Bài giảng Quảng cáo và xúc tiến thương mại quốc tế: chương 6 – ĐH Thương mại

D<br /> <br /> CHƢƠNG 6<br /> <br /> _T<br /> TM<br /> <br /> H<br /> Bán hàng cá nhân và<br /> Quản trị lực lƣợng bán hàng QT<br /> <br /> M<br /> U<br /> <br /> 6.1 Khái quát về bán hàng cá nhân<br /> 6.2 Quy trình bán hàng cá nhân QT<br /> 6.3 Quản trị lực lƣợng bán hàng QT<br /> <br /> 65<br /> <br /> 6.1 Khái quát về bán hàng cá nhân<br /> Khái niệm<br /> <br /> D<br /> <br /> Hình thức xúc tiến dựa trên hoạt động giao tiếp trực tiếp giữa ngƣời bán với<br /> <br /> _T<br /> TM<br /> <br /> H<br /> <br /> khách hàng để thuyết phục khách hàng ƣa thích và mua sản phẩm<br /> <br /> - Biến số của phân phối và XTTM<br /> -Quá trình giao tiếp trực tiếp<br /> <br /> -XT tập trung vào chủ thể xác định<br /> <br /> Đặc điểm<br /> <br /> M<br /> <br /> - Con người là phương tiện truyền thông<br /> <br /> U<br /> <br /> - Vai trò phụ thuộc vào bản chất sp, nhu cầu<br /> NTD, giai đoạn trong qt mua<br /> <br /> 6.1 Khái quát về bán hàng cá nhân<br /> <br /> D<br /> <br /> Chức năng<br /> <br /> Chức năng<br /> <br /> H<br /> <br /> PHÂN PHỐI<br /> <br /> _T<br /> TM<br /> <br /> XTTM<br /> <br /> <br /> <br /> Cung cấp các dịch vụ cho khách<br /> hàng; cố vấn về các tìm hiểu sản<br /> phẩm, trợ giúp kỹ thuật, giao<br /> hàng tới địa chỉ theo yêu cầu của<br /> khách hàng.<br /> Đánh giá tính chất khách hàng<br /> và điều phối hàng hoá phù hợp<br /> giữa các khách hàng.<br /> Thực hiện việc bán hàng hoá<br /> <br /> M<br /> <br /> <br /> <br /> <br /> U<br /> <br /> Truyền đạt chính xác thông tin<br /> về sản phẩm và dịch vụ<br /> Nghiên cứu và thu thập thông<br /> tin về thị trường (khách hàng,<br /> đối thủ cạnh tranh).<br /> Thăm dò và tìm kiếm những<br /> khách hàng mới.<br /> <br /> 6.1 Khái quát về bán hàng cá nhân<br /> Phân loại nghề nghiệp<br /> <br /> D<br /> <br /> H<br /> <br /> Tổng thể đội ngũ lao động trực triếp liên quan đến chào hàng, cung<br /> <br /> _T<br /> TM<br /> <br /> ứng h2, dịch vụ, phục vụ và chăm sóc khách hàng của DN<br /> <br />  Nhà quản trị bán hàng: GĐ bán hàng,<br /> GĐ khách hàng<br /> <br /> thuật, dịch vụ…<br />  Lực lượng bán bên ngoài DN: đại lý,<br /> đại diện thị trường…<br /> <br /> U<br /> <br /> bán hàng, giao hàng, thu ngân, kỹ<br /> <br /> M<br /> <br />  Nhân viên bán hàng của DN: NV<br /> <br /> 6.1 Khái quát về bán hàng cá nhân<br /> Yêu cầu với lực lƣợng BH quốc tế<br /> <br /> D<br /> <br /> - Hiểu biết rộng về môi trường TMQT<br /> <br /> H<br /> <br /> - Hiểu biết sâu về chuyên môn<br /> <br /> _T<br /> TM<br /> <br /> - Khả năng thương lượng đàm phán<br /> <br /> - Năng lực làm việc độc lập, nhạy bén<br /> <br /> - Kỹ năng ngôn ngữ và hiểu biết văn hóa<br /> - Thành thạo nghi thức xã giao trong KD<br /> <br /> M<br /> <br /> - Linh hoạt, thích di chuyển, thích du lịch<br /> <br /> Phù hợp với môi trƣờng thƣơng<br /> mại QT<br /> <br /> U<br /> <br /> - Sức khỏe tốt và dễ thích nghi<br /> <br />