Bài giảng Tâm lý khách hàng: Chương 5 - ThS. Nguyễn Ngọc Long

Chia sẻ: Minh Minh | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:6

Thêm vào BST

Báo xấu

201
lượt xem 41
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Chương 5: Hành vi mua hàng của tổ chức trong Bài giảng Tâm lý khách hàng của ThS. Nguyễn Ngọc Long thực hiện, trình bày với người học các khái niệm, quy trình mua hàng của tổ chức, các cá nhân tham gia vào việc mua hàng và các nhân tố ảnh hưởng đến việc mua hàng. Mời bạn đọc cùng tham khảo.

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Bài giảng Tâm lý khách hàng: Chương 5 - ThS. Nguyễn Ngọc Long

Chương 5 – Hành vi mua hàng c a t ch c Các khái ni m T ch c: Là m t th c th ñư c c p phép Các khái ni m ho t ñ ng nh m t o ra, mua ho c bán các s n ph m ho c các d ch v nh m m c ñích l i Quy trình mua hàng c a t ch c nhu n ho c phi l i nhu n Các cá nhân tham gia vào vi c mua hàng Các nhân t nh hư ng ñ n vi c mua hàng Các khái ni m Các khái ni m Mua hàng t ch c: Là m t quá trình ra M c ñích mua hàng c a t ch c: quy t ñ nh c a t ch c mà qua ñó nhu c u Mua ñ s d ng mua s n ph m, d ch v ñư c thi t l p ñ nh n d ng, ñánh giá và l a ch n gi a các Mua ñ bán thương hi u và nhà cung c p khác nhau Mua ñ làm nguyên li u s n xu t M c ñích khác (Hàng khuy n m i, quà t ng, ph n thư ng, trưng bày…)
Các khái ni m Các khái ni m ð c trưng mua hàng c a t ch c: ð c trưng mua hàng c a t ch c: • Ngư i mua chuyên nghi p và mua hàng theo nh ng • Nhu c u s n ph m và d ch v hàng doanh nghi p quy trình, chính sách chu n ð C TRƯNG • S lư ng ngư i mua ít QUY TRÌNH • M c tiêu và các tiêu chu n ñư c công b (tiêu chu n ð C TRƯNG ñánh giá nhà cung c p, ch t lư ng s n ph m…) TH TRƯ NG • Thư ng mua v i s lư ng l n • Nhi u cá nhân, b ph n quy t ñ nh hay gây nh hư ng • Mua bán d a trên ñàm phán và ñ u th u • Mua hàng qua m ng ngày càng ph bi n • ð c tính k thu t và các ñ c tính s n ph m ñư c chú tr ng • Bán hàng tr c ti p và chu i cung ng r t quan tr ng ð C TRƯNG • Là nguyên li u thô ho c bán thành ph m • Qu ng cáo và truy n thông t p trung vào vi c tuyên SP & DV ð C TRƯNG truy n các thông tin k thu t • Áp l c l n v th i gian giao hàng, h tr k thu t, năng MARKETING l c tài chính và d ch v sau bán hàng • Chào giá c nh tranh v i các nhà cung c p khác Các khái ni m Các khái ni m Các tình hu ng t o nên vi c mua hàng Các tình hu ng t o nên vi c mua hàng Mua l p l i: Mua theo các tiêu chí ñã ñư c th ng nh t Mua l p l i Mua l p l i có ñi u ch nh: Mua hàng có Mua l p l i Mua m i có ñi u ch nh ñi u ch nh các ñ c tính Mua l n ñ u: Có nhu c u m i v m t lo i s n ph m ðánh giá ít ðánh giá nhi u
Quy trình mua hàng Quy trình mua hàng • Mua l p l i Nh n d ng nhu c u • Mua l p l i có ñi u ch nh • Ngu n thông tin: Ngư i bán • Mua m i hoàn toàn hàng, qu ng cáo, tài li u s n • Xác ñ nh ngu n thông tin ph m, báo cáo chuyên ngành, Các bư c mua hàng Tìm ki m thông tin • Th m ñ nh thông tin t p chí chuyên ngành, Internet… • Kêu g i cung c p thông tin • So sánh các h sơ Tìm ki m • Th m ñ nh thông tin: So sánh ðánh giá l a ch n • Th m tra tính chính xác thông tin sơ b , tìm ki m thêm thông tin • ðánh giá các y u t ph tr i h tr • Quy t ñ nh mua hàng Mua hàng • Yêu c u các h tr • Kêu g i các nhà cung c p ti m năng cung c p h sơ và các • S th a mãn c a t ch c thông tin b sung ðánh giá sau mua • Ti p t c so sánh Quy trình mua hàng Quy trình mua hàng • So sánh các h sơ: ðánh giá • Quy t ñ nh mua hàng: Th ng các l i th và b t l i nh t quy t ñ nh mua hàng v i • Th m tra tính chính xác: Nh n các phòng ban và cá nhân liên d ng các r i ro và ưu th c a quan. ðánh giá t ng nhà cung c p ti m năng • Yêu c u các h tr : Cung ng, Mua hàng l a ch n như kh năng cung c p, ti n ñ kho bãi, tài chính, th m ñ nh các c p hàng… tiêu chí k thu t. • ðánh giá các y u t ph tr i: Chính sách chi t kh u, khuy n m i, thư ng…
Quy trình mua hàng Các cá nhân liên quan • Các cá nhân tham gia vào quá trình mua hàng • S th a mãn c a t ch c: c a t ch c: T ng h p ý ki n c a các cá nhân và phòng ban s d ng Ngư i s d ng: Ngư i s dùng s n ph m ho c có liên quan Ngư i kh i xư ng: Ngư i ñ ngh mua hàng ðánh giá • Ti p t c so sánh: So sánh v i Nh ng ngư i nh hư ng: Nh ng ngư i liên sau mua hàng các nhà cung c p khác trư c quan nh t ñ nh ñó, so sánh v i các nhà cung Ngư i giao d ch: Ngư i liên l c (Ti p tân) c p khác. Nh ng ngư i quy t ñ nh: Yêu c u v các tính ch t s n ph m c n mua Nh ng ngư i duy t: Nh ng ngư i có th m quy n cao nh t Các nhân t nh hư ng Các nhân t nh hư ng ñ n vi c mua hàng ñ n vi c mua hàng • Nhân t t ch c: • Nhân t môi trư ng: Thay ñ i trong cơ c u t ch c Th trư ng s n ph m ñ u ra Lư ng c u và lư ng cung c a Thay ñ i trong quan h mua hàng s n ph m c n mua T p quy n ho c phân quy n mua hàng S thay ñ i c a k thu t công Phương pháp ñánh giá nhà cung c p ngh Chính sách c a Nhà nư c v s n ph m c n mua
Các nhân t nh hư ng Các nhân t nh hư ng ñ n vi c mua hàng ñ n vi c mua hàng • Nhân t quan h gi a ngư i mua và ngư i bán • Nhân t cá nhân M c ñ thân thi t gi a ngư i mua và nh ng ð c tính c a nh ng ngư i giao d ch nhà cung c p khác nhau do mua hàng l p l i Vai trò c a m i cá nhân trong quy t ñ nh M i quan h cá nhân Các nhân t nh hư ng Các nhân t nh hư ng ñ n vi c mua hàng ñ n vi c mua hàng • M c ñ nh n th c v r i ro: D tính kh năng làm gi m b t m c ñ th a mãn c a t ch c sau khi mua • T m quan tr ng c a vi c mua hàng: Vai trò c a hàng vi c mua hàng trong t ch c và tính g p rút v th i gian Có th có thông tin thi u chính xác R i ro càng gây thi t h i thì t m quan tr ng Các r i ro chưa lư ng trư c do khách quan càng l n M c ñ r i ro t i ña cho phép M c ñ g p rút càng cao thì có th s càng ph i Bi n pháp phòng ng a ho c thay th khi có r i ro t n nhi u chi phí, kh năng ki m soát r i ro càng th p.
Các nhân t nh hư ng Các nhân t nh hư ng ñ n vi c mua hàng ñ n vi c mua hàng • Mâu thu n trong vi c ra quy t ñ nh: M c ñ khó • M c ñ ph c t p: M c ñ khó khăn trong vi c ra khăn trong vi c ra quy t ñ nh mua hàng c a nh ng quy t ñ nh mua hàng cá nhân liên quan Càng ph c t p ñòi h i càng nhi u thành viên Gi i quy t v n ñ : Cung c p thêm thông tin ñ tham gia quy t ñ nh mua hàng nh ng ý ki n mâu thu n ñư c thuy t ph c hoàn Càng ph c t p càng ñòi h i nhi u thông tin ñ toàn quy t ñ nh không g p nhi u r i ro Thuy t ph c: ðưa ra thêm các gi i pháp c a v n ñ ñ l a ch n gi i pháp t t nh t Thương lư ng: Nh m tìm nh ng s phù h p hơn cho vi c ñư c và m t gi a các gi i pháp B phi u: Nh m th ng nh t ch n m t trong nhi u phương án tương ñương