Bài giảng Quản trị bán hàng: Bài 2 - ThS: Nguyễn Thu Lan

Chia sẻ: _ _ | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:37

Thêm vào BST

Báo xấu

50
lượt xem 9
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

"Bài giảng Quản lý chất lượng sản phẩm - Bài 2: Quản trị bán hàng chiến lược và cơ cấu tổ chức trong doanh nghiệp" tìm hiểu về thiết lập mục tiêu và chiến lược bán hàng; mục tiêu và chiến lược bán hàng trong mqh với các cấp chiến lược của dn; chiến lược bán hàng theo chu kỳ sống sản phẩm; mô hình tổ chức lực lượng bán hàng.

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Bài giảng Quản trị bán hàng: Bài 2 - ThS: Nguyễn Thu Lan

BÀI 2 QUẢN TRỊ BÁN HÀNG: CHIẾN LƯỢC VÀ CƠ CẤU TỔ CHỨC TRONG DOANH NGHIỆP ThS: Nguyễn Thu Lan 1 v1.0
TÌNH HUỐNG DẪN NHẬP • Bảo hiểm nhân thọ Bưu chính là sản phẩm phân phối qua hệ thống bưu cục của VNPT. VNPT là đại lý độc quyền phân phối các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ Bưu chính do Prévoir thiết kế. • Hướng tới sáu nhóm khách hàng trọng điểm: Nhân viên, cán bộ thuộc VNPT; gia đình của nhân viên và cán bộ thuộc VNPT; bạn/người quen/hàng xóm của giao dịch viên, nhân viên, cán bộ thuộc các doanh nghiệp khác; chủ các doanh nghiệp, thương gia; cán bộ hưu trí. • VNPT được hưởng hoa hồng và chi phí quản lý tính theo từng loại sản phẩm. • Prévoir chịu trách nhiệm đầu tư xây dựng hệ thống tin học quản lý các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ, tổ chức các khóa huấn luyện cho GDV của VNPT. 1. Hãy xác định các yếu tố cấu thành nên chiến lược bán hàng của  Prévoir-VNPT? 2. Theo anh/chị, đâu là nguyên nhân dẫn đến tình trạng Prévoir-VNPT không đạt được kết quả như mong muốn? 2 v1.0
MỤC TIÊU BÀI HỌC Tóm tắt các yếu tố cấu thành của chiến lược bán hàng. Trình bày được mối quan hệ giữa việc thiết lập mục tiêu và chiến lược bán hàng với chiến lược tổng thể và marketing của doanh nghiệp cũng như sự ảnh hưởng tới hoạt động bán hàng và quản trị bán hàng trong doanh nghiệp. Trình bày các hoạt động bán hàng theo chu kỳ sống sản phẩm. Phân tích và vận dụng để thiết kế mô hình tổ chức lực lượng bán hàng trong doanh nghiệp bao gồm cấu trúc, quy mô, lãnh thổ bán hàng. 3 v1.0
HƯỚNG DẪN HỌC BÀI • Nắm bắt các vấn đề lý thuyết và vận dụng tình huống để tìm ra bản chất của những khái niệm cơ bản trong bài. • Giải quyết các bài tập tình huống và bài tập thực hành. • Vận dụng các vấn đề lý thuyết vào thực tế để thiết lập mục tiêu và chiến lược bán hàng, thiết kế tổ chức lực lượng bán hàng trong doanh nghiệp. 4 v1.0
NỘI DUNG 1 Chiến lược bán hàng Các yếu tố cấu thành Mối quan hệ với chiến lược doanh nghiệp Chiến lược bán hàng theo chu kỳ sống của sản phẩm 2 Tổ chức bán hàng Mô hình tổ chức Quy mô Thiết kế lãnh thổ bán hàng 5 v1.0
1. THIẾT LẬP MỤC TIÊU VÀ CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG • Chiến lược bán hàng và các yếu tố cấu thành. • Mục tiêu và chiến lược bán hàng trong mối quan hệ với các cấp chiến lược của doanh nghiệp. • Chiến lược bán hàng theo chu kỳ sống của sản phẩm. 6 v1.0
1.1. CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG VÀ CÁC YẾU TỐ CẤU THÀNH • Chiến lược bán hàng: Phát triển một tư tưởng chiến lược cụ thể trong bán hàng cho từng khách hàng riêng lẻ/nhóm khách hàng riêng lẻ trong thị trường mục tiêu. • Các yếu tố cấu thành:  Chiến lược khách hàng mục tiêu.  Chiến lược quan hệ khách hàng.  Phương pháp bán hàng.  Chiến lược kênh bán hàng. 7 v1.0
1.1.1. CHIẾN LƯỢC KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU Chiến lược khách hàng mục tiêu là việc phân khách hàng trong thị trường mục tiêu thành những loại khác nhau nhằm mục tiêu phát triển những tư tưởng chiến lược trong bán hàng cho từng nhóm hoặc từng khách hàng. 8 v1.0
1.1.2. CHIẾN LƯỢC QUAN HỆ KHÁCH HÀNG Chiến lược Chiến lược Chiến lược Chiến lược quan hệ quan hệ cung ứng quan hệ quan hệ giao dịch giải pháp đối tác cộng tác Mục tiêu Bán sản phẩm Tăng giá trị Thời gian quan hệ Ngắn hạn Dài hạn Sản phẩm - Dịch vụ Tiêu chuẩn hóa, Cá nhân hóa, đơn giản phức tạp Số lượng khách hàng Nhiều Ít 9 v1.0
1.1.3. PHƯƠNG PHÁP BÁN HÀNG • Phương pháp bán hàng kích thích đáp lại; • Phương pháp bán hàng dựa trên quá trình nhận thức của người mua; • Phương pháp bán hàng thỏa mãn nhu cầu; • Phương pháp bán hàng giải quyết vấn đề; • Phương pháp bán hàng tư vấn. 10 v1.0
1.1.3.1. PHƯƠNG PHÁP BÁN HÀNG KÍCH THÍCH ĐÁP LẠI Bước Bước 11 Bước Bước 22 Bước Bước 33 Nhân viên bán hàng tạo Người mua phản ứng ra những kích thích theo cách nhân viên bán hàng mong muốn • Những lời khẳng định Quá trình tiếp diễn • Đặt câu hỏi • Những phản ứng cho đến khi có • Hành động mong muốn quyết định mua và • Thuyết trình • Mua hàng hành động mua • Trình bày sản phẩm cụ thể • Sử dụng các kỹ thuật trợ giúp nghe nhìn 11 v1.0
1.1.3.2. PHƯƠNG PHÁP BÁN HÀNG DỰA TRÊN NHẬN THỨC CỦA NGƯỜI MUA Người mua có thể được nhân viên bán hàng dẫn dắt qua từng bước của quá trình nhận thức, từng bước trong quá trình mua hàng theo mô hình AIDA (attention, interest, desire, action). Quá trình Các bước bán hàng Nhiệm vụ bán hàng chủ yếu nhận thức Attention Tạo được sự chú ý Làm khách hàng vui vẻ và hứng thú, khiến họ thích bạn Interest Tạo được sự ưa thích Điều tra nhu cầu, mong muốn Desire • Khơi gợi mong muốn • Thuyết trình: Sản phẩm này đem lại lợi ích gì, • Khẳng định và duy trì có đáng giá hay không, những người khác nghĩ mong muốn thế nào về sản phẩm này, khi bạn có sản phẩm này thì sẽ như thế nào… • Vượt qua những vấn đề trở ngại của khách hàng, những phản đối của khách hàng. Action Kết thúc bán hàng Ký hợp đồng, giao hàng, khẳng định lợi ích cho khách hàng… 12 v1.0
1.1.3.3. PHƯƠNG PHÁP BÁN HÀNG THỎA MÃN NHU CẦU Bước Bước 11 Bước Bước 22 Bước Bước 33 Khám phá nhu Thuyết trình để Quá trình bán cầu và xác định người mua thấy hàng tiếp diễn nhu cầu của sản phẩm thỏa cho đến khi có khách hàng mãn nhu cầu quyết định mua của họ và hành động mua cụ thể 13 v1.0
1.1.3.4. PHƯƠNG PHÁP BÁN HÀNG GIẢI QUYẾT VẤN ĐỀ 1 2 3 4 Xác định Tìm kiếm Đánh giá Quá trình vấn đề cách thức các cách thức bán hàng để giải quyết tiếp diễn đến giải quyết vấn đề khi có quyết vấn đề định mua và hành vi mua 14 v1.0
1.1.3.5. PHƯƠNG PHÁP BÁN HÀNG TƯ VẤN • Là phương pháp bán hàng trong đó nhân viên bán hàng giúp người mua đạt được những mục tiêu chiến lược bằng cách sử dụng những sản phẩm, dịch vụ và các chuyên gia của doanh nghiệp bên bán. • Đặc điểm:  Giúp người mua đạt được những mục tiêu chiến lược.  Nhân viên bán hàng thực hiện ba vai trò: nhà tổ chức chiến lược, nhân viên tư vấn, và đối tác lâu dài của người mua. 15 v1.0
1.1.3.6. CHIẾN LƯỢC QUAN HỆ VÀ PHƯƠNG PHÁP BÁN HÀNG CLQH cung ứng CLQH giao dịch CLQH đối tác CLQH cộng tác giải pháp PPBH kích thích đáp lại PPBH dựa trên nhận thức của người mua PPBH thỏa mãn nhu cầu PPBH giải quyết vấn đề PPBH tư vấn PPBH tư vấn Cá nhân hóa trong bán hàng 16 v1.0
1.1.4. CHIẾN LƯỢC KÊNH BÁN HÀNG • Bán hàng trực tiếp (bán tại doanh nghiệp khách hàng, bán hàng qua mạng, bán hàng qua điện thoại, bán hàng qua truyền hình,…) • Bán hàng qua nhà bán buôn, bán lẻ. • Bán hàng thông qua đại diện của nhà sản xuất, qua đại lý. • Bán hàng qua hội chợ thương mại,… 17 v1.0
1.2. MỤC TIÊU VÀ CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG TRONG MQH VỚI CÁC CẤP CHIẾN LƯỢC CỦA DN Mục tiêu Chiến lược của doanh nghiệp của doanh nghiệp Mục tiêu Marketing Chiến lược Marketing Chiến lược Mục tiêu Bán hàng Bán hàng 18 v1.0
1.2. MỤC TIÊU VÀ CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG TRONG MQH VỚI CÁC CẤP CHIẾN LƯỢC CỦA DN (tiếp theo) Chiến lược tổng thể Xây dựng Duy trì Chiến lược Loại bỏ thị phần thị phần thu hoạch thành quả LVKD Những Tăng doanh thu Duy trì doanh thu bán hàng Cắt giảm chi phí bán hàng Giảm tối thiểu chi mục tiêu và bán hàng phí bán hàng chiến lược Quan hệ chặt chẽ Củng cố vị trí trong Chỉ nhằm vào những khách Giảm hàng bán hàng với những điểm thị trường hàng quan trọng, mang lại lợi dự trữ cơ bản phân phối nhuận cao mà thôi Những Quan hệ thêm Chỉ nhằm vào những khách Giảm hàng dự trữ Cắt hẳn dự trữ nhiệm vụ với một số hàng quan trọng, mang lại chính yếu điểm bán nữa lợi nhuận cao mà thôi của Đến tiếp xúc với khách Tiếp xúc có chủ đích một số Tiếp xúc và phục vụ một số Cắt hẳn dự trữ hoạt động hàng mới và khách hàng khách hàng hiện có khách hàng nào quan trọng bán hàng tiềm năng nhất, mang lại lợi nhuận nhất mà thôi Cung ứng dịch vụ ở Gia tăng mức cung ứng Loại bỏ những khách hàng Cắt hẳn dịch vụ mức cao dịch vụ ở một số khách không mấy quan trọng. Giảm hàng hiện có dịch vụ, giảm dự trữ Đãi ngộ Thu thập thông tin Tiếp xúc khách hàng mới Lương (có thể cộng thêm tiền Lương LLBH phản hồi của thưởng nào đú) sản phẩm/thị trường 19 v1.0
1.3. CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG THEO CHU KỲ SỐNG SẢN PHẨM Đơn vị tiền tệ Doanh số bán ra Lợi nhuận t1 t2 t3 t4 Thời gian t1: Bắt đầu giai đoạn giới thiệu sản phẩm. t2: Sản phẩm bước vào giai đoạn phát triển. t3: Sản phẩm bắt đầu bão hòa. t4: Sản phẩm bước vào giai đoạn suy thoái. 20 v1.0