Bài giảng Hành vi khách hàng: Chương 2 - Lê Thế Anh

Chia sẻ: Dsczx Dsczx | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:14

Thêm vào BST

Báo xấu

145
lượt xem 11
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Chương 2 Kỹ năng trình bày bán hàng nằm trong bài giảng hành vi khách hàng nhằm trình bày về mục đích để thuyết phục những khách hàng khó tính, để tạo sự trôi chảy trong đàm phán, để thuyết phục người khác làm theo ý mình, để người khác chấp nhận/đồng ý với mình, để gia tăng doanh số bán hàng...

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Bài giảng Hành vi khách hàng: Chương 2 - Lê Thế Anh

Kỷ năng trình bày BH Mục đích để thuyết phục những Kh khó tính Để tạo sự trôi chảy trong đàm phán Để thuyết phục người khác làm theo ý mình Để người khác chấp nhận/đồng ý với mình Để gia tăng doanh số bán hàng Để đảm bảo việc làm.......
QUY TẮC MAN M A N MONEY AUTHORITY NEED Quy t ắc ‘Man’ cho thấy NVBH phải nắm vững 3 thông tin quan trọng nhất
DIỄN GIẢI QUY TẮC ‘MAN’ Money: Có tiền hay không? Authority: Đối phương tiêu thụ có quyền quyết định mua hàng hay không? Need: Đối phương có nhu cầu mua hay không?
CÁC LOẠI TÍN HIỆU MUA HÀNG Chúng ta học điều này để làm gì? Thảo luận về tín hiệu nào giúp chúng ta biết được người mua sắp mua hàng Chia nhóm và thảo luận: 20 phút
Các loại tín hiệu cơ bản Tín hiệu hành động: loại tín hiệu này là khách hàng thường phản ứng nhanh chóng trước lời quảng cáo của NVTT, thường có thái độ niềm nở, chấp nhận lời hẹn gặp của NVTT, lộ rõ ý định mua hàng. Tín hiệu lời lẽ: thường hay lơ mơ,lẫn nhiều tạp âm, phải dỏng tai nghe nghóng (hỏi về tgian giao hàng,....giá) Tín hiệu cơ thể: đột ngột thay đổi tư thế...
LOGO Kế hoạch thuyết phục bán hàng www.themegallery.com
Kế hoạch thuyết phục bán hàng Bước 1: Tóm tắt tình huống Bước 2: Trình bày ý kiến Bước 3: Lên kế hoạch cụ thể Bước 4: Củng cố những lợi ích chính Bước 5: Đề nghị bước đơn giản kế tiếp
Bước 1: Tóm tắt tình huống Tạo ra và đem lại lợi ích cho người mua – Các điều kiện – Các giới hạn – Những cơ hội – Nhu cầu
Bước 2: Trình bày ý kiến  Đơn giản, rõ ràng và chính xác  Đáp ứng yêu cầu  Đưa ra kế hoạch hành động
Bước 3: Lên kế hoạch  Ai, Cái gì, Khi nào , Ở đâu  Giải thích ý kiến, đặc điểm và lợi ích  Đoán trước những câu hỏi và phản đối  Trang bị cho người mua để đánh giá và quyết định theo ý của chúng ta.
Bước 4: Củng cố các lợi ích chính Lợi ích phải liên quan đến nhu cầu hoặc cơ hội được nêu trong phần tóm tắt tình huống.
Bước 5: Đề nghị bước đơn giản tiếp theo  Làm đơn giản hành động để bắt đầu  Đề nghị cái bạn có thể làm để hành động bắt đầu.  Sử dụng tốt các kỹ thuật kết thúc
Tình huống( Case ):Con không còn trẻ nữa (28 tuổi) Con có công việc ổn định( Cán Bộ Tín Dụng) Lương 4triệu/tháng Tích luỹ được 150t trong tài khoản ngân hàng Ý kiến( Reason): MƯỢN 1 TỶ ĐỒNG MỞ TRANG TRẠI NUƠI HEO! Hành hộng( Plan): 1. Chọn ngày và địa điểm kinh doanh 2. Chọn con giống tốt 3. Cĩ nguồn tiêu thụ heo thịt và heo con 4. Cĩ bác sĩ thú y giỏi 5. Gía heo thời điểm này cao 6. Thuê được nhân cơng rẻ Lợi ích(Benefit):Kinh doanh cĩ lải! Tương lai sáng sủa hơn!Mức độ bảo đảm vốn đầu tư cao. Làm hảnh diện cha mẹ Vì thế(So): Cha Mẹ cho con mượn 1 tỷ nhé!
LOGO LÊ THẾ ANH www.themegallery.com