Xúc tiến bán hàng

Chia sẻ: Nguyễn Đức Minh | Ngày: | Loại File: PPT | Số trang:33

Thêm vào BST

Báo xấu

390
lượt xem 72
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Xúc tiến là những nỗ lực của doanh nghiệp để thông tin, thuyết phục, nhắc nhở và khuyến khích khách hàng mua sản phẩm, cũng như hiểu rõ về doanh nghiệp.

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Xúc tiến bán hàng

Chương 8 Ch CHIẾN LƯỢC XÚC TIẾN
Khái niệm Xúc tiến là những nỗ lực của doanh nghiệp để thông tin, thuyết phục, nhắc nhở và khuyến khích khách hàng mua sản phẩm, cũng như hiểu rõ về doanh nghiệp Xúc tiến hỗn hợp ( promotional - mix) Quảng cáo (Advertising) Khuyến mãi (Sales Promotion) Quan hệ công chúng (Public Relations) Bán hàng cá nhân (Personal selling) Marketing trực tiếp (Direct marketing)
Chu kì sống sản phẩm và hỗn hợp chiêu thị Trưởng thành Sales ($) Suy thoái Tăng trưởng Giới thiệu Time QC nhẹ; Ads giảm; QC và Ads, AD/PR Chuẩn bị PR mạnh cho PR, duy trì Khuyến mãi giảm; bước việc nhận thức lòng trung hạn chế và bán hàng đầu của PR sản phẩm và khuyến mãi thành, cá nhân; khuyến mãi Bán hàng cá nhắc nhở và dùng thử nhân bắt đầu thuyết phục
Khái niệm AIDA
6 trạng thái của khách hàng liên quan đến quá trình truyền thông. Nhận biết  1)  2) Hiểu biết  3) Thiện cảm  4) Ưa thích  5) Tin tưởng  6) Hành động mua
Nguồn tiền dành cho xúc tiến ầ ịt m ăh rn p o eđ tc h n đ cá áX Xầ ị m ă r p o e X ả ị k o e t h n đ c á ố sd h an o d n êê rr tt ố s h a o năng tài chính ụ ịn m o eđ tc h n đ cá áX Xụ ị m o e t h ạ ịt ah rn o eđ tc h n đ cá áX Xạ ị a r o e ụ ệ m h n àu v u êê ii ttụ ệ m h n à v
Chiến lược Đẩy và Kéo PUSH STRATEGY - Chiến lược đẩy PUSH NSX chiêu thịị NSX chiêu th BB chiêu thịị BL chiêu thịị KH mua ừ nhà KH mua ttừnhà BB chiêu th BL chiêu th cho BB cho BB cho BL cho KH BL hay BB BL hay BB cho BL cho KH BL BL Orders to NSX PULL STRATEGY- Chiến lược kéo PULL BL yêu cầu SP BL yêu cầu SP KH yêu cầu BB yêu cầu SP KH yêu cầu BB yêu cầu SP NSX chiêu thịịKH từ nhà BB hay từ nhà BB hay NSX chiêu th KH SP ừ nha BL từ NSX SP ttừnha BL từNSX SP NSX SP NSX NSX NSX Orders to NSX
Quảng cáo (Advertising)  Quảng cáo là việc sử dụng các phương tiện thông tin đại chúng để truyền tin tức về chất lượng hay ưu điểm của sản phẩm đến khách hàng.  Mục tiêu của quảng cáo Hướng đến nhu cầu  Thông tin   Thuyết phục  Nhắc nhở Hướng đến hình ảnh  Doanh nghiệp   Thương hiệu
Sáng tạo trong Quảng cáo • Chủ đề • Sáng tạo – 7-up is not a cola – The un-cola – Let us drive you in our bus instead – Take the city bus, and leave of driving your motobike the driving to us – Shop by turning the pages of the “ – Let your fingers do the Trang Giay Vang” walking – Que Huong hotels offer – Sleep cheap at Que Huong inexpensive lodging hotels
Phát triển chiến lược Quảng Cáo Tạo thông Chọn phương đi ệp tiện Quảng cáo Quảng cáo
Thông điệp quảng cáo Tạo những “Ý tưởng lớn” thành một quảng cáo thật sự để lấy sự nhận thức và thích thú từ khách hàng mục tiêu. Vẽ tả chân Khung cảnh thơ mộng Tính khoa học ố ạ ấ g s i l m n h N Kinh nghiệm nghề nghiệp và kỹ thuật Hài hước (movie1) Tâm trạng hay hình ảnh Nhân vật biểu tượng (movie2) Âm nhạc
Phương tiện quảng cáo Phạm vi Tần suất Tác động  Báo chí  Tạp chí  Radio  TV  Quảng cáo ngoài trời  Internet
Advertising Spending for 2000
Chiến lược quảng cáo: Chọn phương tiện quảng cáo Step 1. Quyết định phạm vi, tần suất và tác động Step 2. Chọn và đánh giá các lọai phương tiện quảng cáo Thói quen của khách hàng mục tiêu khi xem các phương tiện Bản chất của sản phẩm, Lọai thông điệp, Chi phí Step 3. Chọn cu thể lọai phương tiện quảng cáo Cu thể phương tiện quảng cáo, vd: thời báo kinh tế SG Step 4. Quyết định thời gian quảng cáo Lên kế họach quảng cáo theo giai đọan Liên tục hay gián đọan
Đặc điểm của Advertising Advertising Advertising Communication Mode IIndirectand non-personal ndirect and non-personal Communication Mode Communication Control Low Communication Control Low Feedback Amount Little Feedback Amount Little Feedback Speed Delayed Feedback Speed Delayed Message Flow Direction One-way Message Flow Direction One-way Message Content Control Yes Message Content Control Yes Reaching Large Audience Fast Fast Message Flexibility Same message to all audiences
Quan hệ công chúng (Public Relations) hệ công chúng là những hoạt  Quan động truyền thông để xây dựng và bảo vệ danh tiếng của công ty, của sản phẩm trước các giới công chúng  Sự tin cậy cao  Làm mất sự phòng thủ của khách hàng  Kịch tính hoá
Công cụ chủ yếu của quan hệ công chúng  Tổ chức sự kiện  Tài trợ,  Tin tức  Bài nói chuyện  Hoạt động công ích  Phương tiện nhận dạng
PetSmart  Thưa quý khách hàng của PetSmart, Menu Foods, một nhà sản xuất thức ăn dành cho vật nuôi hàng đầu trên thế giới, đã phát đi một thông báo tự nguyện thu hồi thức ăn dạng ẩm dành cho chó và mèo được đóng gói……từ tháng 12/2006 đến tháng 3/2007.Xin nhắc lại là việc thu hồi này chỉ được áp dụng cho một loại thức ăn dành cho vật nuôi dạng ẩm do MenuFoods sản xuất.....các loại thức ăn dành cho vật nuôi dạng khô không bị ảnh hưởng bởi thông báo thu hồi này. Menu Foods đã thực hiện việc thu hồi nói trên …..Menu Foods hiện đang phân phối các sản phẩm này thông qua các hệ thống siêu thị…,trong đó có PetSmart… Trân trọng Philip L.Frances CEO,PetSmart,Inc. PetCo  Mary thân mến, Petco rất quan tâm đến vật nuôi của bạn và chúng tôi muốn cập nhật đến bạn những thông tin gần đây trong ngành về việc thu hồi một số sản phẩm thức ăn dạng ẩm dành cho chó và mèo. Chúng tôi muốn bạn biết rằng loại thức ăn dạng ẩm gần đây Menu Foods đã thu hồi đã không được bày bán ở các cửa hàng bên ngoài cũng như trên địa chỉ trang web petco.com của chúng tôi nữa. Để biết thêm chi tiết về các nhãn hiệu thức ăn………, bạn có thể ghé thăm trang web của Menu Foods ở….. Chúng tôi sẽ gửi đi các thộng báo cho bất cứ khách hàng nào đã mua phải các sản phẩm đang được thu hồi và đề nghị họ không nên tiếp tục sử dụng các loại thức ăn dạng ẩm được đóng gói hay đóng lon này….. Ở Petco, quan tâm đến sức khỏe những con vật nuôi của bạn là ưu tiên hàng đầu của chúng tôi Trân trọng (ký tên)
Kế họach PR Lập mục têu PR Lậpmục tiiêuPR Chọn phương tện PR Chọnphương tiiệnPR Thực hện kế họach Thựchiiệnkế họach Đánh gá kết quả Đánh giiákết quả
Đặc điểm của Public Relations Public Relations Public Relations Communication Mode Usually indirect, non-personal Communication Mode Usually indirect, non-personal Communication Control Moderate to low Communication Control Moderate to low Feedback Amount Little Feedback Amount Little Feedback Speed Delayed Feedback Speed Delayed Message Flow Direction One-way Message Flow Direction One-way Message Content Control No Message Content Control No Reaching Large Audience Usually fast Reaching Large Audience Usually fast Message Flexibility Usually no direct control Message Flexibility Usually no direct control