Bài giảng Marketing quốc tế Chương 7: Yểm trợ (Khuyến mãi)

CHƯƠNG VII

Yểm trợ trong

MKQT

Nội dung

7.1

Khái quát chung về yểm trợ quốc tế

7.2

Quảng cáo quốc tế

7.3

Các hoạt động yểm trợ khác

www.themegaller y.com

7.1. Khái quát chung về chiến lược yểm trợ quốc tế

Yểm trợ quốc tế

Khái niệm

Vai trò

Mục tiêu

Chiến lược cụ thể

7.1.1. Khái niệm Yểm trợ quốc tế

v Yểm trợ “ Tập hợp các hoạt động thông tin giao tiếp và xúc tiến bán hàng, hướng tới khách hàng hiện tại và tiềm năng, kể cả những ai có ảnh hưởng tới việc thực hiện mục tiêu của doanh nghiệp, nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, đảm bảo hiệu quả kinh doanh tối ưu”

7.1.1. Khái niệm Yểm trợ quốc tế

v Yểm trợ quốc tế “Tổng thể các hoạt động thông tin giao tiếp và xúc tiến xuất khẩu hoặc kinh doanh quốc tế của doanh nghiệp ở thị trường mục tiêu nước ngoài thuộc nhiều nền văn hóa khác nhau trên cấp độ quốc tế hay toàn cầu, nhằm thực hiện những mục tiêu đã định”

7.1.1. Khái niệm yểm trợ quốc tế

ả

ố

ế

Rào c n trong xúc ti n qu c tế

ệ

t ngôn

ậ t lu t ị

ệ

Thông đi pệ Nhà XK (Mã hóa)

Khác hàng ướ c ngoài n ả i mã) (Gi

ề

ệ ệ

ế t kinh t ị ế t th hi u

- Khác bi ngữ ệ - Khác bi pháp, qui đ nh CP ệ t p/ti n - Khác bi truy n thông - Khác bi - Khác bi ế - Ti n trình mua s mắ

www.themegaller y.com

7.1.2. Vai trò

v Đối với doanh nghiệp

o Quảng bá chất lượng sản phẩm o Thu hút khách hàng hiện tại, tiềm năng, tạo nên niềm tin của

khách hàng

o Có được thông tin phản hồi từ khách hàng

v Đối với khách hàng

o Tiết kiệm thời gian tìm kiếm thông tin o Nhanh chóng lựa chọn được sản phẩm

7.1.3. Mục tiêu

v 7 mục tiêu:

§ Thúc đẩy khách hàng nhận thức và tin

cậy chất lượng sản phẩm

§ Kích thích nhu cầu § Khuyến khích khách hàng dùng thử sản

phẩm

§ Giữ vững khách hàng chung thủy § Hỗ trợ hệ thống gian § Giành lợi thế cạnh tranh trước đối thủ § Hạn chế sự biến động bất thường trong

doanh thu

7.1.4. Một số chiến lược cụ thể

v Chiến lược đẩy

o Tác động vào trung gian o Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm o Điều kiện áp dụng:

7.1.4. Một số chiến lược cụ thể

v Chiến lược kéo

o Hướng vào người tiêu dùng o Thu hút, lôi kéo mua hàng của DN o Điều kiện áp dụng:

Kéo hay Đẩy???

7.2. Quảng cáo quốc tế

v Vì sao lại quảng cáo?

o Công cụ chủ yếu của hoạt động yểm trợ

quốc tế

o Chiến lược quảng cáo quyết định sự thành bại của mục tiêu doanh số

o Chiến lược quảng cáo là điều kiện tất yếu để có thể tiến hành hoạt động kinh doanh tại thị trường nước ngoài

o Được quan tâm và giữ vai trò quan trọng

nhất

7.3. Các hoạt động yểm trợ khác

HCTL

Quan hệ công chúng

Bán hàng cá nhân

Yểm trợ bán hàng

7.3.1. Hội chợ triển lãm quốc tế

- Tuyên truy n, gi

ệ ả ẩ

Hội chợ ớ ề - Tuyên truy n, gi ả ụ

i thi u s n ph m ờ

Triển lãm ề ệ ớ ề i thi u v thành ộ ố ệ ủ ế , công ngh c a m t s

- Quy mô r ng, chi phí l y t

ự t u kinh t ngành, lĩnh v cự ấ ị ậ ả ể ẩ ộ ấ ừ ộ ngân

ụ ả ẩ ắ ươ ể ế ng ạ ớ ả ị

đông đ o khách hàng (th i Quy t ờ ể đi m, th i gian nh t đ nh) đ khách hàng có th ti p c n s n ph m m t ỹ ưỡ cách k l ẩ ằ ề ắ ạ ươ ng m i Nh m đ y m nh tiêu th s n ph m → g n li n v i m c tiêu và b n ch t ấ ụ th ố sách qu c gia →Ít g n v i n i dung th ạ ớ ộ ng m i, ít ụ ả kèm theo giao d ch và tiêu th s n ph mẩ

Hội chợ triển lãm TMQT

7.3.1. Hội chợ triển lãm quốc tế

v Hội chợ thương mại quốc tế § Hoạt đông quan trọng:

• Tìm kiếm cơ hội • Đẩy mạnh xuất khẩu § Các loại hội chợ TMQT: • Hội chợ TMQT tổng hợp

– Nhiều các mặt hàng thuộc các lĩnh vực khác nhau tham gia

• Hội chợ TMQT chuyên ngành

– Tập trung những khách hàng thuộc một phân đoạn nhất định, sản

phẩm của một ngành cụ thể

►HC chuyên ngành có số lượng giao dịch lớn hơn HC tổng hợp, được tổ chức đều đặn hơn

7.3.1. Hội chợ triển lãm quốc tế

§ Lợi ích:

• Nơi quy tụ những khách hàng tiềm năng • Địa điểm lý tưởng để doanh nghiệp quảng bá, trưng bày, giới thiệu

sản phẩm một cách chi tiết và trực tiếp

• Cơ hội tiếp xúc với đông đảo bạn hàng từ rất nhiều nơi khác nhau

trên thế giới, đánh giá phản ứng của khách hàng nước ngoài • Nắm bắt tình hình kinh doanh, động thái chiến lược của đối thủ

cạnh tranh đến từ các nước khác

• Đưa ra ý tưởng về thị trường nước ngoài

► Thâm nhập thị trường với: giời gian, công sức thấp nhất, rất hiệu quả

7.3.1. Hội chợ triển lãm quốc tế

§ Quy trình tham gia hội chợ

(4) Nghiên

c u ứ

Đăng ký

(2)

khách hàng

ị

Khách mời

(3)

c u ứ (5) Nghiên ệ ề đi u ki n tham gia ậ ạ ụ (6) L p k ho ch

Hỗ trợ CP

ế tham gia ị (1) Xác đ nh HC ngành chuyên ợ ổ vs. t ng h p ế Quy t đ nh tham gia ị Xác đ nh m c tiêu

7.3.2. Bán hàng cá nhân

v Bán hàng cá nhân

§ Là hoạt động xúc tiến thương mai chuyên sâu trong khâu tiêu

thụ, theo đó nhân viên của doanh nghiệp mở rộng quan hệ trực tiếp với những người mua hàng hiện tại và tiềm năng.

§ Bằng cách:

• Nắm bắt nhu cầu • Đưa ra sản phẩm thỏa mãn nhu cầu đó • Thuyết phục khách hàng mua sản phẩm

§ Mục tiêu doanh thu v Các công việc cơ bản § Bán hàng thực tế § Tạo lập quan hệ § Thu thập, tổng hợp thông tin cần thiết

7.3.2. Bán hàng cá nhân

§ Ưu điểm:

v Ưu, nhược điểm

• Tính linh hoạt • Đối thoại kịp thời, hướng dẫn chi tiết, thông tin và tiếp nhận thông tin trực tiếp

• Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, xây dựng quan hệ tốt với khách hàng

§ Nhược điểm: • Đầu tư lớn • Yêu cầu cao

7.3.2. Bán hàng cá nhân

v Quản lý nhân viên bán hàng

§ Tuyển chọn

• Người được phái cử • Nhân viên địa phương • Các nhân viên đến từ nước thứ 3

§ Đào tạo và quản lý

• Đào tạo • Khuyến khích , đãi ngộ • Kiểm tra và đánh giá

3.2. Bán hàng cá nhân

Quy trình bán hàng cá nhân

ể

Theo dõi, ki m tra, giám sát

ả ủ

ế K t qu c a quá trình bán hàng cá nhân

ớ ứ ữ Thích ng v i nh ng ị ủ ế ki n ngh c a khách hàng

ớ

ề

ẩ

ế ậ Ti p c n khách hàng

ệ i thi u Gi ẩ ả s n ph m

ị ẩ Chu n b ả s n ph m

Đi u tra, đánh giá nhu c uầ

7.3.3. Yểm trợ bán hàng

v Yểm trợ bán hàng

§ Hoạt động trực tiếp nhằm thu hút sự chú ý của khách hàng hiện tại và tiềm năng hướng đến nhu cầu, thúc đẩy nhanh quá trình mua sản phẩm của khách hàng.

§ Mục đích:

• Khuyến khích dùng thử • Thu hút thêm người mua và sử dụng sản phẩm • Tăng cường mối quan hệ và thiện cảm đối với khách hàng truyền thống • Tăng số lần mua đối với khách hàng không thường xuyên

§ Hình thức:

• Quảng cáo: khuyến mại lớn, cuộc thi, gửi hàng mẫu dùng thử… • Bán hàng cá nhân: tổ chức cuộc thi, cạnh tranh về doanh số

7.3.3. Yểm trợ bán hàng

v Nhóm công cụ yểm trợ bán hàng

§ Nhóm công cụ yểm trợ bán hàng tiêu

dùng

• Phiếu mua hàng giảm giá • Dùng thử sản phẩm • Khuyến mại • Hàng mẫu • Giảm giá hậu mãi • Phiếu mua hàng có thưởng • Bốc thăm trúng thưởng

§ Nhóm công cụ thúc đẩy các trung gian

trong kênh phân phối

• Tài trợ tài chính • Hợp tác quảng cáo • Hàng miễn phí

7.3.4. Quan hệ công chúng

v Quan hệ công chúng

§ Một loạt những hoạt động của doanh

nghiệp nhằm tạo ra và duy trì mối quan hệ tốt đẹp giữa doanh nghiệp với “công chúng” bao gồm: khách hàng, nhân viên, cổ đông, viên chức chính phủ và toàn xã hội nói chung.

§ Xây dựng cho sản phẩm của doanh

nghiệp một hình ảnh tốt đẹp trước toàn thể xã hội § Hình thức: • Ấn phẩm • Báo chí • Tin tức trên truyền hình

7.3.4. Quan hệ công chúng

v Quan hệ công chúng vs. Quảng cáo

§ Sử dụng phương tiện thông tin đại chúng § Khác nhau:

vs. Truyền đạt thông tin – thuyết phục vs. Hiệu quả tức thì ~ tăng doanh thu

• Cung cấp thông tin • Hiệu quả dần dần • Nội dung thay đổi vs. Thiết kế, sử dụng lặp đi lặp lại

v Mục tiêu:

§ Tăng cường vị thế của doanh nghiệp § Trợ giúp việc tung sản phẩm mới trên thị trường § Hỗ chợ cho việc định vị sản phẩm ở giai đoạn chín muồi § Gây ảnh hưởng tới nhóm khách hàng mục tiêu cụ thể § Bảo vệ sản phẩm đang gặp rắc rối trên thị trường