intTypePromotion=1
zunia.vn Tuyển sinh 2024 dành cho Gen-Z zunia.vn zunia.vn
ADSENSE
 » 

Đề án: Đẩy mạnh bán hàng cá nhân trong hoạt động tiêu thụ ở Công ty VTKTXM

Chia sẻ: Phan Thi Ngoc Giau | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:74

Thêm vào BST
Báo xấu
72
lượt xem 16
download
 
  Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Trong nền kinh tế thị trường, bất kỳ một doanh nghiệp nào muốn tồn tại và phát triển đều phải tự thân vận động, tự tham gia vào thị trường và tự khẳng định mình. Việc nắm bắt các nhu cầu thị trường, tìm cách đáp ứng và thoả mãn tốt nhất nhu cầu thị trường là con đường duy nhất dẫn đến thành công cho doanh nghiệp.

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Đề án: Đẩy mạnh bán hàng cá nhân trong hoạt động tiêu thụ ở Công ty VTKTXM

  1. Đề tài “Đẩy mạnh bán hàng cá nhân trong hoạt động tiêu thụ ở Công ty VTKTXM”
  2. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. LuËn v¨n tèt nghiÖp Lêi më ®Çu Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng, bÊt kú mét doanh nghiÖp nµo muèn tån t¹i vµ ph¸t triÓn ®Òu ph¶i tù th©n vËn ®éng, tù tham gia vµo thÞ tr­êng vµ tù kh¼ng ®Þnh m×nh. ViÖc n¾m b¾t c¸c nhu cÇu thÞ tr­êng, t×m c¸ch ®¸p øng vµ tho¶ m·n tèt nhÊt nhu cÇu thÞ tr­êng lµ con ®­êng duy nhÊt dÉn ®Õn thµnh c«ng cho doanh nghiÖp. Xi m¨ng lµ mét trong nh÷ng mÆt hµng quan träng ®­îc Nhµ n­íc kiÓm so¸t chÆt chÏ vµ ch­a cã s¶n phÈm thay thÕ trong lÜnh vùc x©y dùng. Tuy nhiªn toµn ngµnh xi m¨ng ®ang ph¶i ®èi mÆt víi t×nh tr¹ng cung v­ît cÇu vµ thùc tÕ c¹nh tranh ngµy cµng gay g¾t, viÖc gi¶i quyÕt ®Çu ra cho thÞ tr­êng xi m¨ng ®ang lµ vÊn ®Ò ®¸ng quan t©m. XuÊt ph¸t tõ thùc tr¹ng chung cña ngµnh xi m¨ng, lµ mét thµnh viªn cña Tæng c«ng ty xi m¨ng ViÖt Nam víi chøc n¨ng tiªu thô lµ chñ yÕu, C«ng ty VTKTXM ®· sím nhËn thøc ®­îc vai trß cña Marketing vµ t×m ra c¸ch thøc b¸n hµng hiÖu qu¶ nhÊt phï hîp víi ®iÒu kiÖn thÞ tr­êng, tÝnh chÊt ngµnh nghÒ kinh doanh. Do vËy, b¸n hµng c¸ nh©n ë C«ng ty ®­îc x¸c ®Þnh lµ ho¹t ®éng quyÕt ®Þnh hiÖu qu¶ kinh doanh cña C«ng ty vµ ®ang cÇn ®­îc ®Èy m¹nh h¬n n÷a. B»ng kiÕn thøc ®· häc vµ qua thùc tÕ thùc tËp tèt nghiÖp t¹i C«ng ty VTKTXM, d­íi sù h­íng dÉn tËn t×nh cña c« gi¸o- ThS NguyÔn Thu HiÒn cïng c¸c c¸n bé, c«ng nh©n viªn trong C«ng ty em ®· chän ®Ò tµi “§Èy m¹nh b¸n hµng c¸ nh©n trong ho¹t ®éng tiªu thô ë C«ng ty VTKTXM” ®Ó thùc hiÖn luËn v¨n tèt nghiÖp. Do thêi gian cã h¹n, kinh nghiÖm thùc tÕ cßn h¹n chÕ nªn bµi viÕt kh«ng tr¸nh khái sai sãt, em kÝnh mong sù gióp ®ì cña c« ®Ó bµi viÕt cña em ®­îc hoµn thiÖn h¬n. * Môc ®Ých nghiªn cøu: + NhËn thøc ®­îc thùc tÕ ho¹t ®éng b¸n hµng c¸ nh©n ë mét doanh nghiÖp th­¬ng m¹i trªn quan ®iÓm Marketing + Gióp C«ng ty n©ng cao kÕt qu¶ kÕt qu¶ tiªu thô vµ t¹o ®­îc lîi thÕ c¹nh tranh dùa trªn viÖc t¨ng c­êng ho¹t ®éng b¸n hµng c¸ nh©n * Ph¹m vi nghiªn cøu: 1 Khoa Marketing
  3. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. LuËn v¨n tèt nghiÖp + Xem xÐt thùc tr¹ng tiªu thô vµ ®Æc ®iÓm cña t×nh h×nh b¸n hµng c¸ nh©n trong ho¹t ®éng tiªu thô ë C«ng ty VTKTXM + Dùa trªn quan ®iÓm marketing ®­a ra mét sè biÖn ph¸p nh»m ®Èy m¹nh b¸n hµng c¸ nh©n ë C«ng ty. Nh­ vËy, cÊu tróc bµi luËn v¨n gåm 3 phÇn chÝnh sau: Ch­¬ng I: Thùc tr¹ng ho¹t ®éng tiªu thô ë C«ng ty VTKTXM Ch­¬ng II: Ph©n tÝch t×nh h×nh b¸n hµng c¸ nh©n trong ho¹t ®éng tiªu thô ë C«ng ty VTTKXM. Ch­¬ng III: Mét sè kiÕn nghÞ nh»m ®Èym¹nh b¸n hµng c¸ nh©n trong ho¹t ®éng tiªu thô ë C«ng ty VTKTXM. 2 Khoa Marketing
  4. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. LuËn v¨n tèt nghiÖp Ch­¬ng I Thùc tr¹ng ho¹t ®éng tiªu thô ë c«ng ty vËt t­ - kü thuËt xi m¨ng(VTKTXM) I.Tæng quan vÒ c«ng ty vËt t­ - kü thuËt xi m¨ng 1/ LÞch sö h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn cña C«ng ty 1.1 LÞch sö h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn. C«ng ty vËt t­ kü thuËt xi m¨ng cã trô së t¹i Km6 ®­êng Gi¶i Phãng- quËn Thanh Xu©n- thµnh phè Hµ Néi. C«ng ty lµ mét doanh nghiÖp Nhµ n­íc vµ lµ thµnh viªn cña Tæng C«ng ty xi m¨ng ViÖt Nam, kinh doanh chñ yÕu lµ xi m¨ng, cã t­ c¸ch ph¸p nh©n ®Çy ®ñ, h¹ch to¸n ®éc lËp, ®­îc më tµi kho¶n t¹i ng©n hµng vµ sö dông con dÊu riªng theo quy ®Þnh cña Nhµ n­íc. §¹i héi §¶ng toµn quèc lÇn thø IV ®· ®¸nh dÊu mét b­íc ngoÆt quan träng cña ViÖt Nam, Nhµ n­íc ®· thùc sù khuyÕn khÝch qu¸ tr×nh x©y dùng vµ hoµn thiÖn c¬ chÕ thÞ tr­êng cã sù qu¶n lý cña Nhµ n­íc theo ®Þnh h­íng XHCN. §Ó phôc vô tèt h¬n cho nhu cÇu xi m¨ng trªn ®Þa bµn Hµ Néi vµ thùc hiÖn c¶i c¸ch vÒ c¬ cÊu tæ chøc, ph­¬ng thøc ho¹t ®éng l­u th«ng xi m¨ng ®Ó hoµ nhËp, thÝch nghi vµ ph¸t triÓn trong c¬ chÕ kinh tÕ míi. Ngµy 12/02/1993 Bé x©y dùng ra quyÕt ®Þnh sè 023A thµnh lËp XÝ nghiÖp VËt t­- kü thuËt xi m¨ng trùc thuéc Liªn hiÖp c¸c xÝ nghiÖp xi m¨ng(nay ®æi tªn lµ Tæng C«ng ty xi m¨ng). §©y lµ mét doanh nghiÖp Nhµ n­íc víi ngµnh kinh doanh chñ yÕu lµ xi m¨ng trong ®ã cã kÕt hîp víi mét sè vËt liÖu kü thuËt x©y dùng kh¸c. Ngµy 30/09/1993 Bé x©y dùng ra QuyÕt ®Þnh sè 455/ BXD – TCL§ ®æi tªn XÝ nghiÖp vËt t­ kü thuËt xi m¨ng thµnh C«ng ty vËt t­ kü thuËt xi m¨ng. Trong qu¸ tr×nh më réng quyÒn tù chñ kinh doanh cña C«ng ty vµ c¶i thiÖn c«ng t¸c tiªu thô xi m¨ng ë ®Þa bµn Hµ Néi, ngµy 10/07/1995, chñ tÞch Héi ®ång qu¶n trÞ Tæng c«ng ty xi m¨ng ViÖt Nam thay mÆt cho Héi ®ång qu¶n trÞ ra quyÕt ®Þnh sè 833/ TCT-H§QT vµ kÓ tõ ngµy 22/7/1995 theo quyÕt ®Þnh nµy C«ng ty sÏ tiÕp nhËn vµ qu¶n lý c¸c chøc n¨ng nhiÖm vô, tµi s¶n, lùc l­îng c¸n bé c«ng nh©n viªn cña Chi nh¸nh xi m¨ng Hoµng Th¹ch vµ Chi nh¸nh xi m¨ng BØm S¬n t¹i Hµ Néi. KÓ tõ ngµy 01/8/1995 C«ng ty ®­îc bæ xung thªm nhiÖm vô míi ®ã lµ tæ chøc l­u th«ng tiªu thô xi m¨ng trªn ®Þa bµn Hµ Néi theo ph­¬ng thøc Tæng ®¹i lý (®¹i lý hoa hång), thùc hiÖn viÖc tiªu thô xi m¨ng cho C«ng ty xi m¨ng Hoµng Th¹ch vµ C«ng ty xi m¨ng BØm S¬n. Tæng c«ng ty xi m¨ng t¹o ®iÒu kiÖn cho C«ng ty chñ ®éng h¬n trong viÖc khai th¸c nguån hµng kinh doanh vµ chñ ®éng h¬n trong kinh doanh, kÓ tõ ngµy 3 Khoa Marketing
  5. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. LuËn v¨n tèt nghiÖp 01/06/1998 C«ng ty vËt t­ kü thuËt xi m¨ng ®· chuyÓn ph­¬ng thøc kinh doanh tõ ph­¬ng thøc Tæng ®¹i lý sang ph­¬ng thøc mua ®øt b¸n ®o¹n. §Þa bµn kinh cña C«ng ty còng ®­îc më réng tõ phÝa Nam s«ng Hång thµnh phè Hµ Néi ®Õn Hµ T©y, Hßa B×nh, S¬n La vµ Lai Ch©u. KÓ tõ ngµy 01/04/2000 C«ng ty VTKTXM tiÕp nhËn thªm c¸c thÞ tr­êng mµ Tæng c«ng ty giao lµ: Th¸i Nguyªn, Cao B»ng, B¾c C¹n, Tuyªn Quang, Phó Thä, Hµ Giang, Yªn B¸i, VÜnh Phóc, Lµo Cai vµ thÞ tr­êng phÝa B¾c s«ng Hång Hµ Néi, theo quyÕt ®Þnh sè 97/XMVN- H§QT ngµy 21/3/2000. 1.2 Chøc n¨ng vµ nhiÖm cña C«ng ty. HiÖn nay C«ng ty ho¹t ®éng theo chøc n¨ng vµ nhiÖm vô cô thÓ sau: - Tæ chøc vµ thùc hiÖn qu¸ tr×nh l­u th«ng xi m¨ng trªn thÞ tr­êng - Nghiªn cøu vµ n¾m v÷ng nhu cÇu thÞ tr­êng hµng ho¸, dÞch vô. - TiÕp tôc qu¸ tr×nh s¶n xuÊt trong kh©u l­u th«ng, C«ng ty thùc hiÖn c«ng t¸c vËn chuyÓn hµng ho¸, tiÕp nhËn, b¶o qu¶n, ph©n lo¹i vµ ghÐp ®ång bé hµng ho¸. - Dù tr÷ hµng ho¸ ®¶m b¶o cung cÊp kÞp thêi, ®Çy ®ñ, ®óng chÊt l­îng. - Thùc hiÖn b×nh æn gi¸ vµ ®¸p øng nhu cÇu xi m¨ng trªn thÞ tr­êng ®­îc giao. - Tæ chøc vµ thùc hiÖn l­u th«ng kinh doanh vµ tiªu thô xi m¨ng ë thÞ tr­êng Hµ Néi theo ph­¬ng thøc mua ®øt trªn c¬ së kÝ kÕt hîp ®ång ®¹i lý. C«ng ty VTKTXM chÞu tr¸ch nhiÖm tæ chøc m¹ng l­íi cöa hµng, quÇy hµng ®¶m b¶o l­u th«ng, tiªu thô xi m¨ng theo ®Þnh h­íng kÕ ho¹ch ®­îc giao vµ hîp ®ång mua b¸n víi kh¸ch hµng, ®­îc tæ chøc hÖ thèng ®¹i lý b¸n lÎ xi m¨ng trªn c¬ së sù lùa chän c¸c chñ thÓ ®ñ n¨ng lùc, ®ñ ®iÒu kiÖn kinh doanh xi m¨ng vµ cã quy chÕ ®¹i lý chÆt chÏ. - Tæ chøc c«ng t¸c tiÕp thÞ tèt ®Ó n¾m b¾t nhu cÇu tiªu thô xi m¨ng trong c¸c th¸ng, quý,vµ c¶ n¨m ë Hµ Néi, lËp kÕ ho¹ch khai th¸c nguån hµng s¸t ®óng yªu cÇu, ký hîp ®ång víi c¸c c«ng ty s¶n xuÊt xi m¨ng còng nh­ víi kh¸ch hµng vµ víi c¸c ®¹i lý cña C«ng ty nh»m thùc hiÖn môc tiªu kh«ng ®Ó x¶y ra biÕn ®éng vÒ gi¸ c¶ xi m¨ng. - Tæ chøc vµ qu¶n lý lùc l­îng ph­¬ng tiÖn vËn t¶i, bèc xÕp cña ®¬n vÞ còng nh­ tËn dông søc lao ®éng ngoµi x· héi mét c¸ch hîp lý ®Ó ®­a xi m¨ng tõ ga c¶ng vÒ kho dù tr÷, c¸c cöa hµng b¸n lÎ vµ tíi ch©n c«ng tr×nh. 4 Khoa Marketing
  6. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. LuËn v¨n tèt nghiÖp - Tæ chøc hÖ thèng kho tµng, ®¶m b¶o kÕ ho¹ch giao hµng cña c¸c c«ng ty s¶n xuÊt, th­êng xuyªn cã ®ñ l­îng xi m¨ng dù tr÷ theo ®Þnh møc ®Ò phßng biÕn ®éng ®ét xuÊt, gãp phÇn b×nh æn thÞ tr­êng xi m¨ng. - X©y dùng phÝ ®¹i lý (hoa hång) hîp lý trªn c¬ së tho¶ thuËn víi c¸c ®aÞ lý b¸n cña C«ng ty. - Quan hÖ chÆt chÏ víi c¸c c¬ quan b¶o vÖ ph¸p luËt, qu¶n lý thÞ tr­êng, c¸c cÊp,c¸c ngµnh cã liªn quan ®Ó phèi hîp trong viÖc kiÓm tra, kiÓm so¸t vµ xö lý c¸c vi ph¹m, gãp phÇn duy tr× trËt tù kû c­¬ng trong lÜnh vùc kinh doanh tiªu thô xi m¨ng. - Qu¶n lý sö dông hîp lý tµi s¶n, vËt t­, tiÒn vèn, c¸c ph­¬ng tiÖn ®­îc giao theo ®óng chÕ ®é h¹ch to¸n kinh doanh, ph¸p lÖnh kÕ to¸n, thèng kª. - LËp kÕ ho¹ch kinh doanh, tµi chÝnh hµng n¨m tr×nh cÊp trªn duyÖt vµ tæ chøc thùc hiÖn. - §µo t¹o, båi d­ìng vµ n©ng cao tr×nh ®é kü thuËt, tr×nh ®é qu¶n lý cña c¸n bé c«ng nh©n viªn, b¶o ®¶m quyÒn lîi cho ng­êi lao ®éng vµ hoµn thµnh nhiÖm vô ®­îc giao. 2.HÖ thèng tæ chøc vµ qu¶n lý cña c«ng ty. S¬ ®å bé m¸y tæ chøc qu¶n lý cña C«ng ty VTKTXM 5 Khoa Marketing
  7. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. LuËn v¨n tèt nghiÖp 2.1 Chøc n¨ng vµ nhiÖm vô cô thÓ a- Ban gi¸m ®èc: Gåm gi¸m ®èc, phã gi¸m ®èc phô tr¸ch kinh doanh vµ phã gi¸m ®èc phô tr¸ch kho vËn. Trong ®ã:  Gi¸m ®èc: Lµ ®¹i diÖn ph¸p nh©n cña C«ng ty vµ chÞu tr¸ch nhiÖm vÒ mäi mÆt tr­íc Tæng c«ng ty vÒ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty. Gi¸m ®èc cã quyÒn ®iÒu hµnh cao nhÊt trong C«ng ty.  Phã gi¸m ®èc phô tr¸ch kinh doanh: Phô tr¸ch c¸c lÜnh vùc - NghiÖp vô kinh doanh kÕ ho¹ch - Hîp ®ång kinh tÕ, thanh lý hîp ®ång, kiÓm tra vµ quyÕt ®Þnh vËt t­. C«ng t¸c néi chÝnh, thanh tra.  Phã gi¸m ®èc phô tr¸ch kho vËn: Phô tr¸ch c¸c lÜnh vùc - Kü thuËt xe t¶i, c«ng t¸c ®Þnh møc trong kh©u vËn t¶i trong toµn C«ng ty. - ChÊt l­îng s¶n phÈm hµng ho¸, kü thuËt giao nhËn, bèc xÕp, l­u kho. - VËt t­ néi bé, quy tr×nh, quy ph¹m, c¸c quy chÕ vÒ an toµn trong s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty, c«ng t¸c ®µo t¹o, c«ng t¸c khoa häc kü thuËt, c¶i tiÕn, s¸ng kiÕn, c«ng t¸c ®Çu t­ söa ch÷a lín. b- C¸c phßng ban chuyªn m«n nghiÖp vô  Phßng kÕ to¸n tµi chÝnh: - KÕ to¸n tr­ëng: Cã nhiÖm vô gióp ban gi¸m ®èc thùc hiÖn c¸c ph¸p lÖnh vÒ kÕ to¸n thèng kª vµ ®iÒu lÖ tæ chøc kÕ to¸n cña Nhµ n­íc trong ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty. - ChØ ®¹o lËp chøng tõ ban ®Çu vµ lËp sæ s¸ch h¹ch to¸n t¹i C«ng ty theo ®óng quy ®Þnh cña Nhµ n­íc vµ cña cÊp trªn. - Qu¶n lý vèn, tiÒn hµng sö dông cã hiÖu qu¶. - ChØ ®¹o vÒ c«ng nî vµ thu håi c«ng nî, kh«ng h¹n chÕ nî khã ®ßi. - Gi¸m s¸t c¸c chøng tõ chi tiªu ®¶m b¶o theo ®óng tiÕn ®é cña Nhµ n­íc. - Thùc hiÖn tèt c«ng t¸c tµi chÝnh cña C«ng ty kh«ng bÞ ¸ch t¾c trong s¶n xuÊt kinh doanh, ®¶m b¶o s¶n xuÊt kinh doanh cã hiÖu qu¶. 6 Khoa Marketing
  8. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. LuËn v¨n tèt nghiÖp - Cïng tham gia víi phßng Kinh tÕ kÕ ho¹ch x©y dùng c¸c dù th¶o ho¹t ®éng kinh tÕ, mua b¸n vËn chuyÓn, giao nhËn xi m¨ng, x©y dùng gi¸, phÝ l­u th«ng. - Thùc hiÖn nghiªm chØnh chÕ ®é b¸o c¸o cña Nhµ n­íc, cÊp trªn, kÞp thêi trung thùc. N¾m b¾t kÞp thêi c¸c th«ng tin cÇn thiÕt cã liªn quan tíi hÖ thèng kÕ to¸n cña C«ng ty. Phßng tæ chøc lao ®éng tiÒn l­¬ng - X©y dùng ®¬n gi¸ tiÒn l­¬ng. - Tæ chøc lao ®éng hîp lý vµ thùc hiÖn c¸c chÕ ®é chÝnh s¸ch ®èi víi c¸n bé c«ng nh©n viªn trong toµn c«ng ty.  Phßng ®iÒu ®é vµ qu¶n lý kho Thùc hiÖn chøc n¨ng ®iÒu ®é, tiÕp nhËn vµ vËn chuyÓn xi m¨ng phôc vô c«ng t¸c b¸n lÎ, b¶o ®¶m møc dù tr÷ vµ b¸n theo hîp ®ång kinh tÕ, vËn chuyÓn ®Õn tËn ch©n c«ng tr×nh.  Phßng kinh tÕ kÕ ho¹ch - X©y dùng kÕ ho¹ch, giao kÕ ho¹ch cho c¸c phßng ban - X©y dùng c¸c ®Þnh møc kinh tÕ kü thuËt - Qu¶n lý c«ng t¸c x©y dùng vµ söa ch÷a lín.  Phßng qu¶n lý thÞ tr­êng Gióp gi¸m ®èc C«ng ty n¾m b¾t nhu cÇu xi m¨ng trªn c¸c ®Þa bµn chñ yÕu lµ Hµ Néi, theo dâi t×nh h×nh biÕn ®éng thÞ tr­êng vÒ gi¸ c¶, kiÓm tra viÖc thùc hiÖn tiªu thô xi m¨ng.  Phßng kü thuËt ®Çu t­ TiÕn hµnh c¸c c«ng viÖc vÒ söa ch÷a lín cho c«ng ty, ®Çu t­ x©y dùng c¬ b¶n.  Phßng tiªu thô - Tæ chøc,qu¶n lý mäi ho¹t ®éng cña c¸c cöa hµng, ®¹i lý. 7 Khoa Marketing
  9. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. LuËn v¨n tèt nghiÖp - §Èy m¹nh b¸n lÎ xi m¨ng trªn ®Þa bµn Hµ Néi theo quy ®Þnh cña Tæng c«ng ty, phôc vô theo nhu cÇu cña ng­êi tiªu dïng, ®¶m b¶o b×nh æn gi¸ c¶ thÞ tr­êng. - Cã chøc n¨ng tiªu thô xi m¨ng, më réng m¹ng l­íi b¸n lÎ, phôc vô thuËn tiÖn cho ng­êi tiªu dïng, ®¶m b¶o b×nh æn gi¸ c¶ thÞ tr­êng.  XÝ nghiÖp vËn t¶i - Thùc hiÖn vËn chuyÓn xi m¨ng tõ c¸c nhµ m¸y, ga c¶ng vÒ c¸c kho, cöa hµng vµ ®Õn ch©n c«ng tr×nh, b¶o d­ìng ,söa ch÷a ph­¬ng tiÖn ®¶m b¶o phôc vô s¶n xuÊt kinh doanh tiªu thô xi m¨ng cña c«ng ty. - Thùc hiÖn ho¹t ®éng tiªu thô xi m¨ng chñ yÕu víi c¸c ®¬n hµng cã khèi l­îng lín vµ vËn chuyÓn th¼ng.  V¨n phßng C«ng ty - V¨n th­, l­u tr÷ hå s¬, qu¶n lý con dÊu - C«ng t¸c qu¶n trÞ, mua s¾m v¨n phßng phÈm, in Ên. 2.2 §iÒu kiÖn vÒ c¬ së vËt chÊt, nh©n sù vµ kh¶ n¨ng vèn liÕng. a. §iÒu kiÖn vÒ c¬ së vËt chÊt TÝnh ®Õn ngµy 31/12/2000 lµ: : 5810m2 -DiÖn tÝch kho chøa xi m¨ng - Xe vËn t¶i (tõ 1,5 tÊn ®Õn 13,5 tÊn) : 147 chiÕc - Tæng sè cöa hµng vµ ®¹i lý : 195. b. §iÒu kiÖn vÒ nh©n sù  TÝnh ®Õn 31/12/2000 tæng sè c¸n bé c«ng nh©n viªn lµ 944 ng­êi Trong ®ã: + C¸n bé qu¶n lý : 87 ng­êi + Nh©n viªn gi¸n tiÕp : 320 ng­êi + Nh©n viªn trùc tiÕp b¸n hµng : 367 ng­êi + L¸i xe vËn t¶i vµ thî söa ch÷a :170 ng­êi 8 Khoa Marketing
  10. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. LuËn v¨n tèt nghiÖp  VÒ møc thu nhËp b×nh qu©n: N¨m 2000 lµ 990000 ®/ ng­êi/ th¸ng, cao h¬n 40000®/ng­êi/ th¸ng so víi n¨m 1999 (n¨m 1999 lµ 950000 ®/ng­êi/ th¸ng) c. §iÒu kiÖn vÒ kh¶ n¨ng vèn liÕng. §­îc m« t¶ qua b¶ng sau B¶ng 1: B¶ng vèn cña C«ng ty tõ n¨m 1996 ®Õn 2000 §¬n vÞ tÝnh: tû ®ång N¨m 1996 1997 1998 1999 2000 Lo¹i vèn Tæng vèn kinh doanh 27,96 32,15 36 37,81 40,12 Vèn cè ®Þnh 21,1 24,59 27,3 27,81 29,04 + Ng©n s¸ch cÊp 3,636 5,52 5,6 5,7 5,8 + Tù bæ xung 17,464 19,07 21,7 22,1 23,24 Vèn l­u ®éng 4,66 5,1 6 6,87 7,6 + Ng©n s¸ch cÊp 0,5 0 0 0 0 + Tù bæ xung 4,16 5,1 6 6,87 7,6 Vèn §TXDCB 2,2 2,46 2,7 3,13 3,48 + Ng©n s¸ch cÊp 1,45 2,15 2,1 2,2 2,5 +Tù bæ xung 0,75 0,31 0,6 0,93 0,98 Nguån : Phßng kÕ to¸n tµi chÝnh 3. C¸c vÊn ®Ò chñ yÕu vÒ c¬ chÕ qu¶n lý cu¶ Tæng c«ng ty xi m¨ng ViÖt Nam ®èi víi C«ng ty vËt t­ kü thuËt xi m¨ng 3.1 C¬ chÕ vÒ ®Þa bµn kinh doanh. §Ó n©ng cao hiÖu qu¶ kinh doanh cña Tæng c«ng ty, tõng b­íc ph©n c«ng hîp lý gi÷a kh©u s¶n xuÊt vµ kh©u tiªu thô, trªn c¬ së ph­¬ng ¸n c¶i tiÕn tæ chøc l­u th«ng tiªu thô xi m¨ng, tiÕn tíi chuyªn m«n ho¸ trªn tõng kh©u kinh doanh trong Tæng c«ng ty, ®¶m b¶o ®¸p øng tèt cho thÞ tr­êng, kh«ng g©y x¸o trén cho s¶n 9 Khoa Marketing
  11. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. LuËn v¨n tèt nghiÖp xuÊt vµ l­u th«ng tiªu thô. Tæng c«ng ty ®· ®Ò ra quy ®Þnh vÒ ®Þa bµn kinh doanh cho c¸c c«ng ty thµnh viªn mét c¸ch hîp lý. Trong ®ã ®Þa bµn kinh doanh cña C«ng ty VTKTXM bao gåm thµnh phè Hµ Néi vµ 13 tØnh( Hµ T©y, Hoµ B×nh, VÜnh Phóc, Th¸i Nguyªn,S¬n La, Lai Ch©u, Yªn B¸i, Hµ Giang, Cao B»ng, B¾c C¹n, Tuyªn Quang, Lµo Cai) trong ®ã tËp trung chñ yÕu vµo thÞ tr­êng Hµ Néi. Tæng c«ng ty chÝnh v× vËy còng ®Ò ra quy chÕ nghiªm ngÆt ®èi víi hiÖn t­îng x©m ph¹m ®Þa bµn kinh doanh. C«ng ty VTKTXM chØ ®­îc phÐp ho¹t ®éng kinh doanh trªn nh÷ng ®Þa bµn ®· ®­îc quy ®Þnh vµ cã tr¸ch nhiÖm b×nh æn gi¸ c¶ thÞ tr­êng theo ®Þa bµn cña m×nh. 3.2 C¬ chÕ qu¶n lý vÒ gi¸ Xi m¨ng lµ mÆt hµng ®­îc Nhµ n­íc kiÓm so¸t chÆt chÏ vµ ®­îc qu¶n lý theo c¬ chÕ mét gi¸ b¸n bu«n do Uû ban vËt gi¸ Nhµ n­íc th«ng qua Tæng c«ng ty xi m¨ng ViÖt Nam cã sù thèng nhÊt ý kiÕn víi Bé x©y dùng tøc lµ ®Æt ra møc gi¸ trÇn vµ gi¸ sµn ®èi víi gi¸ b¸n xi m¨ng theo khu vùc. Nh×n chung gi¸ b¸n xi m¨ng theo khu vùc ®­îc x¸c ®Þnh: Gi¸ b¸n xi m¨ng = Gi¸ thµnh hîp + Chi phÝ l­u +Lîi + ThuÕ theo khu vùc lý mçi lo¹i XM th«ng b×nh qu©n nhuËn VAT Nh­ vËy, theo c¬ chÕ qu¶n lý gi¸ xi m¨ng hiÖn nay chñ yÕu nh»m vµo viÖc khèng chÕ, qu¶n lý nh÷ng c¬n sèt xi m¨ng cã thÓ x¶y ra. C«ng ty VTKTXM ngoµi viÖc ph¶i nghiªm chØnh tu©n thñ c¬ chÕ gi¸ nµy mÆt kh¸c vÉn ph¶i lu«n linh ho¹t trong ®Æt gi¸ (giao ®éng gi÷a møc gi¸ trÇn vµ gi¸ sµn) nh»m phï hîp víi t×nh h×nh thÞ tr­êng vµ c¹nh tranh ngµy cµng gay g¾t. ChÝnh v× vËy ®èi víi C«ng ty vµ ®Æc thï cña s¶n phÈm xi m¨ng truyÒn thèng gi¸ vÉn lµ c«ng cô ®Ó giµnh lîi thÕ c¹nh tranh hiÖu qu¶. 3.3 C¬ chÕ qu¶n lý l­îng xi m¨ng mua vµo, b¸n ra Trªn c¬ së ®Þa bµn ph©n c«ng, c¨n cø vµo kh¶ n¨ng kinh doanh vµ nhu cÇu tiªu thô trªn tõng ®Þa bµn. Tæng c«ng ty sÏ giao kÕ ho¹ch tiªu thô cô thÓ vÒ mçi lo¹i xi m¨ng mua vµo, b¸n ra cho hµng quý, hµng th¸ng. §©y còng lµ mét quy ®Þnh mµ C«ng ty VTKTXM ph¶i tu©n thñ nghiªm ngÆt vµ ph¶i lu«n cè g¾ng hoµn thµnh kÕ ho¹ch mµ Tæng c«ng ty ®Æt ra. Do vËy C«ng ty VTKTXM buéc ph¶i th­êng xuyªn ký kÕt hîp ®ång mua xi m¨ng víi c¸c C«ng ty s¶n xuÊt xi m¨ng thµnh viªn cña Tæng c«ng ty. Th«ng qua hÖ thèng c¬ cÊu tæ chøc, c¸c ®iÒu kiÖn vÒ c¬ së vËt chÊt, nh©n sù, vèn liÕng còng nh­ c¬ chÕ qu¶n lý cña Tæng C«ng ty phÇn nµo thÓ hiÖn n¨ng lùc kinh doanh cña C«ng ty VTKTXM lu«n ®­îc duy tr× vµ cã nguån vèn t­¬ng ®èi 10 Khoa Marketing
  12. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. LuËn v¨n tèt nghiÖp æn ®Þnh qua c¸c n¨m mÆc dï l­îng vèn nµy lµ rÊt nhá, C«ng ty kinh doanh chñ yÕu dùa vµo vèn vay cña ng©n hµng, ngoµi ra v× lµ mét thµnh viªn cña Tæng c«ng ty nªn nã chÞu qu¸ nhiÒu nh÷ng ®iÒu kiÖn, quy chÕ, g©y ra nh÷ng khã kh¨n kh«ng nhá trong viÖc ph¸t huy kh¶ n¨ng chñ ®éng trong kinh doanh. MÆc dï vËy nh÷ng quy chÕ nµy còng lµ chç dùa v÷ng ch¾c cho C«ng ty trong mäi t×nh huèng xÊu cã thÓ x¶y ra, víi sù b¶o hé cña Tæng c«ng ty kh¶ n¨ng tån t¹i cña C«ng ty lµ ®iÒu ch¾c ch¾n. II.Thùc tr¹ng ho¹t ®éng tiªu thô ë C«ng ty VTKTXM 1- Thùc tr¹ng hÖ thèng tiªu thô xi m¨ng hiÖn nay cña Tæng c«ng ty xi m¨ng ViÖt Nam HÖ thèng kinh doanh tiªu thô xi m¨ng hiÖn nay vÒ c¬ b¶n ®­îc h×nh thµnh theo c¬ chÕ b¸n bu«n thèng nhÊt theo khu vùc. Thùc tÕ ®· ®¹t ®­îc nh÷ng thµnh tÝch vµ tån t¹i nh÷ng h¹n chÕ sau:  Thµnh tÝch: æn ®Þnh thÞ tr­êng trªn c¬ së chñ ®éng møc tån kho dù tr÷, gãp phÇn ®iÒu hoµ cung cÇu xi m¨ng trong giai ®o¹n cung thÊp h¬n cÇu, ®¹t ®­îc kÕt qu¶ tiªu thô t¨ng qua c¸c n¨m, ®¶m b¶o æn ®Þnh vµ t¨ng tr­ëng ®ång thêi h¹n chÕ c¸c tiªu cùc ph¸t sinh t¹i c¸c c«ng ty s¶n xuÊt vµ kinh doanh xi m¨ng, lµ hÖ thèng tiªu thô gi÷ vai trß chñ ®¹o trong ngµnh.  H¹n chÕ: - Ho¹t ®éng kinh doanh ë c¸c Chi nh¸nh vµ c¸c C«ng ty kinh doanh xi m¨ng vÉn cßn mang tÝnh bao cÊp, thô ®éng ch­a ph¸t huy ®Çy ®ñ tÝnh chñ ®éng s¸ng t¹o ®Ó tiÕt kiÖm chi phÝ l­u th«ng, gi¶m gi¸ hµng b¸n ra lµ yÕu tè quyÕt ®Þnh sù tån t¹i v÷ng ch¾c cña s¶n phÈm trªn th­¬ng tr­êng. Do ®ã møc lîi nhuËn thu ®­îc cña Tæng c«ng ty vµ c¸c C«ng ty thµnh viªn lµ ch­a cao. - T¹i mét sè thÞ tr­êng miÒn B¾c cã sù c¹nh tranh lín vÒ gi¸ gi÷a c¸c Chi nh¸nh víi nhau hoÆc gi÷a c¸c Chi nh¸nh víi C«ng ty VTKTXM do ph¸t sinh tiªu cùc trong kh©u qu¶n lý vËn t¶i xi m¨ng ¶nh h­ëng ®Õn c­íc phÝ vËn chuyÓn . - C«ng ty xi m¨ng H¶i Phßng víi kü thuËt s¶n xuÊt l¹c hËu, chÊt l­îng s¶n phÈm tuy vÉn ®­îc ®¶m b¶o song ch­a phï hîp víi thÞ hiÕu cña kh¸ch hµng trong t×nh h×nh míi trong khi l¹i ph¶i mét m×nh ®­¬ng ®Çu víi C«ng ty xi m¨ng liªn doanh Chinfon t¹i thÞ tr­êng H¶i Phßng, hoµn toµn theo c¬ chÕ thÞ tr­êng ngµy cµng lín m¹nh lµm cho thÞ tr­êng tiªu thô cña xi m¨ng H¶i Phßng ngµy cµng bÞ thu hÑp. Kh«ng nh÷ng thÕ C«ng ty xi m¨ng Hoµng Th¹ch, BØm S¬n, Bót S¬n còng ®ang ph¶i chÞu ¸p lùc c¹nh tranh m¹nh mÏ cña xi m¨ng liªn doanh gåm c¶ Chinfon vµ Nghi S¬n. 11 Khoa Marketing
  13. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. LuËn v¨n tèt nghiÖp - Do cã sù c¹nh tranh ngµy cµng gay g¾t nªn c«ng t¸c b¸n hµng ngµy cµng khã kh¨n vµ phøc t¹p th× viÖc ®iÒu hµnh c¶ s¶n xuÊt vµ tiªu thô cña Gi¸m ®èc c¸c C«ng ty xi m¨ng trùc thuéc Tæng c«ng ty lµ khã cã hiÖu qu¶ v× qu¸ t¶i vÒ khèi l­îng c«ng viÖc ®iªï hµnh, kh¶ n¨ng n¾m b¾t t×nh h×nh diÔn biÕn thÞ tr­êng do vËy mµ kh«ng bao qu¸t vµ nhanh nh¹y. Tõ ®ã cho thÊy viÖc ®iÒu hµnh tiªu thô nªn t¸ch ra khái s¶n xuÊt vµ cÇn tËp trung nh÷ng nç lùc lín nh»m môc ®Ých cuèi cïng lµ b¸n hµng ®¹t kÕt qu¶ cao. 2. Thùc tr¹ng ho¹t ®éng tiªu thô ë C«ng ty VTKTXM. 2.1 LÜnh vùc kinh doanh. C«ng ty VTKTXM lµ C«ng ty th­¬ng m¹i kinh doanh chñ yÕu c¸c lo¹i s¶n phÈm xi m¨ng cña bèn C«ng ty trùc thuéc Tæng c«ng ty xi m¨ng ViÖt Nam (Hoµng Th¹ch, BØm S¬n, Bót S¬n, H¶i Phßng). §èi víi xi m¨ng cã thÓ coi lµ mÆt hµng ®ßi hái yªu cÇu kü thuËt cao trong s¶n xuÊt, dù tr÷, b¶o qu¶n, vËn chuyÓn vµ sö dông do cã kh¶ n¨ng hót Èm cao, dÔ bÞ rãn côc vµ ®«ng cøng d­íi t¸c ®éng cña khÝ hËu thêi tiÕt. Tuæi thä cña xi m¨ng còng kh«ng qu¸ 6 th¸ng nªn viÖc ®¶m b¶o l­u th«ng liªn tôc tr¸nh tån ®äng lµ rÊt cÇn thiÕt cho chÊt l­îng xi m¨ng khi sö dông. §©y lµ nh÷ng ®Æc ®iÓm quan träng vÒ mÆt kü thuËt ®èi víi lÜnh vùc kinh doanh nµy b¾t buéc C«ng ty ph¶i xÐt tíi trong qu¸ tr×nh kinh doanh. Ngoµi ra, xi m¨ng cã ®Æc tÝnh tiªu dïng theo mïa vô vµ ®­îc sö dông nhiÒu nhÊt vµo mïa kh«. Xi m¨ng lµ s¶n phÈm cã gi¸ trÞ sö dông l©u bÒn qua thêi gian, hiÖu qu¶ sö dông phô thuéc lín vµo chÊt l­îng s¶n phÈm, kü thuËt sö dông vµ sù kÕt hîp hîp lý víi c¸c vËt liÖu bæ xung nh­ s¾t,thÐp,c¸t... mÆt kh¸c còng chÞu ¶nh h­ëng rÊt lín cña ®iÒu kiÖn m«i tr­êng tù nhiªn. Bªn c¹nh viÖc kinh doanh xi m¨ng lµ chñ yÕu, C«ng ty VTKTXM cßn thùc hiÖn cung øng phô gia cho c¸c C«ng ty s¶n xuÊt xi m¨ng thuéc Tæng c«ng ty. 2.2 §Æc ®iÓm cña m«i tr­êng kinh doanh a. §Æc ®iÓm cña m«i tr­êng vÜ m« * M«i tr­êng tù nhiªn ViÖt Nam lµ n­íc cã khÝ hËu nhiÖt ®íi giã mïa, th­êng ®­îc ph©n ra hai mïa chÝnh lµ mïa m­a vµ mïa kh«. Xi m¨ng cã ®é hót Èm cao trong khi ®ã n­íc ta l¹i cã ®é Èm trong kh«ng khÝ cao do vËy mµ viÖc b¶o qu¶n xi m¨ng t­¬ng ®èi khã kh¨n. Ho¹t ®éng tiªu thô xi m¨ng thùc sù bÞ h¹n chÕ vµo mïa m­a khi mµ nhu cÇu x©y dùng gi¶m xuèng. Tuy nhiªn xÐt vÒ mÆt ®Þa lý trong m«i tr­êng tù nhiªn C«ng ty VTKTXM cã lîi thÕ vÒ m¹ng l­íi tiªu thô réng kh¾p vµ ®­îc h×nh thµnh kh¸ l©u t¹o ®iÒu kiÖn cho C«ng ty tiÕp cËn nhanh h¬n víi kh¸ch hµng môc tiªu vµ ®©y 12 Khoa Marketing
  14. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. LuËn v¨n tèt nghiÖp lµ ®Çu mèi tiªu thô xi m¨ng víi khèi l­îng lín. ThÞ tr­êng nµy cã thÓ vËn t¶i xi m¨ng b»ng c¶ ®­êng bé, ®­êng s«ng vµ ®­êng thuû. MÆt kh¸c, khi xÐt ®Õn vÞ trÝ ®Þa lý cña c¸c C«ng ty cung cÊp xi m¨ng C«ng ty xi m¨ng Bót S¬n n»m ë tØnh Hµ Nam nªn viÖc vËn chuyÓn ®Õn c¸c m¹ng l­íi tiªu thô xi m¨ng cña C«ng ty VTKTXM lµ cã lîi thÕ h¬n h¼n 3 C«ng ty cßn l¹i. §©y còng lµ mét lîi thÕ c¹nh tranh cña C«ng ty trong viÖc khai th¸c nguån hµng æn ®Þnh, cã søc c¹nh tranh cao. Tuy vËy, vÞ trÝ ®Þa lý cña c¸c ®Þa bµn kinh doanh ®­îc ph©n c«ng cã nhiÒu tØnh vïng s©u, vïng xa (S¬n La, Lai Ch©u, Cao B»ng, B¾c C¹n, Tuyªn Quang, Lµo Cai...) g©y cho C«ng ty rÊt nhiÒu khã kh¨n trong ho¹t ®éng tiªu thô ë nh÷ng ®Þa bµn nµy. Ph­¬ng tiÖn giao th«ng kh«ng thuËn lîi, c¸c ®iÒu kiÖn kh¸c vÒ khÝ hËu, thêi tiÕt còng nh­ nh÷ng ®iÒu kiÖn vÒ c¬ së h¹ tÇng cßn rÊt h¹n chÕ, vËn chuyÓn b»ng ®­êng bé lµ chñ yÕu song chÊt l­îng ®­êng x¸ l¹i ch­a ®­îc ®¶m b¶o. Do v©þ mµ ¶nh h­ëng trùc tiÕp tíi chÊt l­îng còng nh­ gi¸ b¸n xi m¨ng t¹i c¸c ®Þa bµn nµy. TÊt c¶ nh÷ng ®iÒu kiÖn cña m«i tr­êng tù nhiªn ®ßi hái C«ng ty ph¶i cã thÝch øng phï hîp, tËn dông tèi ®a nh÷ng thuËn lîi vµ h¹n chÕ thÊp nhÊt nh÷ng bÊt lîi do m«i tr­êng tù nhiªn mang l¹i. * M«i tr­êng kinh tÕ N¨m 2000 lµ n¨m nÒn kinh tÕ ®Êt n­íc tiÕp tôc trªn ®µ t¨ng tr­ëng, GDP t¨ng kho¶ng 6,7 %, tæng sè vèn ®Çu t­ ph¸t triÓn kinh tÕ x· héi t¨ng gÇn 20% so víi n¨m 1999. C¸c chÝnh s¸ch vÒ ®Çu t­, c¸c thñ tôc x©y dùng, nhµ ë vµ thu nhËp cña nh©n d©n dÇn dÇn ®­îc c¶i thiÖn... gãp phÇn ®Èy m¹nh nhu cÇu tiªu thô xi m¨ng. Ngoµi ra, sù t¸c ®éng cña kinh tÕ thÕ giíi vµ kinh tÕ trong khu vùc cã ¶nh h­ëng lín tíi nÒn kinh tÕ ®Êt n­íc, cô thÓ ®ã lµ ho¹t ®éng ®Çu t­ n­íc ngoµi vµo ViÖt Nam ngµy cµng t¨ng, xu h­íng héi nhËp ho¸ kinh tÕ ngµy cµng ®­îc ®Èy m¹nh. Do vËy qu¸ tr×nh x©y dùng c¬ së h¹ tÇng ®­îc ®Æt lªn hµng ®Çu trong c¸c ho¹t ®éng ph¸t triÓn kinh tÕ ®Êt n­íc. Tuy nhiªn thùc tÕ ng©n s¸ch cÊp cho ®Çu t­ x©y dùng c¬ b¶n vÉn cßn h¹n chÕ do ®Æc ®iÓm cña mét n­íc cã nÒn kinh tÕ ®ang ph¸t triÓn, c¸c c«ng tr×nh lín ®Òu ph¶i kÐo dµi chËm h¬n nhiÒu so víi kÕ ho¹ch ®Ò ra. T×nh tr¹ng cung v­ît cÇu trong thÞ tr­êng xi m¨ng vÉn ch­a ®­îc th¸o gì, c¹nh tranh gay g¾t gi÷a c¸c c«ng ty lµ ®iÒu kh«ng thÓ tr¸nh khái. C«ng ty cã lîi thÕ lµ cã ®­îc ®Þa bµn kinh doanh chÝnh lµ Hµ Néi, n¬i mµ nÒn kinh tÕ t¨ng tr­ëng cao, qu¸ tr×nh ®« thÞ ho¸ ®· t¹o nªn nhu cÇu xi m¨ng lµ rÊt lín, c¸c c«ng tr×nh x©y dùng ngµy cµng nhiÒu. §ßi hái C«ng ty ph¶i khai th¸c thËt tèt thÞ tr­êng nµy. Dù kiÕn ®Õn n¨m 2001 m«i tr­êng kinh tÕ vÉn sÏ cã nh÷ng ¶nh h­ëng tÝch cùc h¬n ®Õn ho¹t ®éng tiªu thô xi m¨ng cña C«ng ty. *M«i tr­êng luËt ph¸p – chÝnh trÞ 13 Khoa Marketing
  15. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. LuËn v¨n tèt nghiÖp HiÖn nay xi m¨ng lµ mét trong nh÷ng mÆt hµng ®­îc Nhµ n­íc qu¶n lý trong qu¸ tr×nh s¶n xuÊt, nhËp khÈu, ph©n phèi vµ quy ®Þnh gi¸ th«ng qua c¸c bé chñ qu¶n nh­: Bé X©y Dùng, Bé Th­¬ng M¹i, Tæng c«ng ty xi m¨ng ViÖt Nam vµ Uû ban vËt gi¸ Nhµ n­íc. Tõ tr­íc tíi nay Nhµ n­íc lu«n t¹o ®iÒu kiÖn cho c¸c nhµ m¸y xi m¨ng thµnh lËp vµ ho¹t ®éng, bªn c¹nh ®ã Nhµ n­íc cßn giao cho Bé X©y Dùng vµ Bé Th­¬ng M¹i xÐt duyÖt nh÷ng ®¬n vÞ cã kh¶ n¨ng lµm c«ng t¸c xuÊt nhËp khÈu xi m¨ng nh»m c©n ®èi cung cÇu trong n­íc, dÇn h¹n chÕ nh÷ng ®¬n vÞ nhËp khÈu ®Ó phï hîp víi t×nh h×nh thÞ tr­êng vµ t¨ng c­êng xuÊt khÈu ®Ó gi¶m møc ®é c¹nh tranh. Ngoµi môc tiªu b×nh æn thÞ tr­êng, Nhµ n­íc qu¶n lý rÊt chÆt chÏ vÒ gi¸ cô thÓ theo th«ng t­ liªn bé Bé X©y Dùng – Ban vËt gi¸ chÝnh phñ ngµy 20/12/1996,gi¸ b¸n lÎ chuÈn xi m¨ng PC30 t¹i c¸c thÞ tr­êng chÝnh nh­ Hµ Néi, TP Hå ChÝ Minh ®Òu do Ban vËt gi¸ chÝnh phñ quy ®Þnh dùa trªn c¬ së ph­¬ng ¸n gi¸ do Tæng c«ng ty xi m¨ng ®Ò nghÞ, cã ý kiÕn thèng nhÊt cña Bé X©y Dùng. §iÒu nµy chÝnh lµ yÕu tè mang tÝnh chÊt b¾t buéc mµ c«ng ty VTKTXM ph¶i xÐt ®Õn khi ®Æt ra møc gi¸ b¸n cña m×nh. Ngoµi ra, víi chøc n¨ng lµ C«ng ty th­¬ng m¹i chuyªn kinh doanh xi m¨ng nªn trong ho¹t ®éng tiªu thô chi phÝ vËn chuyÓn lu«n ®­îc g¾n liÒn vµ ¶nh h­ëng trùc tiÕp ®Õn doanh sè vµ lîi nhuËn. Do vËy trong qu¸ tr×nh vËn chuyÓn C«ng ty ph¶i xÐt ®Õn c¸c ®iÒu luËt vÒ giao th«ng vËn t¶i(NghÞ ®Þnh 36CP) vµ nghiªm chØnh chÊp hµnh ®ång thêi vËn dông linh ho¹t nh»m gi¶m tíi møc tèi thiÓu chi phÝ trong l­u th«ng. Mét sè ®iÒu luËt cÇn chó ý nh­ c¸c ®iÒu luËt vÒ träng t¶i xe, l­îng hµng vËn chuyÓn,thêi gian xe t¶i ®­îc l­u th«ng trªn c¸c trôc ®­êng nhÊt ®Þnh t¹i ®Þa bµn thµnh phè Hµ Néi. Thùc sù nh÷ng ®iÒu luËt nµy ®· vµ ®ang h¹n chÕ l­îng xi m¨ng nhËp vÒ vµ ¶nh h­ëng ®Õn l­îng xi m¨ng tiªu thô cña C«ng ty ®Æc biÖt lµ t¹i Hµ Néi. C¸c ®­êng lèi chÝnh s¸ch cña Nhµ n­íc nh»m ph¸t triÓn kinh tÕ x· héi vµ kh¶ n¨ng ®iÒu hµnh thùc thi c¸c kÕ ho¹ch, ph¸p luËt cña ChÝnh phñ sÏ lµ nh÷ng c¬ héi hay nh÷ng nguy c¬ ®èi víi C«ng ty. Ch¼ng h¹n c¸c kÕ ho¹ch bª t«ng ho¸ trong viÖc x©y dùng ®­êng x¸ ë n«ng th«n, tr­êng, tr¹m, kªnh, m­¬ng thuéc c¸c ch­¬ng tr×nh c«ng nghiÖp ho¸, hiÖn ®¹i ho¸ n«ng nghiÖp vµ ph¸t triÓn n«ng th«n,hay c¸c c«ng tr×nh x©y dùng c¬ së h¹ tÇng cÊp quèc gia ®Òu cã thÓ t¹o ra nhu cÇu vÒ xi m¨ng vµ lµ c¸c biÖn ph¸p kÝch cÇu cña Nhµ n­íc ®ßi hái sù n¾m b¾t nhanh nh¹y vµ sù tho¶ m·n c¸c nhu cÇu nµy cña C«ng ty ®¹t ®Õn møc ®é nµo ®Ó cã ®­îc c¸c ®¬n ®Æt hµng cho s¶n phÈm kinh doanh cña m×nh. C¸c chÝnh s¸ch thuÕ cña Nhµ n­íc lµ nghÜa vô vµ tr¸ch nhiÖm mµ C«ng ty VTKTXM còng ph¶i nghiªm chØnh chÊp hµnh. Thùc tÕ nghÜa vô nép thuÕ lµ mét yÕu tè quan träng mµ bÊt kú mét doanh nghiÖp nµo còng ph¶i cã tr¸ch nhiÖm nép ®Çy ®ñ cho Nhµ n­íc ®Ó x©y dùng vµ ph¸t triÒn kinh tÕ ®Êt n­íc. b. §Æc ®iÓm cña m«i tr­êng vi m« 14 Khoa Marketing
  16. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. LuËn v¨n tèt nghiÖp  Ng­êi cung øng Bèn nhµ cung øng lµ nh÷ng c«ng ty s¶n xuÊt xi m¨ng thuéc Tæng c«ng ty xi m¨ng ViÖt Nam ®ã lµ: C«ng ty xi m¨ng Hoµng Th¹ch, C«ng ty xi m¨ng BØm S¬n, C«ng ty xi m¨ng Bót S¬n vµ c«ng ty xi m¨ng H¶i Phßng. §©y lµ nh÷ng C«ng ty s¶n xuÊt xi m¨ng víi c«ng nghÖ lß quay hiÖn ®¹i b¶o ®¶m cho ra nh÷ng s¶n phÈm xi m¨ng cã chÊt l­îng cao,®ång bé vµ æn ®Þnh. Nh¨n hiÖu xi m¨ng cña nh÷ng C«ng ty nµy ®Òu ®­îc kh¸ch hµng tÝn nhiÖm,trung thµnh. ChÝnh v× vËy mµ khi kinh doanh nh÷ng s¶n phÈm nµy C«ng ty VTKTXM ®· cã ®­îc nh÷ng lîi thÕ s·n cã,t¹o ra søc c¹nh tranh cao trªn th­¬ng tr­êng. * C«ng ty xi m¨ng Hoµng Th¹ch ®­îc ®Æt ë tØnh H¶i D­¬ng víi c«ng suÊt thiÕt kÕ lµ 2,3 triÖu tÊn /n¨m theo quy tr×nh s¶n xuÊt cña §an M¹ch. S¶n phÈm cña C«ng ty mang nh·n hiÖu s­ tö ®· trë thµnh mét nh·n hiÖu quen thuéc ®­îc kh¸ch hµng ­a chuéng nhÊt. C«ng ty VTKTXM kinh doanh xi m¨ng Hoµng Th¹ch c¶ xi m¨ng bao vµ xi m¨ng rêi. Kho¶ng c¸ch vËn chuyÓn trung b×nh tõ C«ng ty vÒ Hµ Néi lµ 120 km víi c¸c ph­¬ng thøc vËn chuyÓn ®a d¹ng gåm c¶ ®­êng bé, ®­êng thuû vµ ®­êng s¾t. Kh¸ch hµng ë khu vùc Hµ Néi ®Æc biÖt ­a chuéng lo¹i xi m¨ng nµy. * C«ng ty xi m¨ng BØm S¬n: §Æt t¹i thÞ x· BØm S¬n- Thanh Ho¸ víi c«ng suÊt lµ 1,2 triÖu tÊn/ n¨m, s¶n xuÊt theo quy tr×nh c«ng nghÖ cña Liªn X«. C«ng ty chñ yÕu cung øng cho C«ng ty VTKTXM xi m¨ng kho vµ xi m¨ng rêi. Nh·n hiÖu con voi cña xi m¨ng BØm S¬n còng rÊt ®­îc kh¸ch hµng ­a chuéng chØ ®øng sau Hoµng Th¹ch. Ph­¬ng thøc vËn chuyÓn còng gåm 3 lo¹i: ®­êng bé, ®­êng s¾t, ®­êng thuû. * C«ng ty xi m¨ng Bót S¬n: §Æt t¹i huyÖn Kim B¶ng- tØnh Hµ Nam víi c«ng suÊt thiÕt kÕ lµ 1,4 triÖu tÊn theo c«ng nghÖ tiªn tiÕn cña Ph¸p. Xi m¨ng Bót S¬n víi nh·n hiÖu qu¶ ®Þa cÇu tuy míi gia nhËp thÞ tr­êng ®­îc gÇn 4 n¨m nh­ng ®· vµ ®ang tõng b­íc chiÕm ®­îc niÒm tin vµ sù yªu mÕn cña kh¸ch hµng. Víi lîi thÕ vÒ gi¸ c¶ vµ chÊt l­îng xi m¨ng Bót S¬n x¸c ®Þnh ®­îc chç ®øng cho m×nh trªn thÞ tr­êng. * C«ng ty xi m¨ng H¶i Phßng: §Æt t¹i H¶i Phßng cã nh·n hiÖu con rång xanh víi c«ng suÊt 350.000 tÊn / n¨m. S¶n phÈm xi m¨ng cña C«ng ty lµ xi m¨ng ®en vµ xi m¨ng tr¾ng ®ãng bao. Lo¹i xi m¨ng nµy ®­îc tiªu thô ë thÞ tr­êng Hµ Néi kh«ng ®¸ng kÓ mµ chñ yÕu ë c¸c tØnh Phó Thä, VÜnh Phóc(còng thuéc ®Þa bµn kinh doanh cña C«ng ty)  §èi thñ c¹nh tranh ThÞ tr­êng xi m¨ng n¨m 2000 cung vÉn lín h¬n cÇu. Tuy nhiªn, trong quý IV n¨m 2000 nhu cÇu xi m¨ng t¨ng lªn lµm cho c¸n c©n cung cÇu trªn thÞ tr­êng phÇn 15 Khoa Marketing
  17. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. LuËn v¨n tèt nghiÖp nµo ®­îc c¶i thiÖn. Trªn thÞ tr­êng xi m¨ng hiÖn nay cã ba s¶n phÈm cña 3 thµnh phÇn tham gia vµ3 thµnh phÇn nµy ®ang lµ ®èi thñ c¹nh tranh cña nhau: - Xi m¨ng lß quay cña Tæng c«ng ty xi m¨ng ViÖt Nam - Xi m¨ng lß quay cña c¸c liªn doanh - Xi m¨ng lß ®øng cña c¸c ngµnh vµ ®Þa ph­¬ng. T×nh tr¹ng c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng xi m¨ng hiÖn nay vÉn ®ang diÔn ra gay g¾t. ThÓ hiÖn qua tû lÖ thÞ phÇn thÞ tr­êng ®­îc ­íc tÝnh: B¶ng 2: Tû phÇn thÞ tr­êng cña c¸c lo¹i xi m¨ng trªn thÞ tr­êng Lo¹i xi m¨ng Tû phÇn thÞ tr­êng Møc N¨m 1999 N¨m 2000 t¨ng(gi¶m) 49,7% 47% - 2,7% XM lß quay cu¶ Tæng c«ng ty xi m¨ng ViÖt Nam 23,6% 27% + 3,4% Xi m¨ng lß quay cña c¸c liªn doanh 26,7% 26% - 0,7% Xi m¨ng lß ®øng Nguån: Phßng qu¶n lý thÞ tr­êng Qua nh÷ng con sè ­íc tÝnh trªn chøng tá thÞ phÇn cña Tæng c«ng ty xi m¨ng ViÖt Nam ®ang cã chiÒu h­íng gi¶m trong khi xi m¨ng liªn doanh ®ang ngµy cµng giµnh ®­îc nhiÒu thÞ tr­êng h¬n. Thùc tr¹ng c¹nh tranh nµy x¶y ra chñ yÕu tËp trung vµo gi¸ c¶ vµ c¸c h×nh thøc khuyÕn m¹i s¶n phÈm, ngoµi ra cßn do hiÖn t­îng gian lËn th­¬ng m¹i, trèn thuÕ... Cuèi cïng dÉn ®Õn tÝnh chÊt c¹nh tranh trªn th­¬ng tr­êng lµ kh«ng b×nh ®¼ng. Nh­ vËy, lµ mét thµnh viªn cña Tæng c«ng ty xi m¨ng ViÖt Nam, C«ng ty VTKTXM còng kh«ng tr¸nh khái ¸p lùc c¹nh tranh tõ phÝa xi m¨ng liªn doanh vµ xi m¨ng ®Þa ph­¬ng trong ®ã xi m¨ng lß quay cña c¸c liªn doanh ®­îc x¸c ®Þnh lµ ®èi thñ c¹nh tranh trùc tiÕp vµ lµ ®èi thñ c¹nh tranh m¹nh nhÊt mµ C«ng ty ®ang ph¶i ®­¬ng ®Çu. HiÖn nay, trªn thÞ tr­êng cã rÊt nhiÒu lo¹i xi m¨ng lß ®øng(xi m¨ng ®Þa ph­¬ng) nh­ xi m¨ng Sµi S¬n, S«ng §µ, X77, X78.... Khi so s¸nh ®¸nh gi¸ víi c¸c 16 Khoa Marketing
  18. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. LuËn v¨n tèt nghiÖp c«ng ty s¶n xuÊt xi m¨ng lß ®øng nµy, C«ng ty VTKTXM cã ­u ®iÓm næi bËt h¬n vÒ chÊt l­îng s¶n phÈm xi m¨ng bëi v× thùc tÕ chÊt l­îng xi m¨ng lß ®øng cã thÓ kh¼ng ®Þnh lµ kh«ng cao vµ kh«ng æn ®Þnh. Kh¸ch hµng mua xi m¨ng lß ®øng kh«ng thÓ sö dông cho c¸c c«ng tr×nh lín, ®ái hái yªu cÇu kü thuËt cao. Tuy nhiªn gi¸ b¸n cña xi m¨ng lß ®øng thÊp vµ th­êng giao ®éng tõ 630.000®/tÊn670.000®/tÊn, thÊp h¬n rÊt nhiÒu so víi gi¸ xi m¨ng lß quay mµ C«ng ty ®ang kinh doanh. Do vËy, kh¸ch hµng vÉn cã thÓ chÊp nhËn lo¹i xi m¨ng nµy víi c¸c c«ng tr×nh nhá, lÎ, cã kÕt cÊu ®¬n gi¶n. §iÒu nµy, xuÊt ph¸t tõ ®Æc ®iÓm vÒ kh¶ n¨ng kinh tÕ vµ t©m lý ng­êi d©n ViÖt Nam mµ nh×n chung xi m¨ng lß ®øng vÉn cã kh¶ n¨ng gia t¨ng ®­îc s¶n l­îng tiªu thô. Ngoµi ra, C«ng ty VTKTXM trong ho¹t ®éng tiªu thô cña m×nh hoµn toµn ph¶i ®éc lËp, tù chñ ®Ó t×m ®Çu ra cho s¶n phÈm cña m×nh th× xi m¨ng ®Þa ph­¬ng l¹i ®­îc h­ëng c¸c chÝnh s¸ch ­u ®·i, b¶o hé tiªu thô cña ®Þa ph­¬ng b»ng viÖc ®­îc phÐp cung cÊp xi m¨ng cho c¸c c«ng tr×nh x©y dùng cña ®Þa ph­¬ng nh­ kªnh m­¬ng ho¸ néi ®ång, ®­êng d©n sinh...MÆc dï n¨m 2000 tû phÇn thÞ tr­êng cña xi m¨ng ®Þa ph­¬ng cã gi¶m nh­ng kh«ng ®¸ng kÓ, møc s¶n l­îng xi m¨ng ®Þa ph­¬ng ®­îc tiªu thô trªn thÞ tr­êng vÉn g©y ra nh÷ng khã kh¨n kh«ng nhá cho C«ng ty VTKTXM. §èi víi ®èi thñ c¹nh tranh trùc tiÕp lµ xi m¨ng liªn doanh(Chifon, Nghi S¬n) ®­îc s¶n xuÊt theo c«ng nghÖ hiÖn ®¹i cña n­íc ngoµi nªn chÊt l­îng xi m¨ng lµ kh¸ tèt vµ æn ®Þnh, hoµn toµn t­¬ng ®­¬ng víi c¸c lo¹i xi m¨ng mµ C«ng ty ®ang kinh doanh. Do vËy, lîi thÕ vÒ chÊt l­îng s¶n phÈm kh«ng cßn lµ ®iÓm m¹nh sè mét cña C«ng ty so víi xi m¨ng liªn doanh. Tuy nhiªn, C«ng ty hoµn toµn cã thÓ tiÕp tôc ph¸t huy kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña m×nh nhê vµo mét m¹ng l­íi tiªu thô réng kh¾p ®· ®­îc h×nh thµnh kh¸ l©u, vµ c¸c mèi quan hÖ ®· ®­îc C«ng ty thiÕt lËp tõ tr­íc víi mét sè l­îng lín c¸c kh¸ch hµng trung thµnh. Nh­ng mét ®iÓm yÕu lín hay cã thÓ coi lµ yÕu tè h¹n chÕ rÊt nhiÒu tíi hiÖu qu¶ kinh doanh cña C«ng ty ®ã lµ gi¸ b¸n th­êng cao trong khi xi m¨ng liªn doanh cã møc gi¸ phï hîp víi t×nh h×nh thÞ tr­êng trong tõng thêi kú vµ lu«n hÊp dÉn kh¸ch hµng cô thÓ gi¸ xi m¨ng liªn doanh th­êng giao ®éng tõ 700.000®/tÊn 720.000®/tÊn, thÊp h¬n møc gi¸ hiÖn thêi cña C«ng ty tõ 20.000® 30.000®/tÊn. Ngoµi ra, trong khi C«ng ty VTKTXM ch­a ®Çu t­ nhiÒu cho c¸c ho¹t ®éng marketing th× c¸c c«ng ty liªn doanh ®Òu rÊt chó ý vµ ®Çu t­ t­¬ng ®èi lín cho c¸c ho¹t ®éng qu¶ng c¸o, khuyÕn m¹i vµ ®­a ra c¸ch thøc tæ chøc tiªu thô xi m¨ng hiÖu qu¶ ®­îc tËp trung th«ng qua c¸c chñ t­ nh©n lín nªn cã thÓ len lái vµo c¸c c«ng tr×nh víi c¸c ph­¬ng ph¸p mua b¸n thuËn lîi cho kh¸ch hµng. Së dÜ xi m¨ng liªn doanh ®­îc x¸c ®Þnh lµ ®èi thñ c¹nh tranh m¹nh nhÊt vµ lµ ®èi thñ c¹nh tranh trùc tiÕp cña C«ng ty v× xi m¨ng liªn doanh ®ang tÊn c«ng rÊt m¹nh mÏ vµo tÊt c¶ c¸c khu vùc thÞ tr­êng cña C«ng ty g©y ra mèi ®e do¹ lín nhÊt ®èi víi C«ng ty. Bªn c¹nh hai ®èi thñ c¹nh tranh trong ngµnh nh­ trªn, C«ng ty VTKTXM cßn ph¶i chÞu mét ¸p lùc c¹nh tranh néi bé diÔn ra ngµy cµng gay g¾t chñ yÕu lµ sù 17 Khoa Marketing
  19. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. LuËn v¨n tèt nghiÖp c¹nh tranh vÒ gi¸ gi÷a c¸c c«ng ty trùc thuéc Tæng c«ng ty víi nhau nhÊt lµ gi÷a c¸c Chi nh¸nh cña c¸c C«ng ty s¶n xuÊt xi m¨ng víi C«ng ty VTKTXM.Trong ¸p lùc c¹nh tranh nµy C«ng ty l¹i ë trong bÊt lîi vÒ gi¸ b¸n, hiÖn nay mét thùc tÕ ®ang x¶y ra ®ã lµ hiÖn t­îng mét sè ®¹i lý cña c¸c c«ng ty s¶n xuÊt xi m¨ng lµ nh÷ng ®¬n vÞ, c¸ nh©n trùc tiÕp mua xi m¨ng t¹i c¸c nhµ m¸y hay c¸c Chi nh¸nh ®­a vÒ thÞ tr­êng Hµ Néi tiªu thô víi møc gi¸ b¸n thÊp h¬n gi¸ b¸n cña C«ng ty tõ 10.000® 20.000®/tÊn, do hä cã lîi thÕ h¬n v× ¸p dông ®­îc ph­¬ng thøc vËn chuyÓn hai chiÒu kÕt hîp lµm gi¶m ®¸ng kÓ chi phÝ vËn chuyÓn, c¸c ®èi thñ c¹nh tranh c¸ thÓ nµy ®Þnh gi¸ chñ yÕu dùa vµo tû suÊt lîi nhuËn nhá trªn khèi l­îng tiªu thô lín vµ quay vßng vèn nhanh. §©y lµ ®èi thñ c¹nh tranh rÊt khã cã thÓ kiÓm so¸t ®­îc.  Kh¸ch hµng Kh¸ch hµng tiªu thô xi m¨ng cña C«ng ty rÊt phong phó vµ ®a d¹ng, hä cã thÓ mua tõ vµi tÊn ®Õn hµng tr¨m tÊn. Do vËy, kh¸ch hµng cã thÓ ®­îc ph©n lo¹i nh­ sau: - Ph©n lo¹i kh¸ch hµng theo môc ®Ých mua + Kh¸ch hµng sö dông xi m¨ng nh­ nguyªn vËt liÖu ®Çu vµo( s¶n xuÊt bª t«ng sèng, v÷a kh« x©y dùng, ®¸ cao cÊp...): §©y lµ nh÷ng kh¸ch hµng mua xi m¨ng nh»m kÕt hîp víi c¸c nguyªn vËt liÖu kh¸c s¶n xuÊt t¹o nªn s¶n phÈm míi råi b¸n trªn thÞ tr­êng. C¸c kh¸ch hµng nµy cña C«ng ty th­êng lµ kh¸ch mua th­êng xuyªn, cã kÕ ho¹ch mua vµ khèi l­îng mua lín. Møc gi¸ mµ C«ng ty ¸p dông cho hä do vËy cã nhiÒu ­u ®·i h¬n. Hä th­êng tiÕn hµnh ®Æt hµng trùc tiÕp víi C«ng ty th«ng qua viÖc sö dông h×nh thøc mua theo hîp ®ång kinh tÕ lµ chñ yÕu. + Kh¸ch hµng lµ c¸c ®¬n vÞ, tæ chøc, nhµ thÇu x©y dùng: Nh÷ng kh¸ch hµng nµy th­êng mua xi m¨ng víi khèi l­îng tõ trung b×nh ®Õn t­¬ng ®èi lín, tuú thuéc vµo c¸c c«ng tr×nh x©y dùng cña hä. C¸c ho¹t ®éng mua hµng cã thÓ thay ®æi theo tiÕn ®é thi c«ng vµ ®­îc tiÕn hµnh mua c¶ d­íi h×nh thøc hîp ®ång kinh tÕ vµ mua qua m¹ng l­íi cöa hµng. Gi¸ b¸n cña C«ng ty cho lo¹i kh¸ch hµng nµy còng cã nh÷ng ­u ®·i nhÊt ®Þnh tuú theo khèi l­îng hµng mµ hä mua vµ ®©y lµ nh÷ng kh¸ch hµng cã ®Æc ®iÓm næi bËt lµ th­êng ph¶i ®­îc ¸p dông h×nh thøc thanh to¸n chËm. + Kh¸ch hµng mua xi m¨ng nh»m môc ®Ých mua ®Ó b¸n l¹i:Thùc chÊt lµ nh÷ng trung gian mua s¶n phÈm tõ C«ng ty råi b¸n l¹i chÝnh nh÷ng s¶n phÈm nµy cho kh¸ch hµng lµ ng­êi sö dông xi m¨ng nh­ nguyªn vËt liÖu ®Çu vµo, nhµ thÇu x©y dùng hay ng­êi sö dông cuèi cïng. HiÖn nay, lo¹i kh¸ch hµng mua xi m¨ng cña C«ng ty ®Ó b¸n l¹i kh«ng nhiÒu xuÊt ph¸t tõ møc lîi nhuËn thu ®­îc kh«ng cao, hä th­êng trùc tiÕp mua t¹i c¸c nhµ m¸y s¶n xuÊt vµ c¸c Chi nh¸nh cña nhµ s¶n xuÊt. 18 Khoa Marketing
  20. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. LuËn v¨n tèt nghiÖp Kh¸ch hµng nµy cã ®Æc ®iÓm lµ khèi l­îng hµng mua phô thuéc khèi l­îng hµng b¸n thùc tÕ cña hä, b×nh th­êng hä mua hµng kh¸ th­êng xuyªn vµ hä cã thÓ mua theo hîp ®ång kinh tÕ hay mua qua m¹ng l­íi cöa hµng, tuy nhiªn khèi l­îng hµng mua th­êng ë møc kh«ng lín l¾m nªn chñ yÕu hä mua qua m¹ng l­íi cöa hµng. + Kh¸ch hµng mua ®Ó sö dông cho nhu cÇu c¸ nh©n: §©y lµ ng­êi tiªu dïng cuèi cïng mua xi m¨ng cña C«ng ty ®Ó phôc vô cho nhu cÇu x©y dùng nhµ cöa, söa ch÷a c¸c c«ng tr×nh cña gia ®×nh. Nh÷ng kh¸ch hµng nµy cã ®Æc ®iÓm lµ cã nhu cÇu nhá, lÎ, ph©n t¸n cã khèi l­îng mua th­êng nhá (th­êng tõ vµi t¹ ®Õn vµi tÊn) do vËy mµ mua qua m¹ng l­íi cöa hµng vµ d­íi h×nh thøc b¸n lÎ. Nh­ vËy, theo c¸ch ph©n lo¹i nµy kh¸ch hµng cña C«ng ty gåm c¶ bèn lo¹i trªn song ®Ó n©ng cao hiÖu qu¶ kinh doanh mang l¹i khèi l­îng b¸n lín víi møc lîi nhuËn cao vµ æn ®Þnh C«ng ty VTKTXM x¸c ®Þnh râ kh¸ch hµng môc tiªu cña m×nh vµ tËp trung chñ yÕu vµo hai lo¹i kh¸ch hµng: Ng­êi mua xi m¨ng sö dông nh­ nguyªn vËt liÖu ®Çu vµo vµ c¸c tæ chøc ®¬n vÞ, nhµ thÇu x©y dùng. - Ph©n theo hîp ®ång mua, b¸n + Kh¸ch hµng mua theo hîp ®ång: Lµ kh¸ch hµng mua xi m¨ng víi khèi l­îng lín cã kÕ ho¹ch mua dµi h¹n, ®· ®­îc thiÕt lËp tr­íc. Kh¸ch hµng mua theo hîp ®ång kinh tÕ cã ®Æc ®iÓm lµ mua hµng trùc tiÕp t¹i C«ng ty kh«ng th«ng qua m¹ng l­íi cöa hµng. Theo c¸ch thøc nµy gi÷a C«ng ty vµ kh¸ch hµng sÏ tiÕn hµnh ký kÕt mét hîp ®ång mua b¸n trong ®ã cã ghi râ c¸c ®iÒu kho¶n cô thÓ vÒ s¶n l­îng, gi¸ c¶ vµ c¸c ®iÒu kiÖn kh¸c cã liªn quan ®Õn ho¹t ®éng giao nhËn hµng. H×nh thøc nµy mang l¹i kÕt qu¶ cao cho C«ng ty tuy nhiªn hiÖn nay sè l­îng kh¸ch mua theo hîp ®ång mµ C«ng ty cã ®­îc lµ kh«ng ®¸ng kÓ. + Kh¸ch hµng mua kh«ng theo hîp ®ång: Lµ kh¸ch hµng kh«ng cã kÕ ho¹ch mua dµi h¹n tuy nhiªn vÉn cã nh÷ng dù kiÕn mua hµng, th­êng mua víi khèi l­îng tõ nhá, ®Õn trung b×nh nh­ng vÉn cã nhiÒu tr­êng hîp mua víi khèi l­îng t­¬ng ®èi lín. Kh¸ch hµng bao gåm c¸c tæ chøc, c¸ nh©n thÇu x©y dùng; kh¸ch hµng mua nh»m môc ®Ých b¸n l¹i; kh¸ch hµng mua ®Ó sö dông cho nhu cÇu c¸ nh©n. HiÖn nay, sè l­îng kh¸ch hµng mua kh«ng theo hîp ®ång lµ chñ yÕu vµ h×nh thøc b¸n hµng nµy ®ang chiÕm tû träng lín nhÊt, mang l¹i hiÖu qu¶ kinh doanh cho C«ng ty. Nh×n chung, ®©y lµ nh÷ng yÕu tè quan träng nhÊt cña m«i tr­êng vÜ m« vµ vi m« cã ¶nh h­ëng c¶ tÝch cùc vµ tiªu cùc ®Õn ho¹t ®éng tiªu thô cña C«ng ty. §ßi hái sù nç lùc rÊt lín vÒ mäi mÆt nhÊt lµ Marketing nh»m t¹o ra nh÷ng chuyÓn biÕn t¨ng tr­ëng ®¸ng kÓ trong qu¸ tr×nh kinh doanh cña C«ng ty. 19 Khoa Marketing
ADSENSE

CÓ THỂ BẠN MUỐN DOWNLOAD

LV.01: Bộ Luận Văn Thạc Sĩ Quản Trị Kinh Doanh MBA
165 tài liệu
2069 lượt tải
THÔNG TIN
TRỢ GIÚP
HỖ TRỢ KHÁCH HÀNG
Theo dõi chúng tôi

Chịu trách nhiệm nội dung:

Nguyễn Công Hà - Giám đốc Công ty TNHH TÀI LIỆU TRỰC TUYẾN VI NA

LIÊN HỆ

Địa chỉ: P402, 54A Nơ Trang Long, Phường 14, Q.Bình Thạnh, TP.HCM

Hotline: 093 303 0098

Email: support@tailieu.vn

Giấy phép Mạng Xã Hội số: 670/GP-BTTTT cấp ngày 30/11/2015 Copyright © 2022-2032 TaiLieu.VN. All rights reserved.

 

Đồng bộ tài khoản
2=>2