intTypePromotion=1
zunia.vn Tuyển sinh 2024 dành cho Gen-Z zunia.vn zunia.vn
ADSENSE
 » 
 » 

Khóa luận tốt nghiệp: Thực trạng và giải pháp cho các tình huống Marketing đa cấp tại Việt Nam

Chia sẻ: Gdfb Gdfb | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:98

Thêm vào BST
Báo xấu
226
lượt xem 31
download
 
  Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Đề tài Thực trạng và giải pháp cho các tình huống Marketing đa cấp tại Việt Nam nghiên cứu chung về Marketing đa cấp. Thực trạng, xu hướng phát triển của hoạt động Marketing đa cấp trên thế giới và Việt Nam. Giải pháp nhằm đưa ra phương thức này phát triển đúng hướng và phát huy hiệu quả trong quá trình kinh doanh của các doanh nghiệp.

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Khóa luận tốt nghiệp: Thực trạng và giải pháp cho các tình huống Marketing đa cấp tại Việt Nam

  1. TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG KHOA KINH TẾ VÀ KINH DOANH QUỐC TẾ CHUYÊN NGÀNH KINH TẾ ĐỐI NGOẠI ===  === KHOÁ LUẬN TỐT NGHIỆP Đề tài: THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP CHO CÁC TÌNH HUỐNG MARKETING ĐA CẤP TẠI VIỆT NAM Sinh viên thực hiện : Vũ Thị Hồng Lớp : Anh 15 Khoá : 44 Giáo viên hướng dẫn : TS. Phạm Thu Hương HÀ NỘI, 05 - 2009
  2. Thực trạng và giải pháp cho các tình huống marketing đa cấp tại Việt Nam MỤC LỤC LỜI NÓI ĐẦU .............................................................................5 CHƢƠNG I: KHÁI QUÁT CHUNG VỀ MARKETING ĐA CẤP 1. Khái niệm marketing đa cấp ........................................................ 7 1.1. Khái niệm ................................................................................. 7 1.2. Đặc trưng của marketing đa cấp............................................... 9 1.3. Nguyên lý hoạt động của marketing đa cấp ............................ 11 1.4. Phân biệt marketing đa cấp với hình tháp ảo .......................... 13 2. Nguồn gốc và lịch sử phát triển của marketing đa cấp ............. 17 2.1. Nguồn gốc............................................................................... 17 2.2. Lịch sử phát triển của marketing đa cấp ................................. 19 3. So sánh marketing đa cấp với marketing truyền thống ............ 22 3.1. Ưu điểm .................................................................................. 22 3.2. Nhược điểm ............................................................................ 27 II. CÁC MÔ HÌNH MARKETING ĐA CẤP ....................................27 1. Mô hình bậc thang - mô hình thoát ly ........................................ 27 1.1. Mô tả mô hình ......................................................................... 27 1.2. Ưu điểm .................................................................................. 29 1.3. Hạn chế .................................................................................. 30 2. Mô hình ma trận - Matrix .......................................................... 31 2.1. Mô tả mô hình ......................................................................... 31 2.2. Ưu điểm .................................................................................. 31 2.3. Hạn chế .................................................................................. 32 3. Mô hình một cấp - Unilevel ........................................................ 33 3.1. Mô tả mô hình ......................................................................... 33 3.2. Ưu điểm .................................................................................. 33 3.3. Hạn chế .................................................................................. 33 Vũ Thị Hồng – Anh 15-K44D-KT&KDQT – Đại học Ngoại Thương 1
  3. Thực trạng và giải pháp cho các tình huống marketing đa cấp tại Việt Nam 4. Mô hình Nhị phân - Binary ........................................................ 34 4.1. Mô tả mô hình ......................................................................... 34 4.2. Ưu điểm .................................................................................. 35 4.3. Hạn chế .................................................................................. 35 CHƢƠNG II: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING ĐA CẤP TRÊN THẾ GIỚI VÀ TẠI VIỆT NAM I. HOẠT ĐỘNG MARKETING ĐA CẤP TRÊN THẾ GIỚI ..........37 1. Tăng trƣởng về doanh số ............................................................39 2. Tăng trƣởng về số lƣợng ngƣời tham gia...................................40 II. HOẠT ĐỘNG MARKETING ĐA CẤP TẠI VIỆT NAM ...........41 1. Quá trình thâm nhập và phát triển của marketing đa cấp tại Việt Nam .......................................................................................... 41 2. Nhận thức của ngƣời dân Việt Nam về marketing đa cấp ........ 43 4. Phân tích hoạt động marketing đa cấp của một số công ty tại Việt Nam .......................................................................................... 47 4.1. Công ty Avon Products Incorporation (AVON) ....................... 47 4.2. Công ty TNHH Thương mại Lô Hội ........................................ 57 III. ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG MARKETING ĐA CẤP TẠI VIỆT NAM .....................................................................................................62 1. Kết quả đạt đƣợc ......................................................................... 63 2. Hạn chế và tồn tại ....................................................................... 65 2.1. Chủng loại sản phẩm .............................................................. 65 2.2. Giá cả sản phẩm ..................................................................... 65 2.3. Chính sách của công ty ........................................................... 66 3. Nguyên nhân của những hạn chế ............................................... 66 3.1. Từ góc độ quản lý Nhà nước ................................................... 66 3.2. Từ góc độ doanh nghiệp ......................................................... 67 3.3. Từ góc độ người tiêu dùng ...................................................... 68 Vũ Thị Hồng – Anh 15-K44D-KT&KDQT – Đại học Ngoại Thương 2
  4. Thực trạng và giải pháp cho các tình huống marketing đa cấp tại Việt Nam CHƢƠNG III: XU HƢỚNG PHÁT TRIỂN VÀ GIẢI PHÁP ĐỐI VỚI VIỆC QUẢN LÝ VÀ PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG MARKETING ĐA CẤP TẠI VIỆT NAM I. XU HƢỚNG PHÁT TRIỂN CỦA MARKETING ĐA CẤP TẠI VIỆT NAM ..........................................................................................70 II. GIẢI PHÁP ĐỐI VỚI QUẢN LÝ NHÀ NƢỚC ...........................74 1. Xây dựng khung hành lang pháp lý chặt chẽ hơn ..................... 74 2. Kiểm soát tốt quy trình, thủ tục đăng ký và quá trình tổ chức hoạt động bán hàng đa cấp của Doanh nghiệp .............................. 78 3. Xử lý nghiêm minh các trƣờng hợp vi phạm ............................. 81 III. GIẢI PHÁP ĐỐI VỚI CÁC DOANH NGHIỆP .........................86 1. Nâng cao kiến thức về marketing đa cấp cho các phân phối viên mới .................................................................................................... 86 2. Chấp hành nghiêm chỉnh các quy định của pháp luật .............. 87 3. Chính sách sản phẩm .................................................................. 89 4. Xây dựng chính sách trả thƣởng hợp lý .................................... 90 5. Thành lập Hiệp hội các doanh nghiệp marketing đa cấp Việt Nam .................................................................................................. 90 IV. GIẢI PHÁP ĐỐI VỚI NGƢỜI TIÊU DÙNG .............................91 1. Khuyến khích tiếp cận nhiều nguồn thông tin ........................... 91 2. Tìm hiểu kỹ các văn bản pháp luật ............................................ 92 3. Cân nhắc khi lựa chọn tham gia vào một công ty marketing đa cấp .................................................................................................... 93 KẾT LUẬN ................................................................................ 95 TÀI LIỆU THAM KHẢO ........................................................ 96 Vũ Thị Hồng – Anh 15-K44D-KT&KDQT – Đại học Ngoại Thương 3
  5. Thực trạng và giải pháp cho các tình huống marketing đa cấp tại Việt Nam DANH MỤC VIẾT TẮT 1. MLM Multi-level marketing Marketing đa cấp 2. WFDSA World Federation of Direct Hiệp hội các quốc gia Selling Associations Kinh doanh theo mạng 3. FLP Forever Living Products Công ty Trách nhiệm International. Inc hữu hạn Lô Hội 4. BHĐC Bán hàng đa cấp 5. ĐDBH Đại diện bán hàng 6. TNHH Trách nhiệm hữu hạn 7. VPĐD Văn phòng đại diện 8. Cục QLCT Cục Quản lý cạnh tranh 9. Sở TM TP Sở Thương mại thành phố Hồ HCM Chí Minh 10. Sở TMDL Sở Thương mại du lịch 11. BTM Bộ Thương mại (nay là Bộ Công thương) Vũ Thị Hồng – Anh 15-K44D-KT&KDQT – Đại học Ngoại Thương 4
  6. Thực trạng và giải pháp cho các tình huống marketing đa cấp tại Việt Nam LỜI NÓI ĐẦU Trong bối cảnh nền kinh tế nước nhà phát triển mạnh mẽ và hội nhập kinh tế quốc tế thì việc lựa chọn những phương thức kinh doanh hiệu quả và phù hợp là vô cùng quan trọng. Đã có rất nhiều những mô hình, phương thức kinh doanh mới du nhập vào Việt Nam nhưng việc lựa chọn được mô hình, phương thức hiệu quả, phù hợp với đặc điểm tính chất của nền kinh tế Việt Nam lại không hề dễ dàng. Những năm gần đây, người ta hay nhắc tới “marketing đa cấp”, “kinh doanh theo mạng” hay “bán hàng đa cấp” như một phương thức kinh doanh mới hiệu quả nhưng cũng không ít người cho rằng phương thức kinh doanh đó không phù hợp tại Việt Nam. Xuất hiện trên thế giới từ những năm 70 của thế kỷ mới nhưng do mới du nhập vào Việt Nam nên marketing đa cấp đã vấp phải không ít sự phản đối của người tiêu dùng. Mặc dù bản chất ngành nghề không sai, nhưng do một số công ty vì lợi nhuận đã cố tình làm sai lệch mô hình này, khiến Chính phủ, các cơ quan ban ngành và người dân hoài nghi về tính hiệu quả của nó. Marketing đa cấp tại các nước trên thế giới đã phát triển vượt bậc, đóng góp rất lớn vào tổng thu nhập quốc dân, thu hút một lực lượng đông đảo người dân tham gia. Vậy tại sao ở Việt Nam, phương thức này lại không được hoanh nghênh và chưa được áp dụng rộng rãi? Để trả lời câu hỏi trên, tác giả quyết định chọn đề tài “Thực trạng và giải pháp cho các tình huống marketing đa cấp tại Việt Nam” làm Đề tài Khóa luận tốt nghiệp nhằm xem xét thực trạng và xu hướng phát triển của marketing đa cấp tại Việt Nam và đề xuất một số giải pháp nhằm đưa phương thức này phát triển đúng hướng và phát huy được hiệu quả trong quá trình kinh doanh của các doanh nghiệp áp dụng phương thức này. Vũ Thị Hồng – Anh 15-K44D-KT&KDQT – Đại học Ngoại Thương 5
  7. Thực trạng và giải pháp cho các tình huống marketing đa cấp tại Việt Nam Khóa luận được chia làm 3 chương như sau:  Chương I: Khái quát chung về marketing đa cấp  Chương II: Thực trạng hoạt động marketing đa cấp trên thế giới và tại Việt Nam  Chương III: Xu hướng phát triển và giải pháp đối với việc quản lý và phát triển hoạt động marketing đa cấp tại Việt Nam. Mặc dù đã rất cố gắng, song do điều kiện tiếp xúc thực tế không nhiều, vấn đề này lại tương đối mới mẻ ở Việt Nam nên khóa luận không tránh khỏi những thiếu sót. Tác giả rất mong nhận được sự góp ý của người đọc để đề tài thêm hoàn thiện. Cuối cùng, tôi xin chân thành cám ơn Khoa Kinh tế và Kinh doanh quốc tế đã tạo mọi điều kiện để tôi thực hiện tốt Khóa luận tốt nghiệp này. Đặc biệt tôi gửi lời cảm ơn chân thành nhất tới Tiến sĩ Phạm Thu Hương đã tận tình giúp đỡ, hướng dẫn tôi thực hiện Khóa luận này. Vũ Thị Hồng – Anh 15-K44D-KT&KDQT – Đại học Ngoại Thương 6
  8. Thực trạng và giải pháp cho các tình huống marketing đa cấp tại Việt Nam CHƢƠNG I: KHÁI QUÁT CHUNG VỀ MARKETING ĐA CẤP MLM là cụm từ viết tắt của "Multi Level Marketing", tại Việt nam thuật ngữ này được dịch ra tiếng Việt với nhiều tên gọi khác nhau nhau như "kinh doanh theo mạng (Network Marketing)", "Kinh doanh đa cấp", "Bán hàng đa cấp" "Tiếp thị đa tầng"... dùng để chỉ một phương thức bán hàng trực tiếp trong đó việc lưu hành, bán và phân phối sản phẩm (nói cách khác là tiêu thụ hàng hóa) được thực hiện qua một cơ cấu nhiều tầng bao gồm những cá nhân riêng biệt hoạt động độc lập. Marketing đa cấp đã có mặt trên thế giới hàng trăm năm nay nhưng mới du nhập về Việt Nam từ những năm 90, và được Luật Cạnh tranh thừa nhận với tên gọi: Bán hàng đa cấp. I. MARKETING ĐA CẤP LÀ GÌ? 1. Khái niệm marketing đa cấp 1.1. Khái niệm Marketing trực tiếp (direct marketing) gồm 2 phương thức cơ bản là marketing đơn cấp và marketing đa cấp. Phương thức “marketing đơn cấp” (single level marketing): nhân viên tiếp thị bán lẻ sản phẩm trực tiếp cho người tiêu dùng và chỉ hưởng hoa hồng trên số lượng sản phẩm do chính mình tiêu thụ được. Phương thức “marketing đa cấp” (multi level marketing): nhân viên tiếp thị ngoài việc bán lẻ trực tiếp cho người tiêu dùng còn được phép tuyển các nhân viên tiếp thị khác làm nhà phân phối cho mình và được hưởng hoa hồng trên sản phẩm do mình bán ra và nhà phân phối của mình tiêu thụ được.  Theo Khoản 11 Điều 3 Luật Cạnh tranh: Bán hàng đa cấp là phương thức tiếp thị để bán lẻ hàng hóa đáp ứng các Vũ Thị Hồng – Anh 15-K44D-KT&KDQT – Đại học Ngoại Thương 7
  9. Thực trạng và giải pháp cho các tình huống marketing đa cấp tại Việt Nam điều kiện sau đây: - Việc tiếp thị để bán lẻ hàng hóa được thực hiện thông qua mạng lưới người tham gia bán hàng đa cấp gồm nhiều cấp, nhiều nhánh khác nhau - Hàng hóa được người tham gia bán hàng đa cấp tiếp thị trực tiếp cho người tiêu dùng tại nơi ở, nơi làm việc của người tiêu dùng hoặc địa điểm khác không phải là địa điểm bán lẻ thường xuyên của doanh nghiệp hoặc của người tham gia - Người tham gia bán hàng đa cấp được hưởng tiền hoa hồng, tiền thưởng hoặc lợi ích kinh tế khác từ kết quả tiếp thị bán hàng của mình và của người tham gia bán hàng đa cấp cấp dưới trong mạng lưới do mình tổ chức và mạng lưới đó được doanh nghiệp bán hàng đa cấp chấp thuận.  Theo Wikipedia Tiếng Việt, marketing đa cấp là phương thức tiếp thị để bán lẻ hàng hoá. Đây không phải là một ngành nghề kinh doanh, và chỉ dành riêng cho hoạt động tiếp thị trên thị trường hàng hoá chứ không dành cho thị trường dịch vụ. Theo đó, những người tiếp thị hàng hóa không trực tiếp bán hàng mà chỉ tiếp thị sản phẩm tại nơi ở của người mua hàng hoặc một nơi khác mà không phải là tại công ty. Cần phân biệt rõ bán hàng đa cấp với bán hàng đa cấp bất chính. Bán hàng đa cấp bất chính là một hiện tượng biến tướng của phương thức bán hàng đa cấp, trong đó, bán hàng đa cấp bất chính được coi là một hình thức lừa đảo trong đó lợi nhuận không thực sự được xuất phát từ giới thiêu sản phẩm mà từ việc tuyển mộ các thành viên mới.  Theo Don Failla – tác giả cuốn sách nổi tiếng về kinh doanh theo mạng: “Mười bài học trên chiếc khăn ăn”: "Kinh doanh theo mạng là một hình thức kinh doanh sử dụng những người hợp thành một tổ chức để lưu Vũ Thị Hồng – Anh 15-K44D-KT&KDQT – Đại học Ngoại Thương 8
  10. Thực trạng và giải pháp cho các tình huống marketing đa cấp tại Việt Nam hành hàng hóa và dịch vụ từ điểm sản xuất tới người tiêu dùng bằng phương pháp tiếp xúc giữa con người với con người”. Nguồn [2]  Còn theo quan điểm của Richard Poe, tác giả của cuốn sách “Làn sóng thứ 3, kỷ nguyên mới trong ngành kinh doanh theo mạng” thì: “Kinh doanh theo mạng là bất kỳ phương pháp kinh doanh nào mà cho phép một cá thể kinh doanh độc lập tiếp nhận vào công việc của mình một cá thể kinh doanh khác và lấy ra được cá khoản tiền hoa hồng từ công việc kinh doanh của các cá thể mà họ thu hút được”. Nguồn [6]  Theo Michael L.Sheffield – Cố vấn cấp cao về marketing đa cấp, marketing đa cấp là một phần của khái niệm bán hàng trực tiếp trong đó các sản phẩm hoặc dịch vụ được phân phối trên cơ sở trực tiếp giữa người và người, được người bán hàng bán cho người tiêu dùng. Tuy nhiên, hai khái niệm này thực tế lại tạo ra kiểu hành vi rất khác nhau đối với những người bán hàng. Nguồn [10] Như vậy theo tác giả có thể hiểu marketing đa cấp theo định nghĩa trong Luật cạnh tranh và Wikipedia Tiếng Việt, tức là marketing đa cấp là một phương thức tổ chức kinh doanh của doanh nghiệp thông qua nhiều cấp khác nhau, thông qua đó người tham gia được hưởng tiền hoa hồng và các lợi ích dựa trên kết quả bán hàng của mình và của những người thuộc mạng lưới mình. 1.2. Đặc trưng của marketing đa cấp  Về phương thức kinh doanh: Doanh nghiệp bán sản phẩm thông qua người tham gia: Đây là đặc trưng cơ bản của marketing đa cấp bởi marketing đa cấp dựa trên nguyên lý truyền khẩu mang tính chất chia sẻ thông tin giữa những người đã tham gia và những người mới. Thông qua những buổi Hội thảo giới thiệu về sản phẩm, về công ty và chế độ trả Vũ Thị Hồng – Anh 15-K44D-KT&KDQT – Đại học Ngoại Thương 9
  11. Thực trạng và giải pháp cho các tình huống marketing đa cấp tại Việt Nam thưởng, những người nghe hiểu và đồng ý tham gia hợp tác cùng bán sản phẩm ra ngoài thị trường. Vậy là sản phẩm từ nhà sản xuất sẽ tới trực tiếp tay người tiêu dùng mà không thông qua bất kỳ một khâu trung gian nào khác. Mạng lưới kinh doanh bao gồm nhiều cấp khác nhau: Các nhà phân phối ngoài công việc trực tiếp bán hàng còn có nhiệm vụ tuyển mộ, giới thiệu thêm người khác vào hệ thống của mình. Người mới sau khi nghe Hội thảo, đồng ý cùng hợp tác sẽ trở thành một nhân tố trong hệ thống mạng lưới tuyến dưới của người giới thiệu và những người họ giới thiệu sau này cũng sẽ trở thành tuyến dưới của người giới thiệu ban đầu. Sơ đồ 1: Mô hình marketing đa cấp đơn giản A D B C E F G H Nguồn: http://kinhdoanhtheomang.com Theo như mô hình trên thì A sau khi giới thiệu ra B, B sẽ là tuyến dưới của A. Sau đó, B giới thiệu tiếp ra E, F thì E, F cũng là tuyến dưới thuộc hệ thống mạng lưới của A.  Về thù lao của phân phối viên: Thông thường người tham gia được hưởng hoa hồng và các lợi ích đi kèm. Hoa hồng cho người tham gia có hai loại: hoa hồng trực tiếp và hoa hồng gián tiếp. Vũ Thị Hồng – Anh 15-K44D-KT&KDQT – Đại học Ngoại Thương 10
  12. Thực trạng và giải pháp cho các tình huống marketing đa cấp tại Việt Nam  Hoa hồng trực tiếp là hoa hồng nhận được khi phân phối viên trực tiếp bán sản phẩm  Hoa hồng gián tiếp là hoa hồng phân phối viên nhận được từ kết quả bán sản phẩm của hệ thống mạng lưới dưới mình. Ngoài các khoản hoa hồng trên, phân phối viên còn được hưởng một số lợi ích như tiền thưởng, quỹ hỗ trợ phân phối viên khi mua nhà ở, ô tô hay đi du lịch,... nếu có kết quả làm việc tốt.  Về sản phẩm: Sản phẩm trong marketing đa cấp có thể là hàng hóa cũng như dịch vụ, tuy nhiên phải đáp ứng được những điều kiện sau:  Sản phẩm độc đáo, độc quyền và dễ sử dụng. Chắc chắn các phân phối viên không mặn mà gì với việc bán những sản phẩm đã được bày bán rộng rãi trên thị trường.  Sản phẩm có chất lượng thật tốt. Bởi nếu phân phối viên còn chưa cảm nhận được sản phẩm tốt thì họ không thể chia sẻ cho người thân, bạn bè mình rằng sản phẩm đó có chất lượng như thế nào. 1.3. Nguyên lý hoạt động của marketing đa cấp  Nguyên lý thứ nhất là nguyên lý truyền khẩu (Nguyên lý Chia sẻ): Trên thực tế, chúng ta vẫn đang hàng ngày hàng giờ làm việc đó, chỉ là không ai để ý mà thôi. Chẳng hạn, khi tìm thấy một shop bán quần áo rất đẹp, chất liệu tốt mà giá cả lại phải chăng, chị An liền kể cho bạn thân mình nghe. Bạn của chị An cũng muốn mua quần áo và hỏi chị shop quần áo đó ở đâu. Chắc chắn chị An sẵn lòng chia sẻ thông tin cho người bạn đó. Vậy là chị An đã vô tình quảng cáo cho shop quần áo đó mà không được chủ shop trả tiền. Dù nhờ chị An mà doanh thu của shop quần áo tăng lên bao nhiêu thì chủ shop cũng chẳng bao giờ trả cho chị An đồng nào. Hay sau khi tới Vũ Thị Hồng – Anh 15-K44D-KT&KDQT – Đại học Ngoại Thương 11
  13. Thực trạng và giải pháp cho các tình huống marketing đa cấp tại Việt Nam một nhà hàng tổ chức tiệc, chị An rất hài lòng với cung cách phục vụ, món ăn ngon và giá cả chấp nhận được, chị liền kể cho người quen của mình nghe. Được chị giới thiệu, họ cũng đến tổ chức tiệc ở nhà hàng này, kết quả là bên được lợi là chủ nhà hàng chứ không phải bạn. Đó chính là tâm lý chung của mỗi con người chúng ta. Khi chúng ta dùng một sản phẩm hay một dịch vụ nào tốt mà chúng ta cảm thấy hài lòng, chúng ta thường có thói quen kể lại, chia sẻ lại, truyền miệng lại cho những người bạn, đồng nghiệp và gia đình chúng ta. Đó được gọi là nguyên lý chia sẻ. Trong mô hình Multi-level Marketing, các công ty sử dụng nguyên tắc truyền miệng này rất phổ biến qua một mạng lưới phân phối. Khái niệm Multi-level Marketing hay Network Marketing, tức là đưa sản phẩm đến với khách hàng thông qua mạng lưới các nhà phân phối, chính là bắt nguồn từ đây. Thực tế, nguyên tắc này được áp dụng như sau: Các nhà phân phối (hay còn gọi là phân phối viên…tùy từng công ty) mua sản phẩm, dùng thử, đánh giá chúng, nhìn thấy kết quả sau khi sử dụng và kể cho người quen, có thể không quen của mình, người đó cũng làm lại tương tự… Kết quả là hình thành một mạng lưới bán hàng theo phương pháp truyền miệng. Hệ thống chia hoa hồng cũng rất có lợi cho tất cả các thành viên. Việc tuyển mộ thêm phân phối viên trong hệ thống của mình khiến lợi nhuận của phân phối viên tăng lên, bởi các phân phối viên không chỉ nhận được hoa hồng trên lượng hàng mình trực tiếp bán ra mà còn nhận được phần trăm trên doanh số của các thành viên trong nhóm vì có công tập hợp, xây dựng và phát triển hệ thống phân phối viên đó. Và nếu mỗi phân phối viên trong hệ thống cũng làm việc như một người đỡ đầu như vậy thì không những thu nhập họ tăng, mà của người tuyến trên của họ cũng tăng theo. Vũ Thị Hồng – Anh 15-K44D-KT&KDQT – Đại học Ngoại Thương 12
  14. Thực trạng và giải pháp cho các tình huống marketing đa cấp tại Việt Nam  Nguyên lý thứ hai là nguyên lý phát triển theo cấp số nhân (Nguyên lý Bội tăng): Ngày xưa ở nước Ấn Độ có một ông vua rất thích chơi cờ. Một hôm có một người nông dân phát minh ra một cách chơi cờ mới mà ngày nay được gọi là cờ vua, ông ta liền mang đến dâng cho Quốc Vương. Quốc Vương rất hài lòng và nói rằng: "Nhà ngươi muốn ta ban thưởng gì". Người nông dân đáp rằng: "Thần không ước muốn gì cao xa, chỉ xin Quốc Vương đặt lên ô bàn cờ thứ nhất 1 hạt gạo, ô thứ hai 2 hạt gạo, ô thứ ba 4 hạt và cứ thế, mỗi ô sau số hạt gạo được đặt gấp đôi ô trước. Khi đặt đầy 64 ô cờ là hạ thần mãn nguyện vô cùng". Vừa nghe xong Quốc Vương liền cười lên và gật đầu đồng ý. Thế nhưng rồi khi đem ra thực thi thì Quốc Vương nọ đã phải vét kho đến hạt gạo cuối cùng rồi mà vẫn không trả đủ cho người nông dân ấy. Câu chuyện trên cho thấy được uy lực mạnh mẽ của cấp số nhân. Nó đã tập trung được sức mạnh của nhiều người trong khoảng thời gian ngắn nhất để tạo nên một hiệu quả nhanh nhất. Đối với công việc phát triển mạng lưới cũng vậy, thời điểm ban đầu rất chậm chạp vì phải tuyển chọn từng người một cho đến khi có được người thật sự thích thú với công việc giống như bạn. Khi tìm được 2-3 người tích cực thì từ 2-3 người này sẽ phát triển thành 4-6 người, và 4-6 người thành 8-12 người. Công việc thật chậm chạp và chán nản. Thế nhưng khi kiên trì, có 500 người trong mạng lưới thì từ 500 thành 1000 và từ 1000 thành 2000 rất nhanh. 1.4. Phân biệt marketing đa cấp với hình tháp ảo Multi-level Marketing ngày càng phát triển rộng rãi, được nhiều người áp dụng đồng thời cũng không ít người phản đối. Một trong những Vũ Thị Hồng – Anh 15-K44D-KT&KDQT – Đại học Ngoại Thương 13
  15. Thực trạng và giải pháp cho các tình huống marketing đa cấp tại Việt Nam nguyên nhân dẫn đến nghi ngờ hoặc phản đối chính là sự nhẫm lẫn giữa Multi-level Marketing, hình thức phân phối hàng hóa hợp pháp với mô hình hình tháp ảo (trong Luật cạnh tranh gọi là: bán hàng đa cấp bất chính) là mô hình lừa đảo đang bị cấm ở tất cả các nước trên thế giới. Trả lời được những câu hỏi dưới đây, người ta có thể phân biệt đâu là một mô hình marketing đa cấp chân chính và đâu là mô hình marketing đa cấp bất chính:  Giá trị từ mô hình đối với các phân phối viên là gì? Cả hai đều sử dụng sức mạnh của cấp số nhân, nghĩa là mạng lưới càng về sau càng rộng ra. Cả hai đều có dòng tiền từ dưới lên và dòng giá trị khác từ trên xuống. Điểm khác nhau cơ bản chính là ở chỗ: nếu như trong MLM, giá trị từ mô hình đi xuống là sản phẩm hoặc dịch vụ có chất lượng cao, mang lại giá trị đích thực tương xứng với đồng tiền bỏ ra thì trong hình tháp ảo, giá trị đi xuống là một giá trị ảo, chỉ có giá trị tạm thời trong nội bộ hình tháp hoặc không có giá trị gì. Cũng có thể là một giá trị có tác dụng nhỏ hơn, không tương xứng với đồng tiền bỏ ra. Trong hình tháp ảo, mọi người tham gia chỉ với mục đích có mã số hoạt động để từ đó có quyền giới thiệu (lôi kéo) người khác mà không quan tâm đến sản phẩm có hiệu quả hay không, giá cả có phù hợp hay không. Chính vì thế thu nhập của người vào trước chỉ có thể dựa trên đóng góp của người vào sau. Đây là hình thức lừa người lân cận và đến một lúc nào đó thì tan vỡ. Trong ngành MLM, người ta thường nói nhiều về luân lý, nhân cách, ý chí. Còn trong hình tháp ảo người ta thường đưa ra những lời hứa hẹn làm giàu nhanh chóng và dễ dàng. Có nhiều công ty lợi dụng hình thức MLM để che đậy hình tháp ảo của mình một cách tinh vi, ở đây chúng ta cần tỉnh táo để phân biệt giữa thật và giả. Trước khi bắt tay tham gia vào một công ty phân phối theo phương thức MLM nào, để phân biệt giữa công ty MLM chân Vũ Thị Hồng – Anh 15-K44D-KT&KDQT – Đại học Ngoại Thương 14
  16. Thực trạng và giải pháp cho các tình huống marketing đa cấp tại Việt Nam chính và công ty ảo chúng ta cần nghiên cứu kỹ Luật cạnh tranh và Nghị định quản lý giám sát hoạt động bán hàng đa cấp của Chính phủ, trong đó quy định khá cụ thể và rõ ràng về vấn đề này.  Đóng góp bắt buộc (tên gọi khác: lệ phí gia nhập - bản quyền kinh doanh…) khi lần đầu vào công ty là bao nhiêu, khi tham gia vào mạng lưới có bị ép mua một lượng hàng nào không? Nhiều công ty mà ngay khi gia nhập chúng ta đã phải mua ngay một lượng hàng hóa mà chưa biết là có khả năng bán được hay không. Một số công ty khác thu lệ phí gia nhập (còn gọi là quyền kinh doanh - hay lệ phí đăng ký…) quá cao so với những gì mà nguời tham gia nhận được khi đăng ký. Chúng ta nên cân nhắc với những công ty như vậy. Tuy nhiên ta cũng cần đánh giá một cách khách quan, một số công ty khi đăng ký mặc dù mất một khoản lệ phí nhỏ nhưng bù lại công ty trang bị cho người mới đăng ký nhiều vật dụng mà giá trị của nó có thể bằng hoặc lớn hơn lệ phí người đăng ký phải bỏ ra (ví dụ: tài liệu, dụng cụ làm việc, sản phẩm mẫu…).  Giá trị hàng hóa có tương xứng với đồng tiền bỏ ra hay không? Người tham gia có bán được hàng ra thị trường với giá đó hay không? Nếu bỏ tiền ra chỉ để được tham gia vào công ty mặc dù sản phẩm có giá trị rất thấp, không tương xứng với đồng tiền bỏ ra thì đó là hình tháp ảo. Nếu hàng người tham gia nhận được không thể bán được ra thị trường với cái giá “trên trời” nào đó thì đó không phải là hàng đúng nghĩa và người đó bị rơi vào hình tháp ảo.  Giá cả có phù hợp? Nếu chúng ta mua hàng của công ty sau đó đem hàng đó bán ra thị trường nhưng thị trường chỉ chấp nhận với giá thấp hơn giá mà ta đã mua sỉ tại công ty, tức là ta không thể có lãi hoăc thu lại được Vũ Thị Hồng – Anh 15-K44D-KT&KDQT – Đại học Ngoại Thương 15
  17. Thực trạng và giải pháp cho các tình huống marketing đa cấp tại Việt Nam số tiền ta đã bỏ ra thì có nghĩa chúng ta đang tham gia vào công ty hình tháp ảo.  Có ai tham gia mạng lưới chỉ để sử dụng hàng, không với mục đích kinh doanh không? Nếu có thì đó là việc bình thường, còn nếu mạng lưới toàn những người mua hàng không với mục đích sử dụng thật sự mà chỉ để lĩnh hoa hồng thì đó là hình tháp ảo.  Công ty có cam kết mua lại sản phẩm (trong điều kiện còn sử dụng được…) từ các nhà phân phối trong trường hợp họ không bán được hay không? Chính nhờ vào chất lượng sản phẩm tốt mà các công ty MLM chân chính mới tồn tại và phát triển được. Một sản phẩm tốt thì không có lý do gì mà công ty không dám mua lại. Một vấn đề nữa là chi phí hoàn trả hàng có hợp lý hay không (nhiều công ty áp dụng mức phí hoàn trả hàng là 10% giá trị lô hàng, một số công ty khác thì không hề thu bất kỳ khoản phí nào khi hoàn trả hàng).  Thu nhập (tiền hoa hồng, tiền thưởng…) lấy từ đâu ra? Đây là vấn đề rất quan trọng cần nghiên cứu kỹ. Tiền thưởng (thu nhập) chỉ có thể có khi hàng được bán đến tận tay người tiêu dùng cuối cùng, lúc mà người tiêu dùng bỏ tiền ra để mua sản phẩm tương xứng với đồng tiền của họ và sử dụng chúng. Trong mô hình hình tháp ảo, hàng hóa chỉ quanh quẩn trong nội bộ các nhà phân phối và không lưu thông đến tay người tiêu dùng thực sự, người tầng trên có tiền nhờ vào việc tầng dưới “ôm” hàng. Nhiều công ty khác chỉ cần lôi kéo được người mới vào hệ thống là đã có tiền (thực chất là từ sự đóng góp của người mới khi gia nhập…). Chúng ta nên thận trọng với những công ty có dấu hiệu trên.  Tính dân chủ trong doanh nghiệp? Trong chính sách hoa hồng phải nói lên được việc chúng ta vào sau vẫn có thể có thu nhập cao hơn người Vũ Thị Hồng – Anh 15-K44D-KT&KDQT – Đại học Ngoại Thương 16
  18. Thực trạng và giải pháp cho các tình huống marketing đa cấp tại Việt Nam vào trước nếu ta cố gắng và nỗ lực nhiều hơn, ngược lại thì đó là hình tháp ảo. Có những mô hình mà người vào trước mời gọi người khác tham gia, khi mạng lưới phát triển ra, sau đó không cần làm gì cả nhưng hàng tháng vẫn được nhận hoa hồng, đó chính là những công ty kinh doanh ảo1. 2. Nguồn gốc và lịch sử phát triển của marketing đa cấp 2.1. Nguồn gốc Sự ra đời của ngành Marketing đa cấp (MLM) gắn liền với tên tuổi của nhà hóa học người Mỹ (1887-1973). Ông là người đầu tiên đã ứng dụng ý tưởng MLM vào trong cuộc sống, tạo ra một hệ thống kinh tế, một ngành kinh doanh được gọi là có triển vọng nhất trong thế kỷ 21. Karl Renborg có thời gian 20 năm sống tại Trung Quốc và làm việc tại nhiều công ty khác nhau. Giữa những năm 1920-1930 ông và một số người nước ngoài khác bị bắt khi chính quyền thuộc về tay Tưởng Giới Thạch. Trong điều kiện sống rất thiếu thốn, ông đã nhận thấy vai trò của dinh dưỡng đối với sức khỏe con người. Để khắc phục điều kiện sống thiếu dinh dưỡng, Renborg đã tìm ra phương pháp cạo sắt từ những chiếc đinh rỉ cho vào khẩu phần ăn dành cho người tù và thỏa thuận với cai tù để xin các loại rau cỏ khác nhau bổ sung vào khẩu phần ăn hàng ngày. Ông và một số ít bạn tù làm theo phương pháp này nên có sức đề kháng tốt hơn và sống sót được đến ngày trở về quê hương. Năm 1927 Ông Renborg về Mỹ và bắt đầu chế biến các chất bổ sung dinh dưỡng khác nhau dựa trên cỏ linh lăng là một loại cỏ có chứa rất nhiều vitamin, khoáng chất, đạm và nhiều thành phần có ích khác. Ông đề nghị những người quen của ông thử nghiệm miễn phí sản phẩm nhưng ông đã 1 http://banhangdacap.sky.vn/archives/category/hinh-thap-ao/ Vũ Thị Hồng – Anh 15-K44D-KT&KDQT – Đại học Ngoại Thương 17
  19. Thực trạng và giải pháp cho các tình huống marketing đa cấp tại Việt Nam thất bại, không ai dám dùng thử vì họ không muốn mình làm vật thí nghiệm. Sau nhiều cố gắng mà không đem lại được kết quả, ông hiểu ra rằng chẳng ai chịu đánh giá tốt những thứ cho không, vì vậy ông đã đưa ra một ý tưởng và ngày nay ý tưởng đó đã phát triển thành một ngành kinh doanh với doanh thu hàng tỷ đô la Mỹ. Ông Renborg đề nghị các bạn của ông giới thiệu chất bổ sung dinh dưỡng này cho người quen của họ, còn nếu người quen của họ mua sản phẩm thì ông hứa sẽ trả hoa hồng. Ông cũng quyết định trả hoa hồng cho các người quen của bạn mình nếu giới thiệu sản phẩm tiếp theo quan hệ của họ. Kết quả thật bất ngờ: thông tin về các chất bổ sung dinh dưỡng có lợi bắt đầu được truyền bá rộng rãi (vì mỗi người bạn của ông lại có nhiều người bạn khác và bạn của bạn của bạn là vô hạn). Doanh thu bán hàng của công ty tăng vượt quá sức tưởng tượng, mọi người đề nghị gặp ông để tham khảo về thông tin sản phẩm mới này. Năm 1934 ông Karl Renborg sáng lập ra công ty "Vitamins California" và nhờ phương pháp phân phối hàng mới này, khi người tiêu dùng cũng trở thành người truyền bá sản phẩm (Distributor - Nhà phân phối độc lập), công ty của ông đã nhanh chóng đạt doanh số 7 triệu USD mà không hề mất một đồng quảng cáo nào. Sự độc đáo ở chỗ nhờ tiết kiệm được chi phí quảng cáo và các khâu trung gian (đại lý bán buôn, bán lẻ, kho bãi...) nên những người tham gia vào hệ thống của ông có thể nhận được thù lao cao hơn. Cuối năm 1939 đầu 1940 ông Renborg đổi tên công ty thành "Nutrilike Products" theo tên sản phẩm và vẫn giữ nguyên phương pháp tiêu thụ. Những công tác viên của ông tự tìm người mới, chỉ cho người mới Vũ Thị Hồng – Anh 15-K44D-KT&KDQT – Đại học Ngoại Thương 18
  20. Thực trạng và giải pháp cho các tình huống marketing đa cấp tại Việt Nam đầy đủ thông tin về sản phẩm và dạy cho người mới phương pháp xây dựng mạng lưới bắt đầu từ những người quen của mình. Những người tham gia mạng lưới của công ty nhận được sự giúp đỡ hướng dẫn tận tình của người bảo trợ. Phương pháp phân phối hàng của ông Renborg chính là khởi điểm của ngành MLM, ở đây ông chỉ mới áp dụng một tầng, và trong nhiều tài liệu thì năm 1940 là năm khởi đầu của MLM và Renborg được coi là ông tổ của ngành kinh doanh này2. 2.2. Lịch sử phát triển của marketing đa cấp Theo Richard Poe, tác giả của nhiều công trình nghiên cứu về Multi- level Marketing, trong cuốn sách “Làn sóng thứ ba – kỷ nguyên của kinh doanh theo mạng” đã chia lịch sử ngành kinh doanh đa cấp làm 4 giai đoạn như sau: Làn sóng thứ nhất (1945 – 1979): Đây là giai đoạn sơ khai của Multi-level Marketing, hay còn gọi là giai đoạn phi chính thức, khi còn chưa có các điều luật hay văn bản cụ thể nào về cơ chế kinh doanh nay. Trong khi đó, các cơ quan chức trách lại tỏ ra thiếu trách nhiệm với các công ty kinh doanh đa cấp khi đưa ra những quy định không phù hợp. Sự hỗn loạn của làn sóng thứ nhất chỉ kết thúc vào năm 1979, sau khi Hội đồng Thương mại Liên bang công nhận MLM là một ngành kinh doanh hợp pháp. Làn sóng thứ hai (1980 – 1989): Được khích lệ bởi thái độ thân thiện hơn từ phía chính quyền, MLM vào những năm 80 bước sang một thời kỳ mới – thời kỳ bùng nổ mô hình MLM. Có thể nói, nhờ sự hỗ trợ của công nghệ mới, MLM đã thực sự tạo nên một làn sóng mới trong kinh doanh. Bằng chứng là sự xuất hiện của 2 http://kinhdoanhtheomang.wordpress.com/category/ban-hang-tr%E1%BB%B1c-ti%E1%BA%BFp-va- kinh-doanh-theo-m%E1%BA%A1ng Vũ Thị Hồng – Anh 15-K44D-KT&KDQT – Đại học Ngoại Thương 19
ADSENSE

CÓ THỂ BẠN MUỐN DOWNLOAD

LV.11: Bộ Luận Văn Tốt Nghiệp Chuyên Ngành Tài Chính Ngân Hàng
172 tài liệu
841 lượt tải
THÔNG TIN
TRỢ GIÚP
HỖ TRỢ KHÁCH HÀNG
Theo dõi chúng tôi

Chịu trách nhiệm nội dung:

Nguyễn Công Hà - Giám đốc Công ty TNHH TÀI LIỆU TRỰC TUYẾN VI NA

LIÊN HỆ

Địa chỉ: P402, 54A Nơ Trang Long, Phường 14, Q.Bình Thạnh, TP.HCM

Hotline: 093 303 0098

Email: support@tailieu.vn

Giấy phép Mạng Xã Hội số: 670/GP-BTTTT cấp ngày 30/11/2015 Copyright © 2022-2032 TaiLieu.VN. All rights reserved.

 

Đồng bộ tài khoản
2=>2