Báo cáo đề tài nghiên cứu khoa học cấp trường: Nghiên cứu đặc điểm ngôn ngữ trong hội thoại đàm phán tiếng Anh và tiếng Việt

Chia sẻ: Tieuduongchi Duongchi | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:82

Thêm vào BST

Báo xấu

36
lượt xem 12
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Đề tài "Nghiên cứu đặc điểm ngôn ngữ trong hội thoại đàm phán tiếng Anh và tiếng Việt" nhằm khảo sát và tìm ra những đặc điểm ngôn ngữ (xét ở mặt ngữ dụng) được sử dụng trong các cuộc đàm phán (cụ thể là hội thoại đàm phán) tiếng Anh và tiếng Việt; đối chiếu các đặc điểm ngôn ngữ đàm phán tiếng Anh và tiếng Việt để tìm ra các điểm tương đồng và dị biệt giữa hai ngôn ngữ khi xét ở mặt ngữ dụng. Mời các bạn cùng tham khảo!

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Báo cáo đề tài nghiên cứu khoa học cấp trường: Nghiên cứu đặc điểm ngôn ngữ trong hội thoại đàm phán tiếng Anh và tiếng Việt

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI ********* BÁO CÁO TỔNG KẾT ĐỀ TÀI NGHIÊN CỨU KHOA HỌC CẤP TRƯỜNG NGHIÊN CỨU ĐẶC ĐIỂM NGÔN NGỮ TRONG HỘI THOẠI ĐÀM PHÁN TIẾNG ANH VÀ TIẾNG VIỆT Mã số: CS20 – 50 Chủ nhiệm đề tài: ThS. Hoàng Thu Ba Thành viên: ThS. Nguyễn Thị Thủy Chung Hà Nội, Tháng 3/ 2021
BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI BÁO CÁO TỔNG KẾT ĐỀ TÀI NGHIÊN CỨU KHOA HỌC CẤP TRƯỜNG NGHIÊN CỨU ĐẶC ĐIỂM NGÔN NGỮ TRONG HỘI THOẠI ĐÀM PHÁN TIẾNG ANH VÀ TIẾNG VIỆT Mã số: CS20 – 50 Chủ nhiệm đề tài: ThS. Hoàng Thu Ba Thành viên: ThS. Nguyễn Thị Thủy Chung Xác nhận của Trường Đại học Chủ nhiệm đề tài Thương mại ThS. Hoàng Thu Ba Hà Nội, 03/ 2021
LỜI CẢM ƠN Trong quá trình thực hiện và hoàn thiện đề tài nghiên cứu khoa học, nhóm nghiên cứu đã nhận được sự giúp đỡ tận tình, nghiêm túc và sự góp ý quý báu các thầy cô giáo trong Khoa tiếng Anh, Bộ môn Lý thuyết tiếng Anh – Trường Đại học Thương mại. Chúng tôi xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc đến các quý thầy cô, bạn bè, đồng nghiệp Chúng tôi xin gửi lời cảm ơn chân thành đến Ban giám hiệu Nhà trường, Phòng khoa học, lãnh đạo Khoa Tiếng Anh Trường Đại học Thương mại đã tạo điều kiện cho chúng tôi hoàn thành đề tài nghiên cứu cấp trường này. Nhóm nghiên cứu xin chân thành cảm ơn! Hà Nội, ngày 31 tháng 3 năm 2021 Chủ nhiệm đề tài Hoàng Thu Ba i
TÓM TẮT Nghiên cứu về ngôn ngữ đàm phán dưới lăng kính của ngữ dụng học nhằm phân tích và chỉ rõ những hành động ngôn từ được sử dụng chủ yếu trong các tình huống đàm phán kinh doanh, kêu gọi đầu tư của các Startup ở Việt Nam và Mỹ qua ngữ liệu chương trình truyền hình thực tế. Áp dụng phương pháp phân tích thể loại, phân tích diễn ngôn, hội thoại và phương pháp miêu tả, nhóm nghiên cứu thu thập ngữ liệu bằng cách ghi chép 10 cuộc đàm phán tiếng Việt và 10 cuộc đàm phán tiếng Anh trên truyền hình thực tế Shark Tank America và Thương vụ bạc tỷ để phân tích cấu trúc thể loại chương trình, phân tích các hành động ngôn từ được nhà đầu tư và người kêu gọi đầu tư sử dụng. Từ đó, nhóm nghiên cứu tổng kết và đối chiếu so sánh các đặc điểm ngôn ngữ đàm phán trong tiếng Anh Mỹ và tiếng Việt bằng phương pháp đối chiếu so sánh. Kết quả nghiên cứu chỉ ra những nét tương đồng và khác biệt trong cấu trúc hội thoại đàm phán, hành động ngôn từ được sử dụng trong thể loại đàm phán tiếng Anh Mỹ và tiếng Việt, đồng thời các kết quả cũng mang tới nhiều ý nghĩa và đóng góp cho nội dung giảng dạy học phần Nguyên lý giao tiếp, Ngữ dụng học nói riêng và ngôn ngữ đàm phán nói chung. Do đó, nghiên cứu cũng gợi ý một số hướng áp dụng kết quả nghiên cứu vào giảng dạy và thực hành đàm phán trong các học phần liên quan. ii
MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN ..................................................................................................................i TÓM TẮT .......................................................................................................................ii MỤC LỤC ..................................................................................................................... iii DANH MỤC BẢNG BIỂU ............................................................................................ v THÔNG TIN KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI NCKH CẤP TRƯỜNG ...........vi PHẦN MỞ ĐẦU ............................................................................................................. 1 1. Lý do chọn đề tài .................................................................................................. 1 2. Mục đích nghiên cứu............................................................................................ 1 3. Đối tượng nghiên cứu .......................................................................................... 2 4. Phạm vi nghiên cứu.............................................................................................. 2 5. Phương pháp nghiên cứu .................................................................................... 2 6. Ý nghĩa của nghiên cứu ....................................................................................... 3 7. Kết cấu nghiên cứu .............................................................................................. 3 CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU CỦA ĐỀ TÀI ...................................... 4 1.1 Tình hình nghiên cứu đặc điểm ngôn ngữ đàm phán trên thế giới. ................ 4 1.2 Tình hình nghiên cứu đặc điểm ngôn ngữ đàm phán trong nước. .................. 6 CHƯƠNG 2: CƠ SỞ LÝ LUẬN ................................................................................... 9 2.1 Đàm phán và hội thoại đàm phán ...................................................................... 9 2.2 Xác định đàm phán là một thể loại................................................................... 11 2.3 Lý thuyết hội thoại ............................................................................................. 14 2.4 Lý thuyết về hành động ngôn từ ....................................................................... 15 2.4.1 Khái niệm về hành động ngôn từ ............................................................... 15 2.4.2 Phân loại hành động ngôn từ ..................................................................... 17 2.5 Chiến lược thuyết phục...................................................................................... 19 2.6 Chiến lược từ chối .............................................................................................. 20 CHƯƠNG 3: KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ THẢO LUẬN................................... 23 3.1 Đặc điểm ngôn ngữ đàm phán biểu hiện qua phần giới thiệu sản phẩm/ dịch vụ .............................................................................................................................. 23 3.2 Đặc điểm ngôn ngữ đàm phán biểu hiện qua phần trao đổi hỏi đáp ............ 30 3.3 Đặc điểm ngôn ngữ trong phần thương lượng ................................................ 37 iii
3.3.1 Cấu trúc thể loại trong phần thương lượng ................................................ 38 3.3.2 Hành động đề xuất của nhà đầu tư ............................................................. 39 3.3.3 Chiến lược thuyết phục của nhà đầu tư ..................................................... 42 3.3.4 Chiến lược từ chối đầu tư của các nhà đầu tư ............................................ 44 PHẦN KẾT LUẬN ....................................................................................................... 47 1. Tóm tắt nghiên cứu ............................................................................................ 47 2. Một số hàm ý về ứng dụng kết quả nghiên cứu vào giảng dạy ...................... 49 3. Những hạn chế trong nghiên cứu ..................................................................... 49 4. Những kiến nghị liên quan tới nghiên cứu trong tương lai............................ 50 TÀI LIỆU THAM KHẢO ........................................................................................... 51 PHỤ LỤC ......................................................................................................................liv iv
DANH MỤC BẢNG BIỂU Trang Bảng 2.1: Quá trình đàm phán của Van Eemeren 13 Bảng 2.2: Lý thuyết hành động ngôn từ của Searle 18 Bảng 2.3: Mô hình ngữ nghĩa trong chiến lược từ chối của Beebe và 22 Takahashi (1990) Bảng 3.1: Cấu trúc trình bày trong phần mở đầu 23 Bảng 3.2: Các loại câu trong hành vi tạo lời ở chương trình Shark Tank 24 America Bảng 3.3: Tỷ lệ sử dụng hành vi tại lời theo 3 loại câu trong hội thoại 25 Bảng 3.4: Nội dung trình bày trong phần giới thiệu sản phẩm/ dịch vụ 25 Bảng 3.5: Cấu trúc phần trình bày sản phẩm/ dịch vụ trong chương trình 26 Thương vụ bạc tỷ (1) (2) Bảng 3.6: Phân bố các loại câu trong hành vi tạo lời 27 Bảng 3.7: Phân bố hành vi tại lời của người kêu gọi đầu tư 28 Bảng 3.8: Nội dung chính trong phần thuyết trình sản phẩm/ dịch vụ 29 Bảng 3.9: Các loại câu hỏi trong phần trao đổi 31 Bảng 3.10: Nội dung hỏi trong phần trao đổi thông tin của chương trình Mỹ 34 Bảng 3.11: Nội dung hỏi trong phần trao đổi của chương trình tiếng Việt 37 Bảng 3.12: Chuỗi hành động ngôn từ trong lời đề xuất của nhà đầu tư 39 Bảng 3.13: Chiến lược thuyết phục của nhà đầu tư ở hai chương trình 42 Biểu đồ 3.1: Phân bố chuỗi hành động ngôn từ trong lời đề xuất của nhà đầu 39 tư ở hai chương trình Mỹ và Việt Biểu đồ 3.2: Chiến lược từ chối của các nhà đầu tư trong hai chương trình 44 Biểu đồ 3.3: Chiến lược từ chối gián tiếp của các nhà đầu tư trong hai 45 chương trình v
BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI THÔNG TIN KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI NCKH CẤP TRƯỜNG 1. Thông tin chung: - Tên đề tài: Nghiên cứu đặc điểm ngôn ngữ trong hội thoại đàm phán tiếng Anh và tiếng Việt - Mã số: CS20 – 50 - Chủ nhiệm: Ths. Hoàng Thu Ba - Cơ quan chủ trì: Trường Đại học Thương mại - Thời gian thực hiện: 8 tháng từ (30/8/2020 – 31/3/2021) 2. Mục tiêu: Từ tính cấp thiết của đề tài, nhóm nghiên cứu hướng tới thực hiện những mục tiêu chính sau: (1) khảo sát và tìm ra những đặc điểm ngôn ngữ (xét ở mặt ngữ dụng) được sử dụng trong các cuộc đàm phán (cụ thể là hội thoại đàm phán) tiếng Anh và tiếng Việt; (2) đối chiếu các đặc điểm ngôn ngữ đàm phán tiếng Anh và tiếng Việt để tìm ra các điểm tương đồng và dị biệt giữa hai ngôn ngữ khi xét ở mặt ngữ dụng 3. Tính mới và sáng tạo: Nghiên cứu thực hiện trên thể loại cấu trúc đàm phán, nghiên cứu đàm phán ở góc độ ngữ dụng học, cụ thể qua các hành động ngôn từ cụ thể trong mối giai đoạn cấu trúc thể thoại đàm phán trên chương trình truyền hình thực tế. 4. Kết quả nghiên cứu: Nghiên cứu được thực hiện với mục đích tìm hiểu đặc điểm ngôn ngữ trong hội thoại đàm phán tiếng Anh Mỹ và tiếng Việt. Nghiên cứu đặt ngữ liệu trong phạm vi thể vi
loại ngôn ngữ đàm phán trên truyền hình để phân tích diễn ngôn, hội thoại dưới lăng kính của ngữ dụng học. Nghiên cứu đã khảo sát mô hình cấu trúc hội thoại đàm phán gồm ba giai đoạn tương ứng với mỗi mục tiêu riêng. Giai đoạn thứ nhất của cuộc đàm phán diễn ra với mục đích trình bày thông tin thuyết phục, đề xuất mức đầu tư cho nhà đầu tư. Giai đoạn thứ hai của cuộc đàm phán gồm các hành động hỏi đáp nhằm làm rõ thông tin, ý định và thái độ của người kêu gọi đầu tư trước khi nhà đầu tư đưa ra màn thương lượng ở giai đoạn thứ 3. Ở giai đoạn thứ ba, nhà đầu tư bắt đầu đưa ra quyết định hoặc từ chối đầu tư bằng chiến lược từ chối gián tiếp hay trực tiếp, hoặc thương lượng, đưa ra đề xuất mới thuyết phục người kêu gọi chấp nhận mức đề xuất của mình. Trong phần thương lượng, nhà đầu tư và kêu gọi đầu tư thực hiện hành động đề xuất, chiến lược thuyết phục nhằm đạt được mục đích của mình. Trong mỗi giai đoạn của cấu trúc thể loại này, các hành động ngôn từ tương ứng được phân tích, mô tả và đối chiếu so sánh giữa hai thể loại chương trình tiếng Anh Mỹ và tiếng Việt để chỉ ra những nét khác biệt riêng. Cụ thể: Trong giai đoạn mở đầu, xét về cách thức triển khai diễn ngôn trình bày giữa hai phiên bản Anh Mỹ và Việt, ở chương trình Mỹ, người kêu gọi đầu tư luôn thể hiện sự rõ ràng khi đưa ra mức đề xuất và mục tiêu của phần này vào bước đầu tiên sau màn chào hỏi, sau đó họ mới tiến hành trình bày các thông tin liên quan tới sản phẩm/ dịch vụ của mình. Ngược lại, ở chương trình Việt, người kêu gọi đầu tư thể hiện ngôn từ và cách triển khai dài dòng, phức tạp hơn khi đưa phần đề xuất vào bước cuối sau khi trình bày các thông tin về sản phẩm và dịch vụ. Xét về nội dung trình bày, kết quả nghiên cứu cho thấy cách tiếp cận thông tin ở hai nhóm đối tượng khác nhau. Nếu như ở chương trình Mỹ, người kêu gọi đầu tư chủ yếu trình bày các thông tin liên quan đến sản phẩm/ dịch vụ như ý tưởng kinh doanh, đặc điểm, chức năng, lợi ích sản phẩm/ dịch vụ, thì ở chương trình Việt, người kêu gọi đầu tư trình bày các thông tin về kinh nghiệm, thành tích, lợi nhuận dự tính, kế hoạch phát triển kinh doanh và lợi ích đầu tư trong tương lai. Xét về phong cách giao tiếp, nhiều hành động ngôn từ được sử dụng trong phần trình bày, người Việt sử dụng nhiều câu kể/ câu trần thuật với hành động tái hiện hơn. Người Mỹ trình bày kết hợp tương tác nhiều hơn với người nghe khi sử dụng nhiều câu hỏi, câu mệnh lệnh nhằm hướng sự chú ý tới bài trình bày. Bên cạnh đó, việc sử dụng từ xưng hô cũng tạo nên nét khác biệt trong hội thoại đàm phán thuộc nghiên cứu này, người Mỹ sử dụng từ xưng hô “you”, tên người thể hiện sự thân mật, không có khoảng cách quyền lực giữa người nói và người nghe; trong khi đó người Việt mặc dù với đặc điểm đa dạng của đại từ nhân xưng, người kêu gọi đầu tư sử dụng nhiều đại từ “em” (người nói) với các nhà đầu tư, thể hiện người nói còn khiêm nhường, khiêm tốn, lịch sự hoặc tôn trọng nhà đầu tư. vii
Trong giai đoạn thứ hai, hành động hỏi đáp được khảo sát về mặt hình thức, nội dung và mục đích hỏi. Về mặt hình thức, nhà đầu tư Mỹ sử dụng nhiều câu hỏi mở hơn, ngược lại nhà đầu tư Việt sử dụng nhiều câu hỏi đóng. Mục đích sử dụng các loại câu hỏi này đều hàm chứa ý nghĩa ngôn ngữ khác nhau. Nhà đầu tư Việt tạo nhiều áp lực đối với các câu hỏi đóng, thể hiện sự nghi ngờ với người nghe, đồng thời dò xét thái độ trong giao tiếp. Về nội dung hỏi, nhóm câu hỏi của nhà đầu tư Mỹ khác với nhóm câu hỏi của nhà đầu tư Việt thể hiện những yếu tố quyết định dẫn tới việc đồng ý hay từ chối đầu tư của hai nhóm khác nhau. Nhà đầu tư Mỹ quan tâm tới chi phí/ giá sản phẩm dịch vụ, doanh số bán, thị trường là chính; nhà đầu tư Việt quan tâm nhiều tới vốn/ cơ sở hạn tầng, lợi nhuận, doanh thu hay GMV, doanh số, giá trị công ty, mô hình kinh doanh. Trong giai đoạn ba, các bước thương lượng được khảo sát và hình thành bốn mô hình hội thoại đàm phán. Trong mỗi mô hình, kết quả khảo sát tập trung vào chuỗi hành động ngôn từ trong lời đề xuất, chiến lược thuyết phục và từ chối của nhà đầu tư. Qua các khảo sát, kết quả nghiên cứu chuỗi hành động ngôn từ chỉ ra rằng nhà đầu tư Mỹ thẳng thắn, rõ ràng và ngắn gọn trong lời đề xuất hơn nhà đầu tư Việt. Xét ở chiến lược thuyết phục, nhà đầu tư Mỹ sử dụng chiến thuật Ethos – tạo niềm tin ở người nghe để gây ảnh hưởng tới quyết định của người nghe hơn, trong khi đó, nhà đầu tư Việt sử dụng chiến lược tấn công vào cảm xúc nhiều hơn, gây áp lực tâm lý cho người kêu gọi đầu tư khi đưa ra quyết định của mình. Xét về chiến lược từ chối, cả hai nhóm chủ thể nghiên cứu đều sử dụng phần lớn chiến lược gián tiếp, tuy nhiên cách thức sử dụng ngôn từ khác nhau. Nhà đầu tư Mỹ giải thích, đưa lý do, xin lỗi và gửi lời chúc nhiều hơn nhà đầu tư Việt, ngược lại nhà đầu tư Việt sử dụng nhiều từ ngữ, hành động ngôn ngữ làm thất vọng, giảm động lực cho người kêu gọi đầu tư hơn. Như vậy, qua các bước phân tích ngữ dụng trên cơ sở cấu trúc thể loại hội thoại đàm phán trên truyền hình, kết quả nghiên cứu đã chỉ ra một hệ thống các hành động ngôn từ, ý nghĩa lời nói, chiến lược trong đàm phán được sử dụng trong hai phiên bản ngôn ngữ Anh Mỹ và Việt. Những kết quả này có nhiều ý nghĩa về áp dụng giảng dạy ngôn ngữ và văn hóa trong giao tiếp. 5. Công bố sản phẩm khoa học từ kết quả nghiên cứu của đề tài (ghi rõ tên tạp chí năm xuất bản và minh chứng kèm theo nếu có) hoặc nhận xét, đánh giá của cơ sở đã áp dụng các kết quả nghiên cứu (nếu có): Tạp chí: Dạy và học ngày nay – Tạp chí của TW hội khuyến học Việt Nam –số kỳ 2 – 1/2021 – ISSN 1859 2694 (Có minh chứng kèm theo) – Áp dụng phương pháp phân tích thể loại trong giảng dạy và nghiên cứu đặc điểm ngôn ngữ trong hội thoại đàm phán bằng tiếng Anh. 6. Hiệu quả, phương thức chuyển giao kết quả nghiên cứu và khả năng áp dụng: viii
Đặc điểm ngôn ngữ trong hội thoại đàm phán trong phạm vi nghiên cứu của đề tài có thể được áp dụng vào giảng dạy các học phần giao tiếp ngôn ngữ, nguyên lý giao tiếp tiếng Anh, Ngữ dụng học trong chương trình đào tạo Chuyên ngành ngôn ngữ Anh. Từ cấu trúc hội thoại đến các hành động ngôn từ, phong cách đàm phán có thể được sử dụng làm mô hình, ví dụ, luận điểm cho kiến thức, nội dung của các học phần nêu trên. Ngoài ra, có thể áp dụng mô hình nghiên cứu vào hoạt động giảng dạy như các hoạt động phân tích diễn ngôn, phân tích hội thoại giúp sinh viên có những tiếp cận thực tế vào nghiên cứu và học tập ngôn ngữ. Ngày 31 tháng 3 năm 2021 Chủ nhiệm đề tài (ký, họ và tên) ix
PHẦN MỞ ĐẦU 1. Lý do chọn đề tài Đàm phán-thương lượng là hành vi và quá trình giao tiếp phổ biến trong cuộc sống được tiến hành để trao đổi, thảo luận giữa hai hay nhiều bên nhằm đạt được các thỏa thuận. Đàm phán và kĩ năng đàm phán trở thành những cụm từ quan trọng, quyết định đến thành công hay thất bại trong mọi lĩnh vực, đặc biệt trong kinh tế và chính trị. Để đạt được những hợp đồng trao đổi mua bán đến những thương lượng về quyền lợi trong tuyển dụng, v.v., chúng ta cũng cần tới nghệ thuật đàm phán hay kĩ năng đàm phán. Bên cạnh đó, trong thời kì hội nhập quốc tế, đàm phán quốc tế giữa các đối tác nước ngoài trở nên phổ biến hơn bao giờ hết, nhu cầu về ngôn ngữ nước ngoài (cụ thể là tiếng Anh) và hiểu biết văn hóa trong các cuộc đàm phán ngày càng cao. Do đó, nhu cầu sử dụng ngôn ngữ phù hợp (tiếng Anh và tiếng Việt) trong các cuộc đàm phán kinh doanh là rất cần thiết. Một lý do khác xuất phát từ tổng quan nghiên cứu trong và ngoài ngước, khối lượng nghiên cứu đàm phán trong mối quan hệ với ngôn ngữ còn hạn chế. Chủ yếu phổ biến là các nghiên cứu đàm phán ở phương diện phi ngôn từ hay các cách thức thực hiện cuộc đàm phán, văn hóa trong đàm phán kinh doanh, v.v.. Vì những lý do trên, nhóm nghiên cứu tiến hành tìm hiểu “Đặc điểm ngôn ngữ trong hội thoại đàm phán tiếng Anh (Mỹ) và tiếng Việt” với mục đích chỉ ra mô hình/ cấu trúc hội thoại đàm phán trong phạm vi chương trình truyền hình thực tế, các hành động ngôn từ phổ biến được sử dụng trong cuộc đàm phán ở cả hai ngôn ngữ. Qua đó, chỉ ra các đặc điểm ngôn ngữ giống và khác nhau trong hai chương trình Mỹ và Việt Nam. Đề tài này hứa hẹn mang lại ý nghĩa lý luận và thực tiễn giảng dạy và nghiên cứu giao tiếp ngôn ngữ trong lĩnh vực kinh doanh. 2. Mục đích nghiên cứu Từ tính cấp thiết của đề tài, nhóm nghiên cứu hướng tới thực hiện những mục đích chính sau: (1) khảo sát và tìm ra những đặc điểm ngôn ngữ (xét ở mặt ngữ dụng) được sử dụng trong các cuộc đàm phán (cụ thể là hội thoại đàm phán) tiếng Anh và tiếng Việt; 1
(2) đối chiếu các đặc điểm ngôn ngữ đàm phán tiếng Anh và tiếng Việt để tìm ra các điểm tương đồng và dị biệt giữa hai ngôn ngữ khi xét ở mặt ngữ dụng 3. Đối tượng nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu là ngôn ngữ đàm phán tiếng Anh (Mỹ) và tiếng Việt trong các hội thoại đàm phán trên chương trình truyền hình thực tế Shark Tank America mùa 9, và Thương vụ bạc tỷ (Shark Tank Việt Nam) mùa 3. Cụ thể nghiên cứu tập trung chủ yếu vào cấu trúc hội thoại đàm phán và các hành động ngôn từ được sử dụng trong từng phần của cuộc đàm phán. 4. Phạm vi nghiên cứu Nghiên cứu sử dụng ngữ liệu là 10 cuộc hội thoại đàm phán trên chương trình truyền hình thực tế Shark Tank America mùa 9 tập 1,2,3 phát sóng từ 7/10/2018 đến 12/5/2019, và 10 cuộc thoại trong Thương vụ bạc tỷ (Shark Tank Việt Nam) mùa 3 tập 1,2,3 phát sóng từ 24/7/2019 đến 6/11/2019. Vì đây là truyền hình thực tế nên ngôn ngữ sử dụng trong chương trình là tự nhiên, không bị phụ thuộc bởi các yếu tố dàn dựng. 5. Phương pháp nghiên cứu Để thực hiện nghiên cứu này, nhóm sử dụng một số phương pháp sau: (a) Phương pháp phân tích thể loại nhằm xác định cấu trúc thể loại đàm phán trên chương trình truyền hình và các hành động ngôn từ tương ứng với cấu trúc thể loại đó. (b) Phương pháp phân tích hội thoại của các nhân vật trên chương trình truyền hình thực tế Shark Tank America tiếng Anh (Mỹ) và Thương vụ bạc tỉ tiếng Việt. (c) Phương pháp miêu tả định tính và định lượng trong ngôn ngữ học nhằm miêu tả hội thoại giữa các nhân vật trong chương trình tiếng Anh (Mỹ) và tiếng Việt, thông qua điều tra của ngôn ngữ học xã hội gồm ghi âm – thu thập tư liệu từ các video phát sóng chương trình truyền hình, ghi chép – ghi lại các cuộc hội thoại trong chương trình truyền hình. (d) Phương pháp so sánh đối chiếu nhằm chỉ ra sự giống và khác của đặc điểm ngôn ngữ Anh (Mỹ) – Việt trong hội thoại đàm phán 2
Ngoài ra, chúng tôi sử dụng chương trình thống kê định lượng để thống kê tần suất xuất hiện các đặc điểm ngôn ngữ sử dụng trong tiếng Anh (Mỹ) và tiếng Việt. 6. Ý nghĩa của nghiên cứu Qua việc tổng quan tài liệu, nhóm tác giả nhận thấy nghiên cứu của nhóm về đặc điểm ngôn ngữ trong hội thoại đàm phán tiếng Anh và Việt sẽ có ý nghĩa lớn về mặt lý luận và thực tiễn trong lĩnh vực ngôn ngữ học so sánh đối chiếu và ngôn ngữ học xã hội. (1) Nghiên cứu của nhóm sẽ đóng góp thêm kết quả nghiên cứu đàm phán từ góc độ ngôn ngữ, góp phần làm cho lí thuyết hành động ngôn từ được nhìn sâu sắc, toàn diện hơn, hoàn chỉnh bức tranh đàm phán thương lượng thông qua phân tích từ yếu tố hành động ngôn từ. (2) Nghiên cứu sử dụng ngữ liệu thực tế - các hội thoại trên chương trình truyền hình thực tế Shark Tank – do đó kỳ vọng sẽ mang lại những kết quả đáng tin cậy. Bên cạnh đó, thông qua mô hình đàm phán thương lượng được cụ thể hóa trong phân tích hành động ngôn ngữ có thể hướng đến giúp người Việt tiếp cận tiếng Anh thương mại dễ dàng hơn. 7. Kết cấu nghiên cứu Nghiên cứu gồm các phần và chương chính sau Phần mở đầu Chương 1: Tổng quan nghiên cứu của đề tài Chương 2: Cơ sở lý luận Chương 3: Kết quả nghiên cứu và thảo luận Phần kết luận 3
CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU CỦA ĐỀ TÀI 1.1 Tình hình nghiên cứu đặc điểm ngôn ngữ đàm phán trên thế giới. Trên thế giới, đàm phán là đề tài khá hấp dẫn và thu hút nhiều nhà nghiên cứu ở mọi góc độ tiếp cận như kinh tế, xã hội, văn hóa. Theo Firth (1995b, tr.11-26), ông xác định có 5 hướng nghiên cứu về đàm phán gồm: (1) các công trình nghiên cứu theo những vấn đề phát sinh trong quá trình đàm phán, chủ yếu được thực hiện bởi các nhà đàm phán; (2) nghiên cứu định hướng theo lý thuyết; (3) nghiên cứu dân tộc học liên quan tới những mô tả các cuộc đàm phán thật; (4) nghiên cứu thí nghiệm cùng lúc các cuộc đàm phán và xác định mối quan hệ nhân quả giữa các biến tố, (5) nghiên cứu diễn ngôn tập trung vào quy trình diễn ngôn trong đàm phán. Trong tổng quan về đàm phán, số lượng công trình đàm phán ở góc độ ngôn ngữ vẫn còn nhiều hạn chế. Vào những năm 1980, có rất ít nghiên cứu về thương lượng và đàm phán liên quan tới vai trò của giao tiếp và ngôn ngữ. Khởi đầu với công trình của Lampi (1986) - nghiên cứu về các yếu tố ngôn ngữ trong chiến lược đàm phán kinh doanh đã đánh dấu bước ngoặt cho phương pháp nghiên cứu theo góc độ ngôn ngữ. Kể từ đó, các công trình theo hướng ngôn ngữ đã bắt đầu nở rộ, điển hình là các tác phẩm của Mulholland (1990), Ehlich and Wagner (1995), Firth (1995c), Bargie- Chiappini and Harris (1997), Poncini (2002), McCathy and Handford (2004), Handford (2010). Các nhà ngôn ngữ học ứng dụng đã tiếp cận đàm phán kinh doanh theo hai hướng chính: phân tích hội thoại và phân tích diễn ngôn. Điển hình nghiên cứu theo hướng phân tích hội thoại có Francis (1986) và Firth (1990;1995c), trong khi Vuorela (2005) thực hiện nghiên cứu theo hướng phân tích diễn ngôn. Những tác giả khác kết hợp phương pháp phân tích diễn ngôn và phân tích hội thoại, trong số đó, nghiên cứu của Lampi (1986) được các học giả đánh giá là nổi trội nhất. Nghiên cứu của bà đóng vai trò tổng hợp lại nhiều khái niệm ngôn ngữ và đánh giá việc ứng dụng chúng vào các nghiên cứu về đàm phán. Tiếp nối hướng kết hợp đó, nhóm Bargiela – Chiappini và Harris (1997) đã phân tích chức 4
năng của đại từ nhân xưng, liên kết diễn ngôn, ẩn dụ; McCarthy và Handford 2004) kết hợp phân tích định lượng tần suất dữ liệu, từ khóa, và danh sách chuỗi với phân tích định tính các loại từ vựng – ngữ pháp như đại từ, từ tình thái, liên kết diễn ngôn. Spencer-Oatey (2008:21) đề xuất nghiên cứu quản lý mối quan hệ xã hội trong đàm phán trên 5 cơ sở: (a) lực ngôn trung (hành động ngôn từ như đề nghị, yêu cầu, xin lỗi); (b) diễn ngôn (lựa chọn chủ đề và quản lý chủ đề, chuỗi thông tin); c) tham gia (lượt tham gia, những người xuất hiện (liên quan và không liên quan), sử dụng hay không sử dụng hồi đáp bằng lời hay không bằng lời của người nghe); d) phong cách (lựa chọn giọng điệu, từ ngữ, lựa chọn từ xưng hô hay kính ngữ); e) giao tiếp phi ngôn từ (cử chỉ, ánh mắt, khoảng cách). Trong nhóm các nhà nghiên cứu về ngôn ngữ và đàm phán, phải kể tới Mulholland (1990) người đã kỳ công xuất bản bộ sách “The language of Negotiation: A handbook of Practical Strategies for Improving Communication” tạm dịch là “Ngôn ngữ đàm phán: Cẩm nang chiến lược hữu ích cho hiệu quả giao tiếp”. Tác phẩm của Mulholland đưa ra không ít quan điểm mới ở góc độ ngôn ngữ, khác với nhiều tác phẩm khác, nó đã chinh phục được nhiều học giả. Nó bắt đầu từ nghiên cứu ngữ dụng học, cấu trúc học, và giao tiếp để gợi ý các chiến lược kiến tạo diễn ngôn đàm phán. Tác phẩm trình bày và áp dụng các khái niệm về giao tiếp vào kiểm chứng vai trò của ngôn ngữ trong đàm phán, khám phá vai trò ngôn ngữ trong cấu tạo nghĩa, kết cấu xã hội trong thực tế và những nhân tố văn hóa, lịch sử và phụ thuộc nghĩa, tổng quan nghiên cứu theo cấu trúc hội thoại, chức năng và quy tắc hội thoại, chỉ ra những vấn đề liên quan tới giao tiếp liên văn hóa, hay lịch sự, những hành vi đe dọa/ gây mất mặt; đặc biệt, mô tả nghiên cứu 21 hành động ngôn từ đặc biệt trong đàm phán. Công trình của nhóm Twitchell và các cộng sự (2013) về “Phân loại kết quả đàm phán với sử dụng đặc điểm ngôn ngữ” tiến hành nghiên cứu mối quan hệ giữa đàm phán, hành vi ngôn từ có tính hợp tác và cạnh tranh theo phân loại kết quả đàm phán. Kết quả nghiên cứu đã chỉ ra cách sử dụng phân tích ngôn ngữ tự động có thể suy ra quỹ đạo đàm phán theo hướng hợp tác hay cạnh tranh, ngoài ra kết quả còn chỉ ra cách phân loại kết quả đàm phán chính xác từ quỹ đạo đó. Bằng cách sử dụng 5
cơ sở dữ liệu là 20 đoạn ghi chép hội thoại đàm phán trực tiếp và kiểm tra 2 mẫu phân loại. Mẫu thứ nhất sử dụng đặc điểm ngôn ngữ và hành vi ngôn từ phát ngôn trong đàm phán với thước đo hợp tác hay cạnh tranh. Mẫu thứ 2 sử dụng thước đo đó để phân loại đàm phán thành công hay không tại thời điểm giữa hoặc ¾ của cuộc đàm phán và cuối cuộc đàm phán. Tỉ lệ phân loại chính xác lần lượt 80.75% và 85%. Đây là một công trình khá mới và có tính ứng dụng cao, tuy nhiên nó vẫn chứa nhiều hạn chế vì mô hình chỉ dự đoán nếu thỏa thuận thành công, và dữ liệu sử dụng còn hạn chế để đưa ra được kết quả đáng tin cậy. Một hướng nghiên cứu mới của Ahmed S. Al-Ghamdi, N., & Alghofaily, R. (2019) tiếp cận phân tích hành vi thuyết phục trên góc độ ngôn ngữ liên văn hóa trong chương trình Shark Tank. Nghiên cứu áp dụng mô hình thuyết phục của William McGuire (1968) vào phân tích hội thoại trong chương trình talk shows dưới quan điểm liên văn hóa. Dữ liệu được phân tích định tính và định lượng để xác định các bước và kĩ thuật thuyết phục bởi người tham gia để kiểm chứng mức độ thuyết phục thành công ở hai nền văn hóa. Kết quả cho thấy mẫu của McGuire được áp dụng 50% trong phiên bán Mỹ và phong cách thuyết phục của Mỹ có đặc điểm xuất phát từ văn hóa ngữ cảnh thấp – ít ảnh hưởng bởi văn hóa, ngôn ngữ thẳng thắn, trang trọng, có liên kết và hướng vào các kĩ thuật ngôn từ, suy nghĩ sáng tạo và bày tỏ cảm xúc. Trong khi đó mẫu của McGuire chỉ được áp dụng 25% trong phiên bản Ả Rập. Đặc điểm thuyết phục của Ả Rập nằm ở văn hóa ngữ cảnh cao, ngôn ngữ gián tiếp, không liền mạch, ngôn ngữ thông thường, sử dụng nhiều yếu tố ngôn từ, phần nào thể hiện cảm xúc, và suy nghĩ sáng tạo. Công trình này đã gây ảnh hưởng lớn tới hướng nghiên cứu của nhóm. Qua việc tổng quan tài liệu, nhóm tác giả nhận thấy nghiên cứu của nhóm về đặc điểm ngôn ngữ trong hội thoại đàm phán tiếng Anh và Việt sẽ có ý nghĩa lớn về mặt lý luận và thực tiễn trong lĩnh vực ngôn ngữ học đối chiếu so sánh và ngôn ngữ học xã hội. 1.2 Tình hình nghiên cứu đặc điểm ngôn ngữ đàm phán trong nước. Đàm phán là một chủ đề khá hấp dẫn trong thời kỳ hội nhập kinh tế hội. Làm thế nào để đàm phán hiệu quả, nâng cao kỹ năng đàm phán trong kinh doanh, các 6
yếu tố ảnh hưởng tới đàm phán là những chủ đề phổ biến được các nhà nghiên cứu triển khai tìm hiểu. Riêng các công trình trong nước về khía cạnh ngôn ngữ trong đàm phán vẫn còn khá hạn chế về số lượng, chủ yếu các nghiên cứu tập trung vào mảng phi ngôn từ trong đàm phán. Bên cạnh đó, nghiên cứu đàm phán thường ở dạng nghiên cứu hội thoại mua bán, thương lượng ở các đơn vị của hội thoại từ hành vi ngôn ngữ, tham thoại, cặp thoại, đoạn thoại, cuộc thoại. Thứ nhất, công trình của Nguyễn Xuân Thơm (2001) về “Các yếu tố ngôn ngữ trong đàm phán thương mại quốc tế” – một trong những công trình miêu tả so sánh và đối chiếu ngôn ngữ trong đàm phán thương mại quốc tế (tiếng Anh và tiếng Việt) đầu tiên ở Việt Nam. Công trình sử dụng ngữ liệu đàm phán mẫu trong các giáo trình về kỹ thuật đàm phán thương mại, tài liệu giảng dạy tiếng Anh giao tiếp doanh nghiệp và tiếng Anh đàm phán, biên bản chi tiết các cuộc thảo luận về quan hệ thương mại với Việt Nam được Mỹ xuất bản. Công trình miêu tả các đặc điểm của diễn ngôn đàm phán ở cấp độ vĩ mô (trường, thức, không khí diễn ngôn) và cấp độ vi mô (cung cầu thông tin) và mô hình hóa cấu trúc diễn ngôn đàm phán (Tương tác – xuyên thoại – trao đáp – tham thoại – hành vi). Công trình còn đối chiếu ngôn ngữ đàm phán thương mại quốc tế Anh – Việt trên cơ sở các số liệu thống kê cấp 1 (trên tài liệu thực địa). Bên cạnh đó, công trình khảo sát sự chi phối của các cặp tham biến văn hóa nổi tiếng trên diễn ngôn đàm phán thương mại quốc tế và bác bỏ khuynh hướng giao tiếp trên cơ sở các định kiến văn hóa. Phải nói rằng đây là một công trình nghiên cứu sâu và rõ ràng, chỉ ra các yếu tố trong đàm phán thương mại quốc tế. Thứ hai, tác giả Phạm Thị Thu Hương (2011) thực hiện nghiên cứu những đặc điểm ngôn ngữ trong hội thoại đàm phán trong tiếng Anh và tiếng Việt –khá giống với ý tưởng của nhóm nghiên cứu. Trong nghiên cứu của Phạm.T.T.H (2011) tập trung khảo sát đặc điểm cú pháp và ngữ dụng trong các hội thoại đàm phán trích từ các tác phẩm văn học, truyện ngắn. Bằng phương pháp định lượng và định tính, kết hợp với phương pháp đối chiếu, kết quả nghiên cứu này được nhóm theo các loại chức năng và so sánh đối chiếu. Hai nhóm kết quả được đối chiếu được phân chia theo (1) nhóm cú pháp với 3 dạng câu (i) câu trần thuật dạng khẳng định, phủ định, câu điều kiện, câu so sánh, (ii) câu hỏi ở dạng nghi vấn, hỏi thông tin, hỏi gián tiếp, 7
hỏi trần thuật, hỏi láy đuôi, hỏi lựa chọn, hỏi rút gọn, (iii) câu mệnh lệnh; (2) nhóm ngữ dụng gồm các hành vi ngôn từ khảo sát, giải thích, xác nhận, khuyên, cảnh báo và đe dọa, thỏa hiệp, thuyết phục, mặc cả trong tiếng Anh và tiếng Việt. Mặc dù công trình này bước đầu đã chỉ ra những điểm giống và khác nhau trong đặc điểm ngôn ngữ đàm phán giữa tiếng Anh và tiếng Việt tuy nhiên tác giả mới chỉ dựa trên số lượng tần suất xuất hiện các đặc điểm mà chưa đi sâu vào phân tích. Ngoài ra, nghiên cứu sử dụng một loại ngữ liệu là các hội thoại trong phạm vi các tác phẩm văn học, ngôn ngữ được hình thành qua ngòi bút của nhà văn; do đó, chưa hoàn toàn bắt nguồn từ cơ sở thực tế sử dụng ngôn ngữ. Thứ ba, nghiên cứu về cuộc thoại, tác giả Nguyễn Thị Đan (1994) dựa vào lý thuyết hội thoại để phân chia cuộc thoại mua bán thành hai nhóm: cuộc thoại thực hiện bằng lời và phi lời. Sau đó, tác giả xem xét mặt cấu trúc chức năng của cuộc thoại mua bán để phân chia thành các phần: đoạn mở thoại, đoạn thân thoại, đoạn kết thoại, đoạn chuyển tiếp - chỉ xuất hiện ở cuộc thoại tích cực, gồm chuyển tiếp giữa mở và thân thoại, chuyển tiếp giữa kết và thân thoại. Trên cơ sở đó, tác giả nêu chức năng của từng phần trong một cuộc thoại. Ở mỗi phần tác giả cố gắng mô hình hóa lượt lời bằng sơ đồ. Có thể nói, đây là một trong những công trình đầu tiên nghiên cứu hội thoại ở góc độ cấu trúc. Tuy nhiên, trong mỗi phần khi đưa các kiểu mô hình tác giả không lí giải để giúp người tiếp nhận có một cái nhìn khác biệt về cấu trúc trong hội thoại mua bán. Đặc biệt tác giả chỉ phân tích mỗi cấu trúc trên một tư liệu cụ thể mà không có số liệu so sánh ở các phần cũng như chỉ ra kiểu cấu trúc nào hay được dùng. Như vậy, từ các công trình nổi bật liên quan tới ngôn ngữ trong đàm phán, nhóm nghiên cứu nhận thấy nhu cầu nghiên cứu về đặc điểm ngôn ngữ trong hội thoại là rất cần thiết và có ý nghĩa khoa học, ứng dụng ở phạm vi trong nước. Đề tài nghiên cứu của nhóm dựa trên cơ sở nghiên cứu đi trước tuy nhiên phát triển, phân tích trên ngữ liệu thực tế - đó là những đoạn hội thoại đàm phán trên chương trình truyền hình thực tế - nơi mà ngôn ngữ được sử dụng khá tự nhiên, không được dàn dựng và lên kịch bản trước; do đó kết quả nghiên cứu sẽ phù hợp với hướng nghiên cứu ngôn ngữ xã hội và đáng tin cậy hơn. 8
CHƯƠNG 2: CƠ SỞ LÝ LUẬN 2.1 Đàm phán và hội thoại đàm phán Đàm phán là một khái niệm khá rộng, được tiếp cận từ nhiều hướng nghiên cứu khác nhau như nhân chủng học, xã hội học, tâm lý học và ngôn ngữ học. Do đó việc xác định phạm vi nghiên cứu là việc rất khó. Theo định nghĩa trong từ điển Oxford Advanced Learners’ Dictionary, thương lượng “negotiation” là trao đổi, thảo luận chính thức giữa các bên nhằm cố gắng đạt đến một thỏa thuận. Có thể khái quát, thương lượng đàm phán là sự bàn bạc, trao đổi giữa những người có cùng một vấn đề cần được giải quyết hoặc hướng đến việc đạt một thỏa thuận chung. Theo Bulow (2009), đàm phán – thương lượng là quá trình giao tiếp mà ở đó hai hay nhiều bên cùng có mục đích chung là giải quyết những xung đột lợi ích theo một cách nào đó để các bên đều có được ưu thế trong bất cứ sự lựa chọn nào. Firth (1995) đã từng mô tả đàm phán, thương lượng là một hành động quyết định có tính xã hội hay như nhóm Raiffa, Richard và Metcalfe xác định đó là hành động quyết định cộng tác. Ở phương diện khác, Lampi (1986) xác định đàm phán là hoạt động giải quyết vấn đề, Wittgenstein (1958) dựa trên thuyết trò chơi xác định đàm phán tương đương như trò chơi, cuộc thi ở đó mở ra các quyết định chiến lược trong quá trình giao tiếp. Khái niệm này trước đây có cơ sở giao tiếp đối với hành vi giao tiếp do đó có ảnh hưởng mạnh mẽ và định hình quá trình đàm phán, như quy luật của trò chơi sẽ hướng dẫn và quyết định quá trình chơi. Hai cách tiếp cận hoạt động đàm phán bắt nguồn từ phương pháp này – tương ứng với hai loại hành vi chiến lược – thương lượng hợp tác (integrative) và thương lượng cạnh tranh (distributive). Thương lượng hợp tác là thương lượng mà những người tham gia ít nhất thỏa thuận để đưa quá trình hội thoại về hướng nhất trí. Thương lượng cạnh tranh là thỏa thuận mà trong đó những người tham gia theo đuổi mong muốn có mục đích riêng của họ và vì vậy họ áp dụng thái độ cạnh tranh về phía đối tác. Tương tự, Putman và Jones (1982) cho rằng “giao tiếp là hoạt động có mục đích cuối cùng là xác định mâu thuẫn” – có thể giải thích theo cách khác, nhận định cho rằng quá trình 9