Khóa luận tốt nghiệp: Đánh giá hoạt động xúc tiến bán hàng của công ty TNHH TM Phước Phú

ĐẠI HỌC HUẾ<br /> TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ<br /> KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH<br /> <br /> tế<br /> H<br /> uế<br /> <br /> ------------------<br /> <br /> h<br /> <br /> KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC<br /> <br /> K<br /> in<br /> <br /> ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN HÀNG CỦA CÔNG<br /> <br /> Đ<br /> <br /> ại<br /> h<br /> <br /> ọc<br /> <br /> TY TNHH TM PHƯỚC PHÚ<br /> <br /> Sinh viên thực hiện:<br /> <br /> Giáo viên hướng dẫn:<br /> <br /> NGUYỄN THỊ PHƯƠNG THẢO<br /> <br /> TS. HOÀNG QUANG THÀNH<br /> <br /> Lớp: K44 B QTKD TM<br /> Niên khóa: 2010-2014<br /> <br /> Huế, tháng 5/2014<br /> <br /> tế<br /> H<br /> uế<br /> <br /> Lời đầu tiên, tôi xin gửi lời cảm ơn chân thành sâu sắc đến ban lãnh đạo khoa Quản Trị<br /> Kinh Doanh trường Đại Học Kinh Tế Huế, cùng các thầy cô trong khoa. Đặc biệt là T.S Hoàng<br /> Quang Thành đã giúp đỡ, hướng dẫn tôi tận tình và đầy trách nhiệm trong suốt quá trình hoàn<br /> thành bài khóa luận tốt nghiệp này.<br /> <br /> K<br /> in<br /> <br /> h<br /> <br /> Tôi xin gửi lời cảm ơn chân thành và sâu sắc nhất đến quý công ty TNHH TM Phước Phú.<br /> Đặc biệt, tôi xin cảm ơn các anh chị ở bộ phận bán hàng và phòng kế toán của Công ty đã nhiệt<br /> tình giúp đỡ tôi trong quá trình điều tra, phỏng vấn và thu thập số liệu, đồng thời luôn tạo mọi điều<br /> kiện thuận lợi giúp tôi rất nhiều trong lĩnh vực chuyên môn và kinh nghiệm thực tế...<br /> <br /> ọc<br /> <br /> Xin chân thành cám ơn gia đình và bạn bè đã đóng góp ý kiến cũng như sự động viên, khích<br /> lệ trong quá trình học tập, nghiên cứu.<br /> <br /> Đ<br /> <br /> ại<br /> h<br /> <br /> Mặc dù đã có nhiều cố gắng song không thể tránh khỏi những hạn chế và thiếu sót khi thực<br /> hiện bài khóa luận tốt nghiệp này. Kính mong quý thầy giáo, cô giáo và bạn bè đóng góp ý kiến để<br /> bài khóa luận được hoàn thiện hơn.<br /> Một lần nữa tôi xin chân thành cám ơn!<br /> <br /> Huế, tháng 5 năm 2014<br /> SV thực hiện<br /> Nguyễn Thị Phương Thảo<br /> <br /> Khóa luận tốt nghiệp<br /> <br /> GVHD: TS. Hoàng Quang Thành<br /> <br /> MỤC LỤC<br /> PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ ............................................................................................... 1<br /> 1. Lí do chọn đề tài ...................................................................................................... 1<br /> 2. Mục tiêu nghiên cứu ................................................................................................ 2<br /> 2.1. Mục tiêu chung ................................................................................................. 2<br /> 2.2. Mục tiêu cụ thể ................................................................................................. 2<br /> 3. Phương pháp nghiên cứu ......................................................................................... 2<br /> <br /> tế<br /> H<br /> uế<br /> <br /> 3.1. Phương pháp thu thập dữ liệu ........................................................................... 2<br /> 3.2. Phương pháp xác định kích thước mẫu và chọn mẫu nghiên cứu .................... 3<br /> 3.3. Phương pháp phân tích, xử lý số liệu ............................................................... 4<br /> 4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu ........................................................................... 5<br /> <br /> h<br /> <br /> 4.1. Đối tượng .......................................................................................................... 5<br /> 4.2. Phạm vi nghiên cứu .......................................................................................... 5<br /> 5. Kết cấu của đề tài .................................................................................................... 6<br /> <br /> K<br /> in<br /> <br /> PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU ............................................ 7<br /> CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN HÀNG ............ 7<br /> 1.1. Lí luận chung về hoạt động xúc tiến bán hàng .................................................... 7<br /> <br /> Đ<br /> <br /> ại<br /> h<br /> <br /> ọc<br /> <br /> 1.1.1. Khái niệm về xúc tiến bán hàng ................................................................... 7<br /> 1.1.2. Vai trò của hoạt động xúc tiến bán hàng ...................................................... 8<br /> 1.1.3. Nội dung của hoạt động xúc tiến bán hàng .................................................. 8<br /> 1.1.3.1. Quảng cáo ............................................................................................... 8<br /> 1.1.3.2. Khuyến mãi ........................................................................................... 11<br /> 1.1.3.3. Bán hàng cá nhân .................................................................................. 13<br /> 1.1.3.4. Quan hệ công chúng (PR) ..................................................................... 15<br /> 1.2. Vài nét về thị trường kinh doanh xe máy ở Việt Nam và Thừa Thiên Huế ...... 17<br /> 1.2.1. Thị trường xe máy tại Việt Nam ................................................................ 17<br /> 1.2.2. Thị trường xe máy ở TT Huế ..................................................................... 19<br /> 1.2.3. Một số kinh nghiệm thực tiễn trong hoạt động xúc tiến bán hàng của các cơ<br /> sở kinh doanh xe máy tại Việt Nam ...................................................................... 20<br /> CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN HÀNG TẠI<br /> CÔNG TY TNHH TM PHƯỚC PHÚ ...................................................................... 21<br /> 2.1. Tổng quan về công ty TNHH TM Phước Phú .................................................. 21<br /> 2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển .............................................................. 21<br /> Nguyễn Thị Phương Thảo-K44 B QTKD Thương Mại<br /> <br /> i<br /> <br /> Khóa luận tốt nghiệp<br /> <br /> GVHD: TS. Hoàng Quang Thành<br /> <br /> 2.1.2. Chức năng, nhiệm vụ của Công ty ............................................................. 22<br /> 2.1.3. Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của Công ty .............................................. 23<br /> 2.1.4. Tình hình nguồn lực của Công ty ............................................................... 24<br /> 2.1.4.1. Tình hình lao động ............................................................................... 24<br /> 2.1.4.2. Tình hình nguồn vốn kinh doanh ......................................................... 25<br /> 2.1.5. Tình hình hoạt động kinh doanh của Công ty ............................................ 28<br /> 2.1.5.1. Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty giai đoạn 2011-2013 ...... 28<br /> 2.1.5.2. Tình hình tiêu thụ xe máy tại Công ty ................................................. 31<br /> 2.2. Thực trạng hoạt động xúc tiến bán hàng tại công ty TNHH TM Phước Phú ... 33<br /> <br /> K<br /> in<br /> <br /> h<br /> <br /> tế<br /> H<br /> uế<br /> <br /> 2.2.1. Hoạt động quảng cáo .................................................................................. 33<br /> 2.2.1.1. Quảng cáo qua truyền hình .................................................................. 33<br /> 2.2.1.2. Quảng cáo qua báo, tạp chí .................................................................. 34<br /> 2.2.1.3. Quảng cáo qua panô, bảng hiệu ........................................................... 35<br /> 2.2.1.4. Quảng cáo qua đề can dán sau xe ........................................................ 36<br /> 2.2.1.5. Quảng cáo qua website ........................................................................ 36<br /> 2.2.2. Hoạt động khuyến mãi ................................................................................ 37<br /> 2.2.3. Hoạt động bán hàng cá nhân ...................................................................... 40<br /> 2.2.4. Hoạt động quan hệ công chúng (PR) .......................................................... 41<br /> 2.3. Đánh giá của khách hàng về các hoạt động xúc tiến bán hàng tại công ty TNHH<br /> TM Phước Phú ........................................................................................................... 43<br /> <br /> Đ<br /> <br /> ại<br /> h<br /> <br /> ọc<br /> <br /> 2.3.1. Mô tả mẫu nghiên cứu ................................................................................ 43<br /> 2.3.2. Đánh giá độ tin cậy của thang đo ............................................................... 47<br /> 2.3.3. Đánh giá của khách hàng về hoạt động xúc tiến bán hàng ........................ 48<br /> 2.3.3.1. Đánh giá của khách hàng về hoạt động quảng cáo.............................. 49<br /> 2.3.3.2. Đánh giá của khách hàng về hoạt động khuyến mãi ........................... 57<br /> 2.3.3.3. Đánh giá của khách hàng về hoạt động Bán hàng cá nhân ................. 59<br /> 2.3.3.4. Đánh giá của khách hàng về hoạt động Quan hệ công chúng ............. 60<br /> 2.3.3.5. Đánh giá chung của khách hàng về hoạt động xúc tiến bán hàng của<br /> Công ty .............................................................................................................. 62<br /> 2.3.4. Đánh giá lòng trung thành của khách hàng đối với Công ty ...................... 62<br /> 2.3.5. Kiểm định mối liên hệ giữa đặc điểm của khách hàng đối với mức độ đánh<br /> giá chung về hoạt động xúc tiến bán hàng của Công ty ........................................ 66<br /> 2.3.5.1. Ảnh hưởng của giới tính đến mức độ đánh giá chung về hoạt động xúc<br /> tiến bán hàng ....................................................................................................... 67<br /> 2.3.5.2. Ảnh hưởng của nơi cư trú đến mức độ đánh giá chung về hoạt động<br /> xúc tiến bán hàng ................................................................................................ 67<br /> 2.3.5.3. Ảnh hưởng của độ tuổi đến mức độ đánh giá chung về hoạt động xúc<br /> tiến bán hàng ....................................................................................................... 69<br /> Nguyễn Thị Phương Thảo-K44 B QTKD Thương Mại<br /> <br /> ii<br /> <br /> Khóa luận tốt nghiệp<br /> <br /> GVHD: TS. Hoàng Quang Thành<br /> <br /> tế<br /> H<br /> uế<br /> <br /> 2.3.5.4. Ảnh hưởng của nghề nghiệp đến mức độ đánh giá chung về hoạt động<br /> xúc tiến bán hàng ................................................................................................ 69<br /> 2.3.5.5. Ảnh hưởng của thu nhập đến mức độ đánh giá chung về hoạt động xúc<br /> tiến bán hàng ....................................................................................................... 70<br /> 2.3.6. Ảnh hưởng của các hoạt động xúc tiến bán hàng đối với quyết định mua<br /> của khách hàng ...................................................................................................... 71<br /> 2.3.6.1. Xem xét mối tương qua giữa các biến ................................................. 71<br /> 2.3.6.2. Xây dựng phương trình hồi quy tuyến tính ......................................... 71<br /> 2.3.6.3. Dò tìm các sai phạm ............................................................................ 75<br /> 2.3.7. Đánh giá chung về hoạt động xúc tiến bán hàng của Công ty ................... 76<br /> 2.3.7.1. Kết quả đạt được .................................................................................. 76<br /> 2.3.7.2. Hạn chế ................................................................................................ 78<br /> 2.3.7.3. Nguyên nhân của các hạn chế ............................................................. 80<br /> CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN<br /> HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TM PHƯỚC PHÚ ................................................. 82<br /> 3.1. Giải pháp hoàn thiện hoạt động quảng cáo ....................................................... 82<br /> <br /> ọc<br /> <br /> K<br /> in<br /> <br /> h<br /> <br /> 3.1.1. Đối với quảng cáo trên truyền hình ............................................................ 82<br /> 3.1.2. Đối với quảng cáo trên báo, tạp chí ............................................................ 83<br /> 3.1.3. Đối với quảng cáo qua panô, bảng hiệu ..................................................... 84<br /> 3.1.4. Đối với quảng cáo qua đề can dán sau xe .................................................. 85<br /> 3.1.5. Đối với quảng cáo trên website .................................................................. 85<br /> 3.2. Giải pháp hoàn thiện hoạt động khuyến mãi ..................................................... 86<br /> <br /> ại<br /> h<br /> <br /> 3.3. Giải pháp hoàn thiện hoạt động Bán hàng cá nhân ........................................... 87<br /> 3.4. Giải pháp hoàn thiện hoạt động Quan hệ công chúng ....................................... 88<br /> <br /> Đ<br /> <br /> PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ ................................................................ 90<br /> 1. Kết luận ................................................................................................................ 90<br /> 2. Kiến nghị .............................................................................................................. 91<br /> 2.1. Đối với cơ quan quản lý nhà nước và chính quyền địa phương ................... 91<br /> 2.2. Đối với công ty Yamaha Motor Việt Nam .................................................... 91<br /> <br /> Nguyễn Thị Phương Thảo-K44 B QTKD Thương Mại<br /> <br /> iii<br /> <br />