Bí quyết chốt hợp đồng bán hàng của brian tracy

Bí quyết chốt hợp đồng

bán hàng của brian tracy –

Bắt bệnh những cái tầm thường của

của người bán hàng bình thường

Thông thường khi đưa ra giá bạn sẽ gặp rủi ro. Một là giá quá thấp so với điều

khách hàng trông đợi, khi đó việc ra quyết định sẽ cùng có nhiều vấn đề phải bàn.

Tuy nhiên trong trường hợp, khi bạn đưa ra giá mà nó cao hơn nhiều so với điều

mà khách hàng nghĩ. Đôi khi họ cảm thấy chân đứng không vững khi nghe đến giá

của sản phẩm. Bạn sẽ xử lý tình huống này như thế nào? Hoặc giả sử khách hàng

hỏi luôn ngay khi bạn mới định mở mồm nói về sản phẩm yêu quý thì họ đã độp

vào mặt bạn câu hỏi như: “giá bao nhiêu?”. Bạn sẽ làm gì? Kỹ thuật chốt giả định

sẽ giúp bạn xử lý tình huống này trôi như ăn cháo.

Bạn sử dụng chốt chỉ là giả định khi khách hàng nói, anh ta không có tiền trả cái

bạn đang bán. Bạn trả lời và nói . “anh/chị khách hàng, nếu chỉ giả định rằng giá

không phải là một rào cản và chúng tôi có thể giải quyết băn khoăn về giá của

anh/chị một cách vui vẻ. Hãy để chúng tôi trả lời trong chỉ vài phút ở phần kết thúc

phần trình bày? “Khách hàng sẽ nói “Được”, Đến lúc kết thúc buổi thuyết trình,

bạn nên có phần giải thích những giá trị mà sản phẩm của bạn đem lại, sau đó bạn

mới nói với anh ta về giá, anh ta sẽ thấy nó đáng giá như thế nào.

Khi mà bạn đưa ra giá, và họ nói, “wow, đó tốn khá nhiều tiền, điều họ thực sự nói

với bạn là “Bạn chưa cung cấp đủ thông tin và lý do cho tôi để quyết định giá đó.”

Nhớ rằng phản ứng về giá thực sự là một câu hỏi về giá. Một câu hỏi về giá khi

anh ta nói “Nó quá đắt” Khi anh ta hỏi “Từ những cái bạn nói với tôi, tôi không

nhìn thấy tại sao bạn có thể tính giá quá cao cho sản phẩm và dịch vụ của bạn đến

thế. Liệu bạn có thể đưa cho tôi thêm thông tin không?”

Khi nói sản phẩm quá đắt thì có ba trường hợp xảy ra. Một là khách hàng có ít tiền.

Phải nhìn vào thực tế là không phải khách hàng nào cũng rủng rỉnh để mua mọi thứ

họ được giới thiệu. Bao giờ cũng có khoảng cách giữa điều mình mong muốn và

khả năng trả giá. Nên đó là lý do thường xuyên gặp phải trường hợp khách hàng

không đủ khả năng chi trả cho điều họ mong muốn.

Hai là khách hàng chưa nhận đủ được thông tin để thấy được giá trị tương xứng

với điều họ phải bỏ ra. Họ chưa nhìn dược, cảm nhận được có được thông tin đầy

đủ về các giá trị tương xứng. Những người bán hàng non nớt thường hay nói giá

sớm. Bạn hãy làm khác đi. Bạn chỉ nói giá vào lúc cuối cùng. Hoặc chỉ sau khi

khách hàng biết được họ nhận được những lợi ích gì khi sử dụng sản phẩm, hay

dịch vụ bạn muốn cung cấp.

Thứ ba là đúng là như vậy, giá đắt quá. Hay đặt hơn so với sản phẩm tương tự.

Nhưng một lần nữa, vấn đề sẽ ở chỗ nhận thức về số tiền. Thực tế không có hai

điều gì ngang bằng hoặc giống nhau. Bạn chẳng thể so sánh hay đánh đổi một

chiếc bánh mỳ với tờ giấy mệnh giá ghi trên đó số hai và năm số không tiếp theo.

Câu chuyện chỉ là cảm nhận hay nhận thức. Nhiều khi bạn cần phải thay đổi suy

nghĩ hoặc định kiến của khách hàng về giá trị. Lúc đó khả năng đặt câu hỏi và

thuyết phục sẽ tạo ra cây cầu để khách hàng đi đến giao dịch.

Nhớ rằng nó không phải là giá, mà lý do về giá là điều quan trọng nhất. Bạn nói

“Khách hàng, nó dường như rất nhiều tiền, nhưng hãy để tôi nói với bạn tại sao nó

đáng giá như thế, và tại sao nó đáng giá như vậy,” khi bạn giải thích những giá trị

mà sản phẩm bạn đem lại lớn hơn khoản tiền mà khách hàng phải trả cho nó.

Hãy tự hào về giá của bạn. Khi khách hàng nói như thế này “nó quá đắt” hoặc

“Bạn đưa ra cao hơn đối thủ cạnh tranh” Bạn nói “Khách hàng, bạn đúng, Điều

thực tế là, Nó có giá 1,227 $ hơn đối thủ gần nhất của chúng tôi”

Và chúng tôi đã bán hàng nghìn sản phẩm cho những người thông minh như anh.

Bạn có muốn biết tại sao không?” Khi bạn giải thích cho khách hàng tại sao họ

mua của bạn và tiếp tục mua của bạn và với thậm chí giá cao hơn.

Bắt bệnh những cái tầm thường của của người bán hàng bình

thường

Bệnh thứ 1: Năng lượng

Bán hàng đòi hỏi năng lượng cao. Những người bán hàng có năng lượng cao sẽ có

tinh thần phấn chấn, hồ hởi. Họ tác động được cảm xúc của khách hàng. Gặp một

người nhiệt huyết, vui vẻ bạn cảm thấy thế nào? Ít nhất bạn sẽ chú ý đến lời họ nói,

cách họ đi, cách họ bắt tay, cách họ thể hiện bản thân. Ngược lại, nhìn thấy một

người đang kêu ca, đau đớn, quằn quại, thoi thóp thở thì bạn đoán đó là người đang

nằm trên giường bệnh. Người bán hàng có năng lượng thấp sẽ giống như bệnh

nhân đang nằm trên giường bệnh cho dù họ có đi lại, gặp gỡ khách hàng nhưng họ

đang “ốm”, nghĩa là doanh số đang thấp và đi xuống.

Hơn thế nữa, năng lượng thấp còn dễ lan tỏa ra xung quanh. Triệu chứng của năng

lượng thấp là bao biện, đổ lỗi, giải thích vừa gây mất đoàn kết vừa tốn kém về thời

gian. Khi không bán được hàng, họ không nhận trách nhiệm về bản thân mà còn

nói là do sản phẩm, dịch vụ không tốt, khách hàng chê cái này cái kia. Người có

năng lượng thấp dễ bắt sóng với người cùng tần số. Họ cùng nhau bàn bạc, tranh

luận về những khó khăn và đưa ra kết quả nghiên cứu rất hợp lý là không bán được

hàng.

Quản lý bán hàng, hay chủ doanh nghiệp cần làm nhiệm vụ quản lý năng lượng của

đội nhóm. Khi mất điện thì mọi thứ sẽ tối om. Khi đội ngũ bán hàng mất tinh thần

thì doanh số đi xuống. Do đó,nhiệm vụ cấp điện và bơm điện cho hệ thống bán

hàng là việc của nhà quản lý và chủ doanh nghiệp.

Bệnh thứ 2: Quy trình

Phần lớn người bán hàng thiếu phương pháp bán hàng. Họ không hề biết là bán

hàng có công thức, quy trình, phương pháp và trình tự được sắp xếp dưới một hệ

thống để đảm bảo kết quả đầu ra. Hệ thống bán hàng ở mức độ doanh nghiệp mang

ý nghĩa rộng hơn. Bao gồm từ tiếp thị, bán hàng, dịch vụ, sản xuất, phân phối. Hệ

thống ở góc độ cá nhân người bán hàng bao gồm các bước từ việc tìm kiếm khách

hàng, tiếp xúc, trình bày, xử lý từ chối, chốt hợp đồng và chăm sóc khách hàng.

Nếu bạn xây dựng được hệ thống cho bản thân mình để làm việc lặp đi lặp lại sẽ

tạo ra kết quả ổn định.

Không có quy trình sẽ khiến tốn kém nhiều tiền của, công sức, thời gian. Giống

như người múa may võ vẽ mà chẳng có chiêu thức. Họ làm việc với sự thiếu tổ

chức, thiếu trật tự, ngẫu hứng sẽ làm kết quả lúc có, lúc không. Có kết quả cũng

không biết vì sao nhưng không có kết quả cũng không biết vì sao? Không tìm được

nguyên nhân để khắc phục sự cố. Tình trạng nếu cứ tiếp tục diễn ra thì điều như

sau là chắc chắn sẽ đến: Doanh số hạ cánh

Hệ thống bao gồm phương pháp, quy trình, trình tự và các quy tắc nhằm đảm bảo

người bán hàng thực hiện một cách ổn định và thu được kết quả tối ưu. Thực hiện

theo quy trình sẽ dễ dàng hơn để đánh giá điểm yếu kém giúp sửa chửa, cải tiến.

Giá trị của quy trình là tăng năng suất và giúp đảm bảo kết quả ổn định, xác định

được thao tác cần chỉnh sửa để nâng cao hiệu quả.

Bệnh thứ 3: Tập trung

Khi công ty có nhiều sản phẩm hoặc dịch vụ, thì người bán hàng vấp phải khó

khăn là mất định hướng mục tiêu. Khách hàng ngày càng đa dạng, phức tạp, dễ

thay đổi. Nếu người bán hàng không định vị chính xác được sản phẩm, dịch vụ của

mình cho đối tượng khách hàng mục tiêu nào thì họ sẽ gặp nhiều thất bại hơn thành

công. Cho dù bao biện “thất bại là mẹ thành công” thì khi xác định nhầm đối

tượng, biết rằng cách làm không đúng mà vẫn tiếp tục làm theo là thiếu hiểu biết.

Người bán hàng cần biết tập trung. Chính sự tập trung tạo nên năng lượng. Đầu

tiên là tập trung vào mục tiêu. Cần xác định Rõ Ràng mục tiêu cụ thể cho từng

năm, từng tháng, từng tuần và từng ngày. Khi xác định được rõ mục tiêu từng ngày

cơ hội để hoàn thành cao hơn và nhanh chóng đánh giá được mức độ hiệu quả công

việc.

Thứ hai là tập trung vào hành động để đạt được mục tiêu đó. Mục tiêu là một kết

quả. Để tạo ra kết quả thì cần hành động. Hành động giống như hạt giống còn kết

quả là hoa trái. Không kiểm soát được cây có ra hoa trái hay không nhưng có thể

kiểm soát được bạn trồng cây gì và chăm sóc nó như thế nào? Tương tự, không

kiểm soát được khách hàng có mua hàng hay không, nhưng kiểm soát được cách

bạn gọi điện thoại, tiếp xúc, trình bày với họ như thế nào?

Thứ ba là tập trung vào kế hoạch. Để thành công lớn thì cần có một kế hoạch dài.

Giống như việc xác định lộ trình đi từ A đến B, trên lộ trình đó sẽ có các cột mốc

chính đểxác định được đã đi bao xa và hiệu chỉnh cách đi: Tăng tốc, hay giảm tốc

hoặc rẽ phải hay rẽ trái, đôi khi cần tránh né hoặc vượt qua các vật cản trên đường.

Đường thẳng chưa chắc đã là con đường nhanh nhất. Do đó trước khi bắt đầu công

việc bán hàng, cần xác định kế hoạch bán hàng của mình một cách rõ ràng, vạch ra

các chỉ tiêu cho từng tuần, từng ngày để bám sát và hiệu chỉnh. Ví dụ: trung bình

cần 5 cuộc gọi để có một khách hàng. Nếu Ngày 1 bạn gọi được 3 cuộc thì ngày

thứ 2 bạn cần phải gọi bù là 7 cuộc để đảm bảo số lượng đã đề ra nhằm hoàn thành

chỉ tiêu từng tuần là 25 cuộc gọi. Bạn có thể thua ở một trận đấu nhưng vẫn thắng

ở cả cuộc chiến. Do đó, cần tập trung vào kế hoạch đó là tấm bản đồ để bạn xác

định được đi đến đâu, mất bao lâu và đảm bảo được thời gian và nguồn lực cần

thiết cho việc hoàn thành.

Tập trung vào các nguyên nhân tạo ra kết quả. Để khách hàng mua hàng cần tập

trung vào các lý do cơ bản khiến họ mua hàng. Khách hàng không đơn thuần mua

hàng vì giá rẻ, hay sản phẩm tốt. Mà họ mua hàng vì nhiều lý do, nhu cầu khác

nhau. Mỗi khách hàng sẽ có những ưu tiên nhất định, có người thích bảo hành lâu,

có người thích người bán hàng quan tâm, có khi thích thương hiệu, … nắm chắc

được nhu cầu, động cơ mua hàng là việc rất quan trọng để thành công trong bán

hàng. Ngoài ra, khách hàng mua hàng còn phụ thuộc vào những giá trị khác mà

bạn làm cho họ. Vì vậy, bạn cần tạo ra những giá trị cộng thêm lớn để khách hàng

cảm nhận là họ thu được nhiều hơn những gì họ bỏ ra.

Bệnh thứ 4: Kiến thức

Kiến thức sâu và rộng là lợi thế của người bán hàng dẫn đầu. Khi gặp gỡ, nói

chuyện với khách hàng họ cần nhiều thông tin khác ngoài thông tin về sản phẩm

hay dịch vụ. Họ có nhu cầu thông tin, kiến thức ngoài như chăm sóc sức khỏe, gia

đình, chính trị, xã hội, công nghệ, hoặc các kiến thức bổ sung. Ví dụ, nếu bạn đang

môi giới bất động sản bạn lại học được thêm kiến thức về xây dựng, kiến trúc, hay

phong thủy thì bạn sẽ lợi thế hơn người môi giới không có những kiến thức đó.

Nếu bạn tích lũy được nhiều kiến thức rộng để đáp ứng nhu cầu thông tin của

khách hàng thì bạn đã tạo ra giá trị cộng thêm.

Bạn cần kiến thức về thị trường. Những phân tích và thông tin bối cảnh vĩ mô về

kinh tế, chính trị, xã hội, thị trường, giá cả, hay các biến động sẽ làm cho câu

chuyện với khách hàng trở nên phong phú và lôi cuốn hơn. Những người bán hàng

dẫn đầu định vị họ là chuyên gia, là nhà tư vấn, họ đem đến đa dạng thông tin về

kiến thức rộng và sâu về thị trường giúp chinh phục khách hàng nhanh hơn.

Ngoài ra, bạn cần kiến thức về đối thủ. Những điểm mạnh, điểm yếu, chiến dịch

mà họ đang thực hiện. Để “bắt” được sự quan tâm và “tóm” được đồng tiền của

khách hàng, bạn không chỉ hiểu bạn đang bán gì mà còn cần hiểu những ai khác

đang bán và họ bán như thế nào? Kiến thức này quan trọng để xử lý các tình huống

từ chối mà khách hàng đưa ra hoặc bạn nắm được đường đi nước bước của đối thủ

cạnh tranh sẽ khiến bạn chủ động trả lời hay phản công khi gặp các tình huống

phải so sánh và giúp khách hàng ra quyết định.

Đôi lúc, bạn hiểu được đối thủ để có thể hợp tác với họ. Đối thủ cũng giống như

bạn, họ cũng muốn kiếm tiền, nhưng họ cũng gặp những khách hàng không phù

hợp và bạn cũng thế. Tuy nhiên cả hai có thể cùng chia sẻ với nhau để giới thiệu

cho nhau sẽ không tạo ra cuộc đấu đẫm máu mà nhiều khi còn có thêm người bạn

để cùng nhau chiến thắng. Đó là tâm thế của người bán hàng dẫn đầu: Biến đối thủ

thành đối tác.

Kiến thức phụ trợ việc bán hàng cũng giúp bạn có lợi thế lớn. Nếu bạn chỉ xác định

bạn là người bán hàng đơn thuần, giới thiệu sản phẩm, chốt giao dịch vv.. thì

không có gì để nói. Nhưng nếu bạn xác định là người dẫn đầu, bạn sẽ tư duy ở cấp

độ rộng hơn. Bạn có thể học hỏi thêm các kiến thức về tiếp thị, công nghệ, phần

mềm. Học cách sử dụng các công cụ mới sẽ làm nâng hiệu quả công việc lên

nhanh chóng. Ví dụ công ty của bạn chưa có cách bán trên internet, nhưng bạn lại

chủ động tạo ra được kênh bán hàng qua Facebook, qua Blogspot, Youtube,v.v.

bạn có cơ hội tạo ra nhiều mối quan hệ mới và khách hàng tiềm năng mới. Sự khác

biệt nhỏ nhiều khi đem lại kết quả lớn.

Bệnh thứ 5: Phẩm chất

Người bán hàng không có phẩm chất tốt gây tác hại nghiêm trọng cho doanh

nghiệp. Họ nói quá tác dụng của sản phẩm, dịch vụ. Họ gây ác cảm đánh mất đi sự

tin tưởng của khách hàng. Trong thâm tâm chỉ muốn kiếm lợi và hoa hồng sẽ khiến

khách hàng nhìn thấy sự tham lam, ích kỷ của họ sẽ làm xấu đi hình ảnh của doanh

nghiệp trong tâm trí khách hàng.

Phẩm chất liên quan đến tính cách và đạo đức nghề nghiệp. Phẩm chất kém mang

lại tổn thất lớn không lường nổi. Câu chuyện gặp phải như sau: Công ty tuyển

được quản lý bán hàng rất giỏi. Anh ta nói năng, tư vấn rất chuyên nghiệp, xây

dựng kế hoạch bán hàng và học hỏi được nhiều bí quyết về cách làm, phương thức

và những bí quyết cụ thể về sản phẩm, dịch vụ. Anh ta chăm chỉ lưu trữ đầy đủ cơ

sở dữ liệu khách hàng. Nhưng khi dự án đang chuẩn bị triển khai ra thị trường.

Anh ta đột ngột xin nghỉ việc và mang toàn bộ cơ sở dữ liệu khách hàng, quy trình

công việc ra ngoài để làm riêng. Doanh nghiệp sẽ rơi vào tình trạnh khó khăn nào?

Chi phí sẽ phải trả gấp đôi hoặc thậm chí gấp ba vì phải tìm người thay thế, chuẩn

bị đối phó với cạnh tranh và tổn thương về niềm tin trong nội bộ. Bạn nghĩ điều đó

có đúng không?

Phẩm chất chính trực, trung thực, kiên trì, kiên cường, vv… là một trong những

phẩm chất hàng đầu để người bán hàng thành công. Không có phẩm chất tốt sẽ tiến

không xa.

Tóm lại, bán hàng là nghề dễ để tham gia nhưng khó để thành công. Tuy nhiên,

mọi việc đều có cách, mọi bài toán đều có lời giải. Chỉ cần bạn muốn tìm kiếm nó.

Người bán hàng rất quan trọng cho thành công của mọi tổ chức doanh nghiệp, mọi

tổ chức. Nhiệm vụ và trọng trách vô cùng lớn cho sự tồn tại và phát triển của

doanh nghiệp.