Luận văn Thạc sĩ Quản lý kinh tế: Đánh giá hoạt động hệ thống kênh phân phối Vinaphone của Trung tâm Kinh doanh VNPT tại Đồng Tháp

Chia sẻ: _ _ | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:131

Thêm vào BST

Báo xấu

11
lượt xem 4
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Luận văn "Đánh giá hoạt động hệ thống kênh phân phối Vinaphone của Trung tâm Kinh doanh VNPT tại Đồng Tháp" được hoàn thành với mục tiêu nhằm phân tích đánh giá này để đưa ra các kiến nghị, đề xuất nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối vinaphone của Trung tâm Kinh doanh VNPT tại Đồng Tháp được hiệu quả và tối ưu hơn.

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Luận văn Thạc sĩ Quản lý kinh tế: Đánh giá hoạt động hệ thống kênh phân phối Vinaphone của Trung tâm Kinh doanh VNPT tại Đồng Tháp

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC SƯ PHẠM KỸ THUẬT THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH LUẬN VĂN THẠC SĨ PHAN ĐẠI BẰNG ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI VINAPHONE CỦA TRUNG TÂM KINH DOANH VNPT TẠI ĐỒNG THÁP NGÀNH: QUẢN LÝ KINH TẾ - 8310110 Hướng dẫn khoa học: TS. TRƯƠNG THỊ HIỀN Tp. Hồ Chí Minh, tháng 05/2023
i
ii
iii
iv
TÓM TẮT Với đề tài “Đánh giá hoạt động hệ thống kênh phân phối Vinaphone của Trung tâm Kinh doanh VNPT tại Đồng Tháp” luận văn đã hệ thống hóa lý luận chung về kênh phân phối. Phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động của hệ thống kênh phân phối Vinaphone của Trung tâm Kinh doanh VNPT tại Đồng Tháp để từ đó tìm ra các ưu điểm, hạn chế của hệ thống kênh phân phối này. Trên cơ sở những phân tích đánh giá này để đưa ra các kiến nghị, đề xuất nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối Vinaphone của Trung tâm Kinh doanh VNPT tại Đồng Tháp được hiệu quả và tối ưu hơn. Luận văn sử dụng kết hợp tổng hợp các phương pháp: Sử dụng phương pháp điều tra, thu thập số liệu, phương pháp tổng hợp và phân tích, thống kê để phân tích và đánh giá thực trạng, xem xét tính hiệu quả, ưu điểm, nhược điểm, kết hợp với phương pháp khảo sát nhân viên của Trung tâm Kinh doanh VNPT tại Đồng Tháp thuộc hệ thống kênh phân phối bên trong và bên ngoài của Trung tâm Kinh doanh VNPT tại Đồng Tháp để đánh giá về hệ thống kênh phân phối Vinaphone của Trung tâm Kinh doanh VNPT tại Đồng Tháp ở thời điểm nghiên cứu. Luận văn đã đề ra được các giải pháp khắc phục bao gồm: hoàn thiện công tác tổ chức kênh, hoàn thiện công tác quản trị kênh, thành lập đội ngũ giám sát kênh và đào tạo đội ngũ nhân sự. Ngoài ra, trong luận văn luôn nhấn mạnh rằng, Trung tâm Kinh doanh VNPT tại Đồng Tháp cần phải luôn coi kênh phân phối như một mắt xích quan trọng trong hoạt động kinh doanh của mình, là một công cụ marketting cần thiết để mở rộng thị trường cũng như quảng bá hình ảnh của mình với khách hàng chứ không nên coi kênh phân phối như một nơi mà khách hàng chỉ đến để giao dịch những hoạt động mua bán thông thường. Từ khóa: Đánh giá hoạt động hệ thống kênh phân phối; Kênh phân phối; Hệ thống kênh phân phối; Vinaphone; Trung tâm Kinh doanh VNPT Đồng Tháp. v
ABSTRACT With the topic “Evaluating the operation of the Vinaphone distribution channel system of VNPT Business Center in Dong Thap”, the thesis has systematized the general theory of distribution channels. Analyze and evaluate the current status of operation of the Vinaphone distribution channel system of VNPT Business Center in Dong Thap to find out the advantages and limitations of this distribution channel system. On the basis of these analysis and evaluation, to make recommendations and suggestions to improve the Vinaphone distribution channel system of VNPT Business Center in Dong Thap to be more efficient and optimized. The thesis uses a combination of methods: Using survey methods, collecting data, synthesizing and analyzing methods, statistics to analyze and evaluate the current situation, consider the effectiveness and advantages. advantages and disadvantages, combined with the method of surveying employees of VNPT Business Center in Dong Thap in the internal and external distribution channels of VNPT Business Center in Dong Thap to evaluate the channel system. Vinaphone distribution of VNPT business center in Dong Thap at the time of the study. The thesis has proposed solutions to overcome including: perfecting the channel organization, perfecting the channel management, establishing the channel monitoring team and training the staff. In addition, in the thesis, it is always emphasized that the VNPT Business Center in Dong Thap should always consider the distribution channel as an important link in its business activities, a necessary marketing tool to expand its business. market as well as promoting its image to customers, rather than treating the distribution channel as a place where customers only come to transact normal buying and selling activities. Keywords: Performance evaluation of distribution channels; Distribution channel; Distribution channel system; Vinaphone; VNPT Business Center Dong Thap. vi
MỤC LỤC TRANG BÌA LÝ LỊCH KHOA HỌC i LỜI CAM ĐOAN iii LỜI CẢM ƠN iv TÓM TẮT v ABSTRACT vi DANH SÁCH CÁC TỪ VIẾT TẮT x DANH MỤC CÁC HÌNH xi DANH SÁCH CÁC BẢNG xii PHẦN MỞ ĐẦU ........................................................................................................ 1 1. Tính cấp thiết của đề tài .......................................................................................1 2. Tổng quan tài liệu nghiên cứu..............................................................................3 3. Mục tiêu nghiên cứu.............................................................................................5 * Mục tiêu chung: Đề xuất nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối vinaphone của Trung tâm Kinh doanh VNPT tại Đồng Tháp được hiệu quả và tối ưu hơn. ......5 * Mục tiêu cụ thể: .....................................................................................................5 4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu ........................................................................5 5. Phương pháp nghiên cứu......................................................................................5 6. Bố cục đề tài .........................................................................................................6 Chương 1 .................................................................................................................... 7 MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI ....................................... 7 1.1 Tổng quan về hệ thống kênh phân phối. ............................................................7 1.1.1 Khái niệm kênh phân phối ...........................................................................7 1.1.2 Vai trò kênh phân phối .................................................................................8 1.1.3 Chức năng kênh phân phối...........................................................................8 vii
1.1.4 Tầm quan trọng của kênh phân phối ............................................................9 1.1.5 Các dòng chảy trong kênh phân phối.........................................................10 1.1.6 Môi trường kênh phân phối .......................................................................10 1.1.7 Cấu trúc kênh phân phối ............................................................................17 1.1.8 Hiệu quả hoạt động của kênh phân phối ....................................................19 1.2 Lý luận về quản trị kênh phân phối..................................................................21 1.2.1 Khái niệm quản trị kênh phân phối ............................................................21 1.2.2 Nội dung của quản trị kênh phân phối .......................................................22 1.3 Những đặc điểm, đặc thù của ngành viễn thông ảnh hưởng đến công tác quản trị kênh phân phối...................................................................................................26 2.1 Tổng quan về Trung tâm Kinh doanh VNPT - Đồng Tháp .............................27 2.1.1 Lịch sử hình thành......................................................................................27 2.1.2 Chức năng ..................................................................................................29 2.1.3 Cơ cấu tổ chức ...........................................................................................30 2.1.4 Tình hình sản xuất kinh doanh ...................................................................30 2.1.5 Môi trường kinh doanh ..............................................................................32 2.1.6 Nhân sự: .....................................................................................................39 2.1.7 Đặc điểm sản phẩm, dịch vụ ......................................................................41 2.2 Thực trạng về hệ thống kênh phân phối Vinaphone của Trung tâm Kinh doanh VNPT tại Đồng Tháp .............................................................................................42 2.2.1 Tổng quan về kênh phân phối Vinaphone của Trung tâm Kinh doanh VNPT tại Đồng Tháp ..........................................................................................42 2.2.2 Sức mạnh của các thành viên kênh ............................................................47 2.2.3 Đánh giá hoạt động của kênh phân phối qua các chỉ số ............................49 2.3 Quản trị kênh phân phối tại Trung tâm Kinh doanh VNPT Đồng Tháp .........54 viii
2.3.1 Thiết kế kênh phân phối .............................................................................54 2.3.2 Lựa chọn các thành viên kênh ...................................................................56 2.3.3 Chính sách khuyến khích các thành viên kênh ..........................................57 2.3.4 Nhận diện nguyên nhân gây xung đột và xử lý xung đột trong hệ thống kênh phân phối ....................................................................................................64 2.3.5 Đánh giá thành viên và điều chỉnh trong hệ thống kênh phân phối ..........67 2.4 Đánh giá chung về hiệu quả hoạt động kênh phân phối của Trung tâm Kinh doanh VNPT tại Đồng Tháp ..................................................................................69 2.4.1 Đánh giá về cấu trúc kênh phân phối .........................................................69 2.4.2 Đánh giá hoạt động về quản trị kênh phân phối ........................................70 Chương 3 .................................................................................................................. 72 MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI VINAPHONE CỦA TRUNG TÂM KINH DOANH VNPT TẠI ĐỒNG THÁP ....................................................................................... 72 3.1 Phương hướng và yêu cầu đặt ra nhằm hoàn thiện hoạt động hệ thống kênh phân phối vinaphone của Trung tâm Kinh doanh VNPT tại Đồng Tháp ..............72 3.1.1 Phương hướng hoạt động hệ thống kênh phân phối vinaphone của Trung tâm Kinh doanh VNPT tại Đồng Tháp ...............................................................72 3.1.2 Các yêu cầu đặt ra đối với kênh phân phối vinaphone của Trung tâm Kinh doanh VNPT tại Đồng Tháp ...............................................................................76 3.2 Giải pháp hoàn thiện hoạt động hệ thống kênh phân phối vinaphone của Trung tâm Kinh doanh VNPT tại Đồng Tháp ..................................................................79 3.2.1 Hoàn thiện công tác tổ chức kênh phân phối .............................................79 3.2.2 Hoàn thiện công tác quản trị kênh phân phối ............................................83 PHẦN KẾT LUẬN .................................................................................................. 93 TÀI LIỆU THAM KHẢO ...................................................................................... 95 PHỤ LỤC 1: PHIẾU ĐIỀU TRA .......................................................................... 96 ix
DANH SÁCH CÁC TỪ VIẾT TẮT CCDV : Cung cấp dịch vụ CPDP : Cổ phần dược phẩm CTV XHH : Cộng tác viên xã hội hóa DT : Doanh thu ĐVT : Đơn vị tính KHCN : Khách hàng cá nhân KHTC : Kế hoạch tài chính KPP : Kênh phân phối TTKD : Trung tâm Kinh doanh x
DANH MỤC CÁC HÌNH Hình 1. 1 Cấu trúc kênh phân phối ...........................................................................17 Hình 1. 2 Cấu trúc quản trị hệ thống kênh phân phối ...............................................22 Hình 2. 1 Mô hình tổ chức Trung tâm kinh doanh VNPT - Đồng Tháp ..................30 Hình 2. 2 Cấu trúc kênh bên trong ............................................................................43 Hình 2. 3 Cấu trúc kênh bên ngoài ............................................................................43 Hình 2. 4 Thị phần của vinaphone tại Đồng Tháp so với các đối thủ cạnh tranh năm 2021 ...........................................................................................................................48 xi
DANH SÁCH CÁC BẢNG Bảng 2. 1 Kết quả kinh doanh của VNPT - Đồng Tháp các năm 2019 -2021 ..........30 Bảng 2. 2 Doanh thu kinh doanh của các đơn vị trực thuộc TTKD VNPT Đồng Tháp năm 2018 – 2019 ..............................................................................................31 Bảng 2. 3 Doanh thu kinh doanh của các đơn vị trực thuộc TTKD VNPT Đồng Tháp năm 2020 – 2021 ..............................................................................................32 Bảng 2. 4 Số lượng nhân viên của TTKD VNPT Đồng Tháp năm 2021 .................39 Bảng 2. 5 Trình độ học vấn của nhân viên của TTKD VNPT Đồng Tháp năm 2021 ...................................................................................................................................40 Bảng 2. 6 Độ tuổi nhân viên của TTKD VNPT Đồng Tháp năm 2021 ....................40 Bảng 2. 7 Kết quả kinh doanh của TTKD VNPT Đồng Tháp các năm 2019-2021 ...41 Bảng 2. 8 Quy mô kênh phân phối của TTKD VNPT tại Đồng Tháp ......................48 Bảng 2. 9 Doanh thu các loại hình kênh phân phối của TTKD VNPT tại Đồng Tháp giai đoạn 2019 – 2021 ...............................................................................................49 Bảng 2. 10 Sản lượng các loại hình kênh phân phối của TTKD VNPT tại Đồng Tháp giai đoạn 2019 – 2021 ......................................................................................49 Bảng 2. 11 Số thuê bao trung bình trên một điểm phân phối của TTKD VNPT tại Đồng Tháp qua các năm 2019-2021 .........................................................................51 Bảng 2. 12 Doanh thu trung bình trên một điểm phân phối của TTKD VNPT tại Đồng Tháp qua các năm 2019 - 2021 .......................................................................52 Bảng 2. 13 Số dân trung bình được phục vụ bởi một điểm phân phối của TTKD VNPT tại Đồng Tháp qua các năm 2019 - 2021 .......................................................52 Bảng 2. 14 Số điểm phân phối tính trên 100.000 dân của TTKD VNPT tại Đồng Tháp qua các năm 2019 - 2021 .................................................................................53 Bảng 2. 15 Số điểm phân phối tính trên 100km2 của TTKD VNPT tại Đồng Tháp qua các năm 2019 – 2021 ..........................................................................................53 Bảng 2. 16 Kết quả khảo sát về thiết kế kênh phân phối ..........................................55 Bảng 2. 17 Kết quả khảo sát về lựa chọn các thành viên kênh .................................56 xii
Bảng 2. 18 Thù lao môi giới bán hàng và thù lao quản lý, phát triển CTV XHH ....58 Bảng 2. 19 Thù lao gia hạn gói di động ....................................................................58 Bảng 2. 20 Thù lao môi giới bán hàng và thù lao quản lý, phát triển CTV ..............59 Bảng 2. 21 Thù lao gia hạn theo gói .........................................................................59 Bảng 2. 22 Phân chia hạng Hội viên của CTV XHH ................................................59 Bảng 2. 23 Chính sách áp dụng khi Eload/User kênh bán dưới 40 Sim PTM/tháng và dưới 40 gói/tháng..................................................................................................60 Bảng 2. 24 Khung chính sách áp dụng khi Eload/User kênh bán đạt >= 40 Sim PTM/tháng hoặc >= 40 gói/tháng (hưởng trên tổng DT bán gói trong tháng) .........60 Bảng 2. 25 Chính sách khuyến khích ........................................................................60 Bảng 2. 26 Doanh thu bán gói xét hàng tháng ..........................................................61 Bảng 2. 27 Mức độ khuyến khích .............................................................................61 Bảng 2. 28 Kết quả khảo sát về chính sách khuyến khích các thành viên kênh .......63 Bảng 2. 29 Kết quả khảo sát về xung đột kênh và xử lý xung đột............................67 Bảng 2. 30 Kết quả khảo sát về đánh giá thành viên và điều chỉnh..........................68 xiii