Nghệ thuật đàm phán trong kinh doanh
Hiểu đối tác, mềm dẻo, tận dụng thời cơ Có nhiều cách, nhiều kinh nghiệm, kỹ năng để dành lợi thế về cho mình khi đàm phán trong kinh doanh.
AMBIENT/
Chủ đề:
Nội dung Text: Các hình thức trong đàm phán kinh doanh phần 4
- Các hình th c trong àm phán kinh doanh
ph n 4
Bài 8: Ngh thu t àm phán trong kinh doanh
Ngh thu t àm phán trong kinh doanh
Hi u i tác, m m d o, t n d ng th i cơ Có nhi u cách, nhi u kinh
nghi m, k năng dành l i th v cho mình khi
àm phán trong kinh doanh. Ðó có th là vi c s d ng c cà r t và
cây g y m t cách khéo léo, di n l i trò chơi th và rùa... T t c các
kinh nghi mtrên n u ư c s d ng úng ngư i, úng ch , úng lúc
s giúp cho nhà àm phán t ư c m c tiêu c a mình khi thương
thuy t v i i tác kinh doanh.
Dư i ây s là nh ng kinh nghi m b ích c a các chuyên gia v
àm phán kinh doanh.
Giai o n chu n b
Chu n b trư c nh ng yêu c u...và nh ng v n ang b t c
ngh n. Nh ng bi n pháp này s giúp b n không b b t ng .
Ð không bao gi b rơi vào tình tr ng không chu n b , nhân viên
bán hàng, ngư i àm phán kinh doanh ph i t ra là ngư i ham h c
h i, luôn bi t t t ra nh ng câu h i: i u gì làm khách hàng quan
tâm, tình hình trong lĩnh v c này như th nào, s phát tri n c a các
- d án ra sao, nh ng ưu tiên trong lúc này là gì... Xác nh úng
ngư i tham gia àm phán là i u cơ b n u tiên.Vi c buôn bán
thư ng r t r c r i, b i vì, trong các doanh nghi p l n, quá trình
quy t nh ph c t p. B n không c n c g ng tìm tho ư c v i giám
c thông tin n u giám c tài chính m i là ngư i ký. B n cũng s
không bao gi g p ư c nh ng khách hàng m i khi không chu n
b m t "chương trình xã h i" c a doanh nghi p. Sơ này s ch ra
b n c n ph i làm gì và nh t là quy t nh i u gì. Cu i Cùng, i u
c n thi t là bi t ch n l a d t khoát, trư c khi b t u cu c àm
phán, nh ng m c tiêu có th tính ư c và phù h p cho
các bên àm phán.
Giai o n nghe
Hãy cho ngư i i tho i bày t h t nh ng nhu c u c a h . Ðó
chưa ph i là lúc ch m trán nhau mà c n ph i thu th p thông tin
nhi u nh t có th ư c. T t c di n ra trong 5 phút u c a cu c
ti p xúc, các chuyên gia v àmphán thương m i kh ng nh như
v y. V y thì chúng ta ph i có thái như th nào cho phù h p?
Không nh t thi t ph i di n gi i t m nh ng lý l v m t ngư i bán
hàng hoàn h o nhưng trái l i c n nghe m t cách ch ng b ng
cách t ra m t s câu h i. Ð xác nh ư c nhu c u c a i tác,
t t hơn h t là ưu tiên nh ng v n ã công khai rõ ràng... và i u
ó s d dàng hơn khi chúng ta quan tâm th c s t i ngư i i
tho i c a mình. Ai s là ngư i ưa ra giá u tiên, ngư i bán hay
- ngư i mua? Ngư i bán c p nv n giá s thu n l i hơn.
Ngư i bán s ki m soát ư c vi c bán hàng, m t ngư i bán ô tô
kh ng nh. Cu c tranh lu n s di n ra k t khi
giá ư c công b .
Giai o n tranh lu n
T n công nhưng c n ph i bi t như ng b úng lúc. M t khách
hàng, i tác s không hài lòng khi ch ư c thông báo giá c m t
l n mà không có àm phán gì c . Khi cu c àm phán b t u, sau
vòng gi i thi u, chúng ta ph i ph ng oán nh ng v n ưu tiên
c a i tác. B ng cách t câu h i, chúng ta s v n d n b c màn bí
m t v nh ng m c tiêu ó. Nhưng không nên l t h t quân bài trư c
i tác. Ði u quan tr ng là gi ư c th t n công. M t i u cũng
r t quan tr ng là bi t nóng và l nh úng lúc. Chúng ta ph i chi m
lĩnh ư c s c m nh c a " i phương" b ng cách e d a và d d
t t ... B n cũng không nên quên nguyên t c cơ b n c a Antoine
Riboud, ông ch cũ c a T p oàn Danone: Hãy làm cho ngư i ta
cư i dù là cho ngư i ta m t c m giác tin c y hay ngư c l i làm
cho ngư i ta b i r i. M t kinh nghi m àm phán quan tr ng là
ph i có i có l i C n ph i hi u m t cu c àm phán khó khăn như
m t cu c ch y vư t chư ng ng i v t. Khi b c mình v i chi c yên
ng a, ngư i cư i ng a ph i ng trư c con ng a và nh y lên.
Nhưng i ư c n ích, i u quan tr ng là ph i khéo léo. Tùy
theo t ng trư ng h p mà có nh ng phương pháp khác nhau em
- l is
thành công. Ch ng h n như chi n thu t "g m d n" t c là chia ơn
t hàng ra làm nhi u ph n vư t qua và cu i cùng là "mua hàng
lo t". Hay sách lư c tung ho mù: b t u t p trung vào nh ng
i m th y u. Ðó là mưu k ư c m t ch doanh nghi p s d ng
khi mua m t nhà máy. Khi tôi bi t ch c ch n v kích thư c nh bé
c a các văn phòng và thi u nhà xe, chúng tôi m i bàn nv n
giá c , ngư i àm phán v i tôi ã m t và tôi t ư c m c giá
r th p hơn m c giá th trư ng.Trong t t c các trư ng h p, cu c
tranh lu n ph i nhanh chóng i n kh ng nh b ng cách nh n
m nh vào nh ng y u t so sánh. Ðó là con bài có i có
Linh ho t phong cách trong àm phán kinh doanh
Trong quá trình àm phán tùy t ng cu c àm phán, t ng i tác
àm phán ta có th s d ng linh ho t các phong cách àm phán:
C nh tranh trong àm phán, h p tác trong àm phán, l n tránh
trong àm phán, như ng b th a hi p khi àm phán, và ch p nh n
trong àm phán. Ta không th s d ng t t c các phong cách trong
m i trư ng h p. i u ó không có nghĩa là chi s d ng m t phong
cách trong àm phán mà tùy t ng v n mà s d ng phong cách
này hay phong cách kia.
- N u ta không linh ho t áp d ng các phong cách trong àm phán thì
vi c th t b i và m t quy n l i trong àm phán là i u không tránh
kh i. Bài vi t dư i ây ưa ra nh ng phong cách và tình hu ng
ng d ng trong àm phán nh m giúp ngư i àm phán linh ho t s
d ng các phong cách trong quá trình chuy n hóa nhu c u c a ta và
c a i tác thành các quy t nh cu i cùng. V n là m m d o
trong phương pháp, nh t quán v nguyên t c.
C nh tranh trong àm phán
Phong cách c nh tranh trong àm phán là các bên tham gia àm
phán ho c m i bên u hư ng v quy n l c c a mình, theo u i
m c ích b ng cái giá c a phía bên kia m t cách d t khoát và
không h p tác. Phong cách này ph thu c r t nhi u vào năng l c
c a ch th và các thành viên oàn àm phán.
Phong cách c nh tranh s d ng úng lúc, úng ch r t có l i th .
Phong cách s d ng c nh tranh trong àm phán ư c áp d ng khi
v n c n ư c gi i quy t nhanh chóng, m c tiêu ư c xác nh
rõ ngay t u và không thay i, bi t ch c ch n mình úng, mình
có lý và không th khác ư c.
M t h n ch là không duy trì ư c quan h lâu dài và d b b t c
trong àm phán.
- H p tác trong àm phán
Phong cách h p tác d a trên s tin tư ng, d t khoát, trong ó c
hai bên ho c các bên àm phán cùng làm vi c v i nhau c giúp
tìm ra các gi i pháp liên k t và th a mãn t t c các bên có liên
quan. H p tác trong àm phán giúp t o d ng m i qua h lâu dài,
b n v ng, t o s liên h ch t ch , tin tư ng nhau và cùng d t nhau
ti n xa lên phía trư c, t o kh năng và tinh th n cao cho công vi c.
Khi àm phán g p nh ng v n ph c t p, chuyên môn sâu, s
d ng hình th c h p tác s quy t s hi u bi t c a m i ngư i vào
v n hóc búa. V n s ư c bàn th o k và gi i quy t úng
n. Qua ó ta s tích lũy ư c kinh nghi m t phía i tác, giúp ta
trư ng thành trong kinh doanh. H p tác là thái tích c c, là
phong cách r t hay. àm phán s d ng phong cách này là r t h u
ích. Do ó nguyên t c chung c a àm phán là hãy b t u àm
phán b ng phong cách h p tác.
L n tránh trong àm phán
Hình th c l n tránh là không d t khoát và không h p tác, không
bày t mong mu n và trì hoãn gi i quy t v n . ây không ph i
là phương th c hay áp d ng trong àm phán. Tuy nhiên trong
- m t s trư ng h p chúng ta v n ph i áp d ng có ư c m t cu c
àm phán thành công.
S d ng hình th c l n tránh khi g p v n không quan tr ng, ho c
khi g p nh ng v n không liên quan n l i ích c a mình. Ngoài
ra chúng ta s d ng hình th c l n tránh trong trư ng h p n u ng
ý gi i quy t v n ó s gây h u qu tiêu c c l n hơn l i ích c a
nó. Ho c trong trư ng h p chúng ta ang thi u thông tin, thông tin
chưa ch c ch n c n ph i thu th p thêm các thông tin v v n àm
phán ta cũng s s d ng phong cách l n tránh.
ây l n tránh ch là tình th . Cu i cùng, ngư i khác có th gi i
quy t v n t t hơn là chúng ta thì cũng dùng phong cách l n
tránh. i u ó v a em l i hi u qu trong àm phán v a th hi n
trách nhi m c a mình.
Như ng b th a hi p khi àm phán
Phương cách như ng b là có tính h p tác nhưng l i không d t
khoát, b qua m t s quy n l i c a phía mình th a mãn phía
bên kia. Như ng b th a hi p cũng r t c n thi t trong àm phán.
V n là như ng b , th a hi p có nguyên t c, và tùy t ng cu c
àm phán, t ng tình hu ng mà chúng ta có nh ng m c như ng
b th a hi p khác nhau. Chúng ta ch nên áp d ng phương th c
này trong àm phán khi không còn cách nào t t hơn. ôi khi ây là
- gi i pháp cu i cùng. Trong trư ng h p khi hai bên u khăng
khăng v i m c tiêu c a mình, n u không ai như ng b thì cu c
àm phán s b t c và th t b i là m t s nguy h i i v i chúng ta
thì ph i như ng b . Nguyên t c là như ng b t t .
Ngư i ta còn s d ng phong cách th a hi p như ng b khi c n
ư c gi i pháp t m th i. Tính ch t t m th i b o m cho ta m t l i
ích trư c m t, cho ta th i gian chu n b t t hơn cho gi i quy t v n
. T m th i nh t trí cũng là m t phương cách thăm dò nhau và
vi c th c hi n t m th a thu n chưa nh hư ng l n t i toàn b ti n
trình ho t ng.
Trong nhi u trư ng h p th i gian th c hi n quan tr ng hơn b n
thân v n th a thu n, khi ó ta có th th a hi p, như ng b
t p trung s c, tranh th th i gian gi i quy t v n . ó là cách
t o th và l c m i trên bàn àm phán ti p sau
Ch p nh n trong àm phán
Ch p nh n là th a mãn các yêu c u c a i tác. Trong cu c s ng
cũng như trên bàn àm phán nhi u tình hu ng x y ra bu c ta ph i
ch p nh n ý ki n c a i tác và th a mãn các yêu c u c a i tác.
Chúng ta nên linh ho t áp d ng phương th c này trong àm phán
khi ta c m th y mình chưa ch c ch n úng. N u ta khăng khăng
v n có th b c l i m y u và b i phương t n công gây thi t
- h i l n. Ho c khi m c ích thi t l p các quan h lâu dài là quan
tr ng ta t m th i ch p nh n phát tri n quan h . i u ó không
có nghĩa là ta s ch p nh n mãi, ây ch p nh n là t o môi
trư ng t t, i u ki n gây d ng ni m tin và quan h lâu dài thì ch p
nh n s r t t t.
Có trư ng h p v n nêu ra n u ti p t c tranh lu n s gây khó
khăn cho ta, gây nguy h i cho ta thì cũng nên ch p nh n ho c khi
v n i tác nêu ra là úng, không th bác b ho c không lý
l bác b , thì ta cũng nên như ng b mà ch p nh n cu c àm
phán.
Thêm vào BST
Báo xấu
Download
Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ
