Luận văn Thạc sĩ Kinh tế: Phát triển dịch vụ Bancassurance tại Ngân hàng thương mại cổ phần Đầu tư và Phát triển Việt Nam

Chia sẻ: _ _ | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:100

Thêm vào BST

Báo xấu

19
lượt xem 7
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Mục tiêu của đề tài là phân tích các yếu tố tác động đến việc phát triển dịch vụ Bancassurance; đánh giá đúng thực trạng về dịch vụ Bancassurance tại BIDV; đề xuất một số giải pháp và kiến nghị nhằm phát triển dịch vụ Bancassurance tại BIDV trong giai đoạn hiện nay.

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Luận văn Thạc sĩ Kinh tế: Phát triển dịch vụ Bancassurance tại Ngân hàng thương mại cổ phần Đầu tư và Phát triển Việt Nam

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP. HỒ CHÍ MINH -------------------------------------- NGUYỄN THỊ LỆ THU PHÁT TRIỂN DỊCH VỤ BANCASSURANCE TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ TP. Hồ Chí Minh – Năm 2013
BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP. HỒ CHÍ MINH -------------------------------------- NGUYỄN THỊ LỆ THU PHÁT TRIỂN DỊCH VỤ BANCASSURANCE TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM Chuyên ngành : Tài chính - Ngân hàng Mã số : 60340201 LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC : PGS. TS. TRẦM THỊ XUÂN HƯƠNG TP. Hồ Chí Minh – Năm 2013
LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan luận văn “Phát triển dịch vụ bancassurance tại Ngân hàng Thương mại Cổ phần Đầu tư và Phát triển Việt Nam” là kết quả quá trình nghiên cứu của chính tôi. Các số liệu trong đề tài này được thu thập và xử lý một cách trung thực. Những kết quả nghiên cứu được trình bày trong luận văn này là thành quả lao động của cá nhân tôi dưới sự hướng dẫn của Cô PGS.TS Trầm Thị Xuân Hương. Tôi xin cam đoan luận văn này chưa được nộp để xin cấp bằng tại bất kỳ một cơ sở đào tạo nào trước đây. Học viên Nguyễn Thị Lệ Thu
MỤC LỤC Trang Trang phụ bìa Lời cam đoan Mục lục Danh mục các ký hiệu, chữ viết tắt Danh mục các bảng, biểu Danh mục các hình vẽ đồ thị MỞ ĐẦU......................................................................................................................................1 HÀNG THƢƠNG MẠI ..............................................................................................................3 1.1 ......................................... 3 1.1.1 Vài nét về bán chéo sản phẩm trong các hoạt động của ngân hàng thƣơng mại.......... 3 1.1.2 Khái niệm Bancassurance................................................................................................ 4 1.1.3 .................................................................................. 5 1.1.3.1 Mô hình liên kết phân phối ................................................................................................ 5 1.1.3.2 Mô hình liên kết chiến lược ............................................................................................... 6 1.1.3.3 Mô hình liên doanh............................................................................................................ 6 1.1.3.4 Mô hình tập đoàn tài chính ............................................................................................... 7 1.1.4 Phân loại sản phẩm Bancassurance................................................................................ 8 1.1.4.1 Phân loại theo kỹ thuật bảo hiểm ...................................................................................... 8 1.1.4.2 Phân loại đặc điểm sản phẩm bảo hiểm ............................................................................ 9 1.1.5 .............................................................................................. 9 1.1.5.1 ......................................................................................................... 9 1.1.5.2 ............................................................................................. 10 1.1.5.3 ..................................................................................................... 11 1.2 ...................................... 11 1.2.1 Khái niệm phát triển dịch vụ Bancassurance tại các ngân hàng thƣơng mại............. 11 1.2.2 ạ ại ......... 12 1.2.2.1 Đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng ....................................................... 12 1.2.2.2 Tiết kiệm chi phí hoạt động ......................................................................................... 13 1.2.2.3 Tăng cường uy tín và thương hiệu ............................................................................... 13 1.2.2.4 Tăng cường văn hóa bán hàng cho nhân viên ngân hàng ........................................... 13
1.2.2.5 Tăng khả năng thu hồi nợ............................................................................................ 14 1.2.3 Chỉ tiêu đánh giá sự cassurance tạ ại. . 14 1.2.3.1 Chỉ tiêu định tính ............................................................................................................. 14 1.2.3.2 Chỉ tiêu định lượng...................................................................................................... 15 1.2.4 Các nhân tố ảnh hƣởng đến phát triển dịch vụ Bancassurance tại ngân hàng thƣơng mại 16 1.2.4.1 Yếu tố nội tại ngân hàng ............................................................................................. 16 1.2.4.2 Yếu tố hỗ trợ từ phía công ty bảo hiểm liên kết........................................................... 19 1.2.4.3 Môi trường .................................................................................................................. 20 1.2.4.4 Đối thủ cạnh tranh ...................................................................................................... 21 1.3 Kinh nghiệm phát triển dịch vụ Bancassurance tại một số ngân hàng trên thế giới .......... 22 1.3.1 Kinh nghiệm của một số ngân hàng trên thế giới......................................................... 22 1.3.1.1 Mô hình thành công giữa Ngân hàng Mandiri và AXA Asia Paciffic Holdings ......... 22 1.3.1.2 Mô hình thất bại giữa UOB và công ty bảo hiểm UOB .............................................. 23 1.3.2 Bài học kinh nghiệm cho Việt Nam .............................................................................. 24 KẾT LUẬN CHƢƠNG 1 ........................................................................................................ 25 ..................................... 26 2.1. u BIDV ..................................................................................................................... 26 2.1.1. ............................................................................... 26 2.1.2. Mô hình tổ chức BIDV .................................................................................................. 27 2.1.3. ..................................................................... 28 2.2. ...................................................... 30 2.2.1. Sự cần thiết phát triển dịch vụ ............................................. 30 2.2.2. Phân tích tình hình phát triể ................................ 31 2.2.2.1. Chỉ tiêu định tính ......................................................................................................... 31 2.2.2.2. Chỉ tiêu định lượng...................................................................................................... 33 2.2.2 Nhân tố ảnh hƣởng đế ại BIDV .................... 37 2.2.3.1 Yếu tố nội bộ ngân hàng.............................................................................................. 37 2.2.3.2 Yếu tố hỗ trợ của công ty Bảo hiểm liên kết ................................................................ 42 2.2.3.3 Môi trường vĩ mô......................................................................................................... 45 2.2.3.4 Đối thủ cạnh tranh ...................................................................................................... 48 2.3 Khảo sát nhân tố ảnh hƣởng đến sự phát triể ại BIDV . 52 2.3.1 Mục đích khảo sát .......................................................................................................... 52
2.3.2 Đối tƣợng và phạm vi khảo sát ...................................................................................... 52 2.3.3 Phƣơng pháp khảo sát ................................................................................................... 52 2.3.4 Phƣơng pháp xử lý số liệu ............................................................................................. 53 2.3.5 Kết quả khảo sát ............................................................................................................. 53 2.4 ................................................ 59 2.4.1 Những kết quả đạt đƣợc ................................................................................................. 59 2.4.2 Những tồn tại .................................................................................................................. 59 2.4.3 Nguyên nhân của những tồn tại .................................................................................... 60 KẾT LUẬN CHƢƠNG 2 .........................................................................................................62 .....................................................63 3.1 .................................................... 63 3.1.1 Định hƣớng phát triển chung ........................................................................................ 63 3.1.2 Định hƣớng phát triể ............................................................ 64 3.2 ........................................................ 65 3.2.1 Giải pháp từ phía BIDV ................................................................................................. 65 3.2.1.1 Xây dựng chiến lược cụ thể để phát triển Bancassuranc ............................................ 65 3.2.1.2 Cam kết của các cấp lãnh đạo ..................................................................................... 66 3.2.1.3 Phát triển công nghệ thông tin .................................................................................... 66 3.2.1.4 Chia sẻ cơ sở dữ liệu khách hàng................................................................................ 67 3.2.1.5 Xây dựng quy trình tác nghiệp bảo hiểm theo hướng đơn giản, thuận tiện, rút ngắn thời gian giao dịch .......................................................................................................................... 67 3.2.2 Giải pháp hỗ trợ.............................................................................................................. 68 3.2.2.1 Đối với Công ty bảo hiểm liên kết ............................................................................... 68 3.2.2.2 Kiến nghị đối với cơ quan nhà nước ........................................................................... 73 KẾT LUẬN CHƢƠNG 3 .........................................................................................................75 KẾT LUẬN CHUNG ...............................................................................................................76 TÀI LIỆU THAM KHẢO PHỤ LỤC
DANH MỤC KÍ HIỆU, CHỮ VIẾT TẮT Tổng công ty bảo hiểm Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triên ABIC Nông thôn Việt Nam AGRIBANK Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn Việt Nam BHNT Bảo hiểm nhân thọ BHPNT Bảo hiểm phi nhân thọ Tổng công ty bảo hiểm Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt BIC Nam Ngân hàng Thương mại Cổ phần Đầu Tư và Phát triển Việt BIDV Nam CNTT Công nghệ thông tin LIMRA Hiệp hội Marketing và nghiên cứu bảo hiểm nhân thọ quốc tế NHNN Ngân hàng nhà nước NHTM Ngân hàng thương mại NHTMCP Ngân hàng thương mại cổ phần NHTMNN Ngân hàng thương mại nhà nước
DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU Bảng 2.1 Kết quả hoạt động kinh doanh BIDV (2008 – 2012) Bảng 2.2 Một số chỉ tiêu hoạt động của BIDV (2008 – 2012) Bảng 2.3 Doanh thu Bancassurance tại BIDV (2008 – 2012) Bảng 2.4 Doanh thu bảo hiểm/chi nhánh của BIDV (2008 - 2012) Bảng 2.5 Bancassurance tại BIDV (2008 – 2012) Kết quả phân tích Cronbach`Alpha cho từng nhóm biến độc lập và biến phụ Bảng 2.6 thuộc Bảng 2.7 Kết quả hồi quy đa biến
DANH MỤC CÁC HÌNH VẼ, ĐỒ THỊ Biểu đồ 2.1 Doanh thu tại BIDV (2008 – 2012) Biểu đồ 2.2 Tăng trưởng số lượng khách hàng Bancassurance (2008 – 2012) Biểu đồ 2.3 Tỉ lệ khách hàng tái tục tại BIDV (2009 – 2012) Biểu đồ 2.4 Doanh thu Bancassurance theo loại khách hàng (2008 – 2012) Biểu đồ 2.5 Số lượng chi nhánh và phòng giao dịch của một số ngân hàng 2012 Biểu đồ 2.6 Tốc độ tăng trưởng GDP (200 – 6/2013) Biểu đồ 2.7 So sánh doanh thu Bancassurance của một số đối thủ cạnh tranh 2012
1 MỞ ĐẦU 1. Để gia tăng nguồn thu từ dịch vụ các ngân hàng có thể tham gia hoạt động bán chéo sản phẩm. Một trong những hoạt động bán chéo sản phẩm của ngân hàng có thể đến là sự liên kết của ngân hàng với các công ty bảo hiểm để cung cấp sản phẩm bảo hiểm cho khách hàng của mình . Bancassurance là một thuật ngữ tiếng Pháp dùng để chỉ việc bán chéo các sản phẩm bảo hiểm qua hệ thống ngân hàng cho cùng một cơ sở khách hàng. Bancassurance ra đời và phát triển mạnh tại châu Âu từ những năm 70 của thế kỉ XX. Ở Châu Á, các sản phẩm Bancassurance “toàn diện”. Tuy nhiên, ở nước ta, Bancassurance vẫn còn là khái niệm khá mới với nhiều ngườ urance ột ản phẩm bảo hiểm tại các ngân hàng ở Việt Nam bởi sản phẩ ằm trong gói dịch vụ tài chính mà ngân hàng cung cấp (phần lớn các trường hợp mua bảo hiểm là điều kiệ ải ngân các khoản vay tại ngân hàng). trong những giả để tăng nguồn thu từ dịch vụ “PHÁT TRIỂN DỊCH VỤ BANCASSURANCE TẠI NGÂN HÀNG THƢƠNG MẠI CỔ PHẦ VIỆT NAM”. 2.  Phân tích các yếu tố tác động đến việc phát triển dịch vụ Bancassurance.  Đánh giá đúng thực trạng về dịch vụ Bancassurance tại BIDV.
2  Đề xuất một số giải pháp và kiến nghị nhằm phát triển dịch vụ Bancassurance tại BIDV trong giai đoạn hiện nay. 3. Bancassurance.  Phạm vi về nội dung: Nghiên cứu dịch vụ Bancassurance ở góc độ ngân hàng kết hợp với công ty bảo hiểm để cung cấp các sản phẩm bảo hiểm cho cùng một cơ sở khách hàng.  Phạm vi về thời gian: Chỉ lấy số liệu từ năm 2008 từ năm 2012.  Phạm vi về không gian: đề tài nghiên cứu dịch vụ Bancassurance tại BIDV. 4.  Phương pháp định tính.  định lượng: phát triển Bancassurance tại BIDV. Số lượng mẫu khảo sát là 120 phiếu được phát cho nhân viên BIDV trực tiếp tư vấn và bán sản phẩm bảo hiểm cho khách hàng tại các chi nhánh và phòng giao dịch của BIDV Bình Dương, Bình Phước, Tây Ninh, TP. HCM. 5.  Đa dạng hóa dịch vụ ngân hàng và nâng cao năng lực cạnh tranh của BIDV để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng. 6.  Chương Bancassurance thương mại.  dịch vụ Bancassurance  Bancassurance
3 Chƣơng 1: BANCASSURANCE TẠI NGÂN HÀNG THƢƠNG MẠI 1.1 tạ thƣơng mại 1.1.1 Vài nét về bán chéo sản phẩm trong các hoạt động của ngân hàng thƣơng mại  Bán chéo sản phẩm Bán chéo sản phẩm là một hoạt động Marketing bán hàng nhằm giới thiệu, bán các sản phẩm hoặc dịch vụ phụ trợ cho khách hàng đã, đang và sẽ mua sản phẩm của doanh nghiệp. Thông thường, sản phẩm bán chéo là sản phẩm bổ sung, dịch vụ bổ sung cho khách hàng hiện tại và thường liên quan đến sản phẩm mà họ đã mua. Hành vi bán chéo sản phẩm dưới những góc độ khác nhau. Xét về tác dụng ta có thể tìm thấy sản phẩm bán chéo có các dạng như:  Sản phẩm bán chéo có thể là những sản phẩm bổ sung. Ví dụ như: một đầu DVD có thể là một sản phẩm bổ sung cho một màn hình tivi sẽ làm tăng công dụng của tivi.  Sản phẩm bán chéo có thể là những sản phẩm phụ. Như bình gas cho bếp gas, các phụ kiện cho một xe mới,…  Sản phẩm bán chéo có thể là những sản phẩm độc lập nhưng chúng lại là những thành phần của cùng một dòng sản phẩm nếu dung áo sơ mi Pierre Cardin thì thông thường cà vat, dây nịt, ví da,…cũng là dòng sản phẩm Pierre Cardin.  Bán chéo sản phẩm trong các hoạt động của ngân hàng thương mại Sản phẩm của ngân hàng là sản phẩm tài chính, vì thế, bán chéo trong hoạt động ngân hàng là việc bán bổ sung các sản phẩm, dịch vụ tài chính hỗ trợ cho sản phẩm, dịch vụ mà khách hàng đã mua. Ngân hàng có thể bán chéo sản phẩm qua hai hình thức.  Bán chéo những sản phẩm trong gói: gói sản phẩm là giải pháp một cửa nhằm mang lại sự thuận tiện tối đa cũng như giảm thiểu thời gian và các thủ tục cho khách hàng, qua đó khách hàng sẽ cảm nhận được giá trị gia tăng từ những sản phẩm dịch vụ của ngân hàng. Ngân hàng cần hình thành nên những gói sản phẩm dành riêng cho khách hàng cá nhân, cho khách hàng doanh nghiệp.
4  Bán chéo sản phẩm ngân hàng thông qua hoạt động liên kết: liên kết để bán chéo các sản phẩm ngân hàng là sự kết hợp giữa ngân hàng với ít nhất một đối tác để hỗ trợ nhau trong việc phân phối sản phẩm. Có thể kể đến các mối quan hệ hợp tác sau: Bán chéo sản phẩm ngân hàng với các công ty, các tập đoàn bảo hiểm (Bancassurance). Bán chéo sản phẩm có thể thực hiện giữa ngân hàng với các công ty địa ốc thông qua sự kết hợp giữa nhóm sản phẩm cho vay bất động sản của ngân hàng với nhóm sản phẩm nhà ở, đất nền, căn hộ trong các dự án. Bán chéo sản phẩm giữa ngân hàng với các nhà cung cấp sản phẩm tiêu dung: xe máy, xe hơi, tủ lạnh, máy giặt,…thông qua hoạt động bán hàng trả góp…. Tóm lại, bán chéo sản phẩm không phải là bán được nhiều hàng bằng mọi giá, mà phải hiểu rõ nhu cầu của khách hàng, hiểu rõ tính năng của sản phẩm để không chỉ tối đa hóa nguồn thu từ khách hàng mà có thể là nhằm bảo vệ, giữ gìn mối quan hệ với khách hàng. 1.1.2 Khái niệm Bancassurance Khái niệm Bancassurance (banca + assurance) được sử dụng lần đầu tiên tại Pháp và được xem như kênh phân phối các sản phẩm bảo hiểm đơn giản qua hệ thống các chi nhánh của ngân hàng. Qua thời gian, khái niệm Bancassurance ngày càng trở nên phổ biến, có thể kế đến các khái niệm như:  Bancassurance là cách thức sử dụng những mối quan hệ khách hàng của một ngân hàng để bán các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ và phi nhân thọ và nó đang nổi lên như một kênh hiệu quả để phát triển hoạt động bảo hiểm. (WB, 2012)  Bancassurance là việc ngân hàng và Công ty bảo hiểm hợp tác với nhau để phát triển và phân phối một cách hiệu quả các sản phẩm ngân hàng và bảo hiểm thông qua việc cung cấp các sản phẩm cho cùng một cơ sở khách hàng. Ở đây, cần phân biệt việc ngân hàng phân phối các sản phẩm bảo hiểm với các doanh nghiệp bảo hiểm cung cấp và phân phối các dịch vụ tài chính, ngân hàng (assurbanking). Nói cách khác, Bancassurance là hoạt động kinh doanh theo đó ngân hàng sử dụng các kênh phân phối do ngân hàng thiết lập để chào bán các sản phẩm bảo hiểm/liên quan đến bảo hiểm thông qua cơ sở dữ liệu khách hàng của ngân hàng. Assurbanking thì ngược lại, là việc công ty bảo hiểm chào bán
5 các sản phẩm dịch vụ tài chính và ngân hàng thông qua kênh phân phối của công ty bảo hiểm. Từ các định nghĩa trên, Bancassurance có thể hiểu một cách giản đơn nhất là việc các ngân hàng tham gia cung cấp các sản phẩm bảo hiểm cho khách hàng của mình. Việc tham gia của ngân hàng có thể ở nhiều cấp độ khác nhau tùy theo hình thức Bancassurance. 1.1.3 Việc tham gia liên kết cung cấp sản phẩm bảo hiểm của ngân hàng có thể ở nhiều cấp độ khác nhau tùy theo thỏa thuận và hình thức liên kết giữa các ngân hàng với công ty bảo hiểm . Có thể sắp xếp các mô hình này theo mức độ liên kết tăng dần như sau (Steven I Davis, 2007): 1.1.3.1 Mô hình liên kết phân phối Ngân hàng ký thỏa thuận phân phối sản phẩm với công ty bảo hiểm, trong đó ngân hàng đóng vai trò là người đại diện bán hàng hoặc đại lý bảo hiểm cho công ty bảo hiểm. Ngân hàng phân phối các sản phẩm (bán riêng lẻ hoặc bán cùng các sản phẩm ngân hàng) để nhận hoa hồng. Mô hình: Ngân hàng Bảo hiểm 1 Bảo hiểm 2 Bảo hiểm 3  Ưu điểm: giảm được chi phí cơ hội cao khi thành lập một công ty bảo hiểm trực thuộc ngân hàng, mang đến cho ngân hàng một mạng lưới hoạt động tốt hơn khi hợp tác với các công ty bảo hiểm có sẵn chuyên môn và kinh nghiệm trong ngành bảo hiểm.  Hạn chế: Sản phẩm của công ty bảo hiểm với ngân hàng trùng lắp nhau. Ngân hàng và công ty bảo hiểm sẽ phải chịu áp lực cạnh tranh với nhau nếu liên kết thỏa thuận phân phối sản phẩm giữa đôi bên không đạt hiệu quả.
6 1.1.3.2 Mô hình liên kết chiến lược Đối với mô hình liên kết phân phối, ngân hàng hợp tác với công ty bảo hiểm để nhận hoa hồng là chủ yếu, nhưng ở kiểu mô hình liên kết này, ngân hàng sẽ mua cổ phần của công ty bảo hiểm để nhận thêm lợi nhuận được chia từ công ty bảo hiểm ngoài số tiền hoa hồng nhận được từ công ty đó. Mô hình: Ngân hàng Bảo hiểm  Ưu điểm: Các công ty bảo hiểm và ngân hàng đều được lợi do sử dụng uy tín, thương hiệu của nhau , hỗ trợ cho nhau trong việc tìm kiếm khách hàng và tận dụng khách hàng tiềm năng hiện có.  Hạn chế:Bởi vì hoạt động theo mô hình liên kết, nếu phía công ty bảo hiểm có vấn đề về thương hiệu, uy tín, quản lý,…sẽ ảnh hưởng đến dịch vụ, sản phẩm ngân hàng và ngược lại. Ngân hàng cần phải có một nguồn vốn đủ lớn để mua một phần hay mua lại toàn bộ công ty bảo hiểm. 1.1.3.3 Mô hình liên doanh Ngân hàng và công ty bảo hiểm góp vốn liên doanh cùng thành lập một công ty bảo hiểm mới – một pháp nhân thứ 3 để triển khai cung cấp sản phẩm bảo hiểm. Theo đó, ngân hàng và công ty bảo hiểm cùng sở hữu về sản phẩm và khách hàng, cùng chia sẻ cơ sở dữ liệu khách hàng. Cấp độ này đòi hỏi phải có sự cam kết mạnh mẽ và dài lâu từ hai phía về chiến lược phân phối sản phẩm, về cơ sở vật chất,… Mô hình: Ngân hàng Liên doanh Bảo hiểm Trên thực tế, mô hình liên doanh Bancassurance thường là sự kết hợp giữa các ngân hàng nội địa và các công ty bảo hiểm lớn trên thế giới để thành lập công ty liên doanh bảo hiểm mới tại quốc gia đó.
7  Ưu điểm: Mô hình liên doanh giữa một công ty bảo hiểm lớn trên thế giới và một ngân hàng nội địa được coi là khá hoàn hảo. Về yêu cầu kĩ thuật trong bảo hiểm, phía đối tác bảo hiểm nước ngoài có thể đáp ứng được những yêu cầu khắt khe nhất. Trong khi đó, ngân hàng trong nước có thể cung cấp cho liên doanh một khối lượng khách hàng tiềm năng rất lớn qua giao dịch với ngân hàng.  Hạn chế: Một số sản phẩm bảo hiểm của các doanh nghiệp bảo hiểm có nhiều điểm tương tự với một số sản phẩm của ngân hàng đã tạo ra sự cạnh tranh trực tiếp với các ngân hàng liên doanh nên nguồn chia sẻ dữ liệu khách hàng cũng bị hạn chế. Sự gắn liền thương hiệu của ngân hàng với thương hiệu của các công ty bảo hiểm sẽ gây tâm lý e dè của một số ngân hàng trước khi hợp tác liên doanh với các công ty bảo hiểm. 1.1.3.4 Mô hình tập đoàn tài chính Mô hình này có sự kết hợp hoàn toàn giữa hoạt động ngân hàng và phân phối sản phẩm bảo hiểm. Do công ty bảo hiểm và ngân hàng đều thuộc một tập đoàn nên việc sử dụng cơ sở dữ liệu của nhau trở nên dễ dàng hơn và không gặp vấn đề về bảo mật thông tin. Đây là mô hình trong tương lai sẽ hình thành tập đoàn dịch vụ tài chính ngân hàng vững mạnh. Mô hình: Tập đoàn Ngân hàng Khác Bảo hiểm CT tài chính CT Chứng Khoán  Ưu điểm: Được sự đầu tư đúng mức từ ngân hàng mẹ do ngân hàng phải chủ động được cuộc chơi để có thể nhất quán chiến lược kinh doanh của công ty bảo hiểm với chiến lược chung của toàn tập đoàn. Do đó, làm giảm áp lực cạnh tranh trong sản phẩm của ngân hàng và công ty bảo hiểm và tăng sự chia sẽ thông tin giữa hai bên.
8  Hạn chế: Hiện tượng độc quyền nhóm tức là khách hàng khi sử dụng dịch vụ của ngân hàng bị buộc phải sử dụng sản phẩm từ công ty bảo hiểm con. Thương hiệu của ngân hàng mẹ và công ty bảo hiểm con gắn liền với nhau, do đó chỉ cần một trong hai bên có thông tin xấu sẽ ảnh hưởng đến cả hai phía..Nguy cơ rò rỉ thông tin tăng lên khi lượng thông tin khách hàng được chia sẻ nhiều giữa các bên. 1.1.4 Phân loại sản phẩm Bancassurance 1.1.4.1 Phân loại theo kỹ thuật bảo hiểm  Bảo hiểm nhân thọ Bảo hiểm nhân thọ (BHNT) có liên quan đến sự sống và chết của người được bảo hiểm, người được bảo hiểm hoặc người thân của họ sẽ được chi trả khi chẳng may gặp rủi ro hoặc sẽ được trả khi hết hạn hợp đồng đối với người tham gia bảo hiểm. Ngân hàng cũng có thể kết hợp với công ty bảo hiểm cung cấp sản phẩm BHTN. Ví dụ, Ngân hàng có thể yêu cầu người vay mua bảo hiểm tử kỳ (term life) để đảm bảo việc trả nợ trong trường hợp người vay tiền chết trước khi trả hết nợ. Các sản phẩm ngân hàng và BHNT có thể bổ trợ cho nhau vì cả hai đều hướng tới phục vụ việc tích lũy và quản lý tài sản của khách hàng.  Bảo hiểm phi nhân thọ Đối với bảo hiểm phi nhân thọ (BHPNT), người được bảo hiểm chỉ được nhận tiền bảo hiểm khi gặp rủi ro còn khi không gặp rủi ro thì không được nhận lại tiền đã đóng. Đó là sự khác nhau cơ bản giữa bảo hiểm nhân thọ và phi nhân thọ và một điều khác nhau nữa là phí bảo hiểm đóng trong trường hợp phi nhân thọ thì thấp hơn rất nhiều so với bảo hiểm nhân thọ. Ngân hàng cũng có thể kết hợp với công ty bảo hiểm cung cấp sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ. Ví dụ, khi một người vay tiền ngân hàng mua một tài sản nào đó (chẳng hạn mua ô tô), ngân hàng có thể yêu cầu người đó mua bảo hiểm đối với tài sản nhằm đảm bảo khả năng trả nợ (một phần hoặc toàn bộ) trong trường hợp phát sinh rủi ro đối với tài sản (với ví dụ mua ô tô là rủi ro cháy, tai nạn, mất cắp,…).
9 1.1.4.2 Phân loại đặc điểm sản phẩm bảo hiểm  Sản phẩm bảo hiểm đơn thuần ( stand – alone) Đây là những sản phẩm bảo hiểm thông thường của công ty bảo hiểm, được bán tại ngân hàng thông những cam kết hoặc thỏa thuận hợp tác đại lý giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm. Ở đây, không có sự kết hợp giữa sản phẩm bảo hiểm và sản phẩm của ngân hàng. Ví dụ: bảo hiểm khách du lịch, bảo hiểm tai nạn cá nhân, bảo hiểm nhà,…  Sản phẩm bảo hiểm kết hợp Đây là những sản phẩm bảo hiểm được thiết kế cho phù hợp với các hoạt động của ngân hàng. Nó được bán kèm với các sản phẩm của ngân hàng như là một gói sản phẩm nhằm đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng và giúp cho ngân hàng đa dạng hóa các loại hình sản phẩm của mình. Một vài ví dụ về sự kết hợp giữa hoạt động ngân hàng và các sản phẩm bảo hiểm tương ứng: Sản phẩm của ngân hàng Sản phẩm bảo hiểm Thẻ tín dụng Sản phẩm bảo hiểm mất thẻ tín dụng Quản lý dòng tiền Sản phẩm bảo hiểm tín dụng nhân thọ Vay thế chấp Sản phẩm bảo hiểm cho các tài sản thế chấp Cho vay cá nhân Sản phẩm bảo hiểm tín dụng cá nhân 1.1.5 Bancassurance Có thể nói rằng, Bancassurance là một loại hình giao dịch mà các bên tham gia như ngân hàng, công ty bảo hiểm và khách hàng đều là người được hưởng lợi. Lợi ích của Bancassurance với từng đối tượng tham gia có thể kể ra như sau: 1.1.5.1 Thứ nhất, Bancassurance giúp các ngân hàng đa dạng hóa các sản phẩm và dịch vụ, qua đó tăng cường khả năng cạnh tranh của mình, tăng khả năng duy trì khách hàng và thu hút thêm khách hàng mới sử dụng dịch vụ ngân hàng. Thông qua đó, có thể quảng bá hình ảnh và gia tăng giá trị thương hiệu của ngân hàng. Thứ hai, Việc cung cấp các sản phẩm bảo hiểm giúp giảm thiểu rủi ro không thu hồi được nợ của ngân hàng đối với các khoản cho vay. Nhất là đối với các doanh
10 nghiệp có tài sản hình thành từ nguốn vốn vay , họ được yêu cầu mua bảo hiểm nhằm giảm thiểu rủi ro. Thứ ba, việc bán các sản phẩm bảo hiểm qua hệ thống ngân hàng giúp các ngân hàng gia tăng tỉ suất sinh lợi bởi vì chi phí hoạt động thấp nhưng doanh thu các khoản thu tiền thưởng và hoa hồng từ các hợp đồng bảo hiểm tương đối cao… Thêm vào đó, ngân hàng có thể thu phí từ các dịch vụ khác liên quan đến bảo hiểm như: thu chi hộ cho các công ty bảo hiểm, chi lương hộ, thẻ thanh toán cho nhân viên công ty bảo hiểm và khách hàng, gia tăng nguồn vốn huy động của ngân hàng từ phía bảo hiểm… nhằm nâng cao tỉ trọng thu về dịch vụ trong tổng thu nhập của ngân hàng. Thứ tư, tăng năng suất hoạt động của nhân viên ngân hàng thông qua việc cung cấp thêm các sản phẩm bảo hiểm, do vậy giúp giảm chi phí cố định một cách tương đối cho ngân hàng. Đồng thời, các nhân viên ngân hàng cũng có thêm động lực và thu nhập. Ngoài ra, “văn hoá bán hàng” thu nhận được trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm sẽ tác động tích cực trở lại đối với hoạt động kinh doanh của ngân hàng, nâng cao chất lượng dịch vụ ngân hàng. 1.1.5.2 Thứ nhất, công ty bảo hiểm có thể tiếp cận và sử dụng nguồn dữ liệu rất lớn về khách hàng của các ngân hàng và tận dụng hệ thống mạng lưới chi nhánh của ngân hàng để giảm chi phí phân phối sản phẩm và đa dạng hóa kênh phân phối. Thứ hai, bán các sản phẩm ngân hàng cho khách hàng tham gia bảo hiểm như mở tài khoản tại ngân hàng, qua đó giúp giảm thiểu rủi ro phát sinh từ việc giao dịch bằng tiền mặt, giải quyết tốt bài toán thu phí, thanh toán quyền lợi bảo hiểm bằng tiền mặt. Đối với các nước mà người dân có thói quen sử dụng tiền mặt như ở Việt Nam, điều này rất có ý nghĩa. Thứ ba, tăng cường thương hiệu và uy tín của mình trên thị trường trong việc sử dụng uy tín và thương hiệu của ngân hàng, vì trên thực tế hệ thống ngân hàng thường có uy tín rất lớn trong đời sống kinh tế - xã hội.
11 1.1.5.3 Thứ nhất, khách hàng được sử dụng các dịch vụ tài chính “trọn gói” với chi phí thấp hơn và thuận tiện hơn, mua sản phẩm với giá thấp hơn, do tiêu dùng nhiều sản phẩm. Thứ hai, hưởng lợi từ chính sách ưu đãi thuế của nhà nước. Thứ ba, khi mua sản phẩm bảo hiểm tại ngân hàng, khách hàng có thể có thêm niềm tin vì có thêm một người nữa để “bảo lãnh uy tín” cho công ty bảo hiểm. 1.2 Bancassurance tại các thƣơng mại 1.2.1 Khái niệm phát triển dịch vụ Bancassurance tại các ngân hàng thƣơng mại Theo quan điểm triết học phát triển là một quá trình tiến lên từ thấp đến cao, từ kém hoàn thiện đến hoàn thiện. Phát triển không chỉ đơn thuần là tăng lên hay giảm đi về lượng mà còn có sự biến đổi về chất của sự vật hiện tượng. Mọi vật phải luôn vận động và phát triển để có thể tồn tại. Ngân hàng là một tổ chức cung ứng các dịch vụ tài chính cho nền kinh tế vì vậy phát triển dịch vụ ngân hàng là điều cần thiết để góp phần giúp cho ngân hàng lớn mạnh và nâng cao vị thế của ngành ngân hàng . Mặc dù là một trong những sản phẩm bán chéo của ngân hàng nhưng Bancassurance cũng được xem như một loại dịch vụ mà ngân hàng cung cấp cho khách hàng. Vì vậy, sự phát triển dịch vụ Bancassurance cũng sẽ góp phần cho sự phát triển chung của ngân hàng. Phát triển dịch vụ Bancassurance tại ngân hàng là quá trình gia tăng các dịch vụ cung cấp cho khách hàng, nâng cao chất lượng phục vụ, gia tăng về quy mô cung cấp dịch vụ bảo hiểm qua ngân hàng ra thị trường, đa dạng hóa các loại hình dịch vụ nhằm hoàn thiện và triển khai dịch vụ bảo hiểm qua ngân hàng để thỏa mãn nhu cầu ngày càng cao của khách hàng. Nội dung của phát triển dịch vụ Bancassurance bao gồm: Thứ nhất, phát triển danh mục, chủng loại sản phẩm bảo hiểm tại ngân hàng. Thứ hai, phát triển chất lượng dịch vụ bảo hiểm qua ngân hàng. Chất lượng của các dịch vụ bảo hiểm qua ngân hàng mà ngân hàng cung cấp có ảnh hưởng đến doanh thu hoạt động Bancassurance. Chất lượng có thể được đánh giá qua: