1-1<br />
<br />
Chương 9: QUẢN TRỊ TIÊU<br />
THỤ<br />
<br />
1-2<br />
<br />
MỤC TIÊU CỦA CHƯƠNG<br />
Sau khi kết thúc chương này, người học có thể:<br />
● Hiểu được thế nào là tiêu thụ sản phẩm và quản trị tiêu<br />
thụ sản phẩm<br />
● Hiểu được nội dung nghiên cứu thị trường<br />
● Nắm được nội dung công tác tiêu thụ sản phẩm<br />
<br />
1-3<br />
<br />
Các nội dung chính<br />
1. KHÁI LƯỢC<br />
2. NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG<br />
3. XÂY DỰNG VÀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI<br />
4. XÂY DỰNG CÁC CHÍNH SÁCH TIÊU THỤ<br />
5. XÂY DỰNG KẾ HOẠCH TIÊU THỤ<br />
6. TỔ CHỨC BÁN HÀNG VÀ DỊCH VỤ SAU BÁN<br />
HÀNG<br />
<br />
1-4<br />
<br />
1. Khái lược<br />
1.1 Tiêu thụ sản phẩm<br />
•Tiêu thụ = bán hàng<br />
•Tiêu thụ bao gồm mọi hoạt động liên quan đến việc bán<br />
hàng<br />
•Tiêu thụ đóng vai trò là điều kiện tiền đề không thể thiếu để<br />
sản xuất có thể có hiệu quả<br />
•Người sản xuất chỉ có thể và phải bán cái mà thị trường cần<br />
chứ không thể bán cái mà mình có<br />
•→QTKD truyền thống: tiêu thụ là hoạt động đi sau sản xuất<br />
•→ QTKD hiện đại: đặt công tác điều tra nghiên cứu thị<br />
trường trước khi tiến hành sản xuất<br />
<br />
1-5<br />
<br />
1.2 Quản trị tiêu thụ sản phẩm<br />
•Tiêu thụ sản phẩm có mục tiêu chủ yếu là bán hết các sản<br />
phẩm với doanh thu tối đa và CPKD cho hoạt động tiêu thụ tối<br />
thiểu<br />
•Quản trị tiêu thụ là tổng hợp các hoạt động xây dựng kế<br />
hoạch, các chính sách và giải pháp tiêu thụ và tổ chức thực hiện<br />
chúng nhằm đảm bảo luôn luôn tiêu thụ hết các sản phẩm với<br />
lợi ích lớn nhất cho cả doanh nghiệp và khách hàng<br />
•Quản trị tiêu thụ thường bao gồm các hoạt động chủ yếu là:<br />
nghiên cứu thị trường, quản trị hệ thống kênh phân phối, quảng<br />
cáo, xúc tiến và thúc đẩy hoạt động bán hàng; tổ chức hoạt<br />
động bán hàng và tổ chức các hoạt động dịch vụ sau bán<br />
<br />