Bài 3: Hành vi mua hàng

Chia sẻ: Asdfcs Fsdfd | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:26

Thêm vào BST

Báo xấu

86
lượt xem 8
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Sản phẩm hiện tại không đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng Khách hàng đang không có sản phẩm để sử dụng Có sản phẩm khác có vẻ ưu việt hơn sản phẩm đã và đang sử dụng

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Bài 3: Hành vi mua hàng

BÀI 3 HÀNH VI MUA HÀNG
NỘI DUNG • Quá trình quyết định mua hàng • Hành vi sau mua hàng • Các quyết định mua hàng • Các yếu tố ảnh hưởng tới hành vi tiêu dùng
Người tiêu dùng quyết định mua hàng như thế nào? Hành vi của người tiêu dùng Người tiêu sử dụng sản phẩm như thế nào?
1. Quá trình quyết định mua hàng Nhận biết nhu cầu Các yếu tố văn Tìm kiếm thông tin hóa, xã hội, cá nhân và tâm lý ảnh hưởng đến Đánh giá các lựa chọn tất cả các bước trên Mua hàng Hành vi sau mua hàng
Nhận biết nhu cầu Sản phẩm hiện tại không đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng Khách hàng đang không có sản phẩm để sử dụng Có sản phẩm khác có vẻ ưu việt hơn sản phẩm đã và đang sử dụng
Nhận thức thông qua Thị giác Sử dụng màu sắc, thiết kế logo, bao bì và sản phẩm Xúc giác Bán hàng trực tiếp Vị giác Khứu giác Thính giác Nhạc quảng cáo có thể ảnh hưởng đến chính thông điệp quảng cáo
Tìm kiếm thông tin Nhớ lại thông tin đã biết Tìm kiếm thông tin từ môi trường bên ngoài: các thông tin không bị chi phối bởi Marketing/ các thông tin bị chi phối bởi Marketing
CẦN NHIỀU THÔNG TIN CẦN ÍT THÔNG TIN HƠN HƠN • Ít rủi ro hơn • Rủi ro hơn • Nhiều kiến thức và kinh • Có ít kiến thức và kinh nghiệm nghiệm hơn • Thiếu tự tin • Ít quan tâm tới hàng hóa/ dịch • Quan tâm tới hàng hóa/ dịch vụ vụ • Không mấy tự tin khi đưa ra • Tự tin khi đưa ra quyết định quyết định
Đánh giá các lựa chọn và mua hàng
TO BUY OR NOT TO BUY… PHẢI QUYẾT ĐỊNH XEM NHỮNG THUỘC TÍNH NÀO LÀ QUAN TRỌNG NHẤT GÂY ẢNH HƯỞNG ĐẾN LỰA CHỌN CỦA KHÁCH HÀNG
Chất lượng Sức mạnh Đẹp và mềm mại
2. Hành vi sau mua hàng Bất đồng trong nhận thức • Tình trạng căng thẳng xảy ra khi khách hàng nhận ra sự không đồng nhất giữa hành vi và các giá trị/ ý kiến
Người tiêu dùng giảm sự bất đồng Tìm kiếm thông tin tích cực về quyết định mua hàng Tránh những thông tin trái ngược với quyết định mua hàng Rút lại quyết định mua hàng ban đầu bằng cách trả lại hàng
Người làm Marketing giảm thiểu sự bất đồng thông qua giao tiếp hiệu quả Chăm sóc sau mua hàng Quảng cáo sự ưu việt của sản phẩm/ dịch vụ so với đối thủ cạnh tranh Bảo hành….
Các chiến lược giảm sự bất đồng trong việc hút thuốc lá 1. Thay đổi hành vi Dừng hút thuốc Chuyển sang hút cigar 2. Làm lệch lạc thông tin bất Không công nhận mối liên đồng hệ giữa hút thuốc và ung thư 3. Giảm tầm quan trọng của Nói rằng tỷ lệ tử vong do tai vấn đề nạn ô tô còn cao hơn 4. Bỏ qua những thông tin Tìm kiếm sự ủng hộ của xã bất đồng và tìm kiếm những hội thông tin cùng chiều
3. Các quyết định mua hàng và sự tham gia của người tiêu dùng Mua hàng theo Đưa ra quyết Đưa ra quyết thói quen định hạn chế định rộng Mức độ tham gia Thấp Thấp => TB Cao Thời gian Ngắn Ngắn => TB Dài Chi phí Thấp Thấp => TB Cao Tìm kiếm thông Cá nhân Chủ yếu là cá Thông tin cá tin nhân nhân và bên ngoài Số lựa chọn Một Một vài Nhiều
Các yếu tố ảnh hưởng đến sự tham gia của khách hàng Kinh nghiệm Sở thích trước đó Mức độ rủi ro Tình huống có thể chấp cụ thể nhận