Bài giảng Marketing căn bản - Chương 10: Chính sách xúc tiến - yểm trợ

Chia sẻ: Tranyen Yen | Ngày: | Loại File: PPT | Số trang:28

Thêm vào BST

Báo xấu

62
lượt xem 9
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Bài giảng Marketing căn bản - Chương 10: Chính sách xúc tiến - yểm trợ cung cấp cho học viên những kiến thức về khái quát xúc tiến - yểm trợ; xác lập xúc tiến và ngân sách; quảng cáo; xúc tiến bán hàng; quan hệ công chúng; bán hàng cá nhân;... Mời các bạn cùng tham khảo chi tiết nội dung bài giảng!

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Bài giảng Marketing căn bản - Chương 10: Chính sách xúc tiến - yểm trợ

CHƯƠNG X CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN- YỂM TRỢ
I. Khái quát xúc tiến- yểm trợ 1.1 Khái niệm xúc tiến yểm trợ Xúc tiến yểm trợ trong hoạt động marketing là các hoạt động và giải pháp nhằm đề ra và thực hiện các chiến lược, chiến thuật xúc tiến yểm trợ để thúc đẩy bán hàng và nâng cao uy tín của nhà kinh doanh trên thị trường.
Các hoạt động thường dùng trong hoạt động xúc tiến yểm trợ là: + Quảng cáo + Xúc tiến bán hàng + Quan hệ công chúng PR + Bán hàng cá nhân. + Dịch vụ sau bán hàng.
1.2 Sự cần thiết của chính sách xúc tiến yểm trợ: Nhằm giới thiệu cho khách hàng những sản phẩm của doanh nghiệp, khuyến khích khách hàng mua sản phẩm đó. Thỏa mãn tâm lý tiêu dùng và tâm lý mua hàng nhằm nâng cao uy tín của doanh nghiệp.
Hoạt động xúc tiến yểm trợ có tác dụng đắc lực trong vấn đề cạnh tranh thị trường. Thông qua các hoạt động xúc tiến yểm trợ các doanh nghiệp có thể can thiệp vào thị trường ở mức độ nhất định và thể hiện trách nhiệm của mình
II. Xác lập xúc tiến và ngân sách 2.1 Xác lập hệ thống xúc tiến hỗn hợp Hệ thống truyền thông trong xúc tiến hỗn hợp tác động vào khách hàng dựa vào diến biến của 3 quy luật tâm lý: + Giai đoạn liên hệ. + Giai đoạn tình cảm + Giai đoạn hành vi.
Do đó ứng với mỗi doanh nghiệp, mỗi loại sản phẩm dịch vụ, có những cách thức xúc tiến hỗn hợp cũng khác nhau. Trong công ty xúc tiến hỗn hợp cũng phải căn cứ vào mục tiêu đã đặt cho chiến lược truyền thông, khách hàng mục tiêu và bản chất của các phương tiện truyền thông
2.2 Các yếu tố ảnh hưởng cấu trúc của truyền thông hỗn hợp. Kiểu loại hàng hóa/ thị trường. Sử dụng chiến lược kéo hay đẩy. Các trạng thái sẵn sàng mua của khách hàng (nhận biết, hiểu, thiện cảm, ưa chuộng, ý định mua và hành động mua). Các giai đoạn chu kỳ sống của sản phẩm.
2.3 Xác định ngân sách cho hoạt động truyền thông * Phương pháp xác định theo tỷ lệ % trên doanh số bán. Yêu cầu công ty ấn định ngân sách cho truyền thông bằng một mức tỷ lệ phần trăm nào đó so với doanh số bán dự kiến.
Phương pháp có đặc điểm: + Có thay đổi theo trừng mực mà công ty có thể chịu đựng được. + Khuyến khích các nhà quản lý làm quyết định trong khuôn khổ mối quan hệ chi phí và các yếu tố khác + Phương pháp này nhằm ổn định cạnh tranh
* Phương pháp cân bằng cạnh tranh: Ngân sách truyền thông của doanh nghiệp được xác định dựa trên ngân sách của đối thủ cạnh tranh trong khu vực, trong kỳ kinh doanh. Tuy nhiên trong thực tế phương pháp này khó thực vì không dễ có được thông tin này từ đối thủ và đặc điểm của mỗi doanh nghiệp khác nhau.
* Phương pháp "căn cứ vào mục tiêu và nhiệm vụ" phải hoàn thành. Yêu cầu doanh nghiệp hình thành ngân sách truyền thông của mình trên cơ sở giải quyết các mục tiêu và nhiệm vụ cụ thể cần phải giải quyết. * Phương pháp tùy khả năng Tùy theo khả năng của doanh nghiệp tới đâu thì chúng ta tiến hành giải quyết mức độ truyền thông tới đó.
III. Quảng cáo 3.1 Khái niệm Quảng cáo là các hoạt động giới thiệu và truyền đi các thông tin về sản phẩm cũng như hình ảnh của doanh nghiệp nhằm kích thích khách hàng tiêu thụ hàng hóa, dịch vụ, nâng cao uy tín cho nhà kinh doanh và tăng cường khả năng cạnh tranh trên thị trường
Một hoạt động quảng cáo khi xây dựng cần thỏa mãn các yêu cầu sau: + Gây được sự chú ý (attention). + Tạo được sự thích thú (interest) + Khơi dậy ước muốn (disire) + Thúc đẩy hành động mua (action)
3.2 Chức năng của quảng cáo: + Thu hút sự chú ý của khách hàng với sản phẩm của doanh nghiệp. + Thuyết phục khách hàng tiêu dùng hàng hóa dịch vụ. + Hướng dẫn tiêu dùng.
3.3 Mục tiêu của quảng cáo: + Xâm nhập sản phẩm mới. + Củng cố thị trường hiện có + Phát triển thị trường mới. + Giải quyết hàng hóa tồn đọng. + Củng cố nhãn hiệu hàng hóa và uy tín của doanh nghiệp, tăng cường khả năng cạnh tranh ….
3.4 Nguyên tắc quảng cáo Phải tiêu biểu, đặc trưng , độc đáo và có lượng thông tin cao. Phải đảm bảo tính nghệ thuật, kích thích mua hàng. Phải trung thực, đảm bảo tính pháp lý. Quảng cáo phải được thường xuyên nhắc lại và đúng thời cơ. luôn thiết thực, hiệu quả và phù hợp với chi phí dành cho quảng cáo
3.5 Các phương tiện quảng cáo Báo với ưu điểm dễ sử dụng, kịp thời, phổ biến rộng rãi tại thị trường địa phương, nhược điểm tuổi thọ ngắn, số lượng độc giả hạn chế. Tạp chí có độ lựa chọn theo dân số, địa lý cao, có uy tín và quan hệ lâu dài với người đọc; nhược điểm là thời gian chờ lâu, một số lượng phát hành lãng phí
Tivi khai thác được lợi thế về âm thanh, hình ảnh, màu sắc, ngôn ngữ; đối tượng khán giả rộng, nhiều tầng lớp xã hội. Nhược điểm thời lượng có hạn, chi phí cao, khản giá ít chọn lọc, thời gian ngắn. Radio người nghe nhiều, chi phí thấp, linh hoạt về địa lý; hạn chế là chỉ giới thiệu bằng âm thanh. Ngoài ra còn có thể quảng cáo thông qua Panô, áp phích, catalog …
IV. Xúc tiến bán hàng 4.1 Xác định nhiệm vụ của xúc tiến bán hàng. Đối với khách hàng khuyến khích tiêu dùng nhiều hơn, mua với số lượng lớn hơn, mở ra những khách hàng mới. Đối với các thành viên trung gian: khuyến khích tăng cường hoạt động phân phối, đẩy mạnh các hoạt động mua bán …