Luận văn Thạc sĩ Quản trị kinh doanh: Hoàn thiện công tác quản lý lực lượng bán hàng tại Công ty cổ phần Dược vật tư y tế Đắk Lắk

Chia sẻ: Nguathienthan5 Nguathienthan5 | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:108

Thêm vào BST

Báo xấu

94
lượt xem 19
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Luận văn phân tích và đánh giá thực trạng hoạt động công tác quản lý của lực lượng bán hàng của Công ty cổ phần Dược – Vật tư y tế Đắk Lắk, từ đó tìm ra những ưu điểm, hạn chế trong công tác quản lý lực lượng bán hàng, tìm ra nguyên nhân của những hạn chế cần khắc phục. Đề xuất một số giải pháp chủ yếu để hoàn thiện công tác quản lý lực lượng bán hàng của Công ty cổ phần Dược – Vật tư y tế Đắk Lắk.

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Luận văn Thạc sĩ Quản trị kinh doanh: Hoàn thiện công tác quản lý lực lượng bán hàng tại Công ty cổ phần Dược vật tư y tế Đắk Lắk

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC QUỐC TẾ HỒNG BÀNG --------------------------- NGUYỄN VĂN TRINH HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN LÝ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC VẬT TƯ Y TẾ ĐẮK LẮK LUẬN VĂN THẠC SĨ TP. HỒ CHÍ MINH, tháng 10 năm 2016
BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC QUỐC TẾ HỒNG BÀNG --------------------------- NGUYỄN VĂN TRINH HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN LÝ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC VẬT TƯ Y TẾ ĐẮK LẮK CHUYÊN NGHÀNH : QUẢN TRỊ KINH DOANH MÃ SỐ: 146021063 LUẬN VĂN THẠC SĨ NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC TS. LÊ ĐỨC NIÊM TP. HỒ CHÍ MINH, tháng 10 năm 2016
LỜI CAM ĐOAN Đề tài “Hoàn thiện công tác quản lý lực lượng bán hàng của Công ty cổ phần Dược – Vật tư y tế Đắk Lắk” do tác giả Nguyễn Văn Trinh thực hiện. Tôi cam đoan đây là công trình nghiên cứu của tôi với sự hướng dẫn của TS. Lê Đức Niêm. Các số liệu, kết quả trong luận văn là chính xác, trung thực và chưa từng được ai công bố trong bất kỳ công trình nào khác. Ngoài trừ những tài liệu tham khảo được trích dẫn trong luận văn này, không có nghiên cứu nào của người khác được sử dụng trong luận văn này mà không được trích dẫn theo đúng quy định. Luận văn này chưa bao giờ được nộp để nhận bất kỳ bằng cấp nào tại các trường đại học hoặc cơ sở đào tạo khác. Tp.Hồ Chí Minh, ngày 15 tháng 10 năm 2016 Ký tên Nguyễn Văn Trinh i
LỜI CẢM ƠN Trước tiên tôi xin gởi lời cảm ơn sâu sắc đến TS. Lê Đức Niêm, người đã tận tình hướng dẫn và giúp đỡ tôi trong suốt quá trình thực hiện đề cương, tìm kiếm tài liệu cho đến khi hoàn thành luận văn tốt nghiệp này. Tôi xin chân thành biết ơn quý Thầy Cô Trường Đại học Quốc tế Hồng Bàng đã truyền đạt những kiến thức quý báu cho tôi trong chương trình cao học. Xin chân thành cảm ơn toàn thể Ban lãnh đạo, các anh chị trong Công ty cổ phần Dược – Vật tư y tế Đắk Lắk đã tạo điều kiện và hỗ trợ tôi trong quá trình thu thập số liệu cho đề tài. Và cuối cùng tôi xin tỏ lòng biết ơn đến gia đình và bạn bè đã giúp đỡ và động viên tinh thần cho tôi, giúp tôi kiên trì hoàn tất bài luận văn này. Tôi tin rằng đây sẽ là những kiến thức quan trọng và kinh nghiệm quý báu giúp tôi thành công hơn trong công việc và trong công tác nghiên cứu khoa hoa sau này. Ký tên Nguyễn Văn Trinh ii
TÓM TẮT NỘI DUNG LUẬN VĂN Mức độ cạnh tranh trên thị trường dược phẩm và vật tư y tế ở Đăk Lăk khá khốc liệt với khoảng 40 Công ty lớn nhỏ có mặt. Mặc dù có một số lợi thế về mặt địa lý và mạng lưới phân phối song Công ty Cổ phần Dược – Vật tư Y tế Đắk Lắk buộc phải thay đổi để thích nghi với sức cạnh tranh ngày càng mạnh hơn từ các công ty ngoại tỉnh và các Công ty nội tỉnh. Chính vì vậy, tác giả chọn đề tài: “Hoàn thiện công tác quản lý lực lượng bán hàng của Công ty cổ phần Dược – Vật tư y tế Đắk Lắk” để làm luận văn thạc sĩ quản lý kinh doanh của mình, từ đó tìm ra hạn chế trong hoạt động quản lý lực lượng bán hàng để làm cơ sở cho việc đưa ra các giải pháp hoàn thiện công tác quản lý lực lượng bán hàng của Công ty Cổ phần Dược – Vật tư Y tế Đắk Lắk. Luận văn sử dụng phương pháp định tính, điều tra khảo sát đánh giá công tác quản lý lực lượng bán hàng của Công ty thông qua phiếu khảo sát, với đối tượng khảo sát là chuyên gia lãnh đạo công ty, quản lý, lực lượng bán hàng. Luận văn đã phân tích và đánh giá thực trạng hoạt động công tác quản lý của lực lượng bán hàng của Công ty cổ phần Dược – Vật tư y tế Đắk Lắk, từ đó tìm ra những ưu điểm, hạn chế trong công tác quản lý lực lượng bán hàng, tìm ra nguyên nhân của những hạn chế cần khắc phục. Đề xuất một số giải pháp chủ yếu để hoàn thiện công tác quản lý lực lượng bán hàng của Công ty cổ phần Dược – Vật tư y tế Đắk Lắk. iii
ABSTRACT The level of competition in the pharmaceutical market and medical supplies in Dak Lak quite fierce with about 40 large and small companies are present. Although there are some advantages in terms of geography and the distribution network but Pharmaceutical Joint Stock Company - Medical Supplies Dak Lak had to change to adapt to the increasingly strong competition from foreign companies over the province and intra-provincial company. Therefore, the author chose the theme: "Improving the management of the sales force of the company shares and Pharmacy - Medical Supplies Dak Lak" to make master thesis management of their business, thereby find out the limitations in performance management sales force to provide a basis for making the perfect solution management sales force of Pharmaceutical Joint Stock company - Medical Supplies Dak Lak. Thesis using qualitative methods, survey evaluation management sales force of the company through the survey, the respondents are specialist company leadership, management, force sell. Thesis was to analyze and assess the status of the management activities of the sales force of the company shares and Pharmacy - Medical Supplies Dak Lak, then find out the advantages and limitations in management sales force, to find the cause of the limitations to be overcome. Proposed some solutions primarily to complete the management of the sales force of JSC Pharmaceuticals - Medical Supplies Dak Lak. iv
DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT TT Từ viết tắt Giải thích 1 CBNV Cán bộ nhân viên 2 CP Cổ phần 3 HĐQT Hội đồng quản trị 4 KD Kinh doanh 5 KH Kế hoạch 6 LĐ Lao động 7 NT Nhà thuốc 8 TH Thực hiện 9 TGĐ Tổng Giám đốc 10 VCSH Vốn chủ sở hữu v
MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN ............................................................................................... i LỜI CẢM ƠN .................................................................................................... ii TÓM TẮT NỘI DUNG LUẬN VĂN ..............................................................iii ABSTRACT ...................................................................................................... iv DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT .................................................................. v MỤC LỤC ......................................................................................................... vi DANH MỤC BẢNG BIỂU ĐỀ TÀI ................................................................ ix DANH MỤC HÌNH ẢNH ................................................................................ ix CHƯƠNG 1: MỞ ĐẦU ..................................................................................... 1 1. ĐẶT VẤN ĐỀ ................................................................................................. 1 1.1.Nhận diện vấn đề nghiên cứu ........................................................................ 1 1.2. Tính cấp thiết của đề tài ............................................................................... 1 1.3 Mục tiêu nghiên cứu ...................................................................................... 2 1.3.1 Mục tiêu chung ........................................................................................... 2 1.3.2 Mục tiêu cụ thể ........................................................................................... 2 1.4 Câu hỏi nghiên cứu ........................................................................................ 2 1.5 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu ................................................................ 3 1.5.1 Đối tượng nghiên cứu ................................................................................. 3 1.5.2 Phạm vi nghiên cứu .................................................................................... 3 1.6 Phương pháp nghiên cứu: Phương pháp định tính: ....................................... 3 1.6.1. Thu thập dữ liệu......................................................................................... 3 1.7 Ý nghĩa nghiên cứu ...................................................................................... 3 KẾT LUẬN CHƯƠNG 1 .................................................................................... 4 CHƯƠNG 2: TỔNG QUAN LÝ THUYẾT VÀ TÀI LIỆU NGHIÊN CỨU 5 2.1. Khái niệm về hoạt động bán hàng. .................................................................... 5 2.1.2 Các lý thuyết liên quan đến bán hàng ngành dược phẩm ........................... 5 2.1.2 Các lý thuyết liên quan đến bán hàng ngành dược phẩm ........................... 5 2.2- Quy trình bán hàng ....................................................................................... 6 2.3 Khái quát về quản lý lực lượng bán hàng ...................................................... 8 vi
2.3.1 Khái niệm quản lý lực lượng bán hàng ...................................................... 8 2.3.2 Vai trò quản lý lực lượng bán hàng ............................................................ 9 2.4 Nội dung của hoạt động quản lý lực lượng bán hàng ................................. 11 2.4.1 Mô hình tổ chức lực lượng bán hàng ....................................................... 11 2.4.2 Lựa chọn kênh phân phối ......................................................................... 12 2.4.3 Tuyển dụng, đào tạo lực lượng bán hàng ................................................. 17 2.5 Kiểm tra, giám sát và đánh giá lực lượng bán hàng .................................... 20 2.5.1 Động viên khuyến khích lực lượng bán hàng .......................................... 25 2.6 Các nghiên cứu liên quan ................................................................................... 30 2.6.1. Nghiên cứu trong nước ............................................................................ 31 2.6.2. Nghiên cứu nước ngoài ........................................................................... 32 KẾT LUẬN CHƯƠNG 2 .................................................................................. 32 CHƯƠNG 3: THỰC TRẠNG VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU ....... 34 3.1. Thực trạng................................................................................................... 34 3.1.1. Thực trạng về Công ty cổ phần Dược – Vật tư y tế Đắk Lắk ................. 34 3.1.2. Thực trạng về hoạt động kinh doanh của Công ty cổ phần Dược – Vật tư y tế Đắk Lắk ...................................................................................................... 36 3.1.3 Chức năng và nhiệm vụ của công ty ........................................................ 41 3.1.4 Cơ cấu tổ chức của công ty ...................................................................... 42 3.1.5. Cơ cấu lao động ....................................................................................... 48 3.2 Phương pháp nghiên cứu : Phương pháp định tính: .................................... 53 3.2.1- Thu thập dữ liệu thứ cấp ......................................................................... 53 3.2.2- Thu thập dữ liệu sơ câp ........................................................................... 53 3.2.3. Phương pháp thu thập và xử lý dữ liệu thứ cấp. ...................................... 54 3.2.4. Phương pháp thu thập và xử lý dữ liệu sơ cấp. ....................................... 54 KẾT LUẬN CHƯƠNG 3 .................................................................................. 54 Chương 4: KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ THẢO LUẬN .......................... 55 4.1. Thực trạng về công tác bán hàng và quản trị bán hàng Công ty cổ phần Dược – Vật tư y tế Đắk Lắk .............................................................................. 55 4.1.1- Phân tích thực trạng công tác quản lý lực lượng bán hàng ....................... 55 vii
4.2 Những yếu tố ảnh hưởng đến công tác quản lý lực lượng bán hàng của công ty. .............................................................................................................. 66 4.3.Các hàm ý quản trị nâng cao hiệu quả công tác quản lý lực lượng bán hàng của Công ty cổ phần Dược – Vật tư y tế Đắk Lắk ............................................ 73 4.3.1 Tổ chức lại lực lượng bán hàng ................................................................ 74 4.3.2 Nâng cao hiệu quả tuyển dụng và đào tạo lực lượng bán hàng ................ 75 4.3.3 Xây dựng kế hoạch làm việc của nhân viên bán hàng ............................ 78 4.3.4 Xây dựng lại chính sách thù lao cho nhân viên bán hàng ........................ 82 KẾT LUẬN CHƯƠNG 4 .................................................................................. 85 CHƯƠNG 5: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ ..... Error! Bookmark not defined. 5.1. Kết luận ...................................................... Error! Bookmark not defined. 5.2. Kiến nghị .................................................... Error! Bookmark not defined. TÀI LIỆU THAM KHẢO ........................................................................................ 89 Phụ lục 1 : Bảng câu hỏi khảo sát chuyên gia.............................................................. 90 Phụ lục 2 : Bảng câu hỏi khảo sát lực lượng bán hàng ................................................ 92 viii
DANH MỤC BẢNG BIỂU, BIỂU ĐỒ BẢNG BIỂU Bảng 3.1. Cơ cấu tổ chức của Công ty cổ phần Dược-Vật tư y tế Đắk Lắk ..... 42 Bảng 3.2: Tình hình biến động lực lượng lao động của công ty cổ phần Dược- Vật tư y tế Đắk Lắk qua các năm 2013, 2014 và 2015 ..................................... 49 Bảng 3.3: Đánh giá tài sản và nguồn vốn của Công ty cổ phần Dược-Vật tư y tế Đắk Lắk qua các năm 2013, 2014 và 2015 ....................................................... 50 Bảng 3.4: Đánh giá kết quả kinh doanh của Công ty cổ phần Dược-Vật tư y tế Đắk Lắk qua các năm 2013, 2014 và 2015 ....................................................... 52 Bảng 4.1: Kết cấu lực lượng bán hàng trong 3 năm 2013 – 2015 ..................... 55 Bảng 4.2: Đánh giá về quy mô lực lượng bán hàng của Công ty...................... 58 Bảng 4.3: Tình hình thực hiện định mức theo khối lượng hàng bán từ năm 2013 đến 2015 của lực lượng bán hàng tại công ty .................................................... 58 Bảng 4.4: Bảng cơ cấu tuyển dụng lực lượng bán hàng công ty ....................... 60 Bảng 4.5: Kinh phí đào tạo cho lực lượng bán hàng giai đoạn 2013-2015 ....... 61 Bảng 4.6: Bảng lương và phụ cấp nhân viên bán hàng ..................................... 62 Bảng 4.7: Kết quả tổng hợp ý kiến chuyên gia các yếu tố ảnh hưởng đến quản lý lực lượng bán hàng ........................................................................................ 66 Bảng 4.8: Kết quả tổng hợp ý kiến chuyên gia sắp xếp theo thứ tự quan trọng giảm dần của các yếu tố ảnh hưởng đến quản lý lực lượng bán hàng ............... 67 Bảng 4.9: Kết quả khảo sát phỏng vấn lực lượng bán hàng các yếu tố ảnh hưởng đến quản lý lực lượng bán hàng về vai trò quản lý ................................ 68 Bảng 4.10: Kết quả khảo sát phỏng vấn lực lượng bán hàng các yếu tố ảnh hưởng đến quản lý lực lượng bán hàng về đội ngũ bán hàng ........................... 68 Bảng 4.11: Kết quả khảo sát phỏng vấn lực lượng bán hàng các yếu tố ảnh hưởng đến quản lý lực lượng bán hàng về chính sách tuyển dụng và đào tạo. . 69 Bảng 4.12: Kết quả khảo sát phỏng vấn lực lượng bán hàng các yếu tố ảnh hưởng đến quản lý lực lượng bán hàng về chính sách động viên khen thưởng 70 Bảng 4.13: Kết quả khảo sát phỏng vấn lực lượng bán hàng các yếu tố ảnh hưởng đến quản lý lực lượng bán hàng về tổ chức điều hành lực lượng bán hàng ..............70 ix
Bảng 4.14: Kết quả khảo sát phỏng vấn lực lượng bán hàng các yếu tố ảnh hưởng đến quản lý lực lượng bán hàng về kiểm tra giám sát lực lương bán hàng ...............71 Bảng 4.15: Kết quả khảo sát phỏng vấn lực lượng bán hàng các yếu tố ảnh hưởng đến quản lý lực lượng bán hàng về phối hợp các thành viên trong kênh phân phối ........................................................................................................... 72 Bảng 4.16: Kết quả tổng hợp ý kiến chuyên gia để quản lý lực lượng bán hàng nên cải thiện ....................................................................................................... 73 Bảng 4.18: Các vấn đề, trường hợp và giải pháp điều chỉnh ............................ 83 Bảng 4.17: Kết quả khảo sát phỏng vấn lực lượng bán hàng để quản lý hoạt động bán hàng có hiệu quả ................................................................................ 74 BIỂU ĐỒ Biểu đồ 4.1: Tổng hợp ý kiến chuyên gia các yếu tố ảnh hưởng đến quản lý lực lượng bán hàng .................................................................................................. 66 Biểu đồ 4.2: Tổng hợp ý kiến chuyên gia sắp xếp theo thứ tự quan trọng giảm dần của các yếu tố ảnh hưởng đến quản lý lực lượng bán hàng ........................ 67 Biểu đồ 4.3: Kết quả khảo sát phỏng vấn lực lượng bán hàng các yếu tố ảnh hưởng đến quản lý lực lượng bán hàng về vai trò quản lý ................................ 68 Biểu đồ 4.4: Kết quả khảo sát phỏng vấn lực lượng bán hàng các yếu tố ảnh hưởng đến quản lý lực lượng bán hàng về đội ngũ bán hàng ........................... 69 Biểu đồ 4.5: Kết quả khảo sát phỏng vấn lực lượng bán hàng các yếu tố ảnh hưởng đến quản lý lực lượng bán hàng về chính sách tuyển dụng và đào tạo .. 69 Biểu đồ 4.6: Kết quả khảo sát phỏng vấn lực lượng bán hàng các yếu tố ảnh hưởng đến quản lý lực lượng bán hàng về chính sách động viên khen thưởng 70 Biểu đồ 4.7: Kết quả khảo sát phỏng vấn lực lượng bán hàng các yếu tố ảnh hưởng đến quản lý lực lượng bán hàng về tổ chức điều hành lực lượng bán hàng ..............71 Biểu đồ 4.8: Kết quả khảo sát phỏng vấn lực lượng bán hàng các yếu tố ảnh hưởng đến quản lý lực lượng bán hàng về kiểm tra giám sát lực lương bán hàng ...............71 Biểu đồ 4.9: Kết quả khảo sát phỏng vấn lực lượng bán hàng các yếu tố ảnh hưởng đến quản lý lực lượng bán hàng về phối hợp các thành viên trong kênh phân phối ........................................................................................................... 72 x
Biểu đồ 4.10: Kết quả tổng hợp ý kiến chuyên gia để quản lý lực lượng bán hàng nên cải thiện .............................................................................................. 73 Biểu đồ 4.11: Kết quả khảo sát phỏng vấn lực lượng bán hàng để quản lý hoạt động bán hàng có hiệu quả ................................................................................ 74 xi
DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢN ĐỒ Sơ đồ 2.1: Những phương án kênh phân phối ................................................... 12 Sơ đồ 2.2: Những phương án kênh phân phối ................................................... 12 Sơ đồ 2.3: Những phương án kênh phân phối ................................................... 13 Sơ đồ 2.4: Cơ cấu theo vùng địa lý ................................................................... 14 Bản đồ 3.1: Địa bàn hoạt cộng của Bamepharm ............................................... 39 xii
DANH MỤC HÌNH ẢNH Hình 2.1 – Khái niệm bán hàng ........................................................................... 6 Hình 2.2: Cơ cấu tổ chức theo sản phẩm ........................................................... 16 Hình 3.1: Danh sách các sản phẩm là thương hiệu mạnh ................................. 40 Hình 3.2: Bamepharm độc quyền phân phối sản phẩm Arcolife ...................... 40 Hình 3.3: Bamepharm độc quyền phân phối sản phẩm Bameplex ................... 41 xiii
CHƯƠNG 1: MỞ ĐẦU 1. ĐẶT VẤN ĐỀ 1.1.Nhận diện vấn đề nghiên cứu Trong nền kinh tế thị trường, đáp ứng nhu cầu của khách hàng, mở rông thị trường, tăng doanh thu, lợi nhuận, chính là cơ sở đảm bảo sự phát triển bền vững của doanh nghiệp. Trong doanh nghiệp lực lượng bán hàng là một bộ phận quan trọng vì họ là người trực tiếp thực hiện các giao dịch với khách hàng, đáp ứng yêu cầu, thoả mãn của khách hàng . Có khá nhiều nghiên cứu về công tác quản lý lực lượng bán hàng đa số đi theo hướng ứng dụng công nghệ trong quản lý. Sự xuất hiện của bán hàng tự động - hoạt động bán hàng qua Internet, hoạt động bán hàng qua điện thoại và các giao dịch điện tử khác đang đặt ra câu hỏi với các nhà doanh nghiệp: liệu doanh nghiệp có còn cần đội ngũ bán hàng nữa hay không? Thật sự rất cần thiết, vai trò của người bán hàng là rất lớn. Ngoài việc, những người bán hàng là những người trực tiếp làm ra doanh thu, họ còn là những người truyền tải hình ảnh và bộ mặt của doanh nghiệp. Trong bối cảnh thị trường khi mà sự cạnh tranh ngày càng khốc liệt hơn, lực lượng bán hàng cần phải được tổ chức chặt chẽ hơn, người bán hàng cần phải được đào tạo cao hơn thì mới đủ khả năng đảm đương và hoàn thành tốt nhiệm vụ bán hàng. Đặc biệt khi mà thị trường cạnh tranh ngày càng gay gắt và chất lượng sản phẩm ít có sự khác biệt thì kỹ năng bán hàng đóng một vai trò mang tính quyết định. Tuy nhiên trên thực tế, hầu hết các công ty kinh doanh chỉ chú trọng đào tạo các nhân viên quản lý cấp cao. Chính vì vậy, việc nghiên cứu cấp quản lý trung gian như quản lý bán hàng và nhân viên bán hàng cần được sự quan tâm và chú trọng của hầu hết các doanh nghiệp. 1.2. Tính cấp thiết của đề tài Mức độ cạnh tranh trên thị trường dược phẩm và vật tư y tế ở Đăk Lăk khá khốc liệt với khoảng 40 Công ty lớn nhỏ có mặt. Mặc dù có một số lợi thế về mặt địa lý và mạng lưới phân phối song Công ty Cổ phần Dược – Vật tư Y tế Đắk Lắk (Bamepharm) buộc phải thay đổi để thích nghi với sức cạnh tranh ngày càng mạnh hơn từ các công ty ngoại tỉnh và các Công ty nội tỉnh. Thực tế 1
trong thời gian qua, Bamepharm đã đạt được những kết quả cao trong kinh doanh trong đó có sự đóng góp của lực lượng bán hàng. Tuy nhiên, với sự cạnh tranh khốc liệt và ngày càng tăng trên thị trường như hiện nay, sự thay đổi trong công tác quản lý lực lượng bán hàng của công ty cần được đặt ra nhằm hoàn thành tốt kế hoạch tăng doanh thu, phát triển thị trường của doanh nghiệp. Chính vì vậy, tác giả chọn đề tài: “Hoàn thiện công tác quản lý lực lượng bán hàng của Công ty cổ phần Dược – Vật tư y tế Đắk Lắk” để làm luận văn thạc sĩ quản lý kinh doanh của mình, từ đó tìm ra hạn chế trong hoạt động quản lý lực lượng bán hàng để làm cơ sở cho việc đưa ra các giải pháp hoàn thiện công tác quản lý lực lượng bán hàng của Bamepharm. 1.3 Mục tiêu nghiên cứu 1.3.1 Mục tiêu chung Đề tài tập trung nghiên cứu để hoàn thiện công tác quản lý lực lượng bán hàng của Công ty Cổ phần Dược – Vật tư Y tế Đắk Lắk . 1.3.2 Mục tiêu cụ thể 1.3.2.1- Tổng quan các vấn đề về lý luận và thực tiễn chung về công tác quản lý lực lượng bán hang trong doanh nghiệp; 1.3.2.2- Đánh giá thực trạng công tác quản lý lực lượng bán hàng của Công ty cổ phần Dược – Vật tư y tế Đắk Lắk; 1.3.2.3- Các yếu tố ảnh hưởng đến quản lý lực lượng bán hàng tại Công ty cổ phần Dược – Vật tư y tế Đắk Lắk; 1.3.2.4- Đưa ra các hàm ý quản trị nhằm hoàn thiện công tác quản lý lực lượng bán hàng của Công ty cổ phần Dược – Vật tư y tế Đắk Lắk. 1.4 Câu hỏi nghiên cứu 1.4.1- Thực trạng hoạt động lực lượng bán hàng của Bamepharmhiện nay như thế nào ? 1.4.2- Những yếu tố nào ảnh hưởng đến công tác quản lý lực lượng bán hàng của Bamepharm? 1.4.3- Đưa ra các hàm ý quản trị nhằm nâng cao hiệu quả công tác quản lý lực lượng bán hàng của Bamepharm? 2
1.5 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 1.5.1 Đối tượng nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động công tác quản lý lực lượng bán hàng của Công ty cổ phần Dược – Vật tư y tế Đắk Lắk Khách thể nghiên cứu: lãnh đạo đơn vị, cán bộ quản lý, nhân viên bán hàng. 1.5.2 Phạm vi nghiên cứu Về không gian nghiên cứu: Công ty cổ phần Dược – Vật tư y tế Đắk Lắk Về thời gian nghiên cứu: Từ năm 2013 đến năm 2015. 1.6 Phương pháp nghiên cứu: Phương pháp định tính: 1.6.1. Thu thập dữ liệu 1.6.1.1- Dữ liệu thứ cấp: tài liệu nghiên cứu có liên quan đến luận văn bằng các tổng kết đánh giá tại đơn vị nghiên cứu. 1.6.1.2- Dữ liệu sơ cấp: Phỏng vấn chuyên gia, lãnh đạo công ty, cán bộ quản lý, lực lượng bán hàng. 1.7 Ý nghĩa nghiên cứu - Đề tài phân tích và đánh giá thực trạng hoạt động công tác quản lý của lực lượng bán hàng của Công ty cổ phần Dược – Vật tư y tế Đắk Lắk, từ đó tìm ra những ưu điểm, hạn chế trong công tác quản lý lực lượng bán hàng, tìm ra nguyên nhân của những hạn chế cần khắc phục. - Đề tài đưa ra một số hàm ý quản trị chủ yếu để hoàn thiện công tác quản lý lực lượng bán hàng của Công ty cổ phần Dược – Vật tư y tế Đắk Lắk. 1.8 Cấu trúc của đề tài Đề tài nghiên cứu được kết cấu thành 5 chương: Chương 1: MỞ ĐẦU Chương 2:TỔNG QUAN LÝ THUYẾT VÀ TÀI LIỆU NGHIÊN CỨU Chương 3: THỰC TRẠNG VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU Chương 4 : PHÂN TÍCH VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU Chương 5: ĐÁNH GIÁ, KẾT LUẬN, VÀ KIẾN NGHỊ 3
KẾT LUẬN CHƯƠNG 1 Chương I tác giả đã nêu rõ về nhận diện vấn đề nghiên cứu và tính cấp thiết của đề tài, với mục đích nghiên cứu tìm ra hạn chế trong hoạt động quản lý lực lượng bán hàng để làm cơ sở cho việc đưa ra các giải pháp hoàn thiện công tác quản lý lực lượng bán hàng của Công ty Cổ phần Dược – Vật tư Y tế Đắk Lắk. 4
CHƯƠNG 2 TỔNG QUAN LÝ THUYẾT VÀ TÀI LIỆU NGHIÊN CỨU 2.1. Khái niệm về hoạt động bán hàng. 2.1.1 Bán hàng là gì? Theo Nguyễn Khánh Trung, 2009: Bán hàng là một quá trình từ lúc nhà sản xuất muốn đưa sản phẩm đến với khách hàng đến khi khách hàng quyết định mua sản phẩm thật sự, được thực hiện thông qua các cá nhân, tổ chức trực tiếp hoặc gián tiếp tham gia vào quá trình này. Tuy nhiên quan điểm này còn nhiều tranh cãi, một số người theo trường phái hiện đại cho rằng bán hàng bán hàng là nền tảng trong kinh doanh đó là sự gặp gỡ của người bán và người mua ở những nơi khác nhau giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu nếu cuộc gặp gỡ thành công trong cuộc đàm phán về việc trao đổi sản phẩm. Một số nhà quản lý khác cho rằng bán hàng là quá trình liên hệ với khách hàng tiềm năng tìm hiểu nhu cầu khách hàng, trình bày và chứng minh sản phẩm, đàm phán mua bán, giao hàng và thanh toán. Bán hàng không phải là bán được hàng mà giúp khách hàng mua hàng. Nói một cách khác, bán hàng là sự phục vụ, giúp đỡ khách hàng nhằm cung cấp cho khách hàng những thứ mà họ muốn. 2.1.2 Các lý thuyết liên quan đến bán hàng ngành dược phẩm 2.1.2.1 Bán buôn Theo https://blog.thitruongsi.com/, Bán buôn là hình thức bán một khối lượng lớn hàng hóa với một mức giá gốc hoặc giá đã có chiết khấu ở mức cao nhằm tiêu thụ được nhanh, nhiều hay có bảo đảm cho khối lượng hàng hóa đó. Bán buôn thường áp dụng, hoặc nhằm vào các trung gian thương mại như tổng đại lý, đại lý các cấp. Những khách hàng mua với số lượng lớn như khách mua cho các dự án cũng có thể được áp dụng giá bán buôn. 2.1.2.2 Bán lẻ Theo https://blog.thitruongsi.com/, Bán lẻ là hình thức bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng. Giá bán lẻ tùy thuộc vào người bán hàng mà không có qui định rõ ràng. 5