Bài giảng môn Marketing quốc tế: Chương 5 - Chiến lược thâm nhập thị trường thế giới

Chia sẻ: Trương Thị Mỹ | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:9

Thêm vào BST

Báo xấu

210
lượt xem 17
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Mục tiêu của chương 5 nhằm giúp các bạn nắm khái niệm, mục tiêu vai trò của chiến lược thâm nhập thị trường thế giới, nhân tố ảnh hưởng và cần xem xét khi thâm nhập thị trường thế giới, các chiến lược thâm nhập thị trường thế giới.

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Bài giảng môn Marketing quốc tế: Chương 5 - Chiến lược thâm nhập thị trường thế giới

9/22/2011 MỤC TIÊU CHƯƠNG Chương 5 LOGO 1 2 TS. Nguyễn Xuân Trường NỘI DUNG CHƯƠNG 1 Khái niệm mục tiêu và vai trò của chiến lược thâm nhập 2 Những nhân tố ảnh hưởng đến việc thâm nhập thị trường thế giới 3 Các yếu tố cần xem xét khi quyết định lựa chọn Clược thâm nhập 4 Các chiến lược thâm nhập thị trường thế giới 3 Mục tiêu của chiến lược thâm nhập TTTG Khai thác được những cơ hội trên thị trường thế giới Mang lại lợi nhuận mục tiêu và vị thế cho doanh nghiệp trên thị trường thế giới Sử dụng hợp lý nhất các nguồn lực của doanh nghiệp Khái niệm, mục tiêu vai trò của chiến lược thâm nhập TTTG Nhân tố ảnh hưởng và cần xem xét khi thâm nhập TTTG 3 Các chiến lược thâm nhập thị trường TG Khái niệm, mục tiêu, vai trò của chiến lược Khái niệm • Chiến lược thâm nhập thị trường thế giới là một tiến trình vận dụng các nguồn lực để khai thác những cơ hội trên thị trường thế giới • Chiến lược thậm nhập TTTG luôn gắn với các chiến lược Marketing và mang tính định hướng nước ngoài trên cơ sở xem xét các yếu tố tương đồng và dị biệt của từng thị trường 4 Mục tiêu của chiến lược thâm nhập TTTG Xây dựng quan điểm, mục tiêu định hướng thâm nhập hợp lý, từ đó chỉ ra mục tiêu cụ thể cần đạt Xác định những nhân tố ảnh hưởng đến việc thâm nhập để lựa chọn chiến lược tốt Thực hiện tốt chính sách Marketing mix trong từng giai đoạn Muc tiêu: SMART . 5 6 1 9/22/2011 Vai trò của chiến lược thâm nhập TTTG Vấn đề cần quan tâm khi thâm nhập TTTG Mở rộng thị trường và phạm vi hoạt động Phát huy được sản phẩm ngay cả giai đoạn chu kỳ sống đi xuống Giảm bớt rủi ro trong kinh doanh Giải pháp cho năng lực sản xuất dư thừa Tăng thu nhập từ những kỹ thuật hiện có Sự ổn định về chính trị và kinh tế, luật pháp Cơ sở hạ tầng, vận chuyển và thông tin Điều kiện tiếp cận thị trường Các dịch vụ hỗ trợ Lao động bản xứ Hệ thống tổ chức Môi trường đô thị Công nghệ hiện hữu 7 Nhân tố ảnh hưởng đến chiến lược TN TTTG 8 Nhân tố ảnh hưởng đến chiến lược TN TTTG 1. Đặc điểm thị trường • • • • Môi trường chính trị, kinh tế, văn hóa xã hội Sự can thiệp của chính phủ Triển vọng phát triển các yếu tố môi trường Sự thay đổi của thị trường, điều kiện thâm nhập, sự cạnh tranh, mục tiêu, nguồn lực của doanh nghiệp và biến đổi trong thực tế 9 Nhân tố ảnh hưởng đến chiến lược TN TTTG 2. Đặc điểm sản phẩm • Nhu cầu vể sản phẩm ở mỗi TT có khác nhau • Các SP khác nhau cần có chiến lược phù hợp 3. Đặc điểm khách hàng • Trình độ, thu nhập, tập quán, điều kiện đi lại… • Nhân tố khách hàng ảnh hưởng đến mạng PP 4. Đặc điểm trung gian 10 Nhân tố cần xem xét khi thâm nhập TTTG 1. Dung lượng thị trường • Thị trường tổng thể (Total Available Market) • Thị trường tiềm năng (Semi Available Market) • Thị phần nhắm tới (Share Of Market) 2. Điểm hòa vốn của các chiến lược • Chi phí sản xuất, quản lý, lưu thông… • Điểm hòa vốn ở các mức độ của chiến lược • Trung gian thường muốn tối đa hóa lợi nhuận • Thường chỉ chọn những mặt hàng dễ bán 11 12 2 9/22/2011 Nhân tố cần xem xét khi thâm nhập TTTG Nhân tố cần xem xét khi thâm nhập TTTG 3. Nhu cầu vốn và tài sản cho mỗi chiến lược 5. Các nhân tố rủi ro tại thị trường thâm nhập • Vốn và các tài sản cần tùy theo mỗi chiến lược 4. Khả năng sinh lời tối ưu của mỗi chiến lược • Khả năng sinh lời phụ thuộc doanh thu & chi phí • Nhiều nhân tố rủi ảnh hưởng đến khả năng sinh lời • Rủi ro chính trị, pháp luật và kinh tế • Những rủi ro này nằm ngoài tầm kiểm soát của DN 6. Khả năng chuyển đổi giữa các phương thức • Phương án dự phòng để có thể chuyển • Có thể thâm nhập từ mức thấp đến cao và ngược lại 13 14 Chiến lược thâm nhập TTTG X K trực tiếp Thâm nhập thị trường thế giới từ các khu kinh tế, khu chế xuất Trung gian Đại lý XNK Cty XNK… Nhà sản xuất X K gián tiếp Thâm nhập thị trường thế giới từ sản xuất ở nước ngoài XK gián tiếp Thâm nhập thị trường thế giới từ sản xuất trong nước Phương thức thâm nhập TTTG Trung gian Nhà buôn Nhà nhận khẩu Biên giới Quốc tế Chuyển giao •Licensing •Franchising •Contracting Trực tiềp •Nhà SX phụ •Liên doanh •Chi N, Cty con Liên minh chiến lược Người tiêu dùng 15 16 Thâm nhập từ sản xuất trong nước Thâm nhập từ sản xuất trong nước Xuất khẩu (Export) Xuất khẩu gián tiếp • Công ty điều hành XNK • Nhà ủy thác xuất khẩu • Khách hàng nước ngoài • Nhà môi giới xuất khẩu • Doanh nghiệp kinh doanh XK • Hiệp hội xuất khẩu • Xuất khẩu hàng thặng dư • Tiếp thị sản phẩm • Phát triển TT ngoài nước & phát triển kỹ thuật 17 18 3 9/22/2011 Thâm nhập từ sản xuất trong nước Mô hình các hình thức xuất khẩu Nước chủ nhà Xuất khẩu trực tiếp • Bộ phận xuất nhập khẩu của Cty • Cty trực thuộc chuyên trách xuất khẩu Nước ngoài Nhà buôn hay SX ở nước ngoài bán cho hay bán thông qua Khách hàng nước ngoài Nhà buôn hay SX trong nước bán cho hoặc thông qua Phân phối thông qua các trung tâm bán sỉ trong nước Nhà xuất khẩu Nhà nhập khẩu Đại lý hay thương gia bán sỉ nước ngoài Nhà bán lẻ nước N Công ty quản lý xuất khẩu hay bộ phận bán hàng trong công ty 19 10 lời khuyên cho nhà xuất khẩu 1. Hỏi ý kiến tư vấn từ chuyên gia xuất khẩu & lập một kế hoạch Markt quốc tế tổng thể 2. Giao nhiệm vụ XK cho đội ngũ quản lý giỏi 3. Cẩn thận lựa chọn nhà phân phối nước ngoài 4. Không quá lệ thuộc vào những đơn hàng đã có mà phải định hướng cho sự phát triển xuất khẩu 5. Đừng bỏ quên TTXK khi TT nội địa phát triển 21 10 sai lầm thường gặp ở nhà xuất khẩu VN 1. Không có ngân sách cho Markt XK và phòng xuất khẩu chuyên trách hay trung gian xuất khẩu 2. Không có được nhà tư vấn có đủ khả năng 3. Không cung cấp đủ dịch vụ sau bán hàng 4. Thiếu quan tâm đến việc lựa chọn nhà phân phối 5. Không nắm vững thông tin về đối tác & thị trường 23 20 10 lời khuyên cho nhà xuất khẩu 6. Đối xử với các nhà phân phối nước ngoài bình đẳng với đối tác trong nước 7. Đừng nghĩ rằng các chiến lược tiếp thị trong nước có thể thành công ở nước N 8. Sẵn sàng thay đổi SP để phù hợp với các qui định hay văn hóa của nước khác 9. In doanh thu và giấy BH bằng tiếng BX 10. Cung cấp các dịch vụ liên quan đến sản phẩm của mình 22 10 sai lầm thường gặp ở nhà xuất khẩu VN 6. Sản phẩm và markt không thích ứng với môi trường văn hóa và luật lệ 7. Không có sản phẩm chiến lược, không in thông tin SP bằng ngôn ngữ bản địa 8. Chạy theo đơn hàng, không có chiến lược 9. Ít quan tâm khắc phục khó khăn, không lường định được biến động của thị trường thế giới 10. Ít hợp tác với nhau thậm chí hạ giá cạnh tranh nhau không lành mạnh 24 4 9/22/2011 Xuất khẩu cá Basa của Việt Nam Sản lượng Basa: Năm 2005: 385.000 tấn Năm 2008: 641.000 tấn Năm 2010: 1.200.000 tấn Kim ngạch Basa: Năm 2008: 1,45 tỷ USD Năm 2010: 1,39 tỷ USD Nuôi Cá Basa: Năm 2005: 2000 đ/kg Năm 2007: 1000 đ/kg Năm 2010: 200 đ/kg, cuối năm lỗ Xuất khẩu Cà phê của Việt Nam Giá xuất khẩu cà phê trong 10 năm 2001‐2010 Việt Nam: 51.5% giá thế giới Brazin: 95.3% giá thế giới Colombia: 124% giá thế giới Indonesia: 72,4% giá thế giới Giá xuất cà phê thô so với cà phê hòa tan Bình quân 10 năm 2001‐2010: 29% Năm 2007‐2008: 35.7 – 36.3% Năm 1984-1986: 40.7 – 48.9% Đa số các năm: 25%, thậm chí dưới 20% 25 26 Thâm nhập từ sản xuất ở nước ngoài Bán giấy phép (Licensing): Phát minh, sáng chế, bí quyết công nghệ, công thức sản phẩm • • • • Những lưu ý khi bán giấy phép Quy định về bảo vệ bí quyết công nghệ không được sang nước thứ ba Thỏa mãn quyền lợi của các bên khi hợp đồng nhượng bản quyền chấm dứt Kiểm tra chất lượng sản phẩm Cơ hội có lợi nhuận cao với chi phí thấp Vượt qua rào cản thuế quan và quota Thu hồi vốn nhanh Chi phí thấp • • • • Tham gia giới hạn Có thể mất thu hồi Thiếu kiểm soát Nhà nhận giấy phép có thể trở thành đối thủ cạnh tranh TT Ưu điểm Nhược điểm 27 Pirre Cardin Pierre Cardin thành lập năm 1949 Sau 60 năm đã có 600 cửa hàng nhượng quyền trên toàn thế giới Tên Pierre Cardin sử dụng cho 1000 sản phẩm, có mặt tại hơn 180 quốc gia và vùng lãnh thổ Trị giá thương hiệu 1 tỷ EURO 28 Nhượng quyền kinh doanh “Hoạt động nhượng quyền là một hình thức hợp đồng liên quan giữa 2 bên nhượng quyền và nhận nhượng quyền International Franchise Association 29 30 5