Các hình thức trong đàm phán kinh doanh phần 4

Chia sẻ: Bun Rieu | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:9

Thêm vào BST

Báo xấu

169
lượt xem 49
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Nghệ thuật đàm phán trong kinh doanh Hiểu đối tác, mềm dẻo, tận dụng thời cơ Có nhiều cách, nhiều kinh nghiệm, kỹ năng để dành lợi thế về cho mình khi đàm phán trong kinh doanh.

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Các hình thức trong đàm phán kinh doanh phần 4

Các hình th c trong àm phán kinh doanh ph n 4 Bài 8: Ngh thu t àm phán trong kinh doanh Ngh thu t àm phán trong kinh doanh Hi u i tác, m m d o, t n d ng th i cơ Có nhi u cách, nhi u kinh nghi m, k năng dành l i th v cho mình khi àm phán trong kinh doanh. Ðó có th là vi c s d ng c cà r t và cây g y m t cách khéo léo, di n l i trò chơi th và rùa... T t c các kinh nghi mtrên n u ư c s d ng úng ngư i, úng ch , úng lúc s giúp cho nhà àm phán t ư c m c tiêu c a mình khi thương thuy t v i i tác kinh doanh. Dư i ây s là nh ng kinh nghi m b ích c a các chuyên gia v àm phán kinh doanh. Giai o n chu n b Chu n b trư c nh ng yêu c u...và nh ng v n ang b t c ngh n. Nh ng bi n pháp này s giúp b n không b b t ng . Ð không bao gi b rơi vào tình tr ng không chu n b , nhân viên bán hàng, ngư i àm phán kinh doanh ph i t ra là ngư i ham h c h i, luôn bi t t t ra nh ng câu h i: i u gì làm khách hàng quan tâm, tình hình trong lĩnh v c này như th nào, s phát tri n c a các
d án ra sao, nh ng ưu tiên trong lúc này là gì... Xác nh úng ngư i tham gia àm phán là i u cơ b n u tiên.Vi c buôn bán thư ng r t r c r i, b i vì, trong các doanh nghi p l n, quá trình quy t nh ph c t p. B n không c n c g ng tìm tho ư c v i giám c thông tin n u giám c tài chính m i là ngư i ký. B n cũng s không bao gi g p ư c nh ng khách hàng m i khi không chu n b m t "chương trình xã h i" c a doanh nghi p. Sơ này s ch ra b n c n ph i làm gì và nh t là quy t nh i u gì. Cu i Cùng, i u c n thi t là bi t ch n l a d t khoát, trư c khi b t u cu c àm phán, nh ng m c tiêu có th tính ư c và phù h p cho các bên àm phán. Giai o n nghe Hãy cho ngư i i tho i bày t h t nh ng nhu c u c a h . Ðó chưa ph i là lúc ch m trán nhau mà c n ph i thu th p thông tin nhi u nh t có th ư c. T t c di n ra trong 5 phút u c a cu c ti p xúc, các chuyên gia v àmphán thương m i kh ng nh như v y. V y thì chúng ta ph i có thái như th nào cho phù h p? Không nh t thi t ph i di n gi i t m nh ng lý l v m t ngư i bán hàng hoàn h o nhưng trái l i c n nghe m t cách ch ng b ng cách t ra m t s câu h i. Ð xác nh ư c nhu c u c a i tác, t t hơn h t là ưu tiên nh ng v n ã công khai rõ ràng... và i u ó s d dàng hơn khi chúng ta quan tâm th c s t i ngư i i tho i c a mình. Ai s là ngư i ưa ra giá u tiên, ngư i bán hay
ngư i mua? Ngư i bán c p nv n giá s thu n l i hơn. Ngư i bán s ki m soát ư c vi c bán hàng, m t ngư i bán ô tô kh ng nh. Cu c tranh lu n s di n ra k t khi giá ư c công b . Giai o n tranh lu n T n công nhưng c n ph i bi t như ng b úng lúc. M t khách hàng, i tác s không hài lòng khi ch ư c thông báo giá c m t l n mà không có àm phán gì c . Khi cu c àm phán b t u, sau vòng gi i thi u, chúng ta ph i ph ng oán nh ng v n ưu tiên c a i tác. B ng cách t câu h i, chúng ta s v n d n b c màn bí m t v nh ng m c tiêu ó. Nhưng không nên l t h t quân bài trư c i tác. Ði u quan tr ng là gi ư c th t n công. M t i u cũng r t quan tr ng là bi t nóng và l nh úng lúc. Chúng ta ph i chi m lĩnh ư c s c m nh c a " i phương" b ng cách e d a và d d t t ... B n cũng không nên quên nguyên t c cơ b n c a Antoine Riboud, ông ch cũ c a T p oàn Danone: Hãy làm cho ngư i ta cư i dù là cho ngư i ta m t c m giác tin c y hay ngư c l i làm cho ngư i ta b i r i. M t kinh nghi m àm phán quan tr ng là ph i có i có l i C n ph i hi u m t cu c àm phán khó khăn như m t cu c ch y vư t chư ng ng i v t. Khi b c mình v i chi c yên ng a, ngư i cư i ng a ph i ng trư c con ng a và nh y lên. Nhưng i ư c n ích, i u quan tr ng là ph i khéo léo. Tùy theo t ng trư ng h p mà có nh ng phương pháp khác nhau em
l is thành công. Ch ng h n như chi n thu t "g m d n" t c là chia ơn t hàng ra làm nhi u ph n vư t qua và cu i cùng là "mua hàng lo t". Hay sách lư c tung ho mù: b t u t p trung vào nh ng i m th y u. Ðó là mưu k ư c m t ch doanh nghi p s d ng khi mua m t nhà máy. Khi tôi bi t ch c ch n v kích thư c nh bé c a các văn phòng và thi u nhà xe, chúng tôi m i bàn nv n giá c , ngư i àm phán v i tôi ã m t và tôi t ư c m c giá r th p hơn m c giá th trư ng.Trong t t c các trư ng h p, cu c tranh lu n ph i nhanh chóng i n kh ng nh b ng cách nh n m nh vào nh ng y u t so sánh. Ðó là con bài có i có Linh ho t phong cách trong àm phán kinh doanh Trong quá trình àm phán tùy t ng cu c àm phán, t ng i tác àm phán ta có th s d ng linh ho t các phong cách àm phán: C nh tranh trong àm phán, h p tác trong àm phán, l n tránh trong àm phán, như ng b th a hi p khi àm phán, và ch p nh n trong àm phán. Ta không th s d ng t t c các phong cách trong m i trư ng h p. i u ó không có nghĩa là chi s d ng m t phong cách trong àm phán mà tùy t ng v n mà s d ng phong cách này hay phong cách kia.
N u ta không linh ho t áp d ng các phong cách trong àm phán thì vi c th t b i và m t quy n l i trong àm phán là i u không tránh kh i. Bài vi t dư i ây ưa ra nh ng phong cách và tình hu ng ng d ng trong àm phán nh m giúp ngư i àm phán linh ho t s d ng các phong cách trong quá trình chuy n hóa nhu c u c a ta và c a i tác thành các quy t nh cu i cùng. V n là m m d o trong phương pháp, nh t quán v nguyên t c. C nh tranh trong àm phán Phong cách c nh tranh trong àm phán là các bên tham gia àm phán ho c m i bên u hư ng v quy n l c c a mình, theo u i m c ích b ng cái giá c a phía bên kia m t cách d t khoát và không h p tác. Phong cách này ph thu c r t nhi u vào năng l c c a ch th và các thành viên oàn àm phán. Phong cách c nh tranh s d ng úng lúc, úng ch r t có l i th . Phong cách s d ng c nh tranh trong àm phán ư c áp d ng khi v n c n ư c gi i quy t nhanh chóng, m c tiêu ư c xác nh rõ ngay t u và không thay i, bi t ch c ch n mình úng, mình có lý và không th khác ư c. M t h n ch là không duy trì ư c quan h lâu dài và d b b t c trong àm phán.
H p tác trong àm phán Phong cách h p tác d a trên s tin tư ng, d t khoát, trong ó c hai bên ho c các bên àm phán cùng làm vi c v i nhau c giúp tìm ra các gi i pháp liên k t và th a mãn t t c các bên có liên quan. H p tác trong àm phán giúp t o d ng m i qua h lâu dài, b n v ng, t o s liên h ch t ch , tin tư ng nhau và cùng d t nhau ti n xa lên phía trư c, t o kh năng và tinh th n cao cho công vi c. Khi àm phán g p nh ng v n ph c t p, chuyên môn sâu, s d ng hình th c h p tác s quy t s hi u bi t c a m i ngư i vào v n hóc búa. V n s ư c bàn th o k và gi i quy t úng n. Qua ó ta s tích lũy ư c kinh nghi m t phía i tác, giúp ta trư ng thành trong kinh doanh. H p tác là thái tích c c, là phong cách r t hay. àm phán s d ng phong cách này là r t h u ích. Do ó nguyên t c chung c a àm phán là hãy b t u àm phán b ng phong cách h p tác. L n tránh trong àm phán Hình th c l n tránh là không d t khoát và không h p tác, không bày t mong mu n và trì hoãn gi i quy t v n . ây không ph i là phương th c hay áp d ng trong àm phán. Tuy nhiên trong
m t s trư ng h p chúng ta v n ph i áp d ng có ư c m t cu c àm phán thành công. S d ng hình th c l n tránh khi g p v n không quan tr ng, ho c khi g p nh ng v n không liên quan n l i ích c a mình. Ngoài ra chúng ta s d ng hình th c l n tránh trong trư ng h p n u ng ý gi i quy t v n ó s gây h u qu tiêu c c l n hơn l i ích c a nó. Ho c trong trư ng h p chúng ta ang thi u thông tin, thông tin chưa ch c ch n c n ph i thu th p thêm các thông tin v v n àm phán ta cũng s s d ng phong cách l n tránh. ây l n tránh ch là tình th . Cu i cùng, ngư i khác có th gi i quy t v n t t hơn là chúng ta thì cũng dùng phong cách l n tránh. i u ó v a em l i hi u qu trong àm phán v a th hi n trách nhi m c a mình. Như ng b th a hi p khi àm phán Phương cách như ng b là có tính h p tác nhưng l i không d t khoát, b qua m t s quy n l i c a phía mình th a mãn phía bên kia. Như ng b th a hi p cũng r t c n thi t trong àm phán. V n là như ng b , th a hi p có nguyên t c, và tùy t ng cu c àm phán, t ng tình hu ng mà chúng ta có nh ng m c như ng b th a hi p khác nhau. Chúng ta ch nên áp d ng phương th c này trong àm phán khi không còn cách nào t t hơn. ôi khi ây là
gi i pháp cu i cùng. Trong trư ng h p khi hai bên u khăng khăng v i m c tiêu c a mình, n u không ai như ng b thì cu c àm phán s b t c và th t b i là m t s nguy h i i v i chúng ta thì ph i như ng b . Nguyên t c là như ng b t t . Ngư i ta còn s d ng phong cách th a hi p như ng b khi c n ư c gi i pháp t m th i. Tính ch t t m th i b o m cho ta m t l i ích trư c m t, cho ta th i gian chu n b t t hơn cho gi i quy t v n . T m th i nh t trí cũng là m t phương cách thăm dò nhau và vi c th c hi n t m th a thu n chưa nh hư ng l n t i toàn b ti n trình ho t ng. Trong nhi u trư ng h p th i gian th c hi n quan tr ng hơn b n thân v n th a thu n, khi ó ta có th th a hi p, như ng b t p trung s c, tranh th th i gian gi i quy t v n . ó là cách t o th và l c m i trên bàn àm phán ti p sau Ch p nh n trong àm phán Ch p nh n là th a mãn các yêu c u c a i tác. Trong cu c s ng cũng như trên bàn àm phán nhi u tình hu ng x y ra bu c ta ph i ch p nh n ý ki n c a i tác và th a mãn các yêu c u c a i tác. Chúng ta nên linh ho t áp d ng phương th c này trong àm phán khi ta c m th y mình chưa ch c ch n úng. N u ta khăng khăng v n có th b c l i m y u và b i phương t n công gây thi t
h i l n. Ho c khi m c ích thi t l p các quan h lâu dài là quan tr ng ta t m th i ch p nh n phát tri n quan h . i u ó không có nghĩa là ta s ch p nh n mãi, ây ch p nh n là t o môi trư ng t t, i u ki n gây d ng ni m tin và quan h lâu dài thì ch p nh n s r t t t. Có trư ng h p v n nêu ra n u ti p t c tranh lu n s gây khó khăn cho ta, gây nguy h i cho ta thì cũng nên ch p nh n ho c khi v n i tác nêu ra là úng, không th bác b ho c không lý l bác b , thì ta cũng nên như ng b mà ch p nh n cu c àm phán.