Luận văn Thạc sĩ Quản trị kinh doanh: Hoàn thiện công tác quản trị bán hàng tại Công ty cổ phần Thực phẩm Công nghệ Sài Gòn

Chia sẻ: _ _ | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:116

Thêm vào BST

Báo xấu

93
lượt xem 35
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Đề tài nghiên cứu này nhằm đánh giá thực trạng công tác quản trị bán hàng tại Công ty cổ phần thực phẩm công nghệ Sài Gòn trên 5 mặt cốt lỏi như “Công tác lập kế hoạch bán hàng”, “Công tác tổ chức bộ máy bán hàng hiện tại”, “Công tác tuyển dụng và đào tạo phát triển đội ngũ bán hàng”, “Công tác động viên kích thích hệ thống bán hàng” và “Công tác kiểm soát hoạt động bán hàng”.

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Luận văn Thạc sĩ Quản trị kinh doanh: Hoàn thiện công tác quản trị bán hàng tại Công ty cổ phần Thực phẩm Công nghệ Sài Gòn

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHỆ TP. HCM LÊ VĂN LẠI HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THỰC PHẨM CÔNG NGHỆ SÀI GÒN LUẬN VĂN THẠC SĨ Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh Mã số ngành: 60340102 TP. HỒ CHÍ MINH, tháng 02 năm 2014
BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHỆ TP. HCM LÊ VĂN LẠI HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THỰC PHẨM CÔNG NGHỆ SÀI GÒN LUẬN VĂN THẠC SĨ Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh Mã số ngành: 60340102 HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: TS. NGUYỄN HẢI QUANG TP. HỒ CHÍ MINH, tháng 02 năm 2014
CÔNG TRÌNH ĐƯỢC HOÀN THÀNH TẠI TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHỆ TP. HCM Cán bộ hướng dẫn khoa học: TS. Nguyễn Hải Quang (Ghi rõ họ, tên, học hàm, học vị và chữ ký) TS. Nguyễn Hải Quang Luận văn Thạc sĩ được bảo vệ tại Trường Đại học Công nghệ TP. HCM ngày 22 tháng 01 năm 2014. Thành phần Hội đồng đánh giá Luận văn Thạc sĩ gồm: (Ghi rõ họ, tên, học hàm, học vị của Hội đồng chấm bảo vệ Luận văn Thạc sĩ) STT Họ và tên Chức danh Hội đồng 1 GS. TS. Võ Thanh Thu Chủ tịch 2 TS. Trần Anh Minh Phản biện 1 3 TS. Ngô Quang Huân Phản biện 2 4 TS. Phan Thị Minh Châu Ủy viên 5 TS. Phạm Thị Hà Ủy viên, Thư ký Xác nhận của Chủ tịch Hội đồng đánh giá Luận văn sau khi Luận văn đã được sửa chữa (nếu có). Chủ tịch Hội đồng đánh giá LV
TRƯỜNG ĐẠI HỌC CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM CÔNG NGHỆ TP. HCM Độc lập – Tự do – Hạnh phúc PHÒNG QLKH – ĐTSĐH TP. HCM, ngày 18 tháng 02 năm 2014 NHIỆM VỤ LUẬN VĂN THẠC SĨ Họ tên học viên : Lê Văn Lại Giới tính : Nam Ngày, tháng, năm sinh : 21/08/1984 Nơi sinh : Bình Định Chuyên ngành : Quản trị kinh doanh MSHV : 1241820062 I- Tên đề tài: Hoàn thiện công tác quản trị bán hàng tại Công ty cổ phần thực phẩm công nghệ Sài Gòn. II- Nhiệm vụ và nội dung: Hệ thống cơ sở lý luận và thực tiễn về công tác quản trị bán hàng để làm cơ sở thực hiện cho đề tài nghiên cứu. Phân tích thực trạng công tác quản trị bán hàng tại Công ty cổ phần thực phẩm công nghệ Sài Gòn để tìm ra những điểm mạnh để phát huy và những điểm yếu để khắc phục hạn chế. Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến công tác quản trị bán hàng tại Công ty cổ phần thực phẩm công nghệ Sài Gòn để tìm ra các cơ hội cần tận dụng và các nguy cơ cần né tránh. Phân tích Ma trận SWOT để hình thành các giải pháp hoàn thiện công tác quản trị bán hàng tại Công ty cổ phần thực phẩm công nghệ Sài Gòn một cách hiệu quả. III- Ngày giao nhiệm vụ: 07/08/2013 IV- Ngày hoàn thành nhiệm vụ: 20/12/2013 V- Cán bộ hướng dẫn: TS. Nguyễn Hải Quang CÁN BỘ HƯỚNG DẪN KHOA QUẢN LÝ CHUYÊN NGÀNH (Họ tên và chữ ký) (Họ tên và chữ ký)
i LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan Luận văn “Hoàn thiện công tác quản trị bán hàng tại Công ty cổ phần thực phẩm công nghệ Sài Gòn” là công trình nghiên cứu của riêng tôi. Các số liệu, kết quả trong Luận văn này được thu thập và sử dụng một cách trung thực, chưa được trình bày hay công bố ở bất kỳ công trình nghiên cứu nào khác. Tôi xin cam đoan rằng mọi sự giúp đỡ cho việc thực hiện Luận văn này đã được cảm ơn và các thông tin trích dẫn trong Luận văn đã được chỉ rõ nguồn gốc. Học viên thực hiện Luận văn (Ký và ghi rõ họ tên)
ii LỜI CẢM ƠN Sau một thời gian chuẩn bị và tiến hành nghiên cứu, tôi đã hoàn thành đề tài “Hoàn thiện công tác quản trị bán hàng tại Công ty cổ phần thực phẩm công nghệ Sài Gòn”. Đây không hẳn là công sức của tôi mà phải kể đến sự hỗ trợ từ gia đình, giáo viên hướng dẫn, đơn vị công tác, bạn bè, đồng nghiệp cũng như sự dạy dỗ nhiệt tình của các Thầy (Cô) Trường Đại học Công nghệ TP. HCM. Qua Luận văn này, tôi xin được trân trọng cảm ơn: TS. Nguyễn Hải Quang, người đã tận tình hướng dẫn cho tôi trong quá trình xây dựng đề cương, tìm kiếm tài liệu, tổ chức nghiên cứu, tháo gỡ những khó khăn trong quá trình thực hiện Luận văn. Bạn bè, đồng nghiệp, anh (chị) và Ban Giám đốc Công ty cổ phần thực phẩm công nghệ Sài Gòn đã tạo mọi điều kiện tốt nhất có thể và giúp đỡ đỡ tôi trong việc cung cấp các số liệu, báo cáo, thống kê và trả lời các câu hỏi khảo sát. Đồng thời, trao đổi thẳng thắn để làm rõ hơn về những quan điểm khác nhau trong chính sách và thực tế công tác quản trị bán hàng tại Công ty. Các Thầy (Cô) Trường Đại học Công nghệ TP. HCM đã tạo điều kiện thuận lợi trong học tập cũng như truyền đạt những kiến thức quý báu cho tôi trong chương trình đào tạo cao học, đặc biệt là hoàn thành Luận văn tốt nghiệp này. Những người thân trong gia đình đã động viên ủng hộ, tạo điều kiện tốt nhất và dành nhiều thời gian để cho tôi có thể thực hiện hoàn thành Luận văn. TP. HCM, ngày 18 tháng 02 năm 2014 Lê Văn Lại
iii TÓM TẮT Hiện nay với xu thế phát triển mạnh của nền kinh tế Thế giới và sự toàn cầu hóa diễn ra rộng khắp trên toàn Thế giới, với nhiều hiệp định song phương và đa phương được ký kết, các quốc gia đang cố gắng loại bỏ các rào cản Thương mại nhằm đưa đến những điều kiện thuận lợi để phát triển nền kinh tế nước mình. Chính vì lý do đó mà hiện nay, các mặt hàng xuất hiện trên thị trường của các quốc gia vô cùng phong phú với nhiều chủng loại, nhiều chất lượng và khối lượng lớn. Trong những năm qua, Việt Nam gia nhập Tổ chức Thương mại Thế giới (WTO) số lượng hàng hóa xuất hiện trên thị trường ngày càng nhiều hơn. Điều đó đặt ra một vấn đề quan trọng cho các doanh nghiệp đó là làm sao quản lý hệ thống bán hàng của doanh nghiệp hiệu quả nhất, để có thể nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường. Từ những thực tế trên, công tác quản trị bán hàng tại Công ty cổ phần thực phẩm công nghệ Sài Gòn nói riêng và các doanh nghiệp nói chung không ngừng nâng cao cải thiện. Hoạt động chủ yếu của Công ty là bán hàng nên vấn đề quản trị bán hàng đối với Công ty là rất quan trọng, đây là khâu chủ chốt quyết định đến doanh thu của doanh nghiệp. Nhận thức được vai trò, tầm quan trọng của việc quản trị bán hàng, hàng năm Công ty không ngừng đưa ra những giải pháp để đảm bảo tốt nhất cho hoạt động bán hàng. Đề tài nghiên cứu này nhằm đánh giá thực trạng công tác quản trị bán hàng tại Công ty cổ phần thực phẩm công nghệ Sài Gòn trên 5 mặt cốt lỏi như “Công tác lập kế hoạch bán hàng”, “Công tác tổ chức bộ máy bán hàng hiện tại”, “Công tác tuyển dụng và đào tạo phát triển đội ngũ bán hàng”, “Công tác động viên kích thích hệ thống bán hàng” và “Công tác kiểm soát hoạt động bán hàng”. Qua phân tích thực trạng công tác quản trị bán hàng tại Công ty, Luận văn đã đề ra 6 nhóm giải pháp chủ yếu với mong muốn góp phần hoàn thiện công tác quản trị bán hàng tại Công ty cổ phần thực phẩm công nghệ Sài Gòn.
iv ABSTRACT Currently with strong development trend of world economy and globalization spreads worldwide, with many bilateral agreements and multilateral been signed, the country is trying to remove the Trade barriers that lead to favorable conditions for the development of its economy. Because of this reason, at present, the items appear on the national market of extremely rich in many categories, more quality and large quantity. In recent years, Vietnam joined the World Trade Organization (WTO) quantity of goods on the market appears more and more. This poses a significant problem for businesses is how to manage the sales system of business most efficiently, in order to enhance the competitiveness of enterprises in the market. From the above fact, sales management activities at Saigon industrial foodstuffs jiont stock Company and business in general improved constantly improving. The principal activities of the Company's sales to sales management issues for the company is very important, this is a key stage of the decision to the revenue of the business. Recognizing the role and importance of sales management, annual company constantly offering solutions to ensure the best for sales activities. The study aims to assess the status of governance Sales at Saigon industrial foodstuffs jiont stock Company on 5 core aspects as “The sales planning”, “Work apparatus Current sales”, “Recruitment and training of sales team development”, “Stimulating activities motivate sales system” and “The control of sales activities”. Through the analysis of state governance in company sales, Thesis 6 proposed solutions mainly with the desire to contribute to perfect the sales administrator at Saigon industrial foodstuffs jiont stock Company.
v MỤC LỤC Trang LỜI CAM ĐOAN ...................................................................................................i LỜI CẢM ƠN........................................................................................................ii TÓM TẮT............................................................................................................ iii ABSTRACT..........................................................................................................iv DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT ......................................................................ix DANH MỤC CÁC BẢNG.....................................................................................x DANH MỤC CÁC HÌNH.....................................................................................xi MỞ ĐẦU ................................................................................................................1 CHƯƠNG 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN CỦA QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP .................................................................................................5 1.1. Bán hàng và quản trị bán hàng ..........................................................................5 1.1.1. Bán hàng và các công nghệ bán hàng.............................................................5 1.1.1.1. Khái niệm về bán hàng................................................................................5 1.1.1.2. Các công nghệ bán hàng .............................................................................5 1.1.1.3. Vai trò của bán hàng ...................................................................................9 1.1.2. Quản trị bán hàng ..........................................................................................9 1.2. Các nội dung của quản trị bán hàng ................................................................10 1.2.1. Lập kế hoạch bán hàng ................................................................................10 1.2.2. Tổ chức bộ máy bán hàng ............................................................................11 1.2.3. Tuyển dụng và đào tạo phát triển nhân viên bán hàng ..................................13 1.2.3.1. Tuyển dụng nhân viên bán hàng................................................................13 1.2.3.2. Đào tạo phát triển nhân viên bán hàng ......................................................14 1.2.4. Động viên nhân viên và tổ chức mạng lưới phân phối..................................17 1.2.4.1. Các biện pháp động viên nhân viên...........................................................17 1.2.4.2. Tổ chức mạng lưới phân phối....................................................................17 1.2.5. Kiểm soát hoạt động bán hàng .....................................................................18 1.3. Một số chỉ tiêu đánh giá hiệu quả quản trị bán hàng........................................19
vi 1.3.1. Doanh thu bán hàng .....................................................................................19 1.3.2. Lợi nhuận bán hàng .....................................................................................20 1.3.3. Thị phần bán hàng của doanh nghiệp ...........................................................20 1.3.4. Năng suất lao động bán hàng .......................................................................21 1.4. Các xu thế và mô hình các yếu tố của công tác quản trị bán hàng ...................22 1.4.1. Các xu thế bán hàng hiện đại .......................................................................22 1.4.2. Các yếu tố bên ngoài ảnh hưởng đến công tác quản trị bán hàng..................22 1.4.3. Mô hình các yếu tố của công tác quản trị bán hàng ......................................24 1.5. Tóm tắt Chương 1...........................................................................................25 CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THỰC PHẨM CÔNG NGHỆ SÀI GÒN ......................27 2.1. Giới thiệu khái quát về Công ty ......................................................................27 2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển................................................................27 2.1.2. Địa vị pháp lý ..............................................................................................28 2.1.3. Ngành nghề và các hoạt động kinh doanh chính...........................................29 2.1.4. Cơ cấu tổ chức và quản lý............................................................................31 2.1.5. Các nguồn lực chủ yếu.................................................................................33 2.2. Hoạt động quản trị bán hàng tại Công ty.........................................................34 2.2.1. Quản trị các quá trình công nghệ bán hàng...................................................34 2.2.1.1. Nghiên cứu thị trường và khách hàng........................................................34 2.2.1.2. Hoạch định các kế hoạch Marketing bán hàng ..........................................36 2.2.1.3. Các hình thức, công nghệ bán hàng và dịch vụ khách hàng .......................38 2.2.2. Tổ chức và quản trị bán hàng tại Công ty.....................................................41 2.2.2.1. Công tác lập kế hoạch bán hàng ................................................................41 2.2.2.2. Công tác tổ chức bộ máy bán hàng hiện tại ...............................................43 2.2.2.3. Công tác tuyển dụng và đào tạo phát triển đội ngũ bán hàng .....................46 2.2.2.4. Công tác động viên và kích thích hệ thống bán hàng.................................48 2.2.2.5. Công tác kiểm soát hoạt động bán hàng ....................................................50 2.2.2.6. Hiệu quả công tác quản trị bán hàng qua các chỉ tiêu ................................51
vii 2.3. Khảo sát các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động quản trị bán hàng tại Công ty ..53 2.3.1. Thang đo và mã hóa thang đo ......................................................................53 2.3.1.1. Thành phần thang đo.................................................................................53 2.3.1.2. Mã hóa thang đo .......................................................................................54 2.3.2. Mẫu điều tra.................................................................................................56 2.3.2.1. Thiết kế mẫu .............................................................................................56 2.3.2.2. Tóm tắt về mẫu .........................................................................................56 2.3.3. Kiểm định độ tin cậy của thang đo ...............................................................58 2.3.4. Phân tích nhân tố và kiểm định mô hình nghiên cứu ....................................61 2.3.4.1. Phân tích nhân tố ......................................................................................61 2.3.4.2. Kiểm định mô hình nghiên cứu .................................................................62 2.3.4.3. Mối quan hệ giữa các yếu tố ảnh hưởng đến quản trị bán hàng .................65 2.3.5. Đo lường ý kiến về quản trị bán hàng tại Công ty ........................................66 2.4. Đánh giá công tác quản trị bán hàng tại Công ty .............................................70 2.4.1. Những điểm mạnh .......................................................................................71 2.4.2. Những điểm yếu ..........................................................................................72 2.5. Tóm tắt Chương 2...........................................................................................73 CHƯƠNG 3 GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THỰC PHẨM CÔNG NGHỆ SÀI GÒN..74 3.1. Các yếu tố ảnh hưởng đến công tác quản trị bán hàng tại Công ty...................74 3.1.1. Các môi trường bán hàng của Công ty .........................................................74 3.1.1.1. Môi trường vĩ mô......................................................................................74 3.1.1.2. Môi trường vi mô......................................................................................75 3.1.2. Định hướng phát triển của Công ty ..............................................................77 3.1.2.1. Định hướng phát triển năm 2014 và những năm tới...................................77 3.1.2.2. Kế hoạch thực hiện phát triển năm 2013-2014 và những năm tới ..............78 3.1.3. Nhận dạng các cơ hội và nguy cơ cho công tác quản trị bán hàng ................79 3.1.3.1. Các cơ hội.................................................................................................79 3.1.3.2. Các nguy cơ ..............................................................................................80
viii 3.2. Phân tích SWOT để hình thành giải pháp .......................................................81 3.3. Nội dung các giải pháp ...................................................................................85 3.3.1. Hoàn thiện công tác lập kế hoạch bán hàng..................................................85 3.3.2. Tổ chức sắp xếp các địa điểm bán hàng hợp lý ............................................87 3.3.3. Xây dựng đội ngũ quản trị và lực lượng bán hàng vững mạnh .....................88 3.3.4. Hoàn thiện công tác tạo động lực cho đội ngũ nhân viên bán hàng...............90 3.3.5. Hoàn thiện công tác kiểm tra đánh giá nhân viên bán hàng ..........................91 3.3.6. Đề xuất Marketing Mix nhằm hỗ trợ quản trị bán hàng ................................92 3.4. Kiến nghị........................................................................................................95 3.5. Tóm tắt Chương 3...........................................................................................97 KẾT LUẬN ..........................................................................................................98 TÀI LIỆU THAM KHẢO...................................................................................99 PHỤ LỤC
ix DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT CP Cổ phần CSI Chỉ số mức số mức độ hài lòng của khách hàng DN Doanh nghiệp DNTM Doanh nghiệp Thương mại HĐQT Hội đồng quản trị LĐBQ Lao động bình quân TM Thương mại TP.HCM Thành phố Hồ Chí Minh XK Xuất khẩu WTO World Trade Organization (Tổ chức Thương mại Thế giới)
x DANH MỤC CÁC BẢNG Trang Bảng 2.1: Tình hình doanh thu của Công ty năm 2011-2012 .................................39 Bảng 2.2: Đặc điểm chung của bộ máy bán hàng của Công ty ...............................44 Bảng 2.3: Thành phần và quy mô bộ máy bán hàng của Công ty ...........................45 Bảng 2.4: Các Cửa hàng trực thuộc của Công ty....................................................46 Bảng 2.5: Quy trình tuyển dụng đội ngũ bán hàng của Công ty .............................47 Bảng 2.6: Số lao động và thu nhập bình quân của Công ty năm 2010-2012 ...........51 Bảng 2.7: Doanh thu bán hàng của Công ty năm 2010-2012..................................51 Bảng 2.8: Hiệu quả các mặt hàng kinh doanh của Công ty năm 2011-2012 ...........52 Bảng 2.9: Mã hóa thang đo thành phần..................................................................55 Bảng 2.10: Cơ cấu mẫu theo giới tính....................................................................56 Bảng 2.11: Cơ cấu mẫu theo trình độ đào tạo và giới tính......................................57 Bảng 2.12: Cơ cấu mẫu theo độ tuổi và giới tính ...................................................57 Bảng 2.13: Cơ cấu mẫu theo nghề nghiệp và giới tính ...........................................58 Bảng 2.14: Cơ cấu mẫu theo thu nhập và giới tính.................................................58 Bảng 2.15: Kết quả phân tích hệ số Cronbach’s Alpha ..........................................60 Bảng 2.16: Kết quả phân tích nhân tố ....................................................................62 Bảng 2.17: Ma trận hệ số tương quan ....................................................................63 Bảng 2.18: Kết quả phân tích hồi quy đa biến........................................................66 Bảng 2.19: Đo lường công tác lập kế hoạch bán hàng............................................67 Bảng 2.20: Đo lường công tác tổ chức bộ máy bán hàng hiện tại...........................67 Bảng 2.21: Đo lường công tác tuyển dụng và đào tạo phát triển đội ngũ bán .........68 Bảng 2.22: Đo lường công tác động viên và kích thích hệ thống bán hàng.............69 Bảng 2.23: Đo lường công tác kiểm soát hoạt động bán hàng ................................69 Bảng 2.24: Đo lường ý kiến về hoạt động quản trị bán hàng..................................70 Bảng 3.1: Chỉ tiêu kế hoạch các mặt hàng kinh doanh năm 2013...........................79 Bảng 3.2: Phân tích Ma trận SWOT về hoạt động kinh doanh của Công ty............82
xi DANH MỤC CÁC HÌNH Trang Hình 1.1: Sơ đồ tổng thể công nghệ bán hàng trong doanh nghiệp Thương mại.......6 Hình 1.2: Sơ đồ cấu trúc bộ máy bán hàng.............................................................12 Hình 1.3: Sơ đồ nguồn tuyển dụng nhân viên bán hàng .........................................13 Hình 1.4: Sơ đồ chương trình đào tạo lựa chọn......................................................16 Hình 1.5: Sơ đồ chương trình đào tạo bán hàng hiệu quả .......................................17 Hình 1.6: Sơ đồ phương án kênh phân phối ...........................................................18 Hình 1.7: Sơ đồ các xu thế bán hàng hiện đại ........................................................22 Hình 1.8: Sơ đồ mô hình các yếu tố của công tác quản trị bán hàng.......................25 Hình 2.1: Sơ đồ hoạt động kinh doanh chính của Công ty......................................29 Hình 2.2: Sơ đồ tổ chức và cơ cấu quản lý của Công ty .........................................31 Hình 2.3: Sơ đồ công tác lập kế hoạch bán hàng của Công ty ................................41 Hình 2.4: Sơ đồ cơ cấu tổ chức bộ máy bán hàng của Công ty...............................44 Hình 2.5: Sơ đồ kết quả kiểm định mô hình nghiên cứu.........................................64 Hình 3.1: Sơ đồ môi trường bán hàng trong vĩ mô .................................................74 Hình 3.2: Sơ đồ môi trường bán hàng trong vi mô .................................................75 Hình 3.3: Sơ đồ quy trình định giá.........................................................................93 Hình 3.4: Sơ đồ đề xuất kênh phân phối ................................................................94
1 MỞ ĐẦU 1. Sự cần thiết của đề tài Cùng với sự phát triển của ngành Công nghệ thông tin, các thuật ngữ bán hàng tự động, hoạt động bán hàng qua Internet, điện thoại và các giao dịch điện tử khác đang đặt ra câu hỏi với các nhà doanh nghiệp và liệu chúng ta có còn cần đội ngũ bán hàng nữa hay không? Câu trả lời là Có. Vai trò của người bán hàng là rất lớn. Ngoài việc, những người bán hàng là những người trực tiếp làm ra doanh thu, họ còn là những người truyền tải hình ảnh, thương hiệu và bộ mặt cho doanh nghiệp. Trong bối cảnh thị trường ngày nay khi mà sự cạnh tranh các doanh nghiệp xảy ra ngày một khốc liệt hơn thì công tác quản trị bán hàng cần phải được tổ chức chặt chẽ hơn, tay nghề người bán hàng cần được đào tạo cao hơn mới đủ khả năng đảm đương và hoàn thành tốt nhiệm vụ. Đặc biệt, khi mà thị trường cạnh tranh ngày càng gay gắt và chất lượng sản phẩm ít có sự khác biệt thì kỹ năng bán hàng đóng một vai trò mang tính quyết định. Tuy nhiên trên thực tế, hầu hết các doanh nghiệp chỉ chú trọng đào tạo các nhân viên quản lý cấp cao. Trong khi đó cấp quản lý trung gian như quản trị bán hàng thường không được quan tâm chú trọng đến. Trải qua hơn 25 năm xây dựng và trưởng thành, Công ty cổ phần thực phẩm công nghệ Sài Gòn (còn gọi là Công ty Infoodco) đã có một bề dày kinh nghiệm trong kinh doanh với các giải pháp bán hàng. Trong suốt quá trình hình thành và phát triển, Công ty đã vượt qua biết bao khó khăn, trong một môi trường kinh doanh luôn biến động với sự cạnh tranh gay gắt từ thị trường, để phát triển thành một Công ty lớn mạnh. Cùng với sự gia tăng về thị phần, thì quy mô của Công ty cũng không ngừng mở rộng và đặc biệt là nhân sự ở bộ phận kinh doanh. Vì vậy, công tác quản trị bán hàng tại Công ty càng phải được chú trọng hơn nữa, làm thế nào vừa quản lý được một số lượng lớn nhân viên, gắn kết họ thành một khối thống nhất, vừa dung hòa được các lợi ích của nhân viên, khách hàng và mục tiêu chung của Công ty. Làm sao có thể hạn chế, loại bỏ những thiếu sót còn tồn tại trong công tác quản trị bán hàng tại Công ty.
2 Với mong muốn được xây dựng và đóng góp những ý kiến để đưa ra những giải pháp giúp Công ty hoàn thiện công tác quản trị bán hàng, từ đó có thể củng cố và phát triển hơn nữa về thị phần tại Công ty, tôi đã lựa chọn đề tài “Hoàn thiện công tác quản trị bán hàng tại Công ty cổ phần thực phẩm công nghệ Sài Gòn” làm đề tài Luận văn tốt nghiệp của mình. 2. Tổng quan về vấn đề nghiên cứu Thực tiễn quản trị bán hàng ngày càng được xem là những yếu tố đóng góp chủ yếu cho năng lực của một tổ chức và nghiên cứu về các thực tiễn của quản trị bán hàng là một công việc hết sức quan trọng trong quản lý và phát triển tổ chức, đặc biệt là trong lĩnh vực kinh doanh buôn bán sản phẩm hàng hóa. Trong quá trình thực hiện đề tài, tác giả đã tiếp cận một số nghiên cứu như: Nguyễn Thị Tú Uyên (2005), Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng ở Công ty thực phẩm Hà Nội, Luận văn Thạc sĩ, Trường Đại học Thương mại. Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng ở Công ty thực phẩm Hà Nội, phân tích thực trạng quản trị hoạt động bán hàng và một số đề xuất nhằm hoàn thiện công tác quản trị hoạt động bán hàng. Đinh Tùng Sơn (2009), Quản trị lực lượng bán hàng của Công ty TNHH Sơn TISON, Luận văn Thạc sĩ, Trường Đại học Công nghiệp TP. HCM. Quản trị lực lượng bán hàng của Công ty TNHH Sơn TISON, phân tích thực trạng quản trị lực lượng bán hàng và giải pháp hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng. Tuy nhiên, chưa có nghiên cứu chính thức nào về mối liên hệ giữa thực tiễn quản trị bán hàng với sự gắn kết hiệu quả trong các doanh nghiệp kinh doanh, các doanh nghiệp cũng chưa thật sự quan tâm, đầu tư đúng mức cho công tác quản trị bán hàng. Điểm mới của Luận văn này đó là không chỉ gói gọn nghiên cứu ở tại một Công ty mà thực hiện nghiên cứu công tác quản trị bán hàng tại nhiều Công ty trên địa bàn TP. HCM, cụ thể tập trung vào các Công ty tiêu biểu như Công ty cổ phần thực phẩm công nghệ Sài Gòn, Công ty cổ phần Nước giải khát Chương Dương, Công ty TNHH Nhà máy Bia Việt Nam, Hệ thống Siêu thị Co.opmart TP. HCM…
3 Hy vọng kết quả nghiên cứu này sẽ giúp các Công ty nói chung và Công ty cổ phần thực phẩm công nghệ Sài Gòn nói riêng, hiểu chính xác hơn về tác động của thực tiễn quản trị bán hàng trong tổ chức mình, từ đó có những giải pháp phù hợp nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng để làm tăng lợi nhuận cho Công ty. 3. Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu Mục tiêu nghiên cứu: Tìm ra những giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng của Công ty cổ phần thực phẩm công nghệ Sài Gòn một cách hiệu quả. Nhiệm vụ nghiên cứu: - Hệ thống cơ sở lý luận về công tác quản trị bán hàng trong doanh nghiệp để làm cơ sở cho đề tài nghiên cứu. - Phân tích thực trạng tại Công ty cổ phần thực phẩm công nghệ Sài Gòn để tìm ra những điểm mạnh để phát huy và những điểm yếu để khắc phục, hạn chế. - Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến công tác quản trị bán hàng tại Công ty cổ phần thực phẩm công nghệ Sài Gòn để tìm ra những cơ hội cần tận dụng và những nguy cơ cần né tránh. - Phân tích Ma trận SWOT để hình thành các giải pháp hoàn thiện công tác quản trị bán hàng tại Công ty cổ phần thực phẩm công nghệ Sài Gòn một cách hiệu quả. 4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu: Các quá trình bán hàng và các yếu tố hợp thành của nội dung quản trị bán hàng ở một Công ty và các Cửa hàng trực thuộc. Phạm vi nghiên cứu: Trong giới hạn đề tài này tôi chỉ nghiên cứu ở góc độ tại Công ty cổ phần thực phẩm công nghệ Sài Gòn. 5. Phương pháp nghiên cứu Luận văn sử dụng phương pháp nghiên cứu định tính kết hợp với phương pháp nghiên cứu định lượng, cụ thể:
4 Phương pháp nghiên cứu định tính: Sử dụng nhằm mục đích hệ thống cơ sở lý luận, phân tích đánh giá thực trạng. Dữ liệu trong phương pháp nghiên cứu định tính là dữ liệu thứ cấp được thu thập từ các nghiên cứu trước đây và các báo cáo tại Công ty cổ phần thực phẩm công nghệ Sài Gòn. Dữ liệu sau khi thu thập được sẽ phân tích thông qua phương pháp so sánh, mô tả hệ thống và khái quát hóa. Phương pháp nghiên cứu định lượng: Sử dụng nhằm mục đích để đo lường đánh giá các mức độ, kết quả của công tác quản trị bán hàng tại Công ty cổ phần thực phẩm công nghệ Sài Gòn. Dữ liệu trong phương pháp nghiên cứu định lượng là dữ liệu sơ cấp được thu thập từ quan sát, thảo luận và đặc biệt là qua bảng khảo sát. Dữ liệu sau khi thu thập sẽ được phân tích qua phần mềm SPSS bằng các phương pháp thống kê mô tả, phân tích nhân tố, kiểm định độ tin cậy. 6. Kết cấu của Luận văn Ngoài phần mở đầu, kết luận, danh mục các ký hiệu chữ viết tắt, danh mục các bảng, danh mục các hình và danh mục tài liệu tham khảo thì kết cấu nội dung của Luận văn gồm có 3 Chương. Chương 1: Cơ sở lý luận của quản trị bán hàng trong doanh nghiệp. Chương 2: Thực trạng công tác quản trị bán hàng tại Công ty cổ phần thực phẩm công nghệ Sài Gòn. Chương 3: Giải pháp hoàn thiện công tác quản trị bán hàng tại Công ty cổ phần thực phẩm công nghệ Sài Gòn.
5 CHƯƠNG 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN CỦA QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP 1.1. Bán hàng và quản trị bán hàng 1.1.1. Bán hàng và các công nghệ bán hàng 1.1.1.1. Khái niệm về bán hàng Bán hàng là một quá trình mang tính cá nhân trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn của người mua nhằm thực hiện quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của hai bên. Bán hàng làm cho hàng hóa lưu thông từ người sản xuất đến người tiêu dùng, từ nơi dư thừa hàng hóa đến nơi có nhu cầu. Hoạt động bán hàng sẽ đem lại lợi nhuận cho người bán khi họ nắm bắt tốt các cơ hội từ thị trường và điều chỉnh phù hợp các chính sách phục vụ quyền lợi cho người tiêu dùng (James M. Comer, 2002). Những người trong đội ngũ bán hàng có thể có rất nhiều chức danh như người bán hàng, đại diện bán hàng, đại diện nhà sản xuất, giám đốc phụ trách khách hàng, giám đốc kinh doanh khu vực... họ đều tiếp xúc với khách hàng và thuyết phục khách hàng về chất lượng sản phẩm hàng hóa, dịch vụ của doanh nghiệp họ. Trong thời đại cạnh tranh gay gắt hiện nay thì tài nghệ kinh doanh bán hàng sẽ đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp và quyết định vận mệnh thắng thua trên thương trường. 1.1.1.2. Các công nghệ bán hàng Trong doanh nghiệp Thương mại có các công nghệ bán hàng như Công nghệ thông tin thị trường, Công nghệ S.T.P của chiến lược bán hàng, Công nghệ triển khai phối thức bán hàng hỗn hợp, Công nghệ hậu cần bán hàng, Các công nghệ bán hàng và dịch vụ khách hàng trong bán (xem Hình 1.1).  Công nghệ thông tin thị trường: Cung cấp những thông tin cập nhật và phù hợp cho việc tìm ra những cơ hội kinh doanh mới, thị trường mới; Thông tin cho quá trình hoạch định chiến lược và kế hoạch hoạt động, tổ chức có hiệu quả,