zunia.vn

Tuyển sinh 2024 dành cho Gen-Z

zunia.vn

» Luận Văn - Báo Cáo

» Kinh tế - Thương mại

luận văn: Đẩy mạnh xúc tiến bán chương trình du lịch outbound - cho khách du lịch Việt Nam tại Trung tâm du lịch Dân Chủ

Chia sẻ: Nguyễn Thị Bích Ngọc | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:55

Báo xấu

169
lượt xem 57
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Việc tìm kiếm mở rộng nguồn khách là một vấn đề rất quan trọng trong kinh doanh lữ hành. Theo chiến lược phát triển du lịch Việt Nam năm 2001 - 2010, quyết định phê duyệt của thủ tướng Chính phủ số 97/2002/QĐ - TTg về thị trường "chú trọng phát triển và khai thác thị trường nội địa, phát huy tốt nhất lợi thế phát triển du lịch từng địa phương, đáp ứng yêu cầu giao lưu, hội nhập và phù hợp với quy định của nhà nước, tạo điều kiện cho nhân dân đi du lịch trong nước...

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: luận văn: Đẩy mạnh xúc tiến bán chương trình du lịch outbound - cho khách du lịch Việt Nam tại Trung tâm du lịch Dân Chủ

Chuyên t t nghi p LU N VĂN T T NGHI P TÀI “" y m nh xúc ti n bán chương trình du l ch outbound - cho khách du l ch Vi t Nam t i Trung tâm du l ch Dân Ch .” SV: Th nh L p: Du l ch 45B
Chuyên t t nghi p M U Vi c tìm ki m m r ng ngu n khách là m t v n r t quan tr ng trong kinh doanh l hành. Theo chi n lư c phát tri n du l ch Vi t Nam năm 2001 - 2010, quy t nh phê duy t c a th tư ng Chính ph s 97/2002/Q - TTg v th trư ng "chú tr ng phát tri n và khai thác th trư ng n i a, phát huy t t nh t l i th phát tri n du l ch t ng a phương, áp ng yêu c u giao lưu, h i nh p và phù h p v i quy nh c a nhà nư c, t o i u ki n cho nhân dân i du l ch trong nư c và ngoài nư c, góp ph n nâng cao dân trí, c i thi n i s ng v t ch t, tinh th n c a nhân dân". Trung tâm du l ch Dân Ch thu c Công ty c ph n du l ch và thương m i Dân Ch là m t công ty c ph n nhà nư c. Th theo ngh quy t và nâng cao hi u qu kinh doanh trung tâm có nhu c u m r ng thêm th trư ng khách du l ch. Vì v y mà em ch n tài: " y m nh xúc ti n bán chương trình du l ch outbound - cho khách du l ch Vi t Nam t i Trung tâm du l ch Dân Ch ". Ph m vi nghiên c u là ho t ng xúc ti n bán chương trình du l ch autbound. D a trên phương pháp nghiên c u nh tính và nh lư ng, ngu n s li u sơ c p và th c p gi i quy t các v n : ho t ng xúc ti n là gì? xúc ti n có vai trò quan tr ng như th nào? Th c tr ng ho t ng xúc ti n Trung tâm du l ch Dân Ch và nh ng gi i pháp gi i quy t các v n còn t n ng: N i dung c a báo cáo g m 3 ph n chính: Chương 1: T ng quan v ho t ng xúc ti n bán chương trình du l ch. Chương 2: Th c tr ng ho t ng xúc ti n bán chương trình du l ch outbound cho khách Vi t Nam t i Trung tâm du l ch Dân Ch . Chương 3: M t s bi n pháp nh m thúc y m nh ho t ng xúc ti n bán chương trình du l ch autbound cho khách du l ch Vi t Nam t i Trung tâm d ch v Dân Ch . Trong b n báo cáo có gì thi u sót em r t mong ư c s giúp ch nh SV: Th nh L p: Du l ch 45B
Chuyên t t nghi p s a c a Giáo viên hư ng d n và Quý công ty. Em xin chân thành c m ơn! Chương 1 T NG QUAN V HO T NG XÚC TI N BÁN CHƯƠNG TRÌNH DU L CH 1.1. Chương trình du l ch. 1.1.1. Khái ni m chương trình du l ch. Có r t nhi u quan ni m khác nhau v chương trình du l ch, gi a các quan i m ó u có i m chung v n i dung c a chương trình du l ch, tuy v y v n có nh ng i m khác bi t v cách di n t c i m và phương th c t ch c chương trình du l ch. Sau ây là m t s nh nghĩa t các ch th nghiên c u khác nhau: Theo cu n "Kinh doanh du l ch l hành" th hi n quy nh v du l ch l hành tr n gói c a liên minh Châu Âu và hi p h i l hành vương qu c Anh. “Chương trình du l ch là s k t h p ư c s p x p t trư c c a ít nh t hai trong s các d ch v nơi ăn , các d ch v khác sinh ra t d ch v giao thông ho c nơi ăn và nó ư c bán v i m c giá g p và th i gian c a chương trình ph i nhi u hơn 24 gi ”. Theo cu n t i n khách s n, l hành và du l ch c a Charles J.Wetelka: “Chương trình du l ch là b t kỳ chuy n i chơi nào có s p x p trư c (thư ng ư c tr ti n trư c n m t ho c nhi u a i m và tr v nơi xu t phát. Thông thư ng bao g m s i l i, , ăn, ng m c nh và nh ng thành t khác”. Theo ngh nh s 27/2001/N - CP v kinh doanh l hành và hư ng d n du l ch Vi t Nam ban hành ngày 5/6/2001: “chương trình du l ch và l ch trình ư c nh trư c c a chuy n i du l ch do các doanh nghi p l hành t ch c, trong ó xác nh th i gian chuy n i, nơi n du l ch, các i m d ng chân, d ch v lưu trú, v n chuy n, các d ch v khác và giá bán chương trình”. Theo sách qu n tr kinh doanh l hành c a TS. Nguy n Văn M nh và SV: Th nh L p: Du l ch 45B
Chuyên t t nghi p TS. Ph m H ng Chương: “Chương trình du l ch là m t t p h p các d ch v , hàng hóa ư c s p t trư c liên k t v i nhau, th a mãn ít nh t hai nhu c u khác nhau trong quá trình tiêu dùng du l ch c a khách v i m c giá g p xác nh trư c và bán rư c khi tiêu dùng c a khách”. T các nh nghĩa trên rút ra chương trình du l ch có các c i m sau: - Chương trình du l ch là m t s hư ng d n s d ng các d ch v du l ch ư cs p t trư c và th a mãn nhu c u c a khách du l ch. - Chương trình du l ch ph i g m ít nh t 2 d ch v , vi c tiêu dùng ư c s p t theo m t th i gian không gian nh t nh. - Giá c a chương trình du l ch ư c tính g p t t c các d ch v trong chương trình. - Chương trình du l ch ph i ư c bán trư c khi tiêu dùng. 1.1.2. c i m chương trình du l ch. Chương trình du l ch là t ng h p c a các d ch v , vì v y c i mc a chương trình du l ch tương t như c i m c a d ch v nó bao g m: - Tính vô hình: Chương trình du l ch không th c m n m, o, ong, m ư c, ph i tiêu dùng s n ph m chương trình du l ch thì m i ánh giá ư c ch t lư ng c a nó. Sau khi tiêu dùng s n ph m chương trình du l ch thì ngư i tiêu dùng có ư c s tr i nghi m ch không ph i s h u nó. - Tính không ng nh t: M i l n th c hi n m t chương trình du l ch là m t l n khác bi t, do th c hi n m t chương trình du l ch ph thu c vào r t nhi u y u t c khách quan và ch quan, do ó khi ánh giá ch t lư ng chương trình du l ch g p ph i r t nhi u khó khăn. - Tính ph thu c vào uy tín c a nhà cung c p: Th c hi n m t chương trình du l ch là th c hi n vi c tiêu dùng các d ch v c a các nhà cung c p, do ó ch t lư ng c a chương trình du l ch ph thu c r t nhi u và các nhà cung c p, m t chương trình du l ch, h i t nhi u nhà cung c p n i ti ng và có uy tín SV: Th nh L p: Du l ch 45B
Chuyên t t nghi p thì chương trình du l ch ó s có s c h p d n khá cao. - Chương trình du l ch d b sao chép và b t chư c, do kinh doanh, chương trình du l ch không òi h i khoa h c k thu t hi n i, dung lư ng v n u tư ban u th p. - Tính th i v cao: Tiêu dùng s n ph m chương trình du l ch t n nhi u th i gian vì v y ngư i tiêu dùng ph i có m t lư ng th i gian nhàn r i nh t nh, ngoài ra tiêu dùng s n ph m du l ch ph thu c r t nhi u vào th i ti t khí h u nên có lúc chương trình du l ch bán ư c r t nhi u nhưng có lúc thì h u như không bán ư c. - Tính khó bán: Do tính th c hi n m t nhi u th i gian, chi phí và c m giác r i ro cho khách hàng như: r i ro v ch c năng c a s n ph m, r i ro tài chính, r i ro v tâm lý, r i ro v thân th , v th i gian và xã h i. 1.1.3. Phân lo i chương trình du l ch. Vi c phân lo i chương trình du l ch r t c n thi t i v i các nhà kinh doanh l hành. Phân lo i chương trình du l ch càng c th thì chính sách, marketing càng k càng, sát h p v i t ng lo i th trư ng m c tiêu, ho ch nh chính sách marketing t ng h p và th c hi n t h u qu cao hơn. Căn c vào ngu n g c phát sinh có 3 lo i: - Chương trình du l ch ch ng: do các nhà kinh doanh xây d ng và n nh ngày th c hi n sau ó m i bán s n ph m. - Chương trình du l ch b ng: Do khách t tìm n và ra yêu c u, nhà kinh doanh xây d ng chương trình du l ch d a trên s th a thu n gi a hai bên. - Chương trình du l ch k t h p: Doanh nghi p t xây d ng chương trình du l ch nhưng không n nh ngày th c hi n. Căn c vào m c ph thu c trong tiêu dùng và các d ch v c u thành chương trình du l ch có 5 lo i: - Chương trình du l ch ch n gói có ngư i tháp tùng: g m h u h t các SV: Th nh L p: Du l ch 45B
Chuyên t t nghi p d ch v ư cs p t m c t i a, giá tr n gói th p hơn các d ch v cùng lo i thu c các chương trình du l ch khác, khách ư c t ch c thành oàn, có hư ng d n viên chuyên nghi p khách ít ư c ph c v theo s thích riêng. - Chương trình du l ch ch có hư ng d n viên t i các i m n: có c i m tương t như chương trình du l ch tr n gói có ngư i tháp tùng, ch khác ch thay vì có hư ng d n i theo c hành trì thì ch có hư ng d n viên t i i m tham quan. - Chương trình du l ch cl p y theo ơn t hàng c a khách: áp ng chính xác theo ơn t hàng c a khách, m i s thích riêng u ư c áp ng, giá c tr n gói và t hơn các d ch v cùng lo i. - Chương trình du l ch c l p t i thi u theo ơn t hàng c a khách: bao g m hai d ch v cơ b n là v n chuy n và lưu trú, giá tr n gói g m giá vé máy bay, bu ng khách s n, v n chuy n ư ng b , giá tr n gói có th thay i, khách i không theo oàn và không có hư ng d n viên. Căn c vào m c giá có 3 lo i: Chương trình du l ch theo m c giá tr n gói, chương trình du l ch theo m c giá cơ b n, chương trình du l ch theo m c giá t ch n. Căn c vào m c ích c a chuy n i và lo i hình du l ch: Chương trình du l ch theo chuyên (văn hóa l ch s , phong t c t p quán), chương trình du l ch ngh ngơi, gi i trí và ch a b nh, chương trình du l ch công v MICE, chương trình du l ch tàu th y, chương trình du l ch tôn giáo tín ngư ng, chương trình du l ch sinh thái, chương trình du l ch th thao khám phá và m o hi m, chương trình du l ch c bi t. Căn c vào s có m t c a hư ng d n viên có 2 lo i: Chương trình du l ch có hư ng d n viên và không có hư ng d n viên. Căn c vào ph m vi du l ch có chương trình du l ch n i a và chương trình du l ch qu c t . 1.2. Maketing du l ch. SV: Th nh L p: Du l ch 45B
Chuyên t t nghi p 1.2.1. Khái ni m marketing du l ch. 1.2.1.1. Các khái ni m thu c ph m trù marketing. Mu n hi u rõ v khái ni m marketing du l ch trư c h t chúng ta ph i hi u ư c marketing là gì và các khái ni m có liên quan n marketing như: nhu c u, mong mu n, c u, trao i, th trư ng, s n ph m, ti p th . - "Nhu c u là c m giác thi u h t m t cái gì ó mà con ngư i c m nh n ư c" con ngư i có nhi u nhu c u khác nhau r t a d ng phong phú và th hi n nhi u m c . Theo Maslow thì nhu c u c a con ngư i ư c chia thành 5 b c cơ b n, con ngư i ch có th ư c th a mãn các nhu c u b c dư i thì m i n y sinh nhu c u các b c cao hơn. Th t t th p n cao c a thang b c nhu c u ư c th hi n như sau: Nhu c u t kh ng nh mình Nhu c u ư c tôn tr ng Nhu c u xã h i Nhu c u an toàn Nhu c u sinh lý -"Mong mu n là hình th c bi u hi n c a nhu c u", mong mu n là nhu c u ư c th hi n qua trình văn hóa và nhân cách c a m i ngư i, mong mu n là con ngư i ã xác nh ư c i tư ng th a mãn nhu c u c a mình tùy theo c tính c a m i cá nhân. Khi ói, ngư i ta cùng có nhu c u là c n ph i ăn nhưng i v i ngư i Vi t Nam thì có mong mu n ăn cơm còn iv i ngư i Tây Âu thì l i có mong mu n ư c ăn súp ho c các lo i bánh làm t SV: Th nh L p: Du l ch 45B
Chuyên t t nghi p b t mì. Khi nhàn r i, con ngư i có nhu c u gi i trí nhưng i v i ngư i nông dân thì h ch c n mong mu n ư c xem ti vi cùng gia ình là , còn iv i nh ng ngư i có trình và kh năng thanh toán cao hơn thì h l i có mong mu n ư c i du l ch. Như v y mong mu n m i cá nhân khác nhau thì khác nhau cho dù h có cùng nhu c u. Ngoài ra mong mu n c a m i ngư i m i th i i m khác nhau cũng khác nhau. Mong mu n khác nhau ó do các nguyên nhân ch y u sau: do nhân cách và văn hóa c a m i cá nhân, th i gian khác nhau thì con ngư i luôn phát tri n nên n y sinh các mong mu n khác nhau, mong mu n bi u hi n b ng hình th c, mà hình th c thì r t a d ng và phong phú, mong mu n ph thu c nhi u vào tính ch quan c a con ngư i. - C u là mong mu n c a con ngư i có kh năng thanh toán và s n sàng thanh toán. C u là bi u hi n c a s s n sàng hành ng th a mãn mong mu n c a m i cá nhân. Các nhà s n xu t d a vào lư ng c u tính toán s lư ng s n ph m s n xu t ra và tiêu th . có ư c lư ng c u chính xác trên th trư ng các nhà marketing ph i t ch c nghiên c u và phân tích th trư ng, phân o n th trư ng ưa ra lư ng c u chính xác cho nhà s n xu t. - "S n ph m là t t c nh ng gì con ngư i t o ra th a mãn nhu c u hay mong mu n c a con ngư i". S n ph m r t phong phú a d ng nhưng ư c x p làm hai lo i chính là s n ph m h u hình và s n ph m vô hình. S n ph m h u hình có d ng v t ch t và có th nhìn th y s th y như: ài, ti vi, t l nh, nhà… S n ph m vô hình không th s th y không th có c u t o v t ch t như các lo i d ch v b o hi m, cung cách ph c v , không khí ph c v … Con ngư i có th th a mãn nhu c u c a mình thông qua các s n ph m ó và s n ph m ó con ngư i l y ư c b ng các cách như t làm ra s n ph m, i xin, cư p bóc, chi m o t ho c trao i. Trong các cách trên thì trao i là hành vi văn minh nh t trong ó là hành vi nh n t m t ngư i nào ó th mà mình mu n và ưa l i cho ngư i ó m t th khác, thông qua quá trình trao SV: Th nh L p: Du l ch 45B
Chuyên t t nghi p i thì c hai bên u ư c th a mãn. Khi m t cuôc trao i có tính ch t thương m i i l y nh ng v t có giá tr thì nó tr thành m t cu c giao d ch. - "T p h p nh ng ngư i mua hàng hi n có và s có" (Philip Kotler) t o thành th trư ng. Ngày nay không gian a lý và kho ng cách v thông tin r ng l n (nhi u ngu n thông tin ph c t p) s n ph m cung c p khó g p ư c ngư i có nhu c u vì v y c n ph i có m t khâu trung gian ưa s n ph m n ngư i c n nó, làm phù h p gi a s n ph m và ngư i tiêu dùng t ó ho t ng marketing ra i, hình thành nên khái ni m cơ b n v marketing. Sơ : Khái ni m cơ b n v marketing Nhu c u Ti p th Ư c mu n Th trư ng C u Giao d ch S n ph m Trao i Marketing là vi c tìm ra cái mu n và th a mãn cái mu n thông qua trao i. 1.2.1.2. nh nghĩa marketing du l ch. Có r t nhi u t ch c ghiên c u v marketing du l ch ng các góc khác nhau m i ch th nghiên c u ưa ra m t nh nghĩa, song các nh nghĩa ó không mâu thu n v i nhau mà b sung, h tr l n nhau t o thành m t nh nghĩa v marketing du l ch chung nh t và hoàn thi n nh t. Theo t ch c du l ch th gi i (UNWTO): “Marketing du l ch là m t tri t SV: Th nh L p: Du l ch 45B
Chuyên t t nghi p lý qu n tr mà nh ó t ch c du l ch nghiên c u d báo và l a ch n d a trên nhu c u c a du khách t ó ưa s n ph m ra th trư ng sao cho phù h p v i mong mu n c a th trư ng m c tiêu t ư c m c ích (l i nhu n) cho t ch c du l ch ó”. - Theo Michael Kosman: “Marketing du l ch là m t h th ng các nghiên c u và l p k ho ch nh m t o l p cho t ch c du l ch m t tri t lý qu n tr hoàn ch nh v i các chi n lư c và chi n thu t thích h p t ư c m c ích c a t ch c du l ch”. - Theo J.C. Hellway: “Marketing du l ch là m t ch c năng qu n tr nh m t ch c và hư ng d n, t t c các ho t ng kinh doanh, tham gia vào vi c nh n bi t nhu c u c a ngư i tiêu dùng, bi n s c mua c a khách hàng thành c u v m t s n ph m ho c m t d ch v c th nào ó, chuy n s n ph m ho c d ch v n ngư i tiêu dùng cu i cùng ho c ngư i s d ng d ch v t ư c m c tiêu ho c t ư c m c ích c a t ch c du l ch, công ty du l ch nào ó”. Nhìn chung 3 nh nghĩa trên ng các góc khác nhau nhưng chúng u có c i m chung là: marketing du l ch là m t ch c năng qu n tr , marketing du l ch là cơ s n n t ng là khung cho t t c các công vi c mà t ch c du l ch nh làm, marketing du l ch là s nh n m nh các nhu c u c a khách hàng là i m xu t phát c a m i công vi c i u hành trong kinh doanh. Marketing là l p k ho ch nghiên c u, th c hi n, ki m soát, ánh giá. Theo khoa Qu n tr kinh doanh Du l ch - Khách s n trư ng i h c Kinh t qu c dân ưa ra m t nh nghĩa chung nh t v marketing du l ch: “Marketing du l ch là m t b ph n c a marketing nó ư c ng d ng trong lĩnh v c du l ch. Marketing là ch c năng qu n tr c a doanh nghi p nó bao g m t t c các ho t ng c a doanh nghi p u ph i hư ng vào mong mu n c a ngư i tiêu dùng (khách du l ch) trên th trư ng m c tiêu m b o r ng SV: Th nh L p: Du l ch 45B
Chuyên t t nghi p doanh nghi p du l ch ưa ra th trư ng lo i s n ph m phù h p v i mong mu n c a th trư ng m c tiêu và s m hơn s n ph m cùng lo i c a i th c nh tranh t ư c m c ích kinh doanh c a doanh nghi p. Marketing là công vi cc a t t c m i ngư i trong doanh nghi p du l ch, trong ó b ph n marketing óng vai trò then ch t”. 1.2.1.3. Marketing h n h p trong du l ch. Marketing h n h p là t p h p các công c v marketing mà m t công ty s d ng t ư c nh ng m c tiêu trên th trư ng m c tiêu. Marketing g m 4 thành ph n căn b n là: s n ph m (product), giá c (price), phân ph i (place), xúc ti n (promotion), ngoài ra marketing h n h p còn thêm các y u t : khách hàng (customers), chính b n thân công ty (company itself) i th c nh tranh (competitors). ng d ng vào ngành du l ch marketing du l ch cũng g m 4 thành ph n cơ b n là: s n ph m, giá c , phân ph i và xúc ti n. Ngày nay marketing du l ch còn có các quan i m 8P và 9P theo bài gi ng marketing du l ch c a ti n sĩ Nguy n Văn M nh. Các quan i m này cũng ư c d a trên 4 thành ph n cơ b n trên. Quan i m 8P g m: s n ph m, giá c , phân ph i, nhân s , trình bày, thúc y, i tác, chính tr . Quan i m 9P g m: s n ph m, giá c , phân ph i, con ngư i, chương trình, thúc y, i tác, chính tr . 1.3. Xúc ti n tiêu th s n ph m chương trình du l ch. 1.3.1. Khái ni m xúc ti n tiêu th s n ph m chương trình du l ch. Xúc ti n bán là m t trong 4 thành ph n quan t ng c a marketing h n h p trong du l ch, ây là bư c quan tr ng d n khách hàng bi t ư c và t i mua s n ph m c a doanh nghi p. Th c ch t xúc ti n bán chương trình du l ch là doanh nghi p l hành ưa các thông tin v chương trình du l ch qua m i phương ti n truy n thông t i SV: Th nh L p: Du l ch 45B
Chuyên t t nghi p ngư i tiêu dùng trên th trư ng m c tiêu nh m thuy t ph c h mua s n ph m c a mình. Toàn b n i dung chính c a xúc ti n bao g m: qu ng cáo, tuyên truy n, bán hàng cá nhân, khuy n m i, quan h công chúng. Cùng v i hai ho t ng m b o th c hi n tiêu th s n ph m m t cách t t nh t là: qu n lý vi c tiêu th s n ph m và các d ch v sau khi bán (tiêu dùng) chương trình du l ch. 1.3.2. N i dung xúc ti n bán chương trình du l ch. Sau khi xác nh ư c các n i dung c a xúc ti n bán chương trình du l ch các doanh nghi p l hành c n l a ch n các n i dung phù h p v i doanh nghi p mình t p trung th c hi n, có th k t h p cùng m t lúc các n i dung xúc ti n ó, tùy vào ngu n l c tài chính và lư ng s n ph m có th áp ng nhu c u khách du l ch. 1.3.2.1. Qu ng cáo trong kinh doanh chương trình du l ch. a. nh nghĩa: Qu ng cáo trong kinh doanh chương trình du l ch là b t kỳ hình th c trình bày và c ng có tính ch t phi cá nhân, gi i thi u v i m t nhóm ngư i v m t thông i p hay m t ý tư ng c a nhà l hành nh m thu hút nhóm ngư i ó tiêu dùng s n ph m chương trình du l ch c a doanh nghi p, doanh nghi p ph i tr ti n cho ho t ng qu ng cáo ó. Tăng cư ng ho t ng qu ng cáo có tác d ng thông tin t i khách hàng v s n ph m chương trình du l ch, thu hút khách chú ý và tiêu dùng, qu ng bá hình nh c a doanh nghi p nh ó t ư c m c tiêu cu i cùng là em l i l i nhu n cho doanh nghi p du l ch. b. Các quy t nh xây d ng m t chương trình qu ng cáo: Thông thư ng xây d ng ư c m t chương trình qu ng cáo các nhà marketing, du l ch c n ph i thông qua các quy t nh sau: xác nh m c tiêu qu ng cáo, quy t nh kinh phí qu ng cáo, quy t nh thông i p truy n, SV: Th nh L p: Du l ch 45B
Chuyên t t nghi p quy t nh phương ti n truy n, ánh giá chương trình qu ng cáo. - Xác nh m c tiêu qu ng cáo: Các chương trình qu ng cáo thư ng có ba m c ích sau: báo tin: ôi khi qu ng cáo cũng là thông tin cho khách hàng nh ng i u c n thi t như gi i thi u cho khách hàng bi t v s n ph m, g i ý cách dùng m i v m t s n ph m, báo cho khách hàng bi t v vi c s a i giá c , gi i thích cách s d ng s n ph m, mô t các d ch v hi n có, s a i nh ng n tư ng sai, làm gi m s e ng i c a khách xây d ng hình nh c a công ty. Tương t như v y khi qu ng cáo trong kinh doanh chương trình du l ch có th nh m ưa các thông tin v nh ng chương trình du l ch m i, các d ch v m i cung c p, hư ng d n khách du l ch cách t m t tour du l ch theo s thích, công b s a i giá c iv i các chương trình du l ch, mô t các d ch v trong m t chương trình du l ch tr n gói, s a i nh ng n tư ng sai v công ty l hành, làm gi m s e ng i c a khách khi n v i công ty, gi i thi u hình nh c a công ty l hành. M c tiêu th hai có th t t i khi xây d ng chương trình qu ng cáo là thuy t ph c khách hàng tiêu dùng s n ph m: t o s h p d n v nhãn hi u, khích l khách hàng chuy n sang tiêu dùng s n ph m c a công ty. S a i nh n m nh nh ng i m h p d n c a s n ph m, thuy t ph c khách mua ngay. M c tiêu th ba có th t ư c là m c tiêu nh c nh : Nh c cho khách hàng bi t r ng s n ph m có th c n thi t trong tương lai g n, nh c ngư i mua nơi mua s n ph m ó, giúp ngư i mua luôn nh n s n ph m khi xu t hi n nhu c u, ngay c khi ngoài mùa cao i m h cũng nhơ n s n ph m, s n ph m ph i luôn ư c h bi t n u tiên. Nh c nh cho nh ng ngư i ang tiêu dùng s n ph m r ng s l a ch n s n ph m c a doanh nghi p là úng n. - Quy t nh kinh phí qu ng cáo: D a vào m c tiêu v a t ra các doanh nghi p kinh doanh l hành pgh i làm bư c ti p theo là xác nh ư c kinh phí qu ng cáo, khi xác nh kinh phí qu ng cáo c n ph i cân nh c gi a chi phí b ra và l i nhu n em l i khi th c SV: Th nh L p: Du l ch 45B
Chuyên t t nghi p hi n chi n d ch qu ng cáo ó. Thông thư ng các y u t mà các nhà l hành ph i tính n là: chu kỳ s ng c a s n ph m chương trình du l ch, n u là nh ng chương trình m i thì ph i c n n m t lư ng kinh phí l n thì m i thuy t ph c ư c ngư i tiêu dùng, nh ng chương trình du l ch truy n th ng thì còn lư ng kinh phí qu ng cáo ít hơn. Th ph n là y u t quan tr ng nh ng chương trình chi m th ph n cao thì c n xác nh chi phí qu ng cáo trên ph n trăm doanh s . N u mu n gia tăng th ph n thì c n m t lư ng chi phí cao hơn so v i vi c gi v ng th ph n. Môi trư ng c nh tranh: n u s c nh tranh di n ra r t m nh m thì càng ph i qu ng cáo kỳ công hơn và ương nhiên kinh phí s cao hơn.L n s qu ng cáo, khi c n l p i l p l i nhi u l n kinh phí qu ng cáo ph i th t l n. S n i tr i c a s n ph m: các doanh nghi p l hành có nh ng chương trình du l ch tương t nhau thì c n ph i làm n i b t nét khác bi t cho s n ph m c a doanh nghi p mình và kinh phí qu ng cáo hp i l n. Cân b ng gi a chi phí và l i nhu n d oán là quy t nh úng n cho v n i ngân sách qu ng cáo. - L a ch n thông i p truy n t i: S khôn ngoan nh t c a các nhà marketing du l ch là l a ch n thông i p truy n t i d a trên l i ích c a khách du l ch, hình th c th hi n i p truy n có th là m t hình nh hóa, m t câu hay s k t h p c a c hai th hi n ư c rõ nét s ưu ái c a công ty cho khách hàng c a mình, các i p truy n trong qu ng cáo c áo, có ý nghĩa, áng tin c y. Các ki u th hi n i p truy n trong qu ng cáo chương trình du l ch như: m t m u i, m t l i s ng g n li n v i du l ch, s l lùng trong tiêu dùng s n ph m du l ch, tâm tr ng ho c hình nh quanh s n ph m chương trình du l ch ó, m t b n nh c v s n ph m, bi u tư ng cá tính cho nh ng ngư i s tiêu dùng s n ph m du l ch, s chuyên môn chuyên nghi p trong t ch c các chương trình du l ch. - Quy t nh phương ti n truy n t: Các phương ti n truy n t có th l a ch n là: Báo, truy n hình, thư tr c SV: Th nh L p: Du l ch 45B
Chuyên t t nghi p ti p, truy n thanh, t p chí, ngoài tr i, in t p g p t rơi, internet,… Khi l a ch n phương ti n truy n t i các nhà marketing du l ch cũngph i cân nh c k lư ng gi a các y u t t: lo i i p truy n, t n su t ph m vi tác ng, khách hàng m c tiêu, b n ch t c a s n ph m là chương trình du l ch, chi phí cho phương ti n truy n t i. - ánh giá qu ng cáo: bi t m t chương trình qu ng cáo có t t hay không các nhà kinh doanh l hành ph i thư ng xuyên ánh giá hi u qu truy n thông và hi u qu doanh s . ánh giá hi u qu truy n thông là tr c nghi m xem qu ng cáo ó ang truy n t t t hay không, vi c tr c nghi m n i dung có th ti n hành trư c hay sau khi phát hành qu ng cáo. Có 2 phương pháp tr c nghi m tr ơc khi phát hành qu ng cáo là: ánh giá tr c ti p (cho khách hàng xem các chương trình qu ng cáo như nhau và nh n xét), tr c nghi m danh m c (cho khách hàng xem các qu ng cáo m t lư t r i cho h nh l i n i dung t ng qu ng cáo, tr c nghi m thí nghi m (là o lư ng ph n ng c a ngư i xem trư c m i qu ng cáo). Có hai phương pháp h u tr c nghi m: tr c nghi m h i nh (yêu c u nh ng ngư i ã c báo t p chí, xem ti vi nh l i nh ng qu ng cáo mà h ã xem), tr c nghi m xác nh n. - o hi u qu doanh s : Có th so sánh chi phí qu ng cáo và doanh s thu ư c trư c ó, ho c so sánh s bi n i chi phí c a qu ng cáo v i bi n i trong doanh thu, ho c so sánh chi phí cho qu ng cáo ba c p khác nhau ba th trư ng, m i y u t khác như nhau thì s bi n ng c a doanh thu như ch ph thu c vào qu ng cáo. 1.3.2.2. Công tác tuyên truy n trong kinh doanh chương trình du l ch. a. nh nghĩa: Tuyên truy n là nh ng ho t ng nh m c ng cho công ty và s n SV: Th nh L p: Du l ch 45B
Chuyên t t nghi p ph m chương trình du l ch b ng cách ưa thông tin trên các phương ti n truy n thông mà không ph i tr ti n. Tuyên truy n ư c dùng qu ng cáo cho công ty như: a i m, ý nghĩ, ho t ng, tuyên truy n gây s chú ý t i nh ng s n ph m chương trình du l ch tiêu bi u, thu hút du khách… Tuyên truy n là m t b ph n nh trong m t khái ni m khác là quan h công chúng. b. Nh ng vi c c n làm khi xây d ng m t chương trình tuyên truy n: - Xác nh m c ích c a tuyên truy n: m c ích c a tuyên truy n ph i ư c xác nh rõ ràng và có th ánh giá ư c k t qu . - L a ch n ngôn ng và công c tuyên truy n: ngư i làm tuyên truy n ph i tìm nh ng bài vi t nói v s n ph m chương trình du l ch, nh ng i u c s c trong chương trình. Ngư i tuyên truy n có th t o ra tin t c như: h i th o, m h p báo, m i nh ng di n gi tên tu i. Ngư i tuyên truy n có th t ch c các s ki n như tri n lãm, d ti c, h i tr , bán gây qu … - Ti n hành k ho ch tuyên truy n: m i các biên t p viên ưa bài vi t lên báo t p chí, phát thanh truy n hình, thu n l i nh t là quen bi t ư c các biên t p viên. - ánh giá k t qu tuyên truy n: phương pháp ánh giá tuyên truy n t t nh t là m s l n ư c ưa trên các phương ti n thông tin. Cách th c hai là o lư ng s thay i thái c a khách hàng sau m i chi n d ch tuyên truy n, cách chính xác nh t là xem s bi n i c a doanh s và l i nhu n. 1.3.2.3. Khuy n m i trong kinh doanh chương trình du l ch. a. nh nghĩa: Khuy n m i bao g m nhi u công c c ông nh m kích thích khách hàng tiêu th s n ph m chương trình du l ch mau chóng hơn. Các công c c ng bao g m: c ng khách hàng b ng cách t ng quà, SV: Th nh L p: Du l ch 45B
Chuyên t t nghi p phi u thư ng, tr l i ti n, bán h giá, ph n thư ng, thi , phi u tăng hàng, bi u di n…, c ng thương m i (thư ng dành cho i lý du l ch): tr c p bán, t ng quà, qu ng cáo h p tác thi ua doanh s gi a các i lý, c ng nhân viên bán hàng: b ng hình th c ti n thư ng, thi ua. Khuy n m i là m t công c t t kích thích tiêu th , nhưng quá l m d ng khuy n m i v i qu ng cáo và bán hàng cá nhân s có hi u qu cao hơn. b. Các quy t nh trong vi c th c hi n chương trình khuy n m i: - Xác nh m c tiêu khuy n m i: Có nhi u m c tiêu khuy n m i khác nhau, các m c tiêu ó nh m vào ba i tư ng chính là khách hàng, i lý du l ch c a công ty, nhân viên bán chương trình tr c ti p c a công ty. iv i khách hàng công ty kèm khuy n m i có th t các m c tiêu như: tăng doanh s trong ng n h n, xây d ng th ph n v lâu dài, khuy n khích khách hàng tiêu dùng s n ph m duy trì th trư ng truy n thông, khuy n thư ng các khách hàng trung thành v i công ty. i v i các i lý du l ch khi n h ch u khó gi i thi u và bán các chương trình cho khách. i v i nhân viên tr c ti p bán hàng: khi n h nhi t tình, n l c làm vi c, chào bán chương trình du l ch, n l c tìm ki m khách hàng m i. - L a ch n công c khuy n m i: Do nét c trưng c a s n ph m chương trình du l ch nên không ph i công ty khuy n m i thông thư ng nào cũng có th dùng ư c, ví d dùng th s n ph m là r t khó, sau ây là m t s công c khuy n m i có th l a ch n; Các công c c ng i v i khách hàng: * Phi u gi m giá: Khi khách hàng t chương trình du l ch t i công ty tì h có th ư c hư ng nh ng phi u thanh toán gi m giá m t s d ch v ơn l (không nh t thi t là s n ph m thu c ngành du l ch t i nh ng i m mà công ty ã th a thu n trư c hình th c khuy n m i này khuy n khích dùng th s n ph m m i và t o thêm các i tác cho công ty. SV: Th nh L p: Du l ch 45B
Chuyên t t nghi p * Gi m giá chương trình du l ch: hình th c khuy n m i này thư ng ư c dùng trong nh ng mùa th p i m, m t s các d ch v ơn l gi m giá làm cho giá c a chương trình du l ch t ng h p cũng gi m theo. + T ng ph m cho khách hàng: ây là m t hình th c khuy n m i quan tr ng trong kinh doanh chương trình du l ch: nh ng món quà t ng v a mang ý nghĩa lưu ni m, v a qu ng bá ư c hình nh c a công ty, làm hài lòng khách hàng, nh ng món quà t ng trong kinh doanh du l ch thương m i mang ít tính ch t v t ch t ch y u mang ý nghĩa v tinh th n cho khách du l ch. + Ph n thư ng khách quen: i v i nh ng khách n l n th hai th ba tr i công ty có chính sách ưu ãi v giá c ho c thêm m t s d ch v trong chương trình du l ch, ho c m t chương trình du l ch khuy n m i ti p theo. + i v i các i lý du l ch: hình th c khuy n m i có th áp d ng là tăng các chuy n du l ch cho các ch i lý ho c tăng các mòn hàng l n có giá tr , hình th c khuy n m i này giúp các i lý g n k t ch t ch hơn v i các doanh nghi p, ngoài ra có th dành nh ng kho n thư ng cho các i lý có s lư ng chương trình ư c bán ra l n. + i v i các nhân: thư ng m c lương phù h p, lương m m cho các nhân viên gi i thi u thu hút ư c nhi u khách n t chương trình du l ch c a công ty. - Tri n khai chương trình khuy n m i: tri n khai m t chương trình khuy n m i các nhà marketing ph i cân nh c các y u t sau: quy mô khích l , i u ki n tham gia, c ng và phân ph i c ng, chi u dài c ng, kinh phí khuy n m i, th nghi m, ánh giá. 1.3.2.4. Quan h công chúng (giao t ) trong kinh doanh chương trình du l ch. a. nh nghĩa: Giao t là công vi c xây d ng m i quan h t t pv i các gi i khác nhau c a công ty b ng cách giành ư c s yêu chu ng c a công SV: Th nh L p: Du l ch 45B
Chuyên t t nghi p chúng, xây d ng m t hình nh công ty, cũng như ngăn ch n nh ng l i n, nh ng câu chuy n, nh ng bi n c không hay v công ty. Công tác quan h công chúng g m các n i dung: Quan h v i báo chí (t o và ưa các thông tin, có giá tr lên các phương ti n truy n thông nh m thu hút s chú ý v s n ph m chương trình du l ch), tuyên truy n v chương trình du l ch (làm cho ông o công chúng bi t n các chương trình du l ch c a công ty). Công ty xã h i (xây d ng và duy trì quan h c ng ng trong nư c ho c các a phương). V n ng hành lang (Xây d ng và duy trì m i quan h v i các nhà làm lu t và công ch c nhà nư c), quan h v i các nhà u tư (duy trì m i quan h v i các c ông…). Phát tri n: gi i thi u v i các nhà h o tâm ư cs ng h v tài chính ho c t nguy n. Giao t ư c dùng c ng cho s n ph m, con ngư i, nơi ch n, ý tư ng, ho t ng, t ch c và th m chí c qu c gia. Giao t có tác ng m nh i v i công chúng v i chi phí ít hơn qu ng cáo. Tuy nhiên khi làm chương trình giao t ph i chú tr ng g n li n v i ti p th s n ph m. Các công c giao t g m: tin t c thu n l i v công ty và s n ph m, các bài phát bi u, nh ng d p c bi t, tư li u vi t, các tư li u nghe nhìn, các tư li u nh n di n công ty, các ho t ng xã h i. b. Các quy t nh trong quan h công chúng: - Xác nh m c tiêu giao t : ph i có ch tiêu c th chuyên bi t sao cho có th ánh giá ư c hi u qu cu i cùng. - L a ch n n i dung và phương ti n quan h công chúng: tùy t ng i tư ng mà l a ch n n i dung và phương ti n cho phù h p. - Th c thi k ho ch và ánh giá k t qu quan h công chúng. 1.3.2.5. Bán hàng cá nhân trong kinh doanh chương trình du l ch. a. nh nghĩa: SV: Th nh L p: Du l ch 45B
Chuyên t t nghi p Bán hàng cá nhân trong kinh doanh chương trình du l ch ư c hi u là s n l c c a t ng cá nhân trong doanh nghi p l hành giành ư c các ơn t hàng là các chương trình du l ch t các khách hàng (là các khách du l ch). b. Nh ng y u t t o nên m t nhân viên bán hàng, siêu ng. Nhân viên ph i luôn ch p nh n r i ro, và luôn c g ng vư t ra ngoài i u ki n hi n t i vươn t i s thành công xa hơn trư c ó. Nhân viên siêu ng luôn xác nh rõ m c tiêu mình t t i và v ch ra k ho ch th c hi n m c tiêu ó, h thư ng ra m c tiêu l n hơn các nhà qu n tr t ra. Các nhân viên siêu ng luôn tìm cách gi i quy t m i v n hơn l i ho c tách mình ra kh i khó khăn. Các nhân viên bán hàng coi s t ch i c a khách hàng là nh ng bài h c kinh nghi m và nh ng i u c n h c h i. Các nhân viên bán hàng ph i thao luy n v tinh th n, t c là ph i suy nghĩ trư c t ng chi ti t nh khi ti p xúc, giao d ch v i khách hàng k t cái b t tay n nh ng lý lu n thuy t ph c khách hàng. c. Các bư c ti n hành c a m t nhân viên bán hàng trong kinh doanh c a m t chưong trình du l ch: - Xác nh m c tiêu: Nhân viên ph i d a trên m c tiêu c a các nhà qu n tr ra m c tiêu cho riêng mình sao cho phù h p v i m c tiêu trên giao và kh năng hoàn thành nhi m v c a cá nhân. - Xác nh n phương th c ti p c n v i khách hàng: t m c tiêu bán chương trình du l ch m i nhân viên ph i t v n ng ê ra phương th c ti p c n khách hàng phù h p: có hai cách ti p c n cơ b n là ti p c n th ng (nh nh ng chương trình qu ng cáo, tuyên truy n t ng th mà khách hàng t liên l c v i nhân viên ưa ra yêu c u t tour) cách ti p c n ch ng (nhân viên xác nh ư c nhu c u c a khách hàng r i t tìm n chào bán các chương trình, du l ch c a mình). Cách ti p c n ch ng có SV: Th nh L p: Du l ch 45B

CÓ THỂ BẠN MUỐN DOWNLOAD

LV.26: Bộ 320 Luận Văn Thạc Sĩ Y Học

320 tài liệu

1246 lượt tải

THÔNG TIN

TRỢ GIÚP

HỖ TRỢ KHÁCH HÀNG

Theo dõi chúng tôi

Chịu trách nhiệm nội dung:

Nguyễn Công Hà - Giám đốc Công ty TNHH TÀI LIỆU TRỰC TUYẾN VI NA

LIÊN HỆ

Địa chỉ: P402, 54A Nơ Trang Long, Phường 14, Q.Bình Thạnh, TP.HCM

Hotline: 093 303 0098

Email: support@tailieu.vn

Giấy phép Mạng Xã Hội số: 670/GP-BTTTT cấp ngày 30/11/2015 Copyright © 2022-2032 TaiLieu.VN. All rights reserved.