Hoàn thiện bán hàng nâng cao cạnh tranh thị trường nội địa ở Cty Thượng Đình - 2

Chia sẻ: Le Nhu | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:24

Thêm vào BST

Báo xấu

47
lượt xem 6
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

- Xét về mặt lý do nào đó, thì sản phẩm của công ty thực sự vẫn còn hạn chế về sản lượng, mẫu mã, bởi trên thị trường những năm qua các sản phẩm giày vải của Trung Quốc và Thái Lan còn tràn ngập trên thị trường Việt Nam với giá cả hạ hơn giá sản phẩm của công ty sản xuất ra. - Sau khi khảo sát thực tế một số cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm của công ty trên địa bàn Hà Nội, xét thấy công tác vệ sinh-trưng bầy còn hạn chế,...

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Hoàn thiện bán hàng nâng cao cạnh tranh thị trường nội địa ở Cty Thượng Đình - 2

- Xét về mặt lý do nào đó, thì sản phẩm của công ty thực sự vẫn còn hạn chế về sản lượng, mẫu mã, bởi trên thị trường những năm qua các sản phẩm giày vải của Trung Quốc và Thái Lan còn tràn ngập trên thị trư ờng Việt Nam với giá cả hạ hơn giá sản phẩm của công ty sản xuất ra. - Sau khi kh ảo sát thực tế một số cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm của công ty trên địa bàn Hà Nội, xét thấy công tác vệ sinh-trưng b ầy còn h ạn chế, ch ưa gây sự chú ý. - Xét về những tiến bộ khoa học công nghệ hiện nay, thì một hạn chế cho việc nâng cao chất lượng mẫu mã sản phẩm của công ty do ảnh hưởng của thiết bị máy móc còn kém, do hiện tại công ty còn sử dụng những thiết bị máy móc trước năm 1975 để sản xuất. Đây cũng là h ạn chế về mặt gia tăng sản lượng và giải quyết công ăn việc làm, tạo điều kiện giảm thất nghiệp xã hội. Tổ chức mạng lư ới, kênh tiêu thụ và lực lượng bán hàng: 3 -/ Qua h ơn bốn mươi năm hoạt động sản xuất kinh doanh, giờ đây công ty đã có một mạng lư ới phân phối rộng khắp trên 61/61 tỉnh thành. mạng lưới phân phối được tổ chức như sau: - Thứ nhất: Kênh tiêu thụ trực tiếp: ở kênh này công ty giảm được chi phí, song khối lượng tiêu thụ ít. - Thứ hai: Kênh tiêu thụ gián tiếp: ở kênh này công ty tiêu th ụ được khối lượng sản phẩm lớn và có thị trường phát triển sâu rộng hơn. - Thứ ba: Kênh hỗn hợp: ở kênh này sản phẩm tiêu thụ lớn nhất và đạt hiệu quả kinh tế cao nhất. Sơ đồ 4: Mạng lưới tiêu thụ sản phẩm của công ty
Chương III: Giải pháp ho àn thiện về mặt tổ chức và lực lượng bán h àng nh ằm nâng cao khả năng cạnh tranh mở rộng thị trư ờng nội dịa trong thời gian tới. I-/phương hướng phát triển của ngành gia giầy việt nam và của công ty trong thời gian tới. 1. Dự đoán từ năm2001 đến năm 2010 của ngành da giầy việt nam và của thế giới a.Dự đoán phát triển từ 2001- 2010 của nghành giầy Việt Nam * Dự báo về thị trường xuất khẩu. Thị trường tiêu bao giờ cũng được xem xét đầu tiên và quan tâm nhiều nhất. Đối các nước xuất khẩu thì họ quan tâm đ ến thi trương xu ất khẩu bao gồm: nhu cầu của thị trường, cung trên th ị trường, giá cả xu hướng tiêu dùng,tính chất và mức độ tiêu dùng của thị trường. Hiện nay mỹ, EU ,nhật bản là th ị trường tiêu thụ hàng giầy gia lớn nhất trên th ế gới. -Đối với thị trường EU: là một thị trường lớn với trên 360 triệu dân số có mức tiêu dùng giầy dép cao ( 6 - 7 đô i/ người /n ăm ). Sang n ăm EU còn có nhu cầu nhập khẩu giày dép với khối lượng lớn.Trong số giầy dép tiêu dùng thì nhu cầu boả vệ chân chỉ dưới 35% còn lại hơn 65% là nhu cầu về thẩm mỹ, các nước EU là những nước tiêu dùng,họ thường tiêu dùng cao và thiên về thẩm mỹ đối với mặt hàng giầy da. Chất lượng cao là yếu tố quan trọng song quan trọng hơn vẫn là yếu tố thẩm mỹ, mẫu, thời trang .. .. mức tiêu dùng 6-7 đô i một năm/ người . Chất lượng cũng không phải là vấn đề quan trọng song phong cách tiêu dùng ở đây lại cần sản phẩm chất lượng cao. Họ sẵn sàng vứt bỏ sản phẩm vẫn dùng tốt thậm chí còn mới nếu như không hợp mốt dều đó ch ứng tỏ rằng chất lư ợng cao không phải là chánh hư hỏng m à chất lượng cao theo ý n gười tiêu dùng.
Một xu hướng của h àng xu ất khẩu vào thị tường EU là cần hạn ngạch và được kiểm soát một cách chặt ch ẽ về chất lượng, đ ể xuất khẩu sản phẩm sang thị trường này, chính phủ các nư ớc xuất khẩu cần phải ký được hiệp định thương m ại với các nước EU. - Đối với thị rường với dân số khoảng h ơn 200 triệu người , GDP hơn 600 tỷ USD/n ăm đầy là thị trường đ ầy tiềm năng và h ấp dẩn. Thị trường này với thị trường có thu nhập cao,tiêu dùng ở mức độ cao,b ình quân tiêu thụ 6- 7 đôi/ năm / người ,xu hướng tiêu dùng các lo ại giầy dép có chất lượng cao mang mác của những hãng nổi tiếng , kiểu dáng thẩm mỹ đ ẹp hơn thời tran g h ơn. Muốn xâm nhập vào thị trường mỹ một cách thuận lợi th ì cần được hưởng quy chế MFN.Để được hưởng quy chế n ày thì cần có hiệp đ ịnh thương mại với mỹ. -Thị trường nhật bản: Đất n ước nhật bản là đất nước giầu có, mức độ tiêu dùng cao, chủng loại giầy dép mang ch ất lượng quốc tế cao, nhãn mác chuẩn. Trong những năm tới dự tính xuất khẩu tiếp tục tăng. -Thị trường các nước ASIAN : Hiện nay thị trường này có lượng tiêu thụ còn ít song quy mô dân số lớn trong tương lai s ẽ là một thị trường lớn. Do trình độ phát triển thấp , thu nhập thấp nên mức tiêu dùng 0,5 – 2 đô i /người / nâm . Trung bình là 2 đôi /người/ n ăm thì một nâm thị trư ờng này tiêu thụ hơn 1 đôi một n ăm. Chắc chắn mức tiêu dùng sẽ còn cao hơn trong những năm tới. Vấn đ ề đặt ra là : Họ tiêu dùng sản phẩm của ai? Của những nước trong khu vực hay là từ các n ước khác? sản phẩm giầy của việt nam nói riêng và của ngành giầy khu vực nói chung, lợi thế về chi phí sản xuất và giá rẻ, nó phù hợp với mục tiêu chung của khu vực.
Đã từ lâu chủng loại giầy dép đồ da trên thế giới đã được hình thành như giầy da, giầy vải,giầy thể thao, các loại dép sản phẩm da. Đến nay sản phẩm không tăng được bao nhiêu, song mẫu mã, kiểu cách thay đổi từng ngày, đó là đ ặt tính thẩm mỹ và thời trang của mặt hàng này. Ngoài thị hiếu tiêu dùng thì chủng loại phụ thuộc vào mùa, thời trang theo mùa, giầy vải chiếm một tỷ lệ lớn trên thị trường thế giới song thị trường giầy thể thao lại có tiềm năng hơn về mẫu mã th ời trang. Có nhiều nước nư ớc người ta còn tạo mẫu m ã cho những người nổi tiếng. Việc làm này th ường thu được lợi nhuận cao. Một số yếu tố quan trọng khi xem xét thị trường là chung, cũng như ảnh hưởng trực tiếp tới cạnh tranh. Hiện nay trên thế giới có một số cường quốc sản xuất : nhật bản , đ ài loan, hàn quốc , trung quốc ,.. các nước này có trình độ cao hơn việt nam rất nhiều. Do vậy rất khó cho việt nam cạnh tranh. Tuy vậy việt nam vẫn có lợi thế riêng của mình nhân công rẻ, nguyên liệu rẻ, mặt khác lại được ưu đ ãi về thuế quan. Tóm lại, xu hướng chung về giầy của ngành tăng và đ a d ạng về chủng loại và mẫu m• ,việt nam cần nắm bắt cơ hội, phát lợi thế của m ình để có thể tham vào cuộc cạnh tranh này. *: Định hư ớng phát triển đến n ăm 2005 của ngành giầy. Trong chiến lược phát triển đ ến n ăm 2010, ngành giầy xác đ ịnh mục tiêu hướng ra xuất khẩu để thu hút ngoại tệ tự cân đối điều kiện sản xuất và phát triển đ ể đ ứng trụ , đứng vững và phát triển mà ngành giầy đã đ ề ra. - Kh ẳng đ ịnh quan đ Iểm hướng ra xuất khẩu , chuyển từ gia công xuất khẩu sang chủ động xuất khẩu bằng nguyên liệu trong nước, tìm kiếm thị trường và xuất đảm bảo
nâng cao thành qu ả, , hiệu quả, lợi nhuận, tăng nhanh tích lu ỹ, nâng cao chất lượng và đa dạng mặt hàng xu ất khẩu. -Ưu đIểm phát triển sản xuất nguyên phụ liệu phụ tùng phục vụ cho sản xuất tiết kiệm ngoại đồng thời chủ động trong kinh doanh. -Tăng cường phối hợp giữa công ngiệp thuộc da cao su, diệt , phẩm . . khuyến khích các thành phần kinh tế cùng phát triển. -Khai thác tối đa tiềm năng của đ ất nước nhằm phục vụ cho sản xuất và xuất khẩu. -Chú trọng khâu thiết kế và tạo mẫu , đổi mới thiết bị, đồng bộ sản phẩm tạo thế chủ động trong sản xuất .Đồng thời đáp ứng được yêu cầu phát triển của ngành giầy cũng như mục tiêu công ngiệp hoá hiện đại hoá. -Bồi dưỡng nâng cao trình độ cho cán bộ kỹ thuật của nhành bảo đảm tiếp thu nhanh chóng công ngệ , kỹ thuật nhanh chóng, dây chuyền sản xuất hiện đ ại. - Chú trọng đầu tư chiều sâu đ ể cân đối lại dây chuyền sản xuất cho đồng bộ. Ưu tiên mở rộng đ ầu tư m ới nhằm củng cố phát triển. - Trong bối cảnh khu vực hoá và toàn cầu hoá, ngành giầy việt nam đang phân công lao động quốc tế thể hiện ngành giầy việt nam được chấp nhận trên th ị trường thế giới đ ều đó có nghiã là ngành giầy việt nam phải tìm kiếm vị trí xứng đáng, cạnh tranh, đồng thời phải mang nhãn mác việt nam, m à như chúng ta đã biết các thương hiệu của việt nam dã bị nhiều kẻ khác chiếm đo ạt sau đó chúng ta lại phải bỏ tiền ra để mua lại. Với quan đ iểm và định hư ớng trên, ngành giày việt nam cần có chiến lược phát triển thích hợp, có kế hoạch n gắn hạn và dài hạn, đ ầu tư một cách toàn diện, công ngệ,
nghiên cứu thị trường, đào tạo nhân lực .. làm được đ iều đó thì ngành giầy việt nam sẽ là ngành xu ất khẩu chủ lực của việt nam. b. Dự đoán phát triển của ngành giầy thế giói. Ngành da giầy thế giới đ ang phát triển mạnh mẽ . Hàng loạt các công ty sản xuất hàng da giầy ở Trung Quốc ra đời, với khối lượng cung trên thị ư ớc tính hơn 500 triệu đôi mỗi năm. Mặt khác, trong tương lai các công ty sản xuất của các n ước Đông Âu sẽ đối mới thay đ ổi cách thức qu ản lý nên các công ty cũng cung ứng khoảng 80 triệu đô i cho thị trường nội địa, góp phần làm tăng cung sản phẩm giầy cho thị trường thế giới. 2. Định hướng kinh doanh đến n ăm 2010 của công ty. Từ thực trạng sản xất kinh doanh của công ty, của các xu thế phát triển thị trường, sự phát triển của ngành da giầy nói chung của các doanh nhiệp xuất khẩu Việt Nam nói riêng công ty đã đề ra hướng đi đúng đắn nhằm mở rộng sản xuất kinh doanh đồng thời mở rộng qui mô sẩn xuất nâng cao trình độ của cán bộ công nhân viên để đáp ứng nhu cầu sản xuất trong tương lai a. Các định hướng chung. Công ty tăng vốn kinh doanh, mở rộng qui mô sản xuất để phù hợp với tiềm - năng hiện tại cũng nh ư đòi hỏi của công ty. Mở rộng thị trường xuất khẩu đối với những sản phẩm truyền thống như thị - trương EU. Thâm nh ập các thị trường mới đó là Mỹ, Nhật bản, Trung Đông. Nh ập các dây truyền sản xuất hiện đ ại bổ xung cho thiết bị cũ để đáp ứng nhu - cầu sản xuất. Dần chuyển đang dùng nguyên liệu trong nước hoàn toàn thay cho nguyên liệu - nhập khẩu như hiện nay.
Tiếp tục bồi dưỡng nâng cao trình độ đội ngũ cho cán bộ công nhân viên đ ể - nhanh chóng chuyển dịch cơ cấu sản xuất, sự chuyển giao kỹ thuật, công ngệ phục vụ cho sản xuất. Tiếp tục nâng cao chất lượng sản phẩm đ ể có thể tiêu thụ được trên thị trường - EU. Xúc tiến quảng cáo, tham dự hội chợ, bán h àng rộng rãi đ ể có cơ hội tìm bạn - hàng, tìm thị trư ờng, khách hang. Xây dựng một hệ thống kênh phân phối hoàn chỉnh bao gồm; các cửa hàng đ ại - lý trên cả nư ớc. Những nhu cầu trên xuất phát từ yêu cầu làm cho sản của công ty có sức cạnh tranh trên thị trường thế giới. Các thị trường lớn như EU hiện nay đ ang có sức cạnh tranh gay g ắt. công ty muốn tồn tại và phát triển được thì phải có tỉ phần thị trường ở nư ớc này. trong cơ ch ế thị trường người thắng cuộc là người đáp ứng nhu cầu của thị trường. để làm được đ iều đó công ty phải có h ướng đi dúng đắn là đ ầu tư thiết bị, công ngệ hiện đại: tăng năng xuất lao động, giảm chí phí, nâng cao chất lượng sản phẩm, đổi mới quản lý cho phù hợp với nhu cầu của sản xuất. b. một số chỉ tiêu phấn đ ấu của công ty Để cụ thể hoá phương hướng hoạt động kinh doanh của mình công ty đã đưa ra - một số chỉ tiêu sau. Biểu: Các chỉ tiêu kế hoach sản xuất kinh doanh đ ến năm 2010 Chỉ tiêu 2002 2003 2010 Tổng doanh thu 25.000 29.000 75.000 Doanh thu xuất khẩu 150 19.50 1.500
Tổng lợi tức thần 850 200 1.800 Vốn kinh doanh 5000 5000 30.000 Vốn cố đ ịnh 2961 2961 18.000 Vốn lưu động 2039 2039 12.000 Thu nhập bình quân 0.45 0.55 1.00 Tổng số lao động 1050 1200 2000 Ngoài chỉ tiêu trên công ty còn đưa da các chỉ tiêu cần đ ạt được. Mở rộng thị trư ờng EU, xâm nhập vào thị trường Mỹ và Nh ật Bản. - đến năm 2010 công ty ph ải có 10 dây truyền sản xuất đ ặc biệt là dây truyền - sản xuất giầy thể thao. Nhân cao đời sống cảu cán bộ công nhân viên tạo việc làm cho khoảng gần - 2000 người Bảo vệ môi trường - đến năm 2010 tất cả công nhân phải lành ngề, cán bộ kỹ thuật giỏi, có nhiều - kinh nghiệm. GIảI PHáP HOàN THIệN Tổ CHứC Và LựC LƯợNG bán hàng ở công ty II -/ Giầy Thượng Đình: Qu ản trị bán hàng là một hoạt động vô cùng quan trọng, nó có ảnh hưởng tới sự tồn tại hay không của doanh nghiệp trên th ương trường, do vậy nó là mối quan tâm h àng đầu của các nhà kinh doanh. Trong nền kinh tế thị trường với sự cạnh tranh khắc nghiệt thì vấn đề phải làm sao đưa được hàng của m ình vào thị trường để người tiêu dùng chấp nhận, đồng thời vẫn đảm bảo kinh doanh có lãi. Điều này chỉ có thể được thực hiện thông qua việc bán hàng, chính vì th ế doanh nghiệp sẽ tập trung mọi nỗ lực thông qua
hoạt động này đ ể h àng hoá được người tiêu dùng chấp nhận, hoạt động kinh doanh có lãi, từ đó công ty không ngừng tăng uy tín trên thương trư ờng, có thế lực trong cạnh tranh, đảm bảo phát triển lâu dài và bền vững. Qua việc đ ánh giá chung về hoạt động quản trị bán hàng ở công ty Giầy Thượng Đình, cùng với việc nghiên cứu xem xét tình hình hoạt động kinh doanh hiện nay của công ty, tôi xin đưa ra một số đề xuất nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng: 1.Xác đ ịnh mục tiêu bán hàng. Công ty phải xây dựng cho m ình một mục tiêu trong bán hàng để từ đó đưa ra các giải pháp nhằm nâng cao khả n ăng tiêu thụ của công ty. Bán hàng là một trong những nhân tố kích thích nâng cao khả năng tiêu thụ cho công ty, nhưng để có hiệu quả trong bán hàng công phải có mục tiêu bán hàng cụ thể. Cụ thể: Bán hàng tại các cửa hàng, đại lý không chỉ bán hàng trực tiếp mà còn để giới - thiệu sản phẩm, trưng bày sản phẩm, quảng bá…. Bán hàng tại các đại còn nhằm ký hợp đồng , tìm b ạn hàng, trao đổi thông tin - về sản phẩm 2.Xác đ ịnh địa điểm xây dựng mạng lưới bán lẻ của công ty. Công ty cũng cần xem lại một số đại lý, cửa hàng bán lẻ của mình trên cả nước, nếu kinh doanh kém hiệu quả thì lo ại bỏ ngay hay tổ chức lại hoạt động. Theo số liệu trên thì một số cửa hàng cần dược xem xét lại. Ví dụ của hàng 63 Hàng Bồ, đại lý ở Tôn Đức Thắng. Ngoài ra công ty cần xây dựng thêm các đại lý ở một số tỉnh miền Bắc như Qu ảng Ninh, Hải Dương, Hải Phòng đ ây là những thị trường sức mua cũng cao, đặt văn phòng đ ại diện tại hai thành phố lớn Đà Nẵng và thành phố Hồ Chí Minh để cung cấp sản phẩm kịp thời cho các đại lý.
Mở rộng nội dung nghiên cứu thị trường: 3. - Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường, đáp ứng nhu cầu ngầy càng cao của xã hội, mở rộng thị trowngf bằng cách mở đại lý tiêu thụ trên tất cả các tỉnh, thành trong cả nư ớc, thậm chí cả các vùng dân cư, th ị trấn mang phong cách thương m ại. - Duy trì, phát triển các đại lý tại 3 khu vực lớn: Hà Nội, Đà Nẵng, thành phố Hồ Chí Minh một cách to àn diện như: chức năng, khối lượng sản phẩm, cơ sở vật chất, đào tạo đội ngũ cán bộ. - Nghiên cứu thị trường và xử lý thông tin được thông báo thường xuyên cho phòng kế hoạch-vật tư, tổ chức sản xuất đều đặn sản phẩm, đáp ứng đủ nhu cầu, sở thích của khách hàng. - Tổ chức kiểm tra kho hàng, sắp xếp hàng hoá, cung ứng xuất hàng tốt cho việc bán hàng và giao hàng cho khách. - Mở chiến dịch thường xuyên về các chính sách sản phẩm giả cả, cải tạo nâng cấp các đại lý tiêu thụ, chi nhành, mục đ ích là kh ắc phục những tồn tại trong các năm qua. - Nâng cao n ăng lực sản xuất, thay đổi công nghệ thiết bị mới phù hợp, có thể đưa ra sản phẩm có khả n ăng cạnh tranh. - Định h ướng thực hiện các nhiệm vụ, nhằm phục vụ công tác mở rộng thị trường và tiêu thụ sản phẩm của công ty, được hành động như là sự tồn tại và phát triển của chính công ty. 4. Phương thức bán và thanh toán. Đây là m ột vấn đề quan trọng, có thể nói là trọng tâm của hoạt động bán hàng. Công ty Giầy Thượng Đình sử dụng phương thức bán buôn và bán lẻ với nhiều hình thức khác nhau. Phương thức bán buôn là pưhơng th ức cho doanh số chủ yếu, tuy nhiên vấn đ ề
thanh toán còn nan giải. Công ty muốn bán được hàng càng nhiều càng tốt, đồng thời khách hàng phải thanh toán ngay. Về phía khách h àng phần đa số lại muốn mua chịu hay thanh toán ch ậm càng lâu càng tốt. Sở dĩ như vậy là do khách hàng của công ty có nguồn vốn còn h ạn chế m à chính sách của công ty là mua đứt bán đo ạn. Công ty cũng không thể mạo hiểm trong việc tồn động vốn kinh doanh vì điều đó có th ể làm ảnh hưởng tới hiệu quả kinh doanh. Mặt khác, nếu đ ể khách h àng trả chậm lần đ ầu hoặc mua chịu thì ch ắc chắn lần sau họ vẫn tiếp tục làm như vậy. Trong phương thức bán lẻ, công ty chỉ thu mua đ ược một phần doanh số rất nhỏ qua phương thức n ày. Nh ưng phương thức này cũng hỗ trợ cho bán buôn n ên công ty cần tận dụng phát huy. Vấn đề thanh toán đối với phương thức bán lẻ là thanh toán ngay. Phương thức n ày thường không gây nên hiện tượng ứ đọng vốn. Ngo ài ra nhờ vào phương thức bán lẻ, công ty có điều kiện tiếp cận thị trường, thu thập, nắm bắt các thông tin phản hồi về tình hình chất lượng giá cả sản phẩm từ phía khách h àng. Từ đó đề ra các biện pháp phù h ợp đ áp ứng các đò i hỏi của thị trường. Cần lưu ý rằng trong phương thức bán lẻ, cần có một chính sách giá sao cho hợp lý đ ể từ đó không làm ảnh hưởng tới các nhà đại lý. 5. Lựa chọn nhà cung ứng và công cụ hỗ trợ: Thông thường khi có một đầu vào tốt sẽ có đầu ra tốt, do vậy việc lựa chọn nhà cung ứng có ảnh hưởng lớn tới hoạt động bán hàng của công ty. Hiện nay th ường có quan hệ với nh à cung ứng dưới hai hình thức sau: Thứ nhất: Công ty Giầy Thư ợng Đình mua trực tiếp của nh à sản xuất. Thứ hai: Công ty Giầy Thượng Đình mua qua trung gian.
Nh ư ta đã biết, công ty Giầy Thượng Đình là một doanh nghiệp sản xuất, nên vấn đề mua hàng của công ty chỉ là nguyên vật liệu đầu vào. Công ty có thể trực tiếp ký hợp đồng mua hàng với một nhà sản xuất nào đó trong nước hay quốc tế. Mặt khác công ty còn có th ể mua hàng thông qua một trung gian. Tuy nhiên ở h ình thức này công ty cần nghiên cứu kỹ nh à cung ứng của m ình trước khi ký hợp đồng. Từ những hiểu biết thị trường của công ty cùng với sự tìm hiểu đánh giá công ty có th ể có được những nh à cung ứng tốt nhất cho m ình. Để từ đó tạo điều kiện ổn định sản xuất, phát triển kinh doanh. 6. Tuyển chọn, đào tạo và huấn luyện lực lượng bán: ở công ty Giầy Thượng Đình việc tuyển chọn đội ngũ các nhà qu ản tị, nhân viên bán hàng là do ban giám đốc công ty tiến hành. Hiện nay công ty rất chú trọng tới việc tuyển chọn và đào tạo nhân viên, đặc biệt là nhân viên bán hàng, yêu cầu đối với nhân viên thuộc bộ phận bán h àng là tương đối cao. Sau khi ban giám đốc tuyển chọn thì bước tiếp theo là đào tạo nghiệp vụ cho nhân viên. Tu ỳ theo từng vị trí mà có thể đào tạo 3 tháng hoặc 6 tháng. Nh ưng không ngừng ở mức đ ộ đó mà công ty cần phải có một hệ thống đào tạo, huấn luyện nhân viên đặc biệt là nhân viên bán hàng. Công ty không ch ỉ đào tạo b ước đầu khi nhân viên mới vào công ty mà cần phải mở ra các lớp đào tạo nâng cao để họ có thêm những kiến thức, có th êm hiểu biết về công việc, luôn nhận thức được tầm quan trọng của bán hàng đối với hoạt động kinh doanh của công ty, từ đó thực hiện tốt công việc được giao. III: các kiến nghị với tổng công ty và nhà nước. 1.Các biện pháp từ phía công ty. a. Tăng cường công tác diều tra nghiên cứu thị trư ờng
Trong nền kinh tế thị tường, sản ph ẩn phải luôn gắn tiêu thụ. Việc sản xuất phải căn cứ vào nhu cầu thị trường. Vì vậy công ty giầy thượng đình muốn tiến hành sản xuất và tiêu thụ đạt hiệu quả cao phải coi trọng điều tra nghiên cứu thị trư ờng sản phẩm của mình. Da giầy là những sản phẩm m à h àng ngày luôn ph ải ngắm nh ìn, nhiều vật phẩm giầy dép,cặp túi có giá trị đ Iều được làm từ da, vì thế nhu cầu giầy da ngày càng cao, đâ y lại là m ặt h àng “ nhậy cảm” đòi hỏi phải thoả m ãn mọi sở thích, thói quen tâm lý của người tiêu dùng, đ ặc biệt chạy theo mốt “ thị hiếu thay đổi nhanh chóng của khách hàng. Vì vậy việc nghiên cứu thị trường là việc làm hết sức cần thiết mà bất cứ công ty nào cũng đặt nên hàng đầu. Nếu không có nghiên cứu thị trường đúng đắn công ty sẽ không tiêu thụ được sản phẩm, không cạnh tranh được với đối thủ cạnh tranh. Nghiên cứu thị trường đ ể lựa chọn đựoc thị trường phù hợp với khả n ăng của công ty. Hiện nay công tác nghiên cứu thị trường của công ty đ ã và đang được chú trọng nhưng chưa tốt. Trong những năm tới, công ty Th ượng Đình ph ải chuẩn bị cho mình một chiến lược cụ thể. Một là: thành lập phòng nghiên cứu thị trưòng chuyên nghiên cứu gồm 3-5 người các nhân viên phòng ban này phảI có trình độ , năng động, nhiệt tình đ ể nắm bắt kịp thời thông tin về thị trrường, biết khai thác các phương tiện thông tin hiện đại nh ư: internet, website,email, thương mại đ iện tử.. .. đ ể quảng bá sản phẩm của m ình ra th ị trường thế giới. Khu vực nhay cả trong nước, xây dựng cho công ty một thị trường tiêu thụ sản phẩm vững chắc cả hiện tại và tương lai. Để làm được việc này công ty phải làm các việc sau:
- Lập nhân sách cho hoạt động nghiên cứu thị trư ờng, đây là việc làm đầu tiên và rất quan trọng nhằm đảm bảo hoạt động nghiên cứu có hiệu quả. - Trang bị cở sở vật chất phục vụ cho nghiên cứu thị trường hiện nay nghiên cứu thị trường càn nhiều công vụ hiện đại đặc biệt là vấn đề thông tin cần có máy móc hiện đại để nắm bắt thông tin ở mọi n ơI trên th ế giới, cũng như trong nước một cách nhanh nhất, chính xác nhất. Hai là: nghiên cứu thị trường và ra quyết đ ịnh. Sau đây là các bước nghiên cứu thị trường m à công ty ph ải thực hiện: - Thu thập thông tin từ thị trường m à công ty định thâm nhập và mở rộng. Việc thu thập thông tin có thể thông qua các thông tinn đại chúng,niieen giám thống kê, các biểu tin ho ặc lấy thông tin trực tiếp, từ thị trường, từ người tiêu dùng. - Yêu cầu của thông tin thu thập là chính xác đúng thời đIúm. - Phân tích thông tin: sau khi thu th ập thông tin các nhân viên nghiên cứu thị trường phải loại bỏ các thông tin không cần thiết, lựa chọn các thông tin quan trong. Bằng các ph ương pháp phân tích khác nhau các nhà phân tích phải đư a ra đánh giá cho thị trường, phân tích đ iểm mạnh , đ iểm yếu. - Ra quyết đ ịnh: Sau khi phân tích đánh giá thị trường, cân đối với tiềm lực của công ty, sau đó lựa chọn thị trư ờng thích hợp, chọn sản phẩm thích hợp cho thị trường đó. Ba là: Công ty ph ải phát triển, ở rộng thị trường theo đại lý, tiến hành cụ thể như sau: - Giữ vững thị trường và giữ vững bằng cách cam kết buôn bán tạo uy tín, đảm bảo h ai bên cùng có lợi.
- Đối với thị trường EU thì công ty phải khai thác ở đặc điểm hạn ngạch, chất lượng và m ẫu mã. Công ty cần nghiên cứu tạo mẫu mã riêng cho phù hợp với nhu cầu của thị trưòng. - Đối với thị trường trong nước, th ì công ty cần phải quan tâm đến chất lượng, mẫu m ã, giá cả soa cho phù hợp với thu nhập của người dân. Thị trường th ành phố Hồ Chí Minh, thu nhập của ngư ời dân cao hơn, vì vậy nhu cầu của người dân cũng cao hơn, và họ th ích mua sắm ở Hà Nội. Vì vậy công ty cần quan tâm đến mẫu mã hơn giá cả. Để giữ vững thị trường hiện có công ty phải luôn có chính sách ưu đ ãi đối với các khách hàng truyền thống, giảm giá khi mua với số lượng lớn, áp dụng chiết khấu từ 1 - 2% đối với một số mặt hàng chủ yếu. Đồng chất lượng sản phẩm phải đáp ứng đư ợc nhu cầu của khách hàng. Công ty th ường xuyên có quan hệ tốt với khách hàng văn phòng đại diện, các tổ chức đối ngoại đã tìm kiếm khách hàng, bởi vì các văn phòng đ ại diện thường là các đầu mối của giao dịch thương mại. Công ty xây dựng kế hoạch về việc tham dự hội chợ triển lãm quốc tế, hội chợ là nơi tốt nhất đ ể công ty bán hàng, tìm kiếm khách h àng quốc tế, trong nước, để ký hợp đồng. Thông qua hội chợ triển lãm công ty tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, với người tiêu dùng, để hiểu biết hơn về họ, đồng th ời đây cũng là cơ hội tốt đến cho người tiêu dùng hiểu biết sâu về sản phẩm. Xúc tiến quảng cáo bán hàng: Qu ảng cáo trên các phương tiện thông tin đ ại chúng, qu ảng cáo thông qua khách hàng người tiêu dùng, bán hàng giảm giá tính hoa hồng cho người tìm ra khách hàng.
- Để mở rộng thị trường người tiêu dùng, công ty nên mở các cửu h àng đại lý bán hàng, phòng giớ thiệu sản phẩm tại các khu vực HảI Phòng, Hà Tây, Vinh. Việc mở các đ ại lý phảI có khảo sát cụ thể, nghiên cứu thị trường trước đánh giá lợi nhuận và khó khăn để từ đó đưa ra quyết định. Cùng với mở rộng thị trường th ì công ty cần quan tâm tới tìm kiếm sản phẩm, mẫu m ã tung ra thị trường sản phẩm mới, nâng cao chất lượng sản phẩm mới, giá cả hợp lý.. .. Mỗi loại sản phẩm đIều có chu kỳ sống, nếu cuối cùng mà chu kỳ không có sự thay đổi, cải thiện thì sản phẩm đố chết và không còn thị trường nữa. b. Nâng cao chất lượng, đa dạng hoá sản phẩm. Để đẩy mạnh tiêu thụ sản và sản xuất thì các chiến lược sản phẩm có vai trò cực kỳ quan trọng. Sản phẩm chính là hình ảnh của công ty.Công ty cân có chiến lược sản phẩm, phù h ợp với từng đo ạn phát triển. Đối với công ty giầy Thượng Đình trong những năm tới đây cần phải có chiến lược sau: - Đối với thị trường trong khu vực: th ì sản phẩm chỉ cần có chất lượng trung bình đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng có thu nhập thấp và trung bình trong khu vực. Việc sản xuất sản phẩm có chất lượng trung bình cũng giải quyết một số vấn đề khó khăn của công ty. - Tay ngh ề của công nhân hiện đ a số ở trình độ trung bình nên phù hợp với sản xuất sản phẩm trung bình. - Thiết bị của công ty còn hạn chế, hầu hết là thiết bị cũ không đồng bộ nên gặp khó khăn trong sản xuất sản phẩm chất lượng cao. Do vậy n ên sản xuất ở sản phẩm chất lượng trung bình.
- Vốn sản xuất công ty còn có nhiều hạn chế nên việc sản xuất sản phẩm chất lượng cao không phù hợp. - Công ty có xu hướng tiêu dùng nguyên liệu trong nư ớc m à nguyên liệu trong nư ớc chưa đaps ứng được nhu cầu của sản phẩm trong nước chất lượng cao. • Đối với thị trường EU: thì sản phẩm phảI có chất lượng cao, mẫu mã đẹp, hợp thời trang. Bên cạnh đó sản xuất sản phẩm trung b ình để đáp ứng thị trường trong khu vực, ở giai đoạn hiện nay thì công ty phảI sản xuất sản phẩm chất lượng cao đ ể đáp ứng nhu cầu của thị trường khác nhau cũng như n âng cao chất lượng mẫu mã của sản phẩm này. Sản phẩm cao có ưu thế: - Đáp ứng nhu cầu của thị trường có thui nhập cao, của mọi người trong tương lai. Đồng thời nó cũng đ ảm bảo các hiệp đ ịnh thương mại ký giữa chính phủ Việt Nam và các chính phủ khác. - Sản phẩm có chất lượng cao là vũ khí sắc bén để cạnh tranh trên thị trư ờng,sản phẩm nào có chất lượng cao,mẫu mã đẹp , thời trang hơn, giá cả phảI ch ăng thif sản phẩm đó nắm chắc phần thắng cạnh tranh. - Sản phẩm cao thường mang lại lợi nhuận cao. Do đó m ang lại thu nhập cao hơn cho người lao động, cảI thiện đ ời sống, tại đ Iều kiện đ ể táI sản xuất sức lao động. Công ty cần chú ý vào mẫu m ã, thời trang: bởi các sản phẩm có đặc đIúm là: nhu cầu về thẩm mỹ chiếm một phần lớn trong nhu cầu tiêu dùng, mà người tiêu dùng thường quan tâm đầu tiên là: nó có đ ẹp không? nó có hợp thời trang không? Sau đó nó có bền không? Giá cả như th ế nào?
Công ty cần phải phát triển trung tâm mẫu hình, mẫu gái là linh hồn của giầy, nếu đôi giầy có hình dáng xấu xí th ì cũng chỉ là đôi dép mo cau mà thôi. Trung tâm k ỹ thu ật mẫu trước hết phải đáp ứng được nhu cầu theo mẫu đơn đặt h àng của khách hàng, sau đó tiến hành tới sáng tạo mẫu m ã h ợp thời trang thị hiếu của người tiêu dùng. Vậy công ty nên m ạnh dạn đầu tư vào cư sở vật chất kỹ thuật cho con người cho trung tâm kỹ thuật mẫu để thực sự làm chủ dược khoa học công nghệ – mẫu mốt. Tạo điiều kiện để chuyển hắn sản xuất kinh doanh sang mua đứt bán đoạn (FOB) 100%. Công ty cần chú trọng vào sản phẩm đang được ưa chuộng trên thị trư ờng: phải tạo ra được các mặt hàng chủ lực là giầy vảI, giầy da, giầy thể thao, bên cạnh đó công ty phảI chú trọng phát triển các sản phẩm phụ tiết kiệm được nguyên liệu đồng thời đ a dạng mặt hàng kinh doanh. Các sản phẩm đó có lúc lại là sản phẩm mỹ ngệ, ví dụ như da, th ắt lưng, túi xách tay, cặp học sinh.. .. Ngày nay xu h ướng toàn cầu đ ược thể hiện rõ nét, các sản phẩm không còn bó hẹp trong biên giới một quốc gia m à đ I th ẳng vào th ị chung của thế giới.. Để cạnh tranh được th ì sản phẩm của công ty phảI tho ả m ãn nhu cầu của người tiêu dùng. Muốn vậy công ty phảI có chiến lược sản phẩm thích hợp nhằm nâng cao chất lượng mẫu m ã, h ạ giá thành sản xuất đ ể tăng lợi nhuận, có lợi nhuận th ì công ty mới tồn tại và phát triển. c. Hoàn thiện mạng lư. ới tiêu thụ trong nước . Hiện nay công ty có khoảng 40 cửa hàng và đại lý giới thiệu sản phẩm. Tập chung chủ yếu ở Hà Nội và thành phố Hồ Chí Minh, n ơI tập chung nhiều dân cư và thu nhập khá cao, vì vậy nhu cầu tiêu dùng đồ da là khá cao. Đỏi sản phẩm đa dạng mẫu m ã kích cỡ, chủng loại, các đại lý được bố trí sao cho thuận tiên mua bán, các đ ại lý quan tâm tới việc trưng bày sao cho dễ thấy, dễ nhìn, dễ tìm để tiết kiệm được thời
gian mua sắm của khách hàng. Các đại lý chỉ nên bán một loại sản phẩm của công ty để từ đó đ ể đánh giá được thực chất kết quả hoạy đ ộng của công ty, xem xem mặt hàng là chủ yếu mặt h àng nào bán chạy, mặt hàng nào không tiêu thụ được, nguyên nhân do đâu từ đó công ty biết đ ược điểm mạnh điểm yếu của mình để khắc phục. Thông qua các đại lý, nghiên cứu tâm lý khách hàng, họ thích dùng sản phẩm gì, giá cả bao mhiêu, sản phẩm của công ty có đ áp ứng dược nhu cầu của khách hàng không? Từ đó công ty dự báo mức tiêu thụ sau đó xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm. d. Nâng cao trình độ của đội ngũ cán bộ công nhân viên. Tay ngh ề của công nhân là yếu tố quan trọng ảnh h ưởng tới chất lượng sản phẩm và năng su ất lao động của công ty. Công ty cần có biện pháp đào tạo nâng cao tay ngeef của công nhân sản xuất, tuyển chọn lao động lành nghề khuyến khích nâng cao năng xuất lao động, sáng tạo trong sản xuất. Đào tạo đội ngũ công nhân viên làm công tác xuất khẩu, cần giửi các nhân viên đi học nâng cao trình đ ộ chuyên môn đồng thời cho họ tiếp xúc với công việc để tích luỹ kinh ngiệm, các nhân viên này cần có trình độ ngoại ngữ đ ể giao tiếp với người nước ngo ài, đồng thời họ phải biết cách kinh doanh và phong cách kinh doanh của người nư ớc ngoài đ ể có cách cư sử hợp lý. Các nhân viên này cần có nghệ thuật bán hàng, am hiểu về sản phẩm, biết giao tiếp với khách hàng để tạo ra sự chú ý của khách hàng tới sản phẩm. Toàn thể cán bộ công nhân viên trong công ty phải đồng tâm nhất trí nâng cao chất lượng sản phẩm. e. Hoàn thiện bộ máy của công ty.
Bộ máy quản lý là đIều khiển hoạt động của công ty. Có một bộ quản lý tốt thì công việc kinh doanh sẽ tốt. Bộ máy quản lý là mấu chốt của hoạt động kinh doanh được ổn định. Thông qua quản lý các cán bộ quản lý có thể kết hợp các nguồn lực của doanh nghiệp một cách tốt nhất. Để có bộ máy quản tốt công cần làm: - Xây dựng chiến lược đ ào tạo con người, cả đối với cán bộ quản lý và cán bộ kỹ thuật cũng như các nhân viên, chú trọng nâng cao năng lực trình độ cán bộ, n ăng xuất, chất lượng và hiệu quả công việc của từng người. Coi đây là nhân tố quyết định sự thành công của doanh nghiệp, đồng thời áp dụng chế độ phân phối tiền lương nh ằm thu hút và giữa chất xám, khuyến khích những người có năng lực, có trình độ có trách nhiệm, có năng xuất chất lượng và hiệu quả cao. Xoá bỏ phân cấp tiền lương bình quân chủ nghiã. - Tăng cường công tác hạch toán nội bộ công ty, thực hiện triệt để cơ ch ế sản phẩn cho các đ ơn vị và một số phòng ban trong cong ty nhằm phát huy tinh thần trách nhiệm, tinh thần sáng tạo của mọi người và nâng cao hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh. - Sắp xếp lại bộ máy công ty sao cho gọn nhẹ, nhưng n ăng động và hiệu quả, giảm số lượng nhưng tăng về chất lượng đáp ứng đ ược tốt nhu cầu kinh doanh trong cớ chế thị trường hiện nay. Tăng cường áp dụng khoa học kỹ thuật vào sản xuất kinh doanh. a> Sự bùng nổ của khoa học kĩ thuật đ ã đưa khoa học kĩ thuật trở thành một nhân b> tố quan trọng có tính quyết định trong sản xuất. Sau tự động hoá la công ngệ thông tin. Máy móc tự động hoá làm giảm sức lao động của con người, tăng đ ộ chính xác, công nghệ thông tin của quản lý dữ liệu , khai thác thông tin dữ liệu một cách chính xác.