Đề tài : “ Một số giải pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần xi măng Cao Ngạn “

Chia sẻ: Le Dinh Thao | Ngày: | Loại File: DOCX | Số trang:71

Thêm vào BST

Báo xấu

220
lượt xem 85
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Những thành tựu phát triển kinh tế đất nước ta đạt được trong những năm qua đã khẳng định được sự đúng đắn trong đường lối của Đảng và nhà nước chuyển từ nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung sang nền kinh tế nhiều thành phần vận động theo cơ chế thị trường có sự quản lý của Nhà nước theo định hướng XHCN.

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Đề tài : “ Một số giải pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần xi măng Cao Ngạn “

BÁO CÁO TỐT NGHIỆP Đề tài “ Một số giải pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần xi măng Cao Ngạn “
MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU ................................................................................................................... 4 Phần I : Lý luận chung về tiêu thụ sản phẩm. ................................................................. 5 Phần II : Tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần xi măng Cao Ngạn. ...................... 5 PHẦN I: LÝ LUẬN CHUNG VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM ........................................... 6 I. THỊ TRƯỜNG VÀ DOANH NGHIỆP ................................ ................................ ........ 6 1.1. Quan điểm về thị trường. ................................ ................................ .......................... 6 1.2. Vai trò của thị trường đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. . 7 2.1. Khái niệm doanh nghiệp. ................................ ................................ .......................... 9 2.2 Phân loại các loại hình doanh nghiệp................................. ................................ ........ 9 II. VẤN ĐỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP. ................................. 10 1. Tổng quan về tiêu thụ sản phẩm. ................................ ................................ ............... 10 1.1. Khái niệm. ................................................................................................................ 10 1.2. Bản chất của tiêu thụ. .............................................................................................. 10 2. Các bước tiến hành tiêu thụ sản phẩm. ..................................................................... 12 2.1. Nghiên cứu và dự báo thị trường. ................................ ................................ ........... 12 2.2. Thiết kế công nghệ và sản phẩm. ................................ ................................ ........... 13 2.3 Xúc tiến bán hàng. .................................................................................................... 14 2.32. Các kênh phân phối sản phẩm .............................................................................. 16 Kênh 2 cấp ...................................................................................................................... 17 Kênh 3 cấp ...................................................................................................................... 17 Kênh 4 cấp ...................................................................................................................... 17 Nguồn: [5] ...................................................................................................................... 17 2.4. Tổ chức tiêu thụ sản phẩm. ..................................................................................... 21 2.5. Phân tích và đánh giá kết quả tiêu thụ. ................................ ................................ .. 22 III. CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN TỐC ĐỘ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP. ......................................................................................................... 22 2. Nhân tố chủ quan........................................................................................................ 26 1. Quá trình hình thành và phát triển công ty cổ phần xi măng Cao Ngạn. ................ 28 2. Chức năng và nhiệm vụ của công ty. ......................................................................... 29 3. Quy trình công nghệ. ................................................................ ................................ .. 30 Nguồn: [3] ...................................................................................................................... 32 4. Bộ máy tổ chức quản lý của công ty cổ phần xi măng Cao Ngạn. .......................... 32 5. Đặc điểm về lao động của công ty cổ phần Xi măng Cao Ngạn ................................ 36
Nếu chia lao động theo tiêu chí trình độ ........................................................................ 39 6. Đặc điểm về sản phẩm của công ty cổ phần xi măng Cao Ngạn: .............................. 40 1. Phân tích một số kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty cổ phần x i măng Cao Ngạn. ............................................................................................................. 41 2. Tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty.................................................................. 42 Đơn vị tính: 1000 Tấn ................................ ................................ ................................ ...... 43 3. Nhận xét chung về kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. ................. 45 1. Tình hình thị trường xi măng................................. ................................ .................... 46 2. Công tác mở rộng thị trường của công ty cổ phần Xi măng Cao Ngạn ................... 48 2.1. Công tác nghiên cứu thị trường của công ty. .......................................................... 48 Nguồn: [3] ....................................................................................................................... 50 Chi phí khác = VLP + KHTSCĐ + NLSC + Điện nước + CPQLDN + Thuế ..................... 51 ZTB-1sp = ZCX-1sp + CPTTBH ........................................................................................... 51 ZTB-1sp: Giá thành toàn bộ một đơn vị sản phẩm........................................................... 52 Đơn vị: Đồng/ tấn ............................................................................................................ 52 2.3. Tổ chức thực hiện chiến lược mở rộng thị trường.................................................. 54 2.4. Đánh giá việc thực hiện chiến lược mở rộng thị trường của công ty cổ phần xi măng Cao Ngạn. ............................................................................................................. 56 1. Những kết quả đã đạt được ................................ ................................ ........................ 56 2. Những hạn chế cần khắc phục. .................................................................................. 58 3. Những nguyên nhân khác ả nh hưởng đến công tác tiêu thụ sản phẩm tại Công ty cổ phần xi măng Cao Ngạn. ................................................................................................ 59 PHẦN III. CÁC BIỆN PHÁP MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG .......................................... 61 TIÊU THỤ SẢN PHẨM XI MĂNG CỦA CÔNG TY .................................................. 61 I. MỤC TIÊU PHẤN ĐẤU CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN XI MĂNG CAO NGẠN ...... 61 1. Các chỉ tiêu kế hoạch năm đối với sản phẩm xi măng: ............................................. 61 2. Phương hướng mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Xi măng của công ty Cổ phần xi măng Cao Ngạn trong những năm tới. ................................ ............................. 61 II. MỘT SỐ BIỆN PHÁP CỤ THỂ NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM XI MĂNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN XI MĂNG CAO NGẠN ........... 62 1. Hoàn thiện hoạt động Marketing. .............................................................................. 62 3. Mở rộng mạng lưới bán hàng................................. ................................ .................... 65 KẾT LUẬN ..................................................................................................................... 67 Sinh viên thực hiện ......................................................................................................... 67
Nghiêm Thị Thanh Huyền ................................ ................................ ............................. 67 DANH SÁCH CHỮ VIẾT TẮT ..................................................................................... 68 DANH SÁCH TÀI LIỆU THAM KHẢO. ..................................................................... 69 MỤC LỤC....................................................................................................................... 70 LỜI MỞ ĐẦU
Những thành tựu phát triển kinh tế đất nước ta đạt đ ược trong những năm qua đã khẳng định được sự đúng đắn trong đường lối của Đảng và nhà nước chuyển từ nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung sang nền kinh tế nhiều thành phần vận động theo cơ chế thị trường có sự quản lý của Nhà nước theo định hướng XHCN. Trong cơ chế đó, mục tiêu của các doanh nghiệp là đáp ứng tốt nhu cầu của thị trường và đạt được mục tiêu lợi nhuận của doanh nghiệp. Đ ể thực hiện được điều đó, vấn đề tiêu thụ trở nên sống còn đói với doanh nghiệp. Qua thời gian thực tập tại công ty cổ phần xi măng Cao Ngạn cùng với việc tìm hiểu xem xét tình hình thực tế sản xuất kinh doanh của công ty em thấy HĐSXKD của công ty đã đạt được một số kết quả nhưng bên cạnh đó công ty cũng gặp nhiều khó khăn trong việc mở rộng tiêu thụ sản phẩm. Xuất phát từ thực tế, cùng với sự giúp đ ỡ của giáo viên hướng dẫn,Thầy giáo GS.TS Đỗ Hoàng Toàn và sự giúp đỡ tận tình của ban lãnh đạo công ty, các anh chị phòng kinh doanh, em đã mạnh dạn chọn đề tài : “ Một số giải pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần xi măng Cao Ngạn “. Ngoài phần lời mở đầu và kết luận chuyên đề b ao gồm 3 phần như sau: Phần I : Lý luận chung về tiêu thụ sản phẩm. Phần II : Tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần xi măng Cao Ngạn. Phần III : Những biện pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần xi măng Cao Ngạn.
PHẦN I: LÝ LUẬN CHUNG VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM I. THỊ TRƯỜNG VÀ DOANH NGHIỆP 1. Thị trường. Xã hội ngày càng phát triển thì nhu cầu của con người ngày càng cao và việc trao đổi diễn ra ngày một phức tạp hơn chính vì vậy các quan điểm về thị trường cũng có sự khác nhau. 1.1. Quan điểm về thị trường. * Theo một số nhà kinh tế học : Thị trường là tổng hợp các nhu cầu về các loại hàng hoá, dịch vụ và là nơi diễn ra các hoạt động thương mại bằng tiền ở trong những không gian và thời gian cụ thể. * Theo quan điểm maketing : “ Thị trường bao gồm tất cả các khách hàng tiềm năng có cùng một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi và thoả mãn nhu cầu và mong muốn đó.” Nguồn [5] * Theo quan điểm của kinh tế chính trị thì thị trường là nơi gặp gỡ giữa người bán và người mua nhằm thoả mãn nhu cầu nào đó của con người. Nguồn [2] Dù có theo các quan điểm nào đi chăng nữa thì thị trường vẫn là nơi tiêu thụ sản phẩm, thực hiện việc bán và mua của người sản xuất và người tiêu dùng. Qua các khái niệm về thị trường trên ta th ấy: Thị trường là một phạm trù riêng của nền sản xuất hàng hoá, hoạt động cơ bản của thị trường được thể hiện qua 3 nhân tố nhu cầu - giá cả - cung ứng. Ba nhân tố này có quan hệ, tác động qua lại lẫn nhau, qua thị trường ta có thể xác định được mối quan hệ giũa cung và cầu của thị trường, thị trường là nơi kiểm nghiệm chất lượng, giá trị của hàng hoá dịch vụ. Ngược lại hàng hoá dịch vụ phải đáp ứng nhu cầu của thị trường và phải được thị trường chấp nhận. V ì vậy các yếu tố liên quan đến hàng hoá d ịch vụ đều phải tham gia vào thị trường. Thị trường là một phạm trù kinh tế gắn liền với sản xuất hàng hoá và phân công lao động x ã hội thì ở đó
xuất hiện phạm trù thị trường. Sản xuất hàng hoá và phân công lao động càng phát triển thì đòi hỏi thị trường cũng phát triển theo Cơ chế thị trường đòi hỏi phải hình thành một môi trường cạnh tranh lành mạnh, hợp pháp văn minh. Cạnh tranh vì lợi ích đất nước chứ không phải phá sản hàng loạt, lãng phí nguồn lực và thôn tính lẫn nhau. Cơ chế thị trường phát huy tích cực đến phát triển kinh tế x ã hội đồng thời cũng tác động tiêu cực với bản chất của CNXH. Do đó để vận dụng cơ chế thị trường đòi hỏi phải nâng cao năng lực quản lý vĩ mô của nhà nước nhằm ngăn ngừa hạn chế và khắc phục những mặt tiêu cực. Xóa bỏ cơ chế tập trung quan liêu bao cấp, hình thành đồng bộ các yếu tố của thị trường đồng thời xây dựng, hoàn thiện các công cụ pháp luật, kế hoạch, các thiết chế tài chính, tiền tệ và những điều kiện cho cơ chế thị trường hoạt động hữu hiệu. 1.2. Vai trò của thị trường đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. - Có thể thấy rằng thị trường có một ý nghĩa vô cùng quan trọng đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp bởi nếu doanh nghiệp sản xuất ra nhiêu sản phẩm nhưng không tiêu thụ được thì hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp chắc chắn sẽ bị gián đoạn ngừng trệ, vòng quay của đồng vốn giảm. Vì vậy mỗi doanh nghiệp trong quá trình sản xuất phải được diễn ra liên tục và hoạt động theo chu kỳ: từ khi mua các yếu tố đầu vào là nguyên vật liêu, vật tư, thiết bị đến khi tiết hành sản xuất tạo ra sản phẩm hàng hoá và dịch vụ để tiêu thụ ra thị trường và q uá trình này diễn ra liên tục biết đổi không ngừng, kết thúc quả quá trình này là m ở đầu của giai đo ạn khác. Tiền Tiền Thị trường các Doanh Thị trường yếu tố sản xuất nghiệp sản phẩm Hàng H àng công ( thị trường đầu nghiệp vào) N guồn : [7]
Để quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp được diễn ra liên tục thì cả 3 yếu tố trên phải được diễn ra một cách đều đặn vì chúng có mối quan hệ hữu cơ ràng buộc lẫn nhau, nếu 1 trong 3 yếu tố bị ngừng trệ thì kéo theo các yếu tố khác cũng ngưng trệ theo. Trong nền kinh tế thị trường mục tiêu của các doanh nghiệp là tối đa hoá lợi nhuận theo một nghĩa logic thì muốn thu được lợi nhuận cao thì việc đ ầu tiên phải kể đến là tiêu thụ được sản phẩm (hàng hoá và dịch vụ) mà doanh nghiệp sản x uất ra (khi tiêu thụ đ ược sản phẩm tức là giá trị của hàng hoá được thực hiện – giá trị hàng hoá được xã hội thừa nhận). Muốn tiêu thụ đ ược nhiều hàng ho á và dịch vụ thì doanh nghiệp phải phân đo ạn được thị trường mà doanh nghiệp có đủ điều kiện để hướng tới và đo ạn thị trường này hay thị trường nói chung phải ngàng càng được mở rộng. Tuy nhiên đ ể mở rộng được thị trường cần phải có nhiều yếu tố trong đó nỗ lực của lãnh đạo doanh nghiệp giữ vị thế trọng yếu. Và việc nghiên cứu để mở rộng thị trường là vấn đề q uan tâm hàng đầu của doanh nghiệp. - Thị trường giúp cho việc lưu thông hàng hoá: Trong cơ chế thị trường sản xuất ra cái gì? sản xuất như thế nào? sản xuất cho ai? không phải là do ý muốn chủ quan của doanh nghiệp mà do thị trường quyết định (thị trường ở đây được hiểu không chỉ là thị trường tiêu thụ sản phẩm sinh hoạt mà cả thị trường tư liệu sản xuất). Vì vậy, đ ể thích ứng với yêu cầu này thì doanh nghiệp sẽ bán những gì mà th ị trường cần chứ không phải bán những gì mà doanh nghiệp có (có nghĩa là doanh nghiệp có muốn bán những gì mà thị trường không chấp nhận cũng không được). Thị trường ra đời, tồn tại và phát triển theo quy luật cung cầu. Tuy nhiên thị trường lại rất đa dạng nên khó có thể xác định được nhu cầu của thị trường. Mặt khác do giới hạn về nguồn lực của doanh nghiệp về thời gian, nhân lực, vốn... nên doanh nghiệp không thể nói đến thị trường chung chung được mà phải phân khúc chúng ta thành nhiều đoạn theo các tiêu chí khác nhau để tập trung vào đó nhằm d ành được ưu thế hơn so với đối thủ cạnh tranh.
2. Doanh nghiệp. 2.1. Khái niệm doanh nghiệp. Theo Luật doanh nghiệp năm 2005, "Doanh nghiệp là tổ chức kinh tế có tên riêng, có tài sản, có trụ sở giao dịch ổn định được đăng ký kinh doanh theo quy định của pháp luật nhằm mục đích thực hiện các hoạt động kinh doanh" N guồn [10] 2.2 Phân loại các loại hình doanh nghiệp. Tuỳ theo các tiêu thức khác nhau mà có thể chia doanh nghiệp ra thành nhiều lo ại khác nhau. Nếu dựa vào tiêu chí sở hữu thì doanh nghiệp có thể chia ra thành Doanh nghiệp nhà nước (doanh nghiệp quốc doanh), doanh nghiệp ngo ài quốc doanh. + Doanh nghiệp nhà nước là tổ chức kinh tế do Nhà nước đầu tư vốn thành lập và tổ chức quản lý hoạt động kinh doanh hoặc hoạt động công ích nhằm thực hiện các mục tiêu kinh tế – x ã hội do Nhà nước giao. Dựa trên mục đích và đ ặc điểm hoạt động, doanh nghiệp Nhà nước được chia thành doanh nghiệp kinh doanh và doanh nghiệp ho ạt động công ích. + Doanh nghiệp ngoài quốc doanh là do các chủ thể khác nhau trong nền kinh tế lập ra, tiến hành hoạt động sản xuất kinh doanh và mục tiêu lợi nhuận là phương châm hay kim chỉ nan cho hoạt động của d oanh nghiệp. Doanh nghiệp ngoài quốc doanh có thể chia ra thành: công ty hợp danh, cô ng ty TNHH, công ty Tư nhân, công ty Liên doanh, cô ng ty có vốn đ ầu tư nước ngoài, công ty cổ phần... 3. Quan hệ giữa thị trường và doanh nghiệp. Trong nền kinh tế thị trường, doanh nghiệp đ ược q uyền tự chủ trong sản xuất kinh doanh. V ì vậy giữa doanh nghiệp và thị trường có m ối quan hệ mật thiết với nhau. Sản xuất và tiêu dùng gặp nhau trên thị trường để xác định giá trị, giá trị sử dụng của hàng hoá một cách khách quan và tự nguyện. Do vậy 3 yếu tố của thị trường là cung cầu và giá cả tạo ra môi trường kinh doanh đối
với các thành phần kinh tế tham gia thị trường: Thị trường đầu vào và thị trường đầu ra. - Thị trường đầu vào là nơi cung cấp các yếu tố đầu vào của quá trình sản xuất cho doanh nghiệp như: nguyên vật liêu, nhiên liệu, vật tư, vốn, nguồn nhân lực. Vì vậy khi bất cứ m ột yếu tố đầu vào nào của thị trường đầu này thay đổi cũng kéo theo hay ảnh hưởng đến sự thay đổi của doanh nghiệp dù sớm hay muộn. - Thị trường đầu ra là hàng ho á và dịch vụ mà doanh nghiệp sản xuất ra, vấn đề hiện nay việc cung cấp sản phẩm này chưa phải là đ ã kết thúc quá trình sản xuất kinh doanh mà vấn đề hậu b án hàng, dịch vụ chăm sóc khách hàng được đạt nên hàng đ ầu. II. VẤN ĐỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP. 1. Tổng quan về tiêu thụ sản phẩm. 1.1. Khái niệm. Tiêu thụ sản phẩm là việc thực hiện việc thay đổi quyền sở hữu tài sản sau khi đạt đ ược sự thống nhất người bán (giao hàng) và người mua (nhận hàng). Qua tiêu thụ sản phẩm hàng hoá, d ịch vụ được chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ và vòng chu chuyển vốn của doanh nghiệp được hoàn thành. Q uá trình đ ẩy nhanh tốc độ tiêu th ụ sản phẩm sẽ góp phần làm tăng nhanh tốc độ luân chuyển vốn nói riêng và hiệu quả sử d ụng vốn nói chung, đồng thời thoả m ãn nhu cầu của to àn xã hội. N hư v ậy: T iêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của quá trình sản xu ất kinh doanh, là hành động của nhà sản xuất chuyển giao quyền sở hữu và sử dụng sản phẩm hay dịch vụ của m ình cho ng ười tiêu dùng đ ể thu về tiền tệ. Nguồn [2] 1.2. Bản chất của tiêu thụ. Tiêu th ụ sản phẩm là giai đo ạn cuối cùng c ủa quá trình sản xuất kinh doanh, là y ếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Tuy nhiên ở mỗi thời kỳ, mỗi cơ ch ế kinh tế khác nhau, hoạt động ti êu thụ sản p hẩm cũng đ ược nhìn nhận d ưới những góc độ khác nhau.
Tiêu thụ sản phẩm giải quyết mối quan hệ giữa người mua v à người b án, trực tiếp giải quyết những mâu thuẫn về quyền lợi thông qua giá cả. Tiêu thụ là ho ạt động nằm trong tổng thể chung cùng với các hoạt động khác trong hệ thông kinh tế của doanh nghiệp. Doanh nghiệp muốn đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm thì phải nâng cao tốc độ cạnh tranh trong sự cố gắng chung của doanh nghiệp. 1.3. V ai trò. Tiêu thụ là giai đoạn cuối cùng của quá trình SX và là yếu tố quyết định sự tồn tại, phát triển hay phá sản của doanh nghiệp. Thông qua việc tiêu thụ sản phẩm mà vị thế và mục tiêu lợi nhuận của doanh nghiệp được thực hiện. Tiêu thụ sản phẩm là quá trình lưu thông hàng hoá làm cho quá trình tái sản xuất được diễn ra một cách thường xuyên và liên tục. Nhờ tiêu thụ làm thúc đẩy quá trình sản xuất hàng hoá phong phú và đa dạng hơn. Thông qua tiêu thụ tạo mối quan hệ cung cầu doanh nghiệp sẽ tận dụng cơ hội để khai thác nguồn lực của mình và tạo sức cạnh tranh trên thị trường. Thông qua tiêu thụ cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng, người tiêu dùng có được giá trị và giá trị sử dụng mà minh mong muốn đồng thời doanh nghiệp cũng đạt được mục tiêu kinh doanh của mình. Qua đó doanh nghiệp có thể nắm bắt nhu cầu, thị hiếu của người tiêu dùng để mở rộng sản xuất tạo ra nhiều sản phẩm mới. Như vậy tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp thu hồi vốn từ vốn hàng hoá chuyển sang vốn tiền tệ và vòng tuần hoàn của vốn hoàn thành theo công thức T- H - T’ trong đó T’ = T + ∆T Số tiền trội hơn so với số tiền ứng ra (∆T ), C.Mác gọi là giá trị thặng dư. Số tiền ứng ra ban đầu chuyển hoá thành tư bản. Vậy tư bản là giá trị mang lại giá trị thặng dư. Mục đích lưu thông tư bản là sự lớn lên của giá trị, là giá trị thặng dư, nên sự vận động của tư bản là không có giới hạn, vì sự lớn lên của giá trị là không có giới hạn. Nguồn [2] Doanh nghiệp khi thực hiện tiêu thụ sản phẩm nhanh tức là tạo điều kiện rút ngắn vòng quay của vốn và mở rộng sản xuất kinh doanh.
Khi sản phẩm được tiêu thụ nghĩa là giá trị và giá trị sử dụng của sản phẩm đã được thị trường khẳng định giúp doanh nghiệp xây dựng chiến lược sản phẩm thích hợp để mở rộng thị phần. Quá trình tiêu thụ sản phẩm là hết sức quan trọng không thể thiếu đối với mỗi doanh nghiệp trong chu trình sản xuất kinh doanh. Tiêu thụ phản ánh chất lượng hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Chính vì vậy việc đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ lá mục tiêu quan trọng mang tính quyết định đối với mỗi doanh nghiệp. 2. Các bước tiến hành tiêu thụ sản phẩm. Quá trình tiêu thụ của doanh nghiệp trải qua các bước sau: Bước 1: N ghiên cứu và dự báo thị trường Bước 2: Thiết kế sản phẩm và công nghệ Bước 3: Xúc tiến bán hàng Bước 4: Tổ chức tiêu thụ sản phẩm Bước 5: Phân tích và đánh giá kết quả tiêu thụ 2.1. Nghiên cứu và dự báo thị trường. Thị trường là lĩnh vực kinh tế phức tạp ở đó hoạt động trao đổi hàng hoá được diễn ra, các nhà kinh doanh chỉ thành công khi nắm bắt đúng và đủ nhu cầu của thị trường (việc xác định đúng và đủ nhu cầu của doanh nghiệp p hải gắn với lại vấn đề kịp thời nữa). Bởi trong thị trường, mức độ cạnh tranh diễn ra rất gay gắt, doanh nghiệp nào m à nắm bắt được thời cơ đúng hơn, sớm hơn thì d oanh nghiệp đó sẽ thành cô ng. Do đó vấn đ ề nghiên cứu thị trường và dự báo được xu hướng sản phẩm, và công nghệ trong tương lai là vấn đề đ ược đặt ra hàng đầu. V ấn đ ề nghiên cứu dự báo thị trường này được hầu hết các doanh nghiệp quan tâm nhưng mức độ hiệu q uả của việc dự báo rất đáng p hải bàn đến, hiệu của của việc dự b áo sản phẩm và công nghệ rất yếu. Nghiên cứu thị trường bao gồm tất cả quá trình hoạt động thu thập và xử lý một cách có hệ thống và toàn diện về các thông tin về thị trường giúp các nhà quản trị có được thông tin chính xác kịp thời, đầy đủ về sự biến động của thị trường để từ đó ra
quyết định đúng, là căn cứ quan trọng để các nhà quản lý hoạch định chiến lược phát triển doanh nghiệp. Mục tiêu chủ yếu của nghiên cứu thị trường là đánh giá khả năng tiêu thụ sản phẩm mà doanh nghiệp đã có hoặc dự báo trong tương lai gần sản phẩm hàng hoá và dịch vụ này sẽ được người tiêu dùng chấp nhận. Nghiên cứu dự b áo p hải chỉ ra được khi nào thì khách hàng cần, số lượng là bao nhiêu, chất lượng như thế nào, cơ cấu sản phẩm, mẫu mã b ao bì, địa điểm cung cấp ra sao..... Các loại nghiên cứu thị trường như sau - Nghiên cứu mô tả (phát hiện vấn đề ) - Nghiên cứu thăm dò (nghiên cứu thái độ, dự định, hành vi của khách hàng, số lượng và chiến lược của đối thủ cạnh tranh) - Nghiên cứu nhân quả (chia tách các nguyên nhân quan trọng ảnh hưởng đến m ột kết quả nào đó). Các bước tiến hành nghiên cứu. Xác đ ịnh Thiết kế Thực Tình bày vấn đề dự án hiện việc Xử lý và báo cáo và mục thu thập nghiên thông kết quả cứu và xử lý tiêu tin nghiên số liệu nghiên chính cứu cứu thức Nguồn[8 ] 2.2. Thiết kế công nghệ và sản phẩm. Sau khi đánh kết thúc giai đoạn nghiên cứu và dự báo thị trường, doanh nghiệp đi vào tiến hành nghiên cứu để đưa ra các sản phẩm phù hợp với thị hiếu của người tiêu dùng và công nghệ để tạo ra sản phẩm này. Việc thiết kế là quá trình chuyển từ những thông tin ý tưởng thành những sản phẩm hữu hình thô ng qua công nghệ của nó . Nguyên tắc cơ bản của thiết kế sản phẩm là bắt đầu đi từ thị trường, sản phẩm được tạo ra sao cho người sử dụng có thể nhận biết được sản phẩm, hiểu được sản phẩm và b iết sử dụng sản phẩm m à không
phải có sự hướng d ẫn nhiều. Công nghệ để tạo ra sản phẩm cũng phải đơn gian, dễ sử dụng và phương châm là đ ầu tư vốn ít. 2.3 Xúc tiến bán hàng. Trong công tác xúc tiến bán hàng phải xác định cho được các yếu tố chính của m arketing là chiến lược sản phẩm và chính sách giá cả, chính sách phân phối, kênh phân phối, cô ng tác yểm trợ xúc tiến.. 2.3.1 Chiến lược sản phẩm và chính sách giá. 2.3.11. Chiến lược sản phẩm: Xác đ ịnh đúng đắn chiến lược sản phẩm có ý nghĩa sống còn đối với sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp trong dài hạn có quan hệ chặt chẽ đến 2 vấn đề cơ bản sau: - Sản phẩm m à doanh nghiệp sản xuất được thị trường chấp nhận ở điểm cơ bản nào, cần phải thay đổi bổ xung hay loại bỏ những gì cho phù hợp với cái gì thị trường cần. - Nên phát triển sản phẩm mới như thế nào? Mục đích của chiến lược sản phẩm là doanh nghiệp phải biết sản xuất kinh doanh cái gì thị trường cần chứ không phải cái gì doanh nghiệp có. Tuy nhiên nói gì thì nói cũng phải cần phải điều chỉnh cho phù hợp với những gì mà doanh nghiệp có sẵn. * Nội dung chính của chiến lược sản phẩm là: + X ác đ ịnh sản phẩm trên thị trường thì doanh nghiệp mới có thể khẳng định quy mô sản xuất, máy móc, công nghệ, dây truyền sản xuất. + Lựa chọn các đặc tính tiêu dùng của sản phẩm được thể hiện ở các chỉ tiêu theo tình hình cụ thể của thị trường để có quyết định về sản phẩm. + Xác định chủng loại sản phẩm là biện pháp để khai thác triệt để thị trường an toàn trong kinh doanh. Nguồn [9] Chiến lược sản phẩm phải linh hoạt kịp thời để thực hiện sản xuất cái thị trường cần chứ không phải bán cái doanh nghiệp có. Vậy nên một chiến lược sản phẩm tối ưu là khi sau một chu kỳ kinh doanh, sản phẩm của doanh
nghiệp có trên thị trường và được thị trường chấp nhận, doanh thu trừ chi phí phải đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp. Việc đánh giá chiến lược sản phẩm được thông qua chỉ tiêu phản ánh kết quả sản xuất, cụ thể: Chỉ tiêu này gồm nhiều chỉ tiêu phản ánh từng mặt khác nhau của kết quả sản xuất. Kết quả đánh giá phải đi từ tổng quát đến cụ thể thông qua hệ thông chỉ tiêu phù hợp với từng loại hình doanh nghiệp. Việc phân tích và đánh giá khả năng thích ứng của sản phẩm đối với thị trường là việc làm hết sức quan trọng vì uy tín của sản phẩm mà doanh nghiệp đưa ra thị trường. Khi phân tích phải đánh giá đúng chất lượng sản phẩm thông các chỉ tiêu về bao bì, mẫu mã, chất lượng, kích thước,... từ việc tìm hiểu thị hiếu khách hàng, nghiên cứu ưu thế cạnh tranh để có sản phẩm phù hợp với nhu cầu của thị trường. Thị trường không ngừng vận động và biến đổi, do vậy doanh nghiệp phải có những cái nhìn mới để tìm ra con đường đi riêng của mình trên thị trường, để phát triển và phát triển một cách bền vững. 2.3.12. Chính sách giá. Giá cả của sản phẩm liên quan đến nhiều yếu tố như liên quan đến sự chu chuyển của tiền tệ, lên quan đến tất cả giá trị trên tất cả các biến số vô hình và hữu hình, đặc d iểm sản phẩm, ấn tượng mua hàng, địa điểm bán hàng. Nghĩa là việc hoạch định chính sách giá của sản phẩm gắn liền với bản thân sản phẩm với phân phối chính sách thúc đẩy. Việc xây dựng chính sách giá cả có ý nghĩa quan trọng đối với hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp. Các chính sách giá thường được áp dụng: * Chính sách giá linh hoạt: Chính sách giá này phản ánh phương thức áp dụng mức giá đối với các đối tượng khách hàng như thế nào. Để từ đó doanh nghịêp đưa ra chính sách một giá hay chính sách giá kinh hoạt. - Chính sách giá linh hoạt là chính sách giá đưa ra cho khách hàng khác nhau với các mức giá khác nhau trong điều kiện tương đối giống nhau và cùng một khối lượng.
- Chính sách một giá: là chính sách đưa ra một mức giá với tất cả khách hàng mua hàng trong cùng điều kiện tượng đối giống nhau và cùng khối lượng. * Chính sách về giá theo chu kỳ sống của sản phẩm: Đây là chính sách đưa ra thường để lựa chọn mức giá cho sản phẩm mới. Dựa theo điều kiện cụ thể có thể đưa ra chính sách cụ thể theo những chính sách khác nhau. - Chính sách giá “giới thiệu”: đây là chính sách đưa mức giá thấp bằng cách giảm tạm thời để lôi kéo sự chú ý và dùng thử của khách hàng. Chính sách này quy định một mức giá thấp trong một thời gian ngắn rồi sẽ từ từ nâng giá ngay sau thời đưa ra sản phẩm giới thiệu. - Chính sách giá sâm nhập: là đưa ra một mức giá thấp nhất để tiêu thụ khối lượng hàng hoá lớn trên thị trường. Chính sách này quy định một mức giá thấp nhất trong thời gian dài, thường sử dụng các sản phẩm mới nhưng mang tính tương tự. - Chính sách giá “hớt váng”: Chính sách này thường đ ược thực hiện trong giai đoạn mới tung sản phẩm mới tung ra thị trường. Đưa ra mức giá cao nhất, cố gắng bán ở mức cao nhất nhằm hớt phần ngon của thị trường. Chính sách này thường được áp dụng để chinh phục nhóm khách hàng không nhạy cảm với giá khi có sản phẩm mới độc đáo. 2.32. Các kênh phân phối sản phẩm Trong nền kinh tế thị trường việc tiêu thụ sản phẩm có nhiều phương thức khác nhau để đưa sản phẩm tới người tiêu dùng, thực chất của nội dung này là tìm ra phương thức phân phối hợp lý nhất tức là xác định được kênh tiêu thụ thuận tiện chính xác và đ ạt hiệu quả cao trong tiêu thụ. - Phân phối là các hoạt động liên quan đến việc tổ chức và điều tiết vận hành vận chuyển hàng hoá, dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng nhằm đạt hiệu quả cao nhất với chi phí ít nhất. Nó bao gồm toàn bộ quá trình
hoạt động theo không gian tư khi kết thúc quá trình sản xuất và cuối cùng là người tiêu dùng nhận được sản phẩm. - Kênh phân phối là tập hợp các doanh nghiệp và cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào quá trình đưa hàng hoá từ sản xuất đến tiêu dùng. Hay nói cách khác đây là một nhóm các tổ chức và cá nhân thực hiện các ho ạt động làm cho sản phẩm hoặc dịch vụ sẵn sàng cho người tiêu dùng hoặc sử dụng công nghiệp, để họ có thể mua và sử dụng. Nguồn [6] Xây dựng chiến lược phân phối với mục tiêu cung cấp cho khách hàng đúng sản phẩm, đúng thời gian. Ngoài ra còn góp phần thúc đẩy sản xuất hàng hoá, kích cầu tiêu dùng, mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp. Có nhiều hình thức phân phối hàng hoá nhưng phần lớn được thông qua 2 kênh chủ yếu: kênh trực tiếp và kênh gián tiếp. Kênh 1 cấp Người sản xuất Người tiêu dùng Kênh 2 cấp Nhà p hân phối Người sản xuất Người tiêu dùng trung gian Kênh 3 cấp người b án Người tiêu dùng Người sản xu ất Người bán lẻ buôn Kênh 4 cấp Người sản Người bán Người Người Người xuất môi giới b án lẻ buôn tiêu dùng Nguồn: [5]
Trong đó: Kênh 1 cấp - Kênh tiêu thụ trực tiếp Kênh 2 cấp - Kênh tiêu thụ trực tiếp Kênh 3 cấp - Kênh tiêu thụ gián tiếp Kênh 4 cấp - Kênh tiêu thụ gián tiếp - Kênh tiêu thụ trực tiếp: là hình thức bán hàng trực tiếp có hoặc không qua khâu trung gian (chỉ qua một khâu trung gian). Kênh tiêu thụ này ngày càng được sử dụng nhiều, hình thức này không qua khâu trung gian mà doanh nghiệp lập các cửa hàng giới thiệu, bán sản phẩm, tổ chức các dịch vụ, các đại lý uỷ quyền hay hoa hồng đảm bảo trực tiếp việc nhận tiêu thụ sản phẩm. Phương thức này đòi hỏi doanh nghiệp phải hoàn thiện, tăng cường bộ máy tiêu thụ về nhân lực và trang thiết bị đồng thời phát triển và mở rộng dịch vụ khách hàng. Ưu điểm: Là phương thức bán hàng thuận tiện, phong phú từ đó xây dựng được mối quan hệ, ấn tượng tốt đẹp giữa doanh nghiệp và khách hàng. Doanh nghiệp thường xuyên tiếp xúc trực tiếp với khách hàng nên nắm bắt được nhu cầu của khách hàng, để từ đó xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm. Nhược điểm : tổ chức quản lý tiêu thụ sản phẩm phức tạp, đòi hỏi vốn và nhân lực trình độ chuyên môn hoá không cao. Phương thức này chỉ áp dụng với những doanh nghiệp vừa và nhỏ, lượng hàng hoá ít, quan hệ thị trường không nhiều. - Kênh tiêu thụ gián tiếp: là hình thức bán hàng thông qua trung gian, ở kênh này hàng hoá được truyền qua một số lần thay đổi quyền sở hữu từ người sản xuất đến người tiêu dùng. Nó phụ thuộc vào lượng các khâu trung gian tạo ra các loại kênh phân phối dài ngắn khác nhau. Phương pháp phân phối trực tiếp (bán hàng trực tiếp ) thường được áp dụng trong các trường hợp sau: + Mua bán theo hình thức đại lý: Hình thức này người mua và người bán không thoả thuận về mua bán gọn thì có thể sử dụng hình thức ký gửi ,
làm đại lý tiêu thụ. Giá cả được bên có hàng hoá quy đ ịnh b ên nhận ký gửi chỉ được nhận hoa hồng. + Hình thức mua đứt bán đoạn: Hình thức này được bên bán chủ động chào hàng phát giá, bên mua và bên bán có thể thoả thuận trao đổi để thực hiện mua bán sản phẩm. Phương thức này tạo điều kiện cho cả người sản xuất lẫn trung gian hoàn toàn chủ động trong sản xuất cũng như tiêu thụ với mức giá của mình. + Hình thức liên kết và tiêu thụ sản phẩm: Tuỳ theo điều kiện sản xuất của doanh nghiệp và khả năng hợp tác của đối tác để quyết định hình thức liên kết sản xuất và tiêu thụ. H ình thức này tạo thêm nguồn hàng đáp ừng nhu cầu xã hội. Ưu điểm: Doanh nghiệp có khả năng tiêu thụ khối lượng hàng hoá lớn trong thời gian ngắn, đẩy nhanh quá trình sản xuất và vòng quay của đồng vốn. Nhà sản xuất và nhà phân phối có khả năng chuyên môn hoá cao. V ậy nên doanh nghiệp sản xuất có thể đầu tư vào sản xuất và tăng năng xuất lao động và tăng khả năng cung ứng cho thị trường. Nhược điểm: Thời gian lưu thông hàng hoá dài, chi phí cao do đó d ẫn đến giá cả hàng hoá đến tay người tiêu dùng cao so với nơi sản xuất. Doanh nghiệp không thể kiểm soát được giá bán trên thị trường đối với các trung gian. bên cạnh đó doanh nghiệp cũng không trực tiếp tiếp xúc với khách hàng cuối cùng nên những thông tin về nhu cầu khách hàng đối với sản phẩm còn chậm. Hai phương thức trên đều có những ưu và nhược điểm nhất định. Do đó trong thực tế doanh nghiệp thường áp dụng cả 2 hình thức để đảm báo lợi ích cho nhà sản xuất, người trung gian và người tiêu dùng.
2.3.3. Công tác yểm trợ xúc tiến bán hàng. Ngày nay nền kinh tế đang trong quá trình hội nhập và phát triển với sự ra đời của nhiều ngành mới, lĩnh vực mới nhằm đáp ứng nhu cầu của con người. Đó là cơ hội lớn đối với doanh nghiệp vì khi nhu cầu tăng thì kéo theo nhu cầu về sản phẩm cũng tăng theo. Xong bên cạnh đó doanh nghiệp cũng gặp phải những thách thức trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh, đắc biệt là vấn đề tiêu thụ sản phẩm. Do sự cạnh tranh của các doanh nghiệp kinh doanh trên cùng một lĩnh vực ngày càng nhiều. Vậy nên vấn đề đặt ra đối với mỗi doanh nghiệp là làm sao sản phẩm làm ra phải được người tiêu dùng biết đến nhưng biết đến sản phẩm thì chưa đủ, vì mục đích của truyền thông phải thực hiện được những yêu cầu sau: - Phải truyền tải được những thông tin hình ảnh tốt của doanh nghiệp đến người tiêu dùng. - Phải truyền tải được những thông tin về sản phẩm mà doanh nghiệp cung cấp cho thị trường. - Cuối cùng phải xác định được và duy trì mối quan hệ giữa doanh nghiệp với khách hàng. * Chính sách yểm trợ, xúc tiến bán hàng bao gồm: + Marketing trực tiếp: để thực hiện chương trình marketing trực tiếp phải sử dụng các công cụ như: gửi thông tin qua bưu điện, qua fax, quan internet, catalog giới thiệu sản phẩm. N guồn [9] Marketing trực tiếp là những hoạt động xúc tiến bán hàng thông qua công cụ giao tiếp phi con người. + Quan hệ công chúng : là cách tạo dựng duy trì và phát triển các mối quan hệ với các loại công chúng khác nhau, tạo ra hình ảnh ấn tượng tốt từ công chúng, tạo vị thế cho doanh nghiệp. Công chúng có ảnh hưởng khá quan trọng đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. U y tín thực sự của doanh nghiệp tồn tại trên cơ sở những gì doanh nghiệp cung ứng cho thị trường và xã hội. Xong uy tín của doanh nghiệp cũng tồn tại trong lòng công chúng và từ công chúng. Vì vậy để tạo lập