Hành vi mua hàng của tổ chức

Chia sẻ: Nguyen Vang | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:6

Thêm vào BST

Báo xấu

413
lượt xem 37
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

m quan trọng của nghiên cứu thị trường và Hành vi khách hàng: ... Dn cần nghiên cứu những yếu tố ảnh hưởng tới hành vi mua của Km quan trọng của nghiên cứu thị trường và Hành vi khách hàng: ... Dn cần nghiên cứu những yếu tố ảnh hưởng tới hành vi mua của K

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Hành vi mua hàng của tổ chức

Chương 5 – Hành vi mua hàng c a t ch c Các khái ni m T ch c: Là m t th c th ñư c c p phép Các khái ni m ho t ñ ng nh m t o ra, mua ho c bán các s n ph m ho c các d ch v nh m m c ñích l i Quy trình mua hàng c a t ch c nhu n ho c phi l i nhu n Các cá nhân tham gia vào vi c mua hàng Các nhân t nh hư ng ñ n vi c mua hàng Các khái ni m Các khái ni m Mua hàng t ch c: Là m t quá trình ra M c ñích mua hàng c a t ch c: quy t ñ nh c a t ch c mà qua ñó nhu c u Mua ñ s d ng mua s n ph m, d ch v ñư c thi t l p ñ nh n d ng, ñánh giá và l a ch n gi a các Mua ñ bán thương hi u và nhà cung c p khác nhau Mua ñ làm nguyên li u s n xu t M c ñích khác (Hàng khuy n m i, quà t ng, ph n thư ng, trưng bày…)
Các khái ni m Các khái ni m ð c trưng mua hàng c a t ch c: ð c trưng mua hàng c a t ch c: • Ngư i mua chuyên nghi p và mua hàng theo nh ng • Nhu c u s n ph m và d ch v hàng doanh nghi p quy trình, chính sách chu n ð C TRƯNG • S lư ng ngư i mua ít QUY TRÌNH • M c tiêu và các tiêu chu n ñư c công b (tiêu chu n ð C TRƯNG ñánh giá nhà cung c p, ch t lư ng s n ph m…) TH TRƯ NG • Thư ng mua v i s lư ng l n • Nhi u cá nhân, b ph n quy t ñ nh hay gây nh hư ng • Mua bán d a trên ñàm phán và ñ u th u • Mua hàng qua m ng ngày càng ph bi n • ð c tính k thu t và các ñ c tính s n ph m ñư c chú tr ng • Bán hàng tr c ti p và chu i cung ng r t quan tr ng ð C TRƯNG • Là nguyên li u thô ho c bán thành ph m • Qu ng cáo và truy n thông t p trung vào vi c tuyên SP & DV ð C TRƯNG truy n các thông tin k thu t • Áp l c l n v th i gian giao hàng, h tr k thu t, năng MARKETING l c tài chính và d ch v sau bán hàng • Chào giá c nh tranh v i các nhà cung c p khác Các khái ni m Các khái ni m Các tình hu ng t o nên vi c mua hàng Các tình hu ng t o nên vi c mua hàng Mua l p l i: Mua theo các tiêu chí ñã ñư c th ng nh t Mua l p l i Mua l p l i có ñi u ch nh: Mua hàng có Mua l p l i Mua m i có ñi u ch nh ñi u ch nh các ñ c tính Mua l n ñ u: Có nhu c u m i v m t lo i s n ph m ðánh giá ít ðánh giá nhi u
Quy trình mua hàng Quy trình mua hàng • Mua l p l i Nh n d ng nhu c u • Mua l p l i có ñi u ch nh • Ngu n thông tin: Ngư i bán • Mua m i hoàn toàn hàng, qu ng cáo, tài li u s n • Xác ñ nh ngu n thông tin ph m, báo cáo chuyên ngành, Các bư c mua hàng Tìm ki m thông tin • Th m ñ nh thông tin t p chí chuyên ngành, Internet… • Kêu g i cung c p thông tin • So sánh các h sơ Tìm ki m • Th m ñ nh thông tin: So sánh ðánh giá l a ch n • Th m tra tính chính xác thông tin sơ b , tìm ki m thêm thông tin • ðánh giá các y u t ph tr i h tr • Quy t ñ nh mua hàng Mua hàng • Yêu c u các h tr • Kêu g i các nhà cung c p ti m năng cung c p h sơ và các • S th a mãn c a t ch c thông tin b sung ðánh giá sau mua • Ti p t c so sánh Quy trình mua hàng Quy trình mua hàng • So sánh các h sơ: ðánh giá • Quy t ñ nh mua hàng: Th ng các l i th và b t l i nh t quy t ñ nh mua hàng v i • Th m tra tính chính xác: Nh n các phòng ban và cá nhân liên d ng các r i ro và ưu th c a quan. ðánh giá t ng nhà cung c p ti m năng • Yêu c u các h tr : Cung ng, Mua hàng l a ch n như kh năng cung c p, ti n ñ kho bãi, tài chính, th m ñ nh các c p hàng… tiêu chí k thu t. • ðánh giá các y u t ph tr i: Chính sách chi t kh u, khuy n m i, thư ng…
Quy trình mua hàng Các cá nhân liên quan • Các cá nhân tham gia vào quá trình mua hàng • S th a mãn c a t ch c: c a t ch c: T ng h p ý ki n c a các cá nhân và phòng ban s d ng Ngư i s d ng: Ngư i s dùng s n ph m ho c có liên quan Ngư i kh i xư ng: Ngư i ñ ngh mua hàng ðánh giá • Ti p t c so sánh: So sánh v i Nh ng ngư i nh hư ng: Nh ng ngư i liên sau mua hàng các nhà cung c p khác trư c quan nh t ñ nh ñó, so sánh v i các nhà cung Ngư i giao d ch: Ngư i liên l c (Ti p tân) c p khác. Nh ng ngư i quy t ñ nh: Yêu c u v các tính ch t s n ph m c n mua Nh ng ngư i duy t: Nh ng ngư i có th m quy n cao nh t Các nhân t nh hư ng Các nhân t nh hư ng ñ n vi c mua hàng ñ n vi c mua hàng • Nhân t t ch c: • Nhân t môi trư ng: Thay ñ i trong cơ c u t ch c Th trư ng s n ph m ñ u ra Lư ng c u và lư ng cung c a Thay ñ i trong quan h mua hàng s n ph m c n mua T p quy n ho c phân quy n mua hàng S thay ñ i c a k thu t công Phương pháp ñánh giá nhà cung c p ngh Chính sách c a Nhà nư c v s n ph m c n mua
Các nhân t nh hư ng Các nhân t nh hư ng ñ n vi c mua hàng ñ n vi c mua hàng • Nhân t quan h gi a ngư i mua và ngư i bán • Nhân t cá nhân M c ñ thân thi t gi a ngư i mua và nh ng ð c tính c a nh ng ngư i giao d ch nhà cung c p khác nhau do mua hàng l p l i Vai trò c a m i cá nhân trong quy t ñ nh M i quan h cá nhân Các nhân t nh hư ng Các nhân t nh hư ng ñ n vi c mua hàng ñ n vi c mua hàng • M c ñ nh n th c v r i ro: D tính kh năng làm gi m b t m c ñ th a mãn c a t ch c sau khi mua • T m quan tr ng c a vi c mua hàng: Vai trò c a hàng vi c mua hàng trong t ch c và tính g p rút v th i gian Có th có thông tin thi u chính xác R i ro càng gây thi t h i thì t m quan tr ng Các r i ro chưa lư ng trư c do khách quan càng l n M c ñ r i ro t i ña cho phép M c ñ g p rút càng cao thì có th s càng ph i Bi n pháp phòng ng a ho c thay th khi có r i ro t n nhi u chi phí, kh năng ki m soát r i ro càng th p.
Các nhân t nh hư ng Các nhân t nh hư ng ñ n vi c mua hàng ñ n vi c mua hàng • Mâu thu n trong vi c ra quy t ñ nh: M c ñ khó • M c ñ ph c t p: M c ñ khó khăn trong vi c ra khăn trong vi c ra quy t ñ nh mua hàng c a nh ng quy t ñ nh mua hàng cá nhân liên quan Càng ph c t p ñòi h i càng nhi u thành viên Gi i quy t v n ñ : Cung c p thêm thông tin ñ tham gia quy t ñ nh mua hàng nh ng ý ki n mâu thu n ñư c thuy t ph c hoàn Càng ph c t p càng ñòi h i nhi u thông tin ñ toàn quy t ñ nh không g p nhi u r i ro Thuy t ph c: ðưa ra thêm các gi i pháp c a v n ñ ñ l a ch n gi i pháp t t nh t Thương lư ng: Nh m tìm nh ng s phù h p hơn cho vi c ñư c và m t gi a các gi i pháp B phi u: Nh m th ng nh t ch n m t trong nhi u phương án tương ñương