. Còn chữ Tín đƣợc coi là một chiến lƣợc và phƣơng pháp làm kinh doanh. Trong buôn bán thì chữ Tín đƣợc coi là sự tin cậy trong trao đổi hàng hóa, vay mƣợn tín dụng, ký kết hợp đồng...Những ngƣời làm trái với lời hứa sẽ không đƣợc kết nạp hay giữ lại trong hệ thống kinh doanh của họ. Nhờ có chữ Tín mà việc trao đổi hàng hóa, vay mƣợn tiền vốn hay thuê mƣớn nhân công của ngƣời Hoa trở nên dễ dàng hơn, tránh đƣợc sự rƣờm rà về thủ tục, giấy tờ và tốn kém thời gian. Các nhà kinh doanh Trung Quốc luôn có tâm lý " You scratch my back, I'll scratch yours" có nghĩa là "Nếu ông cào tôi, tôi sẽ không để cho ông yên". Vì vậy, khi các nhà kinh doanh nƣớc ngoài đặc biệt là các nhà đầu tƣ từ các nƣớc phƣơng Tây muốn đầu tƣ, kinh doanh lâu dài ở Trung Quốc thì cần phải nghiên cứu kỹ về "Guanxi". Các mối quan hệ này vô cùng đa dạng và phức tạp. 2.2.3 Tôn trọng truyền thống, tuổi tác Điều này cũng dễ hiểu khi xem xét xuất phát từ ảnh hƣởng của Nho giáo. Ngƣời già luôn đƣợc coi trọng hơn ngƣời trẻ vì họ có nhiều kinh nghiệm 13
trong cuộc sống, xã hội hơn; nam giới đƣợc coi trọng hơn nữ giới. Tập quán này cũng ảnh hƣởng nhiều đến các hoạt động cũng nhƣ việc ra quyết định của ngƣời quản lý trong những doanh nghiệp đầu tƣ nƣớc ngoài ở Trung Quốc, đặc biệt là các công ty của các nƣớc phƣơng Tây. Văn hóa phƣơng Tây với giá trị cốt lõi là mối quan hệ bình đẳng trong xã hội. Vì vậy, nguyên tắc sử dụng con ngƣời của họ không phân biệt tuổi tác, giới tính mà năng lực và trình độ là yếu tố lựa chọn hàng đầu. Vì vậy, các công ty nƣớc ngoài khi thực hiện liên doanh với doanh nghiệp Trung Quốc, phía nƣớc ngoài không nên chọn ngƣời quản lý có tuổi đời quá trẻ vì nhƣ vậy sẽ khó nhận đƣợc sự tin tƣởng về năng lực, kinh nghiệm của phía Trung Quốc cũng nhƣ khó khăn trong việc thiết lập các mối quan hệ trong công việc với các lãnh đạo của phía đối tác Trung Quốc. 2.2.4 Sự coi trọng thể diện (mianzi) Trong văn hóa kinh doanh của ngƣời Hoa, "giữ thể diện", "mất thể diện" hay "đem lại thể diện" có một sự tác động mạnh mẽ đến hoạt động kinh doanh. Một ngƣời bị phê bình hoặc bị lăng mạ trƣớc mặt những ngƣời khác thì ngƣời đó coi nhƣ đã bị mất thể diện và lòng tự trọng đã bị tổn thƣơng. Việc khiến cho ai đó mất thể diện trong tổ chức có thể gây ra sự bất đồng nghiêm trọng Nhiều khi chỉ là một câu nói đùa vô ý cũng đã có thể làm một ngƣời cảm thấy bị tổn thƣơng. Bên cạnh đó, đối với ngƣời Trung Quốc, khi một ngƣời là lãnh đạo của một công ty mà bị mất thể diện có nghĩa là thể diện của công ty do ngƣời đó đại diện cũng bị ảnh hƣởng. Văn hóa này rất khác so với các nƣớc phƣơng Tây, việc mất thể diện của một ngƣời thì chỉ liên quan đến uy tín của ngƣời đó mà không có liên quan gì đến uy tín của tập thể. Ngƣợc lại, việc khen ai đó trƣớc mặt các đồng nghiệp khác là một hình thức đem lại thể diện và có thể tạo ra sự tôn trọng, sự trung thành của cấp dƣới 2.2.5 Tin vào "phong thủy" (feng shui) 14
Quan niệm này dựa trên tƣ tƣởng con ngƣời và thiên nhiên phải tồn tại trong sự hòa hợp với nhau. Có mối quan hệ gần gũi với thuyết âm dƣơng, "phong thủy" là một trƣờng phái học thuyết về thiên nhiên và văn hóa. Ngƣời Trung Quốc hỏi ý kiến thầy xem phong thủy trƣớc khi xây dựng bất kỳ cái gì mới để đảm bảo chắc chắn đó là chỗ đất tốt. Khi làm việc với những ngƣời Trung Quốc theo truyền thống, nên biết rằng các liên doanh mới hay các công trình xây dựng mới cần phải đƣợc thầy phong thủy làm phép trƣớc. 2.2.6 Sự khách khí (keqi) Dựa trên sự kết hợp của hai âm tiết "ke" có nghĩa là khách mời và "qi" là ứng xử, "keqi" là một từ đƣợc đặt lên hàng đầu khi thiết lập các mối quan hệ kinh doanh ở Trung Quốc. Thể hiện sự khiêm tốn, nhún nhƣờng thì quan trọng hơn việc bộc lộ khả năng ngay từ đầu. Đó là lý do vì sao ngƣời nƣớc ngoài đƣợc hoan nghênh chào đón nhƣng rất ít khi đƣợc tin tƣởng. Trong khi ngƣời Trung Quốc yêu mến những ngƣời nƣớc ngoài biết nói tiếng Trung Quốc và hòa nhập vào đời sống văn hóa thông thƣờng của họ , thì họ lại rất ngờ vực những ngƣời nói quá sõi tiếng Trung hoặc hiểu biết quá sâu về nền văn hóa Trung Quốc bởi họ lo ngại rằng những kẻ "tà ngoại" nhƣ vậy đang tiến sát đến tầm văn hóa của họ. Do đó, việc thể hiện bản thân quá sớm với các đối tác Trung Quốc dễ bị gây nghi ngờ II. TỔNG QUAN VỀ ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG THƢƠNG MẠI QUỐC TẾ 1. Những vấn đề cơ bản về hợp đồng thƣơng mại quốc tế 1.1 Khái niệm hợp đồng thương mại quốc tế Tự do hóa thƣơng mại trở thành xu thế của thời đại, mục đích của nó là phá bỏ mọi rào cản để hoạt động thƣơng mại giữa các quốc gia đƣợc thuận lợi hơn. Hoạt động thƣơng mại quốc tế đƣợc thực hiện trong nhiều lĩnh vực khác nhau nhƣ thƣơng mại hàng hóa, thƣơng mại dịch vụ, thƣơng mại liên quan đến quyền sở hữu trí tuệ, thƣơng mại trong lĩnh vực đầu tƣ... Hoạt động này đòi hỏi phải sử dụng các công cụ pháp lý điều chỉnh khác nhau, đó là những 15
hợp đồng thƣơng mại quốc tế: hợp đồng mua bán hàng hóa, hợp đồng cung cấp dịch vụ, các loại hợp đồng liên quan đến quyền sở hữu trí tuệ, hợp đồng vận chuyển hàng hóa... Một trong những cách xác định yếu tố quốc tế của hợp đồng thƣơng mại quốc tế là dựa trên dấu hiệu quốc tịch của thương nhân nghĩa là hợp đồng đƣợc ký kết giữa các thƣơng nhân có quốc tịch khác nhau. Ví dụ theo quy định của Điểm 1 Khoản 1 Điều 81 Luật thƣơng mại Việt Nam 1997: "Hợp đồng mua bán hàng hóa với thương nhân nước ngoài là hợp đồng mua bán hàng hóa được ký kết giữa một bên là thương nhân Việt Nam với một bên là thương nhân nước ngoài. Chủ thể bên nước ngoài trong hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế là thương nhân và tư cách pháp lý của họ được xác định căn cứ theo pháp luật của nước mà thương nhân đó mang quốc tịch". Còn Luật thƣơng mại Việt Nam 2005 thì không có quy định liên quan đến việc xác định tính quốc tế của hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế mà thay vào đó là liệt kê những hoạt động đƣợc coi là hoạt động mua bán hàng hóa quốc tế. Điều 27 Luật Thƣơng mại 2005 chỉ rõ: "Mua bán hàng hóa quốc tế được thực hiện dưới các hình thức xuất khẩu, nhập khẩu, tạm nhập tái xuất, tạm xuất tái nhập và chuyển khẩu" và "Mua bán hàng hóa quốc tế phải được thực hiện trên cơ sở hợp đồng bằng văn bản và các hình thức khác có giá trị pháp lý tương đương". Tiếp theo đó, Luật Thƣơng mại 2005 định nghĩa thế nào là xuất khẩu, nhập khẩu, tạm nhập tái xuất, tạm xuất tái nhập, chuyển khẩu... Xuất khẩu hàng hóa là việc hàng hóa được đưa ra khỏi lãnh thổ Việt Nam hoặc đưa vào khu vực đặc biệt nằm trên lãnh thổ Việt Nam được coi là khu vực hải quan riêng theo quy định của pháp luật (Khoản 1, Điều 28) Nhập khẩu hàng hóa là việc hàng hóa được đưa vào lãnh thổ Việt Nam từ ngoài hoặc từ khu vực đặc biệt nằm trên lãnh thổ Việt Nam được coi là khu vực hải quan riêng theo pháp luật Việt Nam (Khoản 2, Điều 28) 16