Xây dựng niềm tin của người dân với hàng hóa chế biến sẵn và công tác hoàn thiện bán hàng

Chia sẻ: Tt Cao | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:62

Thêm vào BST

Báo xấu

74
lượt xem 12
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Tham khảo luận văn - đề án 'xây dựng niềm tin của người dân với hàng hóa chế biến sẵn và công tác hoàn thiện bán hàng', luận văn - báo cáo phục vụ nhu cầu học tập, nghiên cứu và làm việc hiệu quả

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Xây dựng niềm tin của người dân với hàng hóa chế biến sẵn và công tác hoàn thiện bán hàng

CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CÔNG TÁC BÁN HÀNG 1 .1. NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN CỦA CÔNG TÁC BÁN H ÀNG: 1.1.1. Khái niệm công tác bán hàng: Trong n ền kinh tế thị trường, với doanh nghiệp thương m ại phải tiến hành rất nhiều hoạt động khác nhau như tạo nguồn hàng, mua hàng, nghiên cứu thị trường, quản lý dự trữ....trong đó bán hàng là khâu quan trọng và mấu chốt nhất. Bán hàng là sự thực hiện giá trị và chuyển giao quyền sở hữu hàng hoá, kết thúc quá trình này ngư ời mua nhận được hàng, người bán nhận được tiền (hoặc ít ra cũng có cơ sở đòi được tiền). Qua đó ta thấy tiến trình bán hàng liên quan đ ến việc xuất giao h àng, vận chuyển và thanh toán tiền hàng - Hoạt động xuất giao hàng liên quan đ ến những công tác nh ư thực hiện việc ký kết hợp đồng bán hàng, cải tiêïn các thao taúc kiểm nhận, phân loại, chọn lọc - Vận chuyển là bước trung gian trong tiến trình bán hàng, là cầu nối giữa việc xuất giao h àng và nhận tiền h àng - Thanh toán tiền hàng là mục đích cuối cùng của doanh nghiệp trong công tác bán hàng 1.1.2. Chức năng nhiệm vụ của công tác bán hàng: 1.1.2.1 Chức năng: Hoạt động bán hàng ở doanh nghiệp thương mại được xem xét như một q uá trình kinh tế bao gồm các công việc có liên h ệ mật thiết với nhau được tiến h ành ở các bộ phận khác nhau trong doanh nghiệp Bán hàng giúp doanh nghiệp thực hiện giá trị chuyển h àng hoá thành tiền -
Thực hiện mục đích kinh doanh của doanh nghiệp là lợi nhuận - 1 .1.2.2. Nhiệm vụ: Nhiệm vụ chính của công tác bán hàng là làm sao bán được nhiều hàng hoá, đồng thời phải thoả m ãn nhu cầu của khách hàng. Điều này đ òi hỏi phải có sự phối hợp của nhiều phòng ban khác nhau với các hoạt động liên quan và kế tiếp nhau Hoạt động bán hàng thực hiện chiến lược và kế hoạch kinh doanh đã vạch ra và kết quả hoạt động bán h àng ph ản ánh hoạt động kinh doanh. Qua đó thể hiện trình độ tổ chức, năng lực điều hành và hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp 1.1.2. Vai trò của hoạt động bán hàng: Bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản, trực tiếp chức năng lưu thông - h àng hoá phục vụ cho sản xuất và đời sống nhân dân, là khâu quan trọng nối liền sản xuất và tiêu dùng, đ ảm bảo cân đối giữa cung và cầu đối với từng mặt hàng cụ th ể, góp phần ổn định giá cả thị trường . Bán hàng là nghiệp vụ cơ b ản thực hiện mục đích kinh doanh là lợi nhuận, - vì vậy nó quyết định và chi phối các hoạt động khác của doanh nghiệp Hoạt động bán hàng được thực hiện theo đúng kế hoạch và chiến lược kinh - doanh đ ã vạch ra giúp cho hàng hoá của doanh nghiệp được khách hàng chấp nhận, u y tín của doanh nghiệp sẽ được giữ vững và củng cố trên thương trường. Bán h àng là khâu hoạt động có quan hệ mật thiết với khách hàng, ảnh hư ởng đến niềm tin, uy tín và sự tái tạo nhu cầu của người tiêu dùng. Do vậy, đó cũng là vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ của doanh nghiệp đối với các đối thủ cạnh tranh.
Kết quả của hoạt động bán hàng phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh, - phản ánh sự đúng đắn mục tiêu của chiến lược kinh doanh, phản ánh sự nỗ lực cố gắng của doanh nghiệp trên th ị trường, đồng thời thể hiện trình độ tổ chức, năng lực đ iều hành, tỏ rõ thế và lự c của doanh nghiệp trên thương trường. 1 .2. NỘI DUNG CỦA CÔNG TÁC BÁN HÀNG: 1.2.1. Nghiên cứu thị trường: Trong nền kinh tế thị trường mỗi đơn vị sản xuất kinh doanh là đơn vị hạch toán độc lập, tự tổ chức quản lý hoạt động sản xuất kinh doanh của mình hay mỗi doanh nghiệp là nh ững tác nhân trên th ị trường. Hàng hoá của doanh nghiệp chỉ nhằm mục đích thoả m ãn nhu cầu khách hàng, mà nhu cầu khách hàng thì đa dạng và luôn thay đ ổi. Vì vậy, việc đầu tiên ở mỗi doanh nghiệp khi bắt đầu kinh doanh, đ ang kinh doanh hoặc muốn mở rộng kinh doanh thì phải nghiên cứu thị trường. Nghiên cứu nhằm mục đích xác định khả năng bán mặt hàng, nhóm hàng nào đó tại đ iểm bán, cụ thể về chủng loại, quy cách, số lượng, thời hạn sử dụng, giá cả....m à n gười tiêu dùng chấp nhận. Qua đó nâng cao khả năng cung ứng để thoả mãn nhu cầu của khách hàng Nội dung: có 2 nội dung là nghiên cứu khái quát thị trường và nghiên cứu chi tiết thị trường - Nghiên cứu khái quát thị trường chính là nghiên cứu thị trường ở tầm vĩ mô gồm: Nghiên cứu tổng cung, nghiên cứu tổng cầu, nghiên cứu chính sách của Chính phủ...
- Nghiên cứu chi tiết thị trường : Là nghiên cứu ở tầm vi mô để trả lời cho các câu hỏi Ai mua hàng? Mua bao nhiêu ?Cơ cấu các mặt h àng ? Mua ở đ âu? Mua h àng dùng làm gì ? Đối thủ cạnh tranh ? Phương pháp nghiên cứu: Ta có thể dùng 2 phương pháp nghiên cứu thông qua số liệu và nghiên cứu hiện trường +Phương pháp nghiên cứu tài liệu ( nghiên cứu tại bàn) cho phép ngư ời nghiên cứu thu thập được thông tin thứ cấp từ sách báo, tạp chí, bản tin kinh tế, tạp chí thương mại, thông tin thị trư ờng, niên giám thống kê và những tài liệu khác có liên quan đến hàng hoá mà doanh nghiệp kinh doanh Phương pháp này có ưu điểm dễ thu thập, tiết kiệm được chi phí và th ời gian. Tuy nhiên vẫn có nhược điểm là lạc hậu và không phù hợp với mục đích hiện tại, người n ghiên cứu muốn sử dụng thì phải chọn lọc +Phương pháp nghiên cứu hiện trường là phương pháp nghiên cứu dựa trên thông tin sơ cấp bằng cách doanh nghiệp trực tiếp cử cán bộ đến tận nơi đ ể nghiên cứu thông qua việc trực tiếp quan sát, thu thập thông tin. Thường sử dụng các cách sau: điều tra trọng điểm, điều tra chọn mẫu, điều tra điển hình, hội nghị khách hàng h ay qua hội chợ triển lãm cũng có thể thông qua việc tiếp xúc trực tiếp với khách h àng ở các kho quầy hàng, của h àng của bản thân doanh nghiệp Ưu điểm của phương pháp này là thông tin thu thập có đ ược là thông tin sơ cấp sinh động và thực tế hiện tại. Thông tin đư ợc bảo đảm tính chính xácvà phù h ợp với mục đích nghiên cứu
Nhược điểm : Rất tốn kém chi phí và phải có cán bộ vững về chuyên môn, có đ ầu óc thực tế và việc thu thập thường gặp phải những khó khăn, tốn rất nhiều thời gian Hai phương pháp nghiên cứu này b ổ sung cho nhau n ên thường được kết hợp để n ghiên cứu tuỳ theo từng công việc nghiên cứu. 1.2.2. Xác định các kênh bán và hình thức bán: 1.2.2.1. Xác định kênh bán: Tu ỳ theo đặc điểm, tính chất của sản phẩm và các điều kiện vận chuyển, bảo quản, sử dụng.. ..mà hàng hoá được mua bán qua các kênh phân phối khác nhau. Kênh 1: Mua bán hàng hoá trực tiếp giữa doanh nghiệp thương mại đối với - n gười tiêu dùng DNTM Ngư ời TD Kênh phân phối này đảm bảo cho hàng hoá lưu chuyển nhanh, giảm được chi phí lưu thông, quan hệ giao dịch mua bán đơn giản và thuận lợi. Người bán lẻ Người TD - Kênh 2: DNTM Đây là loại kênh ngắn, hàng hoá được lưu chuyển nhanh , doanh nghiệp được giải phóng khỏi chức năng bán lẻ - Kênh 3: DNTM Người bán buôn Người bán lẻ Người TD Việc mua bán h àng hoá phải qua nhiều khâu trung gian, đó là bán buôn- b án lẻ. Thời gian lưu chuyển và chi phí lưu thông lớn hơn các kênh trước nhưng thích hợp với đ iều kiện sản xuất và lưu thông nhiều loại sản phẩm Kênh 4: Sự vận động của hàng hoá xu ất hiện th êm khâu môi giới trung gian -
Môi giới Bán buôn Bán lẻ Người TD DNTM Người môi giới mua bán cần thiết khi xu ất hiện cung hoặc cầu về loại hàng hoá nào đó, mà người bán hoặc ngư ời mua thiếu các kênh thông tin hoặc khó khăn về tiếp cận, giao dịch mua bán 1 .2.2.2. Xác định hình thức bán hàng: Tuỳ theo căn cứ phân chia mà có những hình thức bán h àng khác nhau * Căn cứ vào m ức độ can thiệp của người bán và sự di chuyển của người mua mà hình thành nhiều h ình thức bán hàng khác nhau như thương mại cố định, thương m ại di động * Căn cứ vào địa điểm giao h àng cho khách hàng có: Bán hàng tại kho của n gười cung ứng hay tại kho của doanh nghiệp ; bán qua cửa hàng, quầy h àng; bán tại đơn vị tiêu dùng theo yêu cầu của khách hàng * Căn cứ vào khâu lưu chuyển hàng hoá có bán buôn và bán lẻ * Căn cứ vào phương thức mua bán có: Bán theo hợp đồng và đơn hàng; thuận mua vừa bán, bán đấu giá, xuất khẩu .. .. * Căn cứ theo mối quan hệ thanh toán có: mua đứt bán đoạn; bán h àng trả chậm, trả góp. 1.2.3. Công tác điều động phân phối hàng hoá vật chất: Phân phối hàng hoá là một quá trình tổ chức liên quan đến hoạt động lập kế hoạch, điều phối và giám sát dòng vận động, lưu chuyển các loại nguyên vật liệu và thành ph ẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng nhằm đáp ứng được nhu cầu với hiệu quả cao nhất. Bao gồm những hoạt động cụ thể:
Xác định mục tiêu của phân phối hàng hoá - Công tác xử lý đ ơn hàng, công tác điều h ành hệ thống kho bãi.. .. - Xác định mức tồn kho cần thiết nhằm tránh sự gián đoạn do không có hàng - đ ể bán. Đồng thời giảm đến mức thấp nhất những chi phí lưu kho do hàng hoá dư thừa Lựa chọn phương tiện vận chuyển: là nhân tố ảnh hưởng quan trọng tới việc - đ ịnh giá sản phẩm, đảm bảo thời gian giao h àng. Việc lựa chọn ph ương tiện vận tải cần dựa trên sự phân tích về tốc độ, tần số, sự linh hoạt và chi phí Tổ chức phối hợp các bộ phận xử lý đ ơn hàng, điều h ành kho bãi tổ chức vận - chuyển hàng hoá. Cần đưa ra các chính sách và giải pháp cần thiết kịp thời nhằm cải thiện năng suất phân phối tạo sự thoả mãn cao cho khách hàng với chi phí hợp lý. 1.2.4. Quảng cáo, xúc tiến bán hàng: - Quảng cáo là việc sử dụng các phương tiện thông tin để truyền tin về sản p hẩm, dịch vụ hoặc cho các phần tử trung gian hoặc cho các khách h àng cuối cùng trong kho ảng không gian và thời gian nhất định - Xúc tiến bán hàng là những kỹ thuật đặc thù nhằm gây ra một sự bán hàng tăng lên nhanh chóng, nhưng tạm thời, do việc cung cấp một lợi ích ngoại lệ cho n gười phân phối, người tiêu thụ hay ngư ời tiêu dùng cuối cùng.
1.2.5. Thực hiện các nghiệp vụ bán hàng ở các cửa hàng, quầy hàng: 1.2.5.1. Tổ chức nghiệp vụ bán hàng: là quá trình thực hiện hợp đồng mua b án hàng hoá với từng khách hàng ho ặc là đáp ứng tức thời yêu cầu của người mua ở các cửa hàng, quầy hàng thu ận tiện. 1.2.5.2. Yêu cầu đối với lực lượng bán hàng: Lực lượng bán hàng là người thay mặt cho công ty để gặp gỡ tiếp xúc trực tiếp với khách hàng. Vì vậy khi tuyển chọn nhân viên cũng như công tác đào tạo nhân viên cần đáp ứng các nhu cầu sau: a ) Các đức tính cần phải có đối với nhân viên bán hàng: Sự trung thực: Là đức tính cần có ở mỗi con người, nó đặc biệt quan trọng - h ơn đối với nhân viên bán hàng khi mà họ tiếp xúc trực tiếp với h àng hoá và tiền b ạc, họ là người giữ chữ tín với khách hàng Khả năng tự kiềm chế bản thân - Sự tự tin: Nhân viên bán hàng không chỉ tin vào khả năng bán hàng của - m ình mà còn phải tin vào sản phẩm m ình bán, tin vào công ty của mình Sự nhiệt tình và tính sẵn sàng: Khi nhân viên bán hàng không nhiệt tình thì - khách hàng cũng không nhiệt tình bộc bạch những ý nghĩ của m ình và cuối cùng là không bán được h àng. Sức khoẻ: có sức khoẻ tốt mới có thể làm việc lâu dài và tinh thần thoả mái - b ) Yêu cầu về hình thức bên ngoài: Hình thức b ên ngoài cũng khá quan trọng vì nó tạo thiện cảm cho khách h àng . Đó là về trang phục, lời nói, giọng nói, ngoại hình
c) Yêu cầu về kiến thức: Kiến thức về công ty: nhân viên phải biết lịch sử của công ty, cơ cấu tổ chức - cũng như tình hình kinh doanh của công ty - Kiến thức về sản phẩm: đây là kiến thức cần thiết vì khi bán sản phẩm tối thiểu nhân viên ph ải trả lời được những câu hỏi của khách hàng như về vấn đề quy trình công nghệ, các chỉ tiêu kinh tế kỹ thuật, cách sử dụng, giá cả và điều kiện giao nhận, thanh toán Kiến thức về đối thủ cạnh tranh: Đối thủ cạnh tranh với sản phẩm công ty - m ình là ai ? biết đư ợc những đ iều này nhân viên có thể so sánh khi bán hàng . Tuy nhiên không nên ch ỉ trích b àn bạc về sản phẩm cạnh tranh 1.2.6. Các hoạt động sau khi bán: 1 .2.6.1. Cung cấp dịch vụ: Sau khi khách hàng mua hàng, đ ể đem lại ở khách hàng cảm giác thoả mãn và sau đó vẫn còn trở lại với doanh nghiệp trong những lần mua bán sau đó doanh n ghiệp có thể thực hiện các dịch vụ như: bán sản phẩm hỗ trợ cho sản phẩm chính, cho chịu nợ, giao h àng tận nơi, hướng dẫn lắp đặt sử dụng, bảo trì b ảo h ành sửa chữa, cung cấp thông tin, chăm sóc khách hàng .. .. 1 .2.6.2. Hoạt động thu thập thông tin phản hồi: Thông tin thu được từ phía khách hàng là thông tin rất cần thiết đối với doanh nghiệp thương m ại. Doanh nghiệp có thể dựa vào các báo cáo bán hàng của lực lượng bán hoặc những thông tin thu th ập trực tiếp của nhân viên bán hàng...để từ đó có những điều chỉnh hợp lý, đáp ứng nhu cầu, nguyện vọng của người tiêu dùng
1.2.7. Đánh giá kết quả hoạt động: Các chỉ tiêu thường được dùng để so sánh, đánh giá hoạt động là: Số lượng thực hiện bán so với đ ơn hàng - Chủng loại mặt h àng th ực hiện bán so với kế hoạch - Doanh số bán hàng hoá - - Chi phí bán hàng Lợi nhuận đạt được so với kế hoạch và cùng kỳ năm trước 1 .3. CÁC PHƯƠNG PHÁP BÁN HÀNG: Phương pháp có thể sử dụng để bán sản phẩm từ trung gian này đ ến trung gian khác ho ặc đến người tiêu dùng cuối cùng rất khác nhau. Căn cứ vào sự can thiệp của người bán và sự di chuyển của người mua, có các phương pháp bán hàng: Có sự can thiệp của người bán không? Có Không Bán hàng truyền thống Phân phối tự động(3) di Có sự Có chuyển của (1) Tự phục vụ(4) người mua Không Đến bán hàng tại nhà(2) Bán hàng qua thông không? điệp(5) 1.3.1. Bán hàng truy ền thống: Laö phương pháp bán hàng lâu đời nhất, người bán phục vụ mỗi khách hàng của họ, d iễn giả, chứng minh. Phương pháp này áp dụng chủ yếu cho những sản
phẩm có tính kỹ thuật cao cần thiết có sự đón tiếp, hướng dẫn, nhiệt tình. Tuy nhiên nó có khuynh hướng mất đi, trước hết trong lĩnh vực thực phẩm 1.3.2. Đến bán tại nhà: Bán bởi người đại diện: chủ yếu được sử dụng trong thương mại bán buôn - với đơn đ ặt hàng lớn vì chi phí cao. Thường sử dụng đối với hàng hoá là đồ điện gia dụng, bảo hiểm. Bán hàng qua điện thoại: khi m à kỹ thuật thông tin phát triển thì người mua - chỉ cần ở tại nhà điện thoại đến nhà cung cấp cũng có thể mua được hàng. 1.3.3. Bán hàng bởi phân phối tự động: Áp dụng cho tất cả những sản phẩm không cần có sự can thiệp của người b án. 1.3.4. Bán hàng tự phục vụ: Là hình thức bán h àng tại các siêu thị, giá cả được n iêm yết sẵn. Hiện nay h ình thức bán này được áp dụng rộng rãi 1.3.5. Bán hàng theo địa chỉ: - Bán hàng qua thông điệp, thư từ: Hiện nay đó là một trong những lĩnh vực n ăng động nhất của thương m ại bán lẻ ở các nước phát triển. Nguyên tắc của nó là không có sự tiếp xúc giữa sản phẩm và người mua, việc gặp nhau được thực hiện thông qua một ấn phẩm( catalogue, bán hàng qua bưu điện...) - Phân phối từ xa: Được phổ biến cùng với sự xuất hiện” những siêu th ị tại nhà” và Telemarket. Nó được nhìn nhận như là một hệ thống bán hàng hoàn toàn m ới bởi vì được thực hiện qua mạng
1 .4. NHỮNG NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN CÔNG TÁC BÁN HÀNG: 1.4.1. Khách hàng: 1.4.1.1. Khái niệm: Khách hàng là những cá nhân, nhóm người, doanh nghiệp có nhu cầu về h àng hoá dịch vụ và kh ả năng thanh toán phù hợp chưa được đáp ứng và mong muốn đư ợc thoả m ãn Các doanh nghiệp thương m ại vừa là người bán vừa là người mua, mua là đ iều kiện bán là mục đích. Do đó khách hàng có vai trò đặc biệt quan trọng với họ, b ởi vậy việc nghiên cứu về hành vi mua của từng loại khách hàng được đặc biệt chú ý để có thể nắm bắt được tâm lý khách hàng mà doanh nghiệp dễ dàng phục vụ 1.4.1.2. Phân loại khách hàng Tu ỳ theo mặt h àng, đặc điểm và tính chất kinh doanh mỗi doanh nghiệp thương m ại có những loại khách h àng khác nhau: a) Theo mục tiêu sử dụng hàng hoá: Khách hàng là người tiêu dùng: là những cá nhân và gia đình mua hàng hoá - và dịch vụ để tiêu dùng cho chính họ. Khách hàng là người tiêu dùng chỉ mua với khối lượng nhỏ nhưng số lượng khách hàng này rất lớn nên không th ể xem nhẹ. Khách hàng kỹ nghệ: là những tổ chức mua hàng hoá và dịch vụ cho việc sản - xuất của họ để kiếm lời hoặc để hoàn thành các mục tiêu khác. Hành vi mua của họ chịu sự tác động của các nhân tố: môi trường, tổ chức, nhân tố tương tác trong tổ chức, nhân tố cá nhân
Khách hàng bán lại: là những tổ chức mua hàng hoá và dịch vụ bán lại để - kiếm lời. Nhu cầu của khách h àng bán lại là nhu cầu tiếp phát vì họ bán lại nên lấy nhu cầu của người tiêu dùng là chính. Vì vậy muốn bán được hàng doanh nghiệp phải cổ động tuyên truyền đến người tiêu dùng để tạo ra nhu cầu cho khách hàng b án lại. Khách hàng công quyền: là nh ững cơ quan nhà nước mua h àng hoá và dịch - vụ để tạo ra các dịch vụ công ích. Quá trình mua của khách hàng này khá phức tạp, vì vậy nhiều yếu tố phi kinh tế đóng vai trò quan trọng như thủ tục, giấy tờ. b) Theo khối lượng hàng hoá mua bán: Có khách hàng mua hàng hoá với khối lượng lớn, khách hàng mua với khối lượng nhỏ, khách hàng là người bán buôn, khách hàng là người bán lẻ. c) Theo tính chất quan hệ giữa người mua với doanh nghiệp : có khách hàng truyền thống và khách hàng mới 1.4.2. Những yếu tố từ Công ty: 1.4.2.1. Cơ cấu tổ chức lực lượng bán: Trong quá trình hoạt động và phát triển cùng với sự thay đổi của môi trường và của Công ty, cơ cấu tổ chức cũng có sự thay đổi để đáp ứng nhu cầu hoạt động kinh doanh và đảm bảo tính linh hoạt, gọn nhẹ và kinh doanh có hiệu quả. Điều này cũng ảnh hưởng không nhỏ đến công tác bán hàng 1 .4.2.2. Giá bán và cơ cấu mặt hàng bán: a ) Giá bán: Giá là một khoảng tiền gắn liền với sản phẩm hoặc dịch vụ mà bù đắp chi phí sản xuất và chi phí Marketing. Mang lại lợi nhuận cho người bán và
đ áp ứng được những mục tiêu định giá. Thoả m ãn về mặt giá trị cho người mua và cho phép người bán cạnh tranh trên th ị trường Người bán thường chào giá bán cao hơn mức m à họ hy vọng sẽ nhận được còn n gười mua th ì trả giá thấp h ơn giá mà họ có ý định chi. Như vậy, cần ấn định giá là b ao nhiêu đ ể thuận tiện cho việc diễn ra hoạt động mua bán phù hợp mức độ thoả m ãn của khách hàng b ) Cơ cấu mặt hàng: Muốn đẩy mạnh công tác bán hàng trước hết phải cải tiến cơ cấu mặt hàng. Cơ cấu mặt hàng của doanh nghiệp bao giờ cũng có nhiều chủng loại mặt hàng được hình thành từ tất cả các biến thể của sản phẩm mà nó bán ra thị trường. Những nhóm sản phẩm này có liên h ệ mật thiết với nhau vì chúng thoả mãn một nhu cầu hoặc cùng được bán cho một giới khách h àng giống nhau và dưới những hạng giá nhất định. Để tăng khả năng kinh doanh, doanh nghiệp có th ể quyết định: Mở rộng thêm một số họ sản phẩm để lợi dụng uy tín của họ sản phẩm hiện - có Kéo dài thêm một số mặt hàng đang có - Tăng thêm nhiều biến thể khác nhau cho mỗi mặt hàng - Tăng hoặc giảm tính thống nhất giữa các họ sản phẩm khi muốn mở rộng - 1 .4.2.3. Phương thức thanh toán: Là nhân tố ảnh hưởng mạnh mẽ đến công tác bán h àng . Bán hàng trong k ỷ n guyên mới này đ òi hỏi doanh nghiệp phải chấp nhận phương thức thanh toán khác nhau như căn cứ vào thời hạn thanh toán có trả trước, trả ngay và trả sau. Vì thế tuỳ theo mục đích kinh doanh của doanh nghiệp, tuỳ thuộc vào mỗi khách hàng và
những loại khách hàng khác nhau mà doanh nghiệp có thể áp những phương thức thanh toán phù hợp 1 .4.2.4. Ho ạt động xúc tiến bán: Là tập hợp các công cụ và k ỹ thuật cổ động nhằm kích thích thị trường đáp ứng việc bán h àng một cách nhanh chóng và m ạnh mẽ hơn bằng cách cung cấp thêm một số lợi ích ngoại lệ cho người tiêu thụ hoặc người phân phối. Những kĩ thuật xúc tiến thư ờng được áp dụng trong kinh doanh thương m ại nh ư: bán có thưởng, giảm giá tức th ì, trò chơi và thi có thưởng, khuyến khích mua thử, quảng cáo tại các n ơi bán. Đây là nh ững hoạt động hỗ trợ đắc lực cho bán hàng, làm thay đổi lượng cầu dựa trên những tác động trực tiếp hay gián tiếp lên tâm lý và th ị hiếu của khách h àng. 1.4.3. Đối thủ cạnh tranh: đó là các đối thủ cạnh tranh có mặt hàng giống mặt hàng kinh doanh của doanh nghiệp hoặc các mặt hàng có thể thay thế lẫn nhau. Có thể phân chia các đối thủ cạnh tranh: Các doanh nghiệp khác đưa ra sản phẩm, dịch vụ cho cùng một khách h àng ở - mức giá tương tự Các doanh nghiệp cùng kinh doanh một hay một số loại sản phẩm - Các doanh nghiệp cùng ho ạt động kinh doanh trên lĩnh vực n ào đó - Các doanh nghiệp cùng cạnh tranh để kiếm lời của một nhóm khách hàng - nhất định.
1.4.4. Những qui định của Nhà nước ảnh hưởng đến việc bán ra của hàng hoá như thuế, hạn ngạch, quota, và những công cụ phi thuế quan khác Tóm lại, trên đây là những nhân tố tác động đến công tác bán hàng của doanh nghiệp. Có những nhân tố ảnh hưởng mang tính chất vật chất nh ưng cũng có nhân tố ảnh hưởng phi vật chất. Do vậy việc xác định mức độ ảnh hưởng cũng rất khó khăn. Tuy nhiên, tu ỳ theo độ nhạy cảm và cách giải quyết linh động của doanh n ghiệp mà hoàn thiện, đẩy mạnh công tác bán ra. CHƯƠNG II TỔNG QUAN VỀ CHI NHÁNH VISSAN-ĐÀ NẴNG 1 . Giới thiệu chung về Chi nhánh Vissan- Đà Nẵng: 1 .1. Lịch sử hình thành và phát triển: Tên công ty: Công ty TNHH một thành viên Việt Nam kỹ nghệ súc sản. Tên viết tắt: VISSAN. Tên giao dịch: VISSAN Import- Export Coporation. Địa chỉ: 420 Nơ Trang Long, phường 3, quận Bình Thạnh, th ành phố Hồ Chí Minh. Địa chỉ Chi nhánh Vissan tại Đà Nẵng: 17 Nguyễn Văn Linh, quận Thanh Kh ê, thành phố Đà Nẵng. Giám đốc Chi nhánh: Lê Công Mỹ.
Vissan là m ột công ty chuyên kinh doanh các m ặt hàng thực phẩm đóng hộp và thực phẩm đông lạnh, đây là một thương hiệu mạnh, không những có mặt trên thị trường Việt Nam m à còn xu ất khẩu sang thị trư ờng nước ngoài. Sản phẩm Vissan có mặt ở thị trường miền Trung vào năm 1998 nhưng chưa phổ b iến. Qua một năm thâm nhập thị trường này, nhận thấy đây là m ột thị trường có khả năng tiêu thụ rất lớn, nguồn nguyên liệu dồi d ào. Năm 1999 công ty đ ã có chủ trương phát triển mạnh hơn n ữa thị phần của m ình trên th ị trư ờng n ày. Từ đó ý tưởng th ành lập một Chi nhánh ở khu vực này xuất hiện, Chi nhánh Vissan - Đà Nẵng. Chi nhánh được khởi công xây dựng vào 01/03/2003 tại thành phố Đà Nẵng. Ngày 03/06/2003 Chi nhánh Vissan chính thức đi vào hoạt động. Cho đến nay, sản phẩm của Vissan đ ã không còn xa lạ với người tiêu dùng m iền Trung nữa, sản phẩm mang thương hiệu “Ba bông mai vàng” đã có mặt khắp các siêu thị, chợ lớn, chợ nhỏ, các cửa hàng tạp hóa. Vissan được biết đến như một sản phẩm chất lượng cao, đảm bảo vệ sinh thực phẩm và nguồn dinh dưỡng cho n gười tiêu dùng. Năm 1997 Vissan được người tiêu dùng bình chọn là “Hàng Việt Nam chất lượng cao”, và danh hiệu ấy vẫn được duy trì cho đến bây giờ. Qua hơn 3 năm hoạt động Chi nhánh Vissan- Đà Nẵng đã từng bước khẳng đ ịnh vị thế của mình trên thị trường , một Chi nhánh có đội ngũ nhân viên có trình độ, kỹ năng và tinh thần làm việc hết m ình. 1 .2. Chức năng, nhiệm vụ: 2 .1. Ch ức năng:
Chi nhánh Vissan-Đà Nẵng chuyên kinh doanh các m ặt hàng thực phẩm, cung cấp các sản phẩm n ày cho thị trư ờng, đưa sản phẩm của mình đến tay khách h àng. Hoạt động của Chi nhánh nhằm đem lại hiệu quả và lợi ích kinh tế cho mình, cho công ty và góp phần đóng góp vào nn ền kinh tế của toán xã hội. Bên cạnh việc đáp ứng nhu cầu tiêu dùng cho khách hàng thuộc địa phận 7 tỉnh m iền Trung từ Bình Định đến Quảng Bình, Chi nhánh còn tạo việc làm cho người lao động, tích luỹ vốn để tăng nguồn vốn kinh doanh và nâng cao đời sống cho cán bộ công nhân viên của Chi nhánh, đóng góp vào các qu ỹ phúc lợi xã hội. 2.2. Nhiệm vụ:  Kinh doanh đúng ngành nghề qui định.  Thực hiện tốt các kế hoạch công ty giao.  Bảo tồn và phát triền nguồn vốn đ ược giao, tạo hiệu quả kinh tế xã hội, tăng cường phát triển cơ sở vật chất, xây dựng cơ sở hạ tầng, tạo nền tảng vững chắc để Chi nhánh ngày càng phát triển trên th ị trường.  Thực hiện đầy đủ yêu cầu và nghĩa vụ Nhà nước giao.  Thực hiện phân phối lao động trên cơ sở hiệu quả kinh tế và lợi nhuận của Chi nhánh đã đạt được, chăm lo đời sống vật chất, tinh thần cho cán bộ công nhân viên, đảm b ảo mức lương tối thiểu, ổn định và ngày càng cải thiện.  Bảo vệ cơ sở vật chất, môi trường, gĩư gìn an ninh chính trị, trật tự an toàn xã hội.  Tuân thủ pháp luật, hạch toán và báo cáo theo chế độ kế toán thông kê hiện h ành do Nhà nư ớc qui định.
1 .3. Sơ đồ cơ cấu tổ chức: 1 .3.1. Cơ cấu tổ chức quản lý của Chi nhánh: Sơ đồ cơ cấu tổ chức quản lý Chi nhánh Vissan-Đà Nẵng  GHI CHÚ: : Quan hệ trực tuyến : Quan h ệ chức năng 1 .3.2. Chức năng, nhiệm vụ các phòng ban: Chi nhánh Vissan- Đà Nẵng g ồm 04 phòng ban với các chức năng v à nhiệm vụ như sau:  Giám đốc Chi nhánh: Gồm 01 giám đốc Chi nhánh với chức năng và nhiệm vụ như sau: + Điều hành mọi hoạt động của Chi nhánh theo đúng qui định của pháp luật, đúng điều lệ của Chi nhánh. + Lựa chọn, bãi nhiệm, bổ nhiệm các trư ởng phòng. + Ký kết hợp đồng lao động. + Ấn định mức lương, mức khen thưởng và k ỷ luật cán bộ công nhân viên. + Chịu trách nhiệm về toàn bộ hoạt động kinh doanh của Chi nhánh trước pháp luật.  Phó Giám đốc Chi nhánh: Gồm 01 PGĐ Chi nhánh kiêm trưởng phòng kinh doanh phụ trách và quản lý hoạt động kinh doanh của Chi nhánh với những chức năng và nhiệm vụ nh ư sau:
+ Tham mưu, hỗ trợ cho Giám đốc trong công tác quản lý và điều h ành toàn bộ hoạt động kinh doanh theo đúng chức năng, nhiệm vụ của công ty giao phó. + Chịu trách nhiệm trước Giám đốc chi nhánh về phạm vi điều h ành và quản lý của m ình. + Phân tích, đánh giá hiệu quả kinh doanh trong từng giai đoạn, các thông tin về marketing, dự báo các cơ hội và rủi ro đối với hoạt động kinh doanh của đơn vị. + Đề xuất những giải pháp cải tiến về chính sách, phân phối nhằm đẩy mạnh hoạt động kinh doanh của đ ơn vị. + Trực tiếp tổ chức, điều hành, quản lý các cửa hàng GTSP. + Điều hành, hỗ trợ tổ tiếp thị thực hiện các công việc theo kế hoạch đề ra. + Thay m ặt Giám đốc ký các hoá đơn bán hàng(Hoá đơn GTGT) và các phiếu xuất, nhập h àng hoá từ phòng kinh doanh.  Phòng kinh doanh: + Chức năng: Lập kế hoạch bán h àng cho Chi nhánh. - Tổ chức bán hàng kết hợp với tìm khách hàng mới. - Kiểm tra, thúc đẩy kết hợp với thực hiện kế hoạch bán hàng. - Phân tích hoạt động bán hàng để tìm ra kế hoạch hiệu quả hơn. - + Nhiệm vụ: Tham mưu cho Giám đốc Chi nhánh. - Lập kế hoạch kinh doanh. -  Phòng kế toán: + Chức năng: