Bài giảng Quản trị kinh doanh thương mại: Bài 5 - PGS.TS. Nguyễn Thừa Lộc

Chia sẻ: Vdgv Vdgv | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:42

Thêm vào BST

Báo xấu

141
lượt xem 24
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Bài giảng Quản trị kinh doanh thương mại: Bài 5 Bán hàng và quản trị bán hàng nhằm trình bày về vai trò và đặc điểm bán hàng trong thời kỳ hội nhập kinh tế quốc tế, nghiệp vụ cơ bản của hoạt động bán hàng ở doanh nghiệp thương mại quản trị bán hàng ở doanh nghiệp thương mại.

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Bài giảng Quản trị kinh doanh thương mại: Bài 5 - PGS.TS. Nguyễn Thừa Lộc

Bài 5. BÁN HÀNG VÀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG I/ VAI TRÒ VÀ ĐẶC ĐiỂM BÁN HÀNG TRONG THỜI KỲ HỘI NHẬP KTQT II/ NGHIỆP VỤ CƠ BẢN CỦA HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Ở DNTM III/ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Ở DNTM
“Suy cho cùng mọi người đều sống nhờ bán một cái gì đó” R.L.Stevenson…
I. ĐẶC ĐIỂM BÁN HÀNG TRONG CO CHẾ TT 1. Quan niệm khác nhau về bán hàng a. Là phạm trù kinh tế: là sự chuyển hóa hình thái giá trị HH từ hàng thành tiền; Là bước nhảy nguy hiểm chết người, khó khăn nhất.  Theo cách tiếp cận này bán hàng khó khăn nhất là việc thu tiền của người mua  Cách thức xử lý nợ: + Khuyến khích thanh toán sớm trước hạn + Phải nghiên cứu cho ai nợ, nợ bao nhiêu, nợ với thời hạn nào. Nhất là trong thời kỳ lạm phát + Phải thành lập bộ phận thu nợ + Giải quyết nợ đọng tiền mua hàng
b. Là hành vi thương mại của thương nhân Luật Thương mại 1997: H Bán Mua T Theo quan niệm này BH tập trung vào hoạt động nghiệp vụ của nhân viên bán hàng, phải đào tạo đội ngũ BH biết nghệ thuật: - Giao tiếp, - Quảng cáo, - Kỹ thuật thương lượng, - Thanh toán và kỹ thuật kết thúc thương vụ
c. Là khâu cơ bản của quá trình sx-kd Đơn vị Sản xuất: N/c nhu cầu-> T.KếSP -> C/bị đầu vào ->T/cSx- > Nhập kho-> Bán hàng->Dịch vụ phục vụ khách hàng Đơn vị kinh doanh: N/c thị trường-> L/chọn nguồn hàng để mua - >Mua vào và Dự trữ ->BH-> Dịch vụ KH Phải liên kết chặt chẽ các khâu và là mục tiêu chung của toàn DN để bán được hàng
d. Là quá trình thực hiện các nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng:  N/c hành vi mua sắm-> Lựa chọn kênh bán - >Phân phối HH vào các kênh-> Q/cáo và xúc tiến-> Kỹ thuật bán hàng ở cửa hàng-> Đánh giá và điều chỉnh  Bán hàng ở Cty là quá trình được thực hiện ở nhiều phòng ban khác nhau của DN.  Đòi hỏi phải có quan điểm tổng thể, quan điểm hệ thống để giải quyết tốt tất cả các khâu trong hệ thống
SỰ KHÁC NHAU GIỮA BÁN CỔ ĐiỂN – BÁN HIỆN ĐẠI Bán cổ điển Bán hiện đại 1 Một hành động tức thời trao Quá trình lôi cuốn, thu hút hàng, nhận tiền và giữ khách hàng 2 Một hành động thụ động, chờ Một hoạt động chủ động, đợi tích cực 3 Khách hàng tìm đến với Người bán tìm đón khách người bán hàng 4 Bán là việc làm riêng của Tất cả mọi người trong nhân viên bán hàng, phòng doanh nghiệp tham gia bán marketing hàng
2/Vai trò của bán hàng trong hội nhập KTQT a/ Đối với KTQD:  Là cầu nối giữa SX với TD, cung và cầu; bảo đảm cân đối giữa SX với TD, cung và cầu, ổn định giá cả và đời sống của nhân dân  Tạo thêm việc làm và thu nhập cho người lao động  Kích thích SX phát triển  Thông qua bán hàng cơ quan nhà nước có cơ sở để hoạch định chiến lược và chính sách  Là khâu cơ bản để thực hiện thương mại văn minh hiện đại,góp phần hội nhập kinh tế quốc tế
3. Đặc điểm của bán hàng trong thời kỳ hội nhập kinh tế quốc tế a. Khách hàng là người mua quyết đinh thị trường, quyết đinh người bán: khách hàng là người mang lai viêc làm, là người mà doanh nghiêp phải phụ thuôc vào, là người trả lương cho cả công nhân và ông chủ, mang lai lơi nhuân cho doanh nghiêp, quyết định sự tồn tại hay phá sản của doanh nghiệp bằng cách tiêu tiền của mình ở nơi khác > Muốn phát triển kinh doanh phải lấy nhu cầu của khách hàng làm căn cứ cho mọi kế hoạch sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp
b. Khách hàng chỉ quan tâm tới khách hàng có chất lương cao, giá cả phải chăng và đươc mua bán môt cách thuân tiên Để thu hút khách hàng các doanh nhân, doanh nghiêp phải sử dung các công cụ để canh tranh giành giât khách hàng. Các công cụ canh tranh có thể là: Canh tranh về chất lương hàng hoá; Canh tranh bằng giá cả; bằng thủ tuc giao dich mua bán, thanh toán; Dich vụ phuc vụ khách hàng; Nhãn hiêu hàng hoá; Quảng cáo; Khuyến mãi và các hoat đông yểm trợ cho hoat đông bán hàng.
c. Khách hàng là người mua đòi hỏi người bán hàng phải quan tâm đến lơi ích của mình  Do khách hàng có vai trò quyết đinh trong mua bán nên họ có quyền lưa chon, cân nhắc trước khi đưa ra quyết đinh mua hoăc không là lơi ích vât chất và lơi ích tinh thần  Lơi ích vât chất là lơi ích cân đong đo đếm đươc  Lơi ích tinh thần của khách hàng là sự đồng cảm, quan tâm lo lắng của người bán đối với người mua, cao nhất là sự tín nhiêm trong kinh doanh.  Bởi vây các doanh nghiêp phải nghĩ làm lơi cho khách hàng trước rồi mới nghĩ đến làm lơi cho chính mình. Phải kết hơp hài hoà cả lơi ích vât chất và lơi ích tinh thần để lôi kéo khách hàng.
d. Nhu cầu thị hiếu của khách hàng luôn thay đổi; gây khó khăn đối với hoat đông kinh doanh  Trong thời kì khoa hoc công nghệ và kĩ thuât thay đổi như vũ bão, nhiều hàng hoá với chất lương tốt ra đời nhằm thoả mãn nhu cầu, chu kỳ sống của sản phẩm ngày càng rút ngắn,  Đây là môt khó khăn, thách thức với người kinh doanh.  Chỉ những doanh nghiêp luôn theo dõi sự biến đông của nhu cầu mới có thể đưa ra sản phẩm phù hơp với nhu cầu.  Phần thưởng là lơi nhuân sẽ thuôc về người lần đầu tiên đưa ra đươc sản phẩm mới thoả mãn nhu cầu thị hiếu của khách hàng, nhất là đối với kinh doanh các măt hàng tư liêu tiêu dùng, những măt hàng liên quan đến mẫu mã, thời trang…
e. Hoat đông bán hàng diễn ra trong thời kì chuyển đổi cơ chế quản lý  Là thời kì cơ chế quản lý thay đổi theo hướng hội nhập kinh tế quốc tế, cơ chế mới hình thành chưa vững chắc, đòi hỏi doanh nhân phải xác đinh phương thức kinh doanh, phương thức làm giàu đúng đắn.  Phải tuân thủ các chế độ quy đinh, các chính sách của Nhà nước, làm giàu chính đáng, làm giàu hơp pháp. Không nên khai thác quá đáng các kẽ hở của chế độ chính sách, để dẫn đến vi pham luât pháp  Nâng cao hiểu biết về luật pháp, kế toán kiểm toán. Trường hợp cần thiết có thể mời chuyên gia về các lĩnh vực trên
II/ NGHIỆP VỤ CƠ BẢN CỦA HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Ở DNTM 1/Nghiên cứu thị trường, nghiên cứu tập quán tâm lý người tiêu dùng để lập CL và kế hoạch bán hàng. Mục đích của nghiên cứu TT để xác định khả năng bán 1 HH nào đó. Phải tìm được KH mục tiêu , chân dung KH mục tiêu được làm rõ thông qua trả lời câu hỏi:  Ai là người mua? Ai sử dụng ? Ai gây ảnh hưởng?Ai quyết định mua sắm?  Họ tìm kiếm điều gì ở SP ? Họ mua để làm gì ?  Họ ở đâu ? Thuộc tầng lớp nào ? Địa điểm mua sắm  Mua vào khi nào ? Dịp nào
2/Xác định kênh bán, hình thức bán a/Thiết lập kênh bán Là việc tuyển chọn, sắp xếp các phần tử tham gia vào tuyên truyền,quảng cáo, vận chuyển, phân phối và bán hàng cho DN Từ sản xuất (nhập khẩu ) đến tiêu dùng có thể có các kênh bán khác nhau thể hiện sơ đồ sau
Người (1) Sản (2) Người B.Lẻ Người Xuất Hoặc (3) Người B Buôn Ng.B.lẻ TD nhập Khẩu cuối cùng Hàng Hóa (4) M.giới B.buôn B.lẻ trung gian
Ưu nhược điểm các kênh bán >Kênh 1: Ưu: Kênh trực tiếp bảo đảm HH lưu chuyển nhanh ,tiết kiệm chi phí,có sự liên hệ trực tiếp với KH phát triển quan hệ lâu dài Nhược: Phải tìm được KH tiêu dùng với khối lượng lớn,ổn định ,phụ thuộc vào điều kiện giao nhận vận chuyển,kho chứa của KH Thường áp dụng với mặt hàng lâu bền giá trị lớn KH có yêu cầu riêng; Hàng có khối lượng vận chuyển lớn, giảm chi phí bốc dỡ; Hàng có tính chất tươi sống
Kênh 2: kênh gián tiếp rút gọn Ưu: người bán lẻ có vị trí BH thuận lợi sẽ bán được nhanh,nhiều ,uy tín SP tăng nhanh, tiếp xúc trực tiếp với KH nắm được nhu cầu của họ. Điều chỉnh kênh bán dễ dàng chỉ cần ra lệnh với người bán lẻ Nhược: thời gian vòng chu chuyển vốn dài hơn so với so với kênh 1(trải qua cả SX và lưu thông), người SX(NK) phải đầu tư cả 2 lĩnh vực sẽ phân tán vốn và nhân lực Áp dụng: DN bán lẻ có ưu thế về vốn và mạng lưới bán hàng có thể quan hệ trực tiếp với nhà SX và NK để mua với lượng lớn nhằm giảm chi phí /SP để có lợi nhuận Người SX, NK có qui mô nhỏ có thể kiêm luôn khâu bán buôn để tiêu thụ SP của mình
Kênh 3, Kênh đầy đủ Ưu: CMH theo từng khâu chặt chẽ nâng cao năng suất lao động, HH có chất lượng tốt, giảm chi phí KD, sử dụng tiền vốn hiệu quả. Phát triển thị trường của DN. Đối với HH thông thường kênh này chiếm tỷ lệ lớn Nhược: Chi phí kênh bán tăng hơn, thời gian chu chuyển HH dài hơn. Dễ gặp rủi ro, điều chỉnh kênh bán phức tạp hơn Áp dụng: Sản phẩm có giá trị không lớn Doanh nghiệp cần mở rộng thị trường có thể vận dụng kênh này
Kênh 4 ;Kênh dài Kênh này ít được áp dụng để lưu thông hàng hóa trong nước nhưng vận dụng phổ biến trong thương mại quốc tế trong trường hợp: >Thị trường nhiều biến động, doanh nghiệp lần đầu tham gia vào thị trường > Thị trường mà việc tuyên truyền, quảng cáo có khó khăn, luật lệ phức tạp DN cần thông qua môi giới để xâm nhập