Luận văn Thạc sĩ Quản lý kinh tế: Quản lý thoạt động bán hàng tại Công ty Honda Việt Nam

Chia sẻ: _ _ | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:123

Thêm vào BST

Báo xấu

45
lượt xem 19
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Luận văn tiến hành đánh giá tổng quan tình hình nghiên cứu, hệ thống thóa các vấn đề lý luận về quản lý hoạt động bán hàng của doanh nghiệp; đánh giá thực trạng quản lý hoạt động bán hàng tại Công ty Honda Việt Nam;... Mời các bạn cùng tham khảo nội dung chi tiết.

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Luận văn Thạc sĩ Quản lý kinh tế: Quản lý thoạt động bán hàng tại Công ty Honda Việt Nam

ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ .............o0o.............. NGUYỄN HÀ THANH QUẢN LÝ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY HONDA VIỆT NAM LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN LÝ KINH TẾ CHƢƠNG TRÌNH ĐỊNH HƢỚNG ỨNG DỤNG HÀ NỘI- 2020
ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ .............o0o.............. NGUYỄN HÀ THANH QUẢN LÝ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY HONDA VIỆT NAM Chuyên ngành: Quản lý kinh tế Mã số: 60 34 04 10 LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN LÝ KINH TẾ CHƢƠNG TRÌNH ĐỊNH HƢỚNG ỨNG DỤNG NGƢỜI HƢỚNG DẪN: PGS, TS TRẦN ĐỨC HIỆP HÀ NỘI- 2020
LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan luận văn thạc sỹ quản lý kinh tế này là do tự bản thân thực hiện, có sự hỗ trợ và góp ý từ giáo viên hướng dẫn. Các thông tin dữ liệu thứ cấp được đề cập đến trong luận văn được trích dẫn rõ ràng về nguồn gốc. Tôi xin chịu trách nhiệm hoàn toàn về lời cam đoan này. Tác giả luận văn Nguyễn Hà Thanh
LỜI CẢM ƠN Tác tgiả txin tchân tthành tcảm tơn tđến tcác ttập tthể, tcá tnhân tđã tủng thộ, ttạo tđiều kiện tgiúp tđỡ ttrong tthời tgian thọc ttập tvà tnghiên tcứu. t t Xin ttrân ttrọng tcảm tơn tPGS, tTS. tTrần tĐức tHiệp tđã thướng tdẫn, tchỉ tbảo ttận tình tvà thỗ ttrợ ttác tgiả ttrong tsuốt tthời tgian tnghiên tcứu. t Xin tchân tthành tgửi tlời tcảm tơn tđến tquý tthầy tcô ttrong tKhoa, tPhòng tĐào tạo, tBan tgiám thiệu tĐại thọc tKinh ttế t- tĐại thọc tQuốc tGia tHà tNội; t t Xin ttrân ttrọng tcảm tơn! Hà Nội, tháng........ năm 2020 Tác giả luận văn Nguyễn Hà Thanh
DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT TT Ký hiệu Nguyên nghĩa 1 DN Doanh nghiệp 2 HVN Honda Việt Nam 3 Hatchback Dòng xe có cửa mở về phía sau 4 SUV Dòng xe thể thao đa dụng 5 Sedan loại xe 4 cửa, có 4 hoặc 5 chỗ ngồi 6 VIP Khách hàng quan trọng DANH MỤC BẢNG TT Bảng Nội dung Trang 1 Tình hình sản xuất theo từng loại xe của Honda Việt Bảng 3.1 55 Nam năm 2016-2019 2 Tình hình tiêu thụ theo từng loại xe của Honda Việt Bảng 3.2 61 Nam năm 2016-2019 3 Tình hình tiêu thụ theo khu vực trong nước của Bảng 3.3 62 Honda Việt Nam năm 2016-2019 4 Bảng 3.4 Thị phần tiêu thụ Honda Việt Nam năm 2016-2019 65 DANH MỤC HÌNH TT Tên Sơ đồ Nội dung Trang 1 Sơ đồ 1.1 Quá trình thực hiện nghiệp vụ của các doanh nghiệp 8 4 Sơ đồ 3.1 Tổ chức bộ máy bán hàng của Honda Việt Nam 58 5 Sơ đồ 4.1 Hệ thống dịch vụ hoàn hảo mà khách hàng mong đợi 104
MỤC LỤC MỞ tĐẦU ................................................................................................................ 1 CHƢƠNG t1: tTỔNG tQUAN tTÌNH tHÌNH tNGHIÊN tCỨU, tCƠ tSỞ tLÝ t LUẬN tVỀ tQUẢN tLÝ tHOẠT tĐỘNG tBÁN tHÀNG tCỦA tDOANH t NGHIỆP................................................................................................................. 4 1.1. tTổng tquan ttình thình tnghiên tcứu................................................................... 4 1.2. tCơ tsở tlý tluận tvề tquản tlý thoạt tđộng tbán thàng tcủa tdoanh tnghiệp ................ 6 1.2.1. tCác tkhái tniệm tvề tbán thàng tvà tquản tlý tbán thàng ............................... 6 Quản tlý tbán thàng tlà tmột thoạt tđộng tnghiệp tvụ ttập ttrung tứng tdụng tthực ttế tcác tkỹ tthuật tbán thàng tvà tquản tlý thoạt tđộng tbán thàng tcủa tmột tdoanh tnghiệp............................................................................................................... 9 1.2.2. tNội tdung tquản tlý thoạt tđộng tbán thàng tcủa tdoanh tnghiệp .................. 9 1.2.2.1 tTổ tchức tbộ tmáy/ tlực tlượng tbán thàng ............................................... 12 1.2.2.2 tThiết tlập tkênh tphân tphối/ tphương tthức tvà tquy ttrình tbán thàng ....... 14 1.2.2.3 tXây tdựng tchính tsách tsản tphẩm ttrong tbán thàng ............................... 19 1.2.2.4 t tXây tdựng tchính tsách tgiá tvà tchính tsách tbảo thành tsản tphẩm .......... 23 1.2.2.5 tXây tdựng tchính tsách txúc ttiến tthương tmại/ tkhuyến tmại tvà tphát ttriển tthị tphần .................................................................................................... 24 1.2.3. tCác ttiêu tchí tđánh tgiá tquản tlý thoạt tđộng tbán thàng tcủa tdoanh tnghiệp 26 1.2.4. tCác tyếu ttố tảnh thưởng tđến tquản tlý thoạt tđộng tbán thàng tcủa tdoanh tnghiệp ............................................................................................................... 29 1.3 t tKinh tnghiệm tquản tlý thoạt tđộng tbán thàng ttại tcác tDoanh tnghiệp tvà tthực ttiễn của tHonda tViệt tNam .............................................................................................. 36 t ttttttttttt 1.3.1. tKinh tnghiệm tcủa tToyota tViệt tNam t………………………………. t t t t t t t t t t t1.3.2. tBài thọc tkinh tnghiệm tcho tHonda tViệt tNam……………………….. CHƢƠNG t2: tPHƢƠNG tPHÁP tNGHIÊN tCỨU ............................................... 43 2.1. tCác tphương tpháp tthu tthập tsố tliệu ................................................................ 43 2.2. tCác tphương tpháp txử tlý tsố tliệu ..................................................................... 43
CHƢƠNG t3: tTHỰC tTRẠNG tQUẢN tLÝ tHOẠT tĐỘNG tBÁN tHÀNG tTẠI CÔNG tTY tHONDA tVIỆT tNAM` ...................................................................... 46 t 3.1. tKhái tquát tchung tvề tCông tty tHonda tViệt tNam ............................................ 46 3.1.1. tLịch tsử thình tthành tvà tphát ttriển ......................................................... 48 3.1.2. tCơ tcấu ttổ tchức tvà tlĩnh tvực thoạt tđộng ................................................ 49 3.1.3. tCác tđối tthủ tcạnh ttranh tcủa tHonda tViệt tNam ..................................... 51 3.1.4. tKết tquả tsản txuất tkinh tdoanh............................................................... 53 3.2. tThực ttrạng tquản tlý thoạt tđộng tbán thàng ttại tCông tty tHonda tViệt tNam tgiai đoạn t2016 t– t2019 ................................................................................................ 54 t 3.2.1. tHoạch tđịnh tkế thoạch tbán thàng tcủa tHVN .......................................... 54 tttttttttt 3.2.2. tTổ tchức tthực thiện tkế thoạch tbán thàng tcủa tHVN ............................... 57 3.2.2.1. tTổ tchức tbộ tmáy/ tlực tlượng tbán thàng ttrực ttiếp ............................... 57 3.2.2.2. tThiết tlập tkênh tphân tphối/ tphương tthức tvà tquy ttrình tbán thàng ...... 59 3.2.2.3. tThực tthi tchính tsách tsản tphẩm ......................................................... 60 3.2.2.4. tThực tthi tchính tsách tgiá tvà tbảo thành tsản tphẩm ............................... 65 a. tVề tchính tsách tgiá ................................................................................................ 65 b. tVề tbảo thành tsản tphẩm ........................................................................................ 68 3.2.2.5. tThực tthi tchính tsách txúc ttiến tthương tmại/ tkhuyến tmại tvà tphát triển tthị tphần .................................................................................................... 69 t ttttttttt 3.2.3. tKiểm ttra tgiám tsát tviệc tthực thiện tkế thoạch tbán thàng tcủa tHVN ......... 71 3.3. tĐánh tgiá tthực ttrạng tquản tlý thoạt tđộng tbán thàng ttại tCông tty tHonda tViệt Nam ..................................................................................................................... 73 t 3.3.1. tKết tquả tđạt tđược ................................................................................. 73 ttttttt 3.3.2. tHạn tchế............................................................................................... 77 3.2.3. tNguyên tnhân tcủa thạn tchế ................................................................... 82 CHƢƠNG t4: tPHƢƠNG tHƢỚNG tVÀ tGIẢI tPHÁP tHOÀN tTHIỆN tQUẢN LÝ tHOẠT tĐỘNG tBÁN tHÀNG tTẠI tCÔNG tTY tHONDA tVIỆT tNAM ....... 86 t
4.1. tĐịnh thướng tvà tmục ttiêu tquản tlý thoạt tđộng tbán thàng ttại tCông tty tHonda Việt tNam ............................................................................................................. 86 t 4.1.1. tChiến tlược tphát ttriển tngành tcông tnghiệp tôtô tViệt tNam tđến tnăm 2025, ttầm tnhìn tđến tnăm t2035 ......................................................................... 86 t 4.1.2. tĐịnh thướng tcủa tHonda tViệt tNam ...................................................... 87 4.1.3. tMục ttiêu tcủa tHonda tViệt tNam ........................................................... 89 4.2. tGiải tpháp thoàn tthiện tquản tlý thoạt tđộng tbán thàng ttại tCông tty tHonda tViệt Nam ..................................................................................................................... 91 t 4.2.1. tHoàn tthiện ttổ tchức tbộ tmáy tbán thàng, tnâng tcao tchất tlượng tnhân tsự bán thàng ........................................................................................................... 91 t 4.2.2. tHoàn tthiện tcông ttác tnghiên tcứu tthị ttrường ........................................ 92 4.2.3. tKhông tngừng tnâng tcao tvà tcải tthiện tmẫu tmã tvà tchất tlượng tsản phẩm tcho tô ttô tHonda. ...................................................................................... 96 t 4.2.4. tXây tdựng tmức tgiá tvà tkhung thợp tlý. .................................................. 97 4.2.5. tHoàn tthiện tkênh tphân tphối ................................................................. 98 4.2.6. tHoàn tthiện tchính tsách thỗ ttrợ, tđẩy tmạnh tcác thoạt tđộng txúc ttiến tbán hàng, tthúc tđẩy tcác thoạt tđộng tdịch tvụ tđi tkèm thoạt tđộng tbán thàng ................ 101 t 4.2.7. tĐẩy tmạnh tcác thoạt tđộng tbảo tvệ tbản tquyền tcho tthương thiệu, tmẫu mã ..................................................................................................................... 103 t 4.2.8. tPhát ttriển tcác thình tthức tcung tcấp tdịch tvụ tsau tbán thàng.................... 104 4.2.9. t tVề tchăm tsóc tkhách thàng: .................................................................. 103 KẾT tLUẬN ............................................................................................................ 112 DANH tMỤC tTÀI tLIỆU tTHAM tKHẢO ............................................................ Error! Boo
MỞ ĐẦU 1. Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài Để ttiến thành thoạt tđộng tkinh tdoanh, tcác tdoanh tnghiệp tphải tthực thiện trất nhiều tkhâu ttrong tđó tbán thàng tlà tkhâu tquan ttrọng tmấu tchốt tnhất, tnó tquyết tđịnh t và tchi tphối tcác thoạt tđộng tnghiệp tvụ tkhác tcủa tdoanh tnghiệp tnhư: tnghiên tcứu tthị t trường, ttạo tnguồn tmua thàng, tdự ttrữ, tdịch tvụ tkhách thàng… tBán thàng tlà tnghiệp t vụ tcơ tbản tthực thiện tmục ttiêu tchính tcủa tdoanh tnghiệp-lợi tnhuận. tChỉ tcó tbán t được thàng tthì tcác tdoanh tnghiệp tmới tthực thiện tvà thoàn tthành tđược tchiến tlược, t kế thoạch tkinh tdoanh tcủa tmình t Bán thàng tlà tgiai tđoạn tcuối tcủa thoạt tđộng tsản txuất tkinh tdoanh thàng thóa, dịch tvụ. tĐây tlà tquá ttrình tchuyển thóa tvốn ttừ thình tthái tvốn tsản tphẩm, thàng thóa t sang thình tthái tvốn ttiền ttệ thoặc tvốn ttrong tthanh ttoán. tVì tvậy tđẩy tnhanh tquá ttrình t bán thàng tđồng tnghĩa tvới tviệc trút tngắn tchu tkỳ tsản txuất tkinh tdoanh, ttăng tnhanh t vòng tquay tcủa tvốn, ttăng tlợi tnhuận tcủa tdoanh tnghiệp. t t Đối tvới tcác tdoanh tnghiệp tsản txuất tvà tkinh tdoanh tô ttô tvới tsự ttham tgia tcủa nhiều tđơn tvị t(showroom, tđại tlý, ttrụ tsở, tnhà tmáy, tkho) tcũng tnhư tnhiều tbộ tphận t chức tnăng t(tư tvấn tbán thàng, tsửa tchữa, tđiều thành, tmua thàng, tkế ttoán, tsản t xuất…) tcùng tphối thợp tthực thiện tmột tchuỗi tcác tcông tviệc. tTuy tnhiên, thoạt tđộng t của tbộ tphận tbán thàng tlà tmột tphần tcó tyếu ttố tquyết tđịnh tkhá tquan ttrọng ttới t“chất t lượng tdịch tvụ” tcủa tmột tđơn tvị tkinh tdoanh tngành tnày, ttừ tđó tảnh thưởng ttới t t “thương thiệu” tcủa tdoanh tnghiệp ttrong tcon tmắt tkhách thàng. t Thời tgian tqua, tCông tty tHonda tViệt tNam tđã tđạt tđược tnhững tthành tcông nhất tđịnh ttrong thoạt tđộng tquản tlý tbán thàng. tTuy tnhiên tkết tquả thiện ttại ttrong t mảng tkinh tdoanh tôtô tHonda tViệt tNam tcó tđược tdường tnhư tthấp thơn tnhững tgì t mà tnó tcó tthể tlàm tđược ttrong tgiai tđoạn tthị ttrường tôtô tViệt tNam tgần tđây. tSố t lượng tsản tphẩm tphát ttriển tđược tcó tthể tnói tlà tchưa tnhiều, thệ tthống tĐại tlý tcũng t chưa txây tdựng tđược tnhiều, thình tảnh tthương thiệu tcũng tcòn thạn tchế tso tvới tđối t thủ tnhư tToyota, tThaco tvà tHuyndai tThành tCông. tSự tso tsánh tvị ttrí tcủa tthương t 1
hiệu tôtô tHonda ttại tViệt tNam tso tvới tcác tđối tthủ tkhác tcòn tthấp thơn tkhi tso tsánh t thương thiệu tôtô tHonda ttại tcác tnước tkhác tso tvới tcác tđối tthủ tkhác ttại tnước tđó. t Có tthể tnhận tx t tngắn tgọn tlà tHonda tViệt tNam tcòn tquá tcẩn tthận thay tdè tdặt ttrong t mảng tkinh tdoanh tnày, thay tthực tsự tHonda tViệt tNam tchưa tđầu ttư tthích tđáng tđể t có tthể ttiến tnhanh tvà txa thơn. tmạng tlưới tbán thàng tchưa tđủ tmạnh, tchưa tphủ tsóng t toàn tquốc, tviệc tdự ttrữ thàng ttồn tkho tnhiều tlúc tchưa tchính txác tdo tdiễn tbiến tkhó t đoán tcủa tthị ttrường, tnhân tsự tbán thàng tluôn tbiến tđộng tvà tcó thiện ttượng tchảy t t máu tchất txám tsang tcác thãng txe tkhác, tvề tcơ tchế tchính tsách tNghị tđịnh 116/2017/NĐ-CP tđã tlàm tgiảm t31% tkết tquả tkinh tdoanh tcủa tcác tđơn tvị tnhập t khẩu, tlắp tráp, tchưa tkể tcông tty tphải tcạnh ttranh tlớn tvới tcác tđối tthủ ttrong tnước t như tToyota, tHuyndai…Xuất tphát ttừ tcác tcăn tcứ tnêu ttrên, ttác tgiả tluận tvăn tđã t chọn tnghiên tcứu tđề ttài t“Quản tlý thoạt tđộng tbán thàng ttại tCông tty tHonda tViệt t Nam” tđể tlàm tđề ttài tnghiên tcứu tluận tvăn tthạc tsĩ tkinh ttế. t Câu thỏi tnghiên tcứu tcủa tđề ttài: Công tty tHonda tViệt tNam tnên tlàm tgì tvà tlàm tnhư tthế tnào tđể tcó tthể thoàn thiện tcông ttác tquản tlý thoạt tđộng tbán thàng ttại tCông tty ttrong tthời tgian ttới? t 2. Mục đích và nhiệm vụ nghiên cứu * tMục tđích tnghiên tcứu: tĐề txuất tcác tgiải tpháp thoàn tthiện tcông ttác tquản tlý hoạt tđộng tbán thàng ttại tCông tty tHonda tViệt tNam t * tNhiệm tvụ tnghiên tcứu: Để tđạt tđược tmục tđích tnghiên tcứu ttrên, tluận tvăn txác tđịnh tcác tnhiệm tvụ nghiên tcứu tsau: t Một tlà, tđánh tgiá ttổng tquan ttình thình tnghiên tcứu, thệ tthống thóa tcác tvấn tđề lý tluận tvề tquản tlý thoạt tđộng tbán thàng tcủa tdoanh tnghiệp. t Hai tlà, tđánh tgiá tthực ttrạng tquản tlý thoạt tđộng tbán thàng ttại tCông tty tHonda Việt tNam. t Ba tlà, tđề txuất tcác tgiải tpháp thoàn tthiện tquản tlý thoạt tđộng tbán thàng ttại Công tty tHonda tViệt tNam. t 2
3. Đối tƣợng và phạm vi nghiên cứu 3.1. Đối tượng nghiên cứu Luận tvăn tnghiên tcứu tlý tluận tvề tquản tlý thoạt tđộng tbán thàng tcủa tDN tvà nghiên tcứu tthực ttiễn tquản tlý thoạt tđộng tbán thàng ttại tCông tty tHonda tViệt tNam. t 3.2. tPhạm tvi tnghiên tcứu - tVề tnội tdung: tđề ttài ttiếp tcận tchủ tyếu tdưới tgóc tđộ tquản tlý tkinh ttế tvới tchủ thể tquản tlý tlà tCông tty tHonda tViệt tNam. t t t - tVề tkhông tgian: tnghiên tcứu ttại tCông tty tHonda tViệt tNam tvà tchủ tyếu nghiên tcứu tcông ttác tquản tlý tbán tsản tphẩm tô ttô t(không ttập ttrung tvào tmảng tbán t sản tphẩm txe tmáy). t t t - tVề tthời tgian: tluận tvăn tđánh tgiá tthực ttrạng ttrong tgiai tđoạn t2016-2019, tđề xuất tgiải tpháp táp tdụng ttừ tnăm t2020 t 4. Kết cấu của luận văn Chương 1: Tổng quan tình hình nghiên cứu, cơ sở lý luận về quản lý hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. Chương 2: Phương pháp nghiên cứu. Chương 3: Thực trạng quản lý hoạt động bán hàng tại Công ty Honda Việt Nam. Chương 4: Phương hướng và giải pháp hoàn thiện quản lý hoạt động bán hàng tại Công ty Honda Việt Nam. 3
CHƢƠNG 1: TỔNG QUAN TÌNH HÌNH NGHIÊN CỨU, CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN LÝ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP 1.1. Tổng quan tình hình nghiên cứu Bán thàng tlà tmột tphần tkhông tthể tthiếu ttrong thoạt tđộng tkinh tdoanh tcủa tmỗi doanh tnghiệp. tKhông tnhững tvậy, tbán thàng tcòn tlà tyếu ttố tquan ttrọng tquyết tđịnh t thành tcông tcủa tdoanh tnghiệp. tVì tvậy, tkhi tnghiên tcứu tvề thiệu tquả thoạt tđộng t kinh tdoanh tcủa tmỗi tcông tty, tcó trất tnhiều ttác tgiả tchọn tđề ttài tvề tnghiên tcứu tcác t giải tpháp tnhằm tnâng tcao thiệu tquả tbán thàng. t t (1) tLuận tvăn tthạc tsĩ: tGiải tpháp thoàn tthiện tquản ttrị tbán thàng ttại tCông tty tcổ phần tthương tmại tTiến tHưng tđến tnăm t2020” tcủa ttác tgiả tHuỳnh tNam tQuang, t Trường tĐH tKinh ttế tTP tHồ tChí tMinh tđã tđể txuất tđược tcác tgiải tpháp: tTổ tchức tlại t lực tlượng tbán thàng, tđổi tmới tphương tthức tkiểm ttra tgiám tsát tđối tvới tcác tnhân t viên tbán thàng; thoàn tthiện thệ tthống tchỉ ttiêu tkế thoạch tvà tđánh tgiá tkết tquả tlực t lượng tbán thàng, tthực thiện ttốt tdịch tvụ tchăm tsóc tkhách thàng tvà ttăng tcường tcác t công tcụ thỗ ttrợ. t t(2) tLuận tvăn tThạc tsĩ: tNghiên tcứu tthị ttrường tvà tphát ttriển tsản tphẩm tcủa Công tty tHonda tViệt tNam tcủa ttác tgiả: tVũ tAnh tTuấn t(Đại thọc tNgoại tThương): t tác tgiả tđưa tra tnhững tgiải tpháp tnâng tcao thiệu tquả tcông ttác tnghiên tcứu tthị ttrường t nhằm tphát ttriển tnhững tsản tphẩm tôtô tphù thợp thơn tvới tthị ttrường tViệt tNam tnhư: t Hoàn tthiện thệ tthống tthông ttin tnghiên tcứu tthị ttrường, tTăng tcường tđào ttạo tđội t ngũ tnhân tviên ttrong tnghiên tcứu tthị ttrường, tphân ttích tthị ttrường, tGiải tpháp tphát t triển tsản tphẩm tdựa ttrên tcác tkết tquả tnghiên tcứu tthị ttrường t t (3) tLuận tvăn tThạc tsĩ: tHoàn tthiện thoạt tđộng tMarketing thỗn thợp tcủa tCông ty tHonda tViệt tNam tđối tvới tsản tphẩm tôtô tcủa ttác tgiả: tHà tHồng tHạnh t(Học tviện t Công tnghệ tBưu tchính tViễn tthông): tTrên tcơ tsở tlý tthuyết tcơ tbản, trút tkinh tnghiệm t từ tnhững tluận tvăn tnghiên tcứu ttrước tđó, táp tdụng tvào tđặc tthù triêng tcủa tCông tty t Honda tViệt tNam, tluận tvăn tnày tphân ttích tsâu tcác thoạt tđộng tMarketing tHỗn thợp t 4
của tdoanh tnghiệp tnày. tSau tđó, tđưa tra tcác tgiải tpháp thoàn tthiện thoạt tđộng t Marketing tHỗn thợp tgóp tphần tnâng tcao tvị tthế tvà ttăng tnăng tlực tcạnh ttranh tcủa t Công tty t (4) tLuận tvăn tthạc tsĩ: t“Chính tsách tphát ttriển tngành tcông tnghiệp tô ttô tở tViệt Nam” tcủa ttác tgiả tNguyễn tĐức tVũ tbảo tvệ tnăm t2015 ttại ttrường tĐại thọc tkinh ttế t (Đại thọc tQuốc tgia tHà tNội) tnghiên tcứu tvề tcác tnhân ttố ttác tđộng ttới tngành tô ttô, t các tchính tsách tphát ttriển tngành tcông tnghiệp tô ttô, tđánh tgiá tthực ttrạng tKhái tquát t về tngành tcông tnghiệp tô ttô tViệt tNam tthời tgian tqua. tTác tgiả tluận tvăn tđã tnêu tbối t cảnh thiện tnay tvà tquan tđiểm tphát ttriển tcông tnghiệp tô ttô tViệt tNam tvà tnêu tmột tsố t giải tpháp tđiều tchỉnhchính tsách tphát ttriển tngành tcông tnghiệp tô ttô tở tViệt tNam t thời tgian ttới tnhư tvề tđầu ttư, tvề tthị ttrường, tVề txây tdựng tvà tphát ttriển tngành tcông t nghiệp tphụ ttrợ tđáp tứng tnhu tcầu tsản txuất, tVề tkhoa thọc t– tcông tnghệ, tvề tđào ttạo t nhân tlực tngành tô ttô t (5) tLuận tvăn tthạc tsĩ: t“Chiến tlược tkinh tdoanh tcủa ttập tđoàn tToyota tvà tbài học tkinh tnghiệm tcho tcác tDN tô ttô tViệt tNam” tcủa ttác tgiả tPhạm tThị tThu tThuỷ t bảo tvệ tnăm t2011 ttại ttrường tĐại thọc tNgoại tthương: ttác tgiả tluận tvăn tđã thệ tthống t hoá tcác tvấn tđề tlý tluận tvề tchiến tlược tquản ttrị tkinh tdoanh ttrong tdoanh tnghiệp, t khái tquát tvề tchiến tlược tkinh tdoanh tcủa tcác thãng txe thơi tNhật tBản tvà tcủa ttập t đoàn tToyota tbao tgồm tchiến tlược tsản txuất ttinh tgọn, tchiến tlược ttoàn tcầu, tchiến t lược tnhằm ttạo tra tlợi tthế tcạnh ttranh tcủa tToyota. tTác tgiả tnêu tđược t05 tbài thọc t kinh tnghiệm ttrong tviệc tvận tdụng tchiến tlược tkinh tdoanh tcủa tCông tty tToyota t Motor tđối tvới tlắp tráp tô ttô ttrong tnước: tmột tlà, txây tdựng tmột thệ tthống tsản txuất t chuyên tnghiệp, t thai tlà tđẩy tmạnh tcác tbiện tpháp thỗ ttrợ ttiêu tthụ tsản tphẩm, tđầu ttư t chiều tsâu tvào tcông tnghệ, tđón tbắt tkỹ tthuật ttiên ttiến, tbốn tlà tphát ttriển tnguồn t nhân tlực, tnăm tlà tchú ttrọng tvấn tđề tbảo tvệ tmôi ttrường. t t (6) Luận văn thạc sĩ: “Quản trị lực lượng bán hàng tại Công ty cổ phần ô tô Trung Hàn trên thị trường miền Trung và Tây Nguyên của tác giả Phan Ngọc Thắng bảo vệ tại Trường Đại học Kinh tế, Đại học Đà Nẵng vào ngày 18 tháng 8 năm 2018, Nghiên cứu, phân tích, đánh giá thực trạng công tác quản trị lực lượng bán hàng dòng ô tô thương mại trên thị trường miền Trung và Tây Nguyên 5
(7) Luận văn Thạc sĩ “Đẩy mạnh tiêu thụ ô tô tại CTCP ô tô Huyndai Thái Nguyên” của Triệu Quang Hùng bảo vệ 2018 tại Trường Đại học kinh tế và quản trị kinh doanh (Đại học Thái Nguyên) đã phân tích thực trạng tiêu thụ ô tô tại Huyndai và đề xuất các giải pháp tăng cường tiêu thụ xe trên thị trường tỉnh Thái Nguyên và các tỉnh lân cận, các giải pháp này là đặc thù và phù hợp với đặc thù của CTCP ô tô Huyndai Thái Nguyên. Và tcòn trất tnhiều tcác tnghiên tcứu tkhoa thọc, tluận tvăn, tkhóa tluận tkhác tnghiên cứu tvề tvấn tđề tnày. tCác tcông ttrình tnghiên tcứu tđó tđều tđã thệ tthống thóa tđược t những tlý tluận tliên tquan tđến thoạt tđộng tbán thàng ttrong tlĩnh tvực tkinh tdoanh tôtô. t Tuy tnhiên, tđây tchỉ tlà thoạt tđộng thoạt tđộng tbán thàng tđối tvới tdoanh tnghiệp tnhập t khẩu tnguyên tchiếc txe tôtô thoặc tdoanh tnghiệp tkinh tdoanh tdịch tvụ txe tôtô... tĐối t với thoạt tđộng tHoạt tđộng tbán thàng tcủa tdoanh tnghiệp tsản txuất, tlắp tráp tvà tkinh t doanh tsản tphẩm t ttô, tđặc tbiệt tlà tCông tty tHonda tViệt tNam tthì tcó tnhững tđặc tthù t riêng, tkhông tthể táp tdụng tcác tgiải tpháp tđó tcho tbản tthân tdoanh tnghiệp tđược. t t Đánh tgiá tchung: tCho ttới tnay, tchưa tcó tđề ttài tnào tđi tsâu tnghiên tcứu tvề thoạt động tHoạt tđộng tbán thàng tsản tphẩm tô ttô tcủa tCông tty tHonda tViệt tNam tgiai t đoạn t2016-2019. tTrên tcơ tsở tlý tthuyết tcơ tbản, trút tkinh tnghiệm ttừ tnhững tluận t văn tnghiên tcứu ttrước tđó, táp tdụng tvào tđặc tthù triêng tcủa tCông tty tHonda tViệt t Nam, tluận tvăn tnày tphân ttích tsâu tcác thoạt tđộng thoạt tđộng tbán thàng tcủa tdoanh t nghiệp tnày. tSau tđó, tđưa tra tcác tgiải tpháp thoàn tthiện thoạt tđộng thoạt tđộng tbán t hàng tgóp tphần tnâng tcao tvị tthế tvà ttăng tnăng tlực tcạnh ttranh tcủa tCông tty. t 1.2. Cơ sở lý luận về quản lý hoạt động bán hàng của doanh nghiệp 1.2.1. Các khái niệm về bán hàng và quản lý bán hàng 1.2.1.1. Bán hàng Có tnhiều tkhái tniệm tkhác tnhau tvề tbán thàng. t Nhà tvăn tlớn ttrên tthế tgiới tR. tL. tStevenson tđã tnói trằng t“Suy tcho tcùng tthì mọi tngười tđều tsống tbằng tcách tbán tmột tcái tgì tđó”. tNhư tvậy, ttrong tphát tbiểu tcuả t ông tcho tthấy trằng tchữ t“bán” ttrong ttrường thợp tnày tmang tnghĩa tsâu txa. tVậy ttheo t 6
quan tniệm tcổ tđiển: t“Bán thàng tlà thoạt tđộng tthực thiện tsự ttrao tđổi tsản tphẩm thay t dịch tvụ tcủa tngười tbán tchuyển tcho tngười tmua tđể tđược tnhận tlại ttừ tngười tmua t tiền, tvật tphẩm thoăc tgiá ttrị ttrao tđổi tđã tthỏa tthuận”. t t Theo tCác tMác: t“Bán thàng tlà tsự tchuyển thóa thình tthái tgiá ttrị tcủa thàng thóa từ thàng tsang ttiền t(H-T) tvà tsự tchuyển thóa tnày tlà tbước tnhảy tnguy thiểm tchết t người, tkhó tkhăn tnhất”. t Theo tkhái tniệm tnày, tbán thàng tlà tcông tviệc tkhó tkhăn tnhất. tĐó tlà tkhâu tcuối cùng tđể tđưa thàng thóa tđến ttay tngười ttiêu tdùng tvà tthu tđược ttiền ttừ thọ, tnhưng tđể t thu tđược ttiền tkhông tphải tlà tđiều tdễ tdàng, tkhách thàng tthì tít tmà tngười tbán tthì t nhiều tvì tvậy tđể tbán tđược thàng, tngười tbán tphải tđưa tra tđược tphương tthức thợp tlý t lôi tk o tngười ttiêu tdùng. t Theo tmột tsố tquan tđiểm thiện tđại tphổ tbiến tthì tkhái tniệm tbán thàng tđược tđịnh nghĩa tnhư tsau: t t - tTheo tPhilip tKotler: tBán thàng tlà tmột thình tthức tgiới tthiệu ttrực ttiếp tvề thàng hóa, tdịch tvụ tthông tqua tsự ttrao tđổi, ttrò tchuyện tvới tngười tmua ttiềm tnăng tđể tbán t được thàng. tTheo tJames tM. tComer: tBán thàng tlà tmột tquá ttrình ttrong tđó tngười t bán tkhám tphá, tgợi ttạo tvà tthỏa tmãn tnhững tnhu tcầu thay tước tmuốn tcủa tngười t t mua tđể tđáp tứng tquyền tlợi tthỏa tđáng, tlâu tdài tcủa tcả thai tbên. - tBán thàng tlà tnền ttảng ttrong tkinh tdoanh tđó tlà tsự tgặp tgỡ tcủa tngười tbán tvà người tmua tở tnhững tnơi tkhác tnhau tgiúp tdoanh tnghiệp tđạt tđược tmục ttiêu tnếu t cuộc tgặp tgỡ tthành tcông ttrong tcuộc tđàm tphán tvề tviệc ttrao tđổi tsản tphẩm t t - tBán thàng tlà tquá ttrình tliên thệ tvới tkhách thàng ttiềm tnăng ttìm thiểu tnhu tcầu khách thàng, ttrình tbày tvà tchứng tminh tsản tphẩm, tđàm tphán tmua tbán, tgiao thàng t và tthanh ttoán t t - tBán thàng tlà tsự tphục tvụ, tgiúp tđỡ tkhách thàng tnhằm tcung tcấp tcho tkhách hàng tnhững tthứ tmà thọ tmuốn. t t Bán thàng tlà tkhâu tcơ tbản, tquan ttrọng tcủa tquá ttrình tsản txuất, tkinh tdoanh Một tdoanh tnghiệp tmuốn ttồn ttại tvà tphát ttriển tcần tquan ttâm tđến tviệc tbán tsản phẩm tvà tdịch tvụ tmà tmình tcung tứng. tSản txuất tra tsản tphẩm tvà tbán thàng tluôn tlà t 7
hai tmặt tthống tnhất tcủa tquá ttrình tsản txuất tkinh tdoanh, tđặc tđiểm tnày tđòi thỏi tphải t liên tkết tchặt tchẽ tgiữa tcác tkhâu tkhác tnhau tcủa tquá ttrình ttừ tsản txuất tđến tkhâu t bán thàng tvà tsau tbán thàng. t Bán thàng tlà tkhâu tcuối tcùng ttrong thoạt tđộng tsản txuất tkinh tdoanh tcủa tdoanh nghiệp. tThông tqua tbán thàng, tgiá ttrị tvà tgiá ttrị tsử tdụng tcủa thàng thoá tđược tthực t hiện: tvốn tcủa tdoanh tnghiệp tđươc tchuyển ttừ thình tthái thiện tvật tsang thình tthái tgiá t trị, tdoanh tnghiệp tthu thồi tđược tvốn tbỏ tra, tbù tđắp tđược tchi tphí tvà tcó tnguồn ttíc t luỹ tđể tmở trộng tkinh tdoanh. t t Trong thoạt tđộng tkinh tdoanh tcủa tdoanh tnghiệp tbán thàng thoá tlà tkhâu tcuối cùng tnhưng tlại tcó ttính tchất tquyết tđịnh tđến tkhâu ttrước tđó. tBán thàng tquyết tđịnh t xem tdoanh tnghiệp tcó tnên ttiếp ttục tmua tvào thay tdự ttrữ tnữa thay tkhông? tsố tlượng t là tbao tnhiêu? t.... tVậy tbán thàng tlà tmục tđích tcuối tcùng tcủa tdoanh tnghiệp tcần t hướng ttới tvà trất tquan ttrọng, tnó tquyết tđịnh tđến tviệc tthành tcông thay tthất tbại tcủa t doanh tnghiệp. tDo tđó tthực thiện ttốt tkhâu tbán thàng tsẽ tgiúp tdoanh tnghiệp tthu thồi t vốn tnhanh, tquay tvòng ttốt tđể ttiếp ttục thoạt tđộng tkinh tdoanh, tđẩy tmạnh ttốc tđộ t chu tchuyển tvốn tlưu tđộng ttừ tđó tgóp tphần tquản tlý tvốn ttốt tgiảm tviệc thuy tđộng t vốn ttừ tbên tngoài t(lãi txuất tcao). tĐồng tthời tgiúp tbản tthân tdoanh tnghiệp tcó tthể t điều thoà tlượng thàng thoá tmua tvào, tdữ ttrữ tbán tra thợp tlý, txác tđịnh tđược tkết tquả t kinh tdoanh tđể thoạch tđịnh tkế thoạch tkinh tdoanh tcho tnăm ttiếp ttheo tđược ttốt thơn. t t Như tvậy, tta tcó tthể thiểu tchung tnhất trằng tbán thàng thàng tlà tmột thoạt tđộng trong tđó tngười tbán ttìm thiểu, tkhám tphá, tgợi ttạo tvà tđáp tứng tnhu tcầu tcủa tcho ttất t cả tcác tđối ttượng ttiêu tdùng tkhác tnhau t(người tmua), tlàm tthỏa tmãn tnhững tnhu t cầu tđể tđáp tứng tquyền tlợi tthỏa tđáng, tlâu tdài tcủa tcả thai tbên. t t Nghiên Thiết kế Chuẩn Dịch vụ cứu nhu sản bị các Tổ chức phục vụ cầu thị phẩm yếu tố sản xuất khác hàng trường đầu vào Nghiên Lựa chọn Phân Quảng Kỹ thuật cứu hành kênh, phối hàng cáo và bán hàng vi mua hình hóa vào xúc tiến ở cửa sắm của thức, các kênh bán hàng khách phương hàng hàng thức bán 8
1.2.1.2. Quản lý bán hàng Quản tlý tbán thàng tlà tmột thoạt tđộng tnghiệp tvụ ttập ttrung tứng tdụng tthực ttế các tkỹ tthuật tbán thàng tvà tquản tlý thoạt tđộng tbán thàng tcủa tmột tdoanh tnghiệp. t Quản tlý tbán thàng tcó tthể tđược tđịnh tnghĩa tlà thoạt tđộng tquản ttrị tcủa tcá tnhân hoặc tmột tnhóm tngười tthuộc tlĩnh tvực tbán thàng thoặc tnhững tngười thỗ ttrợ ttrực t tiếp tcho tlực tlượng tbán thàng tnhằm ttriển tkhai tviệc tcung tcấp tcác tsản tphẩm thoặc t dịch tvụ tcủa tdoanh tnghiệp ttrên tcơ tsở tchiến tlược tkinh tdoanh, tnguồn tlực tcủa t doanh tnghiệp tvà tmôi ttrường tkinh tdoanh tcó tliên tquan. t Những tcông tviệc tcủa tquản tlý tbán thàng tbao tgồm: tthiết tlập tchiến tlược tphân phối; tthiết tlập ttổ tchức tlực tlượng tbán thàng; tthiết tlập tchính tsách tbán thàng, ttuyển t dụng; tlập tkế thoạch tbán thàng; ttriển tkhai; tquản tlý tlực tlượng tbán thàng, tkhách t hàng; thuấn tluyện tnâng tcao tkỹ tnăng; tđo tlường, tđánh tgiá thiệu tquả tbán thàng t Nhiệm tvụ tcủa tquản tlý tbán thàng: tphân tphối thàng thóa tđến tnhững tkênh tphân phối ttheo tmục ttiêu tđã tđề tra tnhằm ttối tưu tviệc thiện tdiện tcủa thàng thóa, tdịch tvụ t với tchi tphí thợp tlý, tđạt thiệu tquả ttối tđa tvà tđạt tđược tmục ttiêu tmarketing tcủa tcông t ty tvề tngắn thạn tcũng tnhư tdài thạn. t Mục ttiêu tcủa tquản tlý tbán thàng: t tdựa tvào thệ tthống tquản tlý tđể tquản tlý thàng hóa tvà tquản tlý tcon tngười tđể tđạt tđược tmục ttiêu tchiến tlược tmarketing tvà tlợi t nhuận tmà tcông tty tđã tđề tra. t 1.2.2. Nội dung quản lý hoạt động bán hàng của doanh nghiệp 1.2.2.1 Hoạch định kế hoạch bán hàng Kế thoạch tbán thàng tđược txem tlà tchìa tkhóa tchiến tlược tgiúp tdoanh tnghiệp đặt tra tmục ttiêu tvà tthực thiện thóa tmục ttiêu tkinh tdoanh tcủa tmình. tMặc tdù tmỗi tsản t phẩm tđều tmang tnhững tđặc tthù tkhác tnhau tnhưng tnhìn tchung, tviệc txây tdựng tkế t hoạch tbán thàng tcho tmột tsản tphẩm tđều tphải ttrải tqua tnhững tbước tcơ tbản tsau t đây. t a. tXác tđịnh tmục ttiêu tbán thàng Kế thoạch tbán thàng tgiống tnhư tmột tbản tphác tthảo tnhững tviệc tbạn tcần tlàm, là tlộ ttrình tgiúp tdoanh tnghiệp tthực thiện tcác tchuỗi thoạt tđộng ttiếp tthị, tbán thàng t 9
dựa ttrên ttình thình tthực ttế tcủa tdoanh tnghiệp. tĐể tcó tmột tkế thoạch thiệu tquả, ttrước t tiên tcần txác tđịnh tmục ttiêu tmong tmuốn tđạt tđược tcùng tvới tmốc tthời tgian tcụ tthể. t Mục ttiêu tvà tthời thạn tđạt tđược tmục ttiêu tcàng tchi ttiết, tcàng tcụ tthể tthì tviệc đo tlường thiệu tquả tcủa tkế thoạch tsẽ tdễ tdàng thơn tvà tđem tlại tkhả tnăng tthành tcông t cao thơn tcho tdoanh tnghiệp. tTrong tquá ttrình txác tđịnh tmục ttiêu, tdoanh tnghiệp tcó t thể tdựa ttrên tquy ttắc tSMART tbao tgồm tcác tyếu ttố tnhư tsau: t S t– tSpecific: tCụ tthể, trõ tràng, tdễ thiểu M t– tMeasurable: tĐo tđếm tđược A t– tAchievable: tCó tthể tđạt tđược tbằng tchính tkhả tnăng tcủa tmình R t– tRealistic: tThực ttế, tkhông tviển tvông T t– tTime tbound: tThời thạn tđể tđạt tđược tmục ttiêu b. tXây tdựng tchân tdung tkhách thàng Đối tvới tkhách thàng tlà tcác tcá tnhân, tdoanh tnghiệp tcó tthể tnghiên tcứu tvà txây dựng tchân tdung tkhách thàng tthông tqua tcác tnhân ttố tnhư: tNhân tkhẩu thọc; tĐịa tlý; t Khả tnăng ttài tchính; tSở tthích, tthói tquen; tHành tvi tmua tsắm t Sau tkhi tđã txây tdựng tđược tbức ttranh ttổng tthể tvề tchân tdung tkhách thàng, doanh tnghiệp tcần ttiến thành tphân tloại tkhách thàng ttheo ttừng tnhóm tkhách thàng t theo tnhững tđặc tđiểm ttương tđồng. tTùy ttheo tnhu tcầu tcủa tmỗi tdoanh tnghiệp tmà t cách tthức tphân tloại tcó tthể tkhác tnhau, ttuy tnhiên, tcó tthể tdựa ttrên tcách tphân tloại t phổ tbiến tsau: tKhách thàng ttiềm tnăng; tKhách thàng tthân tthiết; tKhách thàng tcó tgiá t trị tnhỏ; tKhách thàng ttiêu tcực t Việc tphân tloại ttừng tnhóm tkhách thàng tsẽ tgiúp tcho tdoanh tnghiệp tđưa tra được tnhững tchiến tlược tkinh tdoanh tphù thợp tvới ttừng tđối ttượng tkhách thàng, t quyết tđịnh tđược tphân tkhúc tthị ttrường, tdòng tsản tphẩm tcũng tnhư tđầu ttư tphù thợp t cho tkinh tdoanh. tVới tđối ttượng tkhách thàng tlà tcác ttổ tchức, tdoanh tnghiệp, tviệc t xây tdựng tchân tdung tkhách thàng tcó tthể tdựa ttrên tcác tyếu ttố tnhư: tquy tmô tdoanh t nghiệp, tdoanh tthu, tsố tlượng tnhân tviên, tlĩnh tvực tkinh tdoanh, t… t c. tKhảo tsát tthị ttrường 10
Việc tnghiên tcứu tvà tkhảo tsát tmột tcách tkỹ tlưỡng tthị ttrường tsẽ tgiúp tdoanh nghiệp tcó tcái tnhìn ttổng tthể tvà tkhông tđể tbỏ tlỡ tbất tcứ tkhách thàng tnào. tViệc tkhảo t sát tthị ttrường tcũng tnhư tlựa tchọn tphân tkhúc tthị ttrường, tđịa tđiểm tđể tkinh tdoanh t là tnhững tyếu ttố tliên tquan ttrực ttiếp tđến tvốn tcần tđầu ttư, tphân tkhúc tkhách thàng, t phân tkhúc tsản tphẩm tcũng tnhư thình tthức tkinh tdoanh tphù thợp. tChẳng thạn, tviệc t triển tkhai tkinh tdoanh tở tcác ttỉnh tlẻ tsẽ ttốn tít tvốn. t Việc tkhảo tsát tthị ttrường tcòn tgiữ tvai ttrò tquan ttrọng ttrong tviệc tnắm tbắt tđối t thủ tcạnh ttranh tcủa tdoanh tnghiệp tlà tnhững tai, tthế tmạnh tcủa tđối tthủ tlà tgì, tsản t phẩm tcủa tbạn tcó tưu tđiểm tgì tso tvới tđối tthủ, t…. ttừ tđó, tđưa tra tcác tphương thướng t quảng tbá tsản tphẩm, tphương thướng tkinh tdoanh tphù thợp. t Doanh tnghiệp tcũng tcần tkhảo tsát tthêm tnhững tthông ttin tnhư: tcó tbao tnhiêu % tcửa thàng tứng tdụng tcông tnghệ ttrong tbán thàng, tbao tnhiêu t% tcó twebsite tbán t hàng tvà tbán ttrên tnhững tkênh tnào, t… tđể tcó tthể tđưa tra tchiến tlược tcạnh ttranh tphù t hợp. t d. tHoạch tđịnh tchiến tlược thành tđộng Sau tkhi tđã tvạch tra tmục ttiêu trõ tràng, tbước ttiếp ttheo tchính tlà tthực thiện thành động tđể tđạt tđược tmục ttiêu tđã tđề tra. tĐể tcó tthể tđạt tđược tmục ttiêu, tcần tsuy tnghĩ t về tchiến tlược thành tđộng tmà tdoanh tnghiệp tsẽ ttheo tđuổi, tchiến tlược tnày tcó tgì t khác tso tvới tnhững tnăm ttrước, tưu tnhược tđiểm tra tsao, t…. tSau tđó, tphải tliệt tkê tchi t tiết tcác tkhâu tvà tcác tbước tthực thiện tkế thoạch tthông tqua tcông tviệc thàng tngày t của tdoanh tnghiệp, tcác tvấn tđề tliên tquan tđến tquy ttrình, tthiết tbị, tnhân tsự,…Cần t đưa tra tcơ tchế tkiểm tsoát tnhân tsự tvà tquy ttrình tvận thành tcông tviệc tđể tđảm tbảo t tiến tđộ tvà thiệu tquả tcông tviệc. t Cân tnhắc tưu ttiên tcho tnhững tcông tviệc tcần tthiết tlàm ttrước, tđặt tthời thạn tcho công tviệc tđể tđảm tbảo tthực thiện tđúng tquy ttrình, tdành tthời tgian tcho tnhững tcông t việc tphát tsinh, tnhững trủi tro tcó tthể txảy tra ttrong tquá ttrình tthực thiện. tNếu tbị tchậm t trễ tbạn tcần tcó tsự tthay tđổi ttức tthời tđể tđảm tbảo thoàn tthiện tđược tnhững tyêu tcầu t của tchiến tlược tmà tvẫn tphù thợp tvới ttình thình tthực ttế. t e. tDự ttoán tvốn, tngân tsách 11
Ở tphần tnày tcần tdự ttoán tngân tsách, tchi tphí tđầu ttừ tở ttừng tkhâu, ttừng tchiến dịch tsao tcho tphù thợp tđể tvừa ttriển tkhai tkế thoạch ttrơn ttru, thiệu tquả tvà tvừa tnằm t trong tkhả tnăng tngân tsách tcủa tdoanh tnghiệp. tCác tđầu tmục tchi ttiêu tcàng tđược t liệt tkê tchi ttiết tbao tnhiêu tthì tviệc tthực tthi thoạt tđộng tcàng ttốt. tKhi tdự ttoán tđược t khoản tchi tphí tban tđầu tbạn tsẽ tdễ tdàng ttính ttoán tđược tsố tvốn tcần tcó, tdự ttoán t được tlợi tnhuận tthu tđược ttrong ttừng tgiai tđoạn. t 1.2.2.2 tTổ tchức tthực thiện tkế thoạch tbán thàng: a. tTổ tchức tbộ tmáy/ tlực tlƣợng tbán thàng Các tcông tty tcó tthể ttổ tchức tlực tlượng tbán thàng ttheo tcác tcách tthức tkhác nhau ttùy tvào tmục ttiêu tvà tchính tsách tcụ tthể tcủa tcông tty, tnhưng tnhìn tchung tcó t bốn tmô thình tnhư tsau: t t - Tổ tchức tlực tlượng tbán thàng ttheo tkhu tvực tđịa tlý: t Đây tlà tcách tthức tphân tbổ ttheo tvùng tlãnh tthổ tchẳng thạn tnhư tmiền tNam, miền tTrung tvà tmiền tBắc, tmỗi tmiền tsẽ tcó tmột tngười tchịu ttrách tnhiệm tchung tvề t lợi tnhuận, tquản tlý tvà tđiều thành thoạt tđộng ttại tkhu tvực tcủa tmình tcho tthông tsuốt. t Dưới tngười tquản tlý ttheo tvùng thay tkhu tvực tnày tluôn tcó tcác tnhân tviên tbán thàng t được tphân tcông tphụ ttrách tvà ttiến thành thoạt tđộng ttại tnhững tkhu tvực ttrực tthuộc t nhỏ thơn. tMô thình tnày tsẽ ttriệt ttiêu thoàn ttoàn tkhả tnăng thai thay tnhiều tnhân tviên t của tcùng tmột tcông tty tđến ttiếp txúc tchào tbán tcho tcùng tmột tkhách thàng. t u tđiểm t của tmô thình tnày tđó tlà ttiết tkiệm tđược tchi tphí tquản tlý, tcấp tquản tlý tdễ tkiểm tsoát t và tđảm tnhiệm tcông tviệc thơn, tnhân tviên tcũng txác tđịnh trõ ttrách tnhiệm tcũng tnhư t những tnấc tthang tthăng ttiến tmột tcách trõ tràng. tMô thình tnày tphù thợp tkhi tsản t phẩm tlà ttương tđối tđồng tdạng tvà tkhông tcó tnhiều tđòi thỏi tvề tdịch tvụ tphụ ttừ tphía t khách thàng. tChẳng thạn, tcác tcông tty tkinh tdoanh tcác tsản tphẩm tvề tnước tkhoáng, t nước tgiải tkhát tthường tchọn tmô thình tnày. t t - Tổ tchức tlực tlượng tbán thàng ttheo tsản tphẩm: t Cơ tcấu tcủa tlực tlượng tbán thàng tđược ttổ tchức ttheo tsản tphẩm thay tngành hàng tcủa tcông tty. tĐiều tnày tcó tnghĩa tlà tnhân tviên tbán thàng tsẽ tđược thuấn tluyện t chu tđáo tvề tngành thàng thay tsản tphẩm tmà tmình tphụ ttrách. tNhững tcông tty tcó tsản t 12