Chương 3: Hành vi mua hàng của khách hàng - TS Vũ Thế Dũng

Chia sẻ: Sfdsf Sdfsd | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:12

Thêm vào BST

Báo xấu

81
lượt xem 6
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Ai cấu thành thị trường? Thị trường mua những gì? Lý do mua? Ai tham gia vào qui trình mua? Thị trường mua như thế nào? Khi nào mua? Mua ở đâu?

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Chương 3: Hành vi mua hàng của khách hàng - TS Vũ Thế Dũng

CHƯƠNG CHƯƠNG 3 HÀNH VI MUA HÀNG CỦA KHÁCH HÀNG QUẢN TRỊ TIẾP THỊ GIẢNG VIÊN: THS. VŨ THẾ DŨNG KHOA QUẢN LÝ CÔNG NGHIỆP ĐẠI HỌC KỸ THUẬT TP. HCM 1
Mục tiêu  Hành vi người tiêu dùng  Các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua  Phân biệt thị trường tiêu dùng & công nghiệp  Khách hàng công nghiệp là ai?  Qui trình mua hàng công nghiệp 2
Mô hình hành vi người tiêu dùng  Ai cấu thành thị trường?  Thị trường mua những gì?  Lý do mua?  Ai tham gia vào qui trình mua?  Thị trường mua như thế nào?  Khi nào mua?  Mua ở đâu? 3
Mô hình hành vi người tiêu dùng KÍCH ÍCH TIÁP TH TH E CAÙC KÍCH ÍCH TH TÍNH CHAÁT QUI TRÌNH RA QUYEÁT QUYEÁT ÑÒNH CUÛA Ò KHAÙC KHAÙCH ØNG HA ÑÒNH CUÛA KHAÙCH ØNG HA KHAÙCH ØNG HA SAÛN PHAÅM KINH TEÁ VAÊN HOÙA NHAÄN DIEÄN VAÁN CHOÏN SAÛN PHAÅM ÑEÀ GIAÙ COÂNG NGHEÄ XAÕ HOÄI CHOÏN NHAÕN HIÄU E TÌM THOÂNG TIN PHAÂN PHOÁI CHÍNH TRÒ BAÛN THAÂN CHOÏN ÑAÙNH GIAÙ CAÙC NGÖÔØI ÙNBA CHIÂU Ò E TH VAÊN HOÙA TAÂM LYÙ LÖÏA ÏNCHO QUYEÁT ÑÒNH THÔØI ÑIEÅM HAØNH VI SAU KHI MUA KHOÁI LÖÔÏNG 4
Các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua YEÁ TOÁ U VAÊ HOÙ N A VAÊ HOÙ N A YEÁ TOÁ U XAÕ I HOÄ CAÙ NHOÙ C M YEÁ TOÁ U BAÛ THAÂ N N TUOÅ I YEÁ TOÁ U TAÂ LYÙ M NGHEÀ ÑOÄ G CÔ N NGHIEÄ P CAÛ QUAN M NGÖÔØI VAÊ HOÙ N A GIA ÑÌNH HOAØ CAÛ H N N HOÏ TAÄ C P MUA PHUÏ KINH TEÁ KIEÁ THÖÙ N C CAÙTÍNH NIEÀ TIN M THAÙÑOÄ I NHAÄ THÖÙ N C VÒTRÍ XAÕ I HOÄ TAÀ G LÔÙ N P 5 XAÕ I HOÄ
Qui trình mua hàng  Các cá nhân có vai trò trong qui trình – Người khởi đầu (Initiator) – Người có ảnh hưởng (Influencer) – Người quyết định (Decider) – Người mua (Buyer) – Người sử dụng (User) 6
Hành vi mua NHẬN TÌM KIẾM ĐÁNH GIÁ QUYẾT HÀNH VI DIỆN VẤN THÔNG THÔNG ĐỊNH MUA SAU MUA ĐỀ TIN TIN 7
Thị trường tiêu dùng & công nghiệp TIEÁ THÒCONG NGHIEÄ P Â P TIEÁ THÒTIEÂ DUØG P U N Khaùh haøg c n Caù toåchöù, caù coâ g ty c c c n Caù caù n / ngöôø tieâ duøg c nhaâ i u n Khaùh ít hôn, mua soálöôï g lôù c n n Khaùh nhieà, soálöôï g mua nhoû c u n . Khaùh haøg taä trung hôn veàmaë ñò lyù c n p t a Khaùh haøg taû maï hôn c n n n Muï tieâ mua c u Mua ñeåsaû xuaá ra caù haøg hoaùvaødò vuï n t c n ch Mua cho tieâ duøg caùnhaâ u n n khaù c Nhu caàu Coùnguoà goá (derived demand) n c Tröï tieá c p Caà ít co giaõ ñoá vôù giaù u n i i Caà co giaõ nhieà ñoá vôù giaù u n u i i Caà coùtính chaá giao ñoäg cao u t n Ít giao ñoäg hôn n Caù yeá toáaûh Raá nhieà yeá toáphöù taï . c u n t u u c p Ñôn giaû hôn n höôûg ñeáquyeá Quyeá ñò mua bò aû h höôûg cuû nhieà thaøh n t t nh n n a u n Ít ngöôø tham gia vaø quyeá ñò i o t nh ñò mua nh vieâ n mua haøg. n Caùh mua haøg Chuyeâ nghieä vaøchính thoág theo caù chính Khoâg chuyeâ nghieä, tuø thuoä c n n p n c n n p y c saùh vaø tuï ñò saü c thuû c nh n töøg caùnhaâ n n Quan heä giöõ Quan heäraá chaë cheõ a t t . Quan heäloûg leû hôn nhieà n o u khaùh haøg vaø Khaùh haøg thöôøg mua haøg cuû nhöõg nhaø c n c n n n a n nhaøcung caá p cung caá mua nhöõg saû phaå cuû hoï p n n m a . Vai troøcuû caù Caù ñaê tính kyõthuaä caù dò vuï hoãtrôï (laé Vai troø cuû caù hoaï ñoäg nhö a c c c t, c ch p a c t n phoá thöù tieá ñaë baû haøh, baû trì, söû chöõ) ñoùg vai troø nghieâ cöù thò tröôøg, chieâ thò i c p t, o n o a a n n u n u , thò ñaë bieä quan troï g. c t n phaâ phoá chính saùh giaùñoùg vai n i, c n Baù haøg caù nhaâ vaø giao haøg ñuùg heï troø n n n n n n quan troï g. n ñoùg vai troø n quyeá ñò t nh 8
Khách hàng công nghiệp  Doanh nghiệp kinh doanh – Nhà sản xuất thiết bị gốc (OEMs) – Khách hàng người sử dụng (User customers)  Nhà phân phối công nghiệp  Các tổ chức chính phủ  Các viện, các trung tâm, các trường đại học 9
Qui trình mua hàng tổ chức  The buygrid model Hình thöù mua c Nhieä vuï mua m Mua laï coù i thay Mua laï tröï tieá i c p môù i ñoåi T 1. Döï ñoaù hoaë xaù ñò vaá n c c nh n Quan Taát R ñeà giaûphaù chung & i p Ì 2. Xaù ñò caù ñaë ñieå vaø c nh c c m Troï g n Caû N caù haøg hoù caà c n a n H 3. Moâ taû caù ñaë tính vaø soá c c Nhaá t Caù c löôï g haøg hoaù n n n caà T 4. Tìm kieá nguoà cung caá m n p Böôù c ÖÏ tieà naê g chaá löôï g m n t n 5. Hoaø thaøh vaø n n phaâ tích caù n c Ñeà u M döïkieá / döïthaû n o U 6. Ñaù h giaù caù döï thaû vaø n c o Quan choï nhaø n cung caá p A 7. Choï phöông phaù ñaë haøg n p t n Troï g n Quan troï g n thöôøg xuyeâ n n 8. Thu thaä thoâ g tin phaû hoà p n n i Nhaá t vaø n h giaù ñaù 10
Các cá nhân tham gia qui trình mua hàng  Người khởi đầu - Initiators  Người gác cửa - Gatekeepers  Những người có ảnh hưởng - Influencers  Người quyết định - Deciders  Người mua - Purchasers  Người sử dụng - Users 11
Các yếu tố ảnh hưởng hành vi mua hàng tổ chức Moâ tröôø g i n Möù ñoä a caà c cuû u Toåchöù c Vieã caû h kinh teá n n Caù muï tieâ c c u Töông hoã nhaâ caù n Laõsuaá i t Caù moáquan taâ c i m Caùnhaâ n Toá ñoä t trieå c phaù n Quyeà löï n c Tuoåi Coâg ngeä õ n kyõthuaä t Caù chính saùh c c Thu nhaäp Khaùh haø g c n Vòtrí Giaù duï o c Chính trò Vòtrí ngheànghieä p Phaù lyù p Caù thuû c c tuï Caû thoâg m n Caùtính Coâ g nghieä n p Chaá nhaä ruûro p n i Caù yeá toá c u Caá truù toå c u c chöù Khaû ng naê Vaê hoù n a Caï h tranh n thuyeáphuï t c Traùh nhieä ñoávôù Heä ng c m i i thoá 12