Bài giảng Marketing căn bản: Chương 5 - Phạm Thị Minh Lan

Chia sẻ: đinh Thị Tú Oanh | Ngày: | Loại File: PPTX | Số trang:15

Thêm vào BST

Báo xấu

83
lượt xem 5
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Bài giảng Marketing căn bản: Chương 5 do Phạm Thị Minh Lan biên soạn với mục tiêu chính là mô hình hành vi mua của người tiêu dùng, các yếu tố khác nhau ảnh hưởng đến hành vi của người tiêu dùng, mô hình hành vi mua của người tiêu dùng là các tổ chức, các yếu tố khác nhau ảnh hưởng đến hành vi của người tiêu dùng là các tổ chức, áp dụng vào hoạt động Marketing để tác động tích cực tới hành vi của khách hàng.

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Bài giảng Marketing căn bản: Chương 5 - Phạm Thị Minh Lan

Chương 5 HÀ NH VI KHÁ CH HÀ NG 5.1. TỔNG QUAN 5.2. THỊ TRƯỜNG VÀ HÀNH VI CỦA NGƯỜI TIÊU DÙNG 5.3. HÀNH VI MUA CỦA KHÁCH HÀNG LÀ CÁC TỔ CHỨC
MỤC TIÊU - Mô hình hành vi mua của người tiêu dùng - Các yếu tố khác nhau ảnh hưởng đến hành vi của người tiêu dùng - Mô hình hành vi mua của người tiêu dùng là các tổ chức - Các yếu tố khác nhau ảnh hưởng đến hành vi của người tiêu dùng là các tổ chức - Áp dụng vào hoạt động Marketing để tác động tích cực tới hành vi của khách hàng.
5.1.THỊ TRƯỜNG VÀ HÀNH VI CỦA NGƯỜI TIÊU DÙNG Thị trường người tiêu dùng (Consumer Market) là thị KHÁ I trường bao gồm những cá nhân, nhóm người và hộ NIÊM ̣ gia đình mua sản phẩm cho mục đích tiêu dùng cá nhân, gia đình. Như vậy, các quyết định mua của họ mang tính cá nhân, với mục tiêu phục vụ cho các nhu cầu của bản thân hoặc cho gia đình. ĐĂC ̣ - Có quy mô lớn và ngày càng tăng TRƯNG - Tiêu dùng nhiều loại sản phẩm - Nhu cầu tiêu dùng rất đa dạng và thay đổi theo thời gian
MÔ HÌNH NGHIÊN CỨU HÀNH VI MUA CỦA NGƯỜI TIÊU DÙNG Các yếu Ý thức Phản tố của ứng đáp kích người lại của thích tiêu người bên dùng tiêu dùng ngoài Mô hình đơn giản hành vi mua của NTD
MÔ HÌNH NGHIÊN CỨU HÀNH VI MUA CỦA NGƯỜI TIÊU DÙNG Sản Các phản ứng Các đặc phẩm đáp lại của NTD • Giá cả tính • Phân của người phối mua Lựa chọn • Xúc tiến s.phẩm • Lựa Các yếu tố chọn môi trường Quá trình nhãn (chính trị, quyết định hiệu kinh tế, văn mua c ủa sản hoá, công phẩm người TD nghệ, dân Lựa chọn nhà số…) kinh doanh Lựa chọn số lượng sản phẩm mua Mô hình chi tiết hành vi mua của người tiêu dùng
CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HÀNH VI CỦA NGƯỜI TIÊU DÙNG Các yếu tố Các yếu tố Các yếu tố Các yếu tố văn hoá xã hội Cá nhân Tâm lý HÀNH VI Nền Nhóm tham Tuổi tác văn hoá NGƯỜI khảo - Giai - Động cơ truyền đoạn TIÊU Gia đình Tri giác thống sồng DÙNG - Vai trò và Nghề nghiệp - Lĩnh hội - Nh - - Niềm tin ánh địa vị xã - Hoàn cảnh hội KT - Thái độ văn - Lối sống hoá - Cá tính - Giai tầng XH Mô hình các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi người tiêu dùng
CÁC GIAI ĐOẠN TRONG QUÁ TRÌNH MUA Nh Nhậận bi n biếết t Tìm ki Tìm kiếếm m Đánh giá Đánh giá Quy Quy ếtết Đánh giá Đánh giá Thông tin Thông các phg các phg nhu c nhu cầầuu đị đnh mua ịnh mua sau mua sau mua tin ánán Người khởi xướng: là người đầu tiên đưa ra ý tưởng mua một sản phẩm nào đó. Người ảnh hưởng: là người mà quan điểm, ý kiến của họ có ảnh hưởng đến quyết định mua của khách hàng. Vai Người quyết định: là người quyết định cuối cùng những vấn đề liên quan đến mua sản phẩm như mua ở đâu, mua cái gì, trò mua khi nào? Người mua: là người được giao nhiệm vụ trực tiếp đi mua sản phẩm Người sử dụng: là người tiêu dùng sản phẩm sau khi mua về.
CÁC CẢN TRỞ SAU KHI CÓ Ý ĐỊNH MUA Ý định mua Các cản trở Quyết định mua mua
ĐÁNH GIÁ SAU KHI MUA Hành Phàn nàn với bạn bè KHÁCH HÀNG Không động hành cá nhân KHÔNG động gì Không mua tiếp theo HÀI LÒNG Khiếu nại trực tiếp với C.ty Có hành Hành động động Có hành đcông ộng Đưa ra cơ quan pháp luật cộng Khiếu nại lên báo, đài KHÁCH HÀNG ỨNG XỬ KHI KHÔNG HÀI LÒNG
5.2. HÀNH VI MUA CỦA KHÁCH HÀNG LÀ CÁC TỔ CHỨC Là các khách hàng tổ chức mua hàng hóa và dịch vụ để phục vụ cho các hoạt động của tổ chức đó, tức là hàng hóa dịch vụ họ mua là yếu tố đầu vào cho hoạt động của họ. Đặc điểm này sẽ chi phối các đặc điểm khác (nhu cầu, hành vi mua, số lượng mua, người tham gia mua) - Các doanh nghiệp sản xuất CÁ C NHÓ M - Các doanh nghiệp thương KHÁ CH mại (bán buôn, bán lẻ) HÀ NG - Các cơ quan Đảng, Nhà nước - Các tổ chức phi lợi nhuận.
CÁC ĐẶC TRƯNG CƠ BẢN CỦA CÁC KHÁCH HÀNG TỔ CHỨC Nhu cầu của các khách hàng tổ chức là nhu cầu thứ phát và ít co dãn Nhu cầu của các khách hàng tổ chức biễn động Số lượng các khách hàng tổ chức thì ít, nhưng nhu cầu mua nhiều và thường xuyên. Khách hàng tổ chức tập trung về vị trí địa lý Khách hàng tổ chức mong muốn có nhà cung cấp tin cậy, ổn định lâu dài Khách hàng tổ chức yêu cầu một giải pháp tổng thể Khách hàng tổ chức thường mua trực tiếp, không qua trung gian phân phối Nhiều người tham gia vào quá trình mua với các vai trò khác nhau Quá trình mua chuyên nghiệp với nhiều thủ tục phức tạp Khách hàng tổ chức có thể tự sản xuất, hoặc liên kết để sản xuất các yếu tố đầu vào để chủ động và nâng cao hiệu quả.
NHỮNG DẠNG MUA CHỦ YẾU CỦA KHÁCH HÀNG TỔ CHỨC 1) Mua lặp đi lặp lại các yếu tố đầu vào, không thay đổi về số lượng, chủng loại hàng mua. 2) Mua lặp lại có sự thay đổi về tính năng, quy cách hàng hoá, dịch vụ và các điều kiện cung ứng khác 3) Mua để giải quyết các nhiệm vụ mới Người sử dụng Các thành viên Người ảnh hưởng Tham gia vào qúa trình Người quyết định mua của tổ chức Người mua Người phê chuẩn Người gác cổng
CÁC YẾU TỐ CHÍNH ẢNH HƯỞNG ĐẾN NGƯỜI MUA YẾU TỐ MÔI YẾU TỐ THUỘC VỀ TỔ CHỨC QUAN HỆ TRƯỜNG CÁ NHÂN
QUÁ TRÌNH THÔNG QUA QUYẾT ĐỊNH MUA CỦA KHÁCH HÀNG TỔ CHỨC Nhận Mô Đánh TÌ m Yêu Lựa Làm Đánh thức tả giá kiếm cầu chọn các giá được khái tính nhà chào nhà thủ việc vấn quát năng cung hàng cung tục thực đề nhu của cấp cấp đặt hiện mua cầu sản hàng sắm phẩ m 1 2 3 4 5 6 7 8
ĐẶC THÙ RIÊNG CỦA MỘT SỐ NHÓM KHÁCH HÀNG TỔ CHỨC - Mục tiêu của họ khi mua là lựa chọn các nhà cung cấp đáp ứng yêu cầu với chi phí thấp nhất. KHÁCH HÀNG - Là những khách hàng lớn, LÀ CÁC CƠ HÀNH VI MUA QUAN NHÀ có quyền lực mua. ĐẶC THÙ NƯỚC - Quá trình mua cũng trải qua nhiều thủ tục phức tạp, quan liêu, chậm chạp. Người mua cũng hay bị thay đổi. - Quyết định mua sắm của các tổ chức nhà nước cũng chịu sự chi phối của các nhân tố