intTypePromotion=1
zunia.vn Tuyển sinh 2024 dành cho Gen-Z zunia.vn zunia.vn
ADSENSE
 » 
 » 

Bài giảng Marketing căn bản: Chương 3 - TS. Nguyễn Thị Nhung

Chia sẻ: _ _ | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:36

Thêm vào BST
Báo xấu
14
lượt xem 2
download
 
  Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Bài giảng Marketing căn bản - Chương 3: Hành vi mua của khách hàng, được biên soạn với mục tiêu nhằm giúp sinh viên nắm được ảnh hưởng của các yếu tố đến hành vi mua người tiêu dùng cá nhân; Sinh viên hiểu và phân tích được quá trình ra quyết định mua hàng của người tiêu dùng cá nhân; Sinh viên nắm được sự khác nhau trong hành vi mua giữa khách hàng cá nhân và khách hàng tổ chức. Mời các bạn cùng tham khảo!

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Bài giảng Marketing căn bản: Chương 3 - TS. Nguyễn Thị Nhung

  1. HÀNH VI MUA CỦA KHÁCH HÀNG HỌC VIỆN TÀI CHÍNH Bộ môn Marketing
  2. MỤC TIÊU CHƯƠNG 3 MARKETING CĂN BẢN ❖Mục tiêu ▪ Sinh viên nắm được ảnh hưởng của các yếu tố đến hành vi mua người tiêu dùng cá nhân. ▪ Sinh viên hiểu và phân tích được quá trình ra quyết định mua hàng của người tiêu dùng cá nhân. ▪ Sinh viên nắm được sự khác nhau trong hành vi mua giữa khách hàng cá nhân và khách hàng tổ chức. 2 HỌC VIỆN TÀI CHÍNH
  3. MỤC LỤC MARKETING CĂN BẢN 3.1 Các loại khách hàng của DN 3.2 Hành vi mua của người tiêu dùng ▪ Mô hình hành vi mua của NTD ▪ Những nhân tố cơ bản ảnh hưởng đến hành vi của NTD ▪ Quá trình thông qua quyết định mua hàng 3.3 Hành vi mua của tổ chức ▪ Đặc điểm của người mua là tổ chức ▪ Hành vi mua của DN sản xuất ▪ Hành vi mua của DN thương mại ▪ Hành vi mua của tổ chức phi sản xuất kinh doanh 3 HỌC VIỆN TÀI CHÍNH
  4. 3.1 CÁC LOẠI KHÁCH HÀNG CỦA DN MARKETING CĂN BẢN 3.1 Các loại khách hàng của DN ❖Khách hàng là cá nhân: các cá nhân và hộ gia đình mua và sử dụng sản phẩm phục vụ nhu cầu cá nhân, chiếm tỷ trọng lớn nhất. ❖Khách hàng là tổ chức: ▪ Khách hàng là các doanh nghiệp sản xuất và thương mại, ▪ Khách hàng là các tổ chức phi lợi nhuận. 4 HỌC VIỆN TÀI CHÍNH
  5. 3.2 HÀNH VI MUA CỦA NGƯỜI TIÊU DÙNG MARKETING CĂN BẢN 3.2 Hành vi mua của người tiêu dùng 3.2.1 Mô hình hành vi mua của NTD 3.2.2 Những nhân tố cơ bản ảnh hưởng đến hành vi mua của NTD 3.2.3 Quá trình thông qua quyết định mua hàng 5 HỌC VIỆN TÀI CHÍNH
  6. 3.2 HÀNH VI MUA CỦA NGƯỜI TIÊU DÙNG MARKETING CĂN BẢN 3.2.1 Mô hình hành vi mua của NTD Hành vi mua của người tiêu dùng là toàn bộ hành động mà người tiêu dùng bộc lộ ra trong quá trình trao đổi sản phẩm. Đó là cách thức mà người tiêu dùng sẽ thực hiện để đưa ra các quyết định sử dụng tài sản của mình, liên quan đến việc mua sắm và sử dụng hàng hóa, dịch vụ nhằm thoả mãn nhu cầu tiêu dùng của cá nhân. 6 HỌC VIỆN TÀI CHÍNH
  7. 3.2 HÀNH VI MUA CỦA NGƯỜI TIÊU DÙNG MARKETING CĂN BẢN 3.2.1 Mô hình hành vi mua của NTD Các yếu tố kích thích Phản ứng của Ý thức của NTD Marketing Môi trường NTD -Lựa chọn sản Đặc tính phẩm của người Sản phẩm Kinh tế -Lựa chọn nhãn mua Quá trình Giá cả KHKT hiệu - Văn hoá quyết định Phân phối Chính trị -Lựa chọn người - Xã hội mua hàng XTHH Văn hoá bán - Cá nhân -Lựa chọn khối - Tâm lý lượng mua. 7 HỌC VIỆN TÀI CHÍNH
  8. 3.2 HÀNH VI MUA CỦA NGƯỜI TIÊU DÙNG MARKETING CĂN BẢN 3.2.1 Mô hình hành vi mua của NTD ❖Để có được các quyết định Marketing đúng đắn, khi phân tích người tiêu dùng và hành vi mua của họ, cần làm rõ : ▪ Những đặc điểm của người mua ▪ Các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của khách: nhân tố văn hóa, xã hội, cá nhân và tâm lý. ▪ Quá trình thông qua quyết định mua sắm của người tiêu dùng diễn ra như thể nào? 8 HỌC VIỆN TÀI CHÍNH
  9. 3.2 HÀNH VI MUA CỦA NGƯỜI TIÊU DÙNG MARKETING CĂN BẢN 3.2.2 Những nhân tố cơ bản ảnh hưởng đến hành vi mua của NTD ❖Yếu tố văn hóa ❖Yếu tố xã hội ❖Yếu tố cá nhân ❖Yếu tố tâm lý 9 HỌC VIỆN TÀI CHÍNH
  10. 3.2 HÀNH VI MUA CỦA NGƯỜI TIÊU DÙNG Xã hội Văn hóa Nhóm tham khảo Văn hóa Gia đình Nhánh văn hóa nhỏ Vai trò và địa vị Tầng lớp xã hội Cá nhân Tâm lý Tuổi và chu kỳ sống Động cơ Nghề nghiệp Sự nhận thức Tình trạng về kinh tế Tri thức Phong cách sống Niềm tin và thái độ Tính cách 10
  11. 3.2 HÀNH VI MUA CỦA NGƯỜI TIÊU DÙNG MARKETING CĂN BẢN 3.2.2.1 Yếu tố văn hóa ❖Nền văn hóa: KH quan điểm tương đối đồng nhất về giá trị đạo đức, tinh thần, chuẩn mực hành vi. 11 HỌC VIỆN TÀI CHÍNH
  12. 3.2 HÀNH VI MUA CỦA NGƯỜI TIÊU DÙNG MARKETING CĂN BẢN 3.2.2.1 Yếu tố văn hóa ❖Nhánh văn hóa: bộ phận văn hóa nhỏ hơn, đặc thù hơn, tương đồng lớn hơn và mức độ hòa nhập cũng cao hơn: dân tộc, tôn giáo, nhóm chủng tộc, vùng địa lý... ❖Tầng lớp xã hội: xác định bởi yếu tố nghề nghiệp, thu nhập, của cải, học vấn, định hướng giá trị của KH. 12 HỌC VIỆN TÀI CHÍNH
  13. 3.2 HÀNH VI MUA CỦA NGƯỜI TIÊU DÙNG MARKETING CĂN BẢN 3.2.2.2 Yếu tố xã hội ❖Nhóm tham khảo: ▪ Nhóm ảnh hưởng trực tiếp: được gọi là nhóm thành viên. Là nhóm một người tham gia, có quan hệ và tác động giữa các thành viên. Được chia thành nhóm sơ cấp (gia đình, bạn bè, nhóm sở thích...), và nhóm thứ cấp (tôn giáo, nghề nghiệp...). ▪ Nhóm ảnh hưởng gián tiếp: nhóm ngưỡng mộ (ca sĩ, diễn viên, nhà kinh doanh thành công), và nhóm tẩy chay (ví dụ người nổi tiếng sử dụng quần áo từ lông động vật) 13 HỌC VIỆN TÀI CHÍNH
  14. 3.2 HÀNH VI MUA CỦA NGƯỜI TIÊU DÙNG MARKETING CĂN BẢN 3.2.2.2 Yếu tố xã hội ❖Gia đình: là nhóm quan trọng nhất trong xã hội. Có 2 kiểu gia đình: gia đình huyết thống và gia đình hôn phối.Cần trả lời câu hỏi: Ai là người quyết định mua? ❖Vai trò và địa vị: Trong mỗi nhóm, mỗi cá nhân có một vị trí nhất định. Hành động cá nhân phải phù hợp với vai trò và địa vị của họ, dẫn tới ảnh hưởng hành vi mua sắm. 14 HỌC VIỆN TÀI CHÍNH
  15. 3.2 HÀNH VI MUA CỦA NGƯỜI TIÊU DÙNG MARKETING CĂN BẢN 3.2.2.3 Yếu tố cá nhân ❖Lứa tuổi, giai đoạn trong chu kỳ sống: qua từng giai đoạn của lứa tuổi và chu kỳ sống, hành vi mua của KH dần thay đổi, có những hành vi mới xuất hiện, có những hành vi biến mất. ❖Nghề nghiệp: Mỗi người lựa chọn nhiều sản phẩm căn cứ vào yêu cầu nghề nghiệp của họ. Cần xác định nghề nghiệp có mức quan tâm trên trung bình cho sản phẩm, dịch vụ của mình. 15 HỌC VIỆN TÀI CHÍNH
  16. 3.2 HÀNH VI MUA CỦA NGƯỜI TIÊU DÙNG MARKETING CĂN BẢN 3.2.2.3 Yếu tố cá nhân ❖Hoàn cảnh kinh tế: Lựa chọn sản phẩm chịu tác động lớn từ hoàn cảnh kinh tế của mỗi cá nhân, các yêu cầu về chất lượng, giá thay đổi, độ co giãn của cầu thay đổi như thế nào? ❖Lối sống: Cách mỗi người lựa chọn sản phẩm, mua hàng, và sử dụng chúng thể hiện lối sống của họ. ❖Tính cách: Là đặc điểm tâm lý khác biệt của mỗi người (sôi nổi, trầm tĩnh...) 16 HỌC VIỆN TÀI CHÍNH
  17. 3.2 HÀNH VI MUA CỦA NGƯỜI TIÊU DÙNG MARKETING CĂN BẢN 3.2.2.4 Yếu tố tâm lý ❖Động cơ: Động cơ là nhu cầu đủ mạnh để thôi thúc một con người hành động. Con người sẽ thỏa mãn những nhu cầu quan trọng nhất trước khi chuyển sang các nhu cầu tiếp theo. ❖Tri giác ❖Tri thức ❖Niềm tin và thái độ 17 HỌC VIỆN TÀI CHÍNH
  18. 3.2 HÀNH VI MUA CỦA NGƯỜI TIÊU DÙNG MARKETING CĂN BẢN 3.2.2.4 Yếu tố tâm lý Nhu cầu tự khẳng định mình Nhu cầu được tôn trọng Nhu cầu xã hội Nhu cầu an toàn Nhu cầu sinh lý (đói, khát) 18 HỌC VIỆN TÀI CHÍNH
  19. 3.2 HÀNH VI MUA CỦA NGƯỜI TIÊU DÙNG MARKETING CĂN BẢN 3.2.3 Quá trình thông qua quyết định mua hàng ❖Vai trò của các chủ thể ❖Các giai đoạn của quá trình thông qua quyết định mua hàng 19 HỌC VIỆN TÀI CHÍNH
  20. 3.2 HÀNH VI MUA CỦA NGƯỜI TIÊU DÙNG MARKETING CĂN BẢN 3.2.3.1 Vai trò của các chủ thể trong việc mua sắm ▪ Người khởi xướng: Người đầu tiên nêu lên ý tưởng mua một sản phẩm hay dịch vụ cụ thể. ▪ Người có ảnh hưởng: Người mà có quan điểm hay ý kiến của họ có ảnh hưởng mạnh đến quyết định mua của người tiêu dùng. ▪ Người quyết định: Người quyết định mọi yếu tố trong việc mua sắm. ▪ Người mua: Người thực hiện việc mua sắm thực tế. ▪ Người sử dụng: Người tiêu dùng hay sử dụng sản phẩm hay dịch vụ. 20 HỌC VIỆN TÀI CHÍNH
ADSENSE

CÓ THỂ BẠN MUỐN DOWNLOAD

CMO.02: Bộ Tài Liệu Quản Trị Bán Hàng Và Kênh Phân Phối
405 tài liệu
1417 lượt tải
THÔNG TIN
TRỢ GIÚP
HỖ TRỢ KHÁCH HÀNG
Theo dõi chúng tôi

Chịu trách nhiệm nội dung:

Nguyễn Công Hà - Giám đốc Công ty TNHH TÀI LIỆU TRỰC TUYẾN VI NA

LIÊN HỆ

Địa chỉ: P402, 54A Nơ Trang Long, Phường 14, Q.Bình Thạnh, TP.HCM

Hotline: 093 303 0098

Email: support@tailieu.vn

Giấy phép Mạng Xã Hội số: 670/GP-BTTTT cấp ngày 30/11/2015 Copyright © 2022-2032 TaiLieu.VN. All rights reserved.

 

Đồng bộ tài khoản
2=>2