Tham khảo tài liệu 'thu thập thông tin về quá trình và xu hướng mua hàng của khách hàng part 7', kinh doanh - tiếp thị, kế hoạch kinh doanh phục vụ nhu cầu học tập, nghiên cứu và làm việc hiệu quả
AMBIENT/
Chủ đề:
Nội dung Text: Thu thập thông tin về quá trình và xu hướng mua hàng của khách hàng part 7
- BAI T !P T INHHU6NG 1 H ATV ( A)
H ay tni 1m nhiing cAu hoi sau dl!a vao nhiing th6ng tin tinh hu6ng neu tri!n:
Ong (>mill li¢u c6 the si"1 d~ng nhiing phl1O"Ilg p Mp nao khac M Ien danh
1.
sach kMch hang girl thiep chile Tet?
H oa d an l a m(lt nguiln thOng t in t6t, n hung t hong t in khOng hOllD
c hinh v a c hi c o thOng t in ve nhUng k hach d a m ua b ang c ga bng.
Nguon nay khong c ung ca:p thOng tin ve nhUng nguOi tieu d ung h ay
c an b(l c ung t ieu c ga c ac d oanh nghi~p Wi c ong t y n hung k hong m ua,
va nhUng nguiri m u6n m ua cac s in p hllm di~n t ii n hung c hua Wi
H A T V Ian n ao. .
O ng Q uan c o thi! lay t hem t h6ng t in t hn ca:p t rong n(li b (I t il nhUng
n han vien b an h ang d a g~p c ac d oanh nghi~p-khiich h ang t iem n ang
c hua m uabang c ua H ATV. T hong t in n ay t huang c o t rong c ac b ao
c ao ve finh h inh bim h ang c ga nhAn vien.
O ng Q uan c o t M l ay t hong t in t hn c ap ve k hach h ang t iem n ang t il
c ac nguiln b en ngoai s au:
- f)i~n tho~i t rang v ang ( tat ca c ac c iia b ang b an Ie di~n tii d eu l a
k hiich b ang t iem n ang).
- Danh b~ c ac cong ty, p hilt b anh b ang n am.
m~i nghi~p Vi~t
- Dia C D c ga P hong T huang va Cong N am, c *p
n h*t s au t hiing m()t hin.
- f)ia C D d o c ac d oanh nghi~p khiic c ung c ap.
- Cac t rang web ve d oanh nghi~p v ila v a n ho.
b an teo
- Danh s ach t hanh vien c ua c ac hi~p h(li d oanh nghi~p
- Hoi nguM c ung Ung (nbit s an x uat) x em ht;l c o diI ki~n n ao c o ich
khOng.
53
Thu thqp th/jng tin v e q ua trinh va x u hlfirng m ua h ang e ua khach hang
- - Co t hi m ua d anh sach nguOi c an girl t hu, quimg cao t rong vilng theo
yeu cau ve di) tudi, t hu nh~p va cac d~c d iim khlic phil h qp dO. t uqng
k Mch h ang m "c tieu c ua cira hang b an Ie c ua ong.
faro g i d e tim th~p thong tin ve khlich hiing?
2. B ljn k huyen b ng s an n ay nen
T hiet k e I~i m=iu h oa d9D M nhfm vien b an h ang co clIO dien nhiIng
thong t in o ng cAn t im h iiu ve timg k Mch h ang:
ThOng t in d i lien h~: n n, d ja chi, di~n tho~i, fax, t hu di~n tir.
ThOng t in ve khach hang: L~i h lnh c6ng ty hay nguOi mlli giUi cho
cong t y m ua h ang; vUi k Mch h ang b an Ie t hl do la tu6i tac, nghe
nghi~p, g ia d1nh, n han hi~u v a n am s an xuAt c ua xe rruiy/xe hoi.
Thong t in b an h ang: H q m ua gl, s 6luqng, m~c dich m ua.
ThOng t in ve vi~c r a q uyet dinh m ua: A i t rong cong ty hay gia d1nh
t ham g ia vao q ua t rlnh r a q uyet d!nh m ua h ang (xac d!nh nguOi nao
r a q uyet d inh m ua n eu cO t hi; d ong thOi p hai xac dinh cang nhieu vai
t ro ciing tOt t rong so b ay vai t ro c ua mc)t q uyet dinh m ua [xem cu6n
sach " Thu th~p ThOng t in ve khach bang"]).
Thiet k e I~i m=iu b ao cao ve Unh hlnh b an h ang d i co duqc nhilng
thOng t in tUlmg 6ng n hu t ren h oa doo.
T 6 chUe t hi hay hOc thl1m Cling la mi)t ho~t di)ng khuech truOOlg t 6t d i
khlich b ang v a cac d oanh nghi~p c ung c ap thOng t in ve b an t han h q v a
c3ch thuc lien h~ vOi. hq.
T hiinh cbng cUa b ng QufuJ. t rong vi~ girl thiep chtic Tet c6 t he duqc d o
3.
h rang t heo each nao?
O ng girl tUi d uqc b ao n hieu k Mch h ang:
- Bao n hieu h oa d oo b 3nhang k hoog cO thOng t in d ay d u ve d ja chi?
- Bao n hieu thiep chUc T et b! b un di~n girl t ra ~i?
K Mch h ang philn Ung t he n ao:
di~n
- Bao n hieu ngu(ri gQi ( quan s at)?
T hu thaP thOng tin vii q ua t rin" VIi x u hUOng m ua h ang ella khdch hang
54
- g~p ki~DS(J
• Hoi kbach bang kbi nhAn vien ban hang b , s au d 6 (dil'
cap-phOng vAn t"1c ti€p). .
• Lien ~ vOl. m (lt s o khacb bang d e hOi (dil' ki~n s a c ap-dungthl! dieu
tra h04c phOng van trl,lC ti€p).
" ,.
O ng Quan IlQC hOidllC;rc g i tukinhng~m nay?
cai tbi~n nhl! tb€
h~ tbong tbbng tin c ua 6 ng dl!qc
· Sau b a tbang tbi
nao?
,
• T rong s dnhimggqi y neu acau hOi 2 cO bao DmeU dl!~ tbl}'C m~n?
55
T hu Ih{ip thOng tin v ! q ua triOO v a x u hUdng m ua h ang eUo khiich h ang
- / B AI T~ T INH H U6NG 2
C ONG TY T HANH I)~ T
Hay trii Jm nhfrng cau hOi sau dJ!a vao nhfrng thOng tin frnh hu6ng neu teen:
tam quan
K Mchhang Clla cOng t y ThanhD'I1 hi¢n nay Ia nhfrng ai? Neu
1.
tr~ng c ua m6i W cb hang dOi v m cOng ty.
Doanbnghi~p c he K im N ga c ua n ha mroc la k Mch h ang q uan trl;mg
nhA't h i,n n ay c ua c ong t y T hanh Dl,lt bOi n o gop m(lt phAn Ian v ao
d oanh t hucua c 6ng t y. H«;fp d ong d a k y d a iI,Io d oanh t hu d1.l' ki€n len
t6i. 2 t y d ong m(lt nAm, l am t ang gA'p d6i mllc d oanh t hu n am 1997 c ua
c 6ng ty l it 2 ty d ong v a clli€m m(lt n ua p Mn gia tAng d oanh t hu d1.l'
k ien c ho n am·1998. H«;fp d ong n ay c ling l a ti~n d~ di! c o c ae h«;fp d ong
kluic.
C accongty b ao b i kluic m ua n guyen v~t li~u tir c ong t y T hanh Dl,lt l a
c ae k Mch b ang q uan trl.mg tiep t heo c ua c ong ty bOi mlrc llfi nhu~
c ao c ua c ong t y t hu duq
- D ft lden t hit c({P-ti'! ben ngotH
8ao, ~p chi, r adio v a ti-vi cO th~ c ung c ip th6ng t in nOng h{,i vI! ho~
ct4)ng c ua cac cong t y dA co d anh n eng v a vI! thi t ruang c h~ n oi c hung.
Q ueng CM vI! cac sen p hilm cUa cOng ty r ung i ii mc)t n guon t hong t in
quan trf}ng" ./
T hu v~ c o th~ cO t hong tin vi! lich s ir c6ng ty v a v e t hi trl1iJng c h~ no;
chung.
c k c o q uan n ha mroc c o t hi c ung c ip t h6ng tin v~ ho~ d4)ng, chinh
nghi~p
sach v a n kAn s v cUa cOng ty (clAy l a mc)t d oanh n ha nm'fc).
I nternet c o th~ c u n g c ip rAt n hieu t hong tin vi! cac sen phAlli, n ha sen
xuAt vii xu Jnr{jng t hi truang c h e.
Cae n guon thtrong m~ c o th~ c ung c ip thOng tin ~c tho v e c6ng t y v a
veVi~Nam.
D ft k iln t hit cdp-til ben t rong
H6 so chUng tlr b an h ang c ho thliy linh h lnh b an hang cUa cOng ty
nay.
C ac bao cao vi! l inh h lnh b an h ang cua nhAn v~n m arketing se c ho
t My a i l a ngllOi cO t ilng n oi t rong q uy t rinhmua h ang v a cO th~ c ong
c ip t h6ng tin v e m llc clc) h ai I~ng cUa cfmg tYv{Jicae sen phAm v a d ich
v~cUa c 6ng ty T hanh D~.
nhi~u,
Hoa cion c ho thfly ciA ban dUClC g1, g ill bao n gay giao h ang v a
n gaythanh toan.
D on dl;t h ang se c ho thtiy cong ty d~ h ang g1, k hi n 80 v a a i ~•
. D anh sach giri thu, q ueng cao t{Ji n hung n han v~t q uan trQng t rong
cOng ty. T hinh t hoeng n~n g iri t hong t in gi(Ji th~u vi! cac sen p hAm v a
dich VI1 cUa T hanh D~t t(ri d oanh ng~p c h e K im N ga. v a giri t hu V30
nhUng diP d*c bi~, nhU g iri threp eh6c T el, cll! ~o d vng v a d uy t ri
h lnh e nk tieh e vc cUa c ong ty T hanh D~.
Phieu beo h anh cO th~ giUp tAng chAt luc,n g cua sen philm.
P hieu g iem gia cO t M l am t ang khoi h rqng h ang ban.
T hu t!l4p thOng tin v i q ua trlnh va x u h uang m ua h ang eua khiiC/, hiing 57
- T Ill! hqi vji!n cO t hi!lam ngl1/ri t a m ua h ang thl1i'mg xuyi!n.
C o t hi sir dl,lIlg h qp d ongdich VI1 di! gqi rna nhii'ng cach lam an mm.
D fr k im N fl cap
/
Q uan sat g iup h inh t hanh m qt b ac t ranh ve nhii'ng gI d ang di~n r a.
Nhiin vii!n b an b ang va b a NgQC Nga thilm khach hang d i t im hieu
a
x em ai l a ngl11ri q uan· tre,ng K im Nga, he, h ai long d en m ac dq n ao
d6i vOl t ong t yThanh D ,t, v a.xem li~u he, co n ay sinh thi!m n hu d u
m m vc! b lJobl ~h6ng.
Hc)i:cllUy~n vi~
va i 4ngnghe k hach h ang i ii m qt phain phili lam k hi
t OIthilmkhacll hilng.
C o t hid4t c au h oi t rong k hi di t ham khaich hang.
C o t hi tii!'n bilnh dic!u t ra b ang phieu dieu t ra c ho nhitng m\lc dich d4c
bi~, c hing hlJll d e n ghj d oanh nghi~p K im Nga v a n Mn vii!n CDa he,
d ien vao m~ phreu dieu t ra d e xem ,III,) hili loog den m ac o ao vm cong
t y T hanh D ,t s au mqt n am t hye hi~n h qp dOng.
vOl cimg mqt I i d o n ha d6i vm
di~o th~
Ciing co t M phi'mg v jn q ua
blnh thti:c p hieu dieu t ra.
C 6thlhip d yng phUffDg p hap phimg vftn nhOm t~p t rung vOi d oanh
nghi~p K im N ga v a nhAo vii!n cUa he, xem he, h ai long M n mllc n ao vm
c6ng t y T hanh ~t vaJhol:kc h loh t hanh y tmmg hqp tac thi!m giila hai
c 6ngty.
T hu thlj.p thim;? tin v i' q ua t rlnh va x u hlfirnR m ua h ang c ua khlich him}?
58
- Ph~ I~c B - Chu giai Thu~t n gli
B
B an b uon ( Wholesaling) HOng b an buon, song khOng c 6 q uyen
d6i vm hang hmi.
B an h ang co r ang bu(Jc ( Tied selling) M';>t tbOa thu~ trong d6 n eu ro m';>t nha
ban buon trung gian chi c o the t ra thanh d;;ti Iy d(Jc quyen phan p Mi c ho san pham
clla m.;>t hang khi d6ng thm ciing ban cac san phAro k Mc ella cung hang nay.
B an b ang gqi y t huyet ph~c ( Suggestion selling) Khach hang mua nhi nhung san phiim ph,! trq, cac c huang
t dnh khuyen mi dia.
59
T hu th
- B ao h anh (Warranty) Cam k~t Clla nguOi oon doi vOi nguOi mua ve vi~ hQ se
ch!u trach nhi~ thay th~ nhUng san philm hong h $ hoan w i tien trong m()t
khming thOi gian n Mt djnh.
B o t Mu ( Bid) Trong thj truang cac t6 chuc, khi m()t nha cung ilng vi~t t hu chao
hang cho cong ty c o nhu cau mua m()t lo~i hang hoa ho~c d!ch VI,I.
B ien dQng c ua c au ( Demand vanability) Trong thj tmang cae t6 ehUe, I ii anh
huang ella cau (phai sinh) d~n nhu c au ve cae san ph:lm lien quan trong vi~ san
xullt hang tieu dUng.
Bi~u d 6 q uan 1y (Control charts) Bieu d6 hieu dien ke't q ua ho~t d()ng thl!e te' ella
doanh nghi~p s o vOi tieu ehuAn;quy dinh d~t ra.
Bi~u di~n thl,lc h anh (Demonstration) M()t khllu trong q ua trlnh oon hang trong
do nhlln vien oon hang thit nghi~m vi~e sit dlJng/thl!c hanh ngay tren san phAm
trong q ua tnnh giOi thi~u.
c
C ac-ten (Cartel) M()t hlnh thue cilu ke't cac cong t y de t~o the'd()c quyen.
C an c an thUffilg ml,li (Balance o f trade) SI! chenh l~h giiIa kim ng~ch xulll khau
va nh~p khau cua m "t qu6c gia.
C an c an t hanh t oan (Balance o f payments) DOng tien fa vao cua m()t qu6c gia.
C ong t y q uang c ao (Advertising agency) Cong ty d()c l~p lam cong vi~ dich VlJ
hi) t rq nguOi muon quang colo trong vi~c l~p ke' ho~ch va thlJC hi~n cac chuong
m nh quang cao.
nh~n (Perception) c ai ta c am thlly n ha c ac giac quan.
C am
C am nh~n co t inh c hqn lqc (Selective perception) SI! nh:).n bier Clla khach hang
doi vOi cac t ic nhiln kich thich chi c o duqc khi hQ m u6n cam nh:).n chUng.
y (Subliminal perception) SI! cam nh:).n sAu hon muc nh:).n thuc be
C am nh~n lin
ngoAi.
C am nh~n VI! s an p hlim (Product positioning) Noi ve c am nh:).n cua nguOi tieu
dung ve cac rl:).c diem, cong dlJng, c Mt luqng, uu va nhuqc diem clla m "t san
pham.
C au (Demand) L a yeu cau ve hang hoa cua nguOi tieu dung tren thi truang
C au p hai s inh (Derived demand) Trong thi truang cong nghi~p, 11\ nhu cau ve san
pham cong nghi~p, c o lien quan de'n nhu cau ve san pham tieu dung.
60 T hu th9P 'thong tin ve' q ua trinh v a x u huCtng m ua h ang c oo k hach hiing
- C am v~n (Embargo) ~nh c am hoan toan v~ vi~ m ua b an mQt IO\li hang hoa nllO
do ho;:ic quan h~ buon ban vm mQt qu6c gia.
Ie
C hao h ang d an (Individual offerings) MQt trong nhiing thimh p Mn c o ban c ua
chien hrqc san phAro M n hqp, chi chao hang mQt s an phAm rna t Mi.
C hao h ang n gau n hien (Cold canvassing) GQi di~n c hao hang q ua di~n tho~ tm
mQt n hom kh:ich hang ngi1u nhi~n; it mang l~i hi~u q ua va trien vQng.
C hi n hanh b an h ang (Sales branch) Chi n Mnh cua mQt d oanh nghi~p s an xuolt
l am chuc nang k ho trung chuyen dieu hang c ho tUng khu Yr!c thi truang, chuc
nang cong vi~c t uang tl! vai tro c ua mQt nha ban huon dQc l~p.
C hi p hi b an h ang t ren m(\t d an vi s an p hlim (Selling e xpense ratio) M6i quan
h~ giiia chi phi b an h ang va t6ng san phAm th1!c ban.
C hi p hi c o d inh ( Fixed costs) Chi phi k Mng phl,l thuQc vao kh6i IU
- C hien Illqc k huech t ruang s an philm (Promotional strategy) Ml,lt phan ttong
chien hrqc marketing, lien quan den ho~t dQng ban hang tTl!c tiep, quling cao va
cac cong c u khuyen m~i.
C hien 11lC,1C m arketing khOng phiin bi~t (Undifferentiated marketing) Doanh
nghi~p c hi san xuAt m9t lo~i san phdm va chi ap dVng ml,lt hCm hgp marketing duy
nhAt de tiep c~ ngum tieu dung.
C hien Illqc m arketing p Mn bi~t (Differentiated marketing) ~p k t ho~ch
marketing khac nhau cho tUng phan do~ thi t Nang ttong thi truang t6ng the.
C hien IIlq"c m arketing tr~mg dil!m (Concentrated marketing) K iiu n hu chien
lugc marketing phan bi~t, doanh nghi~p eh(;m ml,lt p Mn do~ trong thj truang t6ng
the va danh toan bl> ngu6n IlJc marketing d~ phve vv phan do~ thi t tuang do.
C hien Illqc p Mn phOi (Distribution strategy) Ml>t khau ttong q ua trlnh di den
quyet dinh marketing. lien quan den vi~e quan Iy hang hoa va chQn kenh phAn
ph6i.
C hien IIlq"c s an philm (Product strategy) L a ml,lt khAu eua quyet dinh marketing,
g6m: thiet k e b ao bi, ten, thuang hi~u, ehinh saeh 000 hanh 000 tti, ehu ky s6ng
eua si'm phdm va phat tri~n si'm pharo moi.
C hiet k hau m ua h ang (Trade discount) Khoan giam gia cho thanh vien m~g
phan ph6i ho~c ngum mua do dap Ung duqc ml,lt s 6 ehUc nang marketing do cong
ty de ra. COn duqc gQi l a chiet khAu theo chUc nang.
C hiet k hau m ua h ang vOi sO l uqng Ian (Quantity discount) Giiirn gia ban khi
khach hang m ua vOi s 6 luqng nhieu. Chiet khllu mua hang co t M ap dVng ho~c
sa
tten C (/ cng d6n (cl>ng dOn luqng mua cua khach hang do ttong ml,lt khoang
sa
thm gian nhllt dinh), ho~c ITen C (/ giam gia ngay cho timg Hin mua (mua Hin nao
giam gia Ian do).
C hu n ghia n gum t ieu d ung (Consumerism) Ngum lam marketing quan tam d~c
bi~ttUi nhu d u va ucrc muon 'cua ngum tieu dung khi h d ua ra nhUng quyet dinh
marketing.
C hu k y sOng c ua s an p hilm (Product life cycle) BAt d au tu khi san pharo r a dm
c ho tOi khi milt di. Ml,lt chu ky song g6m cac giai do~n: thAm nh~p, tang truOng,
bao hoa va suy thoai.
C hu6i c ua h ang (Chain stores) T~p hgp cac cua hang ban hb cung ml>t M th6ng
qulin Iy va ban cung ml,lt lo~i san pharo.
Chuj{n bi h ang (Sorting) c ac kenh phan phoi dam 000 d uy t ti luqng hang tOn
k ho du de dap Ung nhu cau cua khach hang, bao g 6m cae kMu: gom hang. phan
lo~i hang, chn I'?C hang.
T hu thiJp thOng l in v i qua trinh va x u h uang m ua h ang eUo klulch hang
62
Thêm vào BST
Báo xấu
Download
Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ
