Tóm tắt Luận văn Thạc sĩ Ngân hàng: Giải pháp Marketing cho dịch vụ tín dụng đối với doanh nghiệp chế biến, xuất khẩu thủy sản tại ngân hàng TMCP Sài Gòn – Hà Nội (SHB)

i<br /> <br /> TÓM TẮT<br /> LUẬN VĂN THẠC SỸ CHUYÊN NGÀNH MARKETING<br /> Ngành thủy sản Việt Nam hiện nay đang phải đối mặt với nhiều khó khăn về<br /> vốn, thị trường… Tuy nhiên, với vai trò là ngành kinh tế mũi nhọn, ngành luôn<br /> được tạo điều kiện thuận lợi về chính sách bởi chính phủ để phát triển. Cùng với sự<br /> kiện, SHB tham gia điều hành và trở thành cổ đông lớn nhất của công ty Thủy sản<br /> Bình An (năm 2012), và chính sách tín dụng tại SHB là: luôn đồng hành cùng các<br /> doanh nghiệp thủy sản, để thủy sản Việt Nam vươn mạnh mẽ ra thị trường quốc tế.<br /> SHB đã nhận định: đây là ngành có nhiều cơ hội phát triển trong tương lai, và các<br /> doanh nghiệp chế biến – xuất khẩu thủy sản là đối tượng khách hàng tiềm năng cần<br /> tập trung khai thác nhu cầu.<br /> Căn cứ vào thực tiễn trên, đề tài: “Giải pháp Marketing cho dịch vụ tín<br /> dụng đối với doanh nghiệp chế biến, xuất khẩu thủy sản tại ngân hàng TMCP<br /> Sài Gòn – Hà Nội (SHB)” được chọn để nghiên cứu.<br /> Trên cơ sở nghiên cứu một cách khoa học, luận văn hệ thống hóa những vấn<br /> đề lý luận cơ bản về marketing trong kinh doanh dịch vụ tín dụng đối với các doanh<br /> nghiệp chế biến – xuất khẩu thủy sản. Qua quá trình nghiên cứu nắm rõ thực trạng<br /> marketing cho dịch vụ tín dụng đối với các doanh nghiệp chế biến và xuất khẩu<br /> thủy sản, từ đó kiến nghị phương hướng, đề xuất các giải pháp nhằm nâng cao hiệu<br /> quả hoạt động marketing tín dụng đối với nhóm khách hàng này tại ngân hàng<br /> TMCP Sài Gòn - Hà Nội (SHB).<br /> Đối tượng nghiên cứu: Marketing ngân hàng. Phạm vi nghiên cứu:<br /> Marketing - mix cho dịch vụ tín dụng đối với các doanh nghiệp chế biến – xuất<br /> khẩu thủy sản trên toàn hệ thống ngân hàng SHB. Thời gian nghiên cứu: Từ năm<br /> 2011 đến năm 2014.<br /> Luận văn được kết cấu thành 3 chương:<br /> - Chương 1: Lý luận cơ bản về marketing trong kinh doanh dịch vụ tín dụng<br /> đối với các doanh nghiệp chế biến, xuất khẩu thủy sản.<br /> - Chương 2: Thực trạng hoạt động marketing cho dịch vụ tín dụng đối với<br /> <br /> ii<br /> <br /> doanh nghiệp chế biến, xuất khẩu thủy sản tại SHB.<br /> - Chương 3: Giải pháp marketing cho dịch vụ tín dụng đối với doanh nghiệp<br /> chế biến, xuất khẩu thủy sản tại SHB.<br /> Về phương pháp nghiên cứu, luận văn tập trung thu thập các thông tin số liệu<br /> về hoạt động marketing cho dịch vụ tín dụng đối với doanh nghiệp chế biến, xuất<br /> khẩu thủy sản tại SHB giai đoạn 2011 – 2014. Và có sử dụng phương pháp phân<br /> tích, tổng hợp, so sánh số liệu qua các giai đoạn.<br /> Luận văn đã giới thiệu về ngân hàng SHB, hoạt động marketing tín dụng đối<br /> với doanh nghiệp chế biến và xuất khẩu thủy sản tại SHB như sau:<br /> - Lịch sử hình thành và phát triển của ngân hàng SHB.<br /> - Kết quả hoạt động kinh doanh của ngân hàng trong giai đoạn 2010 -2014.<br /> - Thực trạng hoạt động marketing cho dịch vụ tín dụng đối với doanh nghiệp<br /> chế biến và xuất khẩu thủy sản tại SHB.<br /> Hoạt động marketing cho dịch vụ tín dụng đối với doanh nghiệp chế biến,<br /> xuất khẩu thủy sản tại SHB đã đạt được những thành tựu như sau:<br /> - Chiến lược marketing cho nhóm khách hàng mục tiêu được nghiên cứu trên<br /> cơ sở nghiên cứu hành vi của khách hàng, năng lực cạnh tranh của ngân hàng, có sự<br /> so sánh với các đối thủ cạnh tranh, để đảm bảo tạo ra sự khác biệt trong dịch vụ<br /> cung cấp, góp phần tích cực vào việc nâng cao chất lượng dịch vụ của SHB.<br /> - Tổng dư nợ cho vay các doanh nghiệp chế biến – xuất khẩu thủy sản không<br /> ngừng gia tăng qua các năm.<br /> - Giá cả dịch vụ linh hoạt, cạnh tranh, thường xuyên áp dụng nhiều chương<br /> trình khuyến mãi về lãi suất, phí đối với các khách hàng thân thiết.<br /> - Hệ thống mạng lưới chi nhánh, phòng giao dịch không ngừng được tăng<br /> lên và được bố trí rộng khắp trong địa bàn khu vực phía Nam, để có thể thuận tiện<br /> trong việc khai thác nhóm khách hàng mục tiêu này và đáp ứng kịp thời nhu cầu của<br /> doanh nghiệp.<br /> - Thương hiệu SHB đã được nhiều doanh nghiệp biết tới, dần xây dựng được<br /> sự tin tưởng nơi khách hàng. SHB trở thành 1 trong 14 ngân hàng TMCP lớn nhất<br /> <br /> iii<br /> <br /> Việt Nam.<br /> - Quy trình cung cấp dịch vụ liên tục được cải tiến và có xu hướng rút ngắn<br /> qua các khâu, cơ chế phối hợp giữa các bộ phận được quy định rõ ràng hơn trong<br /> các văn bản, quy chế nội bộ.<br /> - Đội ngũ nhân viên tiếp tục tăng về số lượng và quy trình đào tạo chặt chẽ<br /> hơn để cải thiện dần về trình độ của nhân viên. Đặc biệt đội ngũ quan hệ khách<br /> hàng có sự tuyển dụng liên tục để đáp ứng mục tiêu tăng trưởng tín dụng.<br /> Bên cạnh đó, còn tồn tại những hạn chế:<br /> - Chưa có chiến lược, chính sách marketing rõ ràng: Thủy sản là một ngành<br /> kinh tế mũi nhọn tại các tỉnh vùng Đông Nam Bộ, và có nhiều triển vọng phát triển<br /> trong tương lai. Tuy nhiên, thủy sản vẫn chưa phải là ngành nghề cho vay chủ lực<br /> tại SHB, dư nợ vay thủy sản còn khá khiêm tốn so với các ngành nghề khác, và<br /> trong tổng dư nợ tại SHB. Hoạt động marketing tín dụng cho nhóm khách hàng này<br /> chưa mang tính hệ thống, và chiến lược cụ thể, vẫn còn lồng ghép chung chung với<br /> toàn bộ hoạt động tín dụng của SHB. Nguyên nhân chính là do SHB chưa có bộ<br /> phân chuyên trách về marketing cho dịch vụ tín dụng đối với các doanh nghiệp chế<br /> biến – xuất khẩu thủy sản.<br /> - Chưa có sản phẩm tín dụng riêng: SHB đang trong quá trình thiết lập một<br /> hệ thống sản phẩm hoàn chỉnh cho các doanh nghiệp chế biến, xuất khẩu thủy sản.<br /> Hiện nay, việc cấp tín dụng cho đối tượng nhóm khách hàng này hoàn toàn dựa trên<br /> các quy định chung về quy chế cho vay, quy chế tài sản đảm bảo. Do vậy, hoạt động<br /> cấp tín dụng hiện nay chưa định hình, chưa gắn được những rủi ro đặc trưng để hình<br /> thành một sản phẩm cho vay chuẩn.<br /> - Hiệu quả hoạt động xúc tiến hỗn hợp chưa cao: việc tiếp cận các doanh<br /> nghiệp thủy sản vẫn chủ yếu dựa vào mối quan hệ của giám đốc và ban lãnh đạo các<br /> chi nhánh. Chưa có một kênh tiếp cận hữu hiệu khác trong việc thu hút, tạo hiệu<br /> ứng để các doanh nghiệp chủ động tiếp cận sản phẩm dịch vụ của SHB, hoặc sử<br /> dụng hiệu quả các kênh tiếp cận khác.<br /> - Trình độ của đội ngũ cán bộ quan hệ khách hàng chưa đồng đều, nhất là<br /> <br /> iv<br /> <br /> đối với đội ngũ cán bộ trẻ có thâm niên công tác tại ngân hàng dưới 3 năm. Chưa<br /> xây dựng được chính sách khuyến khích thưởng phạt công bằng đối với cán bộ.<br /> - Thời gian cung ứng sản phẩm dịch vụ còn bị chậm do hạn chế bởi phân<br /> cấp, phân quyền của từng đơn vị kinh doanh. Thông thường các khoản vay có giá trị<br /> cấp trên 5 tỷ đồng, sau khi được thẩm định tại chi nhánh, phải tiếp tục chuyền hồ sơ<br /> lên hội sở để thực hiện thẩm định. Thông thường trung bình để một khoản vay vượt<br /> cấp được giải ngân phải mất ít nhất 1 tháng. Trình độ của cán bộ tín dụng, cán bộ<br /> thẩm định tín dụng chưa đồng đều, cũng dẫn tới việc chậm trong việc tiếp cận và<br /> hướng dẫn khách hàng.<br /> - Hệ thống email phục vụ hoạt động gửi hồ sơ nội bộ dung lượng tệp đính<br /> kèm theo email còn bị hạn chế, phân quyền đối với hệ thống truy cập nội bộ và hệ<br /> thống tra cứu thông tin, văn bản trên hệ thống còn hạn chế.<br /> Xuất phát từ những hạn chế trên, luận văn đề xuất những giải pháp giúp nâng<br /> cao hiệu quả hoạt động marketing cho dịch vụ tín dụng đối với doanh nghiệp chế<br /> biến, xuất khẩu thủy sản tại SHB như sau:<br /> - Hoàn thiện chính sách sản phẩm (P1 - Product)<br /> - Hoàn thiện chính sách giá (P2 - Price)<br /> - Hoàn thiện kênh phân phối thông qua việc quy hoạch và khoanh vùng các<br /> chi nhánh (P3 - Place).<br /> - Nâng cao hiệu quả các công cụ xúc tiến truyền thông (P4 - Promotion).<br /> - Chiến lược con người (P5 - People).<br /> - Hoàn thiện quy trình cung ứng sản phẩm dịch vụ (P6 - Process).<br /> - Đầu tư nâng cao cơ sở vật chất (P7 – Physical Evidence).<br /> Do giới hạn về thời gian và khả năng tích luỹ về lý luận, chắc chắn đề tài<br /> không tránh khỏi những thiếu sót. Kính mong các thầy cô góp ý để đề tài được hoàn<br /> thiện hơn.<br /> <br /> 5<br /> <br /> PHẦN MỞ ĐẦU<br /> 1.1. Lý do chọn đề tài<br /> Kinh doanh dịch vụ tín dụng là một trong những hoạt động quan trọng nhất của<br /> các ngân hàng Việt Nam, trong khi xu hướng của các ngân hàng thế giới hiện nay là lợi<br /> nhuận dựa chủ yếu vào các hoạt động dịch vụ. Tại Việt Nam, 95% hoạt động ngân hàng<br /> vẫn tập trung vào tín dụng.<br /> Thị trường tài chính Việt Nam đang chứng kiến sự cạnh tranh gay gắt của hơn 100<br /> tổ chức tín dụng, trong đó có nhiều chi nhánh ngân hàng nước ngoài. Sự canh tranh này<br /> đã và đang góp phần sàng lọc các ngân hàng, loại bỏ các tổ chức tín dụng yếu kém.<br /> Trong bối cảnh đó, hoạt động marketing ngân hàng đang ngày càng được quan tâm nhiều<br /> hơn nhằm góp phần nâng cao vị thế, tăng sức cạnh tranh, tối đa hóa lợi nhuận của ngân<br /> hàng.<br /> Marketing ngân hàng là một hệ thống tổ chức quản lý của một ngân hàng để đạt<br /> được mục tiêu thỏa mãn tối đa các nhu cầu về vốn cũng như các sản phẩm dịch vụ khác<br /> của ngân hàng đối với một hay nhiều nhóm khách hàng mục tiêu đã được lựa chọn thông<br /> qua các chính sách nhằm hướng tới mục tiêu cuối cùng và cao nhất là tối đa hóa lợi<br /> nhuận.<br /> Marketing tham gia vào hoạt động tín dụng, phối kết hợp các bộ phận của ngân<br /> hàng với nhau và nâng cao chất lượng hoạt động tín dụng nhằm mục tiêu vừa thỏa mãn<br /> sự hài lòng của khách hàng, vừa đảm bảo lợi nhuận khoản vay cho ngân hàng.<br /> Theo đó, marketing sẽ xây dựng, quảng bá hình ảnh ngân hàng, giúp hình ảnh của<br /> ngân hàng trở nên gần gũi hơn với khách hàng, marketing là công cụ giúp ngân hàng lựa<br /> chọn khách hàng tiềm năng, lựa chọn thị trường mục tiêu và tác động vào quá trình đổi<br /> mới, hiện đại hóa ngân hàng.<br /> Ngành thủy sản Việt Nam với điều kiện tự nhiên thuận lợi cho hoạt động nuôi<br /> trồng, đánh bắt thủy hải sản, được nhận định là một ngành có nhiều tiềm năng để phát<br /> triển ở hiện tại và trong tương lai.<br /> Tuy nhiên, dự báo trong năm 2015 và các năm tiếp theo, ngành thủy sản Việt Nam<br /> sẽ phải đối mặt với nhiều thách thức, nhất là về thị trường. Cụ thể như sau: Tại thị trường<br /> <br />