Bài giảng Quản trị kinh doanh 2 - Bài 3: Quản trị tiêu thụ (TS. Phạm Hồng Hải)

Chia sẻ: _ _ | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:33

Thêm vào BST

Báo xấu

76
lượt xem 6
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

"Bài giảng Quản trị kinh doanh 2 - Bài 3: Quản trị tiêu thụ (TS. Phạm Hồng Hải)" cung cấp đến các bạn những kiến thức về khái quát về quản trị tiêu thụ; hoạt động nghiên cứu thị trường; xây dựng và quản trị kênh phân phối; xây dựng chính sách tiêu thụ; xây dựng kế hoạch tiêu thụ; tổ chức bán hàng và dịch vụ sau bán hàng.

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Bài giảng Quản trị kinh doanh 2 - Bài 3: Quản trị tiêu thụ (TS. Phạm Hồng Hải)

BÀI 3 QUẢN TRỊ TIÊU THỤ TS. Phạm Hồng Hải Trường Đại học Kinh tế Quốc dân v1.0015107206 1
TÌNH HUỐNG KHỞI ĐỘNG Khách hàng gọi điện đến cửa hàng và yêu cầu được ship sản phẩm đển ngay trong vòng 01 giờ đồng hồ và họ sẵn sàng trả với phí cao nhất có thể để thỏa mãn về thời gian. Là nhân viên bán hàng, công ty đã giao hẹn các thời gian giao hàng cụ thể cố định hàng ngày. Vậy bạn có đáp ứng nhu cầu của khách hàng hay không? v1.0015107206 2
MỤC TIÊU Sau khi học xong bài này, sinh viên cần nắm được các nội dung sau: • Khái lược về hoạt động tiêu thụ, quản trị tiêu thụ. • Nghiên cứu thị trường. • Xây dựng và quản trị kênh phân phối. • Chính sách tiêu thụ. • Xây dựng kế hoạch tiêu thu và tổ chức bán hàng. v1.0015107206 3
NỘI DUNG Khái quát về quản trị tiêu thụ Hoạt động nghiên cứu thị trường Xây dựng và quản trị kênh phân phối Xây dựng chính sách tiêu thụ Xây dựng kế hoạch tiêu thụ Tổ chức bán hàng và dịch vụ sau bán hàng v1.0015107206 4
1. KHÁI QUÁT VỀ QUẢN TRỊ TIÊU THỤ 1.1. Hoạt động tiêu thụ 1.2. Quản trị tiêu thụ v1.0015107206 5
1.1. HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ • Tiêu thụ và bán hàng  Tiêu thụ là một trong 6 chức năng cơ bản của doanh nghiệp: hậu cần kinh doanh, sản xuất, tiêu thụ, tài chính, kế toán, và quản trị doanh nghiệp.  Hiểu theo nghĩa hẹp: Tiêu thụ = Bán hàng.  Hiểu theo nghĩa rộng: Bao gồm bán hàng và các hoạt động liên quan. v1.0015107206 6
1.1. HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ (tiếp theo) • Vị trí của hoạt động tiêu thụ  Quản trị kinh doanh truyền thống:  Sản xuất  Tiêu thụ  Sản xuất quyết định tiêu thụ  Quản trị kinh doanh hiện đại: Hoạt động tiêu thụ quyết định sản xuất, công tác nghiên cứu thị trường đặt trước sản xuất. • Mục tiêu: Bán hết sản phẩm với doanh thu tối đa và chi phí kinh doanh cho hoạt động tiêu thụ là tối thiểu. v1.0015107206 7
1.1. HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ • Quan hệ kế hoạch tiêu thụ và kế hoạch sản xuất Kế hoạch Kế hoạch sản xuất tiêu thụ v1.0015107206 8
1.2. QUẢN TRỊ TIÊU THỤ • Là tổng hợp các hoạt động xây dựng kế hoạch, các chính sách và giải pháp tiêu thụ sản phẩm và tổ chức thực hiện các kế hoạch, chính sách và giải pháp ấy nhằm đảm bảo luôn luôn tiêu thụ hết các sản phẩm (dịch vụ) với doanh thu cao nhất và chi phí kinh doanh tiêu thụ thấp nhất. • Nội dung của quản trị tiêu thụ:  Nghiên cứu thị trường.  Xây dựng hệ thống kênh phân phối.  Xây dựng chính sách tiêu thụ và kế hoạch hóa khâu tiêu thụ.  Tổ chức bán hàng và hoạt động sau bán hàng. v1.0015107206 9
2. HOẠT ĐỘNG NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG 2.1. Khái niệm 2.2. Nội dung 2.3. Các phương pháp nghiên cứu thị trường 2.4. Một số kỹ thuật chủ yếu v1.0015107206 10
2.1. KHÁI NIỆM • Nghiên cứu thị trường được hiểu là quá trình thu thập, xử lý và phân tích số liệu về thị trường một cách có hệ thống làm cơ sở cho các quyết định quản trị. • Mục đích của nghiên cứu thị trường. v1.0015107206 11
2.2. NỘI DUNG • Nghiên cứu cầu • Nghiên cứu cung • Nghiên cứu mạng lưới tiêu thụ v1.0015107206 12
2.3. CÁC PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG • Phương pháp chung • Phương pháp nghiên cứu cụ thể v1.0015107206 13
2.4. MỘT SỐ KỸ THUẬT CHỦ YẾU • Kỹ năng thu thập và xử lý dữ liệu • Kỹ năng phân tích số liệu v1.0015107206 14
3. XÂY DỰNG VÀ QUẢN TRỊ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI Nhà SX Người TD Nhà SX Người TD Nhà SX Người TD Người TD Nhà SX Trung Gian Nhà SX Người TD Nhà SX Người TD v1.0015107206 15
3. XÂY DỰNG VÀ QUẢN TRỊ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI 3.1. Xây dựng hệ thống kênh phân phối 3.2. Quản trị hệ thống kênh phân phối v1.0015107206 16
3.1.XÂY DỰNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI • Kênh phân phối là một tập hợp các công ty hay cá nhân tự gánh vác hay giúp đỡ chuyển giao cho một ai đó quyền sở hữu đối với một hàng hóa cụ thể hay dịch vụ trên con đường từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng. • Thành viên của kênh phân phối: là tất cả những người tham gia vào kênh gồm nhà sản xuất, người tiêu dùng và các trung gian. v1.0015107206 17
3.1.XÂY DỰNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI (tiếp theo) Kênh 1 Nhà sản xuất Người tiêu dùng Kênh 2 Nhà Nhà Người sản xuất bán lẻ tiêu dùng Kênh 3 Nhà Nhà Nhà Người sản xuất bán buôn bán lẻ tiêu dùng Kênh 4 Nhà Nhà Nhà Nhà Người sản xuất bán buôn bán buôn bán lẻ tiêu dùng v1.0015107206 18
3.1. XÂY DỰNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI  Phân tích các căn cứ cần thiết làm cơ sở cho việc xây dựng kênh phân phối:  Đặc điểm của thị trường và khách hàng mục tiêu.  Đặc điểm của sản phẩm tiêu thụ.  Đặc điểm kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh.  Đặc điểm của trung gian thương mại.  Đặc điểm của chính doanh nghiệp.  Đặc điểm của môi trường. v1.0015107206 19
3.1. XÂY DỰNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI (tiếp theo) • Quy trình xây dựng hệ thống kênh phân phối  Phân tích các căn cứ cần thiết làm cơ sở cho việc xây dựng kênh phân phối.  Xác định mục tiêu mà doanh nghiệp đặt ra.  Xác định yêu cầu với hệ thống kênh phân phối.  Xác định và xây dựng các điểm bán hàng. v1.0015107206 20