Luận văn Thạc sĩ Quản lý kinh tế: Quản lý đại lý bảo hiểm nhân thọ tại Công ty TNHH Bảo hiểm Nhân thọ Vietinbank Aviva

Chia sẻ: _ _ | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:100

Thêm vào BST

Báo xấu

32
lượt xem 11
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Đề tài hệ thống hóa cơ sở lý luận về quản lý đại lý BHNT của doanh nghiệp BHNT; phân tích, đánh giá thực trạng quản lý đại lý BHNT tại Công ty TNHH Bảo hiểm Nhân thọ Vietinbank Aviva giai đoạn 2016 – 2018; đánh giá thành công và hạn chế trong quản lý đại lý BHNT tại Aviva Việt Nam;... Mời các bạn cùng tham khảo.

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Luận văn Thạc sĩ Quản lý kinh tế: Quản lý đại lý bảo hiểm nhân thọ tại Công ty TNHH Bảo hiểm Nhân thọ Vietinbank Aviva

ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ --------o0o-------- NGUYỄN THỊ LIÊN HOA QUẢN LÝ ĐẠI LÝ BẢO HIỂM NHÂN THỌ TẠI VIETINBANK AVIVA LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN LÝ KINH TẾ CHƯƠNG TRÌNH ĐỊNH HƯỚNG ỨNG DỤNG Hà Nội – 2020
ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ ---------------- NGUYỄN THỊ LIÊN HOA QUẢN LÝ ĐẠI LÝ BẢO HIỂM NHÂN THỌ TẠI VIETINBANK AVIVA Chuyên ngành: Quản lý kinh tế Mã số: 60 34 04 10 LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN LÝ KINH TẾ CHƯƠNG TRÌNH ĐỊNH HƯỚNG ỨNG DỤNG NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: TS. NGUYỄN THỊ THU HOÀI XÁC NHẬN CỦA XÁC NHẬN CỦA CHỦ TỊCH HĐ CÁN BỘ HƯỚNG DẪN CHẤM LUẬN VĂN Hà Nội – 2020
LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan đề tài này là công trình nghiên cứu do tôi thực hiện dưới sự hướng dẫn của cô giáo hướng dẫn khoa học. Các số liệu và trích dẫn được sử dụng trong luận văn là trung thực, có nguồn gốc rõ ràng và đáng tin cậy. Tôi xin hoàn toàn chịu trách nhiệm về lời cam đoan của tôi.
LỜI CẢM ƠN Trước tiên, tôi xin gửi lời cảm ơn sâu sắc tới cô giáo hướng dẫn luận văn của tôi, Tiến sĩ Nguyễn Thị Thu Hoài, người đã tạo mọi điều kiện, động viên và giúp đỡ tôi rất nhiều để tôi có thể hoàn thành tốt luận văn này. Trong suốt quá trình nghiên cứu, cô giáo đã rất nhiệt tình hướng dẫn, trợ giúp và động viên tôi. Sự hiểu biết sâu sắc về nhiều lĩnh vực, đặc biệt về lĩnh vực kinh tế xã hội, cũng như kinh nghiệm của cô giáo chính là tiền đề giúp tôi đạt được những thành tựu và kinh nghiệm quý báu. Tôi xin cám ơn Khoa Kinh tế chính trị, Phòng Đào tạo, Trường Đại học Kinh tế - Đại học Quốc gia Hà Nội và các thầy cô giáo đã trang bị kiến thức, tạo môi trường và điều kiện thuận lợi nhất cho tôi trong suốt quá trình học tập cũng như tiến hành luận văn. Tôi xin cảm ơn thư viện Trường Đại học Kinh tế - Đại học Quốc Gia, thư viện Quốc gia Việt Nam, bạn bè và đồng nghiệp đã giúp đỡ, cung cấp cho tôi những tài liệu có chất lượng để tôi có thêm tư liệu hoàn thành tốt luận văn của mình. Tôi xin chân thành cảm ơn!
MỤC LỤC Trang DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT .............................................................................................................. i DANH MỤC BẢNG BIỂU ............................................................................................................... ii DANH MỤC HÌNH .......................................................................................................................... iii PHẦN MỞ ĐẦU ................................................................................................................................ 1 CHƯƠNG 1. TỔNG QUAN TÌNH HÌNH NGHIÊN CỨU, CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ QUẢN LÝ ĐẠI LÝ BẢO HIỂM NHÂN THỌ CỦA DOANH NGHIỆP BẢO HIỂM NHÂN THỌ...... 6 1.1. Tổng quan tình hình nghiên cứu .............................................................................................. 6 1.1.1. Các công trình, bài viết đã công bố liên quan đến đề tài........................................... 6 1.1.2. Các khoảng trống và hướng nghiên cứu .................................................................... 7 1.2. Cơ sở lý luận về đại lý bảo hiểm nhân thọ............................................................................... 8 1.2.1. Bảo hiểm nhân thọ và đặc điểm của bảo hiểm nhân thọ............................................ 8 1.2.2. Đại lý bảo hiểm nhân thọ ......................................................................................... 10 1.3. Quản lý đại lý bảo hiểm nhân thọ .......................................................................................... 15 1.3.1. Khái niệm ................................................................................................................. 15 1.3.2. Các nhân tố ảnh hưởng đến quản lý đại lý bảo hiểm nhân thọ................................ 16 1.3.3. Nội dung quản lý đại lý bảo hiểm nhân thọ ............................................................. 19 1.3.4. Tiêu chí đánh giá quản lý đại lý bảo hiểm nhân thọ ................................................ 32 1.4. Kinh nghiệm quản lý đại lý bảo hiểm nhân thọ của một số doanh nghiệp BHNT ................ 33 1.4.1. Kinh nghiệm quản lý đại lý bảo hiểm nhân thọ của Công ty bảo hiểm Meiji và Dai-i- chi Nhật Bản............................................................................................................................. 33 1.4.2. Kinh nghiệm quản lý đại lý bảo hiểm nhân thọ của công ty Bảo hiểm Nhân thọ Prudential Việt Nam................................................................................................................. 34 1.4.3. Bài học kinh nghiệm về quản lý đại lý bảo hiểm nhân thọ cho Công ty TNHH Bảo hiểm Nhân thọ Vietinbank Aviva .............................................................................................. 35 CHƯƠNG 2. PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU ............................................................................. 37 2.1. Phương pháp thu thập tài liệu, dữ liệu ................................................................................... 37 2.1.1. Dữ liệu thứ cấp......................................................................................................... 37 2.1.2. Dữ liệu sơ cấp .......................................................................................................... 37 2.2. Các phương pháp xử lý dữ liệu.............................................................................................. 38 2.2.1. Phương pháp thống kê ............................................................................................. 39 2.2.2. Phương pháp phân tích ............................................................................................ 39 2.2.3. Phương pháp so sánh ............................................................................................... 39 2.2.4. Phương pháp tổng hợp ............................................................................................. 39
CHƯƠNG 3. THỰC TRẠNG QUẢN LÝ ĐẠI LÝ BẢO HIỂM NHÂN THỌ TẠI CÔNG TY TNHH BẢO HIỂM NHÂN THỌ VIETINBANK AVIVA ......................................................................... 41 3.1. Khái quát về Công ty TNHH Bảo hiểm Nhân thọ Vietinbank Aviva ................................... 41 3.1.1. Quá trình hình thành phát triển ............................................................................... 41 3.1.2. Bộ máy tổ chức ......................................................................................................... 42 3.1.3. Các sản phẩm chính đang triển khai........................................................................ 44 3.1.4. Kết quả hoạt động kinh doanh ................................................................................. 46 3.1.5. Tình hình đại lý bảo hiểm nhân thọ tại Aviva Việt Nam .......................................... 47 3.2. Phân tích thực trạng quản lý đại lý bảo hiểm nhân thọ tại Công ty TNHH Bảo hiểm Nhân thọ Vietinbank Aviva ................................................................................................................... 48 3.2.1. Thực trạng lập kế hoạch đại lý BHNT ..................................................................... 48 3.2.2. Công tác tổ chức triển khai thực hiện kế hoạch ....................................................... 50 3.2.3. Kiểm tra, giám sát việc thực hiện kế hoạch ............................................................. 64 3.3. Đánh giá chung về thực trạng quản lý đại lý bảo hiểm nhân thọ tại Công ty TNHH Bảo hiểm Nhân thọ Vietinbank Aviva ................................................................................................... 67 3.3.1. Kết quả đạt được ...................................................................................................... 67 3.3.2. Hạn chế và nguyên nhân .......................................................................................... 67 CHƯƠNG 4: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN LÝ ĐẠI LÝ BẢO HIỂM NHÂN THỌ TẠI CÔNG TY TNHH BẢO HIỂM NHÂN THỌ VIETINBANK AVIVA ......................... 71 4.1. Bối cảnh mới tác động đến quản lý đại lý bảo hiểm nhân thọ trong thời gian tới ................. 71 4.1.1. Thuận lợi .................................................................................................................. 71 4.1.2. Khó khăn .................................................................................................................. 72 4.2. Định hướng hoàn thiện công tác quản lý đại lý bảo hiểm nhân thọ của Công ty TNHH Bảo hiểm Nhân thọ Vietinbank Aviva. ......................................................................................... 73 4.3. Giải pháp hoàn thiện công tác quản lý đại lý bảo hiểm nhân thọ tại Công ty TNHH Bảo hiểm Nhân thọ Vietinbank Aviva ................................................................................................... 73 4.3.1. Chủ động lập kế hoạch đại lý BHNT thành một quy trình rõ ràng .......................... 73 4.3.2. Nâng cao chất lượng công tác tuyển dụng đại lý BHNT .......................................... 75 4.3.3. Nâng cao chất lượng đại lý BHNT thông qua đào tạo đầy đủ ................................. 78 4.3.4. Nâng cao chất lượng đội ngũ cán bộ, tăng cường kiểm tra và hoàn thiện hoạt động đánh giá thực hiện công việc của đại lý BHNT........................................................................ 80 4.3.5. Chú trọng đến quyền lợi, chính sách đãi ngộ đại lý BHNT ..................................... 82 TÀI LIỆU THAM KHẢO................................................................................................................ 87 PHỤ LỤC......................................................................................................................................... 89
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT BH : Bảo hiểm BHNT : Bảo hiểm nhân thọ Aviva Việt Nam : Công ty TNHH Bảo hiểm Nhân thọ Vietinbank Aviva TNHH : Trách nhiệm hữu hạn i
DANH MỤC BẢNG BIỂU Trang Bảng 3. 1. Kết quả kinh doanh của Aviva Việt Nam giai đoạn 2016 – 2018 ................ 45 Bảng 3. 2. Kết quả tuyển dụng đại lý BHNT của Công ty giai đoạn 2016 - 2018 ........ 48 Bảng 3. 3. Kết quả khảo sát về nhu cầu hỗ trợ của đại lý BHNT tại Aviva Việt Nam . 49 Bảng 3. 4. Kết quả tuyển dụng đại lý BHNT của Công ty giai đoạn 2016 - 2018 ........ 52 Bảng 3. 5. Kết quả khảo sát đại lý BHNT về công tác tuyển dụng của Công ty ........... 54 Bảng 3. 6. Tình hình đào tạo và cấp chứng chỉ đại lý tại Công ty 2016 – 2018 ............ 55 Bảng 3. 7. Tình hình giảng viên tham gia đào tạo đại lý BHNT của Công ty hiện nay 56 Bảng 3. 8. Tình hình tổ chức đào tạo đại lý BHNT của Công ty giai đoạn 2016 - 2018 ........................................................................................................................................ 57 Bảng 3. 9. Kết quả khảo sát đại lý BHNT về chính sách đào tạo đại lý BHNT của Công ty ..................................................................................................................................... 59 Bảng 3. 10. Kết quả khảo sát đại lý BHNT về hoạt động đánh giá thực hiện công việc của đại lý tại Công ty ..................................................................................................... 60 Bảng 3. 11. Kết quả khảo sát đại lý BHNT về chế độ đãi ngộ tại Công ty ................... 62 Bảng 3. 12. Một số chỉ tiêu đánh giá hiệu quả quản lý đại lý BHNT tại Aviva Việt Nam ........................................................................................................................................ 65 Bảng 4. 1. Mẫu bản mô tả công việc đại lý BHNT ........................................................ 77 Bảng 4. 2. Phiếu xác định nhu cầu đào tạo cho đại lý BHNT Aviva Việt Nam ............ 79 ii
DANH MỤC HÌNH Trang Hình 3. 1. Cơ cấu tổ chức của Aviva Việt Nam............................................................. 43 Hình 4. 1. Sơ đồ lộ trình thăng tiến trong công việc của đại lý BHNT Aviva Việt Nam ..... 83 iii
PHẦN MỞ ĐẦU 1. Tính cấp thiết của đề tài Bảo hiểm (BH) có tác động và ảnh hưởng sâu sắc đến mọi hoạt động của đời sống kinh tế - xã hội. Trong đó, sự ra đời và phát triển của bảo hiểm nhân thọ (BHNT) xuất phát từ nhiều nhu cầu khác nhau, đòi hỏi phải được đáp ứng trong cuộc sống. Mỗi doanh nghiệp BHNT có cách thức tổ chức, phương thức cung cấp sản phẩm và dịch vụ BH riêng nhưng đều có chung một mục đích là đảm bảo thực hiện hoạt động khai thác BH một cách hiệu quả nhất. Nhằm đảm bảo chất lượng của các loại hình bảo hiểm, doanh nghiệp có thể sử dụng kết hợp nhiều phương thức cung cấp BH khác nhau, mỗi phương thức có những đặc điểm, ưu thế riêng và hướng tới những phân khúc khách hàng nhất định. Để phục vụ cho mục tiêu quản lý, người ta thường phân nhóm các phương thức cung cấp theo nhiều tiêu chí khác nhau. Tuy nhiên, phổ biến nhất là phương thức cung cấp BH qua trung gian và cung cấp BH trực tiếp. Triển khai dịch vụ và sản phẩm BHNT qua đại lý là một trong các hình thức cung cấp BH qua trung gian và được hầu hết các doanh nghiệp BHNT sử dụng. Đây được gọi là kênh cung cấp sản phẩm, dịch vụ phổ biến nhất và được coi là kênh bán hàng truyền thống. Đại lý BHNT có nhiệm vụ tìm kiếm khách hàng, giới thiệu và chào bán BH; thu xếp việc giao kết hợp đồng BH; thu phí BH; thu xếp giải quyết bồi thường hoặc trả tiền BH; thực hiện các hoạt động khác được doanh nghiệp ủy quyền. Từ khi chính thức hoạt động tại Việt Nam vào năm 1996, BHNT được người dân biết đến phần lớn thông qua lực lượng đại lý BHNT. Song sự hiểu biết của người dân về BHNT chưa thực sự mang tính chất tìm hiểu, nghiên cứu và được tư vấn bài bản. Lực lượng đại lý BHNT gặp khó khăn trong tiếp cận, đặt vấn đề và đưa ra giải pháp về sản phẩm, dịch vụ BHNT không chỉ vì nhận thức của người dân về lĩnh vực này mà còn gặp khó khăn ở chính khả năng, nhận thức và tâm thế làm nghề của chính họ. Công ty TNHH Bảo hiểm Nhân thọ Vietinbank Aviva (từ đây gọi là Aviva Việt Nam) cũng không nằm ngoài tình trạng trên. Công ty TNHH Bảo Hiểm Nhân Thọ Vietinbank Aviva hay Aviva Việt Nam được hiểu là một. 1
7/2011: Chính thức thành lập công ty TNHH Bảo Hiểm Nhân Thọ Vietinbank Aviva – là vốn góp 50% cổ phần của tập đoàn Aviva (trụ sở tại Anh Quốc với kinh nghiệm 322 năm lĩnh vực bảo hiểm) và 50% cổ phần của ngân hàng công thương Việt Nam – Vietinbank. 4/2017: Tập đoàn Aviva hoàn tất mua lại 50% cổ phần liên doanh Bảo hiểm nhân thọ Vietinbank Aviva sau 6 năm hợp tác với Vietinbank để trở thành 100% vốn của Aviva với tên gọi mới là Công ty TNHH Bảo Hiểm Nhân Thọ Aviva Việt Nam, đồng thời ký kết thỏa thuận Ngân hàng công thương sẽ phân phối độc quyền 18 năm các sản phẩm Bảo hiểm nhân thọ của Aviva Việt Nam thông qua mạng lưới 1100 chi nhánh và phòng giao dịch Vietinbank 8/2017: Chính thức ra mắt thương hiệu mới là Aviva Việt Nam và tăng vốn điều lệ từ 800 tỷ VNĐ (trong suốt 6 năm liên doanh) thành 1655 tỷ VNĐ (100% vốn Aviva) 12/2017: Tiếp tục tăng vốn điều lệ lên mức 2557 tỷ đồng, đưa Aviva Việt Nam nằm trong top 5 Doanh nghiệp có vốn điều lệ lớn nhất thị trường Nhân Thọ tại Việt Nam. Các đối tác của Aviva Việt Nam gồm: 1. Ngân hàng thương mại cổ phần công thương Việt Nam (Vietinbank) 2. Đại học quốc tế RMIT Việt Nam (RMIT University) 3. Dịch vụ y tế và thẩm mỹ chất lượng cao nước ngoài (Medisetter) 4. French Chamber of Commerce and Industry in Vietnam (CCI France Vietnam) Câu lạc bộ nhân sự Việt Nam (VNHR) Thực tế, Aviva Việt Nam còn rất non trẻ nên vấn đề quản lý đại lý BHNT chưa đáp ứng đúng nhu cầu và mong muốn tạo dựng niềm tin khi tham gia của người dân, thể hiện ở các mặt như: - Công tác lập kế hoạch nhân lực là đại lý BHNT được thực hiện rất thụ động; - Mô tả công việc và tiêu chuẩn tuyển dụng xây dựng chủ yếu dựa trên cơ sở tiêu chuẩn đại lý BH được Nhà nước quy định và kinh nghiệm cá nhân; - Đào tạo ồ ạt, không lựa chọn đối tượng đào tạo dẫn đến việc không phân cấp được cán bộ khi hành nghề hoặc đội ngũ cán bộ không có chất lượng; - Công ty không nắm bắt được số lượng đại lý BH mong muốn nâng cao trình độ và khả năng tư vấn để xây dựng các giải pháp hỗ trợ cho họ phát triển nghề nghiệp; 2
- Tiêu chí tuyển dụng và thăng cấp những vị trí quản lý cấp cao trong hệ thống đại lý chưa toàn diện (chỉ dựa vào doanh số, số lượng đại lý, kinh nghiệm nghề mà không gắn liền với tiêu chí kỹ năng lãnh đạo, kỹ năng hành chính và trình độ) - Tiêu chí đánh giá thực hiện công việc còn thiếu, phương pháp đánh giá chưa phản ánh chính xác kết quả thực hiện công việc cũng như chất lượng của đại lý BHNT. - Công tác đánh giá xét thưởng chưa thực sự công bằng và hợp lý; - Môi trường làm việc tại Aviva Việt Nam chưa thực sự thân thiện. - Quá trình giám sát đại lý hoạt động còn lỏng lẻo. Việt Nam với 23 năm hoạt động lĩnh vực kinh doanh Bảo Hiểm Nhân Thọ, nhu cầu về sản phẩm và dịch vụ bảo hiểm nhân thọ của người dân ngày càng thông minh hơn, đa dạng hơn và có nhiều sự lựa chọn hơn. Song song với sự phát triển của ngành BHNT thì lực lượng tư vấn viên hay còn gọi là đại lý bảo hiểm ngày càng trẻ hóa, tiếp cận gần hơn và nhạy bén hơn với công nghệ cũng như nhận thức, lĩnh hội kiến thức về kỹ năng và nghiệp vụ của ngành ngày càng thu hút lực lượng trình độ cao. Trong khi còn thiếu những công trình nghiên cứu giải quyết những bất cập nêu trên tại Aviva Việt Nam. Nhận thức được những điều này, tác giả đã lựa chọn đề tài: “Quản lý đại lý bảo hiểm nhân thọ tại Công ty TNHH Bảo hiểm Nhân thọ Vietinbank Aviva” làm đề tài luận văn của mình. 2. Mục đích, câu hỏi và nhiệm vụ nghiên cứu • Mục đích nghiên cứu Mục đích của đề tài là đề xuất giải pháp hoàn thiện công tác quản lý đại lý BHNT tại Công ty TNHH Bảo hiểm Nhân thọ Vietinbank Aviva. • Câu hỏi nghiên cứu - Thực trạng quản lý đại lý BHNT tại Công ty TNHH Bảo hiểm Nhân thọ Vietinbank Aviva có những hạn chế gì? - Lãnh đạo Công ty TNHH Bảo hiểm Nhân thọ Vietinbank Aviva cần phải làm gì để hoàn thiện công tác quản lý đại lý BHNT tại Công ty trong thời gian tới?. • Nhiệm vụ nghiên cứu - Hệ thống hóa cơ sở lý luận về quản lý đại lý BHNT của doanh nghiệp BHNT; 3
- Phân tích, đánh giá thực trạng quản lý đại lý BHNT tại Công ty TNHH Bảo hiểm Nhân thọ Vietinbank Aviva giai đoạn 2016 – 2018; Đánh giá thành công và hạn chế trong quản lý đại lý BHNT tại Aviva Việt Nam; - Đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản lý đại lý BHNT tại Công ty TNHH Bảo hiểm Nhân thọ Vietinbank Aviva trong thời gian tới. 3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu • Đối tượng nghiên cứu Luận văn tập trung nghiên cứu về quản lý đại lý BHNT tại Công ty TNHH Bảo hiểm Nhân thọ Vietinbank Aviva. • Phạm vi nghiên cứu - Về không gian: Đề tài nghiên cứu thực tế tại Công ty TNHH Bảo hiểm Nhân thọ Vietinbank Aviva. - Về thời gian: Đề tài nghiên cứu thực trạng công tác quản lý đại lý BHNT tại Công ty TNHH Bảo hiểm Nhân thọ Vietinbank Aviva giai đoạn 2016 - 2018, hướng đến việc đề xuất các giải pháp cho những năm tiếp theo. - Về nội dung: Hiện nay, ngoài kênh phân phối sản phẩm BHNT thông qua đại lý (kênh Agency), các doanh nghiệp BHNT đã liên kết với các ngân hàng để phân phối sản phẩm BHNT của mình (kênh Bancassurance), trong đó Aviva Việt Nam hợp tác với Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam. Tuy nhiên, kết quả đóng góp của kênh phân phối này còn rất khiêm tốn với chưa đầy 1% doanh thu khai thác mới. Vì vậy, kênh phân phối qua đại lý vẫn là kênh phân phối chính. Và nội dung nghiên cứu của đề tài chỉ nằm trong công tác quản lý đại lý BHNT - kênh Agency của Công ty TNHH Bảo hiểm Nhân thọ Vietinbank Aviva nay là Công ty TNHH Bảo hiểm Nhân thọ Aviva Việt Nam được thành lập bởi tập đoàn Aviva (Vương quốc Anh), bao gồm: (1) Lập kế hoạch đại lý BHNT; (2) Tổ chức triển khai, thực hiện kế hoạch; (3) Kiểm tra, giám sát việc thực hiện kế hoạch. 4. Kết cấu của luận văn Ngoài phần mở đầu, kết luận và danh mục tài liệu tham khảo, luận văn gồm 4 chương, cụ thể như sau: 4
Chương 1: Tổng quan tình hình nghiên cứu, cơ sở lý luận và thực tiễn về quản lý đại lý BHNT của doanh nghiệp BHNT. Chương 2: Phương pháp nghiên cứu Chương 3: Thực trạng quản lý đại lý BHNT tại Công ty TNHH Bảo hiểm Nhân thọ Vietinbank Aviva. Chương 4: Giải pháp hoàn thiện công tác quản lý đại lý BHNT tại Công ty TNHH Bảo hiểm Nhân thọ Vietinbank Aviva. 5
CHƯƠNG 1. TỔNG QUAN TÌNH HÌNH NGHIÊN CỨU, CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ QUẢN LÝ ĐẠI LÝ BẢO HIỂM NHÂN THỌ CỦA DOANH NGHIỆP BẢO HIỂM NHÂN THỌ 1.1. Tổng quan tình hình nghiên cứu 1.1.1. Các công trình, bài viết đã công bố liên quan đến đề tài BHNT có vai trò rất quan trọng trong việc ổn định và phát triển kinh tế của các quốc gia. Về mặt lý luận, nhiều trường đại học đã có khoa và giáo trình chuyên môn đào tạo tri thức, kỹ năng cho người hành nghề BHNT. Các doanh nghiệp BHNT lớn đã xây dựng các chương trình đào tạo kỹ năng cho đại lý BHNT của họ như: Lưu Thị Thu Thủy (2010) với đề tài luận văn thạc sĩ Phát triển thị trường bảo hiểm nhân thọ ở Việt Nam thời kỳ hậu WTO, trường Đại học Thương Mại đã tập trung nghiên cứu thực trạng thị trường BHNT Việt Nam trước và sau khi Việt Nam gia nhập WTO liên quan đến các nhân tố cấu thành nên thị trường như: các nhà cung cấp, các kênh phân phối, sản phẩm và khách hàng. Từ đó, tác giả đề xuất giải pháp phát triển thị trường bảo hiểm nhân thọ ở Việt Nam thời kỳ hậu WTO. Nguyễn Đức Tuấn (2008) với bài viết Thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam - Thực trạng và triển vọng trên trang Cẩm nang BH/ Bộ Tài chính, số 2, năm 2008 đã phân tích thực trạng của thị trường BHNT Việt Nam trên các khía cạnh: sản phẩm, kênh phân phối và năng lực tài chính. Đồng thời, tác giả chỉ ra những thách thức và triển vọng của thị trường BHNT Việt Nam. Bên cạnh đó, tác giả cũng đưa ra các định hướng của Bảo Việt Nhân thọ trong việc phát triển thị trường. Bài viết Một số giải pháp góp phần hoàn thiện chế độ bảo hiểm của tác giả Bùi Ngọc Thanh (2013) trên trang Cổng thông tin điện tử Bộ Lao động – Thương binh và Xã hội đã chỉ ra một số nguyên nhân gây trở ngại trong việc thực hiện BH như: “Có không ít người hiểu không đúng bản chất của chế độ BH, họ coi tiền đóng BH là thứ của để đành”, mình và người sử dụng lao động đóng được bao nhiêu thì phải tìm cách hướng cả bấy nhiêu, hưởng cho bằng hết mới thỏa lòng. Trên thực tế không phải như thế, có người đóng lâu dài nhưng rất khi hưởng, thậm chí có người đóng suốt cả một đời làm việc mà không khi nào hưởng trợ cấp (đó là một số lao động doanh nghiệp nhà nước); ngược lại có những người 6
thời gian tham gia BH chưa dài lắm nhưng đã hưởng trợ cấp một số lần. Qua đó tác giả cũng kiến nghị một số giải pháp có tính thực tế. Luận văn Thạc sĩ của tác giả Nguyễn Văn Hải (2012) với đề tài Hoàn thiện quản lý và phát triển lực lượng đại lý tại Công ty Bảo hiểm nhân thọ Bến Tre, trường Đại học Kinh tế thành phố Hồ Chí Minh đã phân tích thực trạng quản lý và phát triển đại lý tại Công ty BHNT Bến Tre cho thấy, bên cạnh nhiều kết quả đạt được đáng khích lệ như tuyển thêm được nhiều đại lý mới, bước đầu chuẩn hoá đội ngũ đại lý, vận dụng chính sách của công ty để quản lý đại lý, đưa hoạt động của đại lý dần đi vào quy củ,.... nhưng so với yêu cầu hoạt động quản lý và phát triển đại lý ở Công ty còn nhiều hạn chế cần phải khắc phục. Từ đó, tác giả đề xuất một số giải pháp quản lý và phát triển lực lượng đại lý như: Công ty cần cải tiến công tác tuyển và lựa chọn đại lý theo hướng đi đôi với phát triển đại lý phải chú trọng đúng mức đến chất lượng và chuẩn hoá đại lý, tăng cường đào tạo nhằm nâng cao trình độ, kỹ năng cho đại lý, đổi mới tổ chức, giám sát, phối họp nhằm tạo khung khổ cho đại lý phát huy sức mạnh của cá nhân và nhóm, vận dụng chính sách đãi ngộ và hỗ trợ hợp lý theo hướng vừa khuyến khích thu nhập, vừa tạo tình cảm, quan hệ gắn bó giữa đại lý và Công ty,... Qua đó, tác giả đã làm nổi bật nên vai trò quan trọng của công tác quản lý và phát triển đại lý càng có ý nghĩa quan trọng trên bước đường phát triển bền vững của các doanh nghiệp BH. 1.1.2. Các khoảng trống và hướng nghiên cứu Tất cả các công trình trên đã tiến hành nghiên cứu về nhiều khía cạnh có liên quan đến BHNT và đại lý BHNT. Nhìn chung, các nghiên cứu đã đề cập đến những vấn đề sau: - Khái niệm, nội dung, mô tả công việc, vai trò và đạo đức làm nghề của đại lý BH nói chung cho tất cả các nghiệp vụ BH; - Phạm vi công việc và tính pháp lý của người đại lý BH; Mặc dù có khá nhiều công trình liên quan đến đề tài nghiên cứu nhưng các công trình này trong quá trình thực hiện mới giải quyết được vấn đề phát triển thị trường BHNT hoặc là vấn đề khai thác và phát triển đại lý BHNT theo hướng kỹ thuật nghiệp vụ. Song đối với vấn đề quản lý đại lý BHNT chưa thấy có công trình cũng như bài viết nào nghiên cứu về nội dung này. Bên cạnh đó, còn một lý do khác xuất phát từ đơn vị tác giả đang công tác - Công ty TNHH Bảo hiểm Nhân thọ Vietinbank Aviva, một doanh 7
nghiệp BHNT có tuổi đời rất non trẻ trong số 18 doanh nghiệp cùng lĩnh vực tại thị trường BHNT ở Việt Nam. Do vậy, đề tài “Quản lý đại lý bảo hiểm nhân thọ tại Công ty TNHH Bảo hiểm Nhân thọ Vietinbank Aviva” sẽ là hướng nghiên cứu mới góp phần giúp hoàn thiện công tác quản lý đại lý BHNT tại Công ty TNHH Bảo hiểm Nhân thọ Vietinbank Aviva nói riêng và tại các doanh nghiệp BHNT nói chung để đáp ứng yêu cầu và điều kiện thực tế. 1.2. Cơ sở lý luận về đại lý bảo hiểm nhân thọ 1.2.1. Bảo hiểm nhân thọ và đặc điểm của bảo hiểm nhân thọ 1.2.1.1. Khái niệm BHNT ra đời nhằm BH cho rủi ro có liên quan đến tuổi thọ của con người bao gồm hai sự kiện trái ngược nhau là sống hoặc tử vong. BHNT có đối tượng tham gia đa dạng cùng nhiều hình thức và ở các lứa tuổi khác nhau. Tuy đã trải qua quá trình hình thành và phát triển lâu đời, song cho tới nay vẫn có nhiều khái niệm khác nhau về BHNT. Trong giáo trình Bảo hiểm, tác giả Nguyễn Văn Định (2008) cho rằng, thực tế BHNT là sự cam kết giữa công ty BH với người tham gia BH (người được BH) trong đó công ty BH có trách nhiệm trả cho người tham gia BH (người được BH) một khoản tiền nhất định khi có những sự kiện định trước xảy ra (người được BH bị chết, thương tật toàn bộ vĩnh viễn, ốm đau, tai nạn hay còn sống đến một thời điểm chỉ rõ trong hợp đồng). Còn người tham gia BH có trách nhiệm nộp phí BH đầy đủ và đúng hạn. Tuy nhiên, đứng trên phương diện pháp lý: BHNT là bản hợp đồng trong đó để nhận được phí BH của người tham gia BH (người ký hợp đồng) thì người BH cam kết sẽ trả cho một người hay nhiều người thụ hưởng BH một số tiền nhất định (đó là số tiền BH hay một khoản trợ cấp định kỳ) trong trường hợp người được BH bị tử vong hay sống đến một thời điểm ghi rõ trên hợp đồng (Luật Kinh doanh BH, 2010). Hay nói cách khác, BHNT là quá trình BH các rủi ro liên quan đến sinh mạng, cuộc sống và tuổi thọ con người. 1.2.1.2. Đặc điểm của bảo hiểm nhân thọ - BHNT vừa mang tính tiết kiệm, vừa mang tính bảo vệ Sở dĩ nói BHNT vừa mang tính tiết kiệm, vừa mang tính bảo vệ tức là khi một người, một nhóm người tham gia BHNT như một hình thức tiết kiệm dài hạn, họ hoặc người thân 8
của họ sẽ được chi trả tiền BH khi họ không may gặp rủi ro trong thời hạn BH ấn định hoặc khi đáo hạn hợp đồng. - BHNT đáp ứng được nhiều mục đích khác nhau của người tham gia BH Trong khi các nghiệp vụ BH phi nhân thọ chỉ đáp ứng được một mục đích là góp phần khắc phục hậu quả khi đối tượng tham gia BH gặp sự cố, từ đó góp phần ổn định tài chính cho người tham gia thì BHNT đáp ứng được nhiều mục đích như: + Hợp đồng bảo hiểm hưu trí sẽ đáp ứng yêu cầu của người tham gia những khoản trợ cấp đều đặn hàng tháng, từ đó góp phần ổn định cuộc sống khi họ già yếu. + Hợp đồng bảo hiểm tử vong sẽ giúp người được BH để lại cho gia đình một khoản là số tiền BH khi họ bị tử vong. Số tiền này sẽ đáp ứng được nhiều mục đích khác nhau của người quá cố như: trang trải nợ nần, giáo dục con cái,... + Hợp đồng BHNT đôi khi còn có vai trò như một vật thế chấp để vay vốn hoặc BHNT tín dụng thường được bán cho các đối tượng đi vay để họ mua xe hơi, đồ dùng gia đình,... - Hợp đồng trong BHNT có tính đa dạng và phức tạp Tính đa dạng và phức tạp trong các hợp đồng BHNT thể hiện ngay ở các sản phẩm của nó. Mỗi sản phẩm BHNT có nhiều loại hợp đồng khác nhau như: BHNT hỗn hợp 5 năm, 10 năm. Mỗi hợp đồng với mỗi thời hạn khác nhau lại có sự khác nhau về số tiền BH, phương thức đóng phí, độ tuổi người tham gia,... Ngay cả trong một bản hợp đồng, mối quan hệ giữa các bên rất phức tạp, đó là các mối quan hệ qua lại giữa 4 bên tham gia: Người BH, người được BH, người tham gia BH và người hưởng thụ quyền lợi BH. - Quá trình định phí BHNT khá phức tạp Sản phẩm BHNT là kết quả của một tiến trình đầy đủ để đưa sản phẩm đến công chúng. Trong tiến trình này, nhà BH phải bỏ ra rất nhiều chi phí để tạo nên sản phẩm như: chi phí khai thác, chi phí quản lý hợp đồng. Những chi phí đó chỉ là một phần để cấu tạo nên giá cả sản phẩm BHNT (tính phí BHNT), phần chủ yếu khác phụ thuộc vào các yếu tố: Độ tuổi của người được bảo hiểm, tuổi thọ bình quân của con người, số tiền BH, thời hạn thanh toán, phương thức thanh toán, lãi suất đầu tư, tỷ lệ lạm phát của đồng tiền,... Trong quá trình định phí các nhà BH sẽ phải giả định một số yếu tố đã nêu, đó là tỷ lệ chết, tỷ lệ huỷ bỏ hợp đồng, lãi suất đầu tư, tỷ lệ lạm phát,... Do đó, quá trình định phí ở 9
đây rất phức tạp, đòi hỏi phải nắm vững đặc trưng của mỗi loại sản phẩm, phân tích dòng tiền, phân tích chiều hướng phát triển của mỗi sản phẩm trên thị trường. 1.2.1.3. Các loại hình bảo hiểm nhân thọ cơ bản Ở các nước trên thế giới hầu hết các doanh nghiệp BHNT đang triến khai 3 loại hình BHNT cơ bản là: - BH trong trường hợp tử vong: gồm BH tử kỳ (BH sinh mạng có thời hạn) và BHNT trọn đời (BH trường sinh). - BH trong trường hợp sống (BH sinh kỳ). - BHNT hỗn hợp bảo hiếm cả trong trường hợp người được BH tử vong hay còn sống. Ngoài ra, người BH còn áp dụng các điều khoản bổ sung cho các loại hợp đồng cơ bản như: BH tai nạn, BH sức khoẻ, BH không nộp phí khi thương tật, BH cho người tham gia,... Trong một số hợp đồng BHNT các nhà BH cũng đưa ra những điều khoản bổ sung như: hoàn phí BH, miễn nộp phí khi tai nạn thương tật,... nhằm tăng quyền lợi cho khách hàng, thu hút người tham gia. 1.2.2. Đại lý bảo hiểm nhân thọ 1.2.2.1. Khái niệm Đại lý BH là tổ chức, cá nhân được doanh nghiệp BH ủy quyền trên cơ sở hợp đồng đại lý BH để thực hiện hoạt động đại lý BH theo quy định của Luật Kinh doanh BH và các quy định khác của pháp luật có liên quan (Điều 84 - Luật Kinh doanh BH, 2010) Hoạt động đại lý là phương thức bán BH theo đó đại lý chịu trách nhiệm thu xếp việc ký kết các hợp đồng BH giữa doanh nghiệp BH và người mua BH theo ủy quyền của doanh nghiệp BH trên cơ sở hợp đồng đại lý để được hưởng hoa hồng BH. Tác giả Nguyễn Văn Định (2008) cho rằng, đại lý BH là những người hoặc tổ chức trung gian giữa doanh nghiệp BH và người tham gia BH, đại diện cho doanh nghiệp BH và hoạt động vì quyền lợi của doanh nghiệp. Và đại lý BH có thể hoạt động tại văn phòng hoặc đi tới từng nhà, từng doanh nghiệp để chào bán BH, thu phí và đàm phán những thay đổi về nhu BH của khách hàng thực tế và tiềm năng. 10
Tùy theo hoàn cảnh và mục đích nghiên cứu mà người ta đưa ra nhiều cách định nghĩa khác nhau về đại lý BH. Với phạm vi và tính chất nghiên cứu của đề tài này, có thể hiểu “đại lý BHNT là người được doanh nghiệp BHNT uỷ quyền thực hiện các hoạt động liên quan đến công việc khai thác BHNT, thu phí BH và các hoạt động khác trong khuôn khổ về quyền lợi và trách nhiệm của đại lý được nêu trong hợp đồng đại lý”. Đại lý BHNT chính là lực lượng phân phối sản phẩm BHNT cho các doanh nghiệp BHNT, thuộc hình thức kênh phân phối BHNT truyền thống. Đại lý BHNT bị ràng buộc bởi hợp đồng đại lý chứ không phải hợp đồng lao động. Do đó, sản phẩm BHNT muốn được đưa đến người mua BH phải thông qua người trung gian là đại lý BHNT. Đây là hình thức phân phối sản phẩm và dịch vụ BHNT gián tiếp nhưng lại phổ biến và hiệu quả nhất. Vì vậy, đại lý BHNT là đại diện cho doanh nghiệp BHNT trước khách hàng. 1.2.2.2. Phân loại đại lý bảo hiểm nhân thọ - Căn cứ theo tư cách pháp lý: có hai loại đại lý là cá nhân và tổ chức. Cách phân loại này giúp doanh nghiệp BH quản lý tốt lực lượng bán hàng của mình, đặc biệt là khâu tuyển dụng đại lý. - Căn cứ theo loại hình BH và tính chất của rủi ro: có hai loại đại lý là đại lý BHNT và đại lý BH phi nhân thọ. Cách phân loại này rất cần thiết và được sử dụng phổ biến trên thị trường BH vì nó đáp ứng được yêu cầu về marketing BH, nhất là trong chính sách phân phối, đồng thời giúp hoạt động quản lý đạt hiệu quả cao. - Căn cứ theo thời gian hoạt động: + Đại lý chuyên nghiệp: Là loại hình đại lý làm việc cho doanh nghiệp BHNT và họ không tiến hành hoạt động nào khác. Đại lý chuyên nghiệp chịu sự quản lý trực tiếp của tổ đại lý và trưởng phòng khai thác BHNT đồng thời họ phải tuân thủ mọi quy định của doanh nghiệp BHNT. + Đại lý bán chuyên nghiệp: Là đại lý làm song song công việc khai thác BH và các công việc khác, họ không thuộc một tổ chức hay một phòng khai thác nào và họ không phải tuân theo một cách nghiêm ngặt các quy định của doanh nghiệp BHNT như đại lý chuyên nghiệp. 11