Bài giảng Quản trị bán hàng: Bài 4 - ThS: Nguyễn Thu Lan

Chia sẻ: _ _ | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:38

Thêm vào BST

Báo xấu

60
lượt xem 14
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

"Bài giảng Quản trị bán hàng - Bài 4: Tuyển chọn và huấn luyện lực lượng bán hàng" được biên soạn giúp người học tìm hiểu quy trình tuyển chọn và huấn luyện đào tạo lực lượng bán hàng; thực hiện hoạt động phân tích công việc và nắm bắt được các kỹ thuật đánh giá để tuyển chọn nhân viên bán hàng; xác định nguồn để thu hút các ứng viên bán hàng thích hợp; đánh giá nhu cầu và xác định mục tiêu của chương trình huấn luyện đào tạo; cách thức đánh giá hiệu quả của hoạt động tuyển chọn và huấn luyện đào tạo lực lượng bán hàng.

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Bài giảng Quản trị bán hàng: Bài 4 - ThS: Nguyễn Thu Lan

BÀI 4 TUYỂN CHỌN VÀ HUẤN LUYỆN LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG ThS: Nguyễn Thu Lan v1.0 1
TÌNH HUỐNG DẪN NHẬP Tình huống: Mở chuỗi siêu thị bưu chính • Chiến lược của VNPT: Mở chuỗi siêu thị bưu chính để kinh doanh bán lẻ hàng hoá. • Khó khăn lớn: Thiếu đội ngũ quản lý và nhân viên bán hàng, phần lớn các bưu điện sử dụng lao động hiện có, thiếu chuyên nghiệp. • Một số giải pháp:  Mời giảng viên các trường kinh tế về đào tạo nhân viên hiện có, nhưng kết quả không khả quan (Bưu điện Đắk Lắk);  Thuê nhân viên bán hàng bên ngoài (Bưu điện Trung tâm Sài Gòn);  Thuê sinh viên (Bưu điện trung tâm Huế). 1. Theo anh/chị, để mở chuỗi siêu thị bưu chính, Bưu chính Việt Nam nên  tuyển chọn nhân lực từ những nguồn nào? 2. Với nguồn nhân lực đó, hãy xác định nội dung và phương pháp huấn luyện thích hợp? v1.0 2
MỤC TIÊU BÀI HỌC Trình bày quy trình tuyển chọn và huấn luyện đào tạo lực lượng bán hàng. Thực hiện hoạt động phân tích công việc và nắm bắt được các kỹ thuật đánh giá để tuyển chọn nhân viên bán hàng. Xác định nguồn để thu hút các ứng viên bán hàng thích hợp. Đánh giá nhu cầu và xác định mục tiêu của chương trình huấn luyện đào tạo. Thiết kế các yếu tố cho chương trình huấn luyện đào tạo. Cách thức đánh giá hiệu quả của hoạt động tuyển chọn và huấn luyện đào tạo lực lượng bán hàng. v1.0 3
HƯỚNG DẪN HỌC BÀI • Học viên áp dụng các quy trình tuyển chọn và huấn luyện đào tạo vào các tình huống thực tế để nắm bắt khung lý thuyết cơ bản. • Giải quyết các bài tập tình huống và bài tập thực hành trong bài để hình thành cách thức giải quyết vấn đề thực tế một cách bài bản. v1.0 4
NỘI DUNG • Quy trình tuyển dụng và lựa chọn. • Phân tích công việc. • Các nguồn tuyển mộ ứng viên. • Các kỹ thuật sử dụng để đánh giá ứng viên bán hàng. • Đánh giá hiệu quả của quy trình. 1 Tuyển chọn lực lượng bán hàng 2 Huấn luyện lực lượng bán hàng • Quy trình huấn luyện và đào tạo. • Đánh giá đối tượng, nhu cầu và xác định mục tiêu. • Thiết kế các yếu tố cho chương trình huấn luyện đào tạo. • Đánh giá hiệu quả của chương trình huấn luyện đào tạo. 5 v1.0
1. TUYỂN CHỌN LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG Khái niệm, tầm quan trọng và quy trình tuyển 1.11 dụng lựa chọn lực lượng bán hàng 2 Lên kế hoạch cho việc tuyển chọn 1.33 Thu hút và tuyển mộ các ứng viên 1.34 Đánh giá và lựa chọn các ứng viên v1.0 6
1.1. KHÁI NIỆM, TẦM QUAN TRỌNG VÀ QUY TRÌNH TUYỂN DỤNG LỰA CHỌN LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG Khái niệm: • Tuyển dụng lực lượng bán hàng là công việc tìm kiếm các ứng viên có tiềm năng và phù hợp yêu cầu của công việc bán hàng. • Lựa chọn lực lượng bán hàng là việc sàng lọc những ứng viên phù hợp có nhu cầu và mong muốn vào làm việc ở vị trí bán hàng trong doanh nghiệp. v1.0 7
1.1. KHÁI NIỆM, TẦM QUAN TRỌNG VÀ QUY TRÌNH TUYỂN DỤNG LỰA CHỌN LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG (tiếp theo) Tầm quan trọng: • Hiệu quả của hoạt động bán hàng. • Chi phí huấn luyện và đào tạo. • Chi phí tìm kiếm người thay thế. • Thiệt hại về doanh thu. • Chi phí quản lý bán hàng. • Mối quan hệ doanh nghiệp – khách hàng. v1.0 8
1.1. KHÁI NIỆM, TẦM QUAN TRỌNG VÀ QUY TRÌNH TUYỂN DỤNG LỰA CHỌN LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG (tiếp theo) Quy trình tuyển chọn lực lượng bán hàng: Lên kế hoạch cho Thu hút và tuyển Đánh giá và lựa việc tuyển chọn mộ các ứng viên chọn các ứng viên • Phân tích công việc. • Tìm kiếm nguồn tuyển • Sàng lọc hồ sơ. • Chiến lược tuyển dụng mộ ứng viên. • Sử dụng các kĩ thuật và lựa chọn. • Thông báo tuyển dụng. đánh giá ứng viên. • Kiểm tra sức khỏe thể chất và tinh thần. v1.0 9
1.2. LÊN KẾ HOẠCH CHO VIỆC TUYỂN CHỌN Phân tích công việc để xác định nhu cầu tuyển dụng: • Các nhân viên hiện tại có đảm nhận công việc được không? • Có thể thuyên chuyển nhân viên ở các bộ phận khác tới đảm nhận công việc được không? • Các nhân viên hiện tại có thể được đào tạo lại để đảm nhận công việc được không? • Khả năng tăng thời gian làm việc của nhân viên hiện tại có giải quyết được vấn đề không? • Khả năng thuê mướn lao động bên ngoài trong một thời gian nhất định có thực hiện được không? • Hay buộc phải tuyển dụng nhân viên bán hàng mới? v1.0 10
1.2. LÊN KẾ HOẠCH CHO VIỆC TUYỂN CHỌN (tiếp theo) Phân tích công việc để lên chiến lược tuyển dụng và lựa chọn: • Xác định mục tiêu của tuyển dụng và lựa chọn ứng viên. • Quyết định thời điểm tuyển dụng và thời gian tuyển dụng và lựa chọn ứng viên. • Quyết định số lượng và loại nhân viên bán hàng cần tuyển dụng. • Quyết định trách nhiệm của doanh nghiệp đối với những ứng viên được tuyển dụng. • Quyết định những nguồn chủ yếu sẽ tuyển dụng ứng viên. • Quyết định những kỹ thuật sử dụng để đánh giá ứng viên. v1.0 11
1.2. LÊN KẾ HOẠCH CHO VIỆC TUYỂN CHỌN (tiếp theo) Phân tích công việc để mô tả công việc và xác định đặc tính mong muốn của nhân viên bán hàng: • Bản mô tả công việc là nội dung công việc của vị trí bán hàng cần tuyển được thể hiện thành văn bản và được sử dụng trong quá trình tuyển dụng, lựa chọn, đào tạo, trả lương và đánh giá nhân viên bán hàng. • Bản đặc tính cần có ở ứng viên: Phải thể hiện các đặc tính và khả năng mà một ứng cử viên cho vị trí bán hàng cần có để đảm bảo được các công việc cụ thể của bán hàng. v1.0 12
1.2.1 BẢN MÔ TẢ CÔNG VIỆC • Tên công việc và vị trí công việc (nhân viên bán hàng, nhân viên đào tạo bán hàng, nhân viên quản lý bán hàng cấp cao,…). • Mô tả công việc phải làm. • Nơi tuyển dụng vị trí này: Sẽ làm việc ở đâu? • Mối quan hệ quản lý: Chịu sự quản lý của ai, báo cáo công việc cho ai, quản lý những ai,… • Mối quan hệ với các vị trí công việc khác. • Những trách nhiệm chính cần phải thực hiện • Loại khách hàng mà nhân viên sẽ giao tiếp, quản lý. • Những yêu cầu chủ yếu liên quan đến công việc: Khả năng chịu áp lực, sức khỏe vật chất và tinh thần. • Quyền hạn của người được tuyển dụng. • Những trang thiết bị chính được trang bị và phải quản lý. v1.0 13
1.2.2. BẢN ĐẶC TÍNH CẦN CÓ Ở ỨNG VIÊN • Trình độ học vấn và các khả năng khác. • Kinh nghiệm. • Tính cách cá nhân. • Sức khỏe thể chất và tinh thần. • Hai cách thức xây dựng bản đặc tính cần có ở ứng viên:  Hỏi khách hàng;  Tìm kiếm đặc điểm chung của các nhân viên bán hàng giỏi. v1.0 14
1.3. THU HÚT VÀ TUYỂN MỘ CÁC ỨNG VIÊN • Nguồn bên trong công ty; • Nguồn các định chế giáo dục; • Nguồn các công ty môi giới việc làm và tư vấn bán hàng; • Nguồn thông qua các phương tiện thông tin đại chúng; • Nguồn tham khảo. v1.0 15
1.3.1. NGUỒN BÊN TRONG CÔNG TY • Ưu điểm:  Lực lượng bán hàng biết rõ về công ty và sản phẩm.  Người tuyển dụng cũng biết rõ về ứng viên.  Quá trình tuyển dụng được đơn giản hóa và tiết kiệm chi phí. • Nhược điểm:  Khuyết người làm việc ở những bộ phận khác.  Sự thay đổi công việc và sự nghiệp có phù hợp với nhân viên bán hàng và doanh nghiệp không? v1.0 16
1.3.2. NGUỒN CÁC ĐỊNH CHẾ GIÁO DỤC Ưu điểm Tư chất tốt. • Ít có kinh nghiệm. Nhược điểm • Đòi hỏi sự huấn luyện thêm. v1.0 17
1.3.3. NGUỒN CÁC CÔNG TY MÔI GIỚI VIỆC LÀM VÀ TƯ VẤN BÁN HÀNG • Ưu điểm:  Nhà tuyển dụng có chuyên môn cao.  Có danh sách những người cần tìm việc phù hợp với yêu cầu của công ty nên tiết kiệm thời gian. • Nhược điểm:  Cân nhắc vấn đề chi phí.  Hoạt động phân tích công việc kém, hoạt động tuyển chọn sẽ không hiệu quả. v1.0 18
1.3.4. NGUỒN THÔNG QUA CÁC PHƯƠNG TIỆN THÔNG TIN ĐẠI CHÚNG • Thu hút được nhiều ứng viên. • Chi phí cho hoạt động tuyển chọn. • Đòi hỏi mô tả các yêu cầu về công việc chính xác, giải thích rõ các cơ hội thuận lợi trong công việc, có tính thu hút được các ứng viên có phẩm chất và năng lực giỏi. v1.0 19
1.3.5. NGUỒN THAM KHẢO • Do đối thủ cạnh tranh, khách hàng giới thiệu, từ nhà cung cấp, do nhân viên bán hàng trong công ty giới thiệu. • Ứng viên có những hiểu biết nhất định về sản phẩm hoặc doanh nghiệp, có kinh nghiệm bán hàng nhất định thông qua mối quan hệ quen biết. • Mối quan hệ giữa các bên có thể bị ảnh hưởng bởi kết quả tuyển chọn và sử dụng các nhân viên bán hàng này. v1.0 20