- Chính sách về bán hàng trực tiếp và bán hàng thông qua các trung gian
- Chính sách về tuyển chọn và xây dựng các đại lý cấp 1, cấp 2
- Các chính sách về tín dụng,vận chuyển,giao hàng và sử dụng nguồn nhân lực
- Quản lý tín dụng dành cho các đại lý
- Hợp đồng đại lý
Chủ đề:
Nội dung Text: Thiết lập các chính sách và phân phối
- Chuyeân ñeà 3
ñeà
THIEÁT LAÄP
CAÙC CHÍNH SAÙCH
CH
VEÀ PHAÂN PHOÁI
THIET KE CHINH SACH PP 1
- MỤC TIÊU CHUYÊN ĐỀ
Giuùp ngöôøi tham döï khoaù hoïc phaân tích caën keõ vaø choïn löïa
nhöõng chính saùch thích hôïp ñeå vaän haønh heä thoáng maïng löôùi
phaân phoái coù hieäu quûa hôn.
THIET KE CHINH SACH PP 2
- NỘI DUNG
1.Chính saùch veà baùn haøng tröïc tieáp vaø baùn haøng
thoâng qua caùc trung gian
2.Chính saùch veà tuyeån choïn vaø xaây döïng caùc ñaïi
lyù caáp 1 vaø caáp 2
3. Caùc chính saùch veà tín duïngï, vaän chuyeån, giao
haøng vaø söû duïng nguoàn nhaân löïc
4. Quaûn lyù tín duïng daønh cho caùc ñaïi lyù
5. Hôïp ñoàng ñaïi lyù
THIET KE CHINH SACH PP 3
- 1-CHÍNH SÁCH VỀ BÁN HÀNG TRỰC
CH NG
TIẾP VÀ BÁN HÀNG THÔNG QUA CÁ C
NG
TRUNG GIAN
Coâng ty coù theå löïa choïn quyeát ñònh:
ªMoät laø töï mình baùn haøng tröïc tieáp –khoâng caàn qua
trung gian
ªHai laø baùn haøng qua trung gian
ªBa laø aùp duïng caû 2 caùch tuyø theo maët haøng , khaùch
haøng hôïac caùc tình huoáng baùn haøng khaùc nhau.
Moãi moät loaïi quyeát ñònh seõ coù nhöõng öu khuyeát ñieåm
rieâng tuøy thuoäc vaøo caùc ñieàu kieän vaø rình huoáng cuï
theå khaùc nhau.
THIET KE CHINH SACH PP 4
- 1.1-Sử dụng người trung gian
cóTaän duïngì? lieáng , maët baèng kinh doanh cuûa ngöôøi
lợi g voán
trung gian
Taàm bao phuû laõnh thoå seõ roäng raõi vaø phaùt trieån
nhanh choùng hôn.
Taän duïng uy tín, kinh nghieäm, khaùch haøng saün coù vaø
quan heä cuûa ngöôøi trung gian taïi ñòa phöông.
Quaûn lyù qua quan heä hôïp taùc treân cô sôû hôïp ñoàng
khoâng phöùc taïp nhö laø quaûn lyù moät cöûa haøng baùn sæ
hay baùn leû tröïc tieáp
Höõu duïng ñaëc bieät trong tröôøng hôïp maët haøng cuûa ta
khoâng theå baùn rieâng bieät trong 1 cöûa haøng chuyeân
doanh maø phaûi ñi keøm theo nhöõng maët haøng cuûa
nhöõng nhaø saûn xuaát khaùc.
THIET KE CHINH SACH PP 5
- 1.2 –Những
nhược điểm khi sử
1.2
dụng người trung gian
ÑOØI HOÛI VAØ YEÂU SAÙCH
CHIEÁM DUÏNGVOÁN
KHOÂNG BAÙN HAØNG THEO QUY ÑÒNH CUÛA
NHAØ SAÛN XUAÁT
CHÖÔNG TRÌNH KHUYEÁN MAÕI KHOÂNG
TRUNG THÖÏC
KHOÂNG TRUNG THAØNH. THÍCH LAØM ÑAÏI LYÙ
CHO NHIEÀU NHAØ SAÛN XUAÁT
THIET KE CHINH SACH PP 6
- 1.3-Tìm kieám phöông thöùc 2 beân
kie beâ
ñeàu coù lôïi
Trong tröôøng hôïp coâng ty baïn laø nhaø saûn xuaát , baïn haõy
tìm hieåu xem coâng ty baïn ñöôïc lôïi hay haïi vôùi caùc
chính saùch sau:
Mua ñöùt baùn ñoaïn
Kyù gôûi
Ñaïi lyù baùn sæ
Ñaïi lyù baùn leû
Nhöôïng quyeàn –baùn thöông hieäu
(Neáu coâng ty cuûa baïn chæ laø moät coâng ty thöông maïi, baïn
seõ choïn giaûi phaùp naøo)
THIET KE CHINH SACH PP 7
- 2.CHÍNH SA CH VE TUYE N
2.CH
CHOÏN VAØ XAÂY DÖÏNG
CHO NG
CAÙC ÑAÏI LYÙ CAÁP 1 VAØ
CAÁP 2
Ñoái vôùi caùc nhaø saûn xuaát môùi xaâm nhaäp thò tröôøng
thì caàn tìm nhöõng nhaø trung gian ñaõ coù saün maïng
löôùi phaân phoái, kinh nghieäm vaø uy tín saün ñeå nhôø
ñoù maøtung haøng ra thò tröôøng. Tuy nhieân sau moät
thôøi gian thò tröôøng ñaõ chaáp nhaän saûn phaåm thì hoï
tìm caùch thaønh laäp rieâng cho mình moät maïng löôùi
phaân phoái.
Ñoái vôùi caùc nhaø saûn xuaát nhoû thì nhaát thieát phaûi leä
thuoäc vaøo nhöõng “ñaïi gia” chuyeân phaân phoái, beân
caïnh ñoù tích cöïc tìm kieám caùc ñöa haøng hoùa ñeán
ngöôøi tieâu duøng caøng ít taàng naác trung gian caøng
toát THIET KE CHINH SACH PP 8
- Vieäc tuyeån choïn ngöôøi trung gian laø ñieàu taát yeáu. Tuy
nhieân trong nhieàu tröôøng hôïp nhaø trung gian vôùi theá
löïc lôùn laïi chính laø ngöôøi tuyeån choïn nhaø cung caáp
( Thí duï nhö Metro Cash hay Coopmart hieän nay)
Moät soá tieâu chí ñeå ñaùnh giaù ñaïi lyù laø:
-YÙ thöùc kinh doanh
- Ñòa ñieåm
-Tình hình taøi chaùnh
-Thaí ñoä hôïp taùc
-Cöûa haøng , cô sôû vaät chaát, maët baèng
-Nhaân löïc
-Tính chuyeân nghieäp vaø uy tín
-Thaùi ñoä chaêm soùc khaùch haøng
THIET KE CHINH SACH PP 9
- Ví duï veà caùch ñaùnh giaù
moät ñaïi lyù
Moãi yeáu toá ñaùnh giaù theo
thang ñieåm töø 1 ñeán 5.
So saùnh möùc yeâu caàu ñoøi
hoûi vaø naêng löïc hieän
taïi
(Söû duïng MS Excel)
THIET KE CHINH SACH PP 10
- Baát cöù moät chính saùch naøo cuõng coù nhöõng öu ñieåm vaø
khuyeát ñieåm nhaát ñònh tuyø thuoäc vaøo tình hình thò
tröôøng vaø theá ñöùng cuï theå cuûa doanh nghieäp. Chính
saùch ñöôïc thieát laäp vaø ñieàu chænh nhaèm muïc ñích
cuûng coá söï hôïp taùc giöõa caùc thaønh vieân trong heä
thoáng treân cô sôû hai beân cuøng coù lôïi, laøm giaûm bôùt
nhöõng maâu thuaãn, ngaên ngöøa vaø xöû phaït nhöõng laïm
duïng cuûa moãi beân . Do ñoù caàn thieát kyù keát hôïp ñoàng
vôùi nhöõng ñieàu khoaûn veà quyeàn lôïi vaø nghóa vuï chaët
cheõ vaø coâng baèng thoaû ñaùng theo khuoân khoå luaät
phaùp vaø taäp quaùn kinh doanh.
Ñoái vôùi caùc nhaø saûn xuaát lôùn, hoï coù theå ñaàu tö vaø hoã
trôï moät ngöôøi trung gian nhoû phaùt trieån thaønh moät
nhaø phaân phoái lôùn döïa treân caùc yeáu toá coát loõi nhaát laø
loøng trung thaønh, coù yù thöùc quaûn lyù vaø söï taän tuïy vôùi
khaùch haøng.
THIET KE CHINH SACH PP 11
- Ñoái vôùi nhaø trung gian chæ chuyeân kinh doanh mua qua
baùn laïi thì hoï luoân luoân phaûi caân nhaéc choïn löïa 1 trong
2 quyeát ñònh:
– Chæ nhaän baùn ñoäc quyeàn saûn phaåm cuûa 1 thöông
hieäu hay 1 nhaø saûn xuaát
– Cuøng luùc baùn nhieàu saûn phaåm caïnh tranh laãn nhau
– Vaán ñeà ñaët treân cô sôû tính toaùn cuï theå thò phaàn ,
doanh soá, möùc lôøi cuûa töøng nhaõn hieäu so vôùi toång
doanh soá vaø trieån voïng cuûa söï kinh doanh moät nhaõn
hieäu.
Nhaø saûn xuaát cuõng phaûi coù öu ñaõi ñaëc bieät hôn vôùi nhaø
trung gian chæ chuyeân doanh moät saûn phaåm hay moät
thöông hieäu cuûa mình
THIET KE CHINH SACH PP 12
- Ñaïi lyù caáp 1 vaø Ñaïi lyù caáp 2
– Ñoái vôùi caùc maët haøng tieâu duøng, nhaø saûn xuaát luoân
luoân saûn phaåm cuûa mình thaâm nhaäp thaät saâu vaøo
thò tröôøng qua nhieàu hình thöùc baùn leû khaùc nhau
vaø löu thoâng thaät roäng treân caùc vuøng laõnh thoå. Do
ñoù caàn tôùi caùc nhaø phaân phoái ôû nhieàu caáp khaùc
nhau . Coù theå coù ñeán 2 hoaëc 3 caáp nhöng khoâng
nhaát thieát phaûi phaân chia theo loái quaûn lyù haønh
chaùnh ( caáp vuøng, tænh, quaän huyeän) maø tuyø thuoäc
vaøo khaû naêng quaûn lyù cuûa nhaø phaân phoái.
- Caùc nhaø phaân phoái cuøng thöôøng caïnh tranh vôùi
nhau vaø ñoøi hoûi ñöôïc ñoäc quyeàn baùn trong 1 phaïm
vi laõnh thoå naøo ñoù. Tuy nhieân nhieàu khi söï phaân
chia thò tröôøng laïi ñan xen vôùi nhau khaù phöùc taïp
theo kieåu “da beo” vôùi söï thöøa nhaän moät möùc ñoä
caïnh tranh nhaát ñònh naøo ñoù
THIET KE CHINH SACH PP 13
- Nhaø saûn xuaát coù theå aùp duïng cho cuøng luùc nhieàu loaïi
keânh phaân phoái cho caùc ñoái töôïng ngöôøi mua khaùc
nhau hay caùc loaïi maët haøng khaùc nhau.
– Thí duï Nhaø maùy ñöôøng ABC:
* Baùn ñöôøng qua 3 toång ñaïi lyù vaø tröïc tieáp cho caùc
nhaø maùy coâng nghieäp cheá bieán
* Baùn keïo thoâng thöôøng qua caû ñaïi lyù caáp 1 vaø cöûa
haøng baùn leû vôùi 2 möùc giaù baùn sæ khaùc nhau tuyø
theo khoái löôïng
* Baùn keïo cao caáp chæ thoâng qua moät ñaïi lyù
Vieäc baùn baùn ña keânh nhö vaäy leõ taát nhieân phaûi coù
muïc tieâu vaø lyù luaän cuï theå vì raát deã gaây ra maâu
thuaãn giöõa caùc keânh
THIET KE CHINH SACH PP 14
- 3- Caùc chính saùch veà tín duïngï,
ch ng
vaän chuyeån, giao haøng vaø söû
ng
duïng nguoàn nhaân löïc
ng tín duïng
3.1-Chính saùch veà
Vieäc baùn haøng coù theå aùp duïng nhieàu hình thöùc
thanh toaùn:
– Traû tieàn tröôùc
– Traû tieàn ngay (ôû 1 thôøi ñieåm ñöôïc xaùc ñònh vaø
baèng tieàn maët hay qua ngaân haøng)
– Traû chaäm
– Traû goái ñaàu
– Buø tröø
– Ñoåi haøng
THIET KE CHINH SACH PP 15
- Cho traû tieàn sau hoaëïc tín duïng (credit) / hoaëc coøn coù theå
goïi teân laø “khoaûn seõ thu” hay coâng nôï , thaät söï laø moät
dòch vuï nhaèm hoã trôï vieäc baùn haøng, noù gaén lieàn vôùi vieäc
baùn haøng vaø caàn phaûi ñöôïc quaûn lyù vaø kieåm tra nghieâm
ngaët.
Caàn thieát coù caùc chính saùch , qui trình vaø söï quaûn lyù
chaët cheõ treân thöïc teá ñeå vöøa thuùc ñaåy vieäc baùn haøng laãn
nhanh choùng thu ñöôïc tieàn baùn haøng vaø giaûm toái ña
nhöõng heä quaû cuûa nhöõng moùn nôï khoù ñoøi
THIET KE CHINH SACH PP 16
- Khi môùi thaâm nhaäp thò tröôøng, thöông hieäu chöa
maïnh, haøng hoaù chöa coù söùc thu huùt lôùn ñeå ñaùnh baït
caùc ñoái thuû caïnh tranh khaùc, doanh nghieäp thöôøng
phaûi cho traû chaäm laâu hôn vaø chòu moät haïn möùc coâng
nôï lôùn ñeå môû roäng maïng löôùi phaân phoái. Theo thôøi
gian, doanh nghieäp phaûi duøng nhöõng bieän phaùp thu
huùt vaø thuùc ñaåy ñeå giaûm bôùt ruæ ro veà tín duïng.
THIET KE CHINH SACH PP 17
- Ñoái vôùi caùc khaùch haøng laø ñaïi lyù, cho traû chaäm laø bieän
phaùp hoã trôï vì:
-Xem nhö giuùp voán cho hoï laáy haøng, baùn haøng roài môùi
phaûi traû tieàn sau moät thôøi gian nhaát ñònh.
-Caàn hoã trôï ñaïi lyù vì ï:
-Hoï baùn laïi cho ñaïi lyù caáp 2 vaø thu tieàn sau.
-Hoï phaûi löu kho moät thôøi gian nhaát ñònh vì
chöa baùn ñöôïc haøng.
-Caùc ñoái thuû caïnh tranh khaùc caáp khoaûn tín duïng
lôùn hôn hoaëc laâu hôn
THIET KE CHINH SACH PP 18
- Tuy nhieân luoân luoân nhôù raèng:
- Ta luoân caàn coù tieàn ngay ñeå thanh toaùn tieàn mua
haøng, phí nguyeân lieäu, phí saûn xuaát, löông coâng nhaân
vieân.
- Ñoàng tieàn thu ñöôïc trong töông lai seõ coù giaù trò thaáp
hôn giaù trò hieän taïi.
-Ruûi ro cao neáu khaùch quaù chaäm traû , traû töøng ít moät
hay khoâng traû.
THIET KE CHINH SACH PP 19
- 3.2- Chính saùch veà vaän chuyeån vaø giao haøng
Nhaø saûn xuaát coù theå vaän chuyeån ñeán cho khaùch haøng
hay khoâng , ñieàu naøy theå hieän söï chaêm soùc khaùch haøng,
nguoàn löïc vaø giaù caû haøng baùn. Beân baùn vaø beân mua ñeàu
löïa choïn ñeàu kieän vaän chuyeån vaø giao haøng naøo thuaän
tieän , mang tính chuû ñoäng vaø tieát giaûm chi phí cho mình.
Ngaøy nay, thoâng leä thöôøng laø ngöôøi baùn seõ vaän chuyeån
vaø giao haøng ñeán taän ngöôøi mua, neáu ngöôøi mua töï vaän
chuyeån thì seõ ñöôïc tröø tieàn vaän chuyeån vôùi ñieàu kieän soá
löôïng mua ñaït toái thieåu ñaõ qui ñònh.
Ngöôøi baùn cam keát thôøi gian vaän chuyeån vaø giao haøng
trong moät thôøi gian nhaát ñònh.
Ngöôøi mua phaûi cam keát toå chöùc boác dôõ
Caùc ñieàu kieän giao haøng phaûi ghi roõ trong hôïp ñoàng
THIET KE CHINH SACH PP 20
Thêm vào BST
Báo xấu
Download
Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ
