Hoàn thiện chính sách bán hàng tại DNKhóa luận tốt nghiệp: Hoàn thiện chính sách bán hàng tại DNTN Thương mại và Dịch vụ Thành NhânTN Thương mại và Dịch vụ Thành Nhân

Chia sẻ: Yên Bihf | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:83

Thêm vào BST

Báo xấu

249
lượt xem 37
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Đề tài hệ thống hóa lý luận và thực tiễn các kiến thức liên quan đến các chính sách bán hàng; đánh giá được hiệu quả của các chính sách bán hàng của doanh nghiệp; đưa ra các đề xuất, giải pháp để nâng cao hiệu quả bán hàng của doanh nghiệp. Mời các bạn cùng tham khảo.

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Hoàn thiện chính sách bán hàng tại DNKhóa luận tốt nghiệp: Hoàn thiện chính sách bán hàng tại DNTN Thương mại và Dịch vụ Thành NhânTN Thương mại và Dịch vụ Thành Nhân

Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Lê Ngọc Liêm TR Ư Ờ N G Đ Ạ IH Ọ C K IN H TẾ H U Ế Để ho thành đề ài này, tôi xin trân trọng gửi lời cảm ơnan àn t đến B giám hiệu Trường Đại Học Kinh Tế học Huế, các thầy cô trong K - Đại hoa Quản trị kinh doanh đ ớng dẫn, giảng dạy, cung cấp kiếnphương ã hư à thức v pháp trong 4 năm học vừa qua.Với vốn thức được tiếp thu trong ình tr n kiế quá học tập, không chỉ l tảng cquá trình nghiên cứu đề tmà còn là hành à nền ho ài trang quý báu để bư ào đời một cách vững chắc v tin. tôi ớc v à tự Bên cạnh đó, tôi cũng xin gửi lời cảm ơn ành đến Ban ãnh đạo chân th l DNTN Thư ơng m àv Dịch vụành Nhân đã tạo điều kiện giúp đỡ, cung cấp ại Th số liệ những kinh nghiệm thực tết hoàn thành tốt đề tnày. u và đểôi ài Đặc biệt, tôi xin b tỏ òng biết ơn chânành và sâu sắc nhất đến ày l th Thạc SĩLê Ngọc Li ngư ã dành nhiều thời gian công sức trực tiếp êm ời đ và hư dẫn giúp đỡ tôi ho thành tốt đề tnày. ớng àv àn ài Cuối cùng, tôi xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến gia đ è, những ình, bạn b ngư thân ã luôn theo sát, giúp đỡ àv ủng hộ tôi về mặt tinh thần. ời đ Mặc ù có nhiều cố gắng nhưng do hạn chế thời gian cũng như d về mặt kinh nghiệm thực tế đềài không tránh khỏi những thiếu sót nhất định. ên n t Kính mong quý thầy cô tiếp tục, bổ sung góp ý để đề t ho ài đư àn ợc thiện hơn. Một lần nữa tôi xin chân thcảm ơn! ành Huế, tháng 5 năm 2015 0 Sinh viên thực iện h Lê Thị Thu Phượng SVTH: Lê Thị Thu Phượng – K45A Thương Mại i Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Lê Ngọc Liêm MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN .................................................................................................................i MỤC LỤC ..................................................................................................................... ii Ế DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT, KÝ HIỆU........................................................v U DANH MỤC BẢNG .....................................................................................................vi H DANH MỤC BIỂU ĐỒ .............................................................................................. vii TẾ DANH MỤC SƠ ĐỒ ................................................................................................. viii PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ ................................................................................................1 H 1. Lý do chọn đề tài......................................................................................................1 IN 2. Mục tiêu nghiên cứu.................................................................................................2 3. Câu hỏi nghiên cứu ..................................................................................................2 K 4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu............................................................................2 C 5. Phương pháp nghiên cứu..........................................................................................2 Ọ 6. Kết cấu đề tài............................................................................................................5 IH PHẦN II: NỘI DUNG NGHIÊN CỨU........................................................................6 CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU .......................................6 Ạ 1.1 Cơ sở lý luận về chính sách bán hàng của doanh nghiệp.......................................6 Đ 1.1.1 Tổng quan về bán hàng....................................................................................6 G 1.1.1.1 Định nghĩa bán hàng .................................................................................6 N 1.1.1.2 Vai trò của bán hàng..................................................................................7 Ờ 1.1.1.3 Mục tiêu của bán hàng ..............................................................................9 TR Ư 1.1.2 Tổng quan chính sách bán hàng.......................................................................9 1.1.2.1 Khái niệm chính sách bán hàng.................................................................9 1.1.2.2 Nội dung của chính sách bán hàng............................................................9 1.1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến chính sách bán hàng của doanh nghiệp ............11 1.1.3.1 Các nhân tố khách quan ..........................................................................11 1.1.3.2 Các nhân tố chủ quan ..............................................................................12 1.1.4. Nội dung của quản trị bán hàng ....................................................................14 1.1.4.1 Khái niệm quản trị bán hàng ...................................................................14 SVTH: Lê Thị Thu Phượng – K45A Thương Mại ii Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Lê Ngọc Liêm 1.1.4.2 Mục tiêu của quản trị bán hàng ...............................................................15 1.2 Bình luận các nghiên cứu có liên quan ................................................................17 CHƯƠNG II: PHÂN TÍCH, ĐÁNH GIÁ CHÍNH SÁCH BÁN HÀNG CỦA DNTN THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ THÀNH NHÂN ..........................................18 Ế 2.1 Tổng quan về doanh nghiệp .................................................................................18 U 2.1.1 Tên và địa chỉ doanh nghiệp ..........................................................................18 H 2.1.2 Quá trình hình thành và phát triển .................................................................18 TẾ 2.1.3 Chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn của công ty...............................................18 2.1.4 Sơ đồ tổ chức và chức năng nhiệm vụ của các phòng ban ............................19 H 2.1.4.1 Sơ đồ tổ chức công ty..............................................................................19 IN 2.1.4.2 Chức năng, nhiệm vụ của các phòng ban................................................19 2.1.5 Các nguồn lực của công ty.............................................................................22 K 2.1.5.1 Nguồn lực tài chính .................................................................................22 C 2.1.5.2 Nguồn lực lao động .................................................................................25 Ọ 2.1.6 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh.........................................................27 IH 2.2 Xác định cơ cấu mẫu............................................................................................28 2.3 Kiểm định độ tin cậy của thang đo ......................................................................33 Ạ 2.4 Phân tích nhân tố khám phá (Exploratory Factor Analysis –EFA) .....................38 Đ 2.4.1 Rút trích nhân tố chính 25 biến tiêu chí Nhân viên bán hàng, Chính sách chất lượng sản phẩm, Chính sách giá cả, Chính sách vận chuyển phân phối, Chính sách G thanh toán, Chính sách bảo hành, đổi trả hàng hóa. ...............................................39 N 2.4.1.1 Hệ số KMO (Kaiser-Meyer-Olkin Measure of sampling adequacy) và TR Ư Ờ Kiểm định Bartlett (Bartlett’s Test of Sphericity)...............................................39 2.4.1.2 Bảng ma trận xoay...................................................................................42 2.4.2 Kiểm định độ tin cậy thang đo lần 2 sau khi kiểm định KMO.....................45 2.6 Kiểm định One Sample T-test..............................................................................47 2.7 Kết luận chung .....................................................................................................52 2.8 Những tồn tại trong chính sách bán hàng của DN ...............................................52 CHƯƠNG III: ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH BÁN HÀNG CỦA DNTN THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ THÀNH NHÂN.........54 SVTH: Lê Thị Thu Phượng – K45A Thương Mại iii Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Lê Ngọc Liêm 3.1 Định hướng ..........................................................................................................54 3.2 Giải pháp nhằm hoàn thiện chính sách bán hàng của DNTN Thương mại và Dịch vụ Thành Nhân ...........................................................................................................55 3.2.1 Đối với nhân viên bán hàng ...........................................................................55 Ế 3.2.2 Đối với chính sách chất lượng sản phẩm.......................................................55 U 3.2.3 Đối với chính sách giá cả...............................................................................56 H 3.2.4 Chính sách vận chuyển, phân phối hàng hóa.................................................56 TẾ 3.2.5 Chính sách thanh toán....................................................................................57 3.2.6 Chính sách bảo hành, đổi trả hàng hóa ..........................................................57 H PHẦN III KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ...................................................................58 IN 1. Kết luận ..................................................................................................................58 2. Kiến nghị ...............................................................................................................59 K 2.1 Đối với cơ quan nhà nước ........................................................................... 59 C 2.2 Đối với Công ty....................................................................................................60 Ọ TÀI LIỆU THAM KHẢO...........................................................................................61 TR Ư Ờ N G Đ Ạ IH PHỤ LỤC SVTH: Lê Thị Thu Phượng – K45A Thương Mại iv Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Lê Ngọc Liêm DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT, KÝ HIỆU : Nhân viên bán hàng : Chính sách về chất lượng sản phẩm - GC : Chính sách về giá cả - VC : Chính sách phân phối, vận chuyển - TT : Chính sách thanh toán - BHĐT : Chính sách bảo hành, đổi trả hàng hóa - DN : Doanh nghiệp - DNTN : Doanh nghiệp tư nhân U - CLSP H - NV Ế : Khách hàng TR Ư Ờ N G Đ Ạ IH Ọ C K IN H TẾ - KH SVTH: Lê Thị Thu Phượng – K45A Thương Mại v