Bài giảng Hành vi khách hàng: Chương 3 - Lê Thế Anh

Chia sẻ: Dsczx Dsczx | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:16

Thêm vào BST

Báo xấu

143
lượt xem 11
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

nội dung chính của chương 3 Những tác động đến hành vi khách hàng nằm trong bài giảng hành vi khách hàng nhằm trình bày về các bước mua hàng, các điều kiện làm gia tăng động cơ mua hàng, tiến trình mua hàng. Cùng tìm hiểu bài giảng để hiểu sâu hơn về tác động đến hành vi khách hàng.

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Bài giảng Hành vi khách hàng: Chương 3 - Lê Thế Anh

Những tác động đến HVKH 1.Ng ười tiêu dùng 4.Bảovệ Hành vi mua sắm quyền lợi Ch ính sách NTD Chiến lược Marketing Gia đình và nhân khẩu HIỂU BIẾT 5. suy nghĩ và 2. Nếp sông và học vấn ra quyết định Nhu cầu, Cảm xúc, Tính cách 3. M ột nhóm đặc biệt Xử lý thông tin Nh óm
Các bước mua hàng Khách hàng gia tăng động cơ mua hàng khi có các điều kiện sau: Thu tiền Bought 100% Ghi đơn Committed 90% hàng Hổ trợ Convinced 80% Củng cố Strong interest 50% Sử dụng thử Low interest 20% Tạo thiện No interest 0% cảm 0% 20% 40% 60% 80% 100%
HOI THAO VA DUNG THU CUSTOMER EDUCATION
CONSUMER EXHIBITION DUNG THU SAN PHAM
Các điều kiện làm gia tăng động cơ mua hàng 1.Nhu cầu, khát khao 2.Khả năng thanh toán 3.Có chỗ thuận tiện 4.Người bán hàng quen biết tin cậy 5.Người tư vấn về SP tốt 6.Người bán hàng nhiệt tình dễ mến 7.Nếu hai món hàng như nhau, giá cả là yếu tố quyết định.
Tiến trình mua hàng Nhãn hiệu Tổng Trong tầm Các nhãn hiệu được lựa nhãn ngắm cân nhắc chọn và quyết hiệu biết định mua Giai đoạn 1 Giai đoạn 2 Giai đoạn 3
Tiến trình mua thuốc lá Tổng nhãn hiệu Quyết định mua Quá trình chọn lựa mua thuốc lá 1.555 1. 555 1.Mildseven 1.Mildseven 2.Craven 2. Marlboro 2.Marlboro 2.555 3.Winston 3. Mildseven 3.555 4.Marlboro 4. Craven 5.Hero 6.Mildseven CHỌN 555 ccác nhãn hiệu được chọn lựa
YẾU TỐ TÁC ĐỘNG Các yếu tố tác động đến hành vi mua hàng • Marketing (Mix-4p) CÁC TÁC NHÂN BÊN NGOÀI • Môi trường (Kt, CN, PL, VH) • Bản thân (cá nhân, văn hoá, phong tục, thói quen) HỘP ĐEN •YT tác động (thu nhập, chọn KHÁCH HÀNG lựa, phân loại, quyết định) • Quyết định về SP ĐÁP ỨNG BÊN •Quyết định về giá NGOÀI •Quyết định về thương hiệu •Quyết định về SLmua và thời điểm mua
ĐO LƯỜNG BẰNG CÔNG THỨC - Món hàng được mua khi: = BENEFITS : COSTS KHI GIÁ TRỊ ĐƯỢC > GIÁ TRỊ MẤT. * Được: Giá trị sp,Giá trị dv, cá nhân, hình ảnh * Mất: Mất tiền, thời gian, công sức, tinh thần
Khi nào món hàng được mua • KHách TIỀN CURRENT CUSTOMER DELIVERY VALUED hàng được BENEFITS THỜI GIAN • Giá trị sản phẩm CÔNG SỨC VALUE • Giá trị dịch vụ TINH THẦN • Giá trị hình COSTS ảnh • Giá trị cá nhân
BỐN BƯỚC CHINH PHỤC KH Quy tắc AIDA FEEL A ATTENTION I INTERESTING D DESIRED FOUND FIND A ACCEPT QUY TẮC 3Fs
TẠI SAO PHẢI TRƯNG BÀY SẢN PHẨM Câu hỏi thảo luận ( 15 phút)
Thay đổi hành vi mua sắm thông qua hoạt động trưng bày sp 555 555 CRAVEN A CRAVEN B KỆ BÁN THUỐC LÁ
Shop Chị Nhung chợ Mỹ Quí Shop Cô Bé Hai Chợ Mỹ Bình
Shop chị đào tỏi chợ Cái Dầu Shop chị hằng chợ Mỹ Quí
SAY WHAT?