Luận văn Thạc sĩ Kinh tế: Hoàn thiện hoạt động phân phối tại Công ty cổ phần Thương mại Dịch vụ Quận 3

Chia sẻ: _ _ | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:91

Thêm vào BST

Báo xấu

51
lượt xem 8
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

để tổng thể nhìn lại toàn bộ hoạt động phân phối của Công ty nhằm đánh giá những mặt mạnh, mặt còn yếu, đề ra các giải pháp thực hiện cụ thể từ việc đổi mới phương thức quản lý, phương thức kinh doanh, kiện toàn các nguồn lực, đổi mới tổ chức và đào tạo bổ sung nguồn nhân lực để hoàn thiện hoạt động phân phối nhằm tăng doanh thu, giảm chi phí, nâng cao hiệu quả kinh doanh gia tăng lợi nhuận cho Công ty.

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Luận văn Thạc sĩ Kinh tế: Hoàn thiện hoạt động phân phối tại Công ty cổ phần Thương mại Dịch vụ Quận 3

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP. HỒ CHÍ MINH TÔ ĐÌNH MỆNH HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ QUẬN 3 LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ Thành phố Hồ Chí Minh – Năm 2018
BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP. HỒ CHÍ MINH TÔ ĐÌNH MỆNH HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ QUẬN 3 Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh (Hệ Điều hành cao cấp) Mã số: 8340101 LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: TS. LÝ THỊ MINH CHÂU Thành phố Hồ Chí Minh – Năm 2018
LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan luận văn: “Hoàn thiện hoạt động phân phối tại Công ty cổ phần Thương mại Dịch vụ Quận 3” là nghiên cứu của tôi. Nội dung của luận văn này được tôi thực hiện dưới sự hướng dẫn của TS. Lý Thị Minh Châu. Mọi tham khảo của luận văn này được tôi trích dẫn rõ ràng trung thực và được ghi đầy đủ trong mục tài liệu tham khảo, tên công trình nghiên cứu. Dữ liệu và kết quả nghiên cứu trong luận văn này do tôi tự thực hiện. TÁC GIẢ Tô Đình Mệnh
MỤC LỤC TRANG PHỤ BÌA LỜI CAM ĐOAN MỤC LỤC DANH MỤC HÌNH VẼ VÀ BIỂU ĐỒ DANH MỤC BẢNG BIỂU DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT DANH MỤC PHỤ LỤC PHẦN MỞ ĐẦU 1. Lý do chọn đề tài:.............................................................................................1 2. Tổng quan về vấn đề nghiên cứu:....................................................................3 3. Câu hỏi nghiên cứu và mục tiêu nghiên cứu:...................................................4 4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:...................................................................5 5. Phương pháp nghiên cứu:.................................................................................5 6. Bố cục đề tài:....................................................................................................7 CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ PHÂN PHỐI VÀ HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI 1.1 Khái niệm phân phối trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp:............8 1.2 Vai trò của phân phối trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp:...........9 1.3 Các dạng kênh phân phối:..............................................................................10 1.4 Người mua trung gian:...................................................................................14 1.5 Nhà phân phối:...............................................................................................14 1.6 Những đặc trưng của một hoạt động phân phối tốt:.......................................20 1.7 Tóm tắt Chương 1:.........................................................................................21 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ QUẬN 3 2.1 Giới thiệu Công ty Cổ phần Thương mại Dịch vụ Quận 3:...........................22 2.2 Quy mô hoạt động Công ty:...........................................................................24
2.3 Kết quả hoạt động kinh doanh Công ty từ năm 2013 đến năm 2017:...........26 2.4 Kết quả HĐKD mảng phân phối từ năm 2013 đến năm 2017:.....................28 2.5 Tình hình tài chính Công ty đến thời điểm 31/12/2017:................................29 2.6 Phân tích thực trạng Công ty:.........................................................................31 2.7 Nhận định về những vấn đề quan trọng cần được giải quyết:........................37 2.8 Tóm tắt Chương 2:.........................................................................................41 CHƯƠNG 3: HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ QUẬN 3 3.1 Kết quả nghiên cứu định tính:.......................................................................42 3.2 Phân tích SWOT về hoạt động phân phối của Công ty:................................47 3.3 Các giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động phân phối tại Công ty:................49 3.3.1 Tăng cường kiểm soát hoạt động kinh doanh tại nhà phân phối:.......49 3.3.2 Các giải pháp về kiện toàn nguồn lực:................................................51 3.3.3 Nguồn tài lực:......................................................................................53 3.3.4 Nguồn vật lực:.....................................................................................54 3.3.5 Kiện toàn các quy trình:......................................................................55 3.3.6 Công tác kiểm soát nội bộ:..................................................................56 3.3.7 Chiến lược về truyền thông nội bộ:.....................................................57 3.3.8 Cam kết của lãnh đạo đối với đổi mới:...............................................57 3.3.9 Những bài học kinh nghiệm:...............................................................58 3.4 Kiến nghị:.......................................................................................................62 PHẦN KẾT LUẬN: 1. Kết luận:.........................................................................................................63 2. Hạn chế:.........................................................................................................64 3. Hướng nghiên cứu tiếp theo:..........................................................................64 TÀI LIỆU THAM KHẢO PHỤ LỤC
DANH MỤC HÌNH VẼ VÀ BIỂU ĐỒ Hình 1.1: Các dạng kênh phân phối Trang 10 Hình 1.2: Kênh phân phối trực tiếp Trang 11 Hình 1.3: Kênh phân phối gián tiếp Trang 12 Hình 1.4: Kênh phân phối hỗn hợp Trang 13 Hình 1.5: Mô hình Nhà phân phối kênh truyền thống Trang 17 Hình 1.6: Mô hình Nhà phân phối kênh hiện đại Trang 18 Hình 1.7: Mô hình Nhà phân phối kênh HORECA Trang 19 Hình 2.1: Sơ đồ tăng trưởng doanh thu từ năm 2013 đến năm 2017: Trang 27 Hình 2.2: Sơ đồ tăng trưởng lợi nhuận từ năm 2013 đến năm 2017: Trang 27 Hình 2.3: Sơ đồ tăng trưởng doanh thu mảng phân phối 3013 -2017: Trang 29 Hình 2.4: Sơ đồ tăng trưởng lợi nhuận mảng phân phối 3013 -2017: Trang 29 Hình 2.5: Cơ cấu doanh thu của các đơn vị trực thuộc năm 2017: Trang 31 Hình 2.6: Cơ cấu lợi nhuận của các đơn vị trực thuộc năm 2017: Trang 32 Hình 2.7: Cơ cấu doanh thu của các đối tác năm 2017: Trang 32
DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng 2.1:Kết quả hoạt động kinh doanh từ năm 2013 đến năm 2017 Trang 26 Bảng 2.2:Kết quả HĐKD mảng phân phối từ năm 2013 đến năm 2017 Trang 28 Bảng 2.3: Một số chỉ tiêu tài chính Trang 30
DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT Công ty: Công ty cổ phần Thương mại Dịch vụ Quận 3 TNHH: Trách nhiệm hữu hạn NPP: nhà phân phối DN: Doanh nghiệp
DANH MỤC PHỤ LỤC Phụ lục 1: Phiếu phỏng vấn nghiên cứu định tính Phụ lục 2: Phiếu đồng ý tham gia phỏng vấn Phụ lục 3: Bảng cân đối kế toán đến 31/12/2017 Phụ lục 4: Quy trình quản lý xuất nhập tồn hàng hóa và công nợ tại nhà phân phối
1 PHẦN MỞ ĐẦU 1. Lý do chọn đề tài: Công ty Cổ phần Thương mại Dịch vụ Quận 3 hiện hoạt động trong lĩnh vực thương mại và dịch vụ. Trong đó, dịch vụ là hoạt động hợp tác khai thác, cho thuê các mặt bằng; Về thương mại, Công ty đang hợp tác với các đối tác như: Công ty Nestle Việt Nam, Công ty TH True Milk, Công ty Cổ phần Vinasoy, Công ty Wrigley Việt Nam, Công ty Wipro UNZA, Công ty ASIA Food, Công ty Cổ phần Vifon, Công ty Cổ phần Uniben, Công ty Phú Trường Quốc tế, Công ty URC, Công ty Unicharm Việt Nam… hoạt động kinh doanh theo mô hình nhà phân phối được chỉ định giới hạn trong phạm vi địa bàn một số quận huyện trên địa bàn Thành phố Hồ Chí Minh với các dòng sản phẩm tiêu dùng nhanh khá phổ biến tại Việt Nam hiện nay gồm: Nescafe’, Nước tương Maggi, Sữa Milo, Sữa NAN, Sữa TH Milk, Sữa đậu nành Vinasoy, Mì gói Vifon, Mì gói Gấu đỏ, Mì Uniben, Dầu gội Enchanter, Romano, Kẹo Singum Doublemint; Kẹo Cool air; nước giải khát URC, tã giấy Bobby… Với kinh nghiệm hơn 10 năm trong hoạt động phân phối Công ty Cổ phần Thương mại Dịch vụ Quận 3 đã trải qua nhiều giai đoạn của sự phát triển của hoạt động phân phối gắn liền với sự tăng trưởng của các nhãn hàng, các đối tác từ những ngày đầu triển khai hoạt động kinh doanh theo mô hình nhà phân phối thay cho mô hình đại lý bán hàng trước đây. Mô hình hoạt động này là một dạng mới có nhiều sự khác biệt với các mô hình hoạt động của hệ thống siêu thị và các trung tâm thương mại. Hiện nay, Công ty đang có 4 Chi nhánh kinh doanh hoạt động theo mô hình nhà phân phối chuyên nghiệp trên địa bàn Thành phố Hồ Chí Minh hoạt động tại các quận huyện như: Quận 1, Quận 3, Quận 4, Quận 7, Q. Phú Nhuận, Q. Tân Bình, Quận Tân Phú, Huyện Nhà Bè và Huyện Cần Giờ với doanh thu bình quân hơn 55 tỷ đồng/tháng, lợi nhuận hàng năm ổn định và giá trị doanh nghiệp đã tăng hơn 2,6 lần; Công ty đảm bảo mức chia cổ tức cho cổ đông ở mức từ 14% đến 20%/Vốn điều lệ/năm.
2 Tuy nhiên, theo báo cáo tình hình hoạt động phân phối Công ty năm 2017 đang có những vấn đề cần giải quyết như sau: (Nguồn: Báo cáo của Ban Giám đốc Công ty cho Hội đồng quản trị Công ty về tình hình hoạt động phân phối năm 2017)  Tỷ trọng lãi gộp/doanh thu chưa tương xứng do tỷ lệ lãi gộp của lĩnh vực phân phối thấp.  Một số ngành hàng nhà phân phối phải bán ra với giá thị trường còn thấp hơn giá mua vào từ nhà cung cấp do sự cạnh tranh trên thị trường quá lớn; do đó nhà phân phối tìm kiếm lợi nhuận chính từ sự hỗ trợ khác của nhà cung cấp thay vì có hiệu quả từ việc bán hàng.  Hoạt động phân phối các ngành hàng chưa ổn định, trong một năm Công ty phải thanh lý nhiều hợp đồng phân phối kém hiệu quả và ký mới với nhiều đối tác để bổ sung ngành hàng nhằm đảm bảo doanh thu và lợi nhuận.  Hoạt động phân phối yêu cầu Công ty phải có hệ thống kho bãi rộng và đạt chuẩn nhưng hiện nay là điều rất khó khăn vì thị trường nhà đất tại Thành phố Hồ Chí Minh tăng trưởng nóng do tập trung cho các dự án nhà ở nên không còn quỹ đất cho hạ tầng kho bãi, trong khi nếu chuyển ra ngoại thành thì gặp phải vấn đề về logictis do tình trạng hạ tầng giao thông quá kém, thường xuyên kẹt xe, tốc độ lưu thông chậm, quá nhiều đường bị cấm xe tải trong khi còn giới hạn thời gian hoạt động của xe tải từ 8 giờ sáng đến 4 giờ chiều.  Doanh thu ngày càng lớn trong khi hệ thống quản lý chưa theo kịp với sự tăng trưởng, nền tảng công nghệ thông tin của nhà phân phối chưa đáp ứng kịp yêu cầu quản lý.  Chất lượng đội ngũ quản lý nhà phân phối, đội ngũ nhân viên bán hàng còn thiếu và yếu, chưa được đào tạo bài bản và chính quy.  Hệ thống kiểm soát nội bộ của Công ty vẫn chưa chặt chẽ và còn nhiều thiếu sót. Quy trình ban hành chưa đồng bộ và chưa huấn luyện cho nhân viên một cách đầy đủ, nhất là các nhân viên mới, đồng thời chưa có cơ chế kiểm soát kịp thời phát hiện sai phạm của đơn vị và nhân viên.
3  Việc ứng dụng công nghệ thông tin trong việc kiểm soát mọi hoạt động phân phối tại Việt Nam của các nhà cung cấp còn thiếu, còn yếu và nhiều bất cập.  Tình trạng rất nhiều nhà cung cấp chạy theo tăng trưởng doanh số quá mức mà không quan tâm đến lợi ích nhà phân phối, không xây dựng nền tảng từ thị trường vững chắc trong khi đặt ra mức kỳ vọng doanh số bán hàng quá cao dẫn đến tình trạng bán phá giá sản phẩm của các nhà phân phối; tình trạng bán hàng chồng lấn giữa các địa bàn làm cho thị trường càng ngày bị khủng hoảng và dẫn đến nhà phân phối gặp khó khăn. Vì lý do đó, tác giả đã chọn đề tài “Hoàn thiện hoạt động phân phối tại Công ty Cổ phần Thương mại Dịch vụ Quận 3” để tổng thể nhìn lại toàn bộ hoạt động phân phối của Công ty nhằm đánh giá những mặt mạnh, mặt còn yếu, đề ra các giải pháp thực hiện cụ thể từ việc đổi mới phương thức quản lý, phương thức kinh doanh, kiện toàn các nguồn lực, đổi mới tổ chức và đào tạo bổ sung nguồn nhân lực để hoàn thiện hoạt động phân phối nhằm tăng doanh thu, giảm chi phí, nâng cao hiệu quả kinh doanh gia tăng lợi nhuận cho Công ty. Đề tài có tính ứng dụng thực tiễn, hữu ích cho những người đang tham gia hoặc mới bắt đầu muốn tham gia vào hoạt động phân phối đều có thể đọc và tham khảo cũng như vận dụng một vào thực tiễn kinh doanh phân phối hiện nay tại Việt Nam nói chung và tại địa bàn Thành phố Hồ Chí Minh nói riêng. 2. Tổng quan về vấn đề nghiên cứu: Ở Việt Nam để tiêu thụ hàng hoá do mình sản xuất ra, ngay từ những năm 2000 một số nhà sản xuất bắt đầu chú trọng thiết lập hệ thống phân phối chuyên nghiệp thay thế cho mô hình đại lý trước đây thường được áp dụng tại Việt Nam. Ví dụ như: Công ty Cổ phần sữa Việt Nam Vinamilk, Công ty Cổ phần Kinh Đô, Công ty Nestle Việt Nam, Cty TNHH Dutch Lady Việt Nam, Cty TNHH Coca Cola Việt Nam ... và đến hôm nay, mô hình này được áp dụng với hầu hết các doanh nghiệp sản xuất hàng tiêu dùng nhanh do tính ưu việt và tiên tiến của mô hình này.
4 Qua tham khảo các tài liệu nghiên cứu trong nước cũng như một số các đề tài nghiên cứu khoa học trước đây, tác giả nhận thấy đã có một số đề tài nghiên cứu về quản trị cũng như hoàn thiện và phát triển hệ thống kênh phân phối. Tuy nhiên, các tài liệu này và các đề tài này chỉ đi sâu và tập trung vào việc xây dựng và hoàn thiện kênh phân phối trên cương vị là nhà sản xuất cung cấp sản phẩm ra thị trường. Với đề tài này, tác giả đi sâu vào việc phân tích môi trường kinh doanh của nhà phân phối là một bộ phận cấu thành rất quan trọng trong hoạt động phân phối. Vì chỉ khi có nhà phân phối mạnh thì phân phối mới thành công, đó chính là hướng đi riêng của tác giả nhằm làm rõ nội dung làm thế nào để hoàn thiện được một nhà phân phối có đủ năng lực tham gia vào kênh phân phối nhằm mang lại sự thành công của một kênh phân phối đồng thời bản thân nhà phân phối cũng gặt gái được những thành quả nhất định để bù đắp cho công sức mình đã bỏ ra đó chính là tìm kiếm được một mức lợi nhuận ổn định và có hiệu quả làm tăng giá trị doanh nghiệp. 3. Câu hỏi nghiên cứu và Mục tiêu nghiên cứu Câu hỏi nghiên cứu cụ thể Mục tiêu nghiên cứu cụ thể Những vấn đề cấp thiết cần giải quyết Đánh giá thực trạng hoạt động phân của hoạt động phân phối tại Công ty Cổ phối hiện tại Công ty Cổ phần phần Thương mại Dịch vụ Quận 3 là Thương mại Dịch vụ Quận 3. gì? Tìm ra giải pháp hoàn thiện hoạt động Làm thế nào để hoàn thiện hoạt động phân phối nhằm tăng doanh thu, giảm phân phối tại Công ty Cổ phần Thương chi phí, nâng cao hiệu quả kinh doanh mại Dịch vụ Quận 3 một cách có hiệu gia tăng lợi nhuận cho Công ty Cổ quả nhất? phần Thương mại Dịch vụ Quận 3.
5 4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động phân phối tại Công ty Cổ phần Thương mại Dịch vụ Quận 3. Phạm vi nghiên cứu:  Phạm vi nội dung: đề tài sẽ đi vào nội dung lý thuyết về hoạt đông phân phối. Đồng thời tập trung đi sâu nghiên cứu thực trạng hoạt động phân phối, những yếu tố tác động đến hoạt động phân phối tại Công ty Cổ phần Thương mại Dịch vụ Quận 3.  Phạm vi không gian: Địa bàn Thành phố Hồ Chí Minh, nơi hoạt động kinh doanh phân phối của Công ty.  Phạm vi thời gian: Thực trạng hoạt động phân phối của Công ty Cổ phần Thương mại Dịch vụ Quận 3 trong khoảng thời gian từ năm 2013 đến năm 2017. Đối tượng khảo sát: Đối tượng khảo sát là cán bộ quản lý các cấp của Công ty gồm: Các thành viên Hội đồng quản trị; Ban kiểm soát; Ban Giám đốc Công ty; các Trưởng, Phó phòng và đơn vị trực thuộc; Tổ trưởng kế toán tại các nhà phân phối. 5. Phương pháp nghiên cứu Đề tài sử dụng phương pháp nghiên cứu định tính để khám phá các vấn đề đang tồn tại trong hoạt động phân phối tại Công ty Cổ phần Thương mại Dịch vụ Quận 3 .  Nghiên cứu định tính với phương pháp phỏng vấn, thảo luận 02 nhóm cán bộ quản lý gồm: Nhóm 1 là các Thành viên Hội đồng quản trị, Ban Kiểm soát và Ban Giám đốc; nhóm 2 là các Trưởng, Phó các phòng và đơn vị trực thuộc và các Tổ trưởng kế toán tại các nhà phân phối nhằm mục đích xác định và làm rõ nguyên nhân các vấn đề đang tồn tại trong hoạt động phân phối tại Công ty Cổ phần Thương mại Dịch vụ Quận 3.  Tập hợp, phân tích, so sánh các dữ liệu thứ cấp liên quan đến đề tài nhằm
6 tìm ra nguyên nhân tồn tại trong hoạt động phân phối tại Công ty Cổ phần Thương mại Dịch vụ Quận 3. Quy trình nghiên cứu:  Bước 1: Nghiên cứu lý thuyết về hoạt động phân phối; Dữ liệu thứ cấp bao gồm các nghiên cứu trước đây liên quan đến hoat động phân phối và các báo cáo, tài liệu, thông tin nội bộ Số liệu về tình hình hoạt động sản xuất, kinh doanh của Công ty 5 năm từ năm 2013 đến 2017 được lấy từ các báo cáo thường niên, báo cáo quản trị, điều hành của Công ty.  Bước 2: Thiết kế bảng câu hỏi dành cho 2 nhóm cán bộ quản lý: nhóm 1 là các Thành viên Hội đồng quản trị, Ban Kiểm soát và Ban Giám đốc; nhóm 2 là các Trưởng, Phó phòng và đơn vị trực thuộc; Tổ trưởng kế toán tại các nhà phân phối.  Bước 3: Phỏng vấn 2 nhóm cán bộ quản lý để xác định vấn đề đang tồn tại trong hoạt động phân phối tại Công ty CP Thương mại Dịch vụ Quận 3;  Bước 4: Phân tích dữ liệu. Căn cứ vào các dữ liệu thống kê, các báo cáo kết quả kinh doanh, báo cáo tài chính sẽ tiến hành phân tích SWOT kết hợp với khung lý thuyết và kết quả của các buổi phỏng vấn sâu. Kết quả phỏng vấn sâu từ các cấp nhân viên về Công ty, về hoạt động kinh doanh là cơ sở dữ liệu để đánh giá xác thực thực trạng của hoạt động phân phối tại doanh nghiệp xác định đúng được những vấn đề cốt lõi cần phải được giải quyết là cơ sở đề đưa ra giải pháp và cách thức tổ chức thực hiện các giải pháp đó nhằm hoàn thiện hoạt động phân phối tại Công ty Cổ phần Thương mại Dịch vụ Quận 3 một cách có hiệu quả.  Bước 5: Đề xuất các giải pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện hoạt động phân phối tại Công ty Cổ phần Thương mại Dịch vụ Quận 3 đồng thời đưa ra các hướng nghiên cứu tiếp theo.
7 6. Bố cục đề tài: Đề tài bố cục gồm: Phần mở đầu Chương 1: Cơ sở lý luận về phân phối và hoạt động phân phối. Chương 2: Thực trạng hoạt động phân phối tại Công ty Cổ phần Thương mại Dịch vụ Quận 3. Chương 3: Hoàn thiện hoạt động phân phối tại Công ty Cổ phần Thương mại Dịch vụ Quận 3. Phần kết luận
8 CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ PHÂN PHỐI VÀ HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI 1.1 Khái niệm phân phối trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Hình ảnh của một doanh nghiệp được tạo nên bởi rất nhiều yếu tố như sau: chất lượng sản phẩm, giá cả và thái độ phục vụ, chăm sóc khách hàng của công ty cũng như uy tín, thương hiệu của sản phẩm và chính tên tuổi của doanh nghiệp trên thị trường. Trong môi trường cạnh tranh trở nên vô cùng khốc liệt, việc đạt được những lợi thế cạnh tranh trên thương trường ngày càng trở nên khó khăn. Các chiến lược quảng cáo và xúc tiến chỉ có kết quả trong ngắn hạn, doanh nghiệp cũng không thể cứ tiếp tục mãi việc quảng cáo và không thể áp dụng chính sách giảm giá cạnh tranh. Vì thế, các doanh nghiệp phải xây dựng hệ thống phân phối hàng hoá của mình thật tốt là cơ sở cho sự cạnh tranh có hiệu quả trên thương trường. Sử dụng cách thức đưa hàng hoá tới tay người tiêu dùng như thế nào một cách nhanh nhất, rộng khắp nhất và có hiệu quả nhất chính là một trong những yếu tố cơ bản tạo nên sự khác biệt giữa các doanh nghiệp nhằm tạo ra thế và lực cho sự cạnh tranh với đối thủ trên thương trường. Ngày nay hầu hết các nhà sản xuất đều cung cấp sản phẩm của mình cho thị trường thông qua các trung gian phân phối. Những trung gian phân phối hợp thành một hệ thống kênh phân phối. Kênh phân phối là tập hợp những cá nhân hay những cơ sở kinh doanh phụ thuộc lẫn nhau liên quan đến quá trình tạo ra và chuyển sản phẩm hay dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng. Phân phối đóng một vai trò quan trọng quyết định sự thành công hay thất bại của một sản phẩm. Một nhận định của Công ty Nissan hết sức thực tế về vai trò quan trọng của phân phối “Vấn đề không chỉ là anh đưa cho người tiêu dùng cái gì mà còn là anh đưa nó như thế nào sẽ quyết định thành công trên thương trường”. Nếu đứng trên khía cạnh sở hữu, thì phân phối hàng hoá như là một dãy quyền sở hữu hàng hoá khi chuyển qua các tổ chức khác nhau. Nếu đứng trên khía cạnh
9 người tiêu dùng thì phân phối hàng hoá được hiểu đơn giản như là di chuyển hàng hoá qua nhiều người trung gian đứng giữa họ và người sản xuất ra sản phẩm. Nhưng, trên góc độ quản trị học “ Phân phối hàng hoá là quá trình tổ chức và quản lý việc đưa hàng hoá từ tổ chức đầu nguồn tới tận tay người tiêu dùng”. (sách Quản trị kênh phân phối - 2012; Trương Đình Chiến) Các tổ chức khác nhau được hiểu là các công ty hay tổ chức, những người có liên quan tới chức năng marketing đàm phán đưa hàng hoá và dịch vụ từ tổ chức đầu nguồn đến người tiêu dùng cuối cùng. Chức năng đàm phán bao gồm hoạt động mua bán hàng, chuyển quyền sở hữu hàng hoá và dịch vụ. Như vậy, các công ty hay tổ chức nào có liên quan đến chức năng này mới là thành viên của hệ thống phân phối. Các công ty hay tổ chức khác thường là các tổ chức làm thuận lợi cho việc phân phối như công ty vận tải, kho hàng, bảo hiểm, ngân hàng, đại lý quảng cáo…. thực hiện các chức năng ngoài đàm phán không nằm trong mạng phân phối. Người trung gian thực hiện chức năng chuyển giao hàng hoá từ tổ chức các đầu nguồn tới người tiêu dùng, bao gồm các nhà bán buôn, bán lẻ, đại lý, môi giới thương mại và nhà phân phối. 1.2 Vai trò của phân phối trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Đối với một doanh nghiệp, tiêu thụ hàng hoá luôn là một vấn đề quan trọng quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Đặc biệt là trong giai đoạn hiện nay cạnh tranh ngày càng khốc liệt, hàng hoá phải được tiêu chuẩn hoá thì vấn đề chất lượng hàng hoá đưa ra thị trường phải được đảm bảo là điều tất nhiên. Việc tiêu thụ hàng hoá phân phối của doanh nghiệp và thực hiện các chiến lược, kế hoạch phân phối đó. Khi sản xuất với công nghệ hiện đại số lượng và chất lượng sản phẩm được đảm bảo nhưng rất có thể doanh nghiệp chỉ dừng thành công ở đây nếu khâu tiếp theo là phân phối không được thực hiện tốt. Phân phối hàng hoá hiệu quả thì mới có thể thu được tiền bán hàng để chi trả những chi phí trong các khâu của quá trình sản xuất kinh doanh. Ngược lại, phân phối hàng hoá không hiệu quả sẽ dẫn tới những ách tắc trong kinh doanh và có thể doanh nghiệp không chi trả được chi phí
10 dẫn tới phá sản. Thực tế này không chỉ đặt ra đối với doanh nghiệp sản xuất mà cả doanh nghiệp thương mại – loại hình doanh nghiệp hoạt động trong khâu phân phối lưu thông hàng hoá. Ngoài ra, các công ty còn nhận thấy rằng cạnh tranh thành công, họ không phải chỉ cung cấp sản phẩm và dịch vụ tốt hơn đối thủ cạnh tranh mà còn phải thực hiện tốt hơn khả năng sẵn sàng ở công ty: Ở đâu? Khi nào? và như thế nào đối với nhu cầu của người tiêu dùng. Doanh nghiệp chỉ có thể thực hiện được mục tiêu an toàn, lợi nhuận và vị thế khi công việc phân phối hàng hoá của mình được thực thi một cách có hiệu quả cao. 1.3 Các dạng kênh phân phối: Lực lượng bán hàng của DN Tổ chức đầu Người nguồn tiêu : Nhà Lực lượng bán hàng Người bán dùng Sản của DN lẻ xuất hoặc Nhà Cung Lực lượng bán Người Người cấp hàng của DN bán bán lẻ của DN buôn Hình 1.1: Các dạng kênh phân phối
11 1.3.1 Kênh phân phối trực tiếp Trong dạng kênh này doanh nghiệp không sử dụng người mua trung gian để phân phối hàng hoá. Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp (kể cả đại lý hoa hồng) chịu trực tiếp bán hàng đến người sử dụng hàng hoá (người mua công nghiệp đối với người sản xuất và người tiêu thụ cuối cùng đối với tư liệu tiêu dùng). Có thể mô tả dạng kênh này như sau: Người sản xuất (tổ chức đầu nguồn) Đại lý Lực lượng bán hàng của DN Người tiêu dùng Hình 1.2: Kênh phân phối trực tiếp