Các hình thức trong đàm phán kinh doanh phần 3

Chia sẻ: Bun Rieu | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:9

Thêm vào BST

Báo xấu

173
lượt xem 27
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Mục tiêu của đàm phán là tìm ra một giải pháp mang lại lợi ích cho cả hai bên. Nhưng trên thực tế, chúng ta lại rất ít khi nhìn thấy một viễn cảnh tươi đẹp trong đàm phán là một bên chỉ muốn “lấy nước cam”, còn bên kia chỉ cần lấy “vỏ cam” để làm món bánh gatô nướng. Người mua luôn muốn trả giá thấp nhất, còn bạn cần bán sản phẩm với giá cao nhất.

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Các hình thức trong đàm phán kinh doanh phần 3

Các hình th c trong àm phán kinh doanh ph n 3 Bài 7: Chi n Th ng Trong àm Phán M c tiêu c a àm phán là tìm ra m t gi i pháp mang l i l i ích cho c hai bên. Nhưng trên th c t , chúng ta l i r t ít khi nhìn th y m t vi n c nh tươi p trong àm phán là m t bên ch mu n “l y nư c cam”, còn bên kia ch c n l y “v cam” làm món bánh gatô nư ng. Ngư i mua luôn mu n tr giá th p nh t, còn b n c n bán s n ph m v i giá cao nh t. V y làm th nào giành ư c th ng l i trên bàn àm phán, ng th i khi n cho i phương cũng có c m giác h ã giành ư c th ng l i? i u này s gi ng như b n ang chơi c , dùng các k năng àm phán i u khi n c c di n àm phán, nhưng khi áp d ng chúng b n ph i tôn tr ng nh ng quy t c chung t ra khi chơi c . Nhưng àm phán và chơi c l i khác nhau ch , khi ti n hành àm phán, i phương không h bi t nh ng quy t c này, mà ch có th d oán b n s i nư c c như th nào. Ngư i chơi c s dùng chi n lư c di chuy n các bư c thay iv trí c a quân tư ng t o nên “c c di n trên bàn c ”. Khi b t u vào
cu c chơi b n ph i làm th nào khi n cho c c di n trên bàn c ti n tri n theo hư ng có l i cho b n thân b n. Vào giai o n gi a cu c chơi b n s tìm cách gi ư c ưu th c a mình, còn khi n giai o n cu i, thì b n ph i dùng toàn b ưu th c a b n thân mình h g c i phương, àm phán, ây là giai o n bên bán ra giá. B t u vào cu c àm phán: bày trí giành th ng l i Khi báo giá, b n nên ra giá cao hơn so v i giá b n d nh, i u ó s khi n cho b n có ư c kho ng tr ng xoay chuy n. Trong quá trình àm phán, m t i u r t rõ ràng là b n có th gi m giá bán xu ng nhưng tuy t i không ư c nâng giá lên. Chính vì v y, b n nên theo u i m c báo giá t t nh t, khi n cho báo giá b n c n có l i nh t cho b n, ng th i bên mua v n c m th y trong cu c mua bán này h v n có l i. S hi u bi t c a b n v i tác càng ít, thì lúc b t u ra giá b n nên ưa ra giá càng cao, b i vì hai lí do. M t là nh ng gi nh c a b nv i tác s có s sai l ch. Ví d b n không có hi u bi t ch c ch n v bên mua và nhu c u c a h có th c s cao hay không, ho c có th m c giá ông ta ng ý mua có th cao hơn r t nhi u so v i m c giá mà b n có th nghĩ ra ư c. Lí do th hai ó là n u b n l n u tiên ti n hành mua bán v i h , n u b n như ng b càng nhi u thì s khi n cho i tác c m th y
b n càng có thi n ý h p tác. Còn n u như trong trư ng h p b n hi u khá rõ v i tác và nhu c u th c s c a h thì b n càng d i u ch nh giá c b n ưa ra. Nhưng khi áp d ng phương pháp báo giá cao hơn giá th c t s có m t i m b t l i là, n u như i phương không hi u bi t nhi u v b n, mà giá ban u b n ưa ra ã khá cao có th khi n cho bên mua có c m giác “nhìn th y ã s ”. Khi b n ã ưa ra báo giá cao hơn so v i m c báo giá t t nh t thì b n thân b n ph i t ng m hi u r ng m c giá này s có s i u ch nh khá linh ho t. Tránh trư ng h p bên mua cho r ng giá báo c a b n khá cao, trong khi thái c a b n v n r t kiên quy t: “mua thì mua, không mua thì thôi”. Khi áp d ng thái kiên quy t như v y thì k t qu c a cu c àm phán chưa b t u ã có th bi t ư c h i k t thúc. B n có th thông qua cách sau ây có th khi n cho i tác th y giá cao nhưng v n mu n àm phán ti p v i b n: “Khi bên tôi ã n m rõ nhu c u c th trên th c t c a bên ngài, chúng tôi cũng có th i u ch nh l i m t chút giá ã báo. Nhưng trư c m t xem xét tình hình c th d a trên nhu c u v kho ch a, ch t lư ng bao bì, s lư ng t hàng chúng tôi ch có th ưa ra giá 225 USD cho m t b ”. B ng cách ó b n có th khi n cho i tác nghĩ r ng: “Xem ra giá hơi cao, nhưng v n có th ti p t c àm phán. Ch c ph i b ra m t chút công s c xem có th ép giá xu ng bao nhiêu”.
Sau khi b n ã ưa ra báo giá cao hơn so v i d ki n, bư c ti p theo b n s ph i nghĩ xem: nên c ng thêm vào giá bao nhiêu? áp án khi này ó là: l y giá b n c n t ư c trong àm phán làm cơ s tính giá. N u bên mua ra giá th p hơn so v i giá b n c n t ư c là bao nhiêu thì b n ph i c ng thêm vào báo giá b y nhiêu. L y m t ví d : bên bán ch mu n ưa ra m c giá 160 USD mua s n ph m c a b n, nhưng b n ch có th ch p nh n m c giá 170USD. N u như d a vào nguyên lý trên thì giá báo ban u b n ưa ra nên là 180USD. K t qu cu i cùng c a cu c àm phán s là giá t ư c sau m t th i gian tham th o và gi m giá thành s n ph m, b n s t ư c m c tiêu giá c ban u c a mình. ương nhiên không ph i trong l n àm phán nào b n cũng dùng n cách gi m giá bán, nhưng n u b n không còn b t kỳ cách làm nào khác n a thì lúc này vi c báo giá cao và d n d n gi m giá trong khi àm phán ó là chi n sách u tiên b n nên nghĩ n. Giai o n gi a cu c àm phán: Ti p t c gi v ng ưu th Khi cu c àm phán ã i vào giai o n gi a thì các v n s tr nên r t rõ ràng. Lúc này, vi c tránh hai bên chuy n sang tâm lý i kháng là m t i u r t quan tr ng, vì khi ó, bên mua s r t d bi t ư c r ng b n ang tìm ra m t phương án c hai bên cùng có l i hay b n dùng thái cương quy t c gi v ng l y th thư ng phong.
N u như l p trư ng c a c hai bên “k theo hư ng B c, ngư i v ng hư ng Nam” thì b n ph i không nên tranh cãi. Tranh cãi ch càng khi n cho bên mua c m th y l p trư ng c a mình là úng. T t nh t là khi b t u b n nên ng tình v i quan i m c a bên mua, sau ó v n d ng phương pháp: “c m giác, c m nh n và phát hi n” (thu t ng ti ng Anh là 3F: “feel, felt and found”). Dùng phương pháp lùi trư c ti n sau s khi n cho b n xoay chuy n ư c c c di n tình hình. Ví d , bên mua nh n xét r ng: “Tôi nghe nói v ph n v n chuy n hàng hoá công ty ngài có v n ?” Khi nghe xong nh n xét ó b n không nên v i vàng tranh lu n v i h . Như v y ch khi n cho h càng nghi ng thêm tính khách quan c a b n khi nói v v n ó. N u như b n dùng m t cách di n t khác: “Tôi r t hi u c m giác c a bên ngài iv iv n này. R t nhi u ngư i khi i mua hàng u có c m giác như th . Nhưng tôi nghĩ v n các ngài c p n ch là v n x y ra cách ây m y năm khi chúng tôi d ch chuy n kho sang v trí m i. Hi n t i các công ty l n gi ng như Công ty General Motors u tin tư ng công ty chúng tôi, hơn th chúng tôi chưa h x y ra b t kỳ v n gì. Sau khi chúng tôi cho khách hàng ki m tra m t cách k lư ng và h as u phát hi n ra r ng:….” Còn m t th thu t n a chi m ưu th trong giai o n này ó là phương pháp giao d ch. Trong b t kỳ th i i m nào khi bên mua
có ý mu n b n như ng b , b n cũng nên ch ng ưa ra nh ng yêu c u tương ng cho bên h . N u g n ây b n ký ư c h p ng cung c p m t h p ng tr giá l n và bên h ưa ra yêu c u ph i nhanh chóng giao hàng trư c khi thanh toán 30 ngày. Sau ó, giám c nghi p v c a bên khách hàng g i i n cho b n nói r ng: “Ti m chúng tôi s thúc công s m hơn d nh, cho nên chúng tôi mu n thanh toán s m hơn m t chút. Bên anh có th giao hàng s m hơn so v i d nh, vào th tư tu n có ư c không?”. T t nhiên ph n ng c a b n r t có th là ng ý ngay v i ngh ó c a bên i tác. Nhưng trong trư ng h p này b n nên dùng phương pháp giao d ch. B n có th nói v i ngài giám c ó r ng: “Nói th t, tôi không bi t có th giao hàng s m như th cho bên ngài hay không. Tôi ph i liên h l i v i nhân viên s p x p k ho ch s n xu t bên tôi xác nh n l i m t chút, xem h có cách gì giao hàng s m hơn không. Nhưng tôi có th h i m t chút, n u tôi chúng có th giao hàng s m hơn cho bên ngài, i l i bên tôi s ư c l i gì t vi c ó?”. Nh n m nh i m này có th phòng tránh trư ng h p i tác áp d ng thái “m m n n, r n buông” khi thương lư ng. K t thúc: Giành th ng l i m t cách trung th c
Bán theo t ng bư c là m t phương pháp khá quan tr ng, vì nó giúp cho ngư i s d ng t ư c hai m c ích. M t là, có th dành cho i tác m t m u ng t ngào, hai là, b n có th khi n cho i phương tán thành nh ng v n mà lúc u h không tán thành. Ví d b n ang bán máy óng gói. B n có ý thuy t ph c khách hàng mua model máy m i nh t c a bên b n, nhưng h không h ng thú l m. B n ang r t do d , nhưng l i quy t nh s ti p t c kiên trì chào cho khách hàng s n ph m ó, trư c khi chào khách hàng ra v b n mu n th l i m t l n cu i cùng. Trong khi ó, nh ng v n khác b n ã bàn b c xong xuôi r i, thì b n lúc ó m i m l i c pl iv n ó: “Các ngài có mu n xem xét l i s n ph m m i nh t c a chúng tôi m t l n n a không? Không ph i ai tôi cũng chào s n ph m này âu, nhưng tôi nghĩ v i s n lư ng s n xu t và th c l c phát tri n c a công ty, tôi v n nghĩ r ng các ngài nên ch n model s n ph m m i c a chúng tôi thì thích h p hơn. M i m t tháng các ngài ch ph i u tư vào ó kho ng 500USD mà thôi.” khi ó khách hàng có th nói r ng: “ ư c thôi, n u anh nghĩ i u ó là c n thi t v i chúng tôi, chúng tôi s xem xét n vi c mua nó.” Còn m t tuy t chiêu n a giành ư c th ng l i tr n v n ó là phút cu i c a cu c àm phán b n như ng b i phương. Các cao th àm phán tiêu th có s c ép hi u r t rõ r ng, n u vào phút cu i b n ch p nh n như ng b i phương m t chút thì s khi n cho
i tác vui v ch p nh n v trao i mua bán. Ít nh t thì ki u như ng b này cũng khi n cho h tr nên vui v , ví d th i gian thanh toán t 30 ngày b n kéo dài cho h lên 45 ngày, ho c b n hư ng d n thao tác s d ng thi t b cho khách hàng mi n phí. Tuy nhiên, khi áp d ng chiêu này yêu c u b n ph i có kinh nghi m c c kỳ nh y bén, vì i m quan tr ng không ph i là b n s như ng b bao nhiêu, nhi u hay ít mà v n là như ng b úng th i i m mà thôi. B n có th nói v i khách hàng r ng: “Giá c chúng tôi không th nào thay i ư c n a, nhưng chúng ta có th c p n nh ng phương di n khác. N u ngài ch p nh n giá bên tôi ưa ra, tôi có th tr c ti p n giám sát quá trình l p t, mb o cho m i vi c di n ra m t cách thu n l i”. Ho c khi b t u vào àm phán b n ã d nh như th , nh ng n lúc ó b n m i có cơ h i th c hi n, thì vi c áp d ng s như ng b vào phút cu i như ví d trên s là m t trong nh ng cách r t l ch s khi n i phương thay i, khi n cho i tác ưa ra câu tr l i r ng: “N u bên ngài ã có ý t t như
v y, thì bên tôi cũng s ch p nh n cái giá ã ưa ra”. Lúc ó bên i tác s không c m th y mình b thua trong cu c àm phán, mà còn c m th y r ng cuôc trao i mua bán ó di n ra r t công b ng. T i sao không nên ưa ra giá th p nh t cho bên mua su t t u n cu i cu c àm phán? Nguyên nhân chính c a vi c ó là khi n cho i tác d dàng ch p nh n cu c mua bán. N u b n ã hoàn toàn như ng b trư c khi cu c àm phán k t thúc thì nh ng gi phút cu i cùng c a cu c àm phán b n s không còn gì làm thay i i tr ng gi a b n và h . Gi phút cu i cùng c a bu i àm phán có th làm thay i t t c m i th .