intTypePromotion=3
Array
(
    [0] => Array
        (
            [banner_id] => 140
            [banner_name] => KM1 - nhân đôi thời gian
            [banner_picture] => 964_1568020473.jpg
            [banner_picture2] => 839_1568020473.jpg
            [banner_picture3] => 620_1568020473.jpg
            [banner_picture4] => 994_1568779877.jpg
            [banner_picture5] => 
            [banner_type] => 8
            [banner_link] => https://tailieu.vn/nang-cap-tai-khoan-vip.html
            [banner_status] => 1
            [banner_priority] => 0
            [banner_lastmodify] => 2019-09-18 11:11:47
            [banner_startdate] => 2019-09-11 00:00:00
            [banner_enddate] => 2019-09-11 23:59:59
            [banner_isauto_active] => 0
            [banner_timeautoactive] => 
            [user_username] => sonpham
        )

)

Khóa luận tốt nghiệp: Các giải pháp hoàn thiện hoạt động xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh ở công ty TNHH phân phối FPT

Chia sẻ: Hgfghff Hgfghff | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:119

0
85
lượt xem
17
download

Khóa luận tốt nghiệp: Các giải pháp hoàn thiện hoạt động xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh ở công ty TNHH phân phối FPT

Mô tả tài liệu
  Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Khóa luận tốt nghiệp: Các giải pháp hoàn thiện hoạt động xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh ở công ty TNHH phân phối FPT nhằm hệ thống hóa những lý luận về hoạt động xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh. Thực trạng hoạt động xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh ở công ty TNHH phân phối. Đề xuất một số giải pháp để hoàn thiện hoạt động xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh ở công ty TNHH phân phối FPT.

Chủ đề:
Lưu

Nội dung Text: Khóa luận tốt nghiệp: Các giải pháp hoàn thiện hoạt động xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh ở công ty TNHH phân phối FPT

  1. TRƢỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƢƠNG KHOA KINH TẾ VÀ KINH DOANH QUỐC TẾ CHUYÊN NGÀNH KINH TẾ ĐỐI NGOẠI  KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP Đề tài: CÁC GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN VÀ HỖ TRỢ KINH DOANH Ở CÔNG TY TNHH PHÂN PHỐI FPT Sinh viên thực hiện : Trần Thị Hƣơng Thảo Lớp : Anh 5 Khóa : 42 B Giáo viên hướng dẫn : ThS. Trần Hải Ly Hà Nội - 11/2007
  2. Khãa luËn tèt nghiÖp Khóa luận tốt nghiệp TrÇn ThÞ H-¬ng Th¶o Trần Thị Hương Thảo ____________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________ MôC LôC Lêi nãi ®Çu 1 Ch-¬ng I: Lý luËn chung vÒ ho¹t ®éng xóc tiÕn vµ hç trî kinh doanh 4 cña c¸c doanh nghiÖp ph©n phèi I. Kh¸i niÖm, ®Æc ®iÓm, vai trß vµ c¸c nh©n tè ¶nh h-ëng cña ho¹t ®éng 4 xóc tiÕn vµ hç trî kinh doanh nãi chung 1. Kh¸i niÖm ho¹t ®éng xóc tiÕn vµ hç trî kinh doanh 4 2. TÝnh tÊt yÕu cña ho¹t ®éng xóc tiÕn vµ hç trî kinh doanh 5 3. Vai trß cña xóc tiÕn vµ hç trî kinh doanh trong kinh doanh th-¬ng m¹i 6 4. C¸c nh©n tè ¶nh h-ëng ®Õn ho¹t ®éng xóc tiÕn vµ hç trî kinh doanh 8 4.1. Nhãm nh©n tè bªn ngoµi doanh nghiÖp 8 4.1.1. Nh©n tè kinh tÕ 8 4.1.2. Nh©n tè chÝnh trÞ 10 4.1.3. Nh©n tè v¨n hãa 10 4.1.4. Nh©n tè khoa häc c«ng nghÖ 11 4.2. Nhãm nh©n tè bªn trong doanh nghiÖp 11 4.2.1. Nh©n tè tµi chÝnh 11 4.2.2. Nh©n tè nguån nh©n lùc 12 4.2.3. Nh©n tè ®-êng lèi l·nh ®¹o vµ tr×nh ®é qu¶n lý c¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn 12 vµ hç trî kinh doanh. 4.2.4. Nh©n tè khoa häc c«ng nghÖ trong doanh nghiÖp 13 II. Néi dung cña ho¹t ®éng xóc tiÕn vµ hç trî kinh doanh 13 1. Néi dung ho¹t ®éng xóc tiÕn vµ hç trî kinh doanh 13 1
  3. Khóa luận tốt nghiệp Trần Thị Hương Thảo ____________________________________________________________________________ LỜI NÓI ĐẦU Đã qua lâu rồi cái thời “hữu xạ tự nhiên hƣơng” - chỉ cần hàng hóa có chất lƣợng là doanh nghiệp sẽ bán đƣợc hàng hay thời kỳ kế hoạch hóa tập trung - doanh nghiệp chỉ cần quan tâm đến việc sản xuất còn tiêu thụ nhƣ thế nào là việc của Nhà nƣớc. Trong cơ chế thị trƣờng hiện nay, các doanh nghiệp Việt Nam đang phải đối mặt với một thời kỳ cạnh tranh hết sức khốc liệt. Đặc biệt, kể từ cuối năm 2006, Việt Nam đã trở thành thành viên chính thức của Tổ chức Thƣơng mại thế giới (WTO) cùng với việc mở cửa thị trƣờng ở hàng loạt các lĩnh vực dẫn đến thực trạng các công ty nƣớc ngoài xuất hiện ngày càng nhiều, hàng hóa ngày càng phong phú, đa dạng và miếng bánh thị phần cho các doanh nghiệp Việt Nam ngày càng bị san sẻ. Câu hỏi đặt ra khiến các doanh nghiệp Việt Nam đau đầu là làm thế nào để cạnh tranh, để tồn tại, tiếp tục bán đƣợc hàng hóa, đạt doanh thu và tìm kiếm lợi nhuận. Một trong những giải pháp đƣợc nhiều doanh nghiệp lựa chọn là đầu tƣ nhiều hơn cho hoạt động xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh. Cũng nhƣ các doanh nghiệp Việt Nam nói chung, những doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực phân phối các sản phẩm công nghệ thông tin cũng đang đứng trƣớc tình trạng cạnh tranh cực kỳ khốc liệt. Các doanh nghiệp phân phối trong nƣớc không chỉ phải cạnh tranh với nhau để nâng cao thị phần mà còn phải đối mặt với các hãng công nghệ lớn trên thế giới nhăm nhe nhảy vào phân phối trực tiếp, không qua trung gian tại thị trƣờng Việt Nam hoặc các hãng phân phối nƣớc ngoài khác có tiềm lực tài chính và quan hệ cũng đang nhòm ngó thị trƣờng nƣớc ta. Do đó, chính các doanh nghiệp phân phối sản phẩm công nghệ thông tin hơn ai hết thực sự quan tâm đến việc phát triển và chuyên nghiệp hóa các hoạt động xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh. Trong lĩnh vực phân phối các sản phẩm công nghệ thông tin tại thị trƣờng Việt Nam hiện nay, doanh nghiệp hiện đang giữ vị trí hàng đầu là Công ty Cổ phần 2
  4. Khóa luận tốt nghiệp Trần Thị Hương Thảo ____________________________________________________________________________ Đầu tƣ và Phát triển Công nghệ FPT, trong đó điển hình là một công ty con của tập đoàn – Công ty TNHH Phân phối FPT. Đây là doanh nghiệp dẫn đầu trong lĩnh vực phân phối các sản phẩm công nghệ thông tin của nhiều hãng lớn trên thế giới và hiện nay vẫn chiếm lĩnh thị phần áp đảo tại Việt Nam đối với hầu hết các dòng sản phẩm. Bên cạnh đó, các hoạt động xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh của Công ty đƣợc đánh giá khá tốt và mang tính điển hình cao. Do đó, em quyết định chọn đề tài nghiên cứu về hoạt động xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh và lựa chọn Công ty TNHH Phân phối FPT để phân tích thực tiễn. Đặc biệt với thực trạng tại Công ty Phân phối FPT, em nghiên cứu sâu hơn về công cụ quảng cáo, khuyến mại, quan hệ công chúng và hội chợ triển lãm. Em hy vọng rằng với đề tài cụ thể nhƣ vậy, em sẽ có điều kiện phân tích, đánh giá kỹ hơn và khóa luận sẽ có giá trị thực tiễn cao hơn. Với việc lựa chọn đề tài nhƣ thế, nhiệm vụ đƣợc đặt ra với khóa luận này là khái quát hóa về mặt lý luận, nghiên cứu thực trạng ở doanh nghiệp điển hình, dùng lý thuyết để soi sáng, đánh giá thực tiễn đồng thời dùng thực tiễn để kiểm chứng lý thuyết và cuối cùng là đƣa ra những giải pháp, kiến nghị để đẩy mạnh hoạt động xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh ở không chỉ doanh nghiệp nghiên cứu mà còn cả các doanh nghiệp khác hoạt động trong lĩnh vực phân phối các sản phẩm công nghệ thông tin. Đề tài đƣợc nghiên cứu trên cơ sở kết hợp các phƣơng pháp phân tích – tổng hợp, kết hợp lý luận với thực tiễn, đi từ cái chung đến cái riêng, từ phân tích đến đánh giá để đƣa ra các giải pháp và kiến nghị hoàn thiện. Do nhiều hạn chế về thời gian và kinh nghiệm nghiên cứu nên trong khuôn khổ khóa luận này, em chỉ tập trung nghiên cứu sâu tới Công ty TNHH Phân phối FPT – là một ví dụ khá điển hình về hoạt động xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh trong lĩnh vực phân phối các sản phẩm công nghệ thông tin. Ngoài ra, khoảng thời gian đƣợc lựa chọn để tập trung nghiên cứu là giai đoạn 2003-2007. 3
  5. Khóa luận tốt nghiệp Trần Thị Hương Thảo ____________________________________________________________________________ Nội dung chính của đề tài gồm 03 chƣơng: - Chƣơng 1: Lý luận chung về hoạt động xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh - Chƣơng 2: Thực trạng hoạt động xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh ở Công ty TNHH Phân phối FPT giai đoạn 2003-2007 - Chƣơng 3: Một số giải pháp để hoàn thiện hoạt động xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh ở Công ty TNHH Phân phối FPT. Ngoài những lý do chọn đề tài đã đƣợc trình bày ở trên, em còn mong muốn thông qua khóa luận này có thể nghiên cứu và đóng góp ý kiến để hoàn thiện hơn hoạt động xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh – một vấn đề đƣợc nhiều doanh nghiệp quan tâm. Tuy nhiên, do trình độ còn nhiều hạn chế, khóa luận này chắc chắn không thể tránh khỏi còn nhiều khuyến khuyết. Em rất mong các thầy cô đóng góp ý kiến để giúp em có thể hoàn thiện nghiên cứu của mình. Em xin chân thành cảm ơn cô giáo Th.S Trần Hải Ly đã hƣớng dẫn em hết sức tận tình trong quá trình thực hiện khóa luận này. Em cũng xin gửi lời cảm ơn đến các anh chị công tác trong Công ty Phân phối FPT đã rất nhiệt tình cung cấp các thông tin và số liệu về hoạt động thực tiễn của Công ty. Và trên hết, em xin bày tỏ lòng biết ơn của mình đến các thầy cô giáo trƣờng Đại học Ngoại thƣơng đã hết mình truyền đạt kiến thức trong suốt 4 năm học qua và dìu dắt em cho đến ngày hôm nay. 4
  6. Khóa luận tốt nghiệp Trần Thị Hương Thảo ____________________________________________________________________________ Chƣơng I: Lý luận chung về hoạt động xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh của các doanh nghiệp phân phối I. Khái niệm, đặc điểm, vai trò và các nhân tố ảnh hƣởng của hoạt động xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh nói chung 1. Khái niệm hoạt động xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh Trƣớc khi có thể đi sâu tìm hiểu tính tất yếu hay vai trò của hoạt động xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh cũng nhƣ áp dụng lý thuyết vào tình hình thực tiễn ở Công ty TNHH Phân phối FPT, chúng ta cần phải hiểu rõ khái niệm của hoạt động xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh. “Xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh” trong Marketing là thuật ngữ đƣợc dịch từ tiếng Anh (Promotion). Cho đến nay, có rất nhiều sách của nhiều tác giả trình bày những vấn đề liên quan đến hoạt động xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh, trong đó, thuật ngữ “Promotion” đƣợc hiểu theo nhiều cách nhƣ “kỹ thuật yểm trợ bán hàng”, “cổ động bán hàng”, “các hoạt động quảng cáo và giới thiệu”, “khuyếch trƣơng”, “chiêu thị”, “xúc tiến”… Thông thƣờng, “xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh” đƣợc hiểu là hoạt động xúc tiến trong lĩnh vực thƣơng mại – mua bán hàng hóa nhằm mục đích kiếm lợi nhuận. Trong đó, định nghĩa đƣợc sử dụng phổ biến nhất là : “Hoạt động xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh là các hoạt động nhằm tìm kiếm và thúc đẩy cơ hội mua bán hàng hóa và cung ứng dịch vụ thương mại”1 Để đạt đƣợc các mục tiêu kinh doanh, trong đó lớn nhất là mục tiêu lợi nhuận, các doanh nghiệp thƣờng phải đẩy mạnh hoạt động xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh. Điều cần chú ý ở đây là phải hiểu hoạt động xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh 1 Xúc tiến bán hàng trong kinh doanh thƣơng mại ở Việt Nam. Những vấn đề lý luận và thực tiễn, TS. Nguyễn Thị Xuân Hƣơng, Nhà xuất bản Thống kê , năm 2001, trang 17. 5
  7. Khóa luận tốt nghiệp Trần Thị Hương Thảo ____________________________________________________________________________ không phải chỉ là một hoạt động đơn thuần mà là cả một quá trình bao gồm tất cả các hoạt động để bán tốt hàng hóa, thu đƣợc nhiều lợi nhuận. Do đó, xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh gồm toàn bộ phƣơng thức, cách thức, biện pháp nhằm thúc đẩy khả năng bán hàng của doanh nghiệp. Các công cụ chủ yếu của hoạt động xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh đƣợc xác định bao gồm: quảng cáo, khuyến mại, quan hệ công chúng, hội chợ triển lãm, bán hàng cá nhân và văn minh thƣơng mại. Chính sách xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh là một trong bốn thành phần cơ bản của Marketing hỗn hợp (còn gọi là Marketing-mix2) và tạo nên cấu trúc của Marketing-mix. Ba thành phần còn lại là chính sách sản phẩm (product), chính sách giá (price), chính sách phân phối (place). Đây là 4 vũ khí quan trọng của các doanh nghiệp, là 4 nội dung quan trọng của bất kỳ chính sách kinh doanh nào. Do đó, việc kết hợp 4 thành phần này có hợp lý và hiệu quả hay không góp phần quyết định đến sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp trên thƣơng trƣờng. Tóm lại, hoạt động xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh đƣợc hiểu là các hoạt động nhằm tìm kiếm và thúc đẩy cơ hội mua bán hàng hóa và cung ứng dịch vụ thƣơng mại. Hoạt động này có ý nghĩa hết sức quan trọng đối với các doanh nghiệp nhằm đạt đƣợc mục tiêu tăng doanh thu và tìm kiếm lợi nhuận. 2. Tính tất yếu của hoạt động xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh Nền kinh tế ngày càng phát triển, hàng hóa đƣợc đƣa ra thị trƣờng với khối lƣợng lớn và ngày càng đa dạng phong phú, hoạt động thƣơng mại trên thƣơng trƣờng ngày càng trở nên sôi động, cạnh tranh ngày càng trở nên gay gắt hơn khiến vấn đề tiêu thụ hàng hóa trở thành vấn đề sống còn và là mối quan tâm hàng đầu đối với doanh nghiệp. Để đẩy nhanh việc tiêu thụ sản phẩm, ngƣời ta đã đƣa ra nhiều 2 Giáo trình Marketing lý thuyết, Tập thể giáo viên, Trƣờng Đại học Ngoại thƣơng, Nhà xuất bản giáo dục, năm 2000, Trang34 6
  8. Khóa luận tốt nghiệp Trần Thị Hương Thảo ____________________________________________________________________________ cách thức khác nhau, trong đó hoạt động xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh đã đƣợc hầu hết các doanh nghiệp chú trọng. Trong nền kinh tế kế hoạch hóa tập trung trƣớc đây, mọi hoạt động mua bán hàng hóa ở các doanh nghiệp hoàn toàn đƣợc thực hiện thông qua pháp lệnh, chỉ tiêu, kể cả việc mua sắm các yếu tố đầu vào cho sản xuất đến việc tiêu thụ và định giá các sản phẩm hàng hóa và dịch vụ. Hậu quả của tình trạng này là thủ tiêu tính năng động sáng tạo của các doanh nghiệp trong sản xuất kinh doanh, gây căng thẳng giả tạo về nhu cầu hàng hóa và hạch toán kinh doanh chỉ là hình thức. Và các hoạt động xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh trở nên rất xa lạ với các doanh nghiệp thƣơng mại trong thời kỳ này. Trong cơ chế thị trƣờng, giá cả đƣợc hình thành trên cơ sở cung cầu và cạnh tranh là vấn đề bất khả kháng đối với tất cả các doanh nghiệp. Khác với cơ chế kế hoạch hóa tập trung, các doanh nghiệp thƣơng mại phải tự chịu hậu quả của quá trình kinh doanh của mình. Chính vì thế, để tồn tại và phát triển trong cơ chế thị trƣờng, các doanh nghiệp thƣơng mại cần đạt đƣợc ba mục tiêu cơ bản: mục tiêu lợi nhuận, mục tiêu vị thế và mục tiêu an toàn. Để đạt đƣợc các mục tiêu trên, các doanh nghiệp phải nghiên cứu kỹ thị trƣờng, nghiên cứu kỹ hành vi mua hàng của khách hàng, thƣờng xuyên đổi mới, không ngừng tìm kiếm và nắm bắt các cơ hội kinh doanh hấp dẫn…. Cụ thể hơn, để đƣợc khách hàng biết đến, để bán đƣợc hàng hóa, các doanh nghiệp không thể không có các biện pháp giới thiệu, quảng cáo, khuyến mại…. để khích lệ họ mua hàng. Thực chất, các doanh nghiệp đã áp dụng các biện pháp xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh. Nhƣ vậy, không thể phủ nhận đƣợc tính tất yếu của hoạt động xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh đối với từng doanh nghiệp nói riêng và toàn bộ nền kinh tế nói chung, nhất là trong hoàn cảnh đất nƣớc ta đang bƣớc vào quá trình toàn cầu hóa. 7
  9. Khóa luận tốt nghiệp Trần Thị Hương Thảo ____________________________________________________________________________ 3. Vai trò của xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh trong kinh doanh thƣơng mại Hiện nay, xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh là hoạt động quan trọng không thể thiếu trong quá trình kinh doanh của các doanh nghiệp nói chung và các doanh nghiệp thƣơng mại nói riêng. Đối với mỗi quốc gia, xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh một mặt tạo cơ hội cho nền kinh tế tăng trƣởng và phát triển, gia tăng tổng mức lƣu chuyển hàng hóa. Mặt khác, thông qua xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh, mỗi quốc gia có điều kiện để mở rộng giao lƣu kinh tế với các quốc gia khác. Trong lĩnh vực kinh doanh thƣơng mại, xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh sẽ giúp cho các doanh nghiệp thƣơng mại có cơ hội phát triển các mối quan hệ thƣơng mại với các bạn hàng trong nƣớc, cũng nhƣ các bạn hàng ở nƣớc ngoài. Thông qua xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh, các doanh nghiệp thƣơng mại có điều kiện để hiểu biết lẫn nhau, thiết lập hợp lý các quan hệ trong mua bán hàng hóa. Hơn thế nữa, thông qua xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh, các doanh nghiệp thƣơng mại có thêm thông tin về thị trƣờng, có điều kiện để nhanh chóng phát triển kinh doanh và hội nhập vào nền kinh tế khu vực và thế giới. Ví dụ: nhờ có xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh, các doanh nghiệp thƣờng có thông tin tốt về khách hàng cũng nhƣ đối thủ cạnh tranh. Qua đó, doanh nghiệp thƣơng mại xác định nhanh chóng và đúng đắn hƣớng đổi mới hoạt động kinh doanh hay có quyết định đầu tƣ công nghệ mới. Xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh là công cụ hữu hiệu trong việc chiếm lĩnh thị trƣờng và tăng tính cạnh tranh của hàng hóa, dịch vụ của các doanh nghiệp thƣơng mại. Thông qua các hoạt động xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh, các doanh nghiệp thƣơng mại tiếp cận đƣợc với thị trƣờng tiềm năng, cung cấp cho khách hàng tiềm năng những thông tin cần thiết, những dịch vụ ƣu đãi để tiếp tục chinh phục khách hàng của mình và lôi kéo khách hàng của đối thủ cạnh tranh. Các hoạt động xúc tiến 8
  10. Khóa luận tốt nghiệp Trần Thị Hương Thảo ____________________________________________________________________________ và hỗ trợ kinh doanh sẽ tạo ra hình ảnh đẹp về doanh nghiệp trƣớc con mắt của khách hàng, lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp nhờ đó mà không ngừng tăng lên. Các hoạt động xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh là cầu nối giữa khách hàng và doanh nghiệp. Thông qua xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh, các doanh nghiệp thƣơng mại có điều kiện để nhìn nhận về ƣu, nhƣợc điểm của hàng hóa, dịch vụ của doanh nghiệp mình. Từ đó, doanh nghiệp có cơ sở để ra các quyết định kịp thời và phù hợp. Xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh góp phần kích thích lực lƣợng bán hàng của doanh nghiệp thƣơng mại, nâng cao hiệu quả bán hàng. Thông qua xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh, các nỗ lực bán hàng của nhân viên kinh doanh trở nên dễ dàng và thuận tiện hơn. Các hoạt động xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh kích thích ngƣời tiêu dùng mua sắm sản phẩm mà doanh nghiệp kinh doanh nhiều hơn và dần dần doanh nghiệp ngày càng đƣợc khách hàng ƣu chuộng. Qua đó, doanh nghiệp thƣơng mại có khả năng hƣớng dẫn thị hiếu khách hàng. Thông qua xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh, tài sản vô hình của doanh nghiệp đƣợc tích lũy thêm. Vì vậy, để nâng cao khả năng cạnh tranh, hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp thƣơng mại, có một vấn đề quan trọng mang tính quyết định đến sự tồn tại và phát triển lâu dài của doanh nghiệp: doanh nghiệp thƣơng mại phải tổ chức tốt hoạt động xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh. Xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh chỉ thực sự phát huy đƣợc các vai trò trên khi doanh nghiệp tổ chức tốt và hiệu quả các hoạt động xúc tiến đó. Trong trƣờng hợp ngƣợc lại, không những doanh nghiệp không thu đƣợc các kết quả nhƣ dự kiến mà còn có thể làm tổn hại đến hiệu quả kinh doanh. Do đó, điều quan trọng khi các doanh nghiệp thực hiện các hoạt động xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh là cần thực hiện từng bƣớc, từng khâu thật khoa học và hiệu quả. 9
  11. Khóa luận tốt nghiệp Trần Thị Hương Thảo ____________________________________________________________________________ 4. Các nhân tố ảnh hƣởng đến hoạt động xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh 4.1 Nhóm nhân tố bên ngoài doanh nghiệp 4.1.1. Nhân tố kinh tế Có rất nhiều các yếu tố thuộc về lĩnh vực kinh tế ảnh hƣởng đến hoạt động xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh nhƣ quy mô, khối lƣợng hàng hóa đƣa vào lƣu chuyển trong nền kinh tế, yếu tố cạnh tranh, chính sách mở cửa nền kinh tế và vấn đề toàn cầu hóa. Thứ nhất, khi quy mô, khối lƣợng hàng hóa đƣa vào lƣu chuyển trong thị trƣờng trong nƣớc và quốc tế ngày càng lớn, các quốc gia cũng nhƣ các doanh nghiệp phải tăng cƣờng hoạt động xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh để đẩy mạnh việc bán hàng. Ngoài ra, khối lƣợng hàng hóa đƣa vào lƣu chuyển càng lớn khiến vòng đời sản phẩm càng ngắn, ảnh hƣởng trực tiếp đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp đồng thời thúc đẩy hoạt động xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh phát triển. Thứ hai, do sự gia tăng các chủ thể tham gia vào hoạt động mua bán trên thị trƣờng làm cho các yếu tố cạnh tranh ngày càng gay gắt, từ đó đẩy mạnh hoạt động xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh của doanh nghiệp. Các doanh nghiệp thƣơng mại là trung gian phân phối giữa nhà sản xuất và ngƣời tiêu dùng, chất lƣợng hàng hóa cốt lõi do nhà sản xuất tạo ra. Có thể có nhiều trung gian thƣơng mại tham gia kinh doanh hàng hóa của một nhà sản xuất chế tạo. Sản xuất càng phát triển, nhu cầu càng tăng nhanh, số lƣợng các chủ thể hoạt động kinh doanh thƣơng mại càng nhiều và nhân tố cạnh tranh trong kinh doanh trên thị trƣờng càng trở nên gay gắt. Để bán đƣợc hàng hóa, tăng doanh thu, nâng cao sức cạnh tranh, ngoài việc nâng cao chất lƣợng phục vụ khách hàng, các doanh nghiệp thƣơng mại cần phải tổ chức tốt hoạt động xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh. Nhƣ vậy, tính cạnh tranh càng cao, càng đòi hỏi hoạt động xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh phải phát triển và ngƣợc lại, khi tính cạnh tranh giảm xuống, xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh sẽ ít có cơ hội phát triển. 10
  12. Khóa luận tốt nghiệp Trần Thị Hương Thảo ____________________________________________________________________________ Thứ ba, hoạt động xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh còn chịu ảnh hƣởng của chính sách mở cửa nền kinh tế của các quốc gia và vấn đề toàn cầu hóa nền kinh tế thế giới. Một nền kinh tế mở cửa sẽ làm giao lƣu thƣơng mại tăng nhanh, số lƣợng cũng nhƣ kim ngạch xuất nhập khẩu tăng lên không ngừng và các quốc gia sử dụng chính sách mở cửa nền kinh tế sẽ tham gia vào khối kinh tế khu vực, hòa nhập vào nền kinh tế thế giới. Để phát triển kinh doanh trên thị trƣờng quốc tế, các doanh nghiệp thƣơng mại cần phải có những hiểu biết nhất định về thị trƣờng quốc tế, phải giới thiệu đƣợc hàng hóa kinh doanh trên thị trƣờng quốc tế, phải xây dựng đƣợc mối quan hệ tốt đẹp với bạn hàng trên thị trƣờng quốc tế. Quan hệ quốc tế càng phát triển càng tạo điều kiện cho các hoạt động xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh phát triển. Do đó, ở những nƣớc ngoại thƣơng kém phát triển, xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh cũng kém phát triển theo. Với xu thế quốc tế hóa nền kinh tế thế giới, các quốc gia kém phát triển có điều kiện du nhập đƣợc những thành tựu phát triển về khoa học, công nghệ, nghệ thuật quản trị kinh doanh; về thiết bị tiên tiến của các nƣớc phát triển trên thế giới. Hơn nữa, các nƣớc chậm phát triển có điều kiện học hỏi kinh nghiệm xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh từ các nƣớc phát triển trên thế giới. Nhƣ vậy, các nhân tố kinh tế đƣợc trình bày ở trên có tác động trực tiếp đến hoạt động xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh của quốc gia nói chung và của từng doanh nghiệp nói riêng. 4.1.2. Nhân tố chính trị Nhân tố chính trị là điều kiện, tình hình chính trị của một quốc gia và các chủ trƣơng chính sách của Nhà nƣớc tác động vào các hoạt động xúc tiến thƣơng mại nói chung và xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh nói riêng. Tình hình chính trị quốc gia ổn định là điều kiện cần thiết để nền kinh tế phát triển, từ đó thúc đẩy hoạt động xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh phát triển. Ngoài ra, chính sách quản lý vĩ mô của 11
  13. Khóa luận tốt nghiệp Trần Thị Hương Thảo ____________________________________________________________________________ Nhà nƣớc cũng là một nhân tố quan trọng. Tùy theo điều kiện cụ thể của từng nƣớc, từng thị trƣờng, từng thời kỳ mà chủ trƣơng chính sách tác động vào xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh sẽ khác nhau. Các chủ trƣơng chính sách của Nhà nƣớc sẽ tạo thành hành lang pháp lý cho hoạt động xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh của doanh nghiệp. Tuy không có tác động trực tiếp và ngay lập tức nhƣ các nhân tố kinh tế, các nhân tố chính trị vẫn có một vai trò quan trọng đối với hoạt động xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh. 4.1.3. Nhân tố văn hóa Nhân tố văn hóa cũng tác động không nhỏ đến hoạt động xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh. Sự hiểu biết của ngƣời tiêu dùng về các hoạt động xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh sẽ làm các hoạt động này của doanh nghiệp đƣợc chấp nhận dễ dàng hơn, mỗi chƣơng trình xúc tiến của doanh nghiệp sẽ nhanh chóng đƣợc ngƣời tiêu dùng hƣởng ứng. Ngoài ra, chính sự mở cửa của các nền kinh tế và xu hƣớng toàn cầu hóa đã thúc đẩy sự giao lƣu trao đổi văn hóa giữa các dân tộc, giúp ngƣời tiêu dùng dễ dàng hơn trong việc tiếp thu những cái mới, sáng tạo trong hoạt động xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh do các doanh nghiệp thực hiện. 4.1.4. Nhân tố khoa học công nghệ Muốn tiến hành các hoạt động xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh, các doanh nghiệp thƣơng mại cần sử dụng các công nghệ phù hợp. Sự phát triển của khoa học, công nghệ tạo tiền đề cho việc nâng cao chất lƣợng các hoạt động xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh. Với sự ra đời và phát triển của công nghệ thông tin, các phƣơng tiện truyền thanh, truyền hình và internet đã trở thành phƣơng tiện xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh thông dụng, công nghệ và kỹ xảo điện ảnh đƣợc nâng lên một tầm cao mới, các phim ảnh quảng cáo trở nên hấp dẫn hơn; chất lƣợng của xúc tiến bán hàng nâng lên rõ rệt. 4.2 Nhóm nhân tố bên trong doanh nghiệp 12
  14. Khóa luận tốt nghiệp Trần Thị Hương Thảo ____________________________________________________________________________ 4.2.1. Nhân tố tài chính Để tổ chức các hoạt động xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh, các doanh nghiệp phải dành ra một khoản ngân sách nhất định - đây là một yếu tố quan trọng quyết định sự thành bại của hoạt động xúc tiến của doanh nghiệp. Ngân sách dành cho xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh có ảnh hƣởng trực tiếp đến khả năng lựa chọn công cụ xúc tiến và tần suất truyền đạt thông tin. Một ngân sách cho xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh quá hạn hẹp sẽ làm cho doanh nghiệp khó có thể đạt đƣợc mục tiêu. Ngân sách cho xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh quá lớn sẽ gây lãng phí. Thông thƣờng, các chi phí cho hoạt động xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh đƣợc tính bằng tỷ lệ phần trăm trên doanh thu. Chính vì vậy, doanh thu cao hay thấp ảnh hƣởng trực tiếp đến ngân sách dành cho hoạt động xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh. Ngân sách dành cho xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh càng cao, khả năng lựa chọn kỹ thuật cũng nhƣ quy mô của các hoạt động xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh càng lớn. Thực tế đã chứng minh rằng các doanh nghiệp lớn trên thế giới thƣờng chi rất nhiều cho hoạt động này. 4.2.2. Nhân tố nguồn nhân lực Nguồn nhân lực ảnh hƣởng trực tiếp đến hoạt động xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh. Và điển hình nhất là những nhân viên làm công tác xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh. Nếu những nhân viên này có kiến thức về xúc tiến bán hàng, có khả năng nắm bắt nhu cầu và thị hiếu của ngƣời tiêu dùng, có kỹ năng quản lý xúc tiến cũng nhƣ trình độ nghiệp vụ cao sẽ giúp doanh nghiệp tổ chức các chƣơng trình xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh có hiệu quả. Nhƣ vậy, để đạt hiệu quả cao, các doanh nghiệp thƣơng mại cần lựa chọn những ngƣời trình độ năng lực và năng lực cũng nhƣ những phẩm chất cần thiết cho công việc. Không chỉ chất lƣợng đầu vào mà quá 13
  15. Khóa luận tốt nghiệp Trần Thị Hương Thảo ____________________________________________________________________________ trình đào tạo và tái đào tạo trong công việc cũng ảnh hƣởng lớn đến chất lƣợng của nguồn nhân lực. Nguồn nhân lực là chìa khóa cho sự thành công của doanh nghiệp và nhất là trong hoạt động xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh. Tuy nhiên, khai thác triệt để và hiệu quả nhân tố này không phải là vấn đề đơn giản. 4.2.3. Nhân tố đường lối lãnh đạo và trình độ quản lý các hoạt động xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh. Bên cạnh nguồn nhân lực, nhân tố đƣờng lối lãnh đạo và trình độ quản lý các hoạt động xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh cũng ảnh hƣởng không nhỏ đến hoạt động này của doanh nghiệp. Hoạt động xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh ở doanh nghiệp nhƣ thế nào, ngân sách chi là bao nhiêu phụ thuộc vào quan điểm lãnh đạo của ban lãnh đạo doanh nghiệp. Nếu những ngƣời lãnh đạo doanh nghiệp có đƣờng lối lãnh đạo đúng đắn và phƣơng thức quản lý khoa học thì những hoạt động này ở doanh nghiệp sẽ rất sôi động và hiệu quả. Ngoài ra, xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh đem lại hiệu quả cao khi công tác tổ chức đƣợc quan tâm đúng mức. Khi tiến hành chƣơng trình xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh, cần phải xây dựng kế hoạch cũng nhƣ chƣơng trình hành động một cách khoa học. Trong quá trình tổ chức thực hiện cần có sự kiểm tra sát sao để hoạt động xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh đạt đƣợc mục tiêu đề ra. 4.2.4. Nhân tố khoa học công nghệ trong doanh nghiệp Nhân tố khoa học công nghệ ở đây có thể hiểu là mức độ trang bị cơ sở hạ tầng kỹ thuật và trình độ ứng dụng các tiến bộ khoa học công nghệ vào hoạt động xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh của doanh nghiệp. Việc ứng dụng khoa học công nghệ giúp doanh nghiệp sử dụng hiệu quả ngân sách đầu tƣ và khai thác triệt để sức sáng tạo của ngƣời lao động. 14
  16. Khóa luận tốt nghiệp Trần Thị Hương Thảo ____________________________________________________________________________ II. Nội dung của hoạt động xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh ở các doanh nghiệp phân phối. 1. Nội dung hoạt động xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh 1.1. Một số công cụ để thực hiện các hoạt động xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh 1.1.1. Quảng cáo Định nghĩa hoạt động quảng cáo Quảng cáo theo tiếng Latinh “Adverture”với nghĩa là thu hút lòng ngƣời, có nghĩa là gây chú ý, gợi dẫn. Đến năm 1300-1475, từ này đƣợc dịch sang tiếng Anh là Advertise có nghĩa là một ngƣời chú ý đến một sự kiện nào đó. Đến nay, cũng nhƣ Marketing, có rất nhiều khái niệm về quảng cáo. Có thể kể đến một số khái niệm phổ biến nhƣ sau: “Quảng cáo là bất cứ loại hình nào của sự hiện diện không trực tiếp của hàng hóa, dịch vụ hay tƣ tƣởng hành động mà ngƣời ta phải trả tiền để nhận biết ngƣời quảng cáo” – Hiệp hội Marketing Mỹ “Quảng cáo là quá trình truyền tin có định hƣớng tới ngƣời mua để kích thích họ dẫn đến hành động mua những sản phẩm và dịch vụ mà quảng cáo đã giới thiệu và đề xuất” “Quảng cáo là việc sử dụng các phƣơng tiện không gian và thời gian để truyền tin định trƣớc về sản phẩm hay thị trƣờng cho ngƣời bán lẻ hay ngƣời tiêu dùng” “Quảng cáo bán hàng là hành vi thƣơng mại của thƣơng nhân nhằm giới thiệu hàng hóa, dịch vụ để xúc tiến bán hàng”3 Nhìn chung, tất cả các khái niệm đều đƣa ra một số ý chính nhƣ sau: - Quảng cáo là thông điệp đƣợc đáp lại. - Quảng cáo thƣờng đƣa thông tin trên các phƣơng tiện thông tin đại chúng. 3 Trang 147- Giáo trình Marketing Lý thuyết, Trƣờng Đại học Ngoại Thƣơng, Nhà xuất bản Giáo dục 2000 15
  17. Khóa luận tốt nghiệp Trần Thị Hương Thảo ____________________________________________________________________________ - Quảng cáo nhằm mục đích thông báo, thuyết phục mọi ngƣời về một sản phẩm hoặc dịch vụ để họ quan tâm tin tƣởng rồi tiến tới mua sản phẩm hoặc dịch vụ đó. Mục đích quảng cáo của doanh nghiệp thường là: - Tăng số lƣợng hàng tiêu thụ trên thị trƣờng truyền thống. - Mở ra thị trƣờng mới - Giới thiệu sản phẩm mới - Xây dựng và củng cố uy tín của các nhãn hiệu hàng hóa và uy tín của doanh nghiệp Một số loại hình quảng cáo thông dụng Nếu xét về phƣơng tiện quảng cáo, có thể chia ra các nhóm chính nhƣ sau: Nhóm các phƣơng tiện nghe nhìn: - Quảng cáo trên truyền hình: Ƣu điểm của quảng cáo trên truyền hình là: + Đƣa ra các thông điệp quảng cáo kết hợp hài hòa đƣợc cả hình ảnh, âm thanh và màu sắc. + Chi phí tính trên đầu ngƣời rẻ. + Có thể đƣợc phát sóng nhiều lần trong ngày, phạm vi tác động rất rộng, có thể đến đƣợc với mọi tầng lớp nhân dân. Nhƣợc điểm của quảng cáo trên truyền hình là: + Đơn giá cao. + Lƣợng quảng cáo tăng lên, dẫn đến thái độ tiêu cực của ngƣời xem quảng cáo qua truyền hình nhƣ chuyển kênh hoặc tắt máy thu hình. - Quảng cáo qua đài phát thanh: Ƣu điểm của quảng cáo trên đài phát thanh: + Chi phí trên đầu ngƣời rất rẻ. 16
  18. Khóa luận tốt nghiệp Trần Thị Hương Thảo ____________________________________________________________________________ + Phƣơng thức làm quảng cáo đơn giản, nội dung quảng cáo có thể thay đổi bất kỳ lúc nào. Nhƣợc điểm của quảng cáo trên đài phát thanh: + Quảng cáo thiếu yếu tố hình ảnh, ít gây chú ý nhƣ các phƣơng tiện quảng cáo khác - Quảng cáo trên Internet: Ƣu điểm của quảng cáo trên Internet: + Phƣơng tiện, hình thức quảng cáo phong phú và thú vị + Công cụ quảng cáo rộng khắp toàn cầu, hoàn toàn không bị giới hạn bởi vị trí địa lý nhƣ quảng cáo trên báo chí hay tivi. + Có thể quảng cáo trong suốt 24h/ngày. Nhƣợc điểm của quảng cáo trên Internet: + Chi phí đắt. + Chỉ có tác dụng khi có ngƣời truy cập vào địa chỉ trang chủ, trang đăng quảng cáo. Nhóm các phƣơng tiện in ấn: - Quảng cáo trên báo chí: Ƣu điểm của quảng cáo trên báo chí: + Báo chí cung cấp thông tin rộng rãi và thu hút rộng rãi độc giả. Mỗi loại báo lại có tầng lớp độc giả đối tƣợng của riêng mình. + Hình thức quảng cáo kết hợp cả ngôn ngữ, hình ảnh. + Báo chí có thể đƣợc truyền tay nhau đọc hoặc lƣu giữ nên độ phủ của quảng cáo có thể đƣợc tăng nhanh Nhƣợc điểm của quảng cáo trên báo chí: + Hình ảnh không đƣợc sinh động nhƣ quảng cáo trên truyền hình. 17
  19. Khóa luận tốt nghiệp Trần Thị Hương Thảo ____________________________________________________________________________ + Quảng cáo trên báo phải cạnh trang với các mục khác của tờ báo để đƣợc độc giả chú ý hơn. - Quảng cáo trên tạp chí: Ƣu điểm của quảng cáo trên tạp chí: + Đa dạng về số lƣợng phát hành, khổ giấy, nội dung và đối tƣợng độc giả + Tạp chí thƣờng xuất bản định kỳ trong khoảng thời gian dài (nửa tháng, một tháng…) nên quảng cáo thƣờng đƣợc xem nhiều lần cho đến khi có số tạp chí mới. Nhƣợc điểm của quảng cáo trên tạp chí: + Một số tạp chí dồn tất cả quảng cáo vào một phần (phần đầu, phần giữa hay phần cuối) làm cho các quảng cáo rất dễ bị bỏ qua. - Quảng cáo trên các catalogue, tờ rơi, lịch quảng cáo Bên cạnh báo và tạp chí, các doanh nghiệp còn in lịch hàng năm, các catalogue và các tờ rơi… và tìm cách phát đến tận tay ngƣời tiêu dùng tại các hội chợ triểm lãm, các cuộc hội nghị khách hàng, hội thảo…. Nhóm các phƣơng tiện ngoài trời: - Biển tôn có đèn rọi Loại biển này có lắp thêm một dàn đèn pha để rọi sáng biển, tạo nên ƣu thế đặc biệt là thu hút đƣợc sự chú ý của ngƣời đi đƣờng vào buổi tối. - Hộp đèn quảng cáo Số lƣợng các hộp đèn quảng cáo tăng nhanh đáng kể ở nhiều nƣớc là do nhu cầu tự quảng cáo của các nhà hàng, khách sạn, công ty… Cho đến nay, ở các thành phố lớn ở các nƣớc công nghiệp thì hầu nhƣ tất cả các biển hiệu của các công ty đều làm bằng hộp đèn thƣờng xuyên sáng - Đèn màu uốn 18
  20. Khóa luận tốt nghiệp Trần Thị Hương Thảo ____________________________________________________________________________ Đèn màu uốn có lợi thế là có thể vẽ hoặc viết chữ, tạo hình bằng đèn màu có độ dài tùy ý. Nếu đƣợc dựng tại nơi có không gian thoáng đãng sẽ tạo cho ngƣời xem có cảm giác nhƣ nhìn thấy một hình ảnh đƣợc khắc vào bầu trời, trông rất tự nhiên. - Biển quảng cáo điện tử Đây là hình thức quảng cáo có tính hữu dụng cao. Diện tích biển quảng cáo điện tử nhỏ nhƣng có thể chứa đựng và cho chạy đƣợc rất nhiều thông điệp quảng cáo. Biển quảng cáo có thể đặt cố định hoặc có mô tơ quay. Cấu tạo của biển quảng cáo loại này là một trụ tam giác, trên ba mặt là quảng cáo của ba công ty khác nhau. Một hệ thống mô tơ tự động quay ống tam giác để trình bày các quảng cáo. Đây là hình thức quảng cáo sống động so với các quảng cáo tĩnh khác nên rất dễ thu hút sự chú ý của ngƣời đi đƣờng. - Các pano quảng cáo Các pano quảng cáo có thể là một tấm giấy liền, đƣợc in đẹp và có kích thƣớc tùy ý hoặc là hình vẽ trên các tấm giấy lớn ghép lại. Các pano quảng cáo đƣợc vẽ trên các tấm giấy ghép lại thƣờng không đẹp và dễ bị hỏng do ảnh hƣởng của thời tiết. Nhóm các phƣơng tiện quảng cáo di động. - Quảng cáo trên các phƣơng tiện giao thông Khi đi xe buýt hay đi tàu, chúng ta thƣờng thấy những quảng cáo ở trên xe đối diện với chúng ta. Khi đợi các phƣơng tiện giao thông khác thì chúng ta sẽ nhìn thấy các hình vẽ, áp phích quảng cáo ở bên cạnh hay mặt sau của các phƣơng tiện giao thông đó. Vào những ngày lễ lớn, khai trƣơng, giới thiệu sản phẩm, các hãng còn tổ chức cho nhân viên mặc đồng phục, dùng ô tô, xe máy có cắm cờ mang biểu tƣợng của công ty chạy khắp thành phố. Trong thời gian gần đây ở Hà Nội đã xuất hiện xe buýt đƣợc sơn hình quảng cáo trên thân xe, vị trí giữa hai bánh xe. 19

CÓ THỂ BẠN MUỐN DOWNLOAD

YOMEDIA
Đồng bộ tài khoản