NH NG V N Đ C B N C A MARKETINGỮ Ấ Ề Ơ Ả Ủ
1. Nh ng khái ni m c t lõi c a marketingữ ệ ố ủ
Có nhi u cách đ nh nghĩa Marketing khác nhau. Marketing là quá trình t ch c l c l ng bán hàngề ị ổ ứ ự ượ
nh m bán đ c nh ng hàng hóa do công ty s n xu t ra. Marketing là quá trình qu ng cáo và bán hàng.ằ ượ ữ ả ấ ả
Marketing là quá trình tìm hi u và th a mãn nhu c u c a th tr ng. Hay Marketing là làm th tr ng, nghiênể ỏ ầ ủ ị ườ ị ườ
c u th tr ng đ th a mãn nó. Chúng ta cũng có th hi u r ng Marketing là các c ch kinh t và xã h i màứ ị ườ ể ỏ ể ể ằ ơ ế ế ộ
các t ch c và cá nhân s d ng nh m th a mãn nhu c u và mong mu n c a mình thông qua quy trình trao đ iổ ứ ử ụ ằ ỏ ầ ố ủ ổ
s n ph m trên th tr ng.ả ẩ ị ườ
Theo Philip Kotler thì marketing đ c hi u nh sau: Marketing là m t quá trình qu n lý mang tính xãượ ể ư ộ ả
h i, nh đó mà các cá nhân và t p th có đ c nh ng gì h c n và mong mu n thông qua vi c t o ra, chàoộ ờ ậ ể ượ ữ ọ ầ ố ệ ạ
bán và trao đ i nh ng s n ph m có giá tr v i nh ng ng i khác.ổ ữ ả ẩ ị ớ ữ ườ
Khái niêm này c a marketing d a trên nh ng khái ni m c t lõi: nhu c u, mong mu n và yêu c u, s nủ ự ữ ệ ố ầ ố ầ ả
ph m, giá tr , chi phí và s hài lòng, trao đ i, giao d ch và các m i quan h , th tr ng, marketing và nh ngẩ ị ự ổ ị ố ệ ị ườ ữ
ng i làm marketing. Nh ng khái ni m này đ c minh ho trong hình sau:ườ ữ ệ ượ ạ
Nhu c u, mong mu n và yêu c uầ ố ầ
T duy marketing b t đ u t nh ng nhu c u và mong mu n th c t c a con ng i. Ng i ta c n th cư ắ ầ ừ ữ ầ ố ự ế ủ ườ ườ ầ ứ
ăn, không khí, n c, qu n áo và n i đ n ng thân. Ngoài ra ng i ta còn r t ham mu n đ c ngh ng i,ướ ầ ơ ở ể ươ ườ ấ ố ượ ỉ ơ
h c hành và các d ch v khác. H cũng có s a chu ng nh ng m u mã và nhãn hi u c th c a nh ng hàngọ ị ụ ọ ự ư ộ ữ ẫ ệ ụ ể ủ ữ
hoá d ch v c b n.ị ụ ơ ả
S li u th ng kê cho th y, trong m t năm, 249 tri u ng i M có th tiêu dùng hay s d ng 67 t quố ệ ố ấ ộ ệ ườ ỹ ể ử ụ ỷ ả
tr ng, 2 t con gà, 5 tri u máy s y tóc, 133 t km hành khách du l ch n i đ a b ng máy bay và h n 4 tri u bàiứ ỷ ệ ấ ỷ ị ộ ị ằ ơ ệ
gi ng c a các giáo s đ i h c Anh ng . Nh ng hàng tiêu dùng và d ch v này đ ra yêu c u ph i có h n 150ả ủ ư ạ ọ ữ ữ ị ụ ẻ ầ ả ơ
tri u t n thép, 4 t t n bông v i và nhi u lo i t li u s n xu t khác. ệ ấ ỷ ấ ả ề ạ ư ệ ả ấ
C n phân bi t rõ các khái ni m nhu c u, mong mu n và yêu c u. Nhu c u c a con ng i là m t tr ngầ ệ ệ ầ ố ầ ầ ủ ườ ộ ạ
thái c m giác thi u h t m t s tho mãn c b n nào đó. Ng i ta c n có th c ăn, qu n áo, n i , s an toàn,ả ế ụ ộ ự ả ơ ả ườ ầ ứ ầ ơ ở ự
c a c i, s quý tr ng và m t vài th khác n a đ t n t i. Nh ng nhu c u này không ph i do xã h i hay nh ngủ ả ự ọ ộ ứ ữ ể ồ ạ ữ ầ ả ộ ữ
ng i làm marketing t o ra. Chúng t n t i nh m t b ph n c u thành c th con ng i và nhân thân conườ ạ ồ ạ ư ộ ộ ậ ấ ơ ể ườ
ng i.ườ
Mong mu n là s ao c có đ c nh ng th c th đ tho mãn nh ng nhu c u sâu xa h n đó. M tố ự ướ ượ ữ ứ ụ ể ể ả ữ ầ ơ ộ
ng i M có nhu c u th c ăn và mong mu n có có món hamburger, có nhu c u v qu n áo và mong mu n cóườ ỹ ầ ứ ố ầ ề ầ ố
b đ Pierrre Cardin, có nhu c u v s quý tr ng và mu n có m t chi c xe Mercedes. Trong m t xã h i khácộ ồ ầ ề ự ọ ố ộ ế ộ ộ
thì nh ng nhu c u này l i đ c tho mãn theo m t cách khác: Nh ng ng i th dân Úc tho mãn c n đói c aữ ầ ạ ượ ả ộ ữ ườ ổ ả ơ ủ
mình b ng chim cánh c t; Nhu c u v qu n áo b ng m nh kh ; S quý tr ng b ng m t chu i vòng v c đằ ụ ầ ề ầ ằ ả ố ự ọ ằ ộ ỗ ỏ ố ể
đeo c . M c dù nhu c u c a con ng i thì ít, nh ng mong mu n c a h thì nhi u. Mong mu n c a con ng iổ ặ ầ ủ ườ ư ố ủ ọ ề ố ủ ườ
không ng ng phát tri n và đ c đ nh hình b i các l c l ng và đ nh ch xã h i, nh nhà th , tr ng h c, giaừ ể ượ ị ở ự ượ ị ế ộ ư ờ ườ ọ
đình và các công ty kinh doanh.
Yêu c u là mong mu n có đ c nh ng s n ph m c th đ c h u thu n c a kh năng và thái đ s nầ ố ượ ữ ả ẩ ụ ể ượ ậ ẫ ủ ả ộ ẵ
sàng mua chúng. Mong mu n tr thành yêu c u khi có s c mua h tr . Nhi u ng i mong mu n có m t chi nố ở ầ ứ ỗ ợ ề ườ ố ộ ế
xe Mercedes, nh ng ch có m t s ít ng i có kh năng và s n sàng mua ki u xe đó. Vì th công ty khôngư ỉ ộ ố ườ ả ẵ ể ế
nh ng ph i đ nh l ng xem có bao nhiêu ng i mong mu n có s n ph m c a mình, mà đi u quan tr ng h nữ ả ị ượ ườ ố ả ẩ ủ ề ọ ơ
là ph i đ nh l ng xem có bao nhiêu ng i th c s s n sàng và có kh năng mua nó.ả ị ượ ườ ự ự ẵ ả
Nh ng đi m khác bi t nêu trên đã làm sáng t nh ng ý ki n phê bình th ng th y c a nh ng ng i lênữ ể ệ ỏ ữ ế ườ ấ ủ ữ ườ
án marketing là “nh ng ng i làm marketing t o ra nhu c u” hay “nh ng ng i làm marketing d d m iữ ườ ạ ầ ữ ườ ụ ỗ ọ
ng i mua nh ng th mà h không mong mu n”. Nh ng ng i làm marketing không t o ra nhu c u, nhu c uườ ữ ứ ọ ố ữ ườ ạ ầ ầ
đã t n t i tr c khi có nh ng ng i làm marketing. Cùng v i nh ng y u t nh h ng khác trong xã h i,ồ ạ ướ ữ ườ ớ ữ ế ố ả ưở ộ
nh ng ng i làm marketing có tác đ ng đ n nh ng mong mu n. H c vũ ý t ng là chi c xe Mercedes sữ ườ ộ ế ữ ố ọ ổ ưở ế ẽ
tho mãn nhu c u v đ a v xã h i c a con ng i. Tuy nhiên nh ng ng i làm marketing không t o ra nhu c uả ầ ề ị ị ộ ủ ườ ữ ườ ạ ầ
v đ a v xã h i. H tác đ ng đ n yêu c u b ng cách làm ra s n ph m thích h p, h p d n, v a túi ti n và dề ị ị ộ ọ ộ ế ầ ằ ả ẩ ợ ấ ẫ ừ ề ễ
ki m cho nh ng ng i tiêu dùng m c tiêu.ế ữ ườ ụ
S n ph mả ẩ
Ng i ta tho mãn nh ng nhu c u và mong mu n c a mình b ng hàng hoá và d ch v . Thu t ng s n ph m ườ ả ữ ầ ố ủ ằ ị ụ ậ ữ ả ẩ ở
đây đ c hi u là c hang hoá l n d ch v . Ta đ nh nghĩa s n ph m là b t c th gì có th đem chào bán đượ ể ả ẫ ị ụ ị ả ẩ ấ ứ ứ ể ể
tho mãn m t nhu c u hay mong mu n. Ý nghĩa quan tr ng c a s n ph m v t ch t b t ngu n không ph i tả ộ ầ ố ọ ủ ả ẩ ậ ấ ắ ồ ả ừ
vi c s h u chúng, mà chính là t vi c có đ c nh ng d ch v mà chúng đem l i. Ta mua m t chi c xe khôngệ ở ữ ừ ệ ượ ữ ị ụ ạ ộ ế
ph i đ ng m nhìn nó mà vì nó cung ng v n chuy n. Ta mua m t cái b p không ph i đ chiêm ng ng màả ể ắ ứ ậ ể ộ ế ả ể ưỡ
vì nó đ m b o d ch v n u n ng. Vì v y các s n ph m v t ch t th c s là nh ng ph ng ti n đ m b oả ả ị ụ ấ ướ ậ ả ẩ ậ ấ ự ự ữ ươ ệ ả ả
ph c v chúng ta.ụ ụ
Th c ra thì d ch v còn do nh ng y u t khác đ m b o, nh con ng i, đ a đi m, các ho t đ ng, tự ị ụ ữ ế ố ả ả ư ườ ị ể ạ ộ ổ
ch c và ý t ng. N u ta c m th y bu n thì ta có th đ n m t câu l c b hài k ch đ xem m t di n viên hàiứ ưở ế ả ấ ồ ể ế ộ ạ ộ ị ể ộ ễ
bi u di n, gia nh p câu l c b đ c thân (t ch c) hay ch p nhân tri t lý s ng khác nhau (ý t ng). Vì th taể ễ ậ ạ ộ ộ ổ ứ ấ ế ố ưở ế
s s d ng thu t ng s n ph m đ ám ch s n ph m v t ch t, s n ph m d ch v và nh ng ph ng ti n khácẽ ử ụ ậ ữ ả ẩ ể ỉ ả ẩ ậ ấ ả ẩ ị ụ ữ ươ ệ
có kh năng tho mãn m t mong mu n hay m t nhu c u. Đôi khi ta cũng s s d ng nh ng thu t ng khácả ả ộ ố ộ ầ ẽ ử ụ ữ ậ ữ
nhau thay cho s n ph m, nh hàng hoá, y u t tho mãn hay ngu n tài nguyên.ả ẩ ư ế ố ả ồ
Các nhà s n xu t hay ph m sai l m là chú tr ng đ n các s n ph m v t ch t c a mình h n là đ nả ấ ạ ầ ọ ế ả ẩ ậ ấ ủ ơ ế
nh ng d ch v mà nh ng s n ph m đó th c hi n. H ch nghĩ đ n vi c tiêu th s n ph m ch không ph iữ ị ụ ữ ả ẩ ự ệ ọ ỉ ế ệ ụ ả ẩ ứ ả
vi c đ m b o gi i quy t m t nhu c u. Th nh ng m t ng i ph n l i không mua c c sáp môi, mà bà ta l iệ ả ả ả ế ộ ầ ế ư ộ ườ ụ ữ ạ ụ ạ
mua “m t ni m hy v ng” làm đ p cho mình. Ng i th m c không mua m t cái khoan, mà mua m t “lộ ề ọ ẹ ườ ợ ộ ộ ộ ỗ
khoan”. Đ i t ng v t ch t ch là m t ph ng ti n bao gói m t d ch v . Công vi c c a ng i làm marketingố ượ ậ ấ ỉ ộ ươ ệ ộ ị ụ ệ ủ ườ
là bán nh ng l i ích hay d ch v ch a đ ng trong nh ng s n ph m v t ch t, ch không ph i là mô t nh ngữ ợ ị ụ ứ ự ữ ả ẩ ậ ấ ứ ả ả ữ
tính ch t v t lý c a chúng. Nh ng ng i bán ch chú tâm đ n s n ph m v t ch t ch không ph i nhu c u c aấ ậ ủ ữ ườ ỉ ế ả ẩ ậ ấ ứ ả ầ ủ
ng i tiêu dung là ng i m c b nh “thi n c n marketing”.ườ ườ ắ ệ ể ậ
Giá tr chi phí và s tho mãnị ự ả
Trong s r t nhi u nh ng s n ph m có th tho mãn m t nhu c u nh t đ nh, ng i tiêu dùng s l aố ấ ề ữ ả ẩ ể ả ộ ầ ấ ị ườ ẽ ự
ch n nh th nào? Gi s , hàng ngày m t ng i ph i đi làm xa 3 d m. Có m t s s n ph m có th tho mãnọ ư ế ả ử ộ ườ ả ặ ộ ố ả ẩ ể ả
đ c nhu c u này: patanh, xe đ p, xe g n máy, ô tô, taxi và xe buýt. Nh ng ph ng án này t o nên m t t pượ ầ ạ ắ ữ ươ ạ ộ ậ
kh năng l a ch n s n ph m. Gi s ng i đó mu n tho mãn m t s nhu c u ph thêm trên đ ng đi làm,ả ự ọ ả ẩ ả ử ườ ố ả ộ ố ầ ụ ườ
c th là t c đ , an toàn, tho i mái và ti t ki m. Ta g i đó là t p nhu c u. Bây gi thì m i s n ph m có m tụ ể ố ộ ả ế ệ ọ ậ ầ ờ ỗ ả ẩ ộ
kh năng khác nhau đ tho mãn nh ng nhu c u khác nhau c a ng i đó. Ch ng h n nh xe đ p thì ch mả ể ả ữ ầ ủ ườ ẳ ạ ư ạ ậ
h n, kém an toàn và t n s c h n là ô tô, nh ng l i ti t ki m h n. Dù th nào đi n a thì ng i đó cũng ph iơ ố ứ ơ ư ạ ế ệ ơ ế ữ ườ ả
quy t đ nh s n ph m nào s đ m b o tho mãn nhu c u đ y đ nh t.ế ị ả ẩ ẽ ả ả ả ầ ầ ủ ấ
Khái ni m ch đ o là giá tr đ i v i khách hàng. Ng i đó s đánh giá kh năng c a t ng s n ph mệ ủ ạ ị ố ớ ườ ẽ ả ủ ừ ả ẩ
tho mãn t p nhu c u c a mình. Anh ta có th x p h ng các s n ph m t lo i tho mãn nhi u nhu c u nh tả ậ ầ ủ ể ế ạ ả ẩ ừ ạ ả ề ầ ấ
đ n đ n lo i tho mãn ít nhu c u nh t. Giá tr là s đánh giá c a ng i tiêu dùng v kh năng chung c a s nế ế ạ ả ầ ấ ị ự ủ ườ ề ả ủ ả
ph m tho mãn nh ng nhu c u c a mình.ẩ ả ữ ầ ủ
Ta có th yêu c u anh ta hình dung nh ng đ c đi m c a m t s n ph m lý t ng đ i v i nh ng nhi mể ầ ữ ặ ể ủ ộ ả ẩ ưở ố ớ ữ ệ
v đó. Anh ta có th tr l i r ng s n ph m lý t ng s đ a anh ta đ n ch làm trong giây lát v i s an toànụ ể ả ờ ằ ả ẩ ưở ẽ ư ế ỗ ớ ự
tuyêt đ i, không m t s c và chi phí b ng không. Khi đó giá tr c a m i s n ph m th c t s ph thu c vàoố ấ ứ ằ ị ủ ỗ ả ẩ ự ế ẽ ụ ộ
m c đ nó g n v i s n ph m lý t ng đó.ứ ộ ầ ớ ả ẩ ưở
Gi s r ng anh ta quan tâm hàng đ u đ n t c đ và s tho i mái khi đi làm. N u anh ta đ c s d ngả ử ằ ầ ế ố ộ ự ả ế ượ ử ụ
mi n phí b t kỳ s n ph m nào trong s đó, thì ta có th đoán tr c đ c là anh ta s ch n ô tô. Nh ng bâyễ ấ ả ẩ ố ể ướ ượ ẽ ọ ư
gi m i n y sinh v ng m c: chi phí đ mua ô tô l n h n nhi u so v i chi phí đ mua m t chi c xe đ p, doờ ớ ả ướ ắ ể ớ ơ ề ớ ể ộ ế ạ
đó anh ta s ph i t b nhi u th khác (có giá tr ) đ mua ô tô. Vì th anh ta s xem xét giá tr và giá c c aẽ ả ừ ỏ ề ứ ị ể ế ẽ ị ả ủ
s n ph m tr c khi anh ta ch n. Anh ta s ch n s n ph m nào t o ra giá tr l n nh t trên m t đ ng USD.ả ẩ ướ ọ ẽ ọ ả ẩ ạ ị ớ ấ ộ ồ
Các nhà nghiên c u v hành vi c a ng i tiêu dùng ngày nay đã v t ra ngoài khuôn kh ch t h p c aứ ề ủ ườ ượ ổ ậ ẹ ủ
nh ng gi thuy t kinh t v cách th c ng i tiêu dùng xét đoán giá tr và l a ch n s n ph m. ữ ả ế ế ề ứ ườ ị ự ọ ả ẩ
Trao đ i, giao d ch và các m i quan hổ ị ố ệ
Vi c con ng i có nh ng nhu c u và mong mu n và có th g n cho các s n ph m m t giá tr v n ch a nói lênệ ườ ữ ầ ố ể ắ ả ẩ ộ ị ẫ ư
h t đ c ý nghĩa c a marketing. Markerting xu t hi n khi ng i ta quy t đ nh tho mãn nh ng nhu c u vàế ượ ủ ấ ệ ườ ế ị ả ữ ầ
mong mu n thông qua trao đ i. Trao đ i là m t trong b n cách đ ng i ta có đ c các s n ph m.ố ổ ổ ộ ố ể ườ ượ ả ẩ
Cách th nh t là t s n xu t. Ng i ta có th t gi i quy t c n đói b ng cách săn b n, đánh cá hay háiứ ấ ự ả ấ ườ ể ự ả ế ơ ằ ắ
l m trái cây. H không c n ph i quan h v i b t kỳ ai khác. Trong tr ng h p này, không có th tr ng vàượ ọ ầ ả ệ ớ ấ ườ ợ ị ườ
cũng không có marketing.
Cách th hai là c ng đo t. Nh ng ng i đói có th c p gi t hay đánh c p th c ăn c a nh ng ng iứ ưỡ ạ ữ ườ ể ướ ậ ắ ứ ủ ữ ườ
khác. Nh ng ng i khác đó không đ c l i gì ngo i tr m t đi u là không b th ng.ữ ườ ượ ợ ạ ừ ộ ề ị ươ
Cách th ba là đi xin. Nh ng ng i đói có th đ n xin ng i khác th c ăn. H không có th gì h uứ ữ ườ ể ế ườ ứ ọ ứ ữ
hình đ trao đ i, ngo i tr l i c m n.ể ổ ạ ừ ờ ả ơ
Cách th t là trao đ i. Nh ng ng i đói có th đem đ n ng i khác ti n, lo i hàng hoá khác hay d chứ ư ổ ữ ườ ể ế ườ ề ạ ị
v đ đ i l y th c ăn.ụ ể ổ ấ ứ
Marketing phát sinh t ph ng th c ki m s n ph m th t này. Trao đ i là hành đ ng ti p nh n m từ ươ ứ ế ả ẩ ứ ư ổ ộ ế ậ ộ
s n ph m mong mu n t m t ng i nào đó b ng cách đ a cho ng i đó nh ng th gì đó. Trao đ i là m tả ẩ ố ừ ộ ườ ằ ư ườ ữ ứ ổ ộ
khái ni m quy t đ nh, t o n n móng cho marketing. Trao đ i ch x y ra khi tho mãn đ đi u ki n sau:ệ ế ị ạ ề ổ ỉ ả ả ủ ề ệ
1.Ít nh t ph i có hai bên. ấ ả
2.M i bên ph i có m t th gì đó có th có giá tr đ i v i bên kia. ỗ ả ộ ứ ể ị ố ớ
3.M i bên ph i có kh năng t giao d ch và chuy n giao hàng hoá c a mình. ỗ ả ả ự ị ể ủ
4.M i bên đ u có quy n t do ch p nh n hay kh c t l i đ ngh c a bên kia. ỗ ề ề ự ấ ậ ướ ừ ờ ề ị ủ
5. M i bên đ u tin ch c là mình nên hay mu n giao d ch v i bên kia. ỗ ề ắ ố ị ớ
N u có đ năm đi u ki n này thì m i có ti m năng trao đ i. Còn vi c trao đ i có th c s di n ra hay không làế ủ ề ệ ớ ề ổ ệ ổ ự ự ễ
còn tuỳ thu c vào v n đ hai bên có th th o thu n đ c nh ng đi u ki n trao đ i có l i cho c hai bên (hayộ ấ ề ể ả ậ ượ ữ ề ệ ổ ợ ả
chí ít cũng không có h i) so v i tr c khi trao đ i. Chính vì ý nghĩa này mà trao đ i đ c xem nh là m t quáạ ớ ướ ổ ổ ượ ư ộ
trình t o ra giá tr , nghĩa là trao đ i th ng làm cho c hai bên có l i h n tr c khi trao đ i.ạ ị ổ ườ ả ợ ơ ướ ổ
Trao đ i ph i đ c xem nh là m t quá trình ch không ph i là m t s vi c. Hai bên đ c xem nh làổ ả ượ ư ộ ứ ả ộ ự ệ ượ ư
đã tham gia trao đ i n u h đang th ng l ng đ đi đ n m t tho thu n. Khi đ t đ c m t tho thu n thì taổ ế ọ ươ ượ ể ế ộ ả ậ ạ ượ ộ ả ậ
nói giao d ch đã di n ra. Giao d ch là đ n v c b n c a trao đ i. Giao d ch là m t v mua bán nh ng giá trị ễ ị ơ ị ơ ả ủ ổ ị ộ ụ ữ ị
gi a hai bên. Ta có th đoán ch c r ng: bên A đã đ a cho bên B v t X và đã nh n l i v t Y. Tuy nhiên giaoữ ể ắ ằ ư ậ ậ ạ ậ
d ch không đòi h i ph i có ti n nh m t trong nh ng giá tr đ c mua bán. Giao d ch trao đ i hàng có nghĩa làị ỏ ả ề ư ộ ữ ị ượ ị ổ
ng i này đ a cho ng i kia m t chi c t l nh và nh n m t chi n TV. Giao d ch hàng đ i hàng cũng có thườ ư ườ ộ ế ủ ạ ậ ộ ế ị ổ ể
là mua bán d ch v thay vì hàng hoá, nh khi mà lu t s vi t m t t di chúc cho bác s đ đ i l y vi c khámị ụ ư ậ ư ế ộ ờ ỹ ể ổ ấ ệ
b nh…ệ
Giao d ch đòi h i ph i có m t y u t : ít nh t có hai giá tr , nh ng đi u ki n th c hi n đã đ c thoị ỏ ả ộ ế ố ấ ị ữ ề ệ ự ệ ượ ả
thu n, th i gian th c hi n đã tho thu n, đ a đi m th c hi n đã đ c tho thu n. Thông th ng có c m tậ ờ ự ệ ả ậ ị ể ự ệ ượ ả ậ ườ ả ộ
h th ng lu t pháp h u thu n và b t bu c các bên giao d ch ph i th c hi n đúng các ph n cam k t c a mình.ệ ố ậ ậ ẫ ắ ộ ị ả ự ệ ầ ế ủ
Giao d ch r t d làm phát sinh mâu thu n do hi u l m hay c tình. Không có “lu t h p đ ng” thì m i ng iị ấ ễ ẫ ể ầ ố ậ ợ ồ ọ ườ
s thi u tin c y vào giao d ch và t t c đ u b thua thi t.ẽ ế ậ ị ấ ả ề ị ệ
Các doanh nghi p đ theo dõi các v giao d ch c a mình và phân lo i chúng theo m t hàng, giá c , đ aệ ể ụ ị ủ ạ ặ ả ị
đi m và nh ng bi n c khác. Phân tích doanh s bán là vi c phân tích ngu n g c doanh thu c a công ty theoể ữ ế ố ố ệ ồ ố ủ
s n ph m, khách hàng và đ a bàn…ả ẩ ị
Giao d ch khác v i chuy n giao. Trong chuy n giao bên A đ a cho bên B v t X nh ng không nh n l i v t gìị ớ ể ể ư ậ ư ậ ạ ậ
h u hình. Khi bên A đ a cho bên B m t món quà, m t kho n ti n tr c p hay m t kho n đóng góp t thi n,ữ ư ộ ộ ả ề ợ ấ ộ ả ừ ệ
thì ta nói đó là m t v chuy n giao ch không ph i giao d ch. D ng nh marketing ch gi i h n vi cộ ụ ể ứ ả ị ườ ư ỉ ớ ạ ở ệ
nghiên c u giao d ch ch không ph i chuy n giao. Tuy nhiên hành vi chuy n giao cũng có th đ c tìm hi uứ ị ứ ả ể ể ể ượ ể
qua khái ni m trao đ i. Thông th ng ng i chuy n giao có nh ng kỳ v ng nhât đ nh đ i v i vi c t ng quà,ệ ổ ườ ườ ể ữ ọ ị ố ớ ệ ặ
nh nh n đ c m t l i c m n hay đ c th y ng i nh n có nh ng hành vi t t h n. Nh ng ng i quyênư ậ ượ ộ ờ ả ơ ượ ấ ườ ậ ữ ố ơ ữ ườ
góp qu chuyên nghi p hi u r t rõ đ ng c “có đi có l i” c a nh ng nhà h o tâm và m i h đ n d các bu iỹ ệ ể ấ ộ ơ ạ ủ ữ ả ờ ọ ế ự ổ
l . G n đây nh ng ng i làm marketing đã m r ng khái ni m marketing đ nó bao hàm nhi u vi c nghiênễ ầ ữ ườ ở ộ ệ ể ề ệ
c u hành vi chuy n giao cũng nh hành vi giao d ch.ứ ể ư ị
Theo ý nghĩa chung nh t thì ng i làm marketing đang tìm cách t o cho đ c hành vi ph n ng t phíaấ ườ ạ ượ ả ứ ừ
bên kia. M t công ty kinh doanh thì mu n ph n ng đó là hành vi mua hang, m t ng viên chính tr thì mu nộ ố ả ứ ộ ứ ị ố
ph n ng đó là hành vi b phi u, nhà th thì mu n ph n ng đó là hành vi theo đ o, nhóm ho t đ ng xã h iả ứ ỏ ế ờ ố ả ứ ạ ạ ộ ộ
thì mu n ph n ng đó là hành vi ch p nh n ý t ng c a mình. Marketing bao g m nh ng ho t đ ng đ cố ả ứ ấ ậ ưở ủ ồ ữ ạ ộ ượ
ti n hành nh m t o ra nh ng ph n ng mong mu n đ i v i m t đ i t ng t phía công chúng m c tiêu.ế ằ ạ ữ ả ứ ố ố ớ ộ ố ượ ừ ụ
Đ đ m b o các cu c trao đ i di n ra trôi ch y, ng i làm marketing ph i phân tích xem m i bên dể ả ả ộ ổ ễ ả ườ ả ỗ ự
ki n s cho và nh n cái gì. Nh ng tình hu ng trao đ i gi n đ n có th bi u di n b ng m t h s trong đó cóế ẽ ậ ữ ố ổ ả ơ ể ể ễ ằ ộ ồ ơ
hai ng i tham gia cùng nh ng th mong mu n và l i m i chào l u thông gi a h . ườ ữ ứ ố ờ ờ ư ữ ọ
Đ n đây ta đã th y b n ch t c a marketing giao d ch. Maketing giao d ch là m t b ph n ý t ng l nế ấ ả ấ ủ ị ị ộ ộ ậ ưở ớ
h n là marketing quan h . Nh ng ng i làm marketing khôn ngoan đ u c g ng xây d ng nh ng quan h lâuơ ệ ữ ườ ề ố ắ ự ữ ệ
dài, đáng tin c y, cùng có l i v i nh ng khách hàng l n, nh ng ng i phân ph i, đ i lý và nh ng ng i cungậ ợ ớ ữ ớ ữ ườ ố ạ ữ ườ