intTypePromotion=1
zunia.vn Tuyển sinh 2024 dành cho Gen-Z zunia.vn zunia.vn
ADSENSE
 » 
 » 

Luận văn tốt nghiệp: Giải pháp hoàn thiện chính sách kênh phân phối mặt hàng trang trí nội thất của công ty TNHH Thanh Hòa PCS

Chia sẻ: Lotus_123 Lotus_123 | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:69

Thêm vào BST
Báo xấu
136
lượt xem 40
download
 
  Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Kinh doanh là việc tổ chức hoạt động kinh tế nhằm thu được lợi nhuận, là cạnh tranh gay gắt trên thị trường để đặt được mục đích hiệu quả kinh tế cao. Ở Việt Nam từ khi chuyển sang nền kinh tế vận hành theo cơ chế thị trường có sự điều tiết của Nhà nước theo định hướng xã hội chủ nghĩa, khi các thành phần kinh tế điều được bình đẳng trong kinh doanh các doanh nghiệp Nhà nước không còn được ưu đãi như thời kỳ quan liêu bao cấp. Việc kinh doanh không hiệu quả...

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Luận văn tốt nghiệp: Giải pháp hoàn thiện chính sách kênh phân phối mặt hàng trang trí nội thất của công ty TNHH Thanh Hòa PCS

  1. GVHD: TS. Nguyễn Quốc Tuấn  Luận văn tốt nghiệp Giải pháp hoàn thiện chính sách kênh phân phối mặt hàng trang trí nội thất của công ty TNHH Thanh Hòa PCS 0
  2. GVHD: TS. Nguyễn Quốc Tuấn LỜI CẢM ƠN Kinh doanh là việc tổ chức hoạt động kinh tế nhằm thu được lợi nhuận, là cạnh tranh gay gắt trên thị trường để đặt được mục đích hiệu quả kinh tế cao. Ở Việt Nam từ khi chuyển sang nền kinh tế vận hành theo cơ chế thị trường có sự điều tiết của Nhà nước theo định hướng xã hội chủ nghĩa, khi các thành phần kinh tế điều đ ược b ình đ ẳng trong kinh doanh các doanh nghiệp Nhà nước không còn được ưu đ ãi như thời kỳ quan liêu bao cấp. Việc kinh doanh không hiệu quả đồng nghĩa với việc doanh nghiệp bị thải ra khỏi thị trường, do đó vấn đề hiệu quả kinh doanh đ ã đ ặt lên hàng đầu đối với các doanh nghiệp. Để đặt hiệu quả cao trong hoạt động sản xuất kinh doanh tồn tại và đ ứng vững trên thị trường doanh nghiệp phải thường xuyên kiểm tra, đánh giá mọi diễn biến và kết quả của quá trình sản xuất, tiêu thụ, tình hình sử dụng lao động, vật tư tình hình tài chính, đánh giá diễn biến thị trường chiến lược kinh doanh. Và sự thành công trong việc kinh doanh đòi hỏi sự đáp ứng đầy đủ nhanh chóng những mong muốn cá nhân nhằm thỏa mãn nhu cầu khách hàng vì vậy, quyết định về lựa chọn kênh phân phối là một trong những quyết định quan trọng của nhà sản xuất, xuất phát từ những thực tiễn đó công ty đ ã xây d ựng một hệ thống phân phối hiệu quả, đưa sản phẩm đến đúng nơi, đúng lúc với chi phí thấp nhất. Tuy nhiên, trong nền kinh tế thị trường với những kênh phân phối nhiều cấp đang được thay thế bằng kênh phân phối một cấp, công ty nên có những chính sách khả thi hơn nhằm thúc đẩy cho quá trình phát triển lâu dài của công ty. Vì vậy đề tại “ Giải pháp hoàn thiện chính sách kênh phân phối mặt hàng trang trí nội thất của công ty TNHH Thanh Hòa PCS” được nghiên cứu nhằm ho àn thiện hơn công tác phân phối nâng cao hiệu quả hoạt động kênh phân kinh doanh của công ty. 1
  3. GVHD: TS. Nguyễn Quốc Tuấn GIỚI THIỆU 1. Mục đích nghiên cứu của đề tài. Vận dụng lý thuyết về quản trị hệ thống phân phối vào điều kiện thực tiễn của công ty TNHH Thanh Hòa.PCS, qua đó để phát hiện những vấn đề còn tồn tại và đưa ra các giải pháp nhằm góp phần hoàn thiện hơn nữa hoạt động phân phối của công ty. 2. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu. Nghiên cứu về hệ thống phân phối tại công ty TNHH Thanh Hòa.PCS Phạm vi nghiên cứu: toàn bộ hệ thống phân phối công ty TNHH Thanh Hòa.PCS. 3. Phương pháp nghiên cứu. - Thông qua thu thập, nghiên cứu số liệu thực tế của công ty, thị trường, đề tài sử dụng nhiều phương pháp phân tích đánh giá, phát hiện những ưu nhược điểm của hệ thống phân phối tại công ty. - So sánh đối chiếu lý luận với thực tế, đề ra những giải pháp thích hợp, đồng bộ nhằm hoàn thiện hệ thống phân phối tại công ty. 4. Nội dung đề tài. Nghiên cứu về thực trạng hoạt động phân phối tại công ty TNHH Thanh Hòa.PCS, qua đó rút ra kết luận đâu là những ưu điểm cần đề nghị tại công ty phát huy và đâu là những vấn đề còn tồn tại để đưa ra các giải pháp nhằm ho àn thiện hệ thống phân phối của công ty trong thời gian tới nhằm tăng lợi thế cạnh tranh. 5. Những đóng góp của đề tài. Đề tài đã hệ thống hóa những lý luận cơ bản về kênh phân phối, về tổ chức và qu ản trị kênh phân phối sản phẩm. Các giải pháp đ ược nêu trong đề tại là sự vận dụng có chọn lọc những lý luận và quan điểm hiện tại về Marketing và chiến lược phân phối để phân tích các nhân tố ảnh hưởng, các yêu cầu và phương pháp cần thiết cho việc ho àn thiện hệ thống phân phối sản phẩm. Về mặt thực tiễn đề tài đã đ ề xuất được với công ty TNHH những giải pháp cụ thể nhằm hoàn thiện hệ thống phân phối, phát huy được những thế mạnh của công ty nhằm tạo ra lợi thế cạnh tranh, hạn chế được những điểm yếu của chính sách phân phối của công ty. 2
  4. GVHD: TS. Nguyễn Quốc Tuấn 6. Hệ thống dữ liệu tài liệu - Dữ liệu thực tế về tình hình hoạt động kinh doanh đều do công ty cung cấp. Ngoài ra còn có những dữ liệu do sinh viên tự tìm kiếm qua các phương tiện như báo chí, tạp chí Nhà đẹp. - Các tài liệu như sách báo tạp chí về marketing, các trang Website chuyên ngành marketing, Đặc biệt là tài liệu về quản trị hệ thống kênh phân phối. PHẦN I 3
  5. GVHD: TS. Nguyễn Quốc Tuấn PHÂN PHỐI MỘT CHỨC NĂNG QUAN TRỌNG TRONG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP 1.1 Phân phối. 1.1.1 Khái niệm: Phân phối là quá trình chuyển giao quyền sở hữu giữa người mua và người bán, đồng thời thực hiện tổ chức điều hòa, phối hợp các tổ chức trung gian khác nhau đảm bảo cho hàng hóa tiếp cận và khai thác tối đa các loại nhu cầu của thị trường. Đối với nhà sản xuất: người tập trung vào các trung gian khác nhau để đưa ra sản phẩm đến người tiêu dùng nên kênh Marketing là sự dịch chuyển các sản phẩm thông qua các trung gian khác nhau. Các trung gian bán sĩ, bán lẻ sẽ quyết định dự trữ lượng hàng tồn kho hợp lý và chia sẻ rủi ro với nhà sản xuất. Đối với khách hàng: xem kênh Marketing đơn giản là có nhiều trung gian đứng giữa họ và sản xuất. Đối với nhà nghiên cứu: xem kênh phân phối như là một hoạt động kinh tế thông qua cấu trúc và hiệu quả hoạt động của nó. Định nghĩa này gồm bốn yếu tố: b ên ngoài, tổ giao dịch, hoạt động, mục tiêu. + Bên ngoài: kênh Marketing tồn tại ngo ài doanh nghiệp, nó không phải là b ộ phận thuộc cơ cấu tổ chức của công ty. Quản trị kênh liên quan đ ến việc sử dụ ng hình thức quản trị giữa các tổ chức với nhau hơn là hình thức quản trị trong tổ chức. Điều này rất quan trọng vì vấn đề sẽ đề cập trong phần sau đều xuất phát từ bên ngoài. + Tổ chức giao dịch: kênh phân phối chỉ bao gồm tổ chức và bộ phận có liên quan đến chức năng thương lượng như mua, bán, chuyển quyền sở hữu khi một sản phẩm hoặc dịch vụ chuyển từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng. Vận hành kênh Marketing: liên quan đến việc quản trị kênh từ việc thiết lập cơ cấu kênh ban đầu đến việc quản lý điều tiết hoạt động ngày nay của kênh. Như vậy, không có nghĩa là người quản trị kênh nắm quyền kiểm soát hoàn toàn tốt đối với các thành viên trong kênh. Vấn đề cốt lõi là họ phải điều chỉnh các hoạt động của kênh một cách ý thức nhằm đặt được mục tiêu phân phối. + Mục tiêu phân phối: quản trị kênh phân phối có mục tiêu phân phối xác định, kênh phân phối tồn tại để đạt mục tiêu đó. Khi mục tiêu phân phối thì tổ chức giao dịch và tổ chức qu ản lý cũng theo đó mà thay đổi theo. 4
  6. GVHD: TS. Nguyễn Quốc Tuấn - Bản chất hàng hóa vận chất b ao gồm việc lập kế hoạch, thực hiện và kiểm tra các dòng vật chất vật tư và thành phẩm từ các điểm xuất xứ đến các điểm sử dụng nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng và lợi nhuận. Mục đích của phân phối hàng hóa vật chất là qu ản lý các mạng lưới cung ứng, tức là dòng gia tăng giá trị từ người cung ứng đến người sử dụng cuối cùng (PHILIP KOTLER) 1.1.2 Vai trò của phân phối trong hoạt động kinh doanh - Là công cụ quan trọng nối liền giữa người sản xuất và tiêu dụng, tạo nên sự ăn khớp giữa cung và cầu. Theo ý nghĩa đó thì kênh phân phối chính là ho ạt động sáng tạo và dịch vụ cho xã hội. - Phân phối cho phép giảm bớt đầu mối giao dịch và thực hiện những tiết kiệm nhiều tầng cho xã hội - Thực sự cải tiến đồng bộ mẫu mã hàng hóa, khắc phục sự hạn chế về mặt hàng, k ỹ thuật và cải chính của từng nhà sản xuất riêng rẽ. - Làm thỏa mãn tốt hơn các yêu cầu của người tiêu dùng do những đ òi hỏi ngày càng cao, tỉ mỹ và chính xác những yêu cầu dịch vụ tiêu dùng hàng hóa theo xu hướng cá nhân hóa thị trường. - Trong ho ạt động Marketing, chính sách phân phối giữ vai trò quan trọng của doanh nghiệp, nó là chìa khóa đ ể thiết lập Marketing chiến lược và Marketing hỗn hợp. Tạo nên sự nhất quán, đồng bộ và hiệu quả giữa chính sách sản phẩm, chính sách giá, chính sách truyền tin, khuyến mãi và xúc tiến bán hàng… - Chính vì vậy, sự lựa chọn kênh phân phối và phương thức hàng hóa luôn là một nội dung cơ b ản và chủ yếu của chính sách thương mại trong hoạt động kinh doanh của tất cả các doanh nghiệp trên thị trường. 1.1.3 Mục tiêu và những hoạt động cơ bản của phân phối 1.1.3.1 Mục tiêu của phân phối Phân phối hướng đến hai mục tiêu: - Phân phối p hải bảo đ ảm trong thị trường mục tiêu có mặt hàng tiêu thụ của công ty. - Phân phối phải bảo đảm tất cả các khách hàng trong thị trường mục tiêu cơ hội mua sản phẩm khi họ muốn mua. 1.1.3.2 Những hoạt động cơ bản của phân phối trong kinh doanh hiện đại: - Phân phối sắp xếp hàng hóa: 5
  7. GVHD: TS. Nguyễn Quốc Tuấn Chuyên môn hóa và cạnh tranh, đ ã tạo ra vô số sản phẩm hàng hóa và d ịch vụ khác nhau. Một nhà sản xu ất yêu cầu sản phẩm từ nhiều nhà sản xuất khác. Mỗi khách hàng lại tìm kiếm một tập hợp riêng về hàng hóa cho mình. Mặt khác thì các nhà sản xuất thì nằm ở những khu vực tập trung, những địa điểm thuận lợi, còn khách hàng lại nằm rải rác, phân tán khắp nơi. Phân lo ại sắp xếp hàng hóa gồm bốn hoạt động cơ bản: tiêu chuẩn hóa, tập trung sản phẩm, phân bố sản phẩm và sắp xếp hàng hóa. - Làm gần về không gian: Phân phối tạo nên những ăn khớp về thời gian giữa sản xuất và nhu cầu, nó giải quyết vấn đề cho hàng hóa. Sự xuất hiện các nhà sản xuất chuyên môn hóa tạo điều kiện vận chuyển hàng hóa với khối lượng lớn, ở cự ly d ài, nhờ đó làm giảm chi phí vận chuyển. - Làm gần về thời gian: Thời gian sản xuất ra các loại sản phẩm, không xảy ra cùng với thời gian chúng được yêu cầu. Do vậy quá trình phân phối bao gồm dòng sản phẩm chảy qua hệ thống phân phối cùng với việc dự trữ sản phẩm, đảm bảo chắc chắn thỏa mãn nhu cầu của khách hàng đúng thời gian. 1.2 Kênh phân phối 1.2.1 Kênh phân phối. Hầu hết các doanh nghiệp sản xuất đề cung cấp sản phẩm của mình cho thị trường thông qua các trung gian phân phối. Những trung gian phân phối này hợp thành kênh phân phối, hệ thống này còn được gọi là kênh Marketing hay kênh thương mại. Như vậy kênh phân phối là tập hợp những cá nhân hay cơ sở kinh doanh phụ thuộc lẫn nhau liên quan đến quá trình tạo ra và chuyển sản phẩm hay dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng. 1.2.2 Các chức năng của kênh phân phối. Kênh phân phối là con đường đi của hàng hóa từ người sản xuất đến người tiêu dùng. Nhờ có mạng lưới phân phối mà giải quyết được những khác biệt về thời gian địa điểm và quyền sở hữu hàng hóa giữa người sản xuất và người tiêu dùng hàng hóa và dịch vụ. Chính vì thế kênh phân phối có những chức năng như sau: - Chức năng thông tin: 6
  8. GVHD: TS. Nguyễn Quốc Tuấn Thu thập và phổ biến thông tin cùng nghiên cứu Marketing về các khách hàng tìm ẩn và hiện có, các đối thủ cạnh tranh và những thành viên cùng những lực lượng khác trong môi trường Marketing. - Chức năng khuyến mãi: So ạn thảo và truyền bá những thông tin về hàng hóa nhằm thu hút khách hàng. - Chức năng thương lượng Cố gắng đạt cho được thỏa thuận cuối cùng về giá cả và những điều kiện khác để có thể thực hiện đ ược việc chuyển giao quyền sở hữu hay quyền sử dụng. - Chức năng đ ặt hàng: Thông tin phản hồi về ý đồ mua hàng của các thành viên kênh Marketing gửi đến người sản xuất. - Chức năng tài trợ: Tìm kiếm và phân bổ nguồn vốn cần thiết để dự trữ hàng ở các cấp khác nhau của kênh Marketing. - Chức năng chấp nhận rủi ro: Gánh chịu những rủi ro liên quan tới việc thực hiện hoạt động của kênh. - Chức năng làm chủ tài sản vật chất: Đảm bảo bảo quản và lưu thông sản phẩm vật chất từ nguyên liệu thô đến khách hàng cuối cùng. - Chức năng thanh toán: Người mua thanh toán hóa đơn của mình qua ngân hàng và các định chế tài chính khác cho người bán. - Chức năng quyền sở hữu: Chuyển giao thực sự quyền sở hữu từ một tổ chức hay cá nhân sang một tổ chức hay một cá nhân khác. 1.2.3 Số lượng các cấp của kênh phân phối. 7
  9. GVHD: TS. Nguyễn Quốc Tuấn Các kênh phân phối có thể được mô tả bằng số lượng các cấp trung gian của nó. Mỗi người trung gian sẽ thực hiện một số công việc nhất định nhằm đem sản phẩm tới gần người tiêu dùng hơn và tạo thành một cấp trong kênh phân phối. Vì nhà sản xuất và người tiêu dùng là điểm đầu và điểm cuối của mỗi kênh phân phối, nên họ cũng là những bộ phận của kênh. Và số cấp trung gian chỉ độ dài của một kênh phân phối. Có các dạng kênh sau: - Kênh cấp không (kênh phân phối trực tiếp): gồm người sản xuất bán hàng trực tiếp cho khách hàng cuối cùng. Những hình thức của Marketing trực tiếp chính là bán hàng lưu động, bán hàng dây chuyền, đặt hàng qua bưu điện, Marketing qua điện thoại, bán hàng qua Internet và các cửa hàng của người sản xuất. - Kênh cấp 1 (kênh phân phối gián tiếp): có một người trung gian, ví dụ như người bán lẻ. - Kênh cấp 2: có hai người trung gian. Trên các thị trường hàng tiêu dùng thì đó thường là người bán sỉ và một người bán lẻ. - Kênh cấp 3: có ba người trung gian. Giữa người bán sỉ và người bán lẻ có thể có thể có thêm một người bán sỉ nhỏ. Ngoài ra, có thể có có kênh phân phối nhiều cấp hơn. Tuy nhiên số cấp của kênh tăng lên thì việc thu nhận thông tin về những ngưới sử dụng cuối cùng và thực hiện việc kiểm soát trung gian sẽ khó khăn hơn. Các kênh phân phối hàng tiêu dùng: Kênh Người Khách sản xuất cấp không hàng Kênh Người Người Khách sản xuất bán lẻ hàng cấp một Kênh Người Người Người Khách sản xuất bán sỉ bán lẻ hàng cấp hai Người Kênh Người Người Người Khách bán sỉ cấp ba sản xuất b án lẻ b án sỉ hàng nhỏ 1.2.4 Các trung gian trong kênh phân phối. 8
  10. GVHD: TS. Nguyễn Quốc Tuấn 1.2.4.1 Vai trò của các trung gian phân phối: Có nhiều lý do để những người sản xuất chuyển giao một phần công việc tiêu thụ cho những người trung gian phân phối. Việc bán sản phẩm của mình qua trung gian đem lại cho nhà sản xuất nhiều lợi thế. - Nhiều nhà sản xuất không có đủ nguồn lực tài chính đ ể phân phối trực tiếp sản phẩm của mình đ ến tận người tiêu dùng cu ối cùng, vì việc phân phối trực tiếp đòi hỏi đầu tư rất nhiều tiền bạc và nhân lực. - Khi sử dụng các trung gian phân phối, khối lượng bán sẽ tăng hơn do đảm bảo đ ược việc phân phối rộng khắp và đưa được sản phẩm đến các thị trường mục tiêu một các nhanh chóng. - Việc Marketing trực tiếp có thể đòi hỏi nhiều nhà sản xuất trở thành người trung gian bán các sản phẩm bổ sung của những nhà sản xuất khác để đạt đ ược việc tiết kiệm nhờ phân phối đại trà. Ngay cả khi người sản xuất có đủ điều kiện để thiết lập riêng kênh phân phối của mình, nhưng có khả năng đạt nhiều lợi nhuận hơn b ằng cách tăng thêm vốn đầu tư vào ho ạt động kinh doanh chính của mình, thì họ vẫn lựa chọn cách phân phối sản phẩm thông qua các trung gian. Nhờ quan hệ tiếp xúc, kinh nghiệm việc chuyên môn hóa và qui mô hoạt động, các trung gian phân phối sẽ làm lợi cho nhà sản xuất nhiều hơn là khi những người sản xuất tự đảm nhận việc phân phối sản phẩm của chính mình. - Sự xuất hiện các trung gian làm giảm bớt các giao dịch trong trao đổi xét trên phạm vi toàn xã hội. Trên quan điểm hệ thống kinh tế, vai trò cơ b ản của các trung gian phân phối là biến những nguồn cung ứng khác nhau trong thực tế thành những loại sản phẩm mà người mua muốn mua. Sở dĩ có sự khác biệt như vậy là vì những người sản xuất thường tạo ra một chủng loại sản phẩm nhất định với số lượng lớn, trong khi người tiêu dùng thường lại chỉ mong muốn có một số lượng nhất định sản phẩm với chủng loại thật phong phú. 1.2.4.2 Các loại trung gian phân phối. - Các nhà bán lẻ. Là những người trực tiếp bán sản phẩm cho ngư ời tiêu dùng cu ối cùng, họ có điều kiện tiếp xúc thường xuyên với người tiêu dùng. Chính vì thế mà họ luôn hiểu biết và nắm vững nhu cầu của người tiêu dùng ở những khu vực mà họ cung cấp sản phẩm. Vì vậy mà họ 9
  11. GVHD: TS. Nguyễn Quốc Tuấn rất năng động và linh hoạt trong việc bán sản phẩm, bên cạnh đó việc bán hàng của họ rất đa dạng, phong phú và có độ an toàn cao. - Các nhà bán sĩ. Bán sĩ bao gồm mọi hoạt động liên quan đ ến việc bán sản phẩm hay d ịch vụ cho những người mua để bán lại hay sử dụng vào mục đích kinh doanh. Nó không bao gồm những nhà sản xuất bởi vì họ là những người đầu tiên tham gia vào quá trình sản xuất và cũng không bao gồm những nhà bán lẻ. - Các nhà môi giới và đại lý: Các môi giới và đại lý là những người không sở hữu hàng hóa và chỉ thực hiện một số ít chức năng. Họ thường chuyên môn hóa theo lo ại hàng hóa hay lo ại khách hàng và thực hiện chức năng chủ yếu là tạo điều kiện thuận lợi cho việc mua hàng và hưởng một lượng hoa hồng theo tỷ lệ phần trăm giá bán sản phẩm hay sản lượng sản phẩm bán được. Người môi giới: chức năng chính là nhà môi giới là đưa người mua đến với người bán và giúp họ thỏa mãn với nhau. Đại lý: đại lý đại diện cho người mua hay người bán trên cơ sở lâu dài, bao gồm các hình thức sau: Đại lý của nhà sản xuất: đại diện cho hai hay nhiều nhà sản xuất những loại sản phẩm bổ sung cho nhau. Họ ký kết những văn bản thỏa thuận chính thức với những nhà sản xuất về chính sách giá cả, địa bàn hoạt động, thủ tục, loại sản phẩm của nhà sản xuất và đưa vào những quan hệ rộng rải của mình để tiêu thụ sản phẩm của nhà sản xuất đó. - Đại lý tiêu thụ : là hình thức đại lý mà theo hợp đồng đã ký kết có quyền tiêu thụ toàn bộ sản phẩm của nhà sản xuất. Đại lý tiêu thụ là ho ạt động như phòng tiêu thụ của nhà sản xu ất và có ảnh hưởng đến giá cả, thời hạn và điều kiện bán hàng của công ty. 1.2.4.3 Các dạng kênh phân phối. - Kênh marketing truyền thống Bao gồm nhà sản xuất, nhà bán sỉ và nhà bán lẻ độc lập trong đó mỗi người là một thực thể kinh doanh riêng biệt tìm cách tối đa lợi nhuận của mình, cho dù nó làm giảm lợi nhuận của cả hệ thống. Không có thành viên nào của kênh phân phối có quyền kiểm soát hoàn toàn hay đáng kể đối với các thành viên khác. Kênh này có đặc điểm là thiếu sự lãnh đạo mạnh mẽ, hoạt động có hiệu quả và có nhiều mâu thuẫn phức tạp. 10
  12. GVHD: TS. Nguyễn Quốc Tuấn Người sản xuất Người bán sĩ Người bán lẻ Khách hàng - Hệ thống Marketing dọc. Bao gồm nhiều nhà sản xuất, một hay nhiều nhà bán sỉ hay, một hay nhiều bán lẻ hành động như một thể thống nhất. Một thành viên của kênh sở hữu các thành viên hay giao đặc quyền cho họ hoặc có đủ sức mạnh để đảm bảo tất cả họ phải hợp tác với nhau. Hệ thống Marketing có thể đặt dưới quyền kiểm soát của một người sản xuất, một người bán sỉ hay một người bán lẻ. Hệ thống Marketing dọc là một mạng lưới kế hoạch hóa tập trung và quản lý có nghiệp vụ chuyên môn, được thiết kế với ý đồ đảm bảo tiết kiệm trong khai thác và đ ạt mức tối đa ảnh hưởng của thị trường. Hệ thống Marketing dọc đang tiến tới kiểm soát hành vi của kênh và loại trừ mâu thuẫn phát sinh do các thành viên đ ộc lập của kênh theo đuổi những mục tiêu của riêng mình. Nó tiết kiệm đ ược là nhờ qui mô, khả năng thương lượng và lo ại trừ đ ược những dịch vụ trùng lập. Người bán lẻ Khách hàng Người bán sỉ Người sản xuất - Hệ thống Marketing ngang: Là hiện tượng hai hay nhiều công ty không liên quan với nhau sẵn sàng kết hợp với nhau về nguồn lực hay các chương trình nhằm khai thác một cơ hội marketing mới xuất hiện. Các công ty có thể kết hợp với nhau tạm thời hay vĩnh viễn, hay thành lập ra một công ty riêng. - Hệ thống Marketing đa kênh: Marketing đa kênh là cách thức phân phối, theo đó một doanh nghiệp sử dụng hai hay nhiều kênh phân phối cho những nhóm khách hàng khác nhau. Bằng cách bổ sung thêm nhiều kênh phân phối, các doanh nghiệp có thể tăng được phạm vi bao quát thị trường, giảm chi phí ho ạt động của kênh phân phối và gia tăng khả năng thỏa mãn theo ý muốn khách hàng các doanh nghiệp thường bổ sung thêm một kênh phân phối nhằm tiếp cận được một nhóm khách hàng mà kênh phân phối hiện có chưa vươn tới được. Doanh nghiệp có thể bổ sung thêm kênh phân phối mới để giảm chi phí bán hàng của 11
  13. GVHD: TS. Nguyễn Quốc Tuấn mình cho một nhóm khách hàng hiện có, ví dụ như bán hàng qua điện thoại mà không trực tiếp viếng thăm những khách hàng nhỏ. Doanh nghiệp cũng có thể bổ sung thêm kênh phân phối có khả năng bán hàng phù hợp với yêu cầu của khách hàng hơn, như sử dụng lực lượng bán hàng có kỹ thuật để bán những thiết bị tương đ ối phức tạp. Tuy nhiên, những kênh phân phối mới cũng gây nên những khó khăn nhất định trong việc quản trị hệ thống kênh. Chúng có thể làm nảy sinh những mâu thuẫn khi các kênh phân phối tranh giành nhau cùng một số khách hàng, và việc kiểm soát cũng trở nên phức tạp hơn khi những kênh phân phối mới mang tính độc lập hơn. Vì thế các doanh nghiệp cần cân nhắc kỹ lưỡng những vấn đề lợi hại nảy sinh để thiết kế và vận hành có hiệu quả hệ thống phân phối với cấu trúc đa kênh. 1.2.5 Hoạt động của kênh phân phối. Một số kênh p hân phối là sự liên kết các cơ sở khác nhau lại vì lợi ích chung, mỗi thành viên trong kênh đều dựa vào các thành viên khác. Mỗi thành viên trong kênh giữ một vai trò riêng và chuyên thực hiện một hay nhiều chức năng. Sự thành công của mỗi thành viên tuy thu ộc vào thành công chung của cả kênh, nên mọi tổ chức trong kênh đều phải hiểu và chấp thuận phần việc riêng của mình, phối hợp mục tiêu và hoạt động của mình với mục tiêu và ho ạt động của thành viên khác, và phối hợp để hoàn thành mục tiêu của cả kênh. Bằng sự hợp tác, họ có thể nắm bắt nhu cầu, cung ứng và thỏa mãn thị trường mục tiêu tốt hơn. Những mỗi thành viên thường không có cái nhìn toàn cục như thế. Kênh phân phối d ù được thiết kế tốt đến đâu thì vẫn có một số mâu thuẫn vì quyền lợi của các thành viên trong kênh, với tư cách là những thực thể kinh doanh độc lập, không phải bao giờ cũng phải trùng hợp với nhau. Họ thường quan tâm nhiều hơn tới những mục tiêu ngắn hạn của mình và những giao dịch với các thành viên kế cạnh trong kênh phối. Việc hợp tác để đạt được những mục tiêu chung của kênh đôi khi lại có nghĩa là từ bỏ những mục tiêu cá nhân. Do những bất đồng về vai trò và mục tiêu như thế làm nảy sinh những mâu thuẫn trong kênh. Có các loại mâu thuẫn trong kênh phân phối: Mâu thuẫn chiều dọc: là mâu thu ẫn giữa các cấp khác nhau trong kênh phân phối. - Mâu thu ẫn chiều ngang: là những mâu thuẫn nảy sinh giữa các thành viên cùng - một cấp của kênh phân phối. Mâu thuẫn đa kênh: thường xảy ra khi người sản xuất thiết lập hai hay nhiều kênh - cạnh tranh với nhau trong việc bán hàng trên cùng một thị trường. 12
  14. GVHD: TS. Nguyễn Quốc Tuấn 1.2.6 Quyết định thiết kế kênh phân phối 1.2.6.1 Phân tích yêu cầu của khách hàng về mức độ đảm bảo dịch vụ. Việc đâu tiên khi thiết kế kênh phân phối là tìm hiểu xem khách hàng mục tiêu mua những sản phẩm nào, mua ở đâu, tại sao họ mua và mua như thế nào. Các chỉ tiêu chủ yếu dùng đ ể đánh giá mức độ đảm bảo dịch vụ là: - Qui mô lô hàng. Qui mô lô hàng là số lượng sản phẩm mà kênh phân phối cho phép một khách hàng mua trong một đợt. Qui mô lô hàng càng hàng thì mức độ dịch vụ mà kênh đảm bảo càng cao. - Thời gian chờ đợi. Là kho ảng thời gian trung bình mà khách hàng của kênh p hân phối phải chờ đợi để nhận được hàng. Khách hàng có xu hướng chọn những kênh phân phối giao hàng nhanh. Thời gian giao hàng càng nhanh thì mức độ đảm bảo dịch vụ càng cao. - Địa điểm thuận tiện. Địa điểm mua hàng thu ận tiện thể hiện mức độ kênh phân phối tạo điều kiện dễ dàng do người mua sản phẩm. Cách bố trí các điểm bán hàng rộng khắp trên các khu vực thị trường sẽ thuận lợi cho người mua hơn vì họ tiết kiệm đ ược thời gian và chi phí đi lại tìm kiếm và sửa chữa, nhưng đồng thời cũng làm tăng chi p hí của người bán nếu khả năng bán hàng của mỗi điểm b án là khá nhỏ. - Sản phẩm đa dạng. Nếu kênh phân phối đảm bảo được chiều rộng của loại sản phẩm càng lớn thì sản phẩm càng đan d ạng, và do đó làm tăng khả năng đáp ứng đúng nhu cầu mà khách hàng đ òi hỏi. - Dịch vụ hỗ trợ. Đây là những dịch vụ phụ thêm (tín dụng ưu đãi, giao hàng tận nhà, lắp đặt, sửa chữa) mà kênh phân phối đảm nhận. Dịch vụ hỗ trợ càng nhiều thì công việc m à kênh phải thực hiện càng nhiều hơn. 1.2.6.2 Xây dựng những mục tiêu và ràng buộc của kênh phân phối. Việc hoạch định một kênh hiệu quả bắt đầu bằng sự xác định rõ cần vươn tới thị trường nào với mục tiêu nào. Mỗi nhà sản xuất triển khai những mục tiêu của mình trong những điều kiện ràng buộc: - Đặc điểm ngư ời tiêu dùng. Khi doanh nghiệp muốn vươn tới số khách hàng sống rãi rác thì kênh cần kênh dài. Nếu khách hàng thường mua đều đặn từng lượng hàng nhỏ cũng cần những kênh phân phối d ài vì đáp ứng nhu cầu ít và đ ều đặn là rất tốn kém. - Đặc điểm sản phẩm. Việc thiết kế kênh chịu ảnh hưởng lớn do đặc điểm của khách hàng như những sản phẩm cồng kềnh, những sản phẩm phi tiêu chu ẩn ( máy móc chuyên 13
  15. GVHD: TS. Nguyễn Quốc Tuấn dụng), những thiết bị cần lắp đặt và d ịch vụ bảo trì, những sản phẩm có giá trị lớn thì có những cách phân phối khác nhau. - Đặc điểm của các trung gian phân phối. Việc thiết kế kênh phải phản ánh đ ược những điểm mạnh và điểm yếu của các trung gian phân phối trong việc thực hiện các công việc của họ. - Đặc điểm về cạnh tranh. Doanh nghiệp cần phân tích những ưu thế và những hạn chế chủ yếu của kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh để thiết kế kênh phân phối của mình có khả năng cạnh tranh cao. - Đặc điểm về doanh nghiệp. Đặc điểm của doanh nghiệp đóng vai trò quan trọng trong việc lựa chọn kênh. Qui mô của doanh nghiệp sẽ quyết định qui mô đ áp ứng thị trường và khả năng lựa chọn những trung gian phân phối thích hợp. Nguồn tài chính của doanh nghiệp sẽ quyết định nó có thể thực hiện chức năng Marketing và chức năng nào sẽ phải nhượng lại cho các trung gian. - Đặc điểm môi trường kinh doanh. Khi nền kinh tế đang phát triển thì người sản xuất phải đưa sản phẩm vào thị trường theo cách nào tốt nhất. Điều này có nghĩa là họ phải sử dụng hợp lý các chính sách liên quan. 1.2.6.3 Xác định những phương án của kênh phân phối. a. Các loại hình trung g ian. Công ty cần xác định những loại hình trung gian sẵn có để thực hiện công việc thực hiện của kênh. Ngoài lực lượng bán trực tiếp của doanh nghiệp, có thể xem xét đưa vào kênh phân phối các trung gian như đại lý của những người sản xuất khác, những người phân phối độc quyền, đại lý bán lẻ phụ tùng, những người bán lẻ và thị trường đặt hàng qua bưu điện hay Internet…Các doanh nghiệp cũng phải tìm kiếm những kênh phân phối mới, nhằm thu hút sự chú ý của khách hàng nhiều hơn so với kênh phân phối hiện có. Đôi khi donah nghiệp lại chọn phát triển một kênh khác thường vì lý do khó khăn hay quá tốn kém khi sử dung kênh thông thường và đ ạt được thành công. b. Số lượng trung gian. Doanh nghiệp phải quyết định số lượng những nhà trung gian cần có ở mỗi cấp. Có b a phương thức phân phối sau: - Đại lý độc quyền. Một số nhà sản xuất tìm cách hạn chế số lượng trung gian bán hàng của mình khi họ muốn duy trì quyền kiểm soát chặt chẽ đối với mức độ đảm bảo dịch vụ và khối lượng dịch vụ do người bán thực hiện. Phân phối độc quyền có xu hướng đề cao hình 14
  16. GVHD: TS. Nguyễn Quốc Tuấn ảnh của người sản xuất và cho phép tính phụ giá cao hơn. Phương thức phân phối độc quyền thường đ ược áp dụng trong lĩnh vực ô tô, các máy móc thiết bị quan trọng và thời trang cao cấp. - Phân phối chọn lọc. Phân phối chọn lọc sử dụng một số chứ không phải là tất cả những người trung gian nào chấp thuận việc bán sản phẩm của người sản xuất. Cách này thường được dùng ở các doanh nghiệp đã ổ n định hay những doanh nghiệp mới đang tìm cách thu hút các trung gian bằng cách hứa hẹn áp dụng chính sách phân phối chọn lọc. - Phân phối rộng rãi. Phân phối rộng rãi có đ ặc điểm là cố gắng đ ưa hàng hóa và dịch vụ vào càng nhiều cửa hàng càng tốt. Khi người tiêu dùng đòi hỏi địa điểm phải hết sức thuận tiện, thì đ iều quan trọng là phải đảm bảo phân phối với cường độ lớn hơn. Chiến lược này thường đ ược áp dụng cho những hàng hóa thông dụng như thuốc lá, xăng dầu, xà bông, thực phẩm ăn vặt… c. Điều kiện và trách nhiệm của kênh phân phối. Người sản xuất phải định rõ các điều kiện và trách nghiệm của các thành viên tham gia kênh phân phối, bao gồm việc cân nhắc các yếu tố chủ yếu: chính sách giá cả, điều kiện bán hàng, quyền hạn theo lãnh thổ, trách nhiệm về dịch vụ hỗ trợ mà mỗi thành viên trong kênh phải thực hiện. Chính sách giá đòi hỏi người sản xuất phải xây dựng một bảng giá và bảng chiết khấu mà những người bán hàng trung tâm thừa nhận là công b ằng và đầy đủ. Điều kiện bán hàng bao gồm những điều kiện thanh toán (tín dụng mua hàng, các khoản chiết khấu tiền mặt, chiết khấu theo số lượng, giảm giá khi hàng rớt giá…) và trách nhiệm của người sản xuất (đổi hàng có khuyết tật, đảm bảo chất lượng theo qui định) Quyền hạn theo lãnh thổ cũng nhà phân phối cũng là một yếu tố quan trọng trong quan hệ giữa người sản xuất và trung gian phân p hối. Các trung gian phân phối cần biết rõ phạm vi lãnh thổ thị trường mà họ đ ược giao quyền bán. Ngoài ra người sản xuất cần phải làm rõ trách nhiệm giữa mình và trung gian phân phối về các dịch vụ hỗ trợ như quảng cáo hợp tác, tư vấn quản trị, huấn luyện nhân viên. 1.3 Đánh giá các phương án chính sách kênh phân phối. 1.3.1 Tiêu chuẩn kinh tế. Mỗi phương án kênh phân phối đều tạo ra mức tiêu thụ và chi phí khác nhau. Do đó, doanh nghiệp cần so sánh mức tiêu thụ và chi phí của việc phân phối trực tiếp bằng lực lực lượng bán hàng của doanh nghiệp và phân phối (gián tiếp) qua trung gian. Đa số các nhà quản 15
  17. GVHD: TS. Nguyễn Quốc Tuấn trị Markeitng đều cho rằng lực lượng bán hàng của doanh nghiệp sẽ bán được nhiều hơn. Tuy nhiên, thực chất là các đại lý bán hàng có thể bán đ ược nhiều hơn lực lượng bán hàng của doanh nghiệp, vì lý do: họ có số lượng nhiều hơn; họ cũng có thể là những người bán hàng năng đ ộng; một số khách hàng thích quan hệ với những đại lý làm việc cho một số hãng sản xu ất chứ không phải là những nhân viên bán hàng của một hãng sản xuất. Trong khi lực lượng bán hàng của công ty phải xây dựng quan hệ đó lại từ đầu, một công việc khó khăn, tốn kém và đ òi hỏi một thời gian d ài. Tiếp theo đó doanh nghiệp cần so sánh chi phí tiêu thụ sản phẩm tại các mức tiêu thụ (doanh số) d ự kiến lại các kênh phân phối khác nhau để lựa chọn kênh phân phối tích hợp cho doanh nghiệp. Đại lý bán hàng Chi phí lực lượng bán hàng bán hàng của doanh nghiệp Mức tiêu thụ (DS) Sb 1.3.2 Tiêu chuẩn kiểm soát. Một trong những tiêu chu ẩn q uan trọng đánh giá kênh phân phối là mức kiểm soát các thành viên trong kênh. Nếu sử dụng đại lý bán hàng trong kênh phân phối thì nảy sinh vấn đề kiểm soát. Đại lý bán hàng là một cơ sở kinh doanh độc lập trường chỉ nâng cao lợi nhuận chính nó. Các nhân viên của đại lý có thể tập trung và những khách hàng mua nhiều nhất, nhưng nhất thiết phải là sản phẩm của nhà sản xuất đó. Ngo ài ra, các nhân viên của đại lý có thể không nắm vững các chi tiết kỹ thuật và sản phẩm hay không xử lý có hiệu quả các tài liệu qu ảng cáo của doanh nghiệp. 1.3.3 Tiêu chuẩn thích nghi. Trong mỗi kênh phân phối các thành viên đ ều cam kết với nhau về một thời gian hoạt độ ng của kênh. Trên những thị trường thay đổi nhanh chóng, không ổn định hay sản phẩm không chắc chắn, người sản xu ất cần tìm những cấu trúc kênh và chính sách tối đa khả năng kiểm soát và điều chỉnh nhanh chóng chiến lược Marketing. 16
  18. GVHD: TS. Nguyễn Quốc Tuấn 1.4 Quyết định về quản trị kênh phân phối. 1.4.1 Tuyển chọn các thành viên của kênh phân phối. Có rất nhiều nhà doanh nghiệp rất băn khoăn để lựa chọn các kênh phân phối và điều này chẳng dễ chút nào nó tùy vào khả năng thu hút họ và ngược lại. Dù d ễ dàng và khó khăn trong việc truyển chọn trung gian, những người sản xuất cũng phải xác định được các trung gian tốt phải có những đặc điểm nổi bật. Họ có xu hướng đánh giá các trung gian về thâm niên trong nghề, những mặt hàng của họ bán, mức lợi nhuận và phát triển, khả năng trả nơ, khả năng hợp tác và uy tín. 1.4.2 Kích thích các thành viên của k ênh phân phối. Các trung gian phân phối cần phải đ ược khích lệ thường xuyên đ ể họ làm tốt công việc được giao. Nhà sản xuất phải luôn nghĩ rằng mình không chỉ bán hàng thông qua các trung gian, mà còn bán hàng cho các trung gian nữa. Việc kích thích các thành viên của kênh phân phối làm việc thật tốt phải bắt đầu từ việc hiểu đ ược nhu cầu về ước muốn của những người trung gian. Người trung gian gắn tất cả các mặt hàng của mình thành một loại sản phẩm để có thể bán kèm với nhau như một bộ trọn gói cho từng khách hàng, chứ không phải riêng từng mặt hàng. Người trung gian sẽ không ghi chép số liệu tiêu thụ nếu không đ ược khuyến khích, mà những thông tin rất cần thiết để người sản xuất phát triển sản phẩm, định giá, cải tiến bao b ì hay xây d ựng chương trình cổ động. Trên thực tế những người sản xuất không xử ly các quan hệ với các trung gian giống như nhau. Thường có ba kiểu quan hệ đối với các trung gian dựa trên cơ sở hợp tác, công tác và lập kế hoạch phân phối. Phần lớn các nhà sản xuất để quan niệm rằng quan hệ với các trung gian thực chất là vấn đề tìm kiếm sự hợp tác. Những doanh nghiệp khôn khéo hơn thì cố gằng tạo dựng quan hệ công tác lâu dài với các nhà phân phối. Người sản xuất xây dựng một ý niệm rất rõ ràng về những gì mà họ mong muốn ở các nhà phân phối về mặt bao quát thị trường, đảm bảo mức dự trữ, triển khai Marketing, công tác kế toán, tư vấn và dịch vụ kỹ thuật, và thông tin thị trường. Người sản xu ất sẽ lựa chọn những người phân phối chấp thuận những chính sách đó và có chế độ thù lao thích đáng cho những người thực hiện tốt các chính sách của mình. Lập kế hoạch phân phối là một tiến bộ nhất với các trung gian. Đó là một quan hệ xây dựng một hệ thống Marketing dọc, có kế hoạch được quản trị theo đúng chức năng và kết hợp được những nhu cầu của người sản xuất lẫn người phân phối. Người sản xuất lập ra một bộ 17
  19. GVHD: TS. Nguyễn Quốc Tuấn phận hoạch định với quan hệ trung gian phân phối, công việc của nó là xác đ ịnh nhu cầu của người phân phối và xây dựng chương trình bán hàng để giúp cho những người phân phối hoạt động ở mức tốt nhất. Bộ phận này và những người phân phối cùng nhau d ự kiến các chỉ tiêu bán hàng, mức dự trữ, các mặt hàng và kế hoạch trưng b ày, các yêu cầu trong việc huấn luyện bán hàng, các kế hoạch quảng cáo và khuyến mãi. Mục tiêu chủ yếu là biến các nhà phân phối từ cách nghĩ rằng họ làm ăn từ phía người mua (trong một quan hệ đối đầu với nhà sản xuất) chuyển sang cách nghĩ họ làm ăn ở p hía người bán vì họ cũng là một bộ phận trong hệ thống Marketing dọc tinh vi đó. 1.4.3 Đánh giá các thành viên của k ênh phân phối. Người sản xuất phải định kỳ đánh giá hoạt động của những người trung gian theo những tiêu chuẩn như mức doanh số đạt được, mức dự trữ bình quân, thời gian giao hàng cho khách, xử lý hàng hư hỏng hoặc mất mát, mức độ hợp tác trong các chương trình quảng cáo và huấn luyện của doanh nghiệp, và những dịch vụ của người trung gian dành cho khách hàng. Người sản xuất phải xác định các mức chiết khấu chức năng và theo đó mà thanh toán cho từng dịch vụ đã thỏa thuận mà kênh phân phối đã thực hiện. Những trung gian làm việc kém hiệu quả cần được góp ý, đôn đốc và hu ấn luyện thêm hay chấm dứt quan hệ với họ. 18
  20. GVHD: TS. Nguyễn Quốc Tuấn PHẦN II P HÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH VÀ HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY 2.1 Đặc điểm tình hình hoạt động kinh doanh của công ty TNHH Thanh Hòa.PCS. 2.1.2 Quá trình hình thành và phát triển của công ty TNHH Thanh Hòa.PCS: Trong những năm qua, công ty đã có những bước phát triển đáng kể. Công ty vừa đa dạng hóa loại hình kinh doanh, vừa mạnh dạng áp dụng khoc học công nghệ hiện đại vào sản xu ất, đầu tư hiện đại hóa cơ sở vật chất kỹ thuật. Bên cạnh việc chú trọng kết quả kinh doanh của công ty còn con mục tiêu chính trị xã hội. Cùng với việc cân đối lại năng lực, tài sản khai thác đạt kết quả cao nhất, công ty đã đổi mới phương thức kinh doanh, chú trọng đầu tư vào công tác thị trường để khai thác và đáp ứng nhu cầu thị trường. Công ty TNHH Thanh Hòa là đ ơn vị chuyên chế biến lâm sản, sản xuất đồ gỗ, buôn bán hàng TLSX, TLTD, LTTP sản xuất VLXD… để độc lập trong việc hoạch toán và sản xu ất kinh doanh, Bộ phận chế b iến lâm sản và sản xuất đồ gỗ tách ra thành lập riêng, lấy tên là công ty TNHH Thanh Hòa.PCS chuyên sản xuất, thiết kế lắp đặt trang bị nội thất, chuyên doanh hàng cao cấp: b àn ghế văn phòng, nội thất khách sạn, siêu thị, trường học theo giấy chứng nhận đăng ký kinh d oanh DNTN số 3201000284 do sở Kế Hoạch và Đầu Tư cấp ngày 24 tháng 06 năm 2001. Sản phẩm được phân phối thông qua các đại lý ở các tỉnh miền trung và các của hàng bán hàng trưng bày của doanh nghiệp: - Cửa hàng số 1 -349 Phan Châu Trinh – Đà Nẵng. Tel 0511838838 - Cửa hàng số 2 - 02 Pasteur- Đà Nẵng. Tel: 0511829643 - Cửa hàng số 7 - 293 Ông Ích Khiêm- Đà Nẵng. Tel: 0511829643 2.1.2 Cơ cấu tổ chức, nhiệm vụ, quyền hạn của các bộ phận: - Giám đốc: là người chịu trách nhiệm cao nhất về mọi hoạt động của công ty trước pháp luật, có toàn quyền quyết định mọi vấn đề có liên quan đến tất cả các hoạt động trong nộ bộ công ty. Giúp việc cho giám đốc có các trưởng phòng và các nhân viên được ủy quyền quản lý 1 số lĩnh vực của công ty - Phòng kế hoạch kỹ thuật: phụ trách kỹ thuật, có nhiệm vụ bảo đảm máy móc thiết bị vận hành liên tục và có năng suất cao, chịu trách nhiệm thiết kế và ban lệnh sản xuất đến phân xưởng. 19
ADSENSE

CÓ THỂ BẠN MUỐN DOWNLOAD

LV.26: Bộ 320 Luận Văn Thạc Sĩ Y Học
320 tài liệu
1253 lượt tải
THÔNG TIN
TRỢ GIÚP
HỖ TRỢ KHÁCH HÀNG
Theo dõi chúng tôi

Chịu trách nhiệm nội dung:

Nguyễn Công Hà - Giám đốc Công ty TNHH TÀI LIỆU TRỰC TUYẾN VI NA

LIÊN HỆ

Địa chỉ: P402, 54A Nơ Trang Long, Phường 14, Q.Bình Thạnh, TP.HCM

Hotline: 093 303 0098

Email: support@tailieu.vn

Giấy phép Mạng Xã Hội số: 670/GP-BTTTT cấp ngày 30/11/2015 Copyright © 2022-2032 TaiLieu.VN. All rights reserved.

 

Đồng bộ tài khoản
8=>2