intTypePromotion=1

Thu thập thông tin về quá trình và xu hướng mua hàng của khách hàng part 7

Chia sẻ: Pham Duong | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:10

0
85
lượt xem
19
download

Thu thập thông tin về quá trình và xu hướng mua hàng của khách hàng part 7

Mô tả tài liệu
  Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Tham khảo tài liệu 'thu thập thông tin về quá trình và xu hướng mua hàng của khách hàng part 7', kinh doanh - tiếp thị, kế hoạch kinh doanh phục vụ nhu cầu học tập, nghiên cứu và làm việc hiệu quả

Chủ đề:
Lưu

Nội dung Text: Thu thập thông tin về quá trình và xu hướng mua hàng của khách hàng part 7

  1. BAI T !P T INHHU6NG 1 H ATV ( A) H ay tni 1m nhiing cAu hoi sau dl!a vao nhiing th6ng tin tinh hu6ng neu tri!n: Ong (>mill li¢u c6 the si"1 d~ng nhiing phl1O"Ilg p Mp nao khac M Ien danh 1. sach kMch hang girl thiep chile Tet? H oa d an l a m(lt nguiln thOng t in t6t, n hung t hong t in khOng hOllD c hinh v a c hi c o thOng t in ve nhUng k hach d a m ua b ang c ga bng. Nguon nay khong c ung ca:p thOng tin ve nhUng nguOi tieu d ung h ay c an b(l c ung t ieu c ga c ac d oanh nghi~p Wi c ong t y n hung k hong m ua, va nhUng nguiri m u6n m ua cac s in p hllm di~n t ii n hung c hua Wi H A T V Ian n ao. . O ng Q uan c o thi! lay t hem t h6ng t in t hn ca:p t rong n(li b (I t il nhUng n han vien b an h ang d a g~p c ac d oanh nghi~p-khiich h ang t iem n ang c hua m uabang c ua H ATV. T hong t in n ay t huang c o t rong c ac b ao c ao ve finh h inh bim h ang c ga nhAn vien. O ng Q uan c o t M l ay t hong t in t hn c ap ve k hach h ang t iem n ang t il c ac nguiln b en ngoai s au: - f)i~n tho~i t rang v ang ( tat ca c ac c iia b ang b an Ie di~n tii d eu l a k hiich b ang t iem n ang). - Danh b~ c ac cong ty, p hilt b anh b ang n am. m~i nghi~p Vi~t - Dia C D c ga P hong T huang va Cong N am, c *p n h*t s au t hiing m()t hin. - f)ia C D d o c ac d oanh nghi~p khiic c ung c ap. - Cac t rang web ve d oanh nghi~p v ila v a n ho. b an teo - Danh s ach t hanh vien c ua c ac hi~p h(li d oanh nghi~p - Hoi nguM c ung Ung (nbit s an x uat) x em ht;l c o diI ki~n n ao c o ich khOng. 53 Thu thqp th/jng tin v e q ua trinh va x u hlfirng m ua h ang e ua khach hang
  2. - Co t hi m ua d anh sach nguOi c an girl t hu, quimg cao t rong vilng theo yeu cau ve di) tudi, t hu nh~p va cac d~c d iim khlic phil h qp dO. t uqng k Mch h ang m "c tieu c ua cira hang b an Ie c ua ong. faro g i d e tim th~p thong tin ve khlich hiing? 2. B ljn k huyen b ng s an n ay nen T hiet k e I~i m=iu h oa d9D M nhfm vien b an h ang co clIO dien nhiIng thong t in o ng cAn t im h iiu ve timg k Mch h ang: ThOng t in d i lien h~: n n, d ja chi, di~n tho~i, fax, t hu di~n tir. ThOng t in ve khach hang: L~i h lnh c6ng ty hay nguOi mlli giUi cho cong t y m ua h ang; vUi k Mch h ang b an Ie t hl do la tu6i tac, nghe nghi~p, g ia d1nh, n han hi~u v a n am s an xuAt c ua xe rruiy/xe hoi. Thong t in b an h ang: H q m ua gl, s 6luqng, m~c dich m ua. ThOng t in ve vi~c r a q uyet dinh m ua: A i t rong cong ty hay gia d1nh t ham g ia vao q ua t rlnh r a q uyet d!nh m ua h ang (xac d!nh nguOi nao r a q uyet d inh m ua n eu cO t hi; d ong thOi p hai xac dinh cang nhieu vai t ro ciing tOt t rong so b ay vai t ro c ua mc)t q uyet dinh m ua [xem cu6n sach " Thu th~p ThOng t in ve khach bang"]). Thiet k e I~i m=iu b ao cao ve Unh hlnh b an h ang d i co duqc nhilng thOng t in tUlmg 6ng n hu t ren h oa doo. T 6 chUe t hi hay hOc thl1m Cling la mi)t ho~t di)ng khuech truOOlg t 6t d i khlich b ang v a cac d oanh nghi~p c ung c ap thOng t in ve b an t han h q v a c3ch thuc lien h~ vOi. hq. T hiinh cbng cUa b ng QufuJ. t rong vi~ girl thiep chtic Tet c6 t he duqc d o 3. h rang t heo each nao? O ng girl tUi d uqc b ao n hieu k Mch h ang: - Bao n hieu h oa d oo b 3nhang k hoog cO thOng t in d ay d u ve d ja chi? - Bao n hieu thiep chUc T et b! b un di~n girl t ra ~i? K Mch h ang philn Ung t he n ao: di~n - Bao n hieu ngu(ri gQi ( quan s at)? T hu thaP thOng tin vii q ua t rin" VIi x u hUOng m ua h ang ella khdch hang 54
  3. g~p ki~DS(J • Hoi kbach bang kbi nhAn vien ban hang b , s au d 6 (dil' cap-phOng vAn t"1c ti€p). . • Lien ~ vOl. m (lt s o khacb bang d e hOi (dil' ki~n s a c ap-dungthl! dieu tra h04c phOng van trl,lC ti€p). " ,. O ng Quan IlQC hOidllC;rc g i tukinhng~m nay? cai tbi~n nhl! tb€ h~ tbong tbbng tin c ua 6 ng dl!qc · Sau b a tbang tbi nao? , • T rong s dnhimggqi y neu acau hOi 2 cO bao DmeU dl!~ tbl}'C m~n? 55 T hu Ih{ip thOng tin v ! q ua triOO v a x u hUdng m ua h ang eUo khiich h ang
  4. / B AI T~ T INH H U6NG 2 C ONG TY T HANH I)~ T Hay trii Jm nhfrng cau hOi sau dJ!a vao nhfrng thOng tin frnh hu6ng neu teen: tam quan K Mchhang Clla cOng t y ThanhD'I1 hi¢n nay Ia nhfrng ai? Neu 1. tr~ng c ua m6i W cb hang dOi v m cOng ty. Doanbnghi~p c he K im N ga c ua n ha mroc la k Mch h ang q uan trl;mg nhA't h i,n n ay c ua c ong t y T hanh Dl,lt bOi n o gop m(lt phAn Ian v ao d oanh t hucua c 6ng t y. H«;fp d ong d a k y d a iI,Io d oanh t hu d1.l' ki€n len t6i. 2 t y d ong m(lt nAm, l am t ang gA'p d6i mllc d oanh t hu n am 1997 c ua c 6ng ty l it 2 ty d ong v a clli€m m(lt n ua p Mn gia tAng d oanh t hu d1.l' k ien c ho n am·1998. H«;fp d ong n ay c ling l a ti~n d~ di! c o c ae h«;fp d ong kluic. C accongty b ao b i kluic m ua n guyen v~t li~u tir c ong t y T hanh Dl,lt l a c ae k Mch b ang q uan trl.mg tiep t heo c ua c ong ty bOi mlrc llfi nhu~ c ao c ua c ong t y t hu duq
  5. D ft lden t hit c({P-ti'! ben ngotH 8ao, ~p chi, r adio v a ti-vi cO th~ c ung c ip th6ng t in nOng h{,i vI! ho~ ct4)ng c ua cac cong t y dA co d anh n eng v a vI! thi t ruang c h~ n oi c hung. Q ueng CM vI! cac sen p hilm cUa cOng ty r ung i ii mc)t n guon t hong t in quan trf}ng" ./ T hu v~ c o th~ cO t hong tin vi! lich s ir c6ng ty v a v e t hi trl1iJng c h~ no; chung. c k c o q uan n ha mroc c o t hi c ung c ip t h6ng tin v~ ho~ d4)ng, chinh nghi~p sach v a n kAn s v cUa cOng ty (clAy l a mc)t d oanh n ha nm'fc). I nternet c o th~ c u n g c ip rAt n hieu t hong tin vi! cac sen phAlli, n ha sen xuAt vii xu Jnr{jng t hi truang c h e. Cae n guon thtrong m~ c o th~ c ung c ip thOng tin ~c tho v e c6ng t y v a veVi~Nam. D ft k iln t hit cdp-til ben t rong H6 so chUng tlr b an h ang c ho thliy linh h lnh b an hang cUa cOng ty nay. C ac bao cao vi! l inh h lnh b an h ang cua nhAn v~n m arketing se c ho t My a i l a ngllOi cO t ilng n oi t rong q uy t rinhmua h ang v a cO th~ c ong c ip t h6ng tin v e m llc clc) h ai I~ng cUa cfmg tYv{Jicae sen phAm v a d ich v~cUa c 6ng ty T hanh D~. nhi~u, Hoa cion c ho thfly ciA ban dUClC g1, g ill bao n gay giao h ang v a n gaythanh toan. D on dl;t h ang se c ho thtiy cong ty d~ h ang g1, k hi n 80 v a a i ~• . D anh sach giri thu, q ueng cao t{Ji n hung n han v~t q uan trQng t rong cOng ty. T hinh t hoeng n~n g iri t hong t in gi(Ji th~u vi! cac sen p hAm v a dich VI1 cUa T hanh D~t t(ri d oanh ng~p c h e K im N ga. v a giri t hu V30 nhUng diP d*c bi~, nhU g iri threp eh6c T el, cll! ~o d vng v a d uy t ri h lnh e nk tieh e vc cUa c ong ty T hanh D~. Phieu beo h anh cO th~ giUp tAng chAt luc,n g cua sen philm. P hieu g iem gia cO t M l am t ang khoi h rqng h ang ban. T hu t!l4p thOng tin v i q ua trlnh va x u h uang m ua h ang eua khiiC/, hiing 57
  6. T Ill! hqi vji!n cO t hi!lam ngl1/ri t a m ua h ang thl1i'mg xuyi!n. C o t hi sir dl,lIlg h qp d ongdich VI1 di! gqi rna nhii'ng cach lam an mm. D fr k im N fl cap / Q uan sat g iup h inh t hanh m qt b ac t ranh ve nhii'ng gI d ang di~n r a. Nhiin vii!n b an b ang va b a NgQC Nga thilm khach hang d i t im hieu a x em ai l a ngl11ri q uan· tre,ng K im Nga, he, h ai long d en m ac dq n ao d6i vOl t ong t yThanh D ,t, v a.xem li~u he, co n ay sinh thi!m n hu d u m m vc! b lJobl ~h6ng. Hc)i:cllUy~n vi~ va i 4ngnghe k hach h ang i ii m qt phain phili lam k hi t OIthilmkhacll hilng. C o t hid4t c au h oi t rong k hi di t ham khaich hang. C o t hi tii!'n bilnh dic!u t ra b ang phieu dieu t ra c ho nhitng m\lc dich d4c bi~, c hing hlJll d e n ghj d oanh nghi~p K im Nga v a n Mn vii!n CDa he, d ien vao m~ phreu dieu t ra d e xem ,III,) hili loog den m ac o ao vm cong t y T hanh D ,t s au mqt n am t hye hi~n h qp dOng. vOl cimg mqt I i d o n ha d6i vm di~o th~ Ciing co t M phi'mg v jn q ua blnh thti:c p hieu dieu t ra. C 6thlhip d yng phUffDg p hap phimg vftn nhOm t~p t rung vOi d oanh nghi~p K im N ga v a nhAo vii!n cUa he, xem he, h ai long M n mllc n ao vm c6ng t y T hanh ~t vaJhol:kc h loh t hanh y tmmg hqp tac thi!m giila hai c 6ngty. T hu thlj.p thim;? tin v i' q ua t rlnh va x u hlfirnR m ua h ang c ua khlich him}? 58
  7. Ph~ I~c B - Chu giai Thu~t n gli B B an b uon ( Wholesaling) HOng b an buon, song khOng c 6 q uyen d6i vm hang hmi. B an h ang co r ang bu(Jc ( Tied selling) M';>t tbOa thu~ trong d6 n eu ro m';>t nha ban buon trung gian chi c o the t ra thanh d;;ti Iy d(Jc quyen phan p Mi c ho san pham clla m.;>t hang khi d6ng thm ciing ban cac san phAro k Mc ella cung hang nay. B an b ang gqi y t huyet ph~c ( Suggestion selling) Khach hang mua nhi nhung san phiim ph,! trq, cac c huang t dnh khuyen mi dia. 59 T hu th
  8. B ao h anh (Warranty) Cam k~t Clla nguOi oon doi vOi nguOi mua ve vi~ hQ se ch!u trach nhi~ thay th~ nhUng san philm hong h $ hoan w i tien trong m()t khming thOi gian n Mt djnh. B o t Mu ( Bid) Trong thj truang cac t6 chuc, khi m()t nha cung ilng vi~t t hu chao hang cho cong ty c o nhu cau mua m()t lo~i hang hoa ho~c d!ch VI,I. B ien dQng c ua c au ( Demand vanability) Trong thj tmang cae t6 ehUe, I ii anh huang ella cau (phai sinh) d~n nhu c au ve cae san ph:lm lien quan trong vi~ san xullt hang tieu dUng. Bi~u d 6 q uan 1y (Control charts) Bieu d6 hieu dien ke't q ua ho~t d()ng thl!e te' ella doanh nghi~p s o vOi tieu ehuAn;quy dinh d~t ra. Bi~u di~n thl,lc h anh (Demonstration) M()t khllu trong q ua trlnh oon hang trong do nhlln vien oon hang thit nghi~m vi~e sit dlJng/thl!c hanh ngay tren san phAm trong q ua tnnh giOi thi~u. c C ac-ten (Cartel) M()t hlnh thue cilu ke't cac cong t y de t~o the'd()c quyen. C an c an thUffilg ml,li (Balance o f trade) SI! chenh l~h giiIa kim ng~ch xulll khau va nh~p khau cua m "t qu6c gia. C an c an t hanh t oan (Balance o f payments) DOng tien fa vao cua m()t qu6c gia. C ong t y q uang c ao (Advertising agency) Cong ty d()c l~p lam cong vi~ dich VlJ hi) t rq nguOi muon quang colo trong vi~c l~p ke' ho~ch va thlJC hi~n cac chuong m nh quang cao. nh~n (Perception) c ai ta c am thlly n ha c ac giac quan. C am C am nh~n co t inh c hqn lqc (Selective perception) SI! nh:).n bier Clla khach hang doi vOi cac t ic nhiln kich thich chi c o duqc khi hQ m u6n cam nh:).n chUng. y (Subliminal perception) SI! cam nh:).n sAu hon muc nh:).n thuc be C am nh~n lin ngoAi. C am nh~n VI! s an p hlim (Product positioning) Noi ve c am nh:).n cua nguOi tieu dung ve cac rl:).c diem, cong dlJng, c Mt luqng, uu va nhuqc diem clla m "t san pham. C au (Demand) L a yeu cau ve hang hoa cua nguOi tieu dung tren thi truang C au p hai s inh (Derived demand) Trong thi truang cong nghi~p, 11\ nhu cau ve san pham cong nghi~p, c o lien quan de'n nhu cau ve san pham tieu dung. 60 T hu th9P 'thong tin ve' q ua trinh v a x u huCtng m ua h ang c oo k hach hiing
  9. C am v~n (Embargo) ~nh c am hoan toan v~ vi~ m ua b an mQt IO\li hang hoa nllO do ho;:ic quan h~ buon ban vm mQt qu6c gia. Ie C hao h ang d an (Individual offerings) MQt trong nhiing thimh p Mn c o ban c ua chien hrqc san phAro M n hqp, chi chao hang mQt s an phAm rna t Mi. C hao h ang n gau n hien (Cold canvassing) GQi di~n c hao hang q ua di~n tho~ tm mQt n hom kh:ich hang ngi1u nhi~n; it mang l~i hi~u q ua va trien vQng. C hi n hanh b an h ang (Sales branch) Chi n Mnh cua mQt d oanh nghi~p s an xuolt l am chuc nang k ho trung chuyen dieu hang c ho tUng khu Yr!c thi truang, chuc nang cong vi~c t uang tl! vai tro c ua mQt nha ban huon dQc l~p. C hi p hi b an h ang t ren m(\t d an vi s an p hlim (Selling e xpense ratio) M6i quan h~ giiia chi phi b an h ang va t6ng san phAm th1!c ban. C hi p hi c o d inh ( Fixed costs) Chi phi k Mng phl,l thuQc vao kh6i IU
  10. C hien Illqc k huech t ruang s an philm (Promotional strategy) Ml,lt phan ttong chien hrqc marketing, lien quan den ho~t dQng ban hang tTl!c tiep, quling cao va cac cong c u khuyen m~i. C hien 11lC,1C m arketing khOng phiin bi~t (Undifferentiated marketing) Doanh nghi~p c hi san xuAt m9t lo~i san phdm va chi ap dVng ml,lt hCm hgp marketing duy nhAt de tiep c~ ngum tieu dung. C hien Illqc m arketing p Mn bi~t (Differentiated marketing) ~p k t ho~ch marketing khac nhau cho tUng phan do~ thi t Nang ttong thi truang t6ng the. C hien IIlq"c m arketing tr~mg dil!m (Concentrated marketing) K iiu n hu chien lugc marketing phan bi~t, doanh nghi~p eh(;m ml,lt p Mn do~ trong thj truang t6ng the va danh toan bl> ngu6n IlJc marketing d~ phve vv phan do~ thi t tuang do. C hien Illqc p Mn phOi (Distribution strategy) Ml>t khau ttong q ua trlnh di den quyet dinh marketing. lien quan den vi~e quan Iy hang hoa va chQn kenh phAn ph6i. C hien IIlq"c s an philm (Product strategy) L a ml,lt khAu eua quyet dinh marketing, g6m: thiet k e b ao bi, ten, thuang hi~u, ehinh saeh 000 hanh 000 tti, ehu ky s6ng eua si'm phdm va phat tri~n si'm pharo moi. C hiet k hau m ua h ang (Trade discount) Khoan giam gia cho thanh vien m~g phan ph6i ho~c ngum mua do dap Ung duqc ml,lt s 6 ehUc nang marketing do cong ty de ra. COn duqc gQi l a chiet khAu theo chUc nang. C hiet k hau m ua h ang vOi sO l uqng Ian (Quantity discount) Giiirn gia ban khi khach hang m ua vOi s 6 luqng nhieu. Chiet khllu mua hang co t M ap dVng ho~c sa tten C (/ cng d6n (cl>ng dOn luqng mua cua khach hang do ttong ml,lt khoang sa thm gian nhllt dinh), ho~c ITen C (/ giam gia ngay cho timg Hin mua (mua Hin nao giam gia Ian do). C hu n ghia n gum t ieu d ung (Consumerism) Ngum lam marketing quan tam d~c bi~ttUi nhu d u va ucrc muon 'cua ngum tieu dung khi h d ua ra nhUng quyet dinh marketing. C hu k y sOng c ua s an p hilm (Product life cycle) BAt d au tu khi san pharo r a dm c ho tOi khi milt di. Ml,lt chu ky song g6m cac giai do~n: thAm nh~p, tang truOng, bao hoa va suy thoai. C hu6i c ua h ang (Chain stores) T~p hgp cac cua hang ban hb cung ml>t M th6ng qulin Iy va ban cung ml,lt lo~i san pharo. Chuj{n bi h ang (Sorting) c ac kenh phan phoi dam 000 d uy t ti luqng hang tOn k ho du de dap Ung nhu cau cua khach hang, bao g 6m cae kMu: gom hang. phan lo~i hang, chn I'?C hang. T hu thiJp thOng l in v i qua trinh va x u h uang m ua h ang eUo klulch hang 62

CÓ THỂ BẠN MUỐN DOWNLOAD

 

Đồng bộ tài khoản