Bài giảng Tiếp thị căn bản: Chương 7 - TS. Nguyễn Văn Tuấn

Chia sẻ: _ _ | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:25

Thêm vào BST

Báo xấu

2
lượt xem 1
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Bài giảng "Tiếp thị căn bản" Chương 7 - Chiến lược phân phối, cung cấp cho sinh viên những kiến thức như: Khái niệm; Vai trò của kênh phân phối; Các dạng kênh phân phối; Thiết kế kênh phân phối; Quản lý kênh phân phối; Mâu thuẩn trong kênh phân phối. Mời các bạn cùng tham khảo!

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Bài giảng Tiếp thị căn bản: Chương 7 - TS. Nguyễn Văn Tuấn

CHƯƠNG 7 CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI TS. Nguyễn Văn Tuấn - MKT Căn Bản - Chương 07 Slide 1
NỘI DUNG 1. KHÁI NIỆM 2. VAI TRÒ CỦA KÊNH PHÂN PHỐI 3. CÁC DẠNG KÊNH PHÂN PHỐI 4. THIẾT KẾ KÊNH PHÂN PHỐI 5. QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI 6. MÂU THUẨN TRONG KÊNH PHÂN PHỐI TS. Nguyễn Văn Tuấn - MKT Căn Bản - Chương 07 Slide 2
1. Khái niệm PHÂN PHỐI:  Là quá trình chuyển đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến khách hàng cuối cùng, bằng nhiều cách thức và hoạt động khác nhau.  Phân phối làm thay đổi sở hữu sản phẩm thông qua thông qua các trung gian phân phối. TS. Nguyễn Văn Tuấn - MKT Căn Bản - Chương 07 Slide 3
1. Khái niệm TẦM QUAN TRỌNG CỦA PHÂN PHỐI: 1. Đưa sản phẩm đến thị trường mục tiêu. 2. Ảnh hưởng đến các quyết định khác trong mkt-mix 3. Hệ thống phân phối mạnh sẽ tăng lợi thế cạnh tranh:  DN mới xâm nhập thị trường,  Tung sản phẩm mới,  Có thể tăng lợi nhuận TS. Nguyễn Văn Tuấn - MKT Căn Bản - Chương 07 Slide 4
1. Khái niệm KÊNH PHÂN PHỐI:  Là tập hợp các tổ chức và cá nhân làm nhiệm vụ chuyển đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng.  Tập hợp các thành viên: nhà sản xuất, cung cấp dịch vụ, nhà buôn sỉ (Wholesalers), nhà buôn lẻ (Retailers), đại lý (Agents) & khách hàng cuối cùng TS. Nguyễn Văn Tuấn - MKT Căn Bản - Chương 07 Slide 5
2. Vai trò của kênh phân phối Các công ty sử dụng kênh phân phối khi:  Không đủ khả năng tài chính để tổ chức phân phối trực tiếp đến khách hàng cuối cùng  Hiệu quả tài chính do hệ thống phân phối trực tiếp mang lại thấp  Nhằm giải quyết mâu thuẫn với khách hàng cuối cùng về số lượng, chủng loại, không gian và thời gian. TS. Nguyễn Văn Tuấn - MKT Căn Bản - Chương 07 Slide 6
2. Vai trò của kênh phân phối Nhà sản xuất: Số lượng lớn – chủng loại nhỏ Người tiêu dùng: Số lượng nhỏ - chủng loại lớn SX 1 KH 1 SX 1 KH 1 SX 2 KH 2 SX 2 PP KH 2 SX 3 KH 3 SX 3 KH 3 A. MKT trực tiếp: 9 giao dịch B. MKT thông qua kênh phân phối: 6 giao dịch TS. Nguyễn Văn Tuấn - MKT Căn Bản - Chương 07 Slide 7
3. Các dạng Kênh phân phối Kênh phân phối sản Kênh phân phối sản phẩm tiêu dùng phẩm công nghiệp TS. Nguyễn Văn Tuấn - MKT Căn Bản - Chương 07 Slide 8
3. Các dạng Kênh phân phối  Cấp độ kênh phân phối (chanel level): kênh 0 cấp (0- level) , kênh 1 cấp,…  Kênh trực tiếp/gián tiếp  Kênh phân phối sản phẩm tiêu dùng/công nghiệp TS. Nguyễn Văn Tuấn - MKT Căn Bản - Chương 07 Slide 9
3. Các dạng Kênh phân phối Kênh phân phối tiêu dùng TS. Nguyễn Văn Tuấn - MKT Căn Bản - Chương 07 Slide 10
3. Các dạng Kênh phân phối Kênh phân phối công nghiệp TS. Nguyễn Văn Tuấn - MKT Căn Bản - Chương 07 Slide 11
4.THIẾT KẾ KÊNH PHÂN PHỐI PHÂN TÍCH NHU CẦU KHÁCH HÀNG THIẾT LẬP MỤC TIÊU & RÀNG BUỘC XÂY DỰNG CÁC PA CHÍNH PP đại trà PP chọn lọc PP độc quyền ĐÁNH GIÁ & CHỌN LỰA KÊNH TS. Nguyễn Văn Tuấn - MKT Căn Bản - Chương 07 Slide 12
4.1 Phân tích nhu cầu Khách hàng Giá Sự sắp xếp Sp Mục tiêu mua sắm • Kinh tế • Xã hội Sự thuận tiện • Trải nghiệm TS. Nguyễn Văn Tuấn - MKT Căn Bản - Chương 07 Slide 13
4.2 Mục tiêu và Ràng buộc Dịch vụ Chi phí Sản phẩm không chuẩn hóa Sản phẩm cồng kềnh Cài đặt/ bảo trì TS. Nguyễn Văn Tuấn - MKT Căn Bản - Chương 07 Slide 14
4.3 Xây dựng các Phương án Lực lượng bán hàng Nhà phân phối Thư trực tiếp • Loại hình kênh • Số lượng kênh • Trách nhiệm Telemarketing TS. Nguyễn Văn Tuấn - MKT Căn Bản - Chương 07 Slide 15
4.4 Đánh giá và chọn lựa kênh  Kinh tế: Chi phí, doanh thu, lợi nhuận.  Kiểm soát: thị trường và hoạt động tiếp thị.  Linh hoạt: Với sự thay đổi của thị trường và chiến lược của công ty.  Cạnh tranh: Nâng cao khả năng cạnh tranh của công ty. TS. Nguyễn Văn Tuấn - MKT Căn Bản - Chương 07 Slide 16
5. QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI LỰA CHỌN FEEDBACK ĐỘNG VIÊN ĐÁNH GIÁ TS. Nguyễn Văn Tuấn - MKT Căn Bản - Chương 07 Slide 17
5. QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI 1. Chọn lựa các thành viên kênh: theo những điều kiện phải có tối thiểu và các tiêu chí 2. Tạo động cơ cho các thành viên kênh: – Cung cấp các khoá đào tạo cho thành viên kênh – Thưởng và chia sẻ lợi nhuận, chiết khấu – Hỗ trợ chức năng kinh doanh (trang bị kệ, quảng cáo, bảng hiệu…) – Xây dựng mối quan hệ lậu dài, bền vững Hứa Kiều18 Phương Mai TS. Nguyễn Văn Tuấn - MKT Căn Bản - Chương 07 Slide 18
5. QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI 3. CÁC TIÊU CHÍ • Đạt được doanh số • Mức tồn kho trung bình • Giao hàng đúng hẹn • Các xử lý hàng bi hư hỏng hay mất mát • Khả năng phối hợp trong các chương trình huấn luyện và chiêu thị • Dịch vụ khách hàng Hứa Kiều19 Phương Mai TS. Nguyễn Văn Tuấn - MKT Căn Bản - Chương 07 Slide 19
6. MÂU THUẪN TRONG KÊNH PHÂN PHỐI Mâu thuẩn đa kênh Mâu thuẩn dọc Mâu thuẩn ngang TS. Nguyễn Văn Tuấn - MKT Căn Bản - Chương 07 Slide 20